如何成為優(yōu)秀案場經(jīng)理82頁

1、如何成如何成為優(yōu)為優(yōu)秀的案秀的案場經(jīng)場經(jīng)理理（ （華華北區(qū)）北區(qū)）案場經(jīng)理成功的決定因素案場經(jīng)理成功的決定因素n 練隊伍n 懂定價n 促成交n 會反饋p 練隊伍練隊伍找對人要練隊伍，先找到適合的人帶好人要練好隊伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點根據(jù)項目特點高端項目：高端項目： 服務(wù)意識服務(wù)意識 敬業(yè)精神敬業(yè)精神 親和力親和力中、低端項目：中、低端項目： 氣勢氣勢 技巧技巧 說服能力說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅愉悅 敬

2、業(yè)精神：敬業(yè)精神：敬業(yè)敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的親和力：縮小與客戶的距離感距離感，提高溝通效率，提高溝通效率購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服信服我們的說辭我們的說辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定落定說服能力：有力解決客戶問題，說服能力：有力解決客戶問題，避免避免客戶客戶猶豫猶豫p 找對人找對人傳統(tǒng)思路傳統(tǒng)思路憑經(jīng)驗憑經(jīng)驗選種子選種子參與工作參與工作缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)

3、地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。全新思路全新思路全面撒網(wǎng)，海選人才全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。習(xí)慣。 看表現(xiàn)，選種子看表現(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人職業(yè)人必須具備的必須具備的三個要素。三個要素。通過真實情況反饋，選通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人擇真正人才，避免用人遺憾。遺憾。 種子帶教種

4、子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣業(yè)習(xí)慣 ，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認(rèn)識。步的了解和認(rèn)識。重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當(dāng)指導(dǎo)擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨立完成工作的能力。和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，

5、讓其分析可能存在的困難并提出工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進行修正性解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進行修正性的指導(dǎo)動作。的指導(dǎo)動作。前期成果前期成果 培養(yǎng)培養(yǎng) 提升提升 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格n特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格n 經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應(yīng)該是個教練，每一位下屬70的工作能力實際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上

6、司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導(dǎo)下屬的行為。n 教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格n領(lǐng)導(dǎo)者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格n這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是

7、發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。n企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。 n 什么什么樣樣的的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)決定了決定了帶帶出什么出什么樣樣的下屬的下屬首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的能夠引導(dǎo)隊員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的能夠引導(dǎo)隊員向自己看齊的領(lǐng)

8、導(dǎo)者才是優(yōu)秀的案場經(jīng)理是什么？案場經(jīng)理是什么？不遲到，不早退不遲到，不早退嚴(yán)格遵守案場各項管理制度嚴(yán)格遵守案場各項管理制度如遇請假，事實填寫假條如遇請假，事實填寫假條我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設(shè)置積極的團隊獎勵政策設(shè)置積極的團隊獎勵政策讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！是一個人孤軍奮戰(zhàn)！沒有誰是天生的人才；沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。u 運用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人運用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)：

9、 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。n 標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。n 規(guī)范化 制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動作；n 專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項目團隊專業(yè)能級u運用系統(tǒng)化進行帶教、培訓(xùn)人運用系統(tǒng)化進行帶教、培訓(xùn)人n 入職三階段帶教n 在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)n 在職月提高培訓(xùn)n 公司平臺提高培訓(xùn)n 外部資源培訓(xùn)n 平日案場對

10、抗演練u運用團隊榮譽感管理人運用團隊榮譽感管理人樹立共同的目標(biāo)樹立共同的目標(biāo) 成為優(yōu)秀案場成為優(yōu)秀案場樹立共同的目標(biāo)樹立共同的目標(biāo)成為優(yōu)秀案場成為優(yōu)秀案場“敢想敢想”DiagramDiagram 2 2DiagramDiagram 2 2“思考思考”“執(zhí)行執(zhí)行”我們的案場我們的案場要成為要成為優(yōu)秀案場！優(yōu)秀案場！我們的案場我們的案場如何能成為如何能成為優(yōu)秀案場？優(yōu)秀案場？為了勇奪優(yōu)秀案場為了勇奪優(yōu)秀案場我們我們必須這么做必須這么做！細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到明白，要想做到卓越卓越，就必須，就必

11、須100%100%，否則你永遠(yuǎn)最多只，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。是優(yōu)秀。專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么銷銷售人售人員員日工作分解日工作分解案案場經(jīng)場經(jīng)理理 日工作分解日工作分解案案場經(jīng)場經(jīng)理理 周工作分解周工作分解案案場經(jīng)場經(jīng)理理 月工作分解月工作分解案案場經(jīng)場經(jīng)理其他理其他時時點工作分

12、解點工作分解定價定價環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)的內(nèi)容：的內(nèi)容：定價策略定價策略n 均價制定均價制定價格策略價格策略n 價格走勢價格走勢定價方法定價方法n 制定單價制定單價定價策略定價策略定價策略定價策略是根據(jù)預(yù)計的銷售目標(biāo)，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價等情況。這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本

13、因素。而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。在價格制定前通常先考慮三個因素在價格制定前通常先考慮三個因素：成本 土地使用費、公共設(shè)施配套費、建筑材料、人工費以及相關(guān)稅收、費用的總和等；客戶 目標(biāo)客戶能夠接受何種價格。競爭環(huán)境 市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。常用定價法則成本成本導(dǎo)導(dǎo)向定價法向定價法則則客客戶導(dǎo)戶導(dǎo)向定價法向定價法則則成本成本導(dǎo)導(dǎo)向定價法向定價法則則“成本定價策略”的程序是：計算出項目總成本了解市場的情況加上預(yù)期利潤 得出本得出本項項目均價目均價 “成本定價策略”的特點是： 簡便、易于計算 控制成本即控制價格“成本定價策略”的問題是： 價格容易脫離市場 容易出現(xiàn)過

14、高或過低的情況 在市場激烈運行的情況下，較難運用客客戶導(dǎo)戶導(dǎo)向定價法向定價法則則“客戶定價策略”的程序是：了解市場情況了解上市周期的客戶接受情況反核算成本利潤比 得出本得出本項項目均價目均價 “客戶定價策略”的特點是： 貼近市場 客觀反映客戶的接受能力 低成本項目往往喜于采用“客戶定價策略”的問題是： 價格容易造成低利潤的假象 容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機價格策略價格策略高開低走，高開低走，還還是低開高走？是低開高走？不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤續(xù)銷尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的低價入市，獲得先機，逐步攀高，拉高收盤？高價入市，確立地位，逐

15、步調(diào)整，促銷收盤？低價入市，低開高走優(yōu)勢是在短期內(nèi)為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點在于提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握。 超級大盤、遠(yuǎn)郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻(xiàn)的價值 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為價格策略價格策略低價入市，低開高走好處：（1）便宜的當(dāng)然聚人氣。（2）開盤時的低價，不代表永遠(yuǎn)的低價，調(diào)價的權(quán)利是在發(fā)展商手

16、里的（3）資金回籠迅速 （4）早期低價進場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當(dāng)耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處： （1）價格提升的節(jié)奏難控制 （2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了 （3）價格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷 （4）在區(qū)域市場上留下低價盤的名聲，項目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場價格價格策略價格策略高價入市，早早定調(diào)特點是在短期內(nèi)為項目在區(qū)域市場中定調(diào)用價格說明品質(zhì)，市場定位為承受能力強的高收入人群，對樓盤有特定的要求l 具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計性優(yōu)勢的高檔樓盤；l 具有政治、經(jīng)濟、文化背景的樓盤；l 產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；價格策略價格策略好處：n較易獲取較大的利

17、潤，不易造成利潤流失；n易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的印象；n由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時是通過控制折扣來控制成交及價格； 不利之處：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險；（2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑高價入市，早早定調(diào)價格策略價格策略實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。l 對變化的市場有清醒的認(rèn)識，l 對樓盤有客觀的分析，l 對策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠媱?，l 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備，l 在營銷過程中，

18、不斷進行價格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價格目標(biāo)。 1 1、 、獲獲得得項項目目預(yù)測預(yù)測面面積積表表2 2、制定定價策略，明確、制定定價策略，明確項項目均價目均價3 3、確定價格策略，明確價格走、確定價格策略，明確價格走勢勢4 4、 、進進行行項項目均價批次的拆分，目均價批次的拆分，進進行演算行演算5 5、確定、確定銷銷售策略售策略& &去化策略去化策略6 6、確定定價方法，制定價目表、確定定價方法，制定價目表7 7、確定付款、確定付款& &優(yōu)優(yōu)惠方案惠方案8 8、完成底、表價表、完成底、表價表9 9、制作價格提、制作價格提報報文件，完成價格確定文件，完成

19、價格確定1010、 、輸輸出打印出打印定價方法的種定價方法的種類類： ：n 常用定價方法：全面定價法常用定價方法：全面定價法 綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目n 特殊的定價方法：特殊的定價方法：n 統(tǒng)一價定價法n 平面極端定價法n 立面極端定價法n 部分參數(shù)打分定價法n 基價加成定價法定價方法的定價方法的選擇選擇： ：1、項目規(guī)模 如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法2、項目類型 如：項目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價法 (如小高層+多層，小高層+高層)3、產(chǎn)品特點 如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等4、銷售策略 如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價方法n 如何選擇定價方法通過對

20、項目通過對項目六要素六要素的綜合考量擬定價格：的綜合考量擬定價格：全面定價法：六要素全面定價法：六要素全面定價法全面定價法對對于于項項目而言，價格的漏洞相目而言，價格的漏洞相對較對較少，少，輔輔以通以通過過手工微手工微調(diào)調(diào)的方法，修的方法，修補補明明顯顯的價格漏洞，以使整體價格能的價格漏洞，以使整體價格能夠夠從點和面上均達(dá)到從點和面上均達(dá)到一定的合理性一定的合理性由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：片面定價法

21、：片面定價法：獨獨棟別棟別墅：墅：辦辦公樓：公樓：希望打開缺口希望打開缺口樓層一口價樓層一口價房型一口價房型一口價n 客客戶組織戶組織 有客有客戶讓戶讓你促你促進進n 現(xiàn)場組織現(xiàn)場組織 有氛有氛圍讓圍讓你促你促進進n 執(zhí)執(zhí)行提升行提升 續(xù)銷續(xù)銷期內(nèi)的成交促期內(nèi)的成交促進進n 促進成交需要客戶量促進成交需要客戶量n 促進成交需要成交氛圍促進成交需要成交氛圍n 促進成交需要堅實的執(zhí)行力促進成交需要堅實的執(zhí)行力客戶組織客戶組織每個項目經(jīng)理的核心目標(biāo)？項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織客戶組織開開盤盤前，需要前，需要進進行有行有計計劃的客劃的客戶組織戶組織明確銷售目

22、標(biāo)明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點設(shè)定回籠節(jié)點進行客戶篩選進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃測測算需求來算需求來訪訪量：量： 依據(jù)依據(jù)項目所在的區(qū)域項目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶構(gòu)成的特征客戶的消費習(xí)慣客戶的消費習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)歷史的成交數(shù)據(jù)項目的特征項目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。如：聯(lián)排、小高層、多層。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值測算需求來訪量： 測算測算 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電1.6

23、：來人1來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來人560組A1400來電例：例：560來人1400來電客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成渠道、媒體渠道、媒體區(qū)域客戶：區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源區(qū)域客戶區(qū)域客戶外區(qū)客戶外區(qū)客戶例：例：擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃縱向和橫向的結(jié)合：縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨度水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（周）時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源報紙紅色代表來電線

24、灰色代表來人線設(shè)計客戶回籠的節(jié)點：設(shè)計客戶回籠的節(jié)點： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進。要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\手段：可以唯我所用的客戶回籠手段：樣板房公開樣板房公開售樓處落成售樓處落成項目出地面項目出地面4層層單體、整體模型單體、整體模型項目資料、項目資料、cf片片vip登記登記。進行客戶篩選：進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通通過報總過報總價范價范圍圍圈定客圈定客戶戶通通過報過報周周邊邊（區(qū)域）價格（區(qū)域）價格試

25、試探客探客戶戶通通過報單過報單價（均價）范價（均價）范圍圍排排摸客摸客戶戶通通過報單過報單一價格區(qū)一價格區(qū)間篩選間篩選客客戶戶n 開盤組織是對開盤當(dāng)日的銷售進行進行計劃及組織：開盤組織開盤組織靈活運用賣場空間合理組織開盤流程設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法開盤選房的流程常規(guī)分為：外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法 在開在開盤過盤過程中，程中，銷銷售已售已經(jīng)經(jīng)站在站在較強勢較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當(dāng)，的地位。如果手段運用不熟或不當(dāng)，容易引起客容易引起客戶戶的激勵反抗。的激勵反抗。 所以開所以開盤環(huán)節(jié)盤環(huán)節(jié)

26、， ，銷銷售售應(yīng)該給應(yīng)該給客客戶戶的感的感覺覺是完成例行工作，而用是完成例行工作，而用過過引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶的方法，的方法，讓讓客客戶戶與客與客戶間戶間形成形成牽牽制作用。制作用。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復(fù)都會讓客戶覺得反感 學(xué)會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場指示牌停車牌264533停車牌門崗門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處5 50 01 12 24 46 66 6外外場場崗崗位位數(shù)數(shù)量量金鷹隊保安司機小計電瓶車泊客處外場維護外場維護停車停車1停車停車2停車停車3停車停車4停車停車5客戶

27、動線外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F1F大堂客戶禮儀接待確認(rèn)客戶身份（新老）引導(dǎo)客戶至二樓二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（8月4日BF）（8月5日8月7日、8月8日2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢開盤組織案例開盤組織案例-浦東星河灣浦東星河灣(上海上海)1F:接待引導(dǎo)區(qū)接待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧咖啡吧客戶休息區(qū)客戶休息區(qū)電梯電梯B1封閉封閉12F運行運行大堂大堂電話接聽電話接聽客戶迎接客戶迎接往往BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月月4日已付登記金客戶前往日已付登

28、記金客戶前往BF等候區(qū)等候區(qū)8月月5日日8月月7日、日、8月月8日已付登記金客戶前往日已付登記金客戶前往2F等候區(qū)等候區(qū)2F:接待講解區(qū)接待講解區(qū)模型介紹區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）板房參觀登記（水吧）資料發(fā)放資料發(fā)放&登記登記統(tǒng)籌指揮部統(tǒng)籌指揮部財務(wù)室財務(wù)室8月月8日新增客戶收籌日新增客戶收籌簽約收款簽約收款尚未完工開放尚未完工開放應(yīng)急處理應(yīng)急處理&簽約區(qū)簽約區(qū)（突發(fā)事件解決）（突發(fā)事件解決）第二、三批客戶等候區(qū)第二、三批客戶等候區(qū)25人人/間，約間，約100人，約人，約3040組組5180號號認(rèn)購認(rèn)購等候區(qū)等候區(qū)2認(rèn)購認(rèn)購等候區(qū)等候區(qū)3認(rèn)購認(rèn)購等候區(qū)等候區(qū)481150號

29、號151210號號叫號叫號預(yù)備區(qū)預(yù)備區(qū)16162222號號叫號叫號等候區(qū)等候區(qū)2 210101515號號銷控板銷控臺選房區(qū)選房區(qū)9 9桌桌叫號叫號等候區(qū)等候區(qū)1 11919號號思考區(qū)思考區(qū)財務(wù)區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)審核區(qū)認(rèn)購等候區(qū)（第一批）認(rèn)購等候區(qū)（第一批）用餐區(qū)用餐區(qū)BF:認(rèn)購選房區(qū)認(rèn)購選房區(qū)認(rèn)購認(rèn)購等候區(qū)等候區(qū)12350號號茶歇區(qū)茶歇區(qū)填寫區(qū)填寫區(qū)資料資料預(yù)案：預(yù)案：如如8月月8日認(rèn)購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候日認(rèn)購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候8月8日星河灣酒店B1層認(rèn)購選房區(qū)人員分工及安排關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 為什么要重視客戶落位？n 客戶落位是為了幫助項目

30、平衡去化。n 加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格n 準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區(qū)間報價總價區(qū)間報價意向金意向金根據(jù)客戶的原始意向進行落位根據(jù)客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格進行調(diào)整可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格進行調(diào)整關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū)間由

31、于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區(qū)間報價總價區(qū)間報價意向金意向金根據(jù)客戶的承受能力進行落位根據(jù)客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區(qū)間報價總價區(qū)間報價意向金意向金更為接近一房一價的單價段報價更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同

32、層次及選擇抽樣的方式進行更準(zhǔn)確的客戶落位可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準(zhǔn)確的客戶落位加強對于加強對于A A類忠誠客戶的價格試探及落位類忠誠客戶的價格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進行最后的價格調(diào)整落位結(jié)果可以輔助進行最后的價格調(diào)整關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區(qū)間報價總價區(qū)間報價意向金意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率確保項目火爆的引線，降

33、低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖對種子客戶進行落點引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 意向金落位圖意向金落位圖關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 客戶落位的工具及形式：執(zhí)執(zhí)行提升行提升緊盯轉(zhuǎn)換緊盯轉(zhuǎn)換率率提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵銷售銷售套數(shù)套數(shù)套均套均價格價格來訪量來訪量轉(zhuǎn)換率轉(zhuǎn)換率推廣推廣受眾受眾吸引吸引率率推廣推廣渠道渠道推廣推廣頻次頻次賣點賣點( (產(chǎn)品力產(chǎn)品力) )推廣推廣設(shè)計設(shè)計促銷促銷活動活動主動主動行銷行銷樣板樣板展示展示案場案場氛圍氛圍銷售銷售員員產(chǎn)品產(chǎn)品力力按揭按揭服務(wù)服務(wù)促銷促銷活動

34、活動其它其它產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)品質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造優(yōu)秀的執(zhí)行力優(yōu)秀的執(zhí)行力修煉修煉磨練磨練操練操練自我要求，修煉素質(zhì)自我要求，修煉素質(zhì)越挫越勇，磨練意志越挫越勇，磨練意志每日每時，操練技能每日每時，操練技能轉(zhuǎn)換率轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成銷來人轉(zhuǎn)成銷操練是培養(yǎng)專業(yè)技操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點方法，不能有半點投機取巧投機取巧操練操練是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路是實現(xiàn)

35、專業(yè)執(zhí)行力的必由之路晨會晨會梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點現(xiàn)場銷售接待現(xiàn)場銷售接待珍惜每一個客戶資源，充分表達(dá)珍惜每一個客戶資源，充分表達(dá)對項目的自信對項目的自信尋找重點突破對象，突破方式尋找重點突破對象，突破方式成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑現(xiàn)場來電接聽現(xiàn)場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們電話中充分吸引來電者，讓他們“聽聽”了就想了就想“看看”成功將來電轉(zhuǎn)換為來人成功將來電轉(zhuǎn)換為來人即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑行銷行銷走出去，主動找到客戶，別人坐走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門等，

36、我們上門將傳播視作播種，有效積累客將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通戶，建立人際溝通晚會晚會梳理客戶，整理每日積累資源梳理客戶，整理每日積累資源科學(xué)充實自己的客戶儲備科學(xué)充實自己的客戶儲備日常培訓(xùn)日常培訓(xùn)積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn)積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn)借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場知識說服客戶品、市場知識說服客戶模擬對抗模擬對抗現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個銷售動作在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個銷售動作接待好每一個客戶接待好每一個客戶接聽好每一個電話接聽

37、好每一個電話開好每一次晨會晚會開好每一次晨會晚會做好每一次對抗演練做好每一次對抗演練不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力執(zhí)行力提升執(zhí)行力提升項目總監(jiān)項目總監(jiān)-結(jié)果總負(fù)責(zé)人結(jié)果總負(fù)責(zé)人 專案經(jīng)理專案經(jīng)理-案場執(zhí)行管理者案場執(zhí)行管理者層面一層面一層面二層面二層面三層面三銷售員銷售員-案場執(zhí)行者案場執(zhí)行者專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作提高轉(zhuǎn)換率提高轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人比例來電轉(zhuǎn)來人比例 來電轉(zhuǎn)來人來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成交來人轉(zhuǎn)成交客戶梳理客戶梳理價格測試價格測試客戶落位客戶落位開盤前客戶開盤前客戶落位表

38、落位表客戶成交偏客戶成交偏差率差率項目開盤前項目開盤前項目開盤后項目開盤后增加電話拜訪量增加電話拜訪量 項目督導(dǎo)團隊項目督導(dǎo)團隊由總部的專業(yè)團隊組織有效督導(dǎo)由總部的專業(yè)團隊組織有效督導(dǎo)提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例項目工作布置項目工作布置執(zhí)行計劃按天按周排定執(zhí)行計劃按天按周排定20082008年年銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售金額銷售金額50005000萬萬銷售套數(shù)銷售套數(shù)1616套套預(yù)計轉(zhuǎn)換率預(yù)計轉(zhuǎn)換率1 1：5050儲客計劃儲客計劃800800組組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人項目總監(jiān)項目總監(jiān)客源客源組織計劃組織計劃廣告安排（廣告安排（100100萬）：萬）：東方早報東方早報* *2 2（1212月第一、三周）月第一、三周）新民晚報新民晚報* *1 1（1212月第二周）月第二周