健身會(huì)所會(huì)籍顧問接待全過程

1、健身會(huì)所會(huì)籍顧問接待全過程1外展（記潛在客戶的電話）；2電話預(yù)約；3到店導(dǎo)覽；4談單壓單；5老會(huì)員日常維護(hù)。就這5條而已！也許上邊那些東西太多了，那就簡單點(diǎn)來，就從我前邊提到的5點(diǎn)來闡述一 下會(huì)籍顧問這一工作！1外展（記潛在客戶的電話）：任何一家健身俱樂部都需要源源不斷的新會(huì)員入會(huì)來維持其正常的經(jīng)營運(yùn) 做,那新會(huì)員從何而來，就需要會(huì)籍的日常工作來實(shí)現(xiàn)了 ，一般情況下，新會(huì)員有 兩個(gè)來源：外展電話和老會(huì)員介紹?，F(xiàn)在談一下外展的具體工作。外展，也叫室外宣傳。是一種非常有效的發(fā)展新會(huì)員的方式。一般是通過 宣傳單，展臺(tái)等方式來初步建立一個(gè)與潛在客戶溝通的橋梁，讓你有機(jī)會(huì)來讓 你的潛在客戶知道，你在這里

2、到底是來干什么的。首先，你應(yīng)當(dāng)對(duì)你所在的健 身俱樂部和宣傳單上的內(nèi)容相當(dāng)了解，你們有多大的營業(yè)面積，服務(wù)項(xiàng)目都有 什么，是會(huì)員制專區(qū)還是可以單次消費(fèi)，是辦年卡還是次卡等等，等潛在客戶 了解完之后就是我們工作的重點(diǎn)了：問：那您對(duì)健身感興趣嗎？答：一般（感興趣）。問：這樣吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先給我留下一個(gè)您 的聯(lián)系方式吧，也好等我們有您喜歡的課程是安排您去體驗(yàn)一下。答：不用了，等我有時(shí)間的話自己會(huì)過去的問：是這樣，我們健身俱樂部也是一個(gè)會(huì)員制專區(qū)的，如果您貿(mào)然到訪要參觀或試課的話就會(huì)比較煩瑣，耽誤您寶貴的時(shí)間，這樣我們給您提前準(zhǔn)備好， 您看您什么時(shí)候有時(shí)間都，咱們?cè)偌s就好了呀

3、！答：我再考慮考慮吧。問：您可能也了解一些，我們的價(jià)位不是一成不邊的，如果我們有活動(dòng)價(jià) 位有優(yōu)惠是我也方便達(dá)電話或發(fā)短信通知您??！答：到時(shí)候再說吧。問：別了，您看您既然有這意識(shí)了，何必錯(cuò)過這樣的機(jī)會(huì)呢！況且這也會(huì)關(guān)系到我們的個(gè)人業(yè)績的，您就給我留一個(gè)吧，我保證不隨便打電話打擾您！ 我們現(xiàn)在的價(jià)位不是*元嘛，原來就有降到過*元的，但那個(gè)活動(dòng)就持續(xù)了 2天, 您平時(shí)哪里會(huì)知道我們什么時(shí)候降價(jià)呢是吧 ？如果真的到時(shí)候您滿意了要辦一張 屬于自己的健身卡是還能剩不少錢呢！來您說吧?。ńY(jié)束）這只是一個(gè)初步的腳本，我們還要學(xué)會(huì)見什么人說什么話，注意他的語氣 和態(tài)度，交談過程要真誠大方，這是當(dāng)重要的。還有，真

4、是有質(zhì)量的潛在客戶想盡一切辦法也要把電話留下來！這個(gè)時(shí)候如果臉皮不厚點(diǎn)的話是不行的。交談過程中我們還要把握他的興趣點(diǎn)，只要抓住不放就沒問題了，當(dāng)然，這里是需要豐富的專業(yè)健身知識(shí)的。其實(shí)，外展是一項(xiàng)挺辛苦的工作，我們要看許多人不屑的眼光，還有各種惡劣的天氣，但作為一名成熟的會(huì)輯顧問是有一種天生的優(yōu)越感的：我們不是發(fā)單子的，我們是在向人們宣傳健身意識(shí)和消費(fèi)理念！2電話預(yù)約電話是我們與潛在客戶交流的一個(gè)非常重要的平臺(tái)，一般情況下，我們?cè)?外展過程中與潛在客戶交流的時(shí)間都是有限的，所以要非常重視電話這一平臺(tái)。通過電話，我們可以更加細(xì)致的了解潛在客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)顧慮，為 導(dǎo)覽和壓單做好充足的準(zhǔn)備！首

5、先，我要知道，他們到底有沒有時(shí)間來店里參 觀，如果經(jīng)過多次預(yù)約他都沒時(shí)間來參觀，那么他辦健身卡的意向肯定也就不 是特別大了，他根本沒用心來安排這件事。下面是一個(gè)實(shí)例，囊括了很多的情 況：問：您好，請(qǐng)問是趙先生（盡量要說出對(duì)方的確切姓名）嗎？答：我是，誰??？問：我是*，超越健身中心的，您忘了，咱們不是前天在 *地點(diǎn)見過了嗎？您 說對(duì)健身挺感興趣的，就把電話留給我了 ?（先說你的姓名，這樣說就給對(duì)方記住 你的造成了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。）答：啊，知道了。有什么事情啊？問：您看咱們遇到那天不是聊的挺投機(jī)的啊，感覺您對(duì)健身也挺感興趣的， 所以就想跟您也約個(gè)時(shí)間。您看您今天什么時(shí)候有空可以來我們這里參觀一下

6、??？答：今天啊，恐怕不行，我還有其他事情呢。問：我知道您忙，誰也不可能天天有閑時(shí)間，其實(shí)，也占用不了您多長時(shí)間，半小時(shí)足夠了！答；不行，我看今天是沒空了！問：您中午不休息?。〈穑盒菹?，但上午工作了太累！:問：那您晚上肯定有時(shí)間了吧，就晚上下班后來這邊看看好了！答：我晚上下班都6： 30 了！問：不是特別晚啊，我們9: 30才閉店呢！其實(shí)啊，您那天不就說好好考 慮一下啊，您還沒看我們的環(huán)境，等看完了，您了解情楚了，這不作為您考慮 的一個(gè)很好的基準(zhǔn)嗎？答：好了，那我盡量吧今天。問：如果有時(shí)間的話大概是幾點(diǎn)啊，我也好給您寫好預(yù)約 ？答：大概是7點(diǎn)左右吧！問：那好，我今天就哪個(gè)時(shí)候在店里等您了，咱們

7、不見不散！預(yù)約過程中肯定會(huì)碰到不少難纏的，我們應(yīng)該有一個(gè)清醒的頭腦，在打電 話之前就作好充足的準(zhǔn)備。而且，要詳細(xì)了解該顧客的意向，這就需要我們?cè)?記電話時(shí)充分了解他的工作地點(diǎn)，歇息時(shí)間，家庭情況等等，越多越好。一般 情況下，一次預(yù)約到訪率是很低的，如若該客戶真的沒時(shí)間，要適時(shí)收手，為 下次預(yù)約做鋪墊。語氣也很重要的，主要看對(duì)方的性格和語氣來決定。盡量做 到開朗大方真誠就好。也可以以價(jià)位優(yōu)惠或試課來作為借口。相比之下，價(jià)位 是最具誘惑力的！3到店導(dǎo)覽1帶顧客參觀的重點(diǎn)：當(dāng)會(huì)籍顧問聽到前臺(tái)的呼叫時(shí)，手拿板夾，貴賓艱深調(diào)查問卷以及自己的 名片速到前臺(tái)，在前臺(tái)將自己介紹給顧客后，遞上自己的名片，向顧客

8、自我介 紹（如：陳先生您好，我是這里的會(huì)籍顧問冬冬，很高興為您服務(wù)，下面由我?guī)?您參觀一下我們的健身俱樂部）同時(shí)檢查來訪登記表，然后將時(shí)間，會(huì)籍顧問名 稱填寫清楚。2邀請(qǐng)顧客到水吧或安靜的地方，仔細(xì)填寫嘉賓健身調(diào)查問卷然后根據(jù)顧 客感興趣的項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性介紹：(1) 將客人帶到無氧訓(xùn)練區(qū)分別詳細(xì)介紹適合顧客練習(xí)的的訓(xùn)練器械，男女 分別比較適合的器械，發(fā)現(xiàn)客人的需求時(shí)進(jìn)行詳細(xì)講解，并根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況邀 請(qǐng)顧客試練1種以上的器械。(2) 對(duì)健身操課的介紹：不需要帶顧客進(jìn)入操房，可以向顧客說明原因，只 有運(yùn)動(dòng)鞋才可入內(nèi)，主要向顧客介紹每星期的課程，同時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客在進(jìn)入健 身俱樂部后應(yīng)進(jìn)行多項(xiàng)練習(xí)，以便

9、選擇自己合適的課程。針對(duì)顧客比較感興趣 的課程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)介紹。注意：不應(yīng)強(qiáng)調(diào)某種課程的好處，應(yīng)告知會(huì)員可以通 過自己的試練，選擇目前比較喜歡的課程，而且在沒有課程的時(shí)候可以進(jìn)行器 械訓(xùn)練，因?yàn)槠餍涤?xùn)練的效果要比健美操課程更為明顯。(3) 對(duì)于體能評(píng)估的介紹：將客人帶到體能測試室，一一介紹個(gè)中儀器，從 中告知顧客體能評(píng)估和健身計(jì)劃的重要性，應(yīng)強(qiáng)調(diào)每位教練都是優(yōu)秀的，不同 的是每個(gè)人有自己訓(xùn)練方式和性格，在此可借機(jī)拉近和顧客的餓關(guān)系：我一定 幫找一個(gè)非常適合您的教練。(4) 將顧客帶到有氧訓(xùn)練區(qū)介紹器械：講解在這些跑步機(jī)上跑步與在其他俱 樂部器械上跑步的區(qū)別是什么，以及該器械的具體作用是什么。(5

10、) 動(dòng)感單車的介紹：將客人到到動(dòng)感單車室動(dòng)感單車是歐美流行的一種有 氧操課程，對(duì)減脂，減輕工作壓力，調(diào)節(jié)心肺功能具有很好的效果，而且這項(xiàng) 課程相當(dāng)刺激，在整個(gè)課程進(jìn)行中，您將體驗(yàn)到騎車的另外一種享受。(6) 在器械區(qū)參觀完后，一道客人到洽談室，了解客人對(duì)俱樂部參觀完的感 受，同時(shí)進(jìn)行卡種的推薦。注意：要在談?wù)搩r(jià)格之前，將支撐你的價(jià)格人的基 礎(chǔ)介紹清楚。(7) 在顧客沒有主動(dòng)提出的情況下，最好不要將顧客帶到洗浴區(qū)，因?yàn)檫@將 引起其他會(huì)員的反感，同時(shí)也可能引起顧客更多不滿意的地方，當(dāng)會(huì)員提到時(shí)， 可以簡單的介紹，帶過，轉(zhuǎn)移他的注意力。例如：本健身俱樂部提供流動(dòng)柜和 私人櫥柜，會(huì)員在鍛煉時(shí)可任選，同

11、時(shí)淋浴和桑拿等多項(xiàng)服務(wù)任您選擇。(8) 顧客感覺滿意后決定辦卡，應(yīng)認(rèn)真填寫會(huì)員檔案和銷售單據(jù)，發(fā)放運(yùn)動(dòng) 卡。同時(shí)提醒顧客在開卡前應(yīng)提前和自己聯(lián)系以便辦理好相應(yīng)的手續(xù)。如客人 不急于開始鍛煉，也應(yīng)該填寫相應(yīng)的資料，如大概開卡日期，做好紀(jì)錄，以便 在開卡前一天以電話的方式告知會(huì)員。3導(dǎo)覽期間的9大禁忌：(1) 在帶客人參觀的過程中嚴(yán)禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。(2) 禁止在參觀過程中向顧客談?wù)搩r(jià)格。(3) 禁止會(huì)籍顧問在帶領(lǐng)客人參觀的過程中表現(xiàn)出不耐煩不禮貌的行為。(4) 不可以對(duì)其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時(shí)應(yīng)積極配合，促進(jìn)顧 客買卡。(5) 嚴(yán)禁在未經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下私自向客人承諾低于俱樂部銷售的價(jià)格和 相