營銷經(jīng)理數(shù)據(jù)分析

1、一一銷售數(shù)據(jù)分析流程概述銷售數(shù)據(jù)分析流程概述二二銷售數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)銷售數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)三三銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用一一銷售數(shù)據(jù)分析流程概述銷售數(shù)據(jù)分析流程概述發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會、提升銷量找到管理的重點(diǎn)及可實(shí)施有效動作分析和發(fā)現(xiàn)銷售中的問題公司階段動態(tài)數(shù)據(jù)報(bào)表公司業(yè)績數(shù)據(jù)變動狀況有無導(dǎo)致變動的合理客觀因素有原因，但業(yè)績可控?zé)o原因，確實(shí)出了問題鎖定變動目標(biāo)、深度分析從問題產(chǎn)品、客戶、區(qū)域分析層級分析問責(zé)、重復(fù)從產(chǎn)品、客戶、區(qū)域分析得出結(jié)論、采取有效動作實(shí)施追蹤管理考核分析結(jié)束進(jìn)一步查看是否有異常的區(qū)域、客戶、產(chǎn)品無異常無異常整體業(yè)績無異常整體業(yè)績無異常無異常無異常下發(fā)給下一級經(jīng)

2、理有有從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三個(gè)緯從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三個(gè)緯度分析度分析數(shù)據(jù)分析區(qū)域緯度客戶緯度產(chǎn)品緯度一一銷售數(shù)據(jù)分析流程概述銷售數(shù)據(jù)分析流程概述二二銷售數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)銷售數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)三三銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用a. 監(jiān)控每日業(yè)績達(dá)成，做到心中有數(shù)監(jiān)控每日業(yè)績達(dá)成，做到心中有數(shù)b. 監(jiān)控累計(jì)業(yè)績達(dá)成及監(jiān)控累計(jì)業(yè)績達(dá)成及“周檔期達(dá)成進(jìn)度周檔期達(dá)成進(jìn)度”c. 監(jiān)控整體業(yè)績有無變化及影響監(jiān)控整體業(yè)績有無變化及影響d. 監(jiān)控業(yè)績達(dá)成的核心質(zhì)量監(jiān)控業(yè)績達(dá)成的核心質(zhì)量a.監(jiān)控每日業(yè)績達(dá)成，做到心中有數(shù)監(jiān)控每日業(yè)績達(dá)成，做到心中有數(shù)分析分析： 對每月第一天至最后一天的業(yè)績分析管理，

3、既可以避免松懈也可以避免 市場隱患。方法：方法： 1 關(guān)注每日發(fā)貨及回款是否達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，直營公司應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注回款，確保 公司的資金流順暢 2 連續(xù)2天未達(dá)成的，要立即深挖原因，采取動作。 3 建立考核制度、主要包括主力核心品項(xiàng)的考核作用：作用： 實(shí)時(shí)掌握業(yè)績進(jìn)度、掌控重點(diǎn)品相達(dá)成情況實(shí)際應(yīng)用中的意義實(shí)際應(yīng)用中的意義： 跟進(jìn)落后弱勢區(qū)域 跟進(jìn)重點(diǎn)落后弱勢品相 實(shí)時(shí)掌控銷量b. 監(jiān)控累計(jì)業(yè)績達(dá)成及監(jiān)控累計(jì)業(yè)績達(dá)成及“周檔期達(dá)成進(jìn)度周檔期達(dá)成進(jìn)度”分析：分析： “月累計(jì)業(yè)績達(dá)成”要和時(shí)間對比，“周檔期達(dá)成進(jìn)度”職業(yè)既不是平局分配，要干前不趕后.方法：方法：1分析當(dāng)前累計(jì)回款、發(fā)貨進(jìn)度對比是否趕上或者

4、超前2周檔期任務(wù)達(dá)成（月度任務(wù)分解到每周，簡稱“周檔期任務(wù)”）周任務(wù)管理是周任務(wù)管理是“事中管理管過事中管理管過程，找問題及時(shí)補(bǔ)救，事后管程，找問題及時(shí)補(bǔ)救，事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸”沒有沒有意義！意義！月任務(wù)月任務(wù)第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周100%35%60%85%100%月度月度“周檔期任務(wù)分解示意圖周檔期任務(wù)分解示意圖”c. 監(jiān)控整體業(yè)績有無變化及影響監(jiān)控整體業(yè)績有無變化及影響整整體體業(yè)業(yè)績績包包含含2個(gè)個(gè)指指標(biāo)標(biāo)1 有效發(fā)貨客戶數(shù)有效發(fā)貨客戶數(shù)2 銷售品項(xiàng)類或者條碼數(shù)量銷售品項(xiàng)類或者條碼數(shù)量方法：方法： 1 每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)量和發(fā)貨品相，針

5、對重點(diǎn)品項(xiàng)和零發(fā)貨客戶重點(diǎn)關(guān)注 2 當(dāng)月前15天，如果發(fā)貨客戶數(shù)量和累計(jì)發(fā)貨品項(xiàng)嚴(yán)重下滑,則說明銷售出了問題，需要針對問題給與解決。動作：動作： 1 首次進(jìn)貨或者渠道促銷激勵 2 零發(fā)貨處罰 3 經(jīng)銷商活躍率獎勵等d . 監(jiān)控業(yè)績達(dá)成的核心質(zhì)量監(jiān)控業(yè)績達(dá)成的核心質(zhì)量1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2. 區(qū)域結(jié)構(gòu)區(qū)域結(jié)構(gòu)3. 重點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)4. 渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)銷售質(zhì)量的幾個(gè)重點(diǎn)對象銷售質(zhì)量的幾個(gè)重點(diǎn)對象產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品或產(chǎn)品或價(jià)格帶價(jià)格帶產(chǎn)品分產(chǎn)品分析析重點(diǎn)產(chǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品品類品品類分析分析1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的2個(gè)關(guān)注層面?zhèn)€關(guān)注層面2. 區(qū)域結(jié)構(gòu)區(qū)域結(jié)構(gòu)當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績進(jìn)度當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績進(jìn)度

6、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)各區(qū)域增長、成長率各區(qū)域增長、成長率區(qū)域銷量占比區(qū)域銷量占比直 營 類 市 場 或 者 重 點(diǎn) 市 場 應(yīng) 給 與 單 獨(dú) 分 析直 營 類 市 場 或 者 重 點(diǎn) 市 場 應(yīng) 給 與 單 獨(dú) 分 析3 重點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶（重點(diǎn)客戶（nka賣場、主力賣場、主力gt客戶）結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)：客戶）結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)：發(fā)貨量發(fā)貨量累計(jì)達(dá)成率、增長率累計(jì)達(dá)成率、增長率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一一銷售數(shù)據(jù)分析流程概述銷售數(shù)據(jù)分析流程概述二二銷售數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)銷售數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)三三銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用三

7、三 銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用1. 三維數(shù)據(jù)分析法2. 區(qū)域市場分類分析法數(shù)據(jù)分析區(qū)域緯度客戶緯度產(chǎn)品緯度1 三維數(shù)據(jù)分析法三維數(shù)據(jù)分析法1 產(chǎn)品維度產(chǎn)品維度 銷量增減是那個(gè)產(chǎn)品造成的，增減的是哪個(gè)區(qū)域和那些 問題客戶2 區(qū)域維度區(qū)域維度 銷量增減是哪個(gè)區(qū)域造成的，增減的是那些客戶和問題產(chǎn)品3 客戶維度客戶維度 銷量增減是那些客戶造成的，增減的是那些問題產(chǎn)品和區(qū)域2. 區(qū)域市場分類分析法區(qū)域市場分類分析法按照區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r分為三類：1管理類管理類_市場波動大、成長率小于5%，或者負(fù)增長對策：關(guān)注“零發(fā)貨客戶或者單一品項(xiàng)發(fā)貨客戶”，防止市場萎縮2成長類成長類成長率小于50%對策：重點(diǎn)關(guān)注成長率，重點(diǎn)品類和核心單品。3攻擊類攻擊類成長率大于50%對策: 沒有淡季，重點(diǎn)關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，提高增量空間關(guān)注核心：關(guān)注核心：1管理類市場要關(guān)注管理類市場要關(guān)注3-6個(gè)月走勢，一旦平穩(wěn)即可進(jìn)個(gè)月走勢，一旦平穩(wěn)即可進(jìn)入另外一個(gè)市場（