營銷理論4P與4C的關(guān)系

1、 HL基礎(chǔ)營銷理論學(xué)習(xí) 宗逸企劃宗逸企劃 SWOT分析法分析法什么是什么是SWOT分析法分析法 SWOT分析法（自我診斷方法）又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題。它很有針對性，有利于管理者在企業(yè)的發(fā)展上做出為

2、正確的決策和規(guī)劃。 SWOT分析法的基本點(diǎn)，就是企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須使其內(nèi)部能力（強(qiáng)處和弱點(diǎn)）與外部環(huán)境（機(jī)遇和威脅）相適應(yīng)，以獲取經(jīng)營的成功。機(jī)會優(yōu)勢劣勢風(fēng)險(xiǎn)Opportunities Threats Strengths Weaknesses SWOT矩陣矩陣 SWOT分為兩部分。分為兩部分。 第一部分為第一部分為SW（優(yōu)勢、劣勢），主要用來分析組織內(nèi)部條件。（優(yōu)勢、劣勢），主要用來分析組織內(nèi)部條件。 優(yōu)勢分析自己目前相對于競爭對手所具備的優(yōu)勢。優(yōu)勢分為兩種，一種是絕對優(yōu)勢，是競爭對手無論怎樣學(xué)習(xí)都不會具備的優(yōu)勢，一種是相對優(yōu)勢，就是競爭對手經(jīng)過學(xué)習(xí)會具備的優(yōu)勢。 具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充

3、足的財(cái)政來源；具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財(cái)政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。 劣勢分析自己目前相對于競爭對手所具備的劣勢。劣勢分為兩種， 一種絕對劣勢，是自己無論怎樣學(xué)習(xí)都不會改變的劣勢，一種是相對劣勢，就是自己經(jīng)過學(xué)習(xí)會改變的劣勢。具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。 SWOT分析法分析法SWOT

4、分析法分析法第二部分為第二部分為OT（機(jī)會、風(fēng)險(xiǎn)），主要用來分析組織外部條件。（機(jī)會、風(fēng)險(xiǎn)），主要用來分析組織外部條件。 機(jī)會，是組織機(jī)構(gòu)的外部因素。具體包括：新具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；市場壁壘解除；競爭產(chǎn)品；新市場；新需求；市場壁壘解除；競爭對手失誤等。對手失誤等。 風(fēng)險(xiǎn)，也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素。具體包括：具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。事件等。 SWOT對自己進(jìn)行職業(yè)發(fā)展分析時(shí)，可以遵循以下五個步驟： 第一步，評估自己的長處和短處 第二

5、步，找出您的職業(yè)機(jī)會和威脅 第三步，提綱式地列出今后3-5年內(nèi)您的職業(yè)目標(biāo) 第四步，提綱式地列出一份今后3-5年的職業(yè)行動計(jì)劃 第五步，尋求專業(yè)幫助相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接SWOT分析還可以作為選擇和制訂戰(zhàn)略的一種方法，因?yàn)樗峁┝怂姆N戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機(jī)會的戰(zhàn)略。如一個資源雄厚（內(nèi)在優(yōu)勢）的企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一國際市場未曾飽和（外在機(jī)會），那么它就應(yīng)該采取戰(zhàn)略去開拓這一國際市場。戰(zhàn)略戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會來改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略。如一個面對計(jì)算機(jī)服務(wù)需求增長的企業(yè)（外在機(jī)會），卻十分缺乏技術(shù)專家（內(nèi)在劣勢），那么就應(yīng)該采用戰(zhàn)略培養(yǎng)把聘技術(shù)專家，或購入一

6、個高技術(shù)的計(jì)算機(jī)公司。戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢，去避免或減輕外部威脅的打擊。如一個企業(yè)的銷售渠道（內(nèi)在優(yōu)勢）很多，但是由于各種限制又不允許它經(jīng)營其他商品（外在威脅），那么就應(yīng)該采取戰(zhàn)略，走集中型、多樣化的道路。戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是直接克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅的戰(zhàn)略。如一個商品質(zhì)量差（內(nèi)在劣勢），供應(yīng)渠道不可靠（外在威脅）的企業(yè)應(yīng)該采取戰(zhàn)略，強(qiáng)化企業(yè)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)定供應(yīng)渠道，或走聯(lián)合，合并之路以謀生存和發(fā)展。4P營銷理論營銷理論4P的應(yīng)用的應(yīng)用 4P 營銷策略是營銷策略是50年代末由杰羅姆年代末由杰羅姆.麥卡錫（麥卡錫（ JeromeMcCarthy）在在基礎(chǔ)營銷學(xué)基礎(chǔ)營銷學(xué)一書中提出以來，

7、對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深一書中提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷人奉為營銷理論中的經(jīng)典。在刻的影響，被營銷人奉為營銷理論中的經(jīng)典。在4P理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上也是公司市場營銷的基本運(yùn)營方法。銷組合，實(shí)際上也是公司市場營銷的基本運(yùn)營方法。4P4P理論的提出，理論的提出，是現(xiàn)代市場營銷理論最具劃時(shí)代意義的變革，從此，營銷管理成為了是現(xiàn)代市場營銷理論最具劃時(shí)代意義的變革，從此，營銷管理成為了公司管理的一個部分，涉及了遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售更廣的領(lǐng)域。公司管理的一個部分，涉及了遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售更廣的領(lǐng)域。 對于由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷組成的營銷對于由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

8、組成的營銷4P組合，是相輔相成組合，是相輔相成的策略組合。這一來自西方的營銷理論的本質(zhì)是什么呢？其實(shí)它的本的策略組合。這一來自西方的營銷理論的本質(zhì)是什么呢？其實(shí)它的本質(zhì)是讓質(zhì)是讓營銷過程理性化營銷過程理性化，以便于更好地操控營銷行為。營銷過程的本，以便于更好地操控營銷行為。營銷過程的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤的利潤。 即使在今天，幾乎每份營銷計(jì)劃書都是以4P的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4P作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時(shí)，都自覺、不自覺地

9、從4P理論出發(fā)考慮問題。 何為何為4P ？產(chǎn)品產(chǎn)品（Product） 價(jià)格價(jià)格(Price)渠道渠道（Place） 促銷促銷（Promotion）. 產(chǎn)品產(chǎn)品(PRODUCT)創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值 價(jià)格價(jià)格(PRICE)體現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值 促銷促銷(PROMOTION) 宣傳價(jià)值宣傳價(jià)值 渠道渠道(PLACE)交付價(jià)值交付價(jià)值4P釋義釋義關(guān)于關(guān)于4P的相關(guān)鏈接的相關(guān)鏈接 4P理論以后，在整個20世紀(jì)80年代與90年代，企業(yè)的營銷更多地運(yùn)用“4P”策略。后來在一些特殊產(chǎn)品、行業(yè)（如服務(wù)業(yè)）、特定的市場條件和市場環(huán)境中，有學(xué)者又增加了第5個P人員（People）和第6個P包（Packing）；在強(qiáng)調(diào)“大

10、營銷”的時(shí)候，科特勒又提出了兩個P，即公共關(guān)系（Public Relations）和政治（Politics）。當(dāng)市場營銷被提上企業(yè)戰(zhàn)略的日程表時(shí)，科特勒再次提出了市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的4P，即Probing（ 即市場營銷調(diào)研）、Partitioning（ 即細(xì)分市場）、Prioritizing（優(yōu)先選擇 ）和Positioning（定位，即在顧客心目中樹立什么樣的形象）。這樣，到今天的營銷組合已演變成了12P。4C營銷理論營銷理論4C理論理論 需求（需求（Consumer needs wants） 成本（成本（Cost） 便利（便利（Convenience） 溝通（溝通（Communicatio

11、n） .4C釋義釋義 需求（需求（Consumer needs wants） 消費(fèi)者的需求消費(fèi)者的需求 成本（成本（Cost） 消費(fèi)者愿意付出的成本消費(fèi)者愿意付出的成本 便利（便利（Convenience） 消費(fèi)者的購買的方便性消費(fèi)者的購買的方便性 溝通（溝通（Communication） 與消費(fèi)者的溝通與消費(fèi)者的溝通4C理論的來源理論的來源 1990年，美國學(xué)者勞特朋（年，美國學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教）教授從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營銷授從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營銷的的4P相對應(yīng)的相對應(yīng)的4C理論。理論。4C理論的提出引起理論的提出引起了營銷界及工商企業(yè)界的極大反響，從而

12、了營銷界及工商企業(yè)界的極大反響，從而也成為后來整合營銷傳播的核心。也成為后來整合營銷傳播的核心。 4C的應(yīng)用的應(yīng)用 需求需求（customersneed）就是企業(yè)的產(chǎn)品如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品能縮短消費(fèi)者的接受的過程。 但是消費(fèi)者的需求具有不確定性；因此在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)，在產(chǎn)品產(chǎn)品功能同質(zhì)化的情況下，外觀等細(xì)節(jié)表現(xiàn)就成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的亮點(diǎn)，而所有這些都必須經(jīng)過產(chǎn)品的生產(chǎn)才能產(chǎn)生價(jià)值。此外，滿足消費(fèi)者真正的需求卻來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬，消費(fèi)者看中產(chǎn)品的外在形象是源于對品質(zhì)具有相對的信任度。 成本成本（cost）就是消費(fèi)者愿意付出的、能夠接受 的心理價(jià)位去定價(jià)。 這樣做的目的也是為了能

13、夠一步到位地滿足消費(fèi)者的需求能力，縮短銷售的過程。而實(shí)際上更多的情況是消費(fèi)者的心理預(yù)期都是低于企業(yè)的定價(jià)預(yù)期的。 便利（便利（convenience）就是）就是消費(fèi)者的方便購買，這其實(shí)是渠道規(guī)劃的另一種思考方式。 從目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)開始倒著設(shè)計(jì)渠道，同樣是為了縮短銷售的過程，對這一方式的設(shè)計(jì)成功與否就在于能否正確理解“便利”的內(nèi)涵。便利在于渠道組合的創(chuàng)新以及消費(fèi)流程的創(chuàng)新優(yōu)化，但是再怎么方便的渠道模式依然是現(xiàn)有渠道元素的重新組合而已。 溝通（溝通（communication）與消費(fèi)者的溝通就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V。 其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣”的外

14、衣，增加消費(fèi)者“買”的情愿系數(shù)。因?yàn)闇贤ǖ男再|(zhì)有二種，即單向的和相互的；在現(xiàn)在這個競爭激烈的環(huán)境，體現(xiàn)真誠，變單向促銷為相互的、全方位的信息整合溝通從而產(chǎn)生理解信任，促進(jìn)銷售。 產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道促銷促銷需求需求成本成本便利便利溝通溝通4P與與4C關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)4P4C4P與與4C之間的關(guān)系之間的關(guān)系 在對二者進(jìn)行分析之時(shí)，首先要對產(chǎn)生二者的市場營銷環(huán)境背景做一些簡單了解，那就是：市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，消費(fèi)者需求理性度高。而反觀中國的不成熟的市場營銷環(huán)境，感性度高，理性度相對較低，企業(yè)引導(dǎo)市場，傳播創(chuàng)造消費(fèi)；加之中國特有的區(qū)域性人文觀點(diǎn)與行為，所以很難用哪一種營銷理論來統(tǒng)領(lǐng)營銷行為。 在二種營銷理

15、論的應(yīng)用實(shí)踐中，對于二者的使用也是因人而異，有的人對于4P較易理解，雖然傳統(tǒng)，但同樣可以做出好的市場業(yè)績；而有的人卻對4C理解更深刻，從而反過來進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格、渠道以及促銷的調(diào)整，啟發(fā)企業(yè)的營銷行為。 二者沒有誰好誰劣之分，如同營銷沒有真正的捷徑一樣。真正的捷徑在于對消費(fèi)者和市場的透徹分析；對產(chǎn)品品質(zhì)的把握；對市場價(jià)格的準(zhǔn)確預(yù)定；對渠道關(guān)系的良好維系；對傳播的概念與賣點(diǎn)的精準(zhǔn)提煉等 等。這些，從4P可以做到，從4C也可以做到，只是操作的人對其領(lǐng)悟程度不同而已。營銷是一個系統(tǒng)過程，不論是4P還是4C，都只是解決營銷過程中的一個方面而已。 綜上所述，4P和4C只是我們思考問題的角度不同而已。用一把

16、槍能完成的任務(wù)，有人用一把刀同樣可以完成，關(guān)鍵是看使用的人的理解與應(yīng)用能力，而不在于工具的本身。因?yàn)楣ぞ弋厸r是工具，是死的，而使用的人卻是活的，是有靈魂和思想的。營銷理論創(chuàng)新的過程其實(shí)就是理解消費(fèi)需求的過程，需求是變化的，所以營銷也是在不斷地創(chuàng)新變化。4P作為我們最先接觸的營銷理論，也許在西方成熟的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中稍顯老化，但是對于中國新興的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境來說，不能以老化過時(shí)來看，因?yàn)楫吘刮覀兊幕A(chǔ)還沒有踏實(shí)。 如果說4C是全新的營銷武器，那么4P就是我們離不開的常規(guī)武器，二者相輔相成，相得益彰。 銷售人員必須掌握的幾項(xiàng)術(shù)語銷售人員必須掌握的幾項(xiàng)術(shù)語決勝終端的八個一流：決勝終端的八個一流： 一、完

17、善的市場布局 二、良好的客情關(guān)系 三、一流的展示位置 四、統(tǒng)一突出的形象 五、不間斷的現(xiàn)場演示 六、花樣翻新的促銷活動 七、最有戰(zhàn)斗力的促銷員 八、絕對領(lǐng)先的實(shí)販賣管理者的八大素質(zhì)：管理者的八大素質(zhì)： 一、明確的目標(biāo)二、強(qiáng)烈的愿望三、完整的計(jì)劃四、迫切的行動 五、調(diào)整心態(tài)六、修正行為七、面對事實(shí)八、自律堅(jiān)持業(yè)務(wù)人員的六項(xiàng)工作職責(zé)業(yè)務(wù)人員的六項(xiàng)工作職責(zé) 一、帳目、庫存管理 二、信息的收集反饋 三、促銷活動的組織、策劃、落實(shí) 四、終端建設(shè)和管理 五、客戶關(guān)系的維護(hù) 六、制定本區(qū)域的年度營銷規(guī)劃.業(yè)務(wù)人員的五項(xiàng)基本能力業(yè)務(wù)人員的五項(xiàng)基本能力 一、財(cái)務(wù)能力 二、溝通能力 三、情報(bào)信息的處理和應(yīng)對能力

18、四、適應(yīng)和承受能力 五、區(qū)域市場的運(yùn)營與策劃能力.時(shí)間管理的時(shí)間管理的“四象限四象限”最重要，但不最重要，但不緊急的事情。緊急的事情。如學(xué)習(xí)、工作如學(xué)習(xí)、工作規(guī)劃、人生計(jì)規(guī)劃、人生計(jì)劃等劃等最重要，最緊急的最重要，最緊急的事情。一般是具體事情。一般是具體的工作，如促銷活的工作，如促銷活動等動等不 重 要 ， 不不 重 要 ， 不緊急的事情。緊急的事情。一 般 是 一 些一 般 是 一 些瑣碎的事情?，嵥榈氖虑?。不重要，緊急的不重要，緊急的事情。一般是特事情。一般是特殊情況，如加班殊情況，如加班等等緊急緊急重要重要不緊急不緊急 不重要不重要 我們經(jīng)常第一象限和第四象限的事情，而忽略了第二象限應(yīng)該作的。其實(shí)，如果把第二象限的事情作好了，也就是，有個明確的目標(biāo)，學(xué)習(xí)計(jì)劃，人生規(guī)劃，生活自然有條不紊，自然第三，第四象限的事情也會減少，這樣，就高效率，高質(zhì)量的完成了我們該作的事情，當(dāng)然， 一些緊急情況很難預(yù)料，不過，凡事有計(jì)劃，一定能夠順利的作好。相關(guān)鏈接現(xiàn)代新營銷理論相關(guān)鏈接現(xiàn)代新營銷理論 4R營銷理論營銷