電視廣告銷售技巧總結(jié)

1、電視廣告銷售技巧總結(jié)電視廣告銷售技巧變得越來(lái)越困難，究竟是什么原因造成現(xiàn)在的 局面？電視廣告經(jīng)營(yíng)是否還有可以突破的方向 ？電視廣告銷售技巧應(yīng) 如何創(chuàng)新？下面 給大家分享電視廣告銷售技巧總結(jié)，歡迎參閱。電視廣告銷售技巧一、影響廣告商廣告時(shí)間消費(fèi)的因素：彭小東老師認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際 4A廣告公司的教育下，越來(lái)越 注重以數(shù)據(jù)作為廣告時(shí)間消費(fèi)的基礎(chǔ)，收視率、點(diǎn)成本、到達(dá)率、平 均暴露頻次、觀眾構(gòu)成等指標(biāo)成為廣告商選擇廣告時(shí)段的重要指標(biāo)， 其中收視率尤為重要。二、基于以上因素，電視廣告時(shí)間消費(fèi)中出現(xiàn)了以下現(xiàn)象：(1) 國(guó)內(nèi)觀眾的日常生活習(xí)慣形成了晚間黃金時(shí)段的電視收視高 峰，因此廣告商云集于黃金時(shí)段。(

2、2) 廣電總局17號(hào)令致使黃金時(shí)段廣告時(shí)長(zhǎng)受到限制，廣告時(shí)間 難以增加。(3) )白天等非黃金時(shí)段廣告銷售率低，廣告時(shí)間資源大量浪費(fèi)。>>> 更多電視專題三、電視臺(tái)現(xiàn)有的應(yīng)對(duì)策略(1) 不斷提高黃金時(shí)段廣告價(jià)格(2) 采用套裝項(xiàng)目銷售策略，將黃金時(shí)段廣告時(shí)間與非黃金時(shí)段i廣告時(shí)間搭配銷售，以實(shí)現(xiàn)資源利用最大化(3) 開發(fā)頻道宣傳片、電視劇片頭曲后、片尾前等非廣告時(shí)間位 置四、廣告商面臨的問題(1) 大量同類產(chǎn)品廣告云集，廣告干擾度增強(qiáng)(2) 套裝廣告中多數(shù)時(shí)間點(diǎn)觀眾與目標(biāo)受眾不對(duì)位，無(wú)效投放增 多，廣告費(fèi)大量浪費(fèi)中國(guó)廣告媒介行銷網(wǎng)，創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!

3、)(3) 黃金時(shí)段廣告成本不斷增加，只能縮短投放周期甚至放棄該 時(shí)段投放從上面的分析中可以看到，黃金時(shí)段廣告時(shí)間銷售非常緊俏，而 非黃金時(shí)段銷售是弱點(diǎn)，根據(jù)木桶理論的“短板效應(yīng)”，應(yīng)主要從提 高非黃金時(shí)段廣告時(shí)間銷售率入手(也就是彭老師經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的廣告媒 介的強(qiáng)勢(shì)廣告媒介行銷和弱勢(shì)廣告媒介行銷， 那么弱勢(shì)廣告媒介時(shí)間 段的行銷跟弱勢(shì)廣告媒介行銷的理念一樣。電視廣告技巧總結(jié)(一)為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要 的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然， 我知道。但是很多人并沒有做到。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上

4、陣，結(jié) 果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭 破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重 要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì) 對(duì)我說：張老師，今天你怎么反映那么快 ？剛才那個(gè)問題，如果換成 我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰 明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查， 進(jìn)行了認(rèn)真的 研究，對(duì)他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演

5、練。可以說，今天的 結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn) 中得到體現(xiàn)。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就 不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會(huì)減少很多的麻煩、 節(jié)省很多的時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。 那 么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的， 也是非常重要 的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我 發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而 金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告， 拉到贊助，首先就是因?yàn)?/p>

6、他們 掌握了大量的潛在客戶的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富， “人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話 了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā) ；另一方面是因?yàn)樗恢?道怎樣去開發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作?？上攵?，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊 助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為 無(wú)米之炊” ！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你 只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、 開發(fā)客戶？1你的客戶在哪里？首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶

7、范圍是什么？如何 尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)…… 你要在本 子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把 80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶 就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得 不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋 友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢 ？請(qǐng)你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后， 就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方 法:查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)

8、 章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、 行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管 部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料 等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客 戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話 黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。查找廣告黃頁(yè)。到圖書館查閱行業(yè)出版物。上網(wǎng)查找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是 一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找 到。查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說， 現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里 ？其中一個(gè)方面就 是廣告公司。那么如何

9、尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”， 立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。 …… 然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制 粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用 足。注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào) 道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上 面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有 的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到 的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”。通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如， 工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等， 通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助， 絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過一個(gè)公章 有