CHEERO開(kāi)水器終端營(yíng)銷(xiāo)方案

1、文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 - 4 - of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件CHEERO開(kāi)水器終端營(yíng)銷(xiāo)方案目 錄前言- 3 -品牌定位- 4 -致經(jīng)銷(xiāo)商代理商5渠道分銷(xiāo)方案6找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口8開(kāi)水器終端營(yíng)銷(xiāo)方案9方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法9方案二：業(yè)務(wù)推銷(xiāo)法12方案三：利益劃分法14方案四：招標(biāo)15方案五：賣(mài)場(chǎng)形象體驗(yàn)式銷(xiāo)售16方案六：行政事業(yè)單位17方案七：學(xué)校開(kāi)水器方案20方案八：工廠 企業(yè)28方案九：健身房 茶樓 等消費(fèi)場(chǎng)所30附件一：辦公節(jié)能飲水方案31附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信34附件三：致家長(zhǎng)的一封信35前 言對(duì)于雀爾沃商用凈化開(kāi)水器而

2、言，策劃一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)其商業(yè)成功是至關(guān)重要的。營(yíng)銷(xiāo)既然被定義為所有涉及將商品和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)，為此必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定你的消費(fèi)者，找到將雀爾沃商用凈化開(kāi)水器引入市場(chǎng)的方法，因?yàn)檫@是新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。本方案的目的正是幫助經(jīng)銷(xiāo)商把握制定雀爾沃商用凈化開(kāi)水器營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的每一個(gè)步驟，讓所有的問(wèn)題迎刃而解，為實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏提供一個(gè)系統(tǒng)的思路，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)雀爾沃商用凈化開(kāi)水器營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的控制重點(diǎn)有一個(gè)系統(tǒng)、清晰的把握。本文列出以下九種方案，供經(jīng)銷(xiāo)、代理商參考。品牌定位雀爾沃開(kāi)水器，是一款即熱凈化為一體的商用開(kāi)水器，外殼采用SUS304不銹鋼，內(nèi)部零部件都是采用食品級(jí)材料購(gòu)成。主要

3、用于中高檔場(chǎng)所，解決辦公飲水問(wèn)題，彰顯產(chǎn)品檔次與品味。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 5 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件致經(jīng)銷(xiāo)商代理商關(guān)鍵字： 質(zhì)量 外觀 服務(wù) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 市場(chǎng)覆蓋率 品牌經(jīng)營(yíng)做家用凈水器市場(chǎng)的都知道，目前市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)透明，做的人越多，競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，同時(shí)家庭用戶(hù)比較分散，售后維護(hù)要耗費(fèi)人力物力，這塊利潤(rùn)誘人但不好掙。所以要想在家用市場(chǎng)做強(qiáng)做大做長(zhǎng)久，選擇一個(gè)產(chǎn)品性能穩(wěn)定、品質(zhì)有保證的品牌，非常關(guān)鍵。選擇給客戶(hù)推薦高配置的產(chǎn)品，不僅是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)也是對(duì)自己經(jīng)商的信譽(yù)負(fù)責(zé)。做開(kāi)水器市場(chǎng)，自然也要找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)， 從外觀、從質(zhì)量、從

4、服務(wù)角度體現(xiàn)雀爾沃開(kāi)水器的特別之處。另外，作為經(jīng)銷(xiāo)代理商，通過(guò)提供品質(zhì)保證的產(chǎn)品提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，這種口碑的流傳效果自然會(huì)加深客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的信任度，從而延長(zhǎng)了經(jīng)銷(xiāo)周期，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。市面上便宜的凈水器開(kāi)水器，短期內(nèi)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn)，但是產(chǎn)品三天兩頭壞，或者你提供的產(chǎn)品沒(méi)有讓客戶(hù)感覺(jué)的物有所值甚至超值的服務(wù)，老客戶(hù)可能流失，也不可能給你介紹新客戶(hù)。這樣經(jīng)營(yíng)一兩年被迫關(guān)門(mén)，又重新考察投資項(xiàng)目，重頭積累客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，打一槍換一個(gè)地兒，一直重復(fù)原始積累過(guò)程，不可能掙到大錢(qián)。所以：選擇一個(gè)市場(chǎng)覆蓋度還比較稀疏的新產(chǎn)品品牌，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力比較小，利于經(jīng)銷(xiāo)商萌芽期發(fā)展。選擇與有責(zé)任的企業(yè)共同發(fā)展

5、成長(zhǎng)，才是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)、理智投資的正確選擇。慎重挑選一個(gè)品質(zhì)過(guò)硬的品牌，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升，才能把生意做大做長(zhǎng)久。7文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 7 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件渠道分銷(xiāo)方案作為經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)都想把自己的生意做大做強(qiáng)。那么光靠自己一個(gè)人的力量，做的再好，也是有限的。所以只有借助同行業(yè)所有人的力量，才會(huì)很快把市場(chǎng)做起來(lái)。一般做水處理行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商最起碼都認(rèn)識(shí)十個(gè)以上的同行業(yè)人式。可以借助他們的關(guān)系把雀爾沃商用開(kāi)水器走出去。第一次提貨款25795元。CR-832-D2L經(jīng)銷(xiāo)價(jià)6149元，這是任何一位經(jīng)銷(xiāo)商都能接受的，然后對(duì)自己所認(rèn)識(shí)的

6、同行找準(zhǔn)五家實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商鋪一臺(tái)雀爾沃商用開(kāi)水器?？梢圆捎脡|資式或買(mǎi)斷式。墊資式：總經(jīng)銷(xiāo)商需要有足夠的資金實(shí)力，在同行業(yè)中每家放置一臺(tái)雀爾沃商用凈化開(kāi)水器，通過(guò)同行關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣(mài)出去.1. 產(chǎn)品CR-832-D2L經(jīng)銷(xiāo)價(jià)6149元，分銷(xiāo)商在出售雀爾沃商用開(kāi)水器時(shí)，市場(chǎng)零售價(jià)11180元。2. 總經(jīng)銷(xiāo)把所得利潤(rùn)按百分之三十給分銷(xiāo)商提成。3. 總經(jīng)銷(xiāo)承擔(dān)所有的售后服務(wù)。優(yōu)勢(shì)：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。 （2）提高業(yè)務(wù)量，增加品牌知名度。 （3）拓寬銷(xiāo)售渠道。劣勢(shì)：（1）投入成本大，資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期過(guò)長(zhǎng)。 買(mǎi)斷式：總經(jīng)銷(xiāo)商不用考慮資金問(wèn)題，在經(jīng)銷(xiāo)價(jià)的基礎(chǔ)上加一成供給分銷(xiāo)商，

7、給分銷(xiāo)商一個(gè)建議市場(chǎng)價(jià)，通過(guò)分銷(xiāo)商的關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。1. 產(chǎn)品CR-832-D2L經(jīng)銷(xiāo)價(jià)6149元，供貨價(jià)6764元建議零售價(jià)11180元2. 產(chǎn)品在沒(méi)有使用情況下如果分銷(xiāo)商沒(méi)有售出可以退還給總經(jīng)銷(xiāo)商。3. 總經(jīng)銷(xiāo)只提供供貨與培訓(xùn)，安裝、售后服務(wù)都是由分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。優(yōu)勢(shì)：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。 （2）提高業(yè)務(wù)量，增加品牌知名度 （3）拓寬銷(xiāo)售渠道劣勢(shì)：（1）容易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，引起市場(chǎng)價(jià)格混亂 （2）產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，分銷(xiāo)商難以接受。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 8 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口開(kāi)水

8、器適用場(chǎng)所：學(xué)校（教職工辦公室）工廠 企業(yè) 酒店 行政機(jī)關(guān) 事業(yè)單位 火車(chē)站 汽車(chē)站 飛機(jī)場(chǎng)老年活動(dòng)中心 療養(yǎng)院賓館 健身房 茶樓 咖啡廳 商超 連鎖快餐店 兒童游樂(lè)場(chǎng)所 高爾夫球場(chǎng) 旅游風(fēng)景區(qū) 少年宮 游輪 文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 11 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件開(kāi)水器終端營(yíng)銷(xiāo)方案方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法1、挖掘信息并建立客戶(hù)檔案在所在地的所有地、縣市級(jí)區(qū)域內(nèi)把所有的行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車(chē)站、汽車(chē)站、離退休干部活動(dòng)中心、療養(yǎng)院、飛機(jī)場(chǎng)等使用商用開(kāi)水器的單位的信息都采集過(guò)來(lái)。（包括水源、有沒(méi)有開(kāi)水器、所用開(kāi)水器的品牌、價(jià)格

9、、有無(wú)固定售后服務(wù)、開(kāi)水器的加熱方式及能耗等，如下表）。表1：客戶(hù)信息表客戶(hù)名稱(chēng)水源（市政水/地下水）開(kāi)水器（有/無(wú)）品牌價(jià)格凈化（有/無(wú)）售后服務(wù)加熱方式（沸騰/步進(jìn)/即熱）能耗（高/低）外觀美觀度（好/不好）2、信息的分類(lèi)整理把搜集起來(lái)的信息詳細(xì)的分類(lèi)整理然后歸檔，挑出一部分單位好而且正在使用傳統(tǒng)沸騰式開(kāi)水器的客戶(hù)列為重點(diǎn)推銷(xiāo)對(duì)象。3、攻關(guān)客戶(hù)對(duì)于安裝了傳統(tǒng)沸騰式開(kāi)水器的客戶(hù)，需要一次次上門(mén)做工作，向他們宣傳浮球式開(kāi)水器造成生熟水混合的“陰陽(yáng)水”問(wèn)題，不利于身體健康，也不能定時(shí)開(kāi)關(guān)機(jī)的耗電問(wèn)題等（節(jié)能對(duì)比表見(jiàn)附件一），以試用的方式來(lái)引導(dǎo)他們正確認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)開(kāi)水器的弊端和即熱節(jié)能式開(kāi)水器的優(yōu)勢(shì)。

10、4、產(chǎn)品試用把產(chǎn)品安裝給客戶(hù)免費(fèi)試用，時(shí)間設(shè)為一個(gè)月，目的是體現(xiàn)出雀爾沃開(kāi)水器優(yōu)雅的外觀、取水的快捷性及減排節(jié)能效率。5、客戶(hù)回訪針對(duì)正在試用開(kāi)水器的用戶(hù)，一定要定期進(jìn)行跟蹤回訪，一星期至少一次，幫用戶(hù)解決使用過(guò)程中所產(chǎn)生的疑慮及小問(wèn)題，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的使用對(duì)比，用戶(hù)的心理會(huì)有不同的反應(yīng)，及時(shí)了解此時(shí)客戶(hù)的想法和滿(mǎn)意度并記錄下來(lái)，對(duì)下一步銷(xiāo)售開(kāi)水器起到很關(guān)鍵的作用。6、再次攻關(guān)將回訪中用戶(hù)所提出來(lái)的問(wèn)題、疑慮及用戶(hù)的體驗(yàn)感想整理出來(lái)，制作出一份規(guī)范的文檔，然后帶上這份東西再次攻關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，相信通過(guò)兩個(gè)不同的產(chǎn)品的直接對(duì)比，客戶(hù)的選擇也比較明朗了。7、以舊換新在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)想換用我們的開(kāi)水器，但是之

11、前的傳統(tǒng)開(kāi)水器一直在用，如果不處理好以前的開(kāi)水器，即使客戶(hù)非常想換，也不好操作，所以我們就提出了以舊換新的想法，按照折舊價(jià)以每款多少錢(qián)來(lái)回收，客戶(hù)就好接受多了，有了這樣的形象樣板工程，其它單位就好跑很多了。8、售后服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)已經(jīng)銷(xiāo)售出去的開(kāi)水器，一定要做好售后服務(wù)這塊，接到客戶(hù)的報(bào)修要在最短的時(shí)間內(nèi)趕過(guò)去幫助客戶(hù)處理問(wèn)題，盡量在客戶(hù)群體之間建立起一個(gè)良好的口碑，對(duì)于正在使用別家開(kāi)水器又沒(méi)有固定售后服務(wù)的客戶(hù)，也要把這類(lèi)客戶(hù)當(dāng)作已經(jīng)合作過(guò)的客戶(hù)來(lái)對(duì)待，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)及良好的口碑來(lái)打動(dòng)客戶(hù)來(lái)更新取代以前的開(kāi)水器。需要注意的問(wèn)題及解決辦法：（1） 試用范圍不能太廣，最多4家，如果同時(shí)試用數(shù)量過(guò)多的

12、話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力過(guò)大，資金周轉(zhuǎn)困難，不利于業(yè)務(wù)推廣。（2） 如果客戶(hù)試用完不購(gòu)買(mǎi)，或者付款方式不夠快捷的情況，怎么辦？解決辦法：、要盡量避免這種情況的出現(xiàn)，在給客戶(hù)試用前應(yīng)從側(cè)面了解一下該單位的詳細(xì)信息，包括該單位的購(gòu)買(mǎi)意向、付款信譽(yù)等等。、如果出現(xiàn)了這種情況，那只能把設(shè)備撤回來(lái)，減少不必要的損失。該方案的優(yōu)點(diǎn)：（1）產(chǎn)品試用直接消除了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的種種疑慮，利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)（2）以舊換新則解決了現(xiàn)在開(kāi)水器客戶(hù)對(duì)舊機(jī)器的處理難題，提高了產(chǎn)品的成交率。 （3）樣板工程的建立為開(kāi)水器在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售起了很好的一個(gè)廣告效應(yīng)。該方案的缺點(diǎn)：（1）傳統(tǒng)開(kāi)水器的與我們商用凈化開(kāi)水器價(jià)格差距比較大，客戶(hù)

13、很難接受。（2）回收過(guò)來(lái)的開(kāi)水器不好處理，折舊費(fèi)用不容易把握。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 13 of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件方案二：業(yè)務(wù)推銷(xiāo)法（適用于正準(zhǔn)備開(kāi)始經(jīng)營(yíng)開(kāi)水器的經(jīng)銷(xiāo)商）1、 市場(chǎng)調(diào)查針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做一份詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，包括在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的所有開(kāi)水器的品牌、配置、技術(shù)、品質(zhì)、口碑、及市場(chǎng)占有率。2、 制定公司的目標(biāo)及發(fā)展方向3、 人員招聘在當(dāng)?shù)卣搲蛘唿c(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站發(fā)布招聘專(zhuān)職、兼職業(yè)務(wù)員，要求：年齡18-25歲，性別不限，頭腦靈活，在當(dāng)?shù)赜斜容^好的人脈關(guān)系者優(yōu)先。4、 人員培訓(xùn)對(duì)新入的專(zhuān)職業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，以及業(yè)

14、務(wù)員在銷(xiāo)售方案制作方面也必須要有相關(guān)方面的培訓(xùn)，時(shí)間為一個(gè)星期，至少在開(kāi)水器知識(shí)方面要做到不管客戶(hù)問(wèn)到什么問(wèn)題都有回答出客戶(hù)滿(mǎn)意的答案。至于兼職業(yè)務(wù)員則不必有硬性的要求。5、 制定員工薪酬管理制度良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)秀的薪酬激勵(lì)制度是員工最大的動(dòng)力6、 尋找客戶(hù)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員去行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車(chē)站、汽車(chē)站、離退休干部活動(dòng)中心、療養(yǎng)院、飛機(jī)場(chǎng)等有開(kāi)水器需要的地方去尋找有意向的客戶(hù)，每天至少拜訪3-4家客戶(hù)，每天下班前向經(jīng)理匯報(bào)工作，然后經(jīng)理根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況及客戶(hù)反映的問(wèn)題，搜集總結(jié)起來(lái)，然后對(duì)碰到客戶(hù)提出的問(wèn)題做一個(gè)解析，讓業(yè)務(wù)員更好的去跟客戶(hù)溝通。兼職業(yè)務(wù)員則不做任何要求，只需要提

15、供一些關(guān)于開(kāi)水器方面的知識(shí)及問(wèn)題給他們就行。每個(gè)業(yè)務(wù)員的的拜訪記錄一定要詳細(xì)記錄并保存下來(lái)，這樣方便經(jīng)理可以更清楚的了解到客戶(hù)的跟蹤進(jìn)度。7、 跟蹤客戶(hù)對(duì)于有意向的客戶(hù)要跟蹤到位，至少要做到每周一次，逐步的去引導(dǎo)客戶(hù)來(lái)了解開(kāi)水器，慢慢的再對(duì)開(kāi)水器產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。8、 產(chǎn)品試用針對(duì)有興趣的客戶(hù)，首先根據(jù)客戶(hù)的意愿來(lái)幫助客戶(hù)挑選最適合客戶(hù)的一款開(kāi)水器來(lái)試用，試用時(shí)間為1-3個(gè)月。9、成交、安裝以上幾步都做到位的情況下，客戶(hù)應(yīng)該就會(huì)掏錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，然后經(jīng)理則直接派專(zhuān)業(yè)人員去上門(mén)安裝，并對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。10、深度開(kāi)發(fā)對(duì)于已經(jīng)成交的客戶(hù)，一定要把關(guān)系維護(hù)好，把客戶(hù)來(lái)做為樣板客戶(hù)，以樣板工程廣

16、泛推廣于其他客戶(hù)群體，從而逐步占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域，樹(shù)立消費(fèi)者認(rèn)知。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 14 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件方案三：利益劃分法可以與單位領(lǐng)導(dǎo)把利潤(rùn)透明化，經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品成本和后期的售后服務(wù)。與終端客戶(hù)直接進(jìn)行合作。找到經(jīng)辦人可以先試用一段時(shí)間，比如11800市場(chǎng)價(jià)，拿貨比例是5.5折（6490元），有45%（5310元）的利潤(rùn)空間，按比例經(jīng)銷(xiāo)商獲得30%（3540元）利潤(rùn)，終端負(fù)責(zé)人獲得10%（1180元）剩余5%（590元）用于管道和運(yùn)輸費(fèi)用。需保證質(zhì)量，保證售后服務(wù)。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè)

17、次 15 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件方案四：招標(biāo) 一般的項(xiàng)目對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是沒(méi)有什么問(wèn)題的，而且經(jīng)銷(xiāo)商所需要的資料廠家都會(huì)提供，對(duì)于一些大項(xiàng)目工程，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有把握的話(huà)，廠家可派專(zhuān)人來(lái)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)操作這個(gè)項(xiàng)目直到招標(biāo)結(jié)束。如招標(biāo)需要，廠家亦可出具投標(biāo)書(shū)及各類(lèi)資質(zhì)文件。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 16 of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件方案五：賣(mài)場(chǎng)形象體驗(yàn)式銷(xiāo)售對(duì)于一些有一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，可以在宜家、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、麥德龍、蘇寧電器、國(guó)美電器等各大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)一家開(kāi)水器品牌形象體驗(yàn)店，主要目的不是為了銷(xiāo)售開(kāi)

18、水器，而是將開(kāi)水器產(chǎn)品展示給大眾消費(fèi)者，然后將一款主打產(chǎn)品擺出來(lái)供顧客免費(fèi)使用，讓顧客深深的去感受即熱開(kāi)水器所展現(xiàn)出的尊貴優(yōu)雅的氣質(zhì)。結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商自身在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的社會(huì)資源大力的宣傳新型開(kāi)水器的環(huán)保、節(jié)能及即熱等特點(diǎn)，推薦他們到形象體驗(yàn)店去實(shí)地的體驗(yàn)開(kāi)水器的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)群體效應(yīng)來(lái)吸引更多的人來(lái)關(guān)注即熱開(kāi)水器這款新型節(jié)能產(chǎn)品。開(kāi)水器品牌形象體驗(yàn)店的最主要的目的不是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而是廣大的社會(huì)效應(yīng)及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度，為開(kāi)水器打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一個(gè)非常穩(wěn)固的基礎(chǔ)。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 20 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件方案六：行政事業(yè)單位一、

19、直接購(gòu)買(mǎi)一次回本，經(jīng)銷(xiāo)商壓力小。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：一年一臺(tái)開(kāi)水器節(jié)省電費(fèi)8000以上；除堿除垢效果顯著，減少各種發(fā)病率（結(jié)石，胃病，肝病等），提供健康純凈水；飲水方便，不用等待送水工，不用庫(kù)存桶裝水，不用排隊(duì)打水；產(chǎn)品性能穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)商省心，用戶(hù)放心。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，黃頁(yè)，實(shí)地考查等撒到這些單位地址。這些單位目前一般都以桶裝水為主，而桶裝水的各種負(fù)面新聞也越來(lái)越多。想打通這些單位只需做好與桶裝水對(duì)比顯出我們?nèi)笭栁稚逃瞄_(kāi)水器的的優(yōu)勢(shì)就可以了。我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)作個(gè)對(duì)比，（單位人數(shù)不同，可以選擇不同雀爾沃凈水設(shè)備，價(jià)位從千元到萬(wàn)元不等方案購(gòu)買(mǎi)雀爾沃凈水設(shè)備購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)電開(kāi)水器購(gòu)買(mǎi)桶裝水初期投

20、入11800元2000元0元后期每年支出其中：電費(fèi) 水費(fèi) 維護(hù)1708元5421元9311元1488元49614031240605280元100元40005年平均年支出4068元5821元9311元平均每升開(kāi)水成本0203元0291元0.466元水的質(zhì)量純凈水，良好自來(lái)水，很差不確定優(yōu)、缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)行成本低，總支出少，使用方便，完全杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的攝入。水質(zhì)新鮮，甘甜可口。缺點(diǎn)：初期投入略大優(yōu)點(diǎn)：初期投入少缺點(diǎn)：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無(wú)法杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的現(xiàn)象，對(duì)身體健康影響大優(yōu)點(diǎn)：初期不投入，使用方便缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長(zhǎng)，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜

21、絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。（1）購(gòu)買(mǎi)雀爾沃即熱雙膜凈化節(jié)能開(kāi)水器以每人每天飲水量1.5升計(jì)算，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入11800元左右，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元，五年平均每升開(kāi)水成本僅0.203元。電費(fèi)：（以全部飲用開(kāi)水計(jì)算）20000××0.8=1488元 電費(fèi)以0.8元/度，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃凈水開(kāi)水器采用即熱變頻節(jié)能技術(shù)，能源利用率基本達(dá)到100%。每年水費(fèi)：20000÷1000×4×3=240元 反滲透膜的廢水比為

22、1：3，即產(chǎn)出1噸水需要消耗3噸廢水，因此計(jì)算水費(fèi)應(yīng)乘以4倍，水費(fèi)3元/噸。耗材費(fèi)用：年均200元。該方案的優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)行成本低，總支出少，管理方便，節(jié)水節(jié)電，完全杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的攝入，水質(zhì)新鮮、甘甜可口該方案的缺點(diǎn)：初期投入略大。2、購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的電開(kāi)水箱以每人每天飲水量1.5升計(jì)算，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入約2000元，每年水電成本、耗材費(fèi)用和維護(hù)費(fèi)用等投入需5421元，5年共需支出約為29100元。以下計(jì)算基于50人使用，每人每天用1.5升水購(gòu)買(mǎi)成本2000元/臺(tái)每年電費(fèi)：20000×÷30%×0.8=4961元 電費(fèi)以0.8元/度，每度電可以提供

23、860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。每年水費(fèi)：20000÷1000×3=60元年平均耗材及維護(hù)費(fèi)400元，其中：除垢150元/次臺(tái)×2（一年2次），維護(hù)等雜支100元/年。該種方案的優(yōu)點(diǎn)：初期投入少該種方案的缺點(diǎn)：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無(wú)法杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的現(xiàn)象，對(duì)身體健康影響大。3、購(gòu)買(mǎi)桶裝水該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。與前兩種方案使用水量一樣進(jìn)行比較，都是每人每天1.5升。年需要20000升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計(jì)

24、算，每年約需要5280元電費(fèi)：（以全部飲用開(kāi)水計(jì)算）20000×÷30%×0.8=4031元 飲水機(jī)一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。該種方案的優(yōu)點(diǎn)：不需要投入設(shè)備，使用方便該種方案的缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長(zhǎng)，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 28 of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件方案七：學(xué)校開(kāi)水器方案以480人學(xué)校為例40人/班，共12個(gè)班，總?cè)藬?shù)480人；每個(gè)月22天，一年9個(gè)月，共計(jì)22*9=198天/年， 按每個(gè)

25、人一天用1升水算 一年198升水，一學(xué)期每人收水費(fèi)30元，一年每人收水費(fèi)60元。每年所需總水費(fèi)：學(xué)校480人總用水量按200人算200*480=96000升水，96000升=96噸廢水比1：3 96*4=384噸按3元每噸計(jì)算384*3=1152元每年所需總電費(fèi)：針對(duì)小學(xué)，用開(kāi)水容易造成安全事故，所以以溫開(kāi)水為主水溫?zé)?5度，1KWH(1度電)可以燒32升溫開(kāi)水。96000/32=3000度/年 按1元一度電算3000度/年=3000元/年設(shè)備成本:CR-721-C2 200G 經(jīng)銷(xiāo)價(jià)3141元/臺(tái) 市場(chǎng)價(jià) 6980元/臺(tái)， 溫開(kāi)水50L/H，功率 2KW。提供3臺(tái)商用開(kāi)水器3141元/臺(tái)*3

26、=9423元維護(hù)費(fèi)用：經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)費(fèi)用：更換濾芯 2040元/年P(guān)P棉 活性炭 20元/臺(tái)/次 * 3臺(tái) * 4次/年 =240元/年RO膜 300元/臺(tái)/次 * 3臺(tái) * 2次/年 =1800元/年 學(xué)校維護(hù)成本：更換濾芯 4200元/年P(guān)P棉 活性炭 100元/臺(tái)/次 * 3臺(tái) * 4次/年 = 1200元/年RO膜 500元/臺(tái)/次 * 3臺(tái) * 2次/年 =3000元/年一、直接購(gòu)買(mǎi)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商：首年賣(mài)設(shè)備利潤(rùn)：（6980-3141）元/臺(tái)*3臺(tái)=11517元首年更換濾芯收入：4200-2040=2760元續(xù)年凈收入： 更換濾芯收入 2760元/年經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)支持：定期檢測(cè)水質(zhì)。（校方

27、出資檢測(cè)費(fèi)用）前6個(gè)月免費(fèi)更換濾芯。對(duì)校方：首年設(shè)備投入：6980元/臺(tái)*3臺(tái)=20940元每年水電費(fèi)：4152元每年維護(hù)費(fèi)用：4200元首年凈利潤(rùn)：48000-20940-4152-4200=18708元續(xù)年凈利潤(rùn)：48000-4152-4200=39648元校方獲益：節(jié)省每年桶裝水的費(fèi)用。針對(duì)水質(zhì)較差地區(qū)，免費(fèi)檢測(cè)水質(zhì)，校方經(jīng)營(yíng)安全性更高；水質(zhì)改善，提升學(xué)校硬件條件和檔次。彰顯學(xué)校服務(wù)特色以及責(zé)任心態(tài)，家長(zhǎng)認(rèn)可，學(xué)校的生源更多口碑更好。二、租賃式：可以與學(xué)校簽定使用合同3至5年。到期后產(chǎn)品免費(fèi)送給學(xué)校。經(jīng)銷(xiāo)商提供商用開(kāi)水器，承擔(dān)所有水電費(fèi)和合同內(nèi)的維護(hù)費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商每年定期2次對(duì)學(xué)校做水質(zhì)查

28、檢。首年凈收入對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商：共收取學(xué)生總費(fèi)用28800元首年投入：1.買(mǎi)設(shè)備費(fèi)用CR-721-C2 經(jīng)銷(xiāo)價(jià)3141元*3臺(tái)共9423元2.水電費(fèi)共4152元/年3.維護(hù)費(fèi)用共2040元/年 首年凈利潤(rùn):28800-9423-4152-2040=13185元續(xù)年凈收入收取學(xué)生總費(fèi)用28800元投入水電費(fèi)共4152元維護(hù)費(fèi)用共2040元續(xù)年凈利潤(rùn)：28800-4152-2040=22608元如簽五年第一年凈利潤(rùn)13185元，后四年每年凈利潤(rùn)22608元五年總利潤(rùn)13185+22608*4=103617元對(duì)學(xué)校：1.無(wú)任何成本投入。水電費(fèi)產(chǎn)品費(fèi)用都由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。節(jié)約每年桶裝水費(fèi)用。2.使用方便，凈化開(kāi)水

29、現(xiàn)制現(xiàn)用，溫開(kāi)水（45度）即開(kāi)即用，水質(zhì)經(jīng)紫外線殺菌，新鮮健康，可以生飲。開(kāi)水器自帶童鎖保護(hù)，避免產(chǎn)品使用中發(fā)生安全事故。3.針對(duì)水質(zhì)較差地區(qū)，免費(fèi)檢測(cè)水質(zhì)，校方經(jīng)營(yíng)安全性更高；4.水質(zhì)改善，升級(jí)學(xué)校硬件實(shí)力，提升學(xué)校檔次；5.彰顯學(xué)校服務(wù)特色以及責(zé)任心態(tài)，家長(zhǎng)認(rèn)可，學(xué)校的生源更多口碑更好。該方案的優(yōu)點(diǎn)：1、學(xué)校方面，不用投資，無(wú)償?shù)脑黾恿孙嬎O(shè)施，輕松的改善了飲水條件，增加了學(xué)校的硬件設(shè)施，大大提高學(xué)校的知名度。2、可獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水源，機(jī)器符合國(guó)家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。3、使商家找到了開(kāi)拓學(xué)校市場(chǎng)的好方法，能順利進(jìn)入學(xué)校市場(chǎng)，阻礙少，風(fēng)險(xiǎn)低。4、網(wǎng)絡(luò)獨(dú)占，競(jìng)爭(zhēng)少，細(xì)水長(zhǎng)流

30、，可長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期受益。5、項(xiàng)目操作方便、成熟，無(wú)需任何技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)6、無(wú)需任何手續(xù)，個(gè)人即可操作。 該方案的缺點(diǎn)：1、 由于租賃式是由學(xué)校向每生收取一定的消費(fèi)，則學(xué)校有一定的壓力，而且家長(zhǎng)跟學(xué)生會(huì)存在一定的怨言。2、該方案一是先投放產(chǎn)品，再收取利益，因此資金運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)周期慢。5、注意問(wèn)題及解決辦法（1）經(jīng)營(yíng)模式上面簡(jiǎn)述了兩種方法，具體的由經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)具體情況靈活操作。（2）經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)定期為開(kāi)水器換濾芯，每年的開(kāi)學(xué)、放假前就提前對(duì)設(shè)備進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，并對(duì)水質(zhì)進(jìn)行檢測(cè)，確保水質(zhì)安全。（3）租賃模式的收益是以每生每年按標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用的，但是教育部卻明令禁止學(xué)校以任何名義強(qiáng)制的收取學(xué)生費(fèi)用，怎么解決？解決辦法

31、：經(jīng)銷(xiāo)商在與學(xué)校談的時(shí)候就必須要考慮的一個(gè)問(wèn)題，因此事先必須先征求家長(zhǎng)們的意見(jiàn)，向?qū)W生家長(zhǎng)寄一份致家長(zhǎng)的一封信及回執(zhí)單（見(jiàn)附件三）。（4）此方案同時(shí)適合于學(xué)校獨(dú)立操作，經(jīng)銷(xiāo)商直接將產(chǎn)品賣(mài)給學(xué)校，所有的責(zé)任全部由學(xué)校自己來(lái)承擔(dān)，經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)售后服務(wù)即可，也可以由經(jīng)銷(xiāo)商與學(xué)校使用操作，但最關(guān)鍵的一點(diǎn)是如何去解決未交水費(fèi)的學(xué)生也可以喝到純凈水的問(wèn)題，個(gè)人建議最好保證95%的學(xué)生家長(zhǎng)都能繳費(fèi)，如果不能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，則每位已經(jīng)繳費(fèi)的學(xué)生辦理一張水卡，配上照片、姓名、班級(jí)，每臺(tái)開(kāi)水器由專(zhuān)人負(fù)責(zé)看管，并且一次性取水量不得高于2L。（5）為保證學(xué)生的飲水健康，投資商的投資需長(zhǎng)時(shí)間才能收回，因此，要求校方停止外

32、購(gòu)?fù)把b水，建議停供開(kāi)水；供水前經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)對(duì)產(chǎn)水進(jìn)行衛(wèi)生檢驗(yàn)，合格后才開(kāi)始供水。三、刷卡式：為解決本市各校學(xué)生健康飲水和節(jié)省開(kāi)支的難題，同時(shí)提升學(xué)校的知名度，公司專(zhuān)為學(xué)校設(shè)計(jì)了一套完善的直飲水建設(shè)合作方案，具體如下： 1、我公司根據(jù)學(xué)?，F(xiàn)有人數(shù)安裝足夠容量的直飲水設(shè)備。整套設(shè)備的投資（包括制水設(shè)備、終端智能IC卡飲水機(jī)、管道和施工）均由我公司負(fù)責(zé)，學(xué)校無(wú)需投入任何費(fèi)用；設(shè)備運(yùn)行所需的水電費(fèi)也由我公司負(fù)責(zé)（主機(jī)加工制水）； 2、直飲水設(shè)備及系統(tǒng)的維護(hù)工作，包括水質(zhì)檢測(cè)、維修維護(hù)、濾材更換均由我公司負(fù)責(zé)； 3、我公司只收取五年的活性水加工設(shè)備成本費(fèi)，五年后整套設(shè)備的所有權(quán)歸學(xué)校所有。選擇

33、刷卡式設(shè)備，將消費(fèi)金額透明化更有說(shuō)服力。以1000人學(xué)校做樣本，(1) 收入核算一張水卡售價(jià)30元（含5元 工本費(fèi)，25元水費(fèi)），一升水0.2元。一張卡可以打水125升，一人一天飲水1.5升，供84天（約4個(gè)月）使用。學(xué)生一年在校8個(gè)月 、一個(gè)月20天。一年需要購(gòu)買(mǎi)水卡2張。一人一年水費(fèi) 25元*2=50元1000人一年水費(fèi) 1000*50=5萬(wàn) (2) 成本核算2臺(tái) 800G 刷卡式 反滲透開(kāi)水器1.水電費(fèi)成本5萬(wàn)元水費(fèi)可打水250噸，其中開(kāi)水100噸，常溫水150噸。電費(fèi)：100000*80/860*1.1*0.6=6140元 水費(fèi)：250噸* 3 *3元/噸=2250元 （2）設(shè)備投入成

34、本 2臺(tái) 800G 刷卡式 反滲透開(kāi)水器 （8140+1200）元/臺(tái) * 2 = 18680元（3）耗材及維護(hù)成本年維修及耗材更換費(fèi)用約1000元。備注：、學(xué)校一年實(shí)際有9個(gè)月，計(jì)算時(shí)按照8個(gè)月。、夏天天氣熱，實(shí)際用水量大于1.5升，另外冬天用于暖手或者泡面等情況，用水量也會(huì)加大。 實(shí)際上，常溫水用水量更大，遠(yuǎn)大于150噸，即電費(fèi)成本更低。 電費(fèi)以0.6元/度計(jì)算，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升高到100度 需溫度為80，加熱過(guò)程中能耗系數(shù)為1.1。（1KW/H=860大卡熱量） 制備純水廢水比1：2 ， 即每3噸自來(lái)水 制備 1噸純凈水。 每6個(gè)月更換一次活性炭濾芯，每6個(gè)

35、月清洗一次RO，2年更換一次RO膜。費(fèi)用每年約1000元。（3）收益核算項(xiàng)目收益設(shè)備成本水電費(fèi)成本維護(hù)及耗材成本凈利潤(rùn)首年 500001868083901000219305年期25000018680419505000184370（4）經(jīng)銷(xiāo)模式產(chǎn)品設(shè)備由經(jīng)銷(xiāo)商投資，水電費(fèi)由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，經(jīng)營(yíng)期限為5年，可以跟學(xué)校簽訂合同，5年后所有設(shè)備所有權(quán)歸校方。注意問(wèn)題及解決辦法剛開(kāi)始裝的開(kāi)水器，學(xué)生圖個(gè)新鮮感，到后面使用的學(xué)生可能會(huì)越來(lái)越少。解決辦法：對(duì)于這種情況，在每年的開(kāi)學(xué)、放寒暑假、家長(zhǎng)會(huì)，或者家長(zhǎng)比較集中在學(xué)校的時(shí)候，校方就提前通知經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商組織相關(guān)人員在學(xué)校里策劃一起飲水健康的宣傳活動(dòng)，讓家

36、長(zhǎng)意識(shí)到飲水安全，從而提高學(xué)生的用水需求。（校方所盡的義務(wù)應(yīng)在合同里注明）由于學(xué)生調(diào)皮，可能會(huì)有意或無(wú)意的損壞開(kāi)水器，因此開(kāi)水器的放置地點(diǎn)及保養(yǎng)維護(hù)，校方應(yīng)做好防范措施。經(jīng)銷(xiāo)商就定期為開(kāi)水器換濾芯，每年的開(kāi)學(xué)、放假前就提前對(duì)設(shè)備進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，確保水質(zhì)安全。做一個(gè)學(xué)校的飲水項(xiàng)目絕對(duì)離不開(kāi)校長(zhǎng)的支持，因此收益中也要考慮校長(zhǎng)的一份。為保證學(xué)生的飲水健康，投資商的投資需長(zhǎng)時(shí)間才能收回，因此，要求校方停止外購(gòu)?fù)把b水，建議停供開(kāi)水，供水前經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)對(duì)產(chǎn)水進(jìn)行衛(wèi)生檢驗(yàn)，合格后開(kāi)始供水?？紤]到面向?qū)W生刷卡，并且不是每個(gè)學(xué)生都會(huì)在同一時(shí)間段取水，因此保守起見(jiàn)，先添置兩臺(tái)開(kāi)水器，若使用情況良好，出現(xiàn)經(jīng)

37、常排隊(duì)取水的現(xiàn)象時(shí)，則再另外添置即可。優(yōu)點(diǎn)：學(xué)校方面，不用投資，無(wú)償?shù)脑黾恿孙嬎O(shè)施，輕松的改善了飲水條件。增加了學(xué)校的硬件設(shè)施，大大提高學(xué)校的知名度。IC卡技術(shù)的運(yùn)用使計(jì)量收費(fèi)成為可能。充分體現(xiàn)了公平、公正、合理的原則。多用多花，家長(zhǎng)和學(xué)生無(wú)怨言，學(xué)校無(wú)壓力。充值IC卡代替了現(xiàn)金，學(xué)生不必帶錢(qián)，家長(zhǎng)放心。可獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水源，機(jī)器符合國(guó)家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。水值可調(diào)整，可使收費(fèi)合理，學(xué)生少花錢(qián)，喝好水，樂(lè)于接受。使商家找到了開(kāi)拓學(xué)校市場(chǎng)的好方法，能順利進(jìn)入學(xué)校市場(chǎng)，阻礙少，風(fēng)險(xiǎn)低。先進(jìn)的智能控制技術(shù)，使管理維護(hù)非常簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)成本低，一人可同時(shí)管理多所學(xué)校。網(wǎng)絡(luò)獨(dú)占，競(jìng)爭(zhēng)少

38、，細(xì)水長(zhǎng)流，可長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期受益。項(xiàng)目操作方便、成熟。缺點(diǎn)：1、 因?yàn)樵撻_(kāi)水器為商用凈化開(kāi)水器，因此需要經(jīng)常更換濾芯。2、 由于關(guān)系到飲水安全問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商需要經(jīng)常維護(hù)及保養(yǎng)，并且定期要求相關(guān)部門(mén)對(duì)凈化水進(jìn)行水質(zhì)檢測(cè)，保障飲水安全。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 30 of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件方案八：工廠 企業(yè)一、直接買(mǎi)斷一次回本，經(jīng)銷(xiāo)商壓力小。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：一年一臺(tái)開(kāi)水器節(jié)省電費(fèi)8000以上；除堿除垢效果顯著，減少各種發(fā)病率（結(jié)石，胃病，肝病等），提供健康純凈水；飲水方便，不用等待送水工，不用庫(kù)存桶裝水，不用排隊(duì)打水；產(chǎn)品性能穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)商省

39、心，用戶(hù)放心。每個(gè)車(chē)間（洗手間外面），放置一臺(tái)400G 即熱式反滲透開(kāi)水器 CR-834-D2，100人/車(chē)間，2升/人/天，一天供開(kāi)水200升，300天/年，自來(lái)水 3元/噸，桶裝水 8元/桶，電費(fèi) 1元/度。項(xiàng)目CR-834-D2桶裝水飲水機(jī)普通開(kāi)水器首次投入購(gòu)買(mǎi)設(shè)備13800元（一臺(tái)）3000元（5臺(tái)）800元（一臺(tái)）后續(xù)使用投入/年電費(fèi)60002400018000水費(fèi)54024000180維護(hù)費(fèi)30000小計(jì)68404800010980源水水質(zhì)純凈水現(xiàn)制現(xiàn)用純凈水儲(chǔ)存水自來(lái)水二、 租賃式：規(guī)避用戶(hù)一次投入大量資金的壓力，大賬單化小賬單，分月收水費(fèi)，用多少水收多少錢(qián)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)透明消費(fèi)?？?/p>

40、戶(hù)前期資金投入少，安裝水表，按月收水費(fèi) 0.2元/升 （200元/噸），用多少水收多少費(fèi)用，用戶(hù)消費(fèi)透明安心。備注：經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品維護(hù)，每年定期兩次進(jìn)行抽樣檢測(cè)，廠家承擔(dān)水電費(fèi)與租金，合同至少簽三年以上?？紤]到工廠車(chē)間飲用水量大，但是工廠老板可能不愿意一次拿出資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，這塊的利潤(rùn)選擇分月收取。每個(gè)車(chē)間（洗手間外面），放置一臺(tái)400G 即熱式反滲透開(kāi)水器 CR-834-D2，100人/車(chē)間，2升/人/天，一天供開(kāi)水200升，28天/月，11個(gè)月/年，自來(lái)水 3元/噸，電費(fèi) 1元/度。每月收純凈水費(fèi)用：1120元/月=100人*2L/ 人/天*28天/月*0.2元/升項(xiàng)目CR-834-D2桶

41、裝水飲水機(jī)普通開(kāi)水器購(gòu)買(mǎi)設(shè)備75903000800電費(fèi)/年02400018000水費(fèi)/年024000180維護(hù)費(fèi)/年300售水收入12020首年凈收入4430續(xù)年凈收入11720三、信函溝通法1、 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、本地黃頁(yè)及各自的人際關(guān)系尋找當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)有實(shí)力的工廠、企業(yè)的詳細(xì)信息，包括老總姓名、聯(lián)系電話(huà)及公司地址。2、 給這些老總寫(xiě)親筆信函（見(jiàn)附件二），適當(dāng)?shù)奶嵋恍┊a(chǎn)品，并夾帶一些產(chǎn)品宣傳單頁(yè)和辦公飲水方案分析（見(jiàn)附件一），一定要親筆親為，不能是打印形式，而且是信封寄出去的，一般3-5天即可送達(dá)。3、對(duì)于主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)的客戶(hù)，則直接可以約客戶(hù)見(jiàn)面，面對(duì)面的詳細(xì)溝通，直至達(dá)成交易。4、沒(méi)有主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的客

42、戶(hù)，則可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行電話(huà)訪問(wèn)，關(guān)系熟悉以后，即可上門(mén)拜訪，促成成交。也可以有針對(duì)的把幾個(gè)客戶(hù)同時(shí)聚集在一起，召開(kāi)一個(gè)小型的產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)，以此來(lái)達(dá)成合作關(guān)系。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 31 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件方案九：健身房 茶樓 等消費(fèi)場(chǎng)所一、試用模式打開(kāi)市場(chǎng)以健身房為例，一般去健身鍛煉的人都是具有生活品味的人，而且都是有錢(qián)一族，屬于高檔消費(fèi)場(chǎng)所，而且對(duì)健康是格外關(guān)注的，因此，我們要抓住這一點(diǎn)來(lái)對(duì)健身房的老板進(jìn)行攻關(guān)，因?yàn)槲覀兊拈_(kāi)水器是帶有凈化功能的，而且是即熱技術(shù)，外觀又非常美觀大氣，安裝在健身房這種場(chǎng)所是再合適不過(guò)了，特別是

43、在夏天，或在濕熱的環(huán)境中運(yùn)動(dòng)，更要注意飲水。 補(bǔ)水的最好方法是少量多次，運(yùn)動(dòng)中每1520分鐘飲水150200毫升，每小時(shí)的總飲水量不超過(guò)600毫升 ，這樣既可以保持體內(nèi)水的平衡，又不致因?yàn)榇罅匡嬎黾有呐K和胃腸的負(fù)擔(dān)。也可以采用運(yùn)動(dòng)前飲水的方法，在運(yùn)動(dòng)前1小時(shí)補(bǔ)水300毫升。運(yùn)動(dòng)后補(bǔ)水也要采取少量多次的方法。這正是我們開(kāi)水器發(fā)揮功能的時(shí)候，在跟健身房老板的談判中要抓住安全、健康、節(jié)能、環(huán)保、即熱這幾大要素，一旦切中了要害，老板一定會(huì)買(mǎi)單，至于攻關(guān)則建議采取先試用再付款的形式。因?yàn)橐坏┙∩矸坷锏念櫩拖硎艿搅诉@種尊貴又利于健康的產(chǎn)品以后，就是產(chǎn)品再貴也會(huì)滿(mǎn)足他的顧客的。文件編號(hào)CR-NE-03版本

44、/版次：A/1頁(yè) 次 34 of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件附件一：辦公節(jié)能飲水方案我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)作個(gè)對(duì)比，僅供參考：（單位人數(shù)不同，可以選擇不同雀爾沃凈水設(shè)備）辦公飲水方案分析方案購(gòu)買(mǎi)雀爾沃凈水設(shè)備購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)電開(kāi)水器購(gòu)買(mǎi)桶裝水初期投入(按最低5年使用期)11800元2360元/年2000元400元/年0元每年電費(fèi)1488元49614031每年水費(fèi)（20000L）240605280元每年維護(hù)費(fèi)用200元4000后期每年費(fèi)用總計(jì) 1928元5421元9311元5年平均年支出4288元5821元9311元平均每升開(kāi)水成本0214元0291

45、元0.466元水的質(zhì)量純凈水，良好自來(lái)水，很差不確定優(yōu)、缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)行成本低，總支出少，使用方便，完全杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的攝入。水質(zhì)新鮮，甘甜可口。缺點(diǎn)：初期投入略大優(yōu)點(diǎn)：初期投入少缺點(diǎn)：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無(wú)法杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的現(xiàn)象，對(duì)身體健康影響大優(yōu)點(diǎn)：初期不投入，使用方便缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長(zhǎng)，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。1、購(gòu)買(mǎi)雀爾沃即熱雙膜凈化節(jié)能開(kāi)水器以每人每天飲水量1.5升計(jì)算，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入11800元左右，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元，五年平均每

46、升開(kāi)水成本僅0.203元。電費(fèi)：（以全部飲用開(kāi)水計(jì)算）20000××0.8=1488元 1電費(fèi)以0.8元/度，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃凈水開(kāi)水器采用即熱變頻節(jié)能技術(shù)，能源利用率基本達(dá)到100%。每年水費(fèi)：20000÷1000×4×3=240元 反滲透膜的廢水比為1：3，即產(chǎn)出1噸水需要消耗3噸廢水，因此計(jì)算水費(fèi)應(yīng)乘以4倍，水費(fèi)3元/噸。耗材費(fèi)用：年均200元。該方案的優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)行成本低，總支出少，管理方便，節(jié)水節(jié)電，完全杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的攝入，水質(zhì)新鮮、甘甜可口該方案的缺點(diǎn)：初期投入略大。

47、2、購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的電開(kāi)水箱以每人每天飲水量1.5升計(jì)算，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入約2000元，每年水電成本、耗材費(fèi)用和維護(hù)費(fèi)用等投入需5421元，5年共需支出約為29100元。以下計(jì)算基于50人使用，每人每天用1.5升水購(gòu)買(mǎi)成本2000元/臺(tái)每年電費(fèi)：20000×÷30%×0.8=4961元 電費(fèi)以0.8元/度，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。每年水費(fèi)：20000÷1000×3=60元年平均耗材及維護(hù)費(fèi)400元，其中：除垢150元/次臺(tái)×

48、;2（一年2次），維護(hù)等雜支100元/年。該種方案的優(yōu)點(diǎn)：初期投入少該種方案的缺點(diǎn)：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無(wú)法杜絕回鍋水、陰陽(yáng)水的現(xiàn)象，對(duì)身體健康影響大。3、購(gòu)買(mǎi)桶裝水該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。與前兩種方案使用水量一樣進(jìn)行比較，都是每人每天1.5升。年需要20000升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計(jì)算，每年約需要5280元電費(fèi)：（以全部飲用開(kāi)水計(jì)算）20000×÷30%×0.8=4031元 飲水機(jī)一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。該種方案的優(yōu)點(diǎn)：不需要投入設(shè)備，使用方便該種方案的缺點(diǎn)：存在二次污染，使用周期長(zhǎng)，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。文件編號(hào)CR-NE-03版本/版次：A/1頁(yè) 次 35 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營(yíng)銷(xiāo)方案文件類(lèi)型內(nèi)部文件附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信致_領(lǐng)導(dǎo)一封信尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：您好！首先感謝您在百忙之中抽空閱讀此信；我是*公司的總經(jīng)理。這次來(lái)信的主要目的是想給您介紹一下我們公司的雙膜凈化即熱式變頻開(kāi)水器，具我們所知，目前很多企業(yè)都是用的傳統(tǒng)開(kāi)水器或桶裝水，傳統(tǒng)開(kāi)水器存在哪些問(wèn)題及飲水危害性？傳統(tǒng)開(kāi)水器主要分為浮球閥水箱電開(kāi)水器和沸騰式電開(kāi)水器，以及辦公室使用的飲水機(jī)，浮球閥水箱電開(kāi)