店鋪管理模式

1、店鋪管理模式艾萊依石家莊營銷中心什么是店鋪管理模式，以及什么是店鋪管理模式，以及意義和作用？意義和作用？店店 鋪鋪 管管 理理 模模 式式 模式：模式：是指某種事物的是指某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式標(biāo)準(zhǔn)形式或或固定格式。固定格式。店鋪管理模式：店鋪管理模式：就是以本品牌店鋪的標(biāo)準(zhǔn)就是以本品牌店鋪的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一形象，在管理過程中固定下來的一統(tǒng)一形象，在管理過程中固定下來的一整套操作系統(tǒng)，通過整套操作系統(tǒng)，通過有效運(yùn)用有效運(yùn)用，達(dá)到提，達(dá)到提升店鋪業(yè)績的方法升店鋪業(yè)績的方法。店店 鋪鋪 管管 理理 模模 式式 店店 鋪鋪管理模式管理模式管理理念管理理念運(yùn)作管理運(yùn)作管理操作方法操作方法管理理念管理理念 “親情化親

2、情化+ +制度化制度化+ +教育化教育化” 的管理模的管理模式式 通過分析影響人的行為的各種心理因素，采用一定的措施改善人際關(guān)系，以此提高工作人員的情緒和士氣，從而能產(chǎn)出最大的成果，達(dá)到提高店鋪效率的目的。 親情化：親情化：加速店鋪凝集力的形成，為店鋪生存與發(fā)展提供加速店鋪凝集力的形成，為店鋪生存與發(fā)展提供保障，獲取滿意保障，獲取滿意 的員的員 工，既而帶來滿意的顧客。加強(qiáng)人與人之工，既而帶來滿意的顧客。加強(qiáng)人與人之間的理解和溝通，間的理解和溝通， 克服了制度化管理有時(shí)出現(xiàn)的治標(biāo)不治本的克服了制度化管理有時(shí)出現(xiàn)的治標(biāo)不治本的問題問題 制度化：制度化： 是店鋪生存與發(fā)展的基本前提，是規(guī)范店鋪內(nèi)部

3、是店鋪生存與發(fā)展的基本前提，是規(guī)范店鋪內(nèi)部管理，是店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要依據(jù)管理，是店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要依據(jù) 教育化：教育化：通過教育形式了解被管理人員思想問題的方通過教育形式了解被管理人員思想問題的方法，我們常說的精神激勵(lì)、思想政治工作、就屬于教育方法，我們常說的精神激勵(lì)、思想政治工作、就屬于教育方法。法。 親情化親情化+制度化制度化+教育化教育化 “三管齊下三管齊下”-親情化為核心，制度化和教育化為保障店鋪管理模式店鋪管理模式-之管理理念之管理理念情感留人（感動(dòng)+被感動(dòng)）（與品牌匹配，比同類品牌稍高）待遇留人教育留人教育留人（為員工提供更多的學(xué)習(xí)、成長機(jī)會(huì)）（為員工提供更多的學(xué)習(xí)、成長機(jī)會(huì)）要給

4、員工創(chuàng)造要給員工創(chuàng)造可發(fā)展機(jī)會(huì)，可發(fā)展機(jī)會(huì)，讓員工對自己讓員工對自己未來有望未來有望 。 信任是對員工信任是對員工最大的鼓勵(lì)，最大的鼓勵(lì)，也是最好的鼓也是最好的鼓勵(lì)，信任力量勵(lì)，信任力量可以讓他轉(zhuǎn)變可以讓他轉(zhuǎn)變工作的態(tài)度。工作的態(tài)度。隨著我們老板隨著我們老板的事業(yè)發(fā)展的的事業(yè)發(fā)展的越來越大時(shí)，越來越大時(shí)，我們一定要培我們一定要培養(yǎng)你自己的得養(yǎng)你自己的得力助手。力助手。留住人才，老板自己先要做到留住人才，老板自己先要做到店鋪管理模式店鋪管理模式-之管理理念之管理理念店鋪管理模式 以人性化為根本，制度化為規(guī)范，用培養(yǎng)教育提升團(tuán)隊(duì)合作能力、終止達(dá)到我們店鋪銷售目標(biāo)！店鋪管理模式二：運(yùn)作管理：1人員管

5、理人員管理2店鋪管理店鋪管理3貨品管理貨品管理4顧客管理顧客管理5目標(biāo)管理目標(biāo)管理6現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理7時(shí)間管理時(shí)間管理8信息管理信息管理店鋪管理模式-人員管理 同一店鋪、同一品牌、同一地方、不同人操作，有不同的結(jié)果！ 店鋪管理模式 心態(tài)改變行為；行為改變結(jié)果！ 充分了解員工，和員工溝通，告訴他，你的想法、計(jì)劃，給他一個(gè)遠(yuǎn)景，同時(shí)學(xué)會(huì)觀察員工的心理變化。 讓她的觀念和你保持一致！ 店鋪管理模式之店鋪管理模式之-人力資源分級配置說明人力資源分級配置說明店鋪店鋪分級分級旗艦店旗艦店大大 店店中中 店店小小 店店特特 店店店鋪大小店鋪大小面積（）面積（）160以上以上 10人人以上以上 1人人 2人人

6、 100-160 7-10人人 1人人 2人人70-10050-7050以下以下人員配備人員配備（總?cè)藬?shù)）（總?cè)藬?shù)） 店店 長長4-7人人 1人人 1人人3-4人人 1人人 1-3人人 1人人人人 員員 分分 工工 店店 助助 導(dǎo)導(dǎo) 購購 收收 銀銀1人人1人人1人人兼兼兼兼6-9人人5-8人人3-6人人2-3人人1-2人人薪薪 資資 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu)底薪+管理獎(jiǎng)+銷售提成底薪+成長獎(jiǎng)+ 提 成底薪+提成+獎(jiǎng) 勵(lì)底薪+獎(jiǎng) 勵(lì)薪資：在制定薪資方案時(shí)，比當(dāng)?shù)赝惼放拼錾愿咭恍?，體現(xiàn)待遇留人的優(yōu)勢。獎(jiǎng)勵(lì)：可以是現(xiàn)金的、物質(zhì)的、旅游的和學(xué)習(xí)培訓(xùn)的。制制 度度 的的 制制 定定 要要 充充 分分 體體 現(xiàn)現(xiàn)

7、 管管 理理 理理 念：念： 親親 情情 化化 與與 教教 育育 化化店 鋪 人 力 資 源 配 置1人人店店 長長導(dǎo)導(dǎo) 購購導(dǎo)導(dǎo) 購購導(dǎo)導(dǎo) 購購收銀收銀導(dǎo)導(dǎo) 購購導(dǎo)導(dǎo) 購購店店 助助店店 助助 外外 圍圍店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)之系統(tǒng)結(jié)構(gòu)之四四.大店或旗艦店人力架構(gòu)：大店或旗艦店人力架構(gòu)：老老 板板說明：說明：1.本模型適合大店或旗艦店；本模型適合大店或旗艦店； 2.大店配備人數(shù)為大店配備人數(shù)為710人，旗艦店人，旗艦店10人以上；人以上； 3.薪資體系與中店類似；薪資體系與中店類似； 4.大店與旗艦店的團(tuán)隊(duì)合作與氣氛很重要；大店與旗艦店的團(tuán)隊(duì)合作與氣氛很重要； 5.大店和旗艦

8、店在淡場時(shí)非常忌諱人員扎堆；大店和旗艦店在淡場時(shí)非常忌諱人員扎堆； 6.大店和旗艦店在設(shè)定績效時(shí)，既要有利于發(fā)揮單兵優(yōu)勢又要兼顧團(tuán)隊(duì)協(xié)做。大店和旗艦店在設(shè)定績效時(shí)，既要有利于發(fā)揮單兵優(yōu)勢又要兼顧團(tuán)隊(duì)協(xié)做。 7.由于大店和旗艦店人多可以分配若干由于大店和旗艦店人多可以分配若干“管家管家” ，進(jìn)行分工協(xié)做。如下：，進(jìn)行分工協(xié)做。如下： 店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)之系統(tǒng)結(jié)構(gòu)之大店與旗艦店的人員分工大店與旗艦店的人員分工店店 長長導(dǎo)購兼導(dǎo)購兼學(xué)習(xí)管家學(xué)習(xí)管家導(dǎo)購兼導(dǎo)購兼售后管家售后管家導(dǎo)購兼導(dǎo)購兼衛(wèi)生管家衛(wèi)生管家 導(dǎo)購兼導(dǎo)購兼紀(jì)律管家紀(jì)律管家店鋪管理模式店鋪管理模式制制 度度簡而言之就是：

9、要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。 薪資制度薪資制度獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)懲制度賣場管理賣場管理制度制度福利制度福利制度考勤制度考勤制度管理管理制度制度口頭口頭獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲店鋪店鋪貨品貨品人員人員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)培訓(xùn)會(huì)議會(huì)議加班加班調(diào)休調(diào)休銷售銷售獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)物獎(jiǎng)物獎(jiǎng)財(cái)罰財(cái)罰保險(xiǎn)保險(xiǎn)工作工作時(shí)間時(shí)間請假請假休假休假職位職位底薪底薪節(jié)日節(jié)日生日生日晉升晉升降除降除績效績效提成提成 右圖所示右圖所示管理制度體系管理制度體系是比較完備的是比較完備的模型，更適合模型，更適合大店采用，大大店采用，大店以下的其它店以下的其它類型的店鋪，類型的店鋪，根據(jù)自身實(shí)際根據(jù)自身實(shí)際情況，相應(yīng)制情況，相應(yīng)制定分級模型，定分級模型，進(jìn)行操

10、作。進(jìn)行操作。店鋪管理模式 薪資制度：有單提和合提兩種，之外還有一種是一半合提 一半單提 任務(wù)的任務(wù)的80%80%以下：以下：0.8%0.8% 達(dá)成任務(wù)的達(dá)成任務(wù)的8080100%100%：1%1% 超出任務(wù)超出任務(wù)100%100%以上部分：以上部分：1.5%1.5% 激勵(lì)方法：服務(wù)之星 最佳賣手 連帶率獎(jiǎng) 當(dāng)日最高銷售獎(jiǎng) 本月優(yōu)秀員工獎(jiǎng) 薪資制度和激勵(lì)方法一定要因店而宜！店鋪店鋪kpi鼓勵(lì)鼓勵(lì)教育教育早會(huì)早會(huì)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客顧客/公司公司/員工員工滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)考慮外在因素考慮外在因素- -顧客群顧客群- -天氣天氣/ /潮流潮流考慮考慮

11、內(nèi)內(nèi)在因素在因素- -員工士氣員工士氣/ /技巧技巧- -貨品存量貨品存量- -運(yùn)作效率運(yùn)作效率人人機(jī)機(jī)物物法法環(huán)環(huán)時(shí)段會(huì)議時(shí)段會(huì)議晚會(huì)晚會(huì)生意生意分析分析現(xiàn)場現(xiàn)場管理管理陳列陳列服務(wù)服務(wù)貨品貨品標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)促銷促銷系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)程序程序營業(yè)前營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)中營業(yè)后營業(yè)后打掃店面衛(wèi)生打掃店面衛(wèi)生開啟電器及照亮設(shè)備開啟電器及照亮設(shè)備開晨會(huì)開晨會(huì) 清點(diǎn)貨品和備用金清點(diǎn)貨品和備用金核對報(bào)表核對報(bào)表貨品檢查、人員在崗情況貨品檢查、人員在崗情況督導(dǎo)收銀及報(bào)表回傳情況督導(dǎo)收銀及報(bào)表回傳情況 控制音樂，播報(bào)活動(dòng)內(nèi)容控制音樂，播報(bào)活動(dòng)內(nèi)容手提袋和贈(zèng)品是否到位手提袋

12、和贈(zèng)品是否到位 把控工作情緒，及時(shí)調(diào)整把控工作情緒，及時(shí)調(diào)整 熱情常在，積極推銷熱情常在，積極推銷檢索賣場導(dǎo)購八步技術(shù)檢索賣場導(dǎo)購八步技術(shù)核對賬物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表核對賬物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表吧臺(tái)收款清點(diǎn)和余留備用金吧臺(tái)收款清點(diǎn)和余留備用金關(guān)閉電器，切斷電源關(guān)閉電器，切斷電源關(guān)閉門窗，巡視有無其他異常情況關(guān)閉門窗，巡視有無其他異常情況十一項(xiàng)指標(biāo)1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價(jià)9.平均價(jià) 10.人效率11貨品的流失率店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)內(nèi)容之內(nèi)容之:貨貨 品品1.及時(shí)把控店鋪庫存數(shù)量。及時(shí)把控店鋪庫存數(shù)量。2

13、.根據(jù)貨品情況調(diào)整陳列。根據(jù)貨品情況調(diào)整陳列。3.根據(jù)庫存以及銷售流向制定下一步銷售目標(biāo)。根據(jù)庫存以及銷售流向制定下一步銷售目標(biāo)。4.結(jié)合庫存數(shù)量及銷售情況，調(diào)整促銷活動(dòng)結(jié)合庫存數(shù)量及銷售情況，調(diào)整促銷活動(dòng)5.定期組織進(jìn)行貨品盤點(diǎn)，核對賬目。定期組織進(jìn)行貨品盤點(diǎn)，核對賬目。6.根據(jù)庫存補(bǔ)充所需貨品。根據(jù)庫存補(bǔ)充所需貨品。7.即時(shí)向公司回饋產(chǎn)品信息。即時(shí)向公司回饋產(chǎn)品信息。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)內(nèi)容之內(nèi)容之顧顧 客客顧客檔案顧客檔案顧客關(guān)系顧客關(guān)系操作方案操作方案 不論顧客買不不論顧客買不買，都要記錄顧客買，都要記錄顧客的姓名、性別、年的姓名、性別、年齡、電話、地址、齡、

14、電話、地址、職業(yè)、著裝風(fēng)格及職業(yè)、著裝風(fēng)格及要求。要求。 重點(diǎn)是歸納分重點(diǎn)是歸納分析檔案，挖掘有價(jià)析檔案，挖掘有價(jià)值的資源。值的資源。 1.vip顧客管理（增進(jìn)品顧客管理（增進(jìn)品牌、店鋪與顧客之間的牌、店鋪與顧客之間的了解與情感，形成長期了解與情感，形成長期的消費(fèi)依賴）。的消費(fèi)依賴）。2. 主要借助通訊技術(shù)，主要借助通訊技術(shù)，設(shè)計(jì)興趣點(diǎn)，使活動(dòng)有設(shè)計(jì)興趣點(diǎn)，使活動(dòng)有意義、有價(jià)值，實(shí)現(xiàn)店意義、有價(jià)值，實(shí)現(xiàn)店鋪和目標(biāo)客戶之間的互鋪和目標(biāo)客戶之間的互動(dòng)。動(dòng)。3.發(fā)展在潛在顧客身上發(fā)展在潛在顧客身上1.組建：組建：“時(shí)尚俱樂時(shí)尚俱樂部部”或或“魅力沙龍魅力沙龍”，交流服飾穿著經(jīng)營，交流服飾穿著經(jīng)營，披

15、露流行趨勢及其元披露流行趨勢及其元素，饋贈(zèng)禮品或戶外素，饋贈(zèng)禮品或戶外集體活動(dòng)。集體活動(dòng)。2.通過付費(fèi)搜索廣告、通過付費(fèi)搜索廣告、手機(jī)短信、博客和電手機(jī)短信、博客和電子郵件等一切有利于子郵件等一切有利于長遠(yuǎn)目標(biāo)的方式與顧長遠(yuǎn)目標(biāo)的方式與顧客交流、交心、交易。客交流、交心、交易。同流才能交流； 交流才能交心； 交心才能交易。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)內(nèi)容之：內(nèi)容之：目目 標(biāo)標(biāo)總指標(biāo)制定及分解總指標(biāo)制定及分解階段實(shí)現(xiàn)利潤階段實(shí)現(xiàn)利潤成本控制成本控制年目標(biāo)年目標(biāo)月任務(wù)月任務(wù)周任務(wù)周任務(wù)日任務(wù)日任務(wù)分解分解細(xì)化細(xì)化再細(xì)分再細(xì)分年利潤年利潤月利潤月利潤周利潤周利潤累積累積實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)累積

16、累積完成完成銷售收入銷售收入費(fèi)用費(fèi)用固定成本固定成本浮動(dòng)成本浮動(dòng)成本房租房租裝修裝修水電暖水電暖工商稅務(wù)工商稅務(wù)貨品貨品人員薪資人員薪資廣告促銷廣告促銷人員獎(jiǎng)勵(lì)人員獎(jiǎng)勵(lì)突發(fā)事件突發(fā)事件其他雜費(fèi)其他雜費(fèi)店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)內(nèi)容之內(nèi)容之信信 息息行業(yè)的行業(yè)的競品的競品的市場的市場的本店鋪的本店鋪的行行 業(yè)業(yè) 發(fā)發(fā) 展展 趨趨 勢勢流流 行行 元元 素素人員人員情緒情緒工作工作狀態(tài)狀態(tài)特殊特殊情況情況貨品貨品 進(jìn)進(jìn) 銷銷 存存暢暢 銷銷滯滯 銷銷一一 般般客流客流進(jìn)店進(jìn)店率率試穿試穿率率成交成交率率暢銷商暢銷商品品流行商流行商品品受關(guān)注受關(guān)注的商品的商品人口人口經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)女性

17、市女性市場動(dòng)向場動(dòng)向年輕市年輕市場動(dòng)向場動(dòng)向中老年中老年消費(fèi)消費(fèi)經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍經(jīng)營實(shí)力經(jīng)營實(shí)力店鋪形象店鋪形象店鋪面積店鋪面積商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌營營 業(yè)業(yè) 額額店員人數(shù)店員人數(shù)店員素質(zhì)店員素質(zhì)銷售能力銷售能力廣告促銷廣告促銷客客 流流 量量進(jìn)進(jìn) 店店 率率口口 碑碑店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)內(nèi)容之內(nèi)容之現(xiàn)現(xiàn) 金金 店鋪無論多大，至少要交給倆人來管店鋪無論多大，至少要交給倆人來管,一人管錢一人管錢,一人管帳一人管帳,錢錢物分開。開一活期存折并設(shè)密碼交給收款員，讓他把每天的營物分開。開一活期存折并設(shè)密碼交給收款員，讓他把每天的營業(yè)款交到銀行，只能存不能取，你只要

18、定期對帳就行了。老板業(yè)款交到銀行，只能存不能取，你只要定期對帳就行了。老板沒必要天天對賬，可以省出很多時(shí)間做更重要的事沒必要天天對賬，可以省出很多時(shí)間做更重要的事 。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)內(nèi)容之內(nèi)容之時(shí)時(shí) 間間 如何合理的安排和有效的利用時(shí)間是非常重要的！ 1：要有計(jì)劃：要有計(jì)劃 2：分清事情的輕重緩急：分清事情的輕重緩急 3：最好是把每天要做的事情列出來：最好是把每天要做的事情列出來 4：執(zhí)行一定要到位：執(zhí)行一定要到位 5：養(yǎng)成良好的習(xí)慣：養(yǎng)成良好的習(xí)慣記錄記錄 6：學(xué)會(huì)總結(jié)：學(xué)會(huì)總結(jié)-跟蹤跟蹤 浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)生命！浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)生命！店鋪管理模式店鋪管理模式

19、你！憑什么你！憑什么- - 賺賺 錢錢你你 的的 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) 可可 靠靠 嗎？嗎？憑憑 感感 覺覺 保保 賺賺 不不 賠賠 嗎？嗎？我們給你的：我們給你的：不僅僅是賺錢的品牌；不僅僅是賺錢的品牌；更重要是給你：更重要是給你：經(jīng)營（賺錢）的能力！經(jīng)營（賺錢）的能力！術(shù)術(shù)養(yǎng)養(yǎng)魚魚技技老板的角色定位老老 板板 是是 什什 么么 ？ 老板永遠(yuǎn)是老板永遠(yuǎn)是帶著隊(duì)伍向前沖帶著隊(duì)伍向前沖的人，無論你所的人，無論你所經(jīng)營的規(guī)模大還經(jīng)營的規(guī)模大還是小，老板都是是小，老板都是起絕對性的作用起絕對性的作用。老板是生意的。老板是生意的投資人；是把握投資人；是把握經(jīng)營方向的人。經(jīng)營方向的人。 那么，老板應(yīng)該持什么樣的角

20、色呢？那么，老板應(yīng)該持什么樣的角色呢？老板：做領(lǐng)頭羊，還是牧羊犬？老板：做領(lǐng)頭羊，還是牧羊犬？ 領(lǐng)頭羊是靠領(lǐng)頭羊是靠“拉動(dòng)拉動(dòng)“帶動(dòng)羊群帶動(dòng)羊群往前走，它只管往前，后面的羊是往前走，它只管往前，后面的羊是否掉隊(duì)它是不管的。領(lǐng)頭羊跑多快否掉隊(duì)它是不管的。領(lǐng)頭羊跑多快，羊群就跑多快。（，羊群就跑多快。（戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型）領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊牧羊犬牧羊犬 牧羊犬是靠牧羊犬是靠“推動(dòng)推動(dòng)”促使羊群促使羊群往前走，它不僅管跑得快的，也管往前走，它不僅管跑得快的，也管跑得慢的，不讓一只羊掉隊(duì)。跑得慢的，不讓一只羊掉隊(duì)。 側(cè)重于過程，在奔跑過程中，側(cè)重于過程，在奔跑過程中，有的羊掉了隊(duì)要管；速度慢了，要有的羊掉了隊(duì)要管

21、；速度慢了，要管；方向錯(cuò)了更要管。（管；方向錯(cuò)了更要管。（運(yùn)營型運(yùn)營型）要去什么地方，該怎么走，想明白了就趕緊啟程，不用和其它羊商量。經(jīng)經(jīng) 營營 能能 力力自查自省自查自省你是否認(rèn)真對待自己的生意？你是否認(rèn)真對待自己的生意？問題面前問題面前你是積極的想辦法，你是積極的想辦法，還是不斷的找理由？還是不斷的找理由？ 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 必須靠知識(shí)必須靠知識(shí) 來經(jīng)營管理來經(jīng)營管理什什 么么 叫叫 領(lǐng)領(lǐng) 袖袖 ！經(jīng)經(jīng) 營營 能能 力力 （補(bǔ)充）（補(bǔ)充）為什么為什么 不不 賺賺 錢錢 ？經(jīng)經(jīng) 營營 能能 力力- 診診 斷斷二二.經(jīng)營能力經(jīng)營能力 1. 1.做什么？做什么？ 2.2.為何做？為何做？

22、 3.3.做多少？做多少？ 4.4.怎么做？怎么做？一一.經(jīng)營理念經(jīng)營理念a.進(jìn)店率低進(jìn)店率低 b.試穿率低試穿率低c.銷售率低銷售率低 d.連帶率低連帶率低e.回頭率低回頭率低 f.利潤率低利潤率低 處處 方方a.店鋪的位置； 店面的形象； 店鋪品牌的宣傳;b.店員的素質(zhì)與導(dǎo) 購能力;貨品的陳列（搭配）c c.導(dǎo)購技能與素質(zhì); 價(jià)格與外圍因素(競爭對手的活動(dòng)與網(wǎng)銷) ；d d. .店鋪服務(wù)（是否跟蹤回訪顧客）；f.價(jià)格策略與成本 處處 方方1.羽絨服、艾萊依;2.為生活、為賺錢， 為發(fā)展、為其他；3.隨意的目標(biāo)； 模糊的目標(biāo)； 挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；4.有無計(jì)劃； 有無程序； 有無方法； 實(shí)力和能力

23、； 邊經(jīng)營邊學(xué)， 積極主動(dòng)配合； 固執(zhí)己見。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)人員管理人員管理一、店員儀表的基本要求一、店員儀表的基本要求 1. 1.服飾美服飾美 店員的服飾穿著要整潔合體，美觀大方，舒適端店員的服飾穿著要整潔合體，美觀大方，舒適端莊，給顧客一個(gè)清新明快、樸素穩(wěn)重的視覺印象莊，給顧客一個(gè)清新明快、樸素穩(wěn)重的視覺印象 2. 2.修飾美修飾美 妝容淡雅，不可濃妝艷抹。頭發(fā)整潔端莊，發(fā)飾妝容淡雅，不可濃妝艷抹。頭發(fā)整潔端莊，發(fā)飾簡約不凌亂。指甲不宜過長，口腔清新無異味。簡約不凌亂。指甲不宜過長，口腔清新無異味。 3. 3.舉止美舉止美 店員端莊、禮貌、親切、大方的舉止，對

24、于促進(jìn)店員端莊、禮貌、親切、大方的舉止，對于促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高起著重要的作用。服務(wù)質(zhì)量的提高起著重要的作用。eral多數(shù)老板都認(rèn)為，員工的儀容儀表與實(shí)際多數(shù)老板都認(rèn)為，員工的儀容儀表與實(shí)際賣貨沒什么關(guān)系，所以這里只作重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。賣貨沒什么關(guān)系，所以這里只作重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)人員管理人員管理 1. 1.工作時(shí)間因私使用手機(jī)，尤其是工作時(shí)間因私使用手機(jī)，尤其是 當(dāng)著顧客的面當(dāng)著顧客的面“高分貝作業(yè)高分貝作業(yè)” 2. 2.隨地吐痰，隨手扔垃圾。隨地吐痰，隨手扔垃圾。 3. 3.當(dāng)眾抽煙或嚼口香糖。當(dāng)眾抽煙或嚼口香糖。 4. 4.當(dāng)眾挖鼻孔、掏耳朵、搔頭皮、當(dāng)眾挖鼻

25、孔、掏耳朵、搔頭皮、 斜眼、打哈欠。斜眼、打哈欠。 5. 5.當(dāng)眾化妝或擦皮鞋。當(dāng)眾化妝或擦皮鞋。 6. 6.在顧客面前頻頻看表在顧客面前頻頻看表。二、有損店員形象的失禮行為二、有損店員形象的失禮行為店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)人員管理人員管理三、導(dǎo)購的語言禮儀 1.1.使用標(biāo)準(zhǔn)普通話和禮貌用語。使用標(biāo)準(zhǔn)普通話和禮貌用語。 2. 2.口齒清晰，儀態(tài)大方?？邶X清晰，儀態(tài)大方。 3. 3.禮貌問候、詢問、介紹、送客。禮貌問候、詢問、介紹、送客。 4. 4.唱價(jià)清晰，儀態(tài)大方。唱價(jià)清晰，儀態(tài)大方。eral店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)及時(shí)把控店鋪庫存數(shù)量及時(shí)把控店鋪

26、庫存數(shù)量貨品管理貨品管理 1.掌握規(guī)律掌握規(guī)律 了解店鋪貨品缺損規(guī)律，明確庫房管了解店鋪貨品缺損規(guī)律，明確庫房管理職責(zé)，確保貨品補(bǔ)充、調(diào)配迅速有效。理職責(zé)，確保貨品補(bǔ)充、調(diào)配迅速有效。 （1）分階段觀察貨品銷售數(shù)量變化情）分階段觀察貨品銷售數(shù)量變化情況，錯(cuò)開客流高峰進(jìn)行補(bǔ)貨。保證銷售高況，錯(cuò)開客流高峰進(jìn)行補(bǔ)貨。保證銷售高峰期，貨品充足不影響銷售。峰期，貨品充足不影響銷售。 （2）針對暢銷品和顧客預(yù)訂商品，保）針對暢銷品和顧客預(yù)訂商品，保證及時(shí)、迅速配送。證及時(shí)、迅速配送。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)貨品管理貨品管理及時(shí)把控店鋪庫存數(shù)量及時(shí)把控店鋪庫存數(shù)量2.2.心中有數(shù)心中有

27、數(shù) 對店中的各類貨品的明細(xì)要心中對店中的各類貨品的明細(xì)要心中有數(shù)，以便隨時(shí)補(bǔ)充貨品。有數(shù)，以便隨時(shí)補(bǔ)充貨品。 （1 1）只有做到心中有數(shù)，才能及）只有做到心中有數(shù)，才能及時(shí)快速的掌握貨品信息，及時(shí)補(bǔ)貨。時(shí)快速的掌握貨品信息，及時(shí)補(bǔ)貨。 （2 2）要及時(shí)補(bǔ)貨，不要抱著存夠）要及時(shí)補(bǔ)貨，不要抱著存夠數(shù)量一起補(bǔ)充的念頭，這樣會(huì)影響銷數(shù)量一起補(bǔ)充的念頭，這樣會(huì)影響銷售。也不要嫌每天補(bǔ)貨麻煩，就一次售。也不要嫌每天補(bǔ)貨麻煩，就一次大量補(bǔ)貨。不但沒有存放之處，還會(huì)大量補(bǔ)貨。不但沒有存放之處，還會(huì)影響陳列。影響陳列。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)貨品管理貨品管理及時(shí)把控店鋪庫存數(shù)量及時(shí)把控店

28、鋪庫存數(shù)量3.及時(shí)調(diào)整及時(shí)調(diào)整 及時(shí)了解公司新貨情況，每天及時(shí)了解公司新貨情況，每天檢查店內(nèi)和庫房存貨情況。并對滯檢查店內(nèi)和庫房存貨情況。并對滯留貨品做適當(dāng)調(diào)整。留貨品做適當(dāng)調(diào)整。 （1）了解新款情況，結(jié)合店鋪）了解新款情況，結(jié)合店鋪情況及時(shí)用新品替換斷碼嚴(yán)重的貨情況及時(shí)用新品替換斷碼嚴(yán)重的貨品，保證店面貨品的更新。品，保證店面貨品的更新。 （2）及時(shí)和公司溝通，做出貨）及時(shí)和公司溝通，做出貨品調(diào)整。品調(diào)整。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)貨品管理貨品管理根據(jù)貨品情況調(diào)整陳列根據(jù)貨品情況調(diào)整陳列1.統(tǒng)一按照公司陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行陳列。統(tǒng)一按照公司陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行陳列。2.嚴(yán)格按照公司波

29、段上貨調(diào)整陳列。嚴(yán)格按照公司波段上貨調(diào)整陳列。3.根據(jù)庫存貨品調(diào)整陳列。根據(jù)庫存貨品調(diào)整陳列。4.結(jié)合活動(dòng)方案調(diào)整陳列。結(jié)合活動(dòng)方案調(diào)整陳列。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)貨品管理貨品管理讓讓“滯銷滯銷”貨品暢銷起貨品暢銷起來來“滯銷滯銷”貨品為什么滯銷貨品為什么滯銷？店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)貨品管理貨品管理 在實(shí)際操作中就有一個(gè)問題：那些在實(shí)際操作中就有一個(gè)問題：那些暢銷暢銷的貨品的貨品永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)暢銷暢銷，除了有限哪些暢銷的十幾二十款產(chǎn)品外，除了有限哪些暢銷的十幾二十款產(chǎn)品外，其他的都是其他的都是滯銷品滯銷品，好幾個(gè)月都沒有人問津。，好幾個(gè)月都沒有人問津。

30、 真的是公司設(shè)計(jì)的問題嗎？真的是貨品供應(yīng)的真的是公司設(shè)計(jì)的問題嗎？真的是貨品供應(yīng)的問題嗎？為什么問題嗎？為什么暢銷暢銷的貨品所占那么少，而的貨品所占那么少，而滯銷滯銷貨貨品所占比例那么多呢？難道品所占比例那么多呢？難道滯銷滯銷的產(chǎn)品真的比的產(chǎn)品真的比暢銷暢銷的就差那么多嗎？那么不受歡迎嗎？為什么同樣一的就差那么多嗎？那么不受歡迎嗎？為什么同樣一個(gè)商圈內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一款產(chǎn)品在個(gè)商圈內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一款產(chǎn)品在a店怎么都銷不出去，店怎么都銷不出去，而在而在b店沒兩天就銷售好幾件呢？店沒兩天就銷售好幾件呢？ 究竟是什么原因呢？我們難道真的無能為力究竟是什么原因呢？我們難道真的無能為力嗎嗎？思考貨品滯銷的原因思考貨品

31、滯銷的原因店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)貨品管理貨品管理沒有賣不出去的商品，沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人只有賣不出去商品的人主觀原因主觀原因 1.老板的個(gè)人觀點(diǎn)與先入為主的老板的個(gè)人觀點(diǎn)與先入為主的 所謂所謂“專業(yè)眼光專業(yè)眼光”給貨品的定格，嚴(yán)重給貨品的定格，嚴(yán)重傳染給自己的銷售團(tuán)隊(duì)；傳染給自己的銷售團(tuán)隊(duì)； 2.導(dǎo)購人員的趨利心理（提成）形導(dǎo)購人員的趨利心理（提成）形成的銷售慣性，越好賣的越推銷；成的銷售慣性，越好賣的越推銷； 3.導(dǎo)購人員對所謂不好賣的貨品缺導(dǎo)購人員對所謂不好賣的貨品缺乏乏“量量”的練習(xí)積累，推銷的機(jī)會(huì)越少的練習(xí)積累，推銷的機(jī)會(huì)越少就就 越容易被顧

32、客越容易被顧客“引導(dǎo)引導(dǎo)”，推銷被動(dòng)。，推銷被動(dòng)?？陀^原因客觀原因 1.所定貨品的局限。價(jià)格所定貨品的局限。價(jià)格與款式在結(jié)合市場需求時(shí)，貨與款式在結(jié)合市場需求時(shí)，貨品比例失調(diào)；品比例失調(diào)； 2.導(dǎo)購人員的銷售應(yīng)變能導(dǎo)購人員的銷售應(yīng)變能力不足；力不足； 3.貨品款型、風(fēng)格與市場貨品款型、風(fēng)格與市場消費(fèi)不匹配。消費(fèi)不匹配。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)貨品管理貨品管理滯銷變暢銷的方法滯銷變暢銷的方法打打 開開 滯滯 銷銷 之之 門門 的的 4 把把 金金 鑰鑰 匙匙1.給滯銷品找個(gè)好位置。給滯銷品找個(gè)好位置。 好的位置通常會(huì)帶來顧客更多的關(guān)注，會(huì)好的位置通常會(huì)帶來顧客更多的關(guān)注，會(huì)

33、被顧客更多的發(fā)現(xiàn)它的美和價(jià)值所在。被顧客更多的發(fā)現(xiàn)它的美和價(jià)值所在。 2.給滯銷品更多的關(guān)注。給滯銷品更多的關(guān)注。 簡單來說就是讓店員更多的去認(rèn)識(shí)它、了簡單來說就是讓店員更多的去認(rèn)識(shí)它、了解它、發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，甚至喜歡它、愛解它、發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，甚至喜歡它、愛上他。銷售員只有喜愛自己的產(chǎn)品，才能很好上他。銷售員只有喜愛自己的產(chǎn)品，才能很好的將它銷售出去。的將它銷售出去。 給給“滯銷滯銷”款取個(gè)好聽的名字，再編一些款取個(gè)好聽的名字，再編一些故事，從而打動(dòng)顧客的偏見和心扉，使顧客接故事，從而打動(dòng)顧客的偏見和心扉，使顧客接受并購買。受并購買。3、銷售模擬訓(xùn)練。、銷售模擬訓(xùn)練。店員喜歡了產(chǎn)品還

34、不夠，在銷售前，我們還需要很店員喜歡了產(chǎn)品還不夠，在銷售前，我們還需要很多的模擬訓(xùn)練。在淡場時(shí)，與同事們一起對滯銷貨多的模擬訓(xùn)練。在淡場時(shí)，與同事們一起對滯銷貨品進(jìn)行模擬銷售訓(xùn)練，任何成功銷售也都是練出來品進(jìn)行模擬銷售訓(xùn)練，任何成功銷售也都是練出來的，在終端，我們一定要養(yǎng)成模擬訓(xùn)練的習(xí)慣，銷的，在終端，我們一定要養(yǎng)成模擬訓(xùn)練的習(xí)慣，銷售技巧才能飛速的提升。售技巧才能飛速的提升。4、要有激勵(lì)與壓力。、要有激勵(lì)與壓力。激勵(lì)就是賣出滯銷貨品的獎(jiǎng)激勵(lì)就是賣出滯銷貨品的獎(jiǎng)勵(lì)（可以是物質(zhì)的、精神的）。壓力就是給銷售行勵(lì)（可以是物質(zhì)的、精神的）。壓力就是給銷售行為施壓，比如說規(guī)定某天必須想辦法賣出某款產(chǎn)品，

35、為施壓，比如說規(guī)定某天必須想辦法賣出某款產(chǎn)品，如果不賣出去，則給自己一定的懲罰。激勵(lì)和壓力如果不賣出去，則給自己一定的懲罰。激勵(lì)和壓力其實(shí)都是動(dòng)力，想讓滯銷品脫銷，老板的激勵(lì)與壓其實(shí)都是動(dòng)力，想讓滯銷品脫銷，老板的激勵(lì)與壓力雙管齊下是必要的。力雙管齊下是必要的。店鋪管理模式之店鋪管理模式之-系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)貨品管理貨品管理打打 開開 滯滯 銷銷 之之 門門 的的 4 把把 金金 鑰鑰 匙匙010 100 90 80706050403020（單位：%）明明白白經(jīng)營明明白白經(jīng)營-中國最新人口比例中國最新人口比例男性男性52%女性女性43%1120歲歲 2130歲歲 3140歲歲女女男男 15.04%15.93%16.86%人口分析與市場潛力（銷量）人口分析與市場潛力（銷量）注意！注意！艾萊依羽絨服定位：艾萊依羽絨服定位：18-38歲女性市場歲女性市場實(shí)際銷售統(tǒng)計(jì)：實(shí)際銷售統(tǒng)計(jì)： 核心消費(fèi)群核心消費(fèi)群 16-45歲歲 加權(quán)：加權(quán)：43.79%即即:鎖定鎖定43%女性市女性市場中的場中的43.79%再按再按“恩格爾恩格爾”系系數(shù)數(shù)細(xì)分，下頁細(xì)分，下頁。明明白白經(jīng)營明明白白經(jīng)營-城市居民消費(fèi)比例城市居民消費(fèi)比例綜合分析（正常狀態(tài)下）：綜合分析（正常狀態(tài)下）：具備艾萊依羽絨服（價(jià)格定位）具備艾萊依羽絨服（價(jià)格定位）的核心消費(fèi)群是介于的核心消費(fèi)群是介于 小康小康-富裕階層之間富裕階層之間