2017年銷售部年度工作總結(jié)

1、2017 年銷售部年度工作總結(jié)2017 年的工作順利結(jié)束了，我在公司的海外銷售部工作，一年來工作也算是勤勤懇懇， 將自己的工作完全的做好了， 公司的海外銷售在金融危機(jī)的影響下， 沒有出現(xiàn)像往年一樣的全面發(fā)展的情況， 這也不完全是公司的問題， 經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)使很多人的購(gòu)買力和欲望降到了最低點(diǎn)。不過 2017 年的工作還是有很多地方值得總結(jié)的。一、改善與計(jì)劃：a. 產(chǎn)品的開發(fā)1. 每個(gè)業(yè)務(wù)員要每月提供一個(gè)要開發(fā)的產(chǎn)品的建議。如被采用，或一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)， 與此刺激業(yè)務(wù)員多與客戶溝通， 積極獲取產(chǎn)品開發(fā)的信息。2. 獨(dú)立開發(fā)，多與產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司合作，開發(fā)系列產(chǎn)品。3. 對(duì)模仿的產(chǎn)品的開發(fā)，一定要避開專利

2、才能開發(fā)。4. 對(duì)產(chǎn)品包裝要統(tǒng)一風(fēng)格， 建立統(tǒng)一標(biāo)識(shí)， 建立品脾，這對(duì)外銷合內(nèi)銷都有好處。 b. 銷售業(yè)務(wù)1. 由于人民幣還不斷升值， 對(duì)我們行業(yè)的沖擊會(huì)越來越大。 在營(yíng)業(yè)額方面，不能要求太高，保持 2017 年 xx 月 xx 日萬 / 月較為理想，盈利方面保證就可以了。2. 出口的環(huán)境惡劣， 更要做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作。 客戶的服務(wù)和維護(hù)，這是 2017 年出口部要重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容。3. 要降低贈(zèng)品訂單和 oem/odm的比例過大，要大力開發(fā)適合日本城， jumbo， ainz home，沃爾瑪 的產(chǎn)品，只有這些公司會(huì)給我們第1頁共1頁提供持久穩(wěn)定的訂單，贈(zèng)品的訂單是可遇不可求的。旱澇不均

3、，對(duì)工廠來說，不是好事。4. 列出重點(diǎn)客戶， 對(duì)這些客戶執(zhí)行 vip 客戶待遇，在產(chǎn)品的開發(fā)，訂單貨期，禮品的派送的都優(yōu)先出來。5. 建立定期與買手通電話的制度，要求業(yè)務(wù)要積極和買手溝通，了解客戶的真實(shí)意圖和他們的計(jì)劃， 以配合他們，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。 .人員配置1. 加強(qiáng)對(duì)新人的培訓(xùn)，讓他們有良好的銷售技巧和有敬業(yè)精神，如果真的容不進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，要堅(jiān)決辭退。2. 在搬出廣州后，要招一名會(huì)日文的業(yè)務(wù)。3. 多舉辦業(yè)務(wù)間的交流會(huì)， 讓他們交流經(jīng)驗(yàn)，縮小參差的水平。4. 定期單獨(dú)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，了解其的心態(tài)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。5. 鼓勵(lì)業(yè)務(wù)在業(yè)余時(shí)間進(jìn)修， 包括日文，銷售技巧等， 公司能給他們一定比例的報(bào)銷。

4、6. 參加一些拓展活動(dòng)， 讓他們更有團(tuán)隊(duì)精神。 d. 與工廠的合作1. 對(duì)工廠的指示要清楚，讓工廠嚴(yán)格按照銷售部的指示生產(chǎn)，打樣。2. 多和工廠的主管溝通， 讓他們了解銷售的工作， 樂意配合銷售部的工作。3. 為配合工廠的生產(chǎn)進(jìn)度， 我部要設(shè)立一個(gè)客戶資料提供和確認(rèn)表，內(nèi)容包括包裝物料的確認(rèn)，麥頭，設(shè)計(jì)稿等。第2頁共2頁4. 延長(zhǎng)交貨期，工廠有充足的生產(chǎn)世間。二、不足和挑戰(zhàn)：a. 產(chǎn)品的開發(fā)1. 未能提供有效的產(chǎn)品開發(fā)的方向給工廠。2. 現(xiàn)行的產(chǎn)品開發(fā)是在市場(chǎng)看到好的產(chǎn)品， 買回來模仿 / 抄襲，對(duì)該產(chǎn)品專利不理解， 這樣的風(fēng)險(xiǎn)大， 有可能開發(fā)的產(chǎn)品， 沒客戶敢買/ 賣。3. 現(xiàn)行的產(chǎn)品包裝較

5、差， 設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一， 無法突出我們的品牌特點(diǎn)。4. 客戶的地域劃分較雜， 也無法針對(duì)特定的單一市場(chǎng)作一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)，也無法一款產(chǎn)品適合所有市場(chǎng)。 b. 銷售業(yè)務(wù)1. 總的來說，出口部的銷售業(yè)績(jī)比去年會(huì)減少， 主要體現(xiàn)在年初一二月份的開局和年中的 xx 月份不好，訂單數(shù)量不足。訂單量的不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響全年的銷售業(yè)績(jī)。2. 外部的政策和政治環(huán)境對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響重大，如人民幣在2017 年已累計(jì)升值 7%，出口退稅由 11% 改為 5%，工人的工資也大幅升了，這都影響了產(chǎn)品的定價(jià)， 做成我們的價(jià)格體系不穩(wěn)定， 直接影響客戶的下單意愿。按零售的定價(jià)規(guī)例， fob 價(jià)的 3 到 8 倍，當(dāng)產(chǎn)品 fo

6、b 單價(jià)升 5%，零售價(jià)要升 15%到 40%， 這樣大的升幅， 對(duì)產(chǎn)品的銷量是影響巨大的。3. 美泰事件也對(duì)客戶對(duì)中國(guó)制造有戒心加上所有的塑料產(chǎn)品要提供 sgs 證，不論對(duì)客戶或工廠都是一種負(fù)擔(dān)。 短期內(nèi)下單的意愿減少。但事后證明，這是利好，客戶不敢壓價(jià)太甚，他們也會(huì)找規(guī)模第3頁共3頁大的規(guī)范的工廠合作，賺安全的錢。4.贈(zèng)品的訂單比例過大，常規(guī)訂單的比例越來越小，oem/odm的訂單比例過大，自主開發(fā)的產(chǎn)品比例越來越小，模仿/ 抄襲的產(chǎn)品多，遇到專利的問題也多， 對(duì)銷售的區(qū)域有限制， 影響銷售量。 .人員配置1. nio 作為我老業(yè)務(wù)，她的離開對(duì)我們有一定的影響，具體的影響要在明年初才能體現(xiàn)

7、。2. 目前人員配置是夠用的， 只是有點(diǎn)青黃不接的感覺， 老的業(yè)務(wù)負(fù)荷過重， 新的上手慢， 幫不了太多忙。 還有新的人性格和老的業(yè)務(wù)差異太大，較難平衡。3. 新人的敬業(yè)精神不足。4. 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平參差不平，整體影響團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。5. 日本做為我廠的最重要市場(chǎng)，我們欠缺一名日語業(yè)務(wù)。6. 我們有開周會(huì)， 提供了業(yè)務(wù)之間的交流平臺(tái)， 對(duì)新的業(yè)務(wù)也提供培訓(xùn)，但總體效果不理想。 d. 與工廠的合作1. 總體是勉強(qiáng)可以， 細(xì)致的地方不夠。 如與工廠各部門的溝通不到位，技巧欠缺，引起誤會(huì)。2. 客戶品質(zhì)的要求和產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝的詳細(xì)情況不了解， 做成不良品多，有單沒利潤(rùn)的現(xiàn)象多。3. 工廠對(duì)樣板的重視不夠， 做成對(duì)客戶失信時(shí)， 業(yè)務(wù)情緒不穩(wěn)定。第4頁共4頁4. 模具的模期未能按時(shí)完成， 客戶投訴頻繁， 影響業(yè)務(wù)的積極性。 2017 年是一個(gè)艱苦的一年，人民幣持續(xù)升值，勞動(dòng)力成本的大幅提高，能源租金的價(jià)格要提高，政策正大力鼓勵(lì)促進(jìn)內(nèi)需的市場(chǎng)。這都是我們出口部要面對(duì)的困難。 我們要苦練內(nèi)功， 真正提高服務(wù)水平，加以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們才能打贏這場(chǎng)硬仗。 2017 年的公司海外銷售工作時(shí)歷年以來發(fā)展最慢的一年， 所以我們一定