CHEERO開水器終端營銷方案

1、文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 - 4 - of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件CHEERO開水器終端營銷方案目 錄前言- 3 -品牌定位- 4 -致經(jīng)銷商代理商5渠道分銷方案6找準(zhǔn)市場突破口8開水器終端營銷方案9方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法9方案二：業(yè)務(wù)推銷法12方案三：利益劃分法14方案四：招標(biāo)15方案五：賣場形象體驗式銷售16方案六：行政事業(yè)單位17方案七：學(xué)校開水器方案20方案八：工廠 企業(yè)28方案九：健身房 茶樓 等消費場所30附件一：辦公節(jié)能飲水方案31附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信34附件三：致家長的一封信35前 言對于雀爾沃商用凈化開水器而

2、言，策劃一個好的營銷計劃對其商業(yè)成功是至關(guān)重要的。營銷既然被定義為所有涉及將商品和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的活動，為此必須通過市場調(diào)研確定你的消費者，找到將雀爾沃商用凈化開水器引入市場的方法，因為這是新產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵所在。本方案的目的正是幫助經(jīng)銷商把握制定雀爾沃商用凈化開水器營銷計劃的每一個步驟，讓所有的問題迎刃而解，為實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的雙贏提供一個系統(tǒng)的思路，使經(jīng)銷商對雀爾沃商用凈化開水器營銷過程的控制重點有一個系統(tǒng)、清晰的把握。本文列出以下九種方案，供經(jīng)銷、代理商參考。品牌定位雀爾沃開水器，是一款即熱凈化為一體的商用開水器，外殼采用SUS304不銹鋼，內(nèi)部零部件都是采用食品級材料購成。主要

3、用于中高檔場所，解決辦公飲水問題，彰顯產(chǎn)品檔次與品味。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 5 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件致經(jīng)銷商代理商關(guān)鍵字： 質(zhì)量 外觀 服務(wù) 客戶滿意度 市場覆蓋率 品牌經(jīng)營做家用凈水器市場的都知道，目前市場已經(jīng)相當(dāng)透明，做的人越多，競爭壓力越大，同時家庭用戶比較分散，售后維護(hù)要耗費人力物力，這塊利潤誘人但不好掙。所以要想在家用市場做強(qiáng)做大做長久，選擇一個產(chǎn)品性能穩(wěn)定、品質(zhì)有保證的品牌，非常關(guān)鍵。選擇給客戶推薦高配置的產(chǎn)品，不僅是對客戶負(fù)責(zé)也是對自己經(jīng)商的信譽(yù)負(fù)責(zé)。做開水器市場，自然也要找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點， 從外觀、從質(zhì)量、從

4、服務(wù)角度體現(xiàn)雀爾沃開水器的特別之處。另外，作為經(jīng)銷代理商，通過提供品質(zhì)保證的產(chǎn)品提升客戶的滿意度，這種口碑的流傳效果自然會加深客戶對經(jīng)銷商對品牌的信任度，從而延長了經(jīng)銷周期，實現(xiàn)長久經(jīng)營。市面上便宜的凈水器開水器，短期內(nèi)能給經(jīng)銷商帶來利潤，但是產(chǎn)品三天兩頭壞，或者你提供的產(chǎn)品沒有讓客戶感覺的物有所值甚至超值的服務(wù)，老客戶可能流失，也不可能給你介紹新客戶。這樣經(jīng)營一兩年被迫關(guān)門，又重新考察投資項目，重頭積累客戶資源開發(fā)市場，打一槍換一個地兒，一直重復(fù)原始積累過程，不可能掙到大錢。所以：選擇一個市場覆蓋度還比較稀疏的新產(chǎn)品品牌，市場的競爭壓力比較小，利于經(jīng)銷商萌芽期發(fā)展。選擇與有責(zé)任的企業(yè)共同發(fā)展

5、成長，才是長久經(jīng)營、理智投資的正確選擇。慎重挑選一個品質(zhì)過硬的品牌，實現(xiàn)客戶滿意度的提升，才能把生意做大做長久。7文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 7 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件渠道分銷方案作為經(jīng)銷商，誰都想把自己的生意做大做強(qiáng)。那么光靠自己一個人的力量，做的再好，也是有限的。所以只有借助同行業(yè)所有人的力量，才會很快把市場做起來。一般做水處理行業(yè)的經(jīng)銷商最起碼都認(rèn)識十個以上的同行業(yè)人式?？梢越柚麄兊年P(guān)系把雀爾沃商用開水器走出去。第一次提貨款25795元。CR-832-D2L經(jīng)銷價6149元，這是任何一位經(jīng)銷商都能接受的，然后對自己所認(rèn)識的

6、同行找準(zhǔn)五家實力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商鋪一臺雀爾沃商用開水器?？梢圆捎脡|資式或買斷式。墊資式：總經(jīng)銷商需要有足夠的資金實力，在同行業(yè)中每家放置一臺雀爾沃商用凈化開水器，通過同行關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣出去.1. 產(chǎn)品CR-832-D2L經(jīng)銷價6149元，分銷商在出售雀爾沃商用開水器時，市場零售價11180元。2. 總經(jīng)銷把所得利潤按百分之三十給分銷商提成。3. 總經(jīng)銷承擔(dān)所有的售后服務(wù)。優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷售。 （2）提高業(yè)務(wù)量，增加品牌知名度。 （3）拓寬銷售渠道。劣勢：（1）投入成本大，資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期過長。 買斷式：總經(jīng)銷商不用考慮資金問題，在經(jīng)銷價的基礎(chǔ)上加一成供給分銷商，

7、給分銷商一個建議市場價，通過分銷商的關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣出去。1. 產(chǎn)品CR-832-D2L經(jīng)銷價6149元，供貨價6764元建議零售價11180元2. 產(chǎn)品在沒有使用情況下如果分銷商沒有售出可以退還給總經(jīng)銷商。3. 總經(jīng)銷只提供供貨與培訓(xùn)，安裝、售后服務(wù)都是由分銷商負(fù)責(zé)。優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷售。 （2）提高業(yè)務(wù)量，增加品牌知名度 （3）拓寬銷售渠道劣勢：（1）容易形成價格競爭，引起市場價格混亂 （2）產(chǎn)品價格過高，分銷商難以接受。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 8 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件找準(zhǔn)市場突破口開水

8、器適用場所：學(xué)校（教職工辦公室）工廠 企業(yè) 酒店 行政機(jī)關(guān) 事業(yè)單位 火車站 汽車站 飛機(jī)場老年活動中心 療養(yǎng)院賓館 健身房 茶樓 咖啡廳 商超 連鎖快餐店 兒童游樂場所 高爾夫球場 旅游風(fēng)景區(qū) 少年宮 游輪 文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 11 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件開水器終端營銷方案方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法1、挖掘信息并建立客戶檔案在所在地的所有地、縣市級區(qū)域內(nèi)把所有的行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車站、汽車站、離退休干部活動中心、療養(yǎng)院、飛機(jī)場等使用商用開水器的單位的信息都采集過來。（包括水源、有沒有開水器、所用開水器的品牌、價格

9、、有無固定售后服務(wù)、開水器的加熱方式及能耗等，如下表）。表1：客戶信息表客戶名稱水源（市政水/地下水）開水器（有/無）品牌價格凈化（有/無）售后服務(wù)加熱方式（沸騰/步進(jìn)/即熱）能耗（高/低）外觀美觀度（好/不好）2、信息的分類整理把搜集起來的信息詳細(xì)的分類整理然后歸檔，挑出一部分單位好而且正在使用傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶列為重點推銷對象。3、攻關(guān)客戶對于安裝了傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶，需要一次次上門做工作，向他們宣傳浮球式開水器造成生熟水混合的“陰陽水”問題，不利于身體健康，也不能定時開關(guān)機(jī)的耗電問題等（節(jié)能對比表見附件一），以試用的方式來引導(dǎo)他們正確認(rèn)識傳統(tǒng)開水器的弊端和即熱節(jié)能式開水器的優(yōu)勢。

10、4、產(chǎn)品試用把產(chǎn)品安裝給客戶免費試用，時間設(shè)為一個月，目的是體現(xiàn)出雀爾沃開水器優(yōu)雅的外觀、取水的快捷性及減排節(jié)能效率。5、客戶回訪針對正在試用開水器的用戶，一定要定期進(jìn)行跟蹤回訪，一星期至少一次，幫用戶解決使用過程中所產(chǎn)生的疑慮及小問題，同時通過產(chǎn)品的使用對比，用戶的心理會有不同的反應(yīng)，及時了解此時客戶的想法和滿意度并記錄下來，對下一步銷售開水器起到很關(guān)鍵的作用。6、再次攻關(guān)將回訪中用戶所提出來的問題、疑慮及用戶的體驗感想整理出來，制作出一份規(guī)范的文檔，然后帶上這份東西再次攻關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，相信通過兩個不同的產(chǎn)品的直接對比，客戶的選擇也比較明朗了。7、以舊換新在這個時候，客戶想換用我們的開水器，但是之

11、前的傳統(tǒng)開水器一直在用，如果不處理好以前的開水器，即使客戶非常想換，也不好操作，所以我們就提出了以舊換新的想法，按照折舊價以每款多少錢來回收，客戶就好接受多了，有了這樣的形象樣板工程，其它單位就好跑很多了。8、售后服務(wù)式營銷針對已經(jīng)銷售出去的開水器，一定要做好售后服務(wù)這塊，接到客戶的報修要在最短的時間內(nèi)趕過去幫助客戶處理問題，盡量在客戶群體之間建立起一個良好的口碑，對于正在使用別家開水器又沒有固定售后服務(wù)的客戶，也要把這類客戶當(dāng)作已經(jīng)合作過的客戶來對待，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及良好的口碑來打動客戶來更新取代以前的開水器。需要注意的問題及解決辦法：（1） 試用范圍不能太廣，最多4家，如果同時試用數(shù)量過多的

12、話，經(jīng)銷商的資金壓力過大，資金周轉(zhuǎn)困難，不利于業(yè)務(wù)推廣。（2） 如果客戶試用完不購買，或者付款方式不夠快捷的情況，怎么辦？解決辦法：、要盡量避免這種情況的出現(xiàn)，在給客戶試用前應(yīng)從側(cè)面了解一下該單位的詳細(xì)信息，包括該單位的購買意向、付款信譽(yù)等等。、如果出現(xiàn)了這種情況，那只能把設(shè)備撤回來，減少不必要的損失。該方案的優(yōu)點：（1）產(chǎn)品試用直接消除了客戶對產(chǎn)品的種種疑慮，利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場（2）以舊換新則解決了現(xiàn)在開水器客戶對舊機(jī)器的處理難題，提高了產(chǎn)品的成交率。 （3）樣板工程的建立為開水器在市場上的銷售起了很好的一個廣告效應(yīng)。該方案的缺點：（1）傳統(tǒng)開水器的與我們商用凈化開水器價格差距比較大，客戶

13、很難接受。（2）回收過來的開水器不好處理，折舊費用不容易把握。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 13 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件方案二：業(yè)務(wù)推銷法（適用于正準(zhǔn)備開始經(jīng)營開水器的經(jīng)銷商）1、 市場調(diào)查針對當(dāng)?shù)厥袌鲎鲆环菰敿?xì)的市場調(diào)查報告，包括在當(dāng)?shù)厥袌龅乃虚_水器的品牌、配置、技術(shù)、品質(zhì)、口碑、及市場占有率。2、 制定公司的目標(biāo)及發(fā)展方向3、 人員招聘在當(dāng)?shù)卣搲蛘唿c擊率較高的網(wǎng)站發(fā)布招聘專職、兼職業(yè)務(wù)員，要求：年齡18-25歲，性別不限，頭腦靈活，在當(dāng)?shù)赜斜容^好的人脈關(guān)系者優(yōu)先。4、 人員培訓(xùn)對新入的專職業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn)，以及業(yè)

14、務(wù)員在銷售方案制作方面也必須要有相關(guān)方面的培訓(xùn)，時間為一個星期，至少在開水器知識方面要做到不管客戶問到什么問題都有回答出客戶滿意的答案。至于兼職業(yè)務(wù)員則不必有硬性的要求。5、 制定員工薪酬管理制度良好的競爭環(huán)境與優(yōu)秀的薪酬激勵制度是員工最大的動力6、 尋找客戶讓每個業(yè)務(wù)員去行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車站、汽車站、離退休干部活動中心、療養(yǎng)院、飛機(jī)場等有開水器需要的地方去尋找有意向的客戶，每天至少拜訪3-4家客戶，每天下班前向經(jīng)理匯報工作，然后經(jīng)理根據(jù)各個業(yè)務(wù)員的工作情況及客戶反映的問題，搜集總結(jié)起來，然后對碰到客戶提出的問題做一個解析，讓業(yè)務(wù)員更好的去跟客戶溝通。兼職業(yè)務(wù)員則不做任何要求，只需要提

15、供一些關(guān)于開水器方面的知識及問題給他們就行。每個業(yè)務(wù)員的的拜訪記錄一定要詳細(xì)記錄并保存下來，這樣方便經(jīng)理可以更清楚的了解到客戶的跟蹤進(jìn)度。7、 跟蹤客戶對于有意向的客戶要跟蹤到位，至少要做到每周一次，逐步的去引導(dǎo)客戶來了解開水器，慢慢的再對開水器產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。8、 產(chǎn)品試用針對有興趣的客戶，首先根據(jù)客戶的意愿來幫助客戶挑選最適合客戶的一款開水器來試用，試用時間為1-3個月。9、成交、安裝以上幾步都做到位的情況下，客戶應(yīng)該就會掏錢來購買，然后經(jīng)理則直接派專業(yè)人員去上門安裝，并對相關(guān)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行一些簡單的培訓(xùn)。10、深度開發(fā)對于已經(jīng)成交的客戶，一定要把關(guān)系維護(hù)好，把客戶來做為樣板客戶，以樣板工程廣

16、泛推廣于其他客戶群體，從而逐步占領(lǐng)整個市場的區(qū)域，樹立消費者認(rèn)知。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 14 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件方案三：利益劃分法可以與單位領(lǐng)導(dǎo)把利潤透明化，經(jīng)銷商提供產(chǎn)品成本和后期的售后服務(wù)。與終端客戶直接進(jìn)行合作。找到經(jīng)辦人可以先試用一段時間，比如11800市場價，拿貨比例是5.5折（6490元），有45%（5310元）的利潤空間，按比例經(jīng)銷商獲得30%（3540元）利潤，終端負(fù)責(zé)人獲得10%（1180元）剩余5%（590元）用于管道和運(yùn)輸費用。需保證質(zhì)量，保證售后服務(wù)。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁

17、次 15 of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件方案四：招標(biāo) 一般的項目對于經(jīng)銷商來說是沒有什么問題的，而且經(jīng)銷商所需要的資料廠家都會提供，對于一些大項目工程，如果經(jīng)銷商沒有把握的話，廠家可派專人來協(xié)助經(jīng)銷商一起來操作這個項目直到招標(biāo)結(jié)束。如招標(biāo)需要，廠家亦可出具投標(biāo)書及各類資質(zhì)文件。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 16 of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件方案五：賣場形象體驗式銷售對于一些有一定實力的經(jīng)銷商，可以在宜家、大潤發(fā)、歐尚、麥德龍、蘇寧電器、國美電器等各大賣場開設(shè)一家開水器品牌形象體驗店，主要目的不是為了銷售開

18、水器，而是將開水器產(chǎn)品展示給大眾消費者，然后將一款主打產(chǎn)品擺出來供顧客免費使用，讓顧客深深的去感受即熱開水器所展現(xiàn)出的尊貴優(yōu)雅的氣質(zhì)。結(jié)合經(jīng)銷商自身在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的社會資源大力的宣傳新型開水器的環(huán)保、節(jié)能及即熱等特點，推薦他們到形象體驗店去實地的體驗開水器的優(yōu)勢，通過群體效應(yīng)來吸引更多的人來關(guān)注即熱開水器這款新型節(jié)能產(chǎn)品。開水器品牌形象體驗店的最主要的目的不是銷售業(yè)績，而是廣大的社會效應(yīng)及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅闹龋瑸殚_水器打入當(dāng)?shù)厥袌鲇幸粋€非常穩(wěn)固的基礎(chǔ)。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 20 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件方案六：行政事業(yè)單位一、

19、直接購買一次回本，經(jīng)銷商壓力小。產(chǎn)品賣點：一年一臺開水器節(jié)省電費8000以上；除堿除垢效果顯著，減少各種發(fā)病率（結(jié)石，胃病，肝病等），提供健康純凈水；飲水方便，不用等待送水工，不用庫存桶裝水，不用排隊打水；產(chǎn)品性能穩(wěn)定，經(jīng)銷商省心，用戶放心。通過網(wǎng)絡(luò)，黃頁，實地考查等撒到這些單位地址。這些單位目前一般都以桶裝水為主，而桶裝水的各種負(fù)面新聞也越來越多。想打通這些單位只需做好與桶裝水對比顯出我們?nèi)笭栁稚逃瞄_水器的的優(yōu)勢就可以了。我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優(yōu)勢劣勢作個對比，（單位人數(shù)不同，可以選擇不同雀爾沃凈水設(shè)備，價位從千元到萬元不等方案購買雀爾沃凈水設(shè)備購買傳統(tǒng)電開水器購買桶裝水初期投

20、入11800元2000元0元后期每年支出其中：電費 水費 維護(hù)1708元5421元9311元1488元49614031240605280元100元40005年平均年支出4068元5821元9311元平均每升開水成本0203元0291元0.466元水的質(zhì)量純凈水，良好自來水，很差不確定優(yōu)、缺點優(yōu)點：運(yùn)行成本低，總支出少，使用方便，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入。水質(zhì)新鮮，甘甜可口。缺點：初期投入略大優(yōu)點：初期投入少缺點：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對身體健康影響大優(yōu)點：初期不投入，使用方便缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜

21、絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。（1）購買雀爾沃即熱雙膜凈化節(jié)能開水器以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入11800元左右，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元，五年平均每升開水成本僅0.203元。電費：（以全部飲用開水計算）20000××0.8=1488元 電費以0.8元/度，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃凈水開水器采用即熱變頻節(jié)能技術(shù)，能源利用率基本達(dá)到100%。每年水費：20000÷1000×4×3=240元 反滲透膜的廢水比為

22、1：3，即產(chǎn)出1噸水需要消耗3噸廢水，因此計算水費應(yīng)乘以4倍，水費3元/噸。耗材費用：年均200元。該方案的優(yōu)點：運(yùn)行成本低，總支出少，管理方便，節(jié)水節(jié)電，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入，水質(zhì)新鮮、甘甜可口該方案的缺點：初期投入略大。2、購買傳統(tǒng)的電開水箱以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入約2000元，每年水電成本、耗材費用和維護(hù)費用等投入需5421元，5年共需支出約為29100元。以下計算基于50人使用，每人每天用1.5升水購買成本2000元/臺每年電費：20000×÷30%×0.8=4961元 電費以0.8元/度，每度電可以提供

23、860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。每年水費：20000÷1000×3=60元年平均耗材及維護(hù)費400元，其中：除垢150元/次臺×2（一年2次），維護(hù)等雜支100元/年。該種方案的優(yōu)點：初期投入少該種方案的缺點：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對身體健康影響大。3、購買桶裝水該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。與前兩種方案使用水量一樣進(jìn)行比較，都是每人每天1.5升。年需要20000升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計

24、算，每年約需要5280元電費：（以全部飲用開水計算）20000×÷30%×0.8=4031元 飲水機(jī)一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。該種方案的優(yōu)點：不需要投入設(shè)備，使用方便該種方案的缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 28 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件方案七：學(xué)校開水器方案以480人學(xué)校為例40人/班，共12個班，總?cè)藬?shù)480人；每個月22天，一年9個月，共計22*9=198天/年， 按每個

25、人一天用1升水算 一年198升水，一學(xué)期每人收水費30元，一年每人收水費60元。每年所需總水費：學(xué)校480人總用水量按200人算200*480=96000升水，96000升=96噸廢水比1：3 96*4=384噸按3元每噸計算384*3=1152元每年所需總電費：針對小學(xué)，用開水容易造成安全事故，所以以溫開水為主水溫?zé)?5度，1KWH(1度電)可以燒32升溫開水。96000/32=3000度/年 按1元一度電算3000度/年=3000元/年設(shè)備成本:CR-721-C2 200G 經(jīng)銷價3141元/臺 市場價 6980元/臺， 溫開水50L/H，功率 2KW。提供3臺商用開水器3141元/臺*3

26、=9423元維護(hù)費用：經(jīng)銷商維護(hù)費用：更換濾芯 2040元/年P(guān)P棉 活性炭 20元/臺/次 * 3臺 * 4次/年 =240元/年RO膜 300元/臺/次 * 3臺 * 2次/年 =1800元/年 學(xué)校維護(hù)成本：更換濾芯 4200元/年P(guān)P棉 活性炭 100元/臺/次 * 3臺 * 4次/年 = 1200元/年RO膜 500元/臺/次 * 3臺 * 2次/年 =3000元/年一、直接購買：對經(jīng)銷商：首年賣設(shè)備利潤：（6980-3141）元/臺*3臺=11517元首年更換濾芯收入：4200-2040=2760元續(xù)年凈收入： 更換濾芯收入 2760元/年經(jīng)銷商提供的服務(wù)支持：定期檢測水質(zhì)。（校方

27、出資檢測費用）前6個月免費更換濾芯。對校方：首年設(shè)備投入：6980元/臺*3臺=20940元每年水電費：4152元每年維護(hù)費用：4200元首年凈利潤：48000-20940-4152-4200=18708元續(xù)年凈利潤：48000-4152-4200=39648元校方獲益：節(jié)省每年桶裝水的費用。針對水質(zhì)較差地區(qū)，免費檢測水質(zhì)，校方經(jīng)營安全性更高；水質(zhì)改善，提升學(xué)校硬件條件和檔次。彰顯學(xué)校服務(wù)特色以及責(zé)任心態(tài)，家長認(rèn)可，學(xué)校的生源更多口碑更好。二、租賃式：可以與學(xué)校簽定使用合同3至5年。到期后產(chǎn)品免費送給學(xué)校。經(jīng)銷商提供商用開水器，承擔(dān)所有水電費和合同內(nèi)的維護(hù)費用。經(jīng)銷商每年定期2次對學(xué)校做水質(zhì)查

28、檢。首年凈收入對經(jīng)銷商：共收取學(xué)生總費用28800元首年投入：1.買設(shè)備費用CR-721-C2 經(jīng)銷價3141元*3臺共9423元2.水電費共4152元/年3.維護(hù)費用共2040元/年 首年凈利潤:28800-9423-4152-2040=13185元續(xù)年凈收入收取學(xué)生總費用28800元投入水電費共4152元維護(hù)費用共2040元續(xù)年凈利潤：28800-4152-2040=22608元如簽五年第一年凈利潤13185元，后四年每年凈利潤22608元五年總利潤13185+22608*4=103617元對學(xué)校：1.無任何成本投入。水電費產(chǎn)品費用都由經(jīng)銷商承擔(dān)。節(jié)約每年桶裝水費用。2.使用方便，凈化開水

29、現(xiàn)制現(xiàn)用，溫開水（45度）即開即用，水質(zhì)經(jīng)紫外線殺菌，新鮮健康，可以生飲。開水器自帶童鎖保護(hù)，避免產(chǎn)品使用中發(fā)生安全事故。3.針對水質(zhì)較差地區(qū)，免費檢測水質(zhì)，校方經(jīng)營安全性更高；4.水質(zhì)改善，升級學(xué)校硬件實力，提升學(xué)校檔次；5.彰顯學(xué)校服務(wù)特色以及責(zé)任心態(tài)，家長認(rèn)可，學(xué)校的生源更多口碑更好。該方案的優(yōu)點：1、學(xué)校方面，不用投資，無償?shù)脑黾恿孙嬎O(shè)施，輕松的改善了飲水條件，增加了學(xué)校的硬件設(shè)施，大大提高學(xué)校的知名度。2、可獲得長期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水源，機(jī)器符合國家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。3、使商家找到了開拓學(xué)校市場的好方法，能順利進(jìn)入學(xué)校市場，阻礙少，風(fēng)險低。4、網(wǎng)絡(luò)獨占，競爭少，細(xì)水長流

30、，可長期經(jīng)營，長期受益。5、項目操作方便、成熟，無需任何技術(shù)和經(jīng)驗6、無需任何手續(xù)，個人即可操作。 該方案的缺點：1、 由于租賃式是由學(xué)校向每生收取一定的消費，則學(xué)校有一定的壓力，而且家長跟學(xué)生會存在一定的怨言。2、該方案一是先投放產(chǎn)品，再收取利益，因此資金運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)周期慢。5、注意問題及解決辦法（1）經(jīng)營模式上面簡述了兩種方法，具體的由經(jīng)銷商根據(jù)具體情況靈活操作。（2）經(jīng)銷商應(yīng)對定期為開水器換濾芯，每年的開學(xué)、放假前就提前對設(shè)備進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，并對水質(zhì)進(jìn)行檢測，確保水質(zhì)安全。（3）租賃模式的收益是以每生每年按標(biāo)準(zhǔn)收取費用的，但是教育部卻明令禁止學(xué)校以任何名義強(qiáng)制的收取學(xué)生費用，怎么解決？解決辦法

31、：經(jīng)銷商在與學(xué)校談的時候就必須要考慮的一個問題，因此事先必須先征求家長們的意見，向?qū)W生家長寄一份致家長的一封信及回執(zhí)單（見附件三）。（4）此方案同時適合于學(xué)校獨立操作，經(jīng)銷商直接將產(chǎn)品賣給學(xué)校，所有的責(zé)任全部由學(xué)校自己來承擔(dān)，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)售后服務(wù)即可，也可以由經(jīng)銷商與學(xué)校使用操作，但最關(guān)鍵的一點是如何去解決未交水費的學(xué)生也可以喝到純凈水的問題，個人建議最好保證95%的學(xué)生家長都能繳費，如果不能達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)，則每位已經(jīng)繳費的學(xué)生辦理一張水卡，配上照片、姓名、班級，每臺開水器由專人負(fù)責(zé)看管，并且一次性取水量不得高于2L。（5）為保證學(xué)生的飲水健康，投資商的投資需長時間才能收回，因此，要求校方停止外

32、購?fù)把b水，建議停供開水；供水前經(jīng)銷應(yīng)邀請當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門對產(chǎn)水進(jìn)行衛(wèi)生檢驗，合格后才開始供水。三、刷卡式：為解決本市各校學(xué)生健康飲水和節(jié)省開支的難題，同時提升學(xué)校的知名度，公司專為學(xué)校設(shè)計了一套完善的直飲水建設(shè)合作方案，具體如下： 1、我公司根據(jù)學(xué)?，F(xiàn)有人數(shù)安裝足夠容量的直飲水設(shè)備。整套設(shè)備的投資（包括制水設(shè)備、終端智能IC卡飲水機(jī)、管道和施工）均由我公司負(fù)責(zé)，學(xué)校無需投入任何費用；設(shè)備運(yùn)行所需的水電費也由我公司負(fù)責(zé)（主機(jī)加工制水）； 2、直飲水設(shè)備及系統(tǒng)的維護(hù)工作，包括水質(zhì)檢測、維修維護(hù)、濾材更換均由我公司負(fù)責(zé)； 3、我公司只收取五年的活性水加工設(shè)備成本費，五年后整套設(shè)備的所有權(quán)歸學(xué)校所有。選擇

33、刷卡式設(shè)備，將消費金額透明化更有說服力。以1000人學(xué)校做樣本，(1) 收入核算一張水卡售價30元（含5元 工本費，25元水費），一升水0.2元。一張卡可以打水125升，一人一天飲水1.5升，供84天（約4個月）使用。學(xué)生一年在校8個月 、一個月20天。一年需要購買水卡2張。一人一年水費 25元*2=50元1000人一年水費 1000*50=5萬 (2) 成本核算2臺 800G 刷卡式 反滲透開水器1.水電費成本5萬元水費可打水250噸，其中開水100噸，常溫水150噸。電費：100000*80/860*1.1*0.6=6140元 水費：250噸* 3 *3元/噸=2250元 （2）設(shè)備投入成

34、本 2臺 800G 刷卡式 反滲透開水器 （8140+1200）元/臺 * 2 = 18680元（3）耗材及維護(hù)成本年維修及耗材更換費用約1000元。備注：、學(xué)校一年實際有9個月，計算時按照8個月。、夏天天氣熱，實際用水量大于1.5升，另外冬天用于暖手或者泡面等情況，用水量也會加大。 實際上，常溫水用水量更大，遠(yuǎn)大于150噸，即電費成本更低。 電費以0.6元/度計算，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升高到100度 需溫度為80，加熱過程中能耗系數(shù)為1.1。（1KW/H=860大卡熱量） 制備純水廢水比1：2 ， 即每3噸自來水 制備 1噸純凈水。 每6個月更換一次活性炭濾芯，每6個

35、月清洗一次RO，2年更換一次RO膜。費用每年約1000元。（3）收益核算項目收益設(shè)備成本水電費成本維護(hù)及耗材成本凈利潤首年 500001868083901000219305年期25000018680419505000184370（4）經(jīng)銷模式產(chǎn)品設(shè)備由經(jīng)銷商投資，水電費由經(jīng)銷商承擔(dān)，經(jīng)營期限為5年，可以跟學(xué)校簽訂合同，5年后所有設(shè)備所有權(quán)歸校方。注意問題及解決辦法剛開始裝的開水器，學(xué)生圖個新鮮感，到后面使用的學(xué)生可能會越來越少。解決辦法：對于這種情況，在每年的開學(xué)、放寒暑假、家長會，或者家長比較集中在學(xué)校的時候，校方就提前通知經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商組織相關(guān)人員在學(xué)校里策劃一起飲水健康的宣傳活動，讓家

36、長意識到飲水安全，從而提高學(xué)生的用水需求。（校方所盡的義務(wù)應(yīng)在合同里注明）由于學(xué)生調(diào)皮，可能會有意或無意的損壞開水器，因此開水器的放置地點及保養(yǎng)維護(hù)，校方應(yīng)做好防范措施。經(jīng)銷商就定期為開水器換濾芯，每年的開學(xué)、放假前就提前對設(shè)備進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，確保水質(zhì)安全。做一個學(xué)校的飲水項目絕對離不開校長的支持，因此收益中也要考慮校長的一份。為保證學(xué)生的飲水健康，投資商的投資需長時間才能收回，因此，要求校方停止外購?fù)把b水，建議停供開水，供水前經(jīng)銷應(yīng)邀請當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門對產(chǎn)水進(jìn)行衛(wèi)生檢驗，合格后開始供水?？紤]到面向?qū)W生刷卡，并且不是每個學(xué)生都會在同一時間段取水，因此保守起見，先添置兩臺開水器，若使用情況良好，出現(xiàn)經(jīng)

37、常排隊取水的現(xiàn)象時，則再另外添置即可。優(yōu)點：學(xué)校方面，不用投資，無償?shù)脑黾恿孙嬎O(shè)施，輕松的改善了飲水條件。增加了學(xué)校的硬件設(shè)施，大大提高學(xué)校的知名度。IC卡技術(shù)的運(yùn)用使計量收費成為可能。充分體現(xiàn)了公平、公正、合理的原則。多用多花，家長和學(xué)生無怨言，學(xué)校無壓力。充值IC卡代替了現(xiàn)金，學(xué)生不必帶錢，家長放心。可獲得長期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水源，機(jī)器符合國家衛(wèi)生部許可，更能確保飲水衛(wèi)生安全。水值可調(diào)整，可使收費合理，學(xué)生少花錢，喝好水，樂于接受。使商家找到了開拓學(xué)校市場的好方法，能順利進(jìn)入學(xué)校市場，阻礙少，風(fēng)險低。先進(jìn)的智能控制技術(shù)，使管理維護(hù)非常簡單，運(yùn)營成本低，一人可同時管理多所學(xué)校。網(wǎng)絡(luò)獨占，競爭少

38、，細(xì)水長流，可長期經(jīng)營，長期受益。項目操作方便、成熟。缺點：1、 因為該開水器為商用凈化開水器，因此需要經(jīng)常更換濾芯。2、 由于關(guān)系到飲水安全問題，經(jīng)銷商需要經(jīng)常維護(hù)及保養(yǎng)，并且定期要求相關(guān)部門對凈化水進(jìn)行水質(zhì)檢測，保障飲水安全。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 30 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件方案八：工廠 企業(yè)一、直接買斷一次回本，經(jīng)銷商壓力小。產(chǎn)品賣點：一年一臺開水器節(jié)省電費8000以上；除堿除垢效果顯著，減少各種發(fā)病率（結(jié)石，胃病，肝病等），提供健康純凈水；飲水方便，不用等待送水工，不用庫存桶裝水，不用排隊打水；產(chǎn)品性能穩(wěn)定，經(jīng)銷商省

39、心，用戶放心。每個車間（洗手間外面），放置一臺400G 即熱式反滲透開水器 CR-834-D2，100人/車間，2升/人/天，一天供開水200升，300天/年，自來水 3元/噸，桶裝水 8元/桶，電費 1元/度。項目CR-834-D2桶裝水飲水機(jī)普通開水器首次投入購買設(shè)備13800元（一臺）3000元（5臺）800元（一臺）后續(xù)使用投入/年電費60002400018000水費54024000180維護(hù)費30000小計68404800010980源水水質(zhì)純凈水現(xiàn)制現(xiàn)用純凈水儲存水自來水二、 租賃式：規(guī)避用戶一次投入大量資金的壓力，大賬單化小賬單，分月收水費，用多少水收多少錢，企業(yè)實現(xiàn)透明消費。客

40、戶前期資金投入少，安裝水表，按月收水費 0.2元/升 （200元/噸），用多少水收多少費用，用戶消費透明安心。備注：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品維護(hù)，每年定期兩次進(jìn)行抽樣檢測，廠家承擔(dān)水電費與租金，合同至少簽三年以上?？紤]到工廠車間飲用水量大，但是工廠老板可能不愿意一次拿出資金來購買設(shè)備，這塊的利潤選擇分月收取。每個車間（洗手間外面），放置一臺400G 即熱式反滲透開水器 CR-834-D2，100人/車間，2升/人/天，一天供開水200升，28天/月，11個月/年，自來水 3元/噸，電費 1元/度。每月收純凈水費用：1120元/月=100人*2L/ 人/天*28天/月*0.2元/升項目CR-834-D2桶

41、裝水飲水機(jī)普通開水器購買設(shè)備75903000800電費/年02400018000水費/年024000180維護(hù)費/年300售水收入12020首年凈收入4430續(xù)年凈收入11720三、信函溝通法1、 通過網(wǎng)絡(luò)、本地黃頁及各自的人際關(guān)系尋找當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)有實力的工廠、企業(yè)的詳細(xì)信息，包括老總姓名、聯(lián)系電話及公司地址。2、 給這些老總寫親筆信函（見附件二），適當(dāng)?shù)奶嵋恍┊a(chǎn)品，并夾帶一些產(chǎn)品宣傳單頁和辦公飲水方案分析（見附件一），一定要親筆親為，不能是打印形式，而且是信封寄出去的，一般3-5天即可送達(dá)。3、對于主動打電話過來的客戶，則直接可以約客戶見面，面對面的詳細(xì)溝通，直至達(dá)成交易。4、沒有主動詢問的客

42、戶，則可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行電話訪問，關(guān)系熟悉以后，即可上門拜訪，促成成交。也可以有針對的把幾個客戶同時聚集在一起，召開一個小型的產(chǎn)品展銷會，以此來達(dá)成合作關(guān)系。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 31 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件方案九：健身房 茶樓 等消費場所一、試用模式打開市場以健身房為例，一般去健身鍛煉的人都是具有生活品味的人，而且都是有錢一族，屬于高檔消費場所，而且對健康是格外關(guān)注的，因此，我們要抓住這一點來對健身房的老板進(jìn)行攻關(guān)，因為我們的開水器是帶有凈化功能的，而且是即熱技術(shù)，外觀又非常美觀大氣，安裝在健身房這種場所是再合適不過了，特別是

43、在夏天，或在濕熱的環(huán)境中運(yùn)動，更要注意飲水。 補(bǔ)水的最好方法是少量多次，運(yùn)動中每1520分鐘飲水150200毫升，每小時的總飲水量不超過600毫升 ，這樣既可以保持體內(nèi)水的平衡，又不致因為大量飲水增加心臟和胃腸的負(fù)擔(dān)。也可以采用運(yùn)動前飲水的方法，在運(yùn)動前1小時補(bǔ)水300毫升。運(yùn)動后補(bǔ)水也要采取少量多次的方法。這正是我們開水器發(fā)揮功能的時候，在跟健身房老板的談判中要抓住安全、健康、節(jié)能、環(huán)保、即熱這幾大要素，一旦切中了要害，老板一定會買單，至于攻關(guān)則建議采取先試用再付款的形式。因為一旦健身房里的顧客享受到了這種尊貴又利于健康的產(chǎn)品以后，就是產(chǎn)品再貴也會滿足他的顧客的。文件編號CR-NE-03版本

44、/版次：A/1頁 次 34 of 1湖北雀爾沃環(huán)保科技有限公司 終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件附件一：辦公節(jié)能飲水方案我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優(yōu)勢劣勢作個對比，僅供參考：（單位人數(shù)不同，可以選擇不同雀爾沃凈水設(shè)備）辦公飲水方案分析方案購買雀爾沃凈水設(shè)備購買傳統(tǒng)電開水器購買桶裝水初期投入(按最低5年使用期)11800元2360元/年2000元400元/年0元每年電費1488元49614031每年水費（20000L）240605280元每年維護(hù)費用200元4000后期每年費用總計 1928元5421元9311元5年平均年支出4288元5821元9311元平均每升開水成本0214元0291

45、元0.466元水的質(zhì)量純凈水，良好自來水，很差不確定優(yōu)、缺點優(yōu)點：運(yùn)行成本低，總支出少，使用方便，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入。水質(zhì)新鮮，甘甜可口。缺點：初期投入略大優(yōu)點：初期投入少缺點：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對身體健康影響大優(yōu)點：初期不投入，使用方便缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。1、購買雀爾沃即熱雙膜凈化節(jié)能開水器以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入11800元左右，每年維修及耗材更換等投入約100元，水電消耗每年需要1708元，五年平均每

46、升開水成本僅0.203元。電費：（以全部飲用開水計算）20000××0.8=1488元 1電費以0.8元/度，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。雀爾沃凈水開水器采用即熱變頻節(jié)能技術(shù)，能源利用率基本達(dá)到100%。每年水費：20000÷1000×4×3=240元 反滲透膜的廢水比為1：3，即產(chǎn)出1噸水需要消耗3噸廢水，因此計算水費應(yīng)乘以4倍，水費3元/噸。耗材費用：年均200元。該方案的優(yōu)點：運(yùn)行成本低，總支出少，管理方便，節(jié)水節(jié)電，完全杜絕回鍋水、陰陽水的攝入，水質(zhì)新鮮、甘甜可口該方案的缺點：初期投入略大。

47、2、購買傳統(tǒng)的電開水箱以每人每天飲水量1.5升計算，年供水20000升，該方案需要設(shè)備投入約2000元，每年水電成本、耗材費用和維護(hù)費用等投入需5421元，5年共需支出約為29100元。以下計算基于50人使用，每人每天用1.5升水購買成本2000元/臺每年電費：20000×÷30%×0.8=4961元 電費以0.8元/度，每度電可以提供860大卡熱量，每升水從20度升到100度需要80大卡熱量。保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。每年水費：20000÷1000×3=60元年平均耗材及維護(hù)費400元，其中：除垢150元/次臺×

48、;2（一年2次），維護(hù)等雜支100元/年。該種方案的優(yōu)點：初期投入少該種方案的缺點：運(yùn)行成本高，水質(zhì)差，維護(hù)麻煩，耗電耗能，使用壽命短，無法杜絕回鍋水、陰陽水的現(xiàn)象，對身體健康影響大。3、購買桶裝水該方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。與前兩種方案使用水量一樣進(jìn)行比較，都是每人每天1.5升。年需要20000升，折合5加侖桶為1056桶，以每桶5元計算，每年約需要5280元電費：（以全部飲用開水計算）20000×÷30%×0.8=4031元 飲水機(jī)一般加熱到85度，保溫等因素造成能源利用率也只有30%，甚至不到。該種方案的優(yōu)點：不需要投入設(shè)備，使用方便該種方案的缺點：存在二次污染，使用周期長，黑桶現(xiàn)象及假水現(xiàn)象不易杜絕，飲水安全不易控制，使用成本昂貴。文件編號CR-NE-03版本/版次：A/1頁 次 35 of 1湖北雀爾沃環(huán)?？萍加邢薰?終端營銷方案文件類型內(nèi)部文件附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信致_領(lǐng)導(dǎo)一封信尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：您好！首先感謝您在百忙之中抽空閱讀此信；我是*公司的總經(jīng)理。這次來信的主要目的是想給您介紹一下我們公司的雙膜凈化即熱式變頻開水器，具我們所知，目前很多企業(yè)都是用的傳統(tǒng)開水器或桶裝水，傳統(tǒng)開水器存在哪些問題及飲水危害性？傳統(tǒng)開水器主要分為浮球閥水箱電開水器和沸騰式電開水器，以及辦公室使用的飲水機(jī)，浮球閥水箱電開