企業(yè)營銷實務(wù)

1、建立實訓(xùn)組織建立實訓(xùn)組織定崗明確職責(zé)定崗明確職責(zé)工作能力訓(xùn)練工作能力訓(xùn)練營銷計劃與控制營銷計劃與控制企業(yè)企業(yè)營銷營銷組織組織管理管理市場調(diào)研訓(xùn)練市場調(diào)研訓(xùn)練市場預(yù)測訓(xùn)練市場預(yù)測訓(xùn)練市場定位訓(xùn)練市場定位訓(xùn)練新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)訓(xùn)練訓(xùn)練品牌與包裝品牌與包裝訓(xùn)練訓(xùn)練定價與調(diào)價訓(xùn)練定價與調(diào)價訓(xùn)練企業(yè)企業(yè)營銷營銷部的部的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)訓(xùn)練訓(xùn)練公關(guān)促銷公關(guān)促銷訓(xùn)練訓(xùn)練銷售銷售部的部的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)區(qū)域的規(guī)劃區(qū)域的規(guī)劃訓(xùn)練訓(xùn)練區(qū)域的管理區(qū)域的管理訓(xùn)練訓(xùn)練建立分銷渠道訓(xùn)練建立分銷渠道訓(xùn)練廣告方案訓(xùn)練廣告方案訓(xùn)練分銷渠道管訓(xùn)練理分銷渠道管訓(xùn)練理廣告實施訓(xùn)練廣告實施訓(xùn)練客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理訓(xùn)練訓(xùn)練貨品管理

2、貨品管理訓(xùn)練訓(xùn)練應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理訓(xùn)練訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員管理訓(xùn)練訓(xùn)練尋訪顧客尋訪顧客訓(xùn)練訓(xùn)練課課程程結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)洽談與成交洽談與成交訓(xùn)練訓(xùn)練市場市場調(diào)研調(diào)研及其及其定位定位營銷營銷組織組織管理管理實務(wù)實務(wù)營銷部門崗位設(shè)置營銷部門崗位設(shè)置營銷工作管理營銷工作管理市場選擇與定位市場選擇與定位渠道建立與管理渠道建立與管理廣告策劃與實施廣告策劃與實施組建公司營銷部門組建公司營銷部門營營銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)銷售銷售區(qū)域區(qū)域市場預(yù)測市場預(yù)測營銷營銷實施實施過程過程銷售促進(jìn)與公關(guān)促銷銷售促進(jìn)與公關(guān)促銷銷銷售售部部尋找和訪問顧客尋找和訪問顧客推推銷銷員員應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理銷售區(qū)域的規(guī)劃銷售區(qū)域的規(guī)劃銷售

3、區(qū)域的管理銷售區(qū)域的管理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理貨品管理貨品管理銷售人員管理銷售人員管理洽談與成交洽談與成交市場調(diào)研市場調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)與營銷產(chǎn)品開發(fā)與營銷訓(xùn)練單元訓(xùn)練單元業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 企業(yè)營銷組織企業(yè)營銷組織一、市場營銷部門產(chǎn)生的背景及意義一、市場營銷部門產(chǎn)生的背景及意義二、市場營銷部門的演變二、市場營銷部門的演變?nèi)?、營銷組織的類型三、營銷組織的類型四、構(gòu)建市場營銷組織應(yīng)考慮的問題四、構(gòu)建市場營銷組織應(yīng)考慮的問題五、構(gòu)建市場營銷組織應(yīng)遵循的原則五、構(gòu)建市場營銷組織應(yīng)遵循的原則六、市場營銷部門與其他部門的關(guān)系六、市場營銷部門與其他部門的關(guān)系 市場營銷部門的有效運(yùn)作，可促進(jìn)經(jīng)營觀念的市場營銷部門

4、的有效運(yùn)作，可促進(jìn)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高企業(yè)競轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高企業(yè)競爭力爭力 市場營銷部門的有效運(yùn)作，可以更好地搞好市市場營銷部門的有效運(yùn)作，可以更好地搞好市場調(diào)研工作場調(diào)研工作 市場營銷部門的建立，有助于企業(yè)的創(chuàng)新市場營銷部門的建立，有助于企業(yè)的創(chuàng)新 市場營銷部門的有效運(yùn)作，有利于企業(yè)提高經(jīng)市場營銷部門的有效運(yùn)作，有利于企業(yè)提高經(jīng)營組合運(yùn)用的能力營組合運(yùn)用的能力營銷主管營銷主管b區(qū)域區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理營銷人員營銷人員a a區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理c區(qū)域區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理營銷人員營銷人員營銷營銷人員人員營銷副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理b b產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理a a產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理c

5、c產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理a a區(qū)域營區(qū)域營銷經(jīng)理銷經(jīng)理b b區(qū)域營區(qū)域營銷經(jīng)理銷經(jīng)理a a區(qū)域營區(qū)域營銷經(jīng)理銷經(jīng)理b b區(qū)域營區(qū)域營銷經(jīng)理銷經(jīng)理a a區(qū)域營區(qū)域營銷經(jīng)理銷經(jīng)理b b區(qū)域營區(qū)域營銷經(jīng)理銷經(jīng)理b b分部經(jīng)理分部經(jīng)理a a分部經(jīng)理分部經(jīng)理c c分部經(jīng)理分部經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員營銷副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理b b客戶營銷經(jīng)理客戶營銷經(jīng)理a a客戶營銷經(jīng)理客戶營銷經(jīng)理c c客戶營銷經(jīng)理客戶營銷經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員營銷副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理營銷部經(jīng)理

6、營銷部經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理營營銷銷調(diào)調(diào)研研主主管管推銷員推銷員銷售代表銷售代表產(chǎn)產(chǎn)品品主主管管渠渠道道主主管管促促銷銷主主管管公公關(guān)關(guān)主主管管 （一）適應(yīng)營銷組織環(huán)境（一）適應(yīng)營銷組織環(huán)境 （二）根據(jù)組織內(nèi)部活動設(shè)計組織形式（二）根據(jù)組織內(nèi)部活動設(shè)計組織形式 （三）明確營銷組織職位（三）明確營銷組織職位 （四）設(shè)計營銷組織結(jié)構(gòu)（四）設(shè)計營銷組織結(jié)構(gòu) （五）合理安排人員（五）合理安排人員 （六）營銷組織的評價與變動（六）營銷組織的評價與變動 （一）以客戶為中心，為客戶服務(wù)（一）以客戶為中心，為客戶服務(wù) （二）統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級管理（二）統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級管理 （三）合理分工，緊密協(xié)作（三）合理分

7、工，緊密協(xié)作 （四）有效性（四）有效性部門部門強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)市場營銷部門的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)市場營銷部門的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)研究與研究與開發(fā)開發(fā)基礎(chǔ)研究，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)，產(chǎn)品功能特點(diǎn)應(yīng)用研究，產(chǎn)品外觀品質(zhì)，產(chǎn)品銷售形象工程工程注重長期設(shè)計，較少的規(guī)格品種，標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)構(gòu)注重短期設(shè)計，較多的規(guī)格品種，根據(jù)客戶要求采購采購較窄的產(chǎn)品系列，標(biāo)準(zhǔn)化零配件，材料價格，經(jīng)濟(jì)采購批量，較長間隔采購廣泛的產(chǎn)品系列，非標(biāo)準(zhǔn)化零配件，材料質(zhì)地，大批量采購避免庫存不足，根據(jù)客戶需要隨時采購制造制造長期生產(chǎn)單一品種，不改變產(chǎn)品樣式，標(biāo)準(zhǔn)訂貨量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，一般的質(zhì)量控制短期內(nèi)生產(chǎn)許多品種，經(jīng)常改變產(chǎn)品樣式，由客戶決定訂貨量，符合審美觀的產(chǎn)

8、品外形，嚴(yán)格的質(zhì)量控制財務(wù)財務(wù)按標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制支出，剛性預(yù)算，定價能補(bǔ)償成本根據(jù)判斷討論決定支出，適應(yīng)客戶需求變化的靈活預(yù)算，定價要促進(jìn)市場開發(fā)信貸信貸很低的投資風(fēng)險，嚴(yán)格的借貸條款和手續(xù)，對客戶進(jìn)行全面的財務(wù)審查中等的投資風(fēng)險，靈活的借貸條款和手續(xù)，對客戶做中等的信用審查一、企業(yè)營銷部門的主要任務(wù)一、企業(yè)營銷部門的主要任務(wù)二、企業(yè)營銷部門的具體工作三、企業(yè)營銷部門各崗位的設(shè)置三、企業(yè)營銷部門各崗位的設(shè)置四、企業(yè)營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)四、企業(yè)營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)五、營銷總監(jiān)應(yīng)具備的素質(zhì)和能力五、營銷總監(jiān)應(yīng)具備的素質(zhì)和能力 （一）營銷部組織結(jié)構(gòu)建設(shè)（一）營銷部組織結(jié)構(gòu)建設(shè) （二）市場管理制度建設(shè)（二）市

9、場管理制度建設(shè) （三）市場調(diào)研和預(yù)測管理（三）市場調(diào)研和預(yù)測管理 （四）產(chǎn)品管理（四）產(chǎn)品管理 （五）銷售管理（五）銷售管理崗位主要工作營銷總監(jiān)制定和執(zhí)行營銷戰(zhàn)略方案，完成上級下達(dá)的各項營銷任務(wù)和目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)管理培訓(xùn)以及考核下屬等。市場營銷部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場營銷部的業(yè)務(wù)及人員管理。根據(jù)市場信息的變化為公司制定長遠(yuǎn)營銷略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實施。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)及諸如銷售額合同履約率銷售計劃完成率銷貨成本和回款速度等考核指標(biāo)。監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。管理各銷售區(qū)域的銷售工作。市場調(diào)研主管做好產(chǎn)品售前售中售后的所有調(diào)研項目，形成調(diào)研

10、報告，為市場部經(jīng)理設(shè)計戰(zhàn)略計劃提出依據(jù)。產(chǎn)品主管 負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，協(xié)助產(chǎn)品銷售。廣告企劃主管負(fù)責(zé)產(chǎn)品的廣告業(yè)務(wù)和媒體發(fā)布工作，協(xié)助銷售部進(jìn)行產(chǎn)品銷售。 渠道企劃主管制定渠道計劃，負(fù)責(zé)對中間商的管理與溝通工作。促銷主管書寫促銷計劃，并監(jiān)督實施促銷計劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）公關(guān)主管主持制定與執(zhí)行市場公關(guān)計劃，監(jiān)督實施公關(guān)活動客戶主管與客戶的高層人員現(xiàn)場作業(yè)人員協(xié)調(diào)，與客戶進(jìn)行談判聯(lián)絡(luò)和收款等；進(jìn)行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求情況，進(jìn)行維護(hù)客戶的方案規(guī)劃。 1 1營銷總監(jiān)應(yīng)具備一定的高度營銷總監(jiān)應(yīng)具備一定的高度 1 1）定位有高度）定位有高度 2 2）思維有高度）思維有高度 3 3）理論有高度）理論有高度 2 2營銷總監(jiān)應(yīng)具備一定的速度營銷總監(jiān)應(yīng)具備一定的速度 3 3營銷總監(jiān)應(yīng)具備一定的深度營銷總監(jiān)應(yīng)具備一定的深度 1 1）很好的洞察能力）很好的洞察能力 2 2）深入細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)，狠抓細(xì)節(jié)管理）深入細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)，狠抓細(xì)節(jié)管理 3 3）深入員工）