打造高績效銷售團隊1

1、膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀

2、蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇

3、芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁

4、膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅

5、莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿

6、膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄

7、蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈

8、芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅

9、肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿

10、莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄

11、膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈

12、蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂

13、羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆

14、聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁

15、莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈

16、膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂

17、莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆

18、羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀

19、肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊

20、莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿

21、膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆

22、莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀

23、艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄

24、肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀 第1講 營銷管理概述 【本講重點】1.引言2.營銷管理的概念和現(xiàn)狀  基本管理概述 1.營銷的概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程，其實質是一個交換的過程。營銷同時也是一種企業(yè)經營哲學的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經營哲學認為：營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。營銷中實際上存在著一條價值鏈，只有

25、給客戶創(chuàng)造價值，才可以創(chuàng)造企業(yè)的財務價值，繼而創(chuàng)造員工的價值，員工有了積極性，才能更好地去創(chuàng)造客戶價值。因而，創(chuàng)造客戶價值已經成為很多企業(yè)的一個戰(zhàn)略。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴大銷售，不斷占有市場份額，固然可以使營業(yè)額提升，但利潤往往沒有同步增長，原因可能有：圖1-1 企業(yè)價值鏈圖Æ 系統(tǒng)的原因，即同品質產品成本上升、相應價格下降等原因；Æ 企業(yè)原有客戶不斷流失。因此，為了提高利潤，企業(yè)就要做到：Æ 開發(fā)好企業(yè)的客戶資源；Æ 服務好客戶，不斷地建立滿意忠誠的客戶群。 2.營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，

26、以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程。這一概念的涵義就是：營銷管理是一個過程，即分析、計劃、執(zhí)行和控制。此外，營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業(yè)達到目標的方式來影響需求的水平、時機和構成。具體說來，就是搜集相關信息，研究分析客戶的需求，注意不斷挖掘客戶內在的需求，然后努力去滿足這些需求的過程。 市場營銷基本要素 1.傳統(tǒng)市場營銷要素傳統(tǒng)的市場影響要素通?？煞Q為4p組合，即：Æ 產品（product）；Æ 價格（price）；Æ 促銷（promotion）；Æ 分銷渠道、地點（place）。這些要素往往都是由企業(yè)決

27、定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的。 2.現(xiàn)代市場營銷要素現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷要素已經由4p轉化為4c，即現(xiàn)代營銷管理的理念已經從以企業(yè)為中心轉化為以客戶為中心：Æ 由產品轉為消費者需求及問題解決方案（customer solution）；Æ 價格轉為消費者的購買成本（customer cost）；Æ 促銷轉為與消費者之間的雙向溝通交流（communication）；Æ 分銷渠道和地點轉為購買的方便性（convenience）。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4p變?yōu)?c圖1-2 市場營銷基本要素轉化示意圖 【案例】1

28、995年全國銀行系統(tǒng)進行儲蓄網點大并購，因為很多儲蓄網點設立的不合理，或是經營管理不善，所以產生了虧損，這些網點撤消后，改設為自助銀行或是留下atm自動提款機，方便了客戶的使用，也降低了運營成本，反而扭虧為盈。 營銷管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導下進行營銷活動的： 1.生產觀念即以生產為中心的企業(yè)經營指導思想，重點考慮“能生產什么”，把生產作為企業(yè)經營活動的中心。所謂的“皇帝女兒不愁嫁”。 2.產品觀念即企業(yè)以消費者會選擇質量高的產品為前提，把企業(yè)營銷活動的重點放在產品質量的提高上，堅信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產品的質量和增加產品的功能便會顧客

29、盈門，而不必講究其他，如銷售方式。 3.推銷觀念又稱銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經營指導思想，重點考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經營活動的核心。即“酒香還要勤吆喝”。推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墓地等等。 4.營銷觀念是以消費者需求為中心的企業(yè)經營指導思想，重點考慮消費者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作為企業(yè)經營活動的核心。圖1-3 推銷觀念與營銷觀念對比示意圖 5.社會營銷觀念社會營銷觀念是營銷觀念的發(fā)展和延伸，要求營銷者在營銷中不僅要照顧自身利益，還要考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關系

30、。第2講 銷售管理現(xiàn)狀 【本講重點】1.銷售管理五要素2.中國企業(yè)銷售管理的困境3.中外企業(yè)銷售管理的差異4.控制銷售管理的兩大資源 銷售管理現(xiàn)狀 銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是： 1.產品流產品流即物流，是企業(yè)所生產產品的存貨、流通、銷售情況。 2.資金流即產品銷售后資金回籠的相關情況。 3.信息流銷售人員在與客戶交流中還要進行情報搜集，情報搜集以及與客戶的信息溝通都應該是雙向的，也就是在把產品的信息向客戶溝通的同時，把客戶的需求、看法、意見也搜集回來。缺少了這些必要的信息，就不能適應市場變化的趨勢，就會在市場競爭中失利。&

31、#160;4.信用流企業(yè)營銷要非常注重客戶的信用，要對客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時借助于金融機構，減少因信用問題給企業(yè)的市場競爭帶來的消極影響。 【自檢】某企業(yè)與一名客商初次洽談生意，客商要500萬的貨物，并要求先將貨發(fā)到再付款，企業(yè)決策者不了解對方的信用程度，擔心貨到后對方不付貨款。請您幫助該企業(yè)想想解決這一問題的辦法。_見參考答案1-1 5.情感流所謂情感流，就是企業(yè)和客戶進行交往時，除了產品銷售外還要與其進行情感的交流。在中國，購買和交易的背后更多影響的是信任、關系和情感。這樣建立起來的客戶關系才能更持久更穩(wěn)固。 銷售管理的基礎銷售管理有兩大基礎：

32、 1.組織管理的體系組織管理體系就是關于人員的管理，即開發(fā)、激勵銷售隊伍，調動積極性，提升業(yè)績等。 2.業(yè)務管理的流程業(yè)務管理的流程包括：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。 中國企業(yè)銷售管理的困境及原因 1.銷售管理的困境目前中國企業(yè)銷售管理的困境有：Æ 抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命不足7年；Æ 經營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環(huán)境中；Æ 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質差，專業(yè)銷售管理人員缺乏，業(yè)務人員流失率高。 2.銷售管理不足的原因造成銷售管理不足的原因可能有：

33、Æ 成本預算和財務控制上有缺陷，造成經營成本過高；Æ 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風險；Æ 人力資源的管理、開發(fā)和培訓意識不夠；Æ 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后；Æ 企業(yè)內部員工的評估、獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 企業(yè)與銷售人員謀求的利益及應做好的工作 1.企業(yè)與銷售人員謀求的利益企業(yè)與銷售人員所謀求的利益如圖1-3所示，雖然表面上有所不同，但實際上這些利益只有建立在企業(yè)和銷售人員的共同發(fā)展上才能更好實現(xiàn)，因而兩者的利益是存在共同點的。圖1-4 企業(yè)與銷售人員謀求利益對比示意圖 2.企業(yè)和銷售人

34、員應做好的工作為了謀求共同發(fā)展，企業(yè)和銷售人員在追求利潤和個人收入之外應當分別做好的工作如圖1-5所示：圖1-5 企業(yè)與銷售人員應做工作示意圖 中外企業(yè)銷售管理對比 1.中外企業(yè)銷售管理的差異中外企業(yè)在銷售管理方面存在一些巨大的差異，如圖1-6所示： 2.中外企業(yè)銷售上的差別中外企業(yè)在銷售上也存在著一系列差別，如圖1-7所示： 3.中國企業(yè)銷售管理變革中國企業(yè)銷售管理需要進行必要的變革：圖1-8 中國企業(yè)銷售管理變革示意圖Æ 更新銷售管理的理念；Æ 建立健全銷售管理體系；Æ 學習使用先進的銷售管理技術；Æ 掌握銷售

35、團隊的管理方法： 業(yè)務管理，即完成業(yè)務指標，也就是對計劃、客戶、成本和信息方面的管理； 人員管理，或稱團隊管理，也就是人力資源的管理，包括組織建設、教育訓練、行為過程的控制和最后績效的評估。 控制銷售管理的兩大資源銷售管理的兩大資源應當分別加以有效控制： 1.客戶資源客戶資源屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，依靠團隊作戰(zhàn)獲得企業(yè)利潤的增長。而不能掌握在員工手中，否則很可能會造成個別銷售人員依仗手中的大客戶要挾企業(yè)的不良狀況。 2.銷售隊伍的人力資源銷售隊伍不能成為散兵游勇，而要經過嚴格的選拔和足夠的專業(yè)訓練，使其從思想觀念到必要技能都盡量達到最先進、最國際化，成為

36、一支訓練有素、有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。 銷售管理的體系銷售管理的體系實際上就是公司對自身的銷售團隊設定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。 【本講小結】本講的重點是營銷管理概念和現(xiàn)狀。首先對營銷管理進行了概述，介紹了營銷、營銷管理的相關概念，闡述了市場營銷基本要素的轉變，列舉了指導營銷活動的五種營銷觀念。隨后介紹了營銷管理的現(xiàn)狀，其中包括銷售管理的五要素和兩大基礎，列舉了中國企業(yè)銷售管理的困境并分析了不足的原因，通過對比企業(yè)和銷售人員所謀求的利益分析了為追求共同發(fā)展雙方所分別應做的工作，然后通過對比中外企業(yè)在銷售管理、銷

37、售上的差異，闡述了中國企業(yè)所應做出的必要變革舉措，最后介紹了如何控制銷售管理的兩大資源，以及銷售管理體系的相關概念。 【心得體會】_第3講 銷售團隊管理（一） 【本講重點】1.銷售隊伍的設計目標2.銷售隊伍的設計戰(zhàn)略3.銷售隊伍的設計結構4.銷售隊伍的設計規(guī)模5.銷售隊伍的設計報酬 銷售隊伍的設計 銷售隊伍的設計主要包括五個方面：目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模以及報酬。 銷售隊伍的目標 1.傳統(tǒng)目標在設計銷售隊伍時，首先要明確銷售隊伍的目標，以往的銷售目標就是“銷售、銷售、再銷售”。沒有一定的標準、規(guī)章、細則，只要銷售人員能把產品售出并收回貨

38、款，就是銷售高手。 2.現(xiàn)代目標21世紀企業(yè)對于銷售隊伍的目標定位則更多地放在客戶身上，將客戶視為分享利潤的合伙人，時刻關注如何進一步降低成本，如何提高銷售，如何使企業(yè)更贏利。 銷售隊伍的戰(zhàn)略 1.三個適當每家公司必須策略地充分運用銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問適當?shù)念櫩停哼m當?shù)臅r間為選擇與客戶接觸的適當時間，應當了解客戶的生活習慣，即了解客戶在何種時間段內進行何種活動，在什么時間最容易接納銷售人員的訪問。適當?shù)姆绞匠ミm當?shù)臅r間外，還應當考慮到客戶的喜好和習慣，選擇適當?shù)姆绞?。適當?shù)念櫩瓦x擇客戶要有所為有所不為，不是所有的人都可以成為您的客戶，要有目的、

39、有選擇地挑選客戶。 2.現(xiàn)代推廣的接洽方式現(xiàn)代推廣的和客戶接洽的方式有：Æ 與客戶一對一洽談；Æ 銷售小組對一群客戶；Æ 推銷會議；Æ 業(yè)務員對一群客戶；Æ 銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；Æ 銷售專題研討會。 銷售隊伍的結構 1.常見銷售隊伍的結構常見的銷售隊伍結構有：按地區(qū)組成銷售隊伍根據地理位置劃分出若干區(qū)域，并配以相應的銷售團隊。按產品組成銷售隊伍 按照銷售產品的不同組隊，相同或同一系列的產品由同一銷售隊伍進行銷售。按顧客結構組成銷售隊伍將客戶按照重要程度或是年齡、性別、職業(yè)等因素劃分成不同的組，并配以相

40、應的團隊。復合的銷售隊伍綜合以上三種形態(tài)組成的銷售隊伍。 2.銷售隊伍結構的要點不論使用何種銷售隊伍結構，都要注意一點：最大化地利用客戶資源并給客戶最好的方便和服務。 銷售隊伍的規(guī)模 1.業(yè)務員數(shù)量的關鍵性業(yè)務員是公司極具生產力和最昂貴的資產之一，因為業(yè)務員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。 2.計算基數(shù)一個區(qū)域的銷售隊伍需要多少銷售人員才合適呢？這里推薦一個國際水準的銷售人員計算的基數(shù)：某地有1000個a類大客戶，2000個b類一般客戶。企業(yè)一年預定拜訪a類36次，一月3次；b類12次，一月1次。如果每個銷售代表每年能夠進行1000次訪問，則需要60

41、名專職業(yè)務員。以此計算，按照國際水準，每個業(yè)務員在工作日內平均每天大概要進行4次訪問。 銷售隊伍的報酬 1.基本報酬方式銷售隊伍一般有三種基本報酬方式：純薪金制即對銷售人員實行固定的工資制度，而不管當期銷售任務完成與否。其優(yōu)點是公司管理簡單化，降低隊伍流動性。純傭金制即按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進行提成，作為銷售報酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。其優(yōu)點是能夠吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本。薪金傭金混和制綜合前兩種方式，取兩者之長。  2.薪酬獎勵制度銷售隊伍還應制定相應的薪酬獎勵制度。薪酬策略 薪酬是留住人才和激勵

42、士氣的一個重要基礎因素； 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務、福利及發(fā)展機會； 費用超支、品質不良、工作失誤才是真正的成本損失。制定原則 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益； 簡單明了：不必太過復雜、難以計算； 公平公正：一視同仁、晉升通暢； 多勞多得：高績效、高收入； 水準適合：與當?shù)厮疁氏啾扔幸欢▋?yōu)勢； 激勵作用：符合員工內心需求期望。薪酬形式 固定工資制：穩(wěn)定，但易挫傷積極性，成本高； 銷售傭金制：有積極性，但波動，管理困難； 銷售獎金制：底薪另加浮動獎金； 薪金傭金制：底薪另加傭金復合制； 差旅費用：按預算或比例控制。 【自檢】某銷售型企業(yè)，其基準業(yè)務量為每月30萬，營銷分配占銷售額

43、的20%23%。當?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元，擬采用薪金傭金制。銷售人員分為四個等級：試用、正式、主管和經理。另外主管和經理需有一定的團隊管理津貼。請您根據以上情況，幫助該企業(yè)設計薪酬組織架構和晉升考核方案。_不同的行業(yè)、不同的產品，其薪酬組織架構可能不盡相同，因此設計時需要考慮到方方面面的因素，不要只顧及一個方面。沒有絕對值的標準答案，但應站在員工的立場上多想想，我的投入回報合理嗎？對我有激勵性嗎？_見參考答案2-1第4講 銷售團隊管理（二） 【本講重點】1.銷售團隊的推銷原則2.銷售團隊的建設、管理與運作3.管理分析與決策方法4.建立高效團隊 銷售隊伍管理及推銷原則

44、60;銷售隊伍的管理步驟銷售隊伍的管理步驟包括： 1.招聘和選才這一步驟屬于增員選擇系統(tǒng)，要進行嚴格的篩選。 2.培訓嚴格甄選后的銷售代表還要進行相關的教育、訓練，屬于培訓體系。 3.監(jiān)督在銷售代表行為過程中，還要對其加以基礎的監(jiān)督。 4.激勵銷售代表的工作性質很容易使銷售人員產生心理疲勞，這時候就必須運用好各種手段對其進行激勵，促使其保持工作的激情。 5.評價建立合理的評估和獎勵機制，使銷售代表的作業(yè)品質得到正確的鑒定、評價，使他們感到自己的工作得到了應有的肯定。 客戶訪問標準對銷售人員而言，時間是生意中投資的成本，因此拜訪路線、計

45、劃、行政事務和作業(yè)的時間都要認真地進行規(guī)劃。制定每個銷售員的客戶訪問標準，也幫助其有效分配時間，并對其行為過程進行管理的重要舉措。關于客戶訪問標準的制定，我們可以參考美國銷售人員的相關參數(shù)： 1.客戶訪問標準美國1999年銷售人員平均日訪4.2次。根據我國實際情況，應該要求銷售人員至少每天2訪，提倡3訪。 2.潛在客戶訪問標準美國銷售人員25%的時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄。 推銷原則 1.推銷流程推銷流程包括以下七個步驟：Æ 尋找潛在客戶，鑒定其資格；Æ 準備工作；Æ 接近方法；Æ 講解和示范表演；

46、98; 處理反饋意見；Æ達成交易；Æ 后續(xù)和維持工作。 2.談判技巧銷售人員只會單純地向客戶介紹產品的優(yōu)點是不夠的，因此企業(yè)還要對銷售人員與客戶之間溝通、談判的技巧加以訓練。 3.關系營銷交易完成并不代表工作完成，還要注意維護與客戶的長期關系，這是我國的銷售人員尤其要進一步加強的。 設計和管理銷售隊伍的步驟設計和管理銷售隊伍的步驟如圖2-1所示：圖2-1 設計和管理銷售隊伍步驟示意圖設計和組建一支銷售隊伍先設定銷售隊伍的目標是客戶的利潤伙伴，再研究銷售隊伍的戰(zhàn)略是單兵作戰(zhàn)還是團隊協(xié)作，研究銷售隊伍的結構組成方式，并根據市場容量和客戶需求來決定目

47、前和未來的銷售隊伍規(guī)模。最后設計制定最適合的薪酬方案和激勵系統(tǒng)。建立一套銷售隊伍管理的流程和規(guī)則建立合適的招聘渠道并按企業(yè)的標準進行甄選人才，然后建立一套員工的教育訓練體系來提升員工的銷售技能，在拜訪客戶的作業(yè)過程中，營銷主管應多多陪同拜訪和現(xiàn)場指導糾偏，員工有好的表現(xiàn)和進步時應及時表揚和激勵，每個月或一季度應對銷售員的銷售成交結果和行為過程表現(xiàn)進行績效考評和評價，以制定下階段的培訓計劃，并與員工收入利益掛鉤。銷售隊伍綜合戰(zhàn)斗力的提升和改善除了傳統(tǒng)的七步驟推銷技術訓練外，還要提高員工與客戶進行雙贏合作的商務談判技巧，另外讓員工更注重與客戶建立長期合作的關系，并具備關系建立和贏得信賴的系列專業(yè)技

48、巧。 銷售隊伍的建設管理和運作 銷售隊伍的建設管理 1.營銷經理的管理職能營銷經理的管理職能是計劃、組織、人事、指揮和控制。相對應的管理循環(huán)是著名管理學家戴明提出的，叫做pdca，即計劃、執(zhí)行、檢討和改進。這些通常被分作三大單元，即計劃、執(zhí)行和控制。 2.管理人十大職責作為一名管理人，應履行的十大職責是：Æ 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命；Æ 明確長、中、短期工作目標；Æ 確定部門工作任務并建立運行程序；Æ 確定部門工作計劃；Æ 組織部門人員；Æ 建立教育培訓計劃與管理機制；Æ 建立溝通平

49、臺和團隊文化；Æ 建立激勵與獎懲機制；Æ 建立授權與監(jiān)控輔導機制；Æ 發(fā)現(xiàn)與解決問題。 3.營銷經理的績效項目營銷經理的績效項目包括六大類：Æ 研究：市場趨勢、市場潛力；Æ 爭取客戶：銷售、計劃、營銷策略；Æ 廣告：廣告設計、計劃、實施；Æ 撰寫：提案、手冊、說明；Æ 客戶關系：傾聽訴怨、管理、服務；Æ 產品評價：試銷、市場實驗、調研。 4.管理分析與決策方法營銷經理相關的管理分析和決策方法有：swot分析法又稱自我診斷法，即從內部因素和外部環(huán)境兩個方面來研究分析自身的優(yōu)勢（stren

50、gths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。利用這種方法可從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。這種分析有利于領導者和管理者在單位的發(fā)展上做出較正確的決策和規(guī)劃。5w1h法詳細描述事務的具體情形：誰做（who）、為什么做（why）、做什么（what）、什么時間做（when）、什么地點做（where）以及怎樣做（how）。曼陀羅表法即將需要解決的問題填入一個九宮圖的中心，然后盡可能多地分析出產生問題的原因和解決問題的方案，并將其填入到周圍的八個格中。魚

51、刺圖法即畫一根線，然后將所有影響工作的問題、因素都像魚刺一樣分層次添加在線上，標注出來，使工作可能會出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)更形象化。頭腦風暴法當面臨一個較為重大的問題時，銷售隊伍的所有成員坐在一起，群策群力，每個人都盡可能地思考解決方法，并按次序將每一個人的主意列在白板上，然后逐一排除，挑選出最好的解決方案。 “七步成詩”法這是美國麥肯錫咨詢公司常用的一個方法，即遇到問題分析如何解決時，通常分為七個步驟： 描述問題； 了解所處的問題環(huán)境； 除去次要部分，突出最重要部分； 對重要部分的原因進行分析，并提出解決方案； 設想會不會出現(xiàn)突發(fā)事件或意想不到的因素； 如遇到這些因素應當有哪些計劃、備選方案； 形成

52、一套行動計劃。 建立高效團隊 1.團隊的意義和構成團隊是由不同個人匯集起來的、為了共同的企業(yè)目標、彼此協(xié)作而組成的群體。團隊并不簡單地等同于群體，它要滿足以下的特征：Æ 成員了解共同的目標；Æ 資源共享、互動溝通；Æ 成員是在各方面的專才；Æ 共同的價值觀和愿景；Æ 成員對團隊有歸屬感。 【自檢】請您判斷下面三組中哪些是群體，哪些是團隊，并說明理由：1公交車上的30名乘客；2旅游大巴上的30名旅游團成員；3開往伊拉克戰(zhàn)車上的30名特種兵。見參考答案2-21、2是群體，1根本不具備共同的目標，雖然2中有共同目標，有導

53、游，但是并不符合在各方面具有專才，共同的價值觀等特征。3是團體，符合各項特征。 2.團隊發(fā)展的階段團隊發(fā)展分為組合期、探索期、共識期和發(fā)揮期四個階段，如表2-1所示：表2-1 團隊發(fā)展階段示意表發(fā)展階段行為表現(xiàn)管理重點組合期對職責、規(guī)則、期望不熟悉關注任務方面有禮、謹慎、避免沖突小組討論、社交探索期各自目標、個性不同確立、關注規(guī)則沖突、權力斗爭傾聽、樹立威性、排解沖突共識期工作方式認可，程序建立關注友愛，構建忠誠放松、接納信任，鼓勵，開誠布公發(fā)揮期有成效工作關注問題解決贊同異見、積極、創(chuàng)造性創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 3.高效團隊的九大特征高效團隊具有以下九大特征，如圖

54、2-2所示：圖2-2 高效團隊特征示意圖 4.高效團隊建設的四個方面高效團隊建設要具備四個方面，如圖2-3所示：圖2-3 高績效團隊建設示意圖Æ 具有針對性的共同的目標；Æ 明確的角色分工；Æ 大家同意的程序；Æ 相互信任的、成熟的人際關系。 【自檢】請您填寫下列表格，審視自己的團隊帶動能力：團隊檢查要點檢查結果我做了哪些事帶動了成員的自尊 我建立了哪些團隊規(guī)范 我如何給予團隊適當?shù)莫剟?#160;我如何授權及支持這個團隊 我如何關懷、關心這個團隊 我如何協(xié)助團隊建立管理流程 

55、0;【本講小結】本講的重點是構建和管理銷售團隊。首先詳細地闡述了銷售隊伍設計所包括的五個方面：目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬，其中對比了新舊兩種目標設定的觀念，介紹了銷售戰(zhàn)略的三個適當原則以及現(xiàn)代推廣的接洽方式，常見的銷售隊伍結構及其要點，規(guī)模的計算和設定，基本的報酬方法以及如何建立薪酬制度。然后列舉了銷售隊伍的管理步驟，介紹了客戶訪問標準以及推銷原則。在介紹了營銷經理的管理職能、職責內容、績效項目和管理分析決策方法等建設管理的基礎知識之后，詳細闡釋了團隊的定義、構成、發(fā)展的階段，以及如何建設高效的團隊。 第5講 銷售團隊管理（三） 【本講重點】1.銷售人員的招聘2.銷售人員

56、的甄選 人力資源是營銷工作當中最重要的一個環(huán)節(jié)，招賢納士、組建團隊決定了產品同質化時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。因為在產品技術大部分都相似、產品原料來源都開放的前提下，只有人才的優(yōu)勢能使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據優(yōu)勢。與營銷相關的人力資源工作主要有人員招聘、甄選人才、人員培訓、員工激勵四個方面。 人員招聘 1.制定標準進行人才招聘時，首先要制定招聘人才的標準，也就是對工作職位進行描述和分析，其內容主要包括：工作要求主要包括：日常工作范圍，如市場開拓、銷售、服務等；需要處理客戶的類型；以及銷售產品需要具備的專業(yè)技術知識。工作職責指銷售產品所需要的專業(yè)知識、技能或出差要求等，以及工作目標和衡量標準。報到渠道指明確其在整個企業(yè)的溝通渠道當中所處的位置。 2.職位要