大連億達(dá)第五郡營銷方案經(jīng)營分析會報(bào)告

1、第一部分 年度目標(biāo)完成情況第二部分 存量盤點(diǎn)第三部分 現(xiàn)階段營銷工作第四部分 客戶積累情況第五部分 下階段工作計(jì)劃安排7月銷售計(jì)劃指標(biāo)完成情況6.26-7.2617月銷售計(jì)劃指標(biāo)完成情況序號產(chǎn)品類別套數(shù)（套套數(shù)（套/ /個(gè)）個(gè)） 面積（）面積（） 合同額（萬元）合同額（萬元） 回款額（萬元）回款額（萬元） 1-71-7月計(jì)劃月計(jì)劃 1-71-7月實(shí)際月實(shí)際 完成率完成率1-71-7月計(jì)劃月計(jì)劃 1-71-7月實(shí)際月實(shí)際 完成率完成率1-71-7月計(jì)劃月計(jì)劃 1-71-7月實(shí)際月實(shí)際 完成率完成率1-71-7月計(jì)劃月計(jì)劃 1-71-7月實(shí)際月實(shí)際 完成率完成率總計(jì)總計(jì)361,8503,57514

2、,004其中其中住宅住宅26572.64%360599352.59%67,0761,3622.03%37,0826,95718.76%別墅別墅公建公建-49157,4501,72023.09%11,5176,56857.03%車庫車庫2555464938.89%54644798.77%倉房倉房序號產(chǎn)品類別 套數(shù)（套套數(shù)（套/ /個(gè)）個(gè)） 面積（）面積（） 均價(jià)（元）均價(jià)（元） 合同額（萬元）合同額（萬元） 回款額（萬元）回款額（萬元） 7 7月計(jì)劃月計(jì)劃 7 7月實(shí)際月實(shí)際 完成率完成率7 7月計(jì)劃月計(jì)劃 7 7月實(shí)際月實(shí)際 完成率完成率1010年計(jì)劃年計(jì)劃 7 7月實(shí)際月實(shí)際 7 7月計(jì)劃月

3、計(jì)劃 7 7月實(shí)際月實(shí)際 完成率完成率7 7月計(jì)劃月計(jì)劃 7 7月實(shí)際月實(shí)際 完成率完成率總計(jì)總計(jì)296131718其中其中住宅住宅26510.38%36196960.27%18,00012,18865,1531170.18%19546420.21%別墅別墅 - - 公建公建1581001580638車庫車庫11428938倉房倉房 - - 原計(jì)劃6號地于7月份開盤，但目前由于6號地不具備銷售條件，推遲銷售，所以17月份實(shí)際銷售情況與原計(jì)劃有較大差距分析：下階段銷售計(jì)劃：1、由于推售策略調(diào)整，現(xiàn)在營銷主要工作是集中積累3號地客戶，預(yù)計(jì)10月份集中開盤銷售2、8月10月份主要消化存量房源（4#超

4、建住宅、5#車位、4#車位）項(xiàng)目總量（套） 銷售數(shù)量（套） 剩余數(shù)量（套）面積總房款4號地存量超建房源1239117219,630,000樣板間422220.53,788,000物業(yè)用房4-4382.87 不可售地下車位480-480(15萬/個(gè))72,000,0005號地存量地下車位344118435,002,000公建11-115137.5692,476,000合計(jì)222,926,000截止到8.4日：4#、5#存貨量盤點(diǎn)4#地住宅存量為9套超建住宅（總量12套）、4套樣板間、4套物業(yè)用房（不可售）超建住宅銷售前提公司與農(nóng)行友好支行溝通后，銀行可做直客式放貸銷售原則原則上只針對一次性付款客

5、戶銷售，并加大了優(yōu)惠額度，促進(jìn)銷售4#地存量銷售進(jìn)度住宅4號地超建房源超超 建建 封封 存存 房房 源源 序號123456789101112合計(jì)合計(jì)房號a2-4-4-2a3-4-4-2a4-4-4-2a5-4-4-2a6-4-4-2a3-3-1-1a5-3-1-1b6-3-1-1b6-3-1-2b7-3-1-2b8-2-1-1b9-1-1-1 面積 165.45182.52165.45182.52165.3171.0471.0497.3398.9998.99116.67107.131522成交單價(jià)15533 15231 15715 8000 14881 18018 17736 19521 19

6、194 19093 18857 18202 成交房款25700002780000260000014601602460000128000012600001900000190000018900002200000195000024250160產(chǎn)品類型躍層躍層躍層躍層躍層疊院疊院疊院疊院疊院疊院疊院銷售結(jié)果a.7月30日開始銷售，目前已銷售3套，b6-3-1-1，a5-3-1-1，a5-4-4-2b.有客戶認(rèn)購e2拐角戶型疊院，由于是貸款，目前正在協(xié)商c.前期已認(rèn)籌客戶由于價(jià)格上漲出現(xiàn)情緒波動，抗性增加，部分客戶放棄購買，部分客戶正在協(xié)商4#地存量銷售進(jìn)度住宅4號地超建房源超超 建建 封封 存存 房房

7、 源源 序號123456789101112合計(jì)合計(jì)房號a2-4-4-2a3-4-4-2a4-4-4-2a5-4-4-2a6-4-4-2a3-3-1-1a5-3-1-1b6-3-1-1b6-3-1-2b7-3-1-2b8-2-1-1b9-1-1-1 面積 165.45182.52165.45182.52165.3171.0471.0497.3398.9998.99116.67107.131522成交單價(jià)15533 15231 15715 8000 14881 18018 17736 19521 19194 19093 18857 18202 成交房款25700002780000260000014

8、601602460000128000012600001900000190000018900002200000195000024250160產(chǎn)品類型躍層躍層躍層躍層躍層疊院疊院疊院疊院疊院疊院疊院樣板間銷售原則銷售后繼續(xù)作為樣本間接受客戶參觀銷售結(jié)果a.7月30日開始銷售，目前已銷售2套， b7-3-1-1 、a4-4-1-1b.另有a1-1-3-3、a4-2-5-1意向成交4#地存量銷售進(jìn)度住宅4號地樣板間樣 板 間序號1234 合計(jì) 房號a1-1-3-3a4-4-1-1a4-2-5-1b7-3-1-1 - 面積 99.14123.11121.3897.33343.63成交單價(jià)16018 24

9、368 18125 23528 成交房款1588000 3000000220000022900006788000產(chǎn)品類型標(biāo)疊閣疊經(jīng)過項(xiàng)目組現(xiàn)場反復(fù)試車，丈量車位尺寸，最終確定4#車位總計(jì)480個(gè)（原488個(gè)），目前已出圖紙現(xiàn)不具備銷售條件a. 地面潮濕，無法劃線b. 仍在交房中，目前業(yè)主入住率低預(yù)計(jì)9月銷售a.9月份天氣干燥，地下停車場具備劃線條件b.部分業(yè)主開始入住，有停車需求c.在5#車位銷售取得突破進(jìn)展之后，進(jìn)行4#車位銷售，利用成功銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售4#地存量銷售進(jìn)度車位4#車位數(shù)量480個(gè)單價(jià)15萬/個(gè)總價(jià)7200萬樓號車位數(shù)量（個(gè)）總額累計(jì)售（個(gè)）未售車庫（個(gè)）未售合同額（元）銷售率

10、 a區(qū) 61 11,560,000 3 58 11,020,000 5% b區(qū) 66 12,284,000 56 10 2,010,000 85% c區(qū) 112 20,790,000 50 62 11,710,000 45% d區(qū) 105 9,670,000 50 54 10,440,000 52% 累計(jì) 344 64,274,000 16 184 35,002,000 46.5%5號地地下車位 09年銷售至今共計(jì)5#車位銷售160個(gè) 加快車位的銷售是下階段銷售端的重點(diǎn)工作5#地存量銷售進(jìn)度車位有車的業(yè)主對于銷售車位的依賴程度不高，目前部分業(yè)主把汽車停在小區(qū)門外，可以不受任何控制，不交納任何費(fèi)

11、用（21晚10點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際調(diào)研，小區(qū)外圍共計(jì)155臺轎車）絕大部分業(yè)主認(rèn)為車位價(jià)格過高（19萬/個(gè)），車位性價(jià)比低軟性服務(wù)的附加值不高。車位滴水、地面濕滑，物業(yè)無法提供高質(zhì)量軟性服務(wù)b、c、d區(qū)域業(yè)主入住率低，影響車位銷售滯銷原因分析5#地存量銷售進(jìn)度車位項(xiàng)目總戶數(shù)已買車位已租車位疊院有車庫車位無車位數(shù)量9791588758676比例100%16%9%6%71%第五郡5號地業(yè)主的車位需求的總體情況無車位業(yè)主車位需求情況項(xiàng)目總戶數(shù)有車位需求無車位需求數(shù)量696570126比例100%81%19%項(xiàng)目總戶數(shù)投資不住短期內(nèi)不住偶爾居住停在規(guī)劃路資金不足數(shù)量570211 154 120 63 23 比

12、例100%37%27%21%11%4%未購因素 劃定區(qū)域目標(biāo)客群，快速消化的戰(zhàn)略a. 從剩余車位位置與剩余量來看，推售策略按照易難程度推售順序依次為b區(qū)（10個(gè)）、區(qū)（62個(gè)）、d區(qū)（56個(gè)）和a區(qū)（58個(gè)）。b. 在銷售任何區(qū)域車位時(shí)優(yōu)先通知該區(qū)域業(yè)主（ 如b區(qū)車位在銷售時(shí)優(yōu)先通知b區(qū)域入住業(yè)主），以促成目標(biāo)客戶群的快速消化。 提升車位展示條件a. 建議重新粉刷墻體，包裝停車場入口，為銷售環(huán)境創(chuàng)作新鮮感。b. 及時(shí)擦拭地下停車場地面潮濕部分，避免客戶因場地濕滑而放棄購買。c. 設(shè)立私人車位標(biāo)識 ，在部分未出售的車位位置標(biāo)識“私有”“尊貴”字樣，刺激客戶購買欲望 銷售最后以及價(jià)格承受不起的客戶

13、可以采取車位租賃形式。a. 租賃期盡量以13個(gè)月的短期租賃，有業(yè)主認(rèn)購車位將優(yōu)先出售。 業(yè)主加油優(yōu)惠活動 a.第五郡業(yè)主在指定地點(diǎn)加油，憑業(yè)主身份加油有優(yōu)惠 對銷售代表實(shí)行重獎(jiǎng)的銷售激勵(lì)a. 銷售代表按照每個(gè)實(shí)銷車位1000元現(xiàn)金給予獎(jiǎng) 制定銷售說辭、確定銷售動線5#地存量銷售進(jìn)度車位銷售準(zhǔn)備5#地存量銷售進(jìn)度車位車位銷售策略調(diào)整后，8月3日正式銷售銷售員平均50-80組老客戶，打電話進(jìn)行回訪當(dāng)日成交1個(gè)，16萬客戶還原：d14-1-3-2業(yè)主，之前來看過車位，看好d107（在樓棟電梯口正對面），由于價(jià)格貴，放棄購買。銷售員電話利用推出2個(gè)抵債車位，有特殊優(yōu)惠的方式將客戶邀約到現(xiàn)場。由于車位小

14、，客戶對離電梯口較近的d133并不滿意，銷售員以僅剩余的d12逼定客戶，最終成交銷售執(zhí)行與結(jié)果l 八角廳活動包裝1.圍擋2.展板3.筆記本4.現(xiàn)場布置l 客戶行為提升1. 銷售中心入口處保安和客服人員對來訪客戶的不文明行為進(jìn)行提醒2. 銷售中心門口擺放溫馨提示牌（衣冠不整禁入、禁帶寵物等提示）3.銷售中心北門入口處可擺放寵物籠，方便客戶暫時(shí)寄存寵物，客戶帶寵物來訪 需從商業(yè)街入口寄存寵物后，再進(jìn)入。4. 案場擺放桌牌式的溫馨提示5. 案場所有工作人員職業(yè)著裝，感染、同化客銷售中心已實(shí)施以下幾個(gè)提升動作：展示展示標(biāo)準(zhǔn)提升活動夏季房交會7月16日18日，大連夏季房交會啟幕，第五郡參展相關(guān)籌備動作：

15、介紹重點(diǎn)從6#轉(zhuǎn)移到3#地，銷售說辭、來訪看房動線根據(jù)推售需要重新進(jìn)行調(diào)整。展會前區(qū)域大沙盤、6#沙盤、模型全部更換完畢項(xiàng)目中心鮮花布置，溫馨浪漫現(xiàn)場重新包裝，視覺沖擊力較強(qiáng)活動夏季房交會展會效果及后續(xù)動作：銷售物料、車輛、接待動線、現(xiàn)場活動均無較大紕漏，客戶反映良好。此次展會策略主要以三號地為主，戶型面積符合市場主流需求，因此登記量較春展有所增加展會期間登記的所有電話進(jìn)行平均分配，銷售員電話回訪，再次邀約上門，梳理客戶意向度展會日期登記量來訪量2009夏季房展會102704142010春季房展會28703372010夏季房展會4170172由于項(xiàng)目重點(diǎn)轉(zhuǎn)為3#，目標(biāo)客戶對教育配套的關(guān)注度明顯

16、提升，對子女的教育十分重視。為抓住客戶的剛性學(xué)區(qū)需求，拉近項(xiàng)目與客戶的心理距離，現(xiàn)場活動圍繞教育主題，持續(xù)、深化利用教育活動做文章，并通過外部教育資源與項(xiàng)目進(jìn)行互動，來體現(xiàn)項(xiàng)目的尊崇服務(wù)。相關(guān)動作：626627郡主教育季之外教公開課7374郡主教育季之外教公開課7.107.11 郡主教育季趣味英語運(yùn)動會7.31郡主教育季之外教公開課活動教育季暖場系列活動活動效果：時(shí)間 6.26 6.277.37.47.10（上午） 7.11（上午）7月31日總計(jì)數(shù)量 42組 35組 36組 40組26組23組31組223組郡主教育季來人量理想由于孩子比較多，營造非常熱鬧的現(xiàn)場氛圍家長認(rèn)為此類活動應(yīng)該多搞，孩子

17、們一起學(xué)習(xí)更有氣氛配合動作：此項(xiàng)工作從6月21日起，對所有業(yè)主群發(fā)短信，22日起對所有客戶進(jìn)行電話告知，7月5日此項(xiàng)工作全部結(jié)束項(xiàng)目組處理報(bào)名事宜嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)定，保證申報(bào)者是第五郡業(yè)主并且生源符合校方要求，目前為止無任何重大糾紛和違規(guī)、無遺漏客戶，保證客戶權(quán)益，體現(xiàn)業(yè)主尊崇感登記結(jié)果：共登記接待客戶83組，其中23組小學(xué)升初中、57組小學(xué)入學(xué)（其中45組符合條件，可以申報(bào)入學(xué)），此報(bào)名截止日為7月5日活動實(shí)驗(yàn)小學(xué)、育文中學(xué)報(bào)名2010年7月5日，第五郡業(yè)主子女中小學(xué)報(bào)名工作已告于段落。項(xiàng)目組幫助布置現(xiàn)場，借力宣傳項(xiàng)目第五郡派車接送育文中學(xué)初一家長到現(xiàn)場參觀。由于天氣不好，客戶坐在大巴車上，車

18、輛在園區(qū)內(nèi)慢行穿過，讓客戶欣賞園區(qū)景色，銷售代表根據(jù)沿線展示的內(nèi)容逐步介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)?；顒佑闹袑W(xué)家長參觀7月5日，實(shí)驗(yàn)小學(xué)畢業(yè)典禮7月17日，初一新生報(bào)到7月20日，利用育文中學(xué)初一家長來育文新校開家長會的契機(jī)，主動“拉”客戶上門看房，用現(xiàn)房實(shí)景說話，打動客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。相關(guān)動作：活動效果：家長對第五郡的服務(wù)十分認(rèn)可家長參觀園區(qū)之后，對于園區(qū)整體環(huán)境、景觀等評價(jià)高，提到因?yàn)樽约簳簳r(shí)沒有購房打算，但是會介紹朋友來看看相關(guān)動作：8.1日在項(xiàng)目八角廳舉辦育文中學(xué)校長講座活動育文中學(xué)校長講座活動效果：育文中學(xué)校長講座來人25組，50人，來人量理想學(xué)生及家長對講座的內(nèi)容十分認(rèn)可，活動效果較好本周末

19、此活動持續(xù)進(jìn)行，充分利用育文中學(xué)的號召力對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳活動4#業(yè)主拓展8月1日，4#業(yè)主活動啟動，4號地共計(jì)631戶，每次活動將安排100戶家庭參加相關(guān)籌備動作：與拓展活動公司制度活動內(nèi)容各顏色衣服定制獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)狀準(zhǔn)備活動包裝活動效果及后續(xù)動作：來人量不理想，有以下幾方面原因：下雨、家長在家陪孩子過周末、大部分家庭處于裝修期間無法抽身等拓展活動時(shí)間推后，等孩子開學(xué)后、天氣涼爽之后，再舉辦活動活動現(xiàn)場暖場活動相關(guān)動作：項(xiàng)目每個(gè)周末在現(xiàn)場設(shè)置小型的互動活動設(shè)施，“添滿”商業(yè)街?；顒有Ч嚎蛻魠⑴c度高，有效吸引客戶在現(xiàn)場逗留，帶動現(xiàn)場氣氛?？蛻羲奶柕亟晃莨ぷ鞒掷m(xù)進(jìn)行共計(jì)4#375戶已具備交屋條件，目前

20、已交屋360戶，未交屋15戶，7月24日交屋67戶相關(guān)動作：2010年5月，第五郡開始進(jìn)行4#交房工作，目前工作仍在持續(xù)進(jìn)行中 品牌認(rèn)可度高 客戶在比較中認(rèn)為：園林、景觀是超越競品項(xiàng)目的最直觀的因素 3#意向客戶比較競品以周邊項(xiàng)目為主，對戶型的挑剔程度明顯增加 學(xué)區(qū)地位仍不可替代，3#以學(xué)區(qū)為購買目的客戶比例明顯增加 客戶普遍認(rèn)為價(jià)格過高，未來是否購買跟開盤價(jià)格有直接關(guān)系 客戶密切關(guān)注各項(xiàng)目的開盤、降價(jià)行為，認(rèn)為市場價(jià)格在第三季度肯定會向下調(diào)整客戶深訪工作持續(xù)進(jìn)行7月辦卡客戶的深訪持續(xù)進(jìn)行，本月共深訪客戶20組，總結(jié)如下：月份月份有效來電量有效來電量有效總來訪量有效總來訪量意向客戶回訪量意向客

21、戶回訪量辦卡量意向客戶去電回訪量意向客戶去電回訪量6#地3#地月計(jì)總數(shù)量總數(shù)量有效量有效量5月275723550304263301087544326月250598573179492281233255907月241788496106135241110675182隨著銷售策略調(diào)整，三號地主力戶型的推出；現(xiàn)場暖場活動持續(xù)，加之房展會效應(yīng)，7月份客戶的來訪量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上月，同比增長32%；但是意向客戶回訪量下降的原因是由于新政影響逐漸體現(xiàn)，三號地準(zhǔn)確信息及物料等支持力度不夠從而導(dǎo)致意向客戶回訪呈明顯下降趨勢。銷售策略調(diào)整后，從辦卡量數(shù)據(jù)顯示六號第從5月份的304組下降到7月份的106組，而三號地辦卡量則

22、呈明顯上升趨勢，7月份總共辦卡241組，辦卡數(shù)量略高于上月。vip辦卡客戶：辦卡客戶：3#地地190組，組，6#地地556組（根據(jù)組（根據(jù)vip客戶認(rèn)籌需求表）客戶認(rèn)籌需求表） 實(shí)際辦卡實(shí)際辦卡778組，組，3#地地201組，組，6#地地577組組(截至截至8月月1日日)認(rèn)籌客戶:l來源區(qū)域六號第556組辦卡客戶中，以甘井子、沙河口客戶為主，占客戶總比例的76%。中山、西崗與外地客戶則增長比例不明顯。l認(rèn)知渠道介紹與推薦的比例非常明顯。路過客戶因受現(xiàn)場效應(yīng)來訪咨詢明顯增加，本月報(bào)紙廣告投放量小，效果不明顯其他渠道基本穩(wěn)定。l購買目的改善型居住成為主流需求，占到（382組，71%），其次為子女就

23、學(xué)，占（82組，16%），項(xiàng)目品牌和園林環(huán)境之外優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)資源依然也是客戶關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。l客戶對項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)第一認(rèn)可點(diǎn)中，億達(dá)品牌認(rèn)可度最高占到63%。與上月相比提高了15個(gè)百分點(diǎn)。億達(dá)一直以來樹立的良好市場口碑，維系業(yè)主的常規(guī)舉動令客戶有所感動。第二認(rèn)可點(diǎn)中，選擇園林景觀認(rèn)可因素的客戶增長幅度明顯，客戶在參觀一二期園林景觀后對于后期產(chǎn)品的園林很有信心。第三認(rèn)可點(diǎn)中，六號第客戶對于學(xué)區(qū)的概念性不強(qiáng)，仍然以改善為主，其它選項(xiàng)比例高的原因是由于客戶在填寫調(diào)查表時(shí)多項(xiàng)選擇第三認(rèn)可點(diǎn)這一欄有所遺漏。l總價(jià)預(yù)算置業(yè)總房款在250萬以內(nèi)的客戶仍然占有絕大部分占客戶總量的76%，本月有25%的客戶在總價(jià)方面超

24、過250萬，與之前相比增長了2個(gè)百分點(diǎn)。除購買實(shí)力因素外，一方面客戶也考慮目前對當(dāng)前市場的觀望心態(tài)，不肯投入大量資金以免損失更大。l付款方式從本月統(tǒng)計(jì)來看一次性付款的比例與上次相比下降2%，依然有近一半的客戶選擇商業(yè)貸款，多數(shù)客戶在大連有多數(shù)房產(chǎn)，相對于一次性付款來說壓力小，客戶對于資金的利用率也會更高。 產(chǎn)品說明16#共計(jì)12種戶型，178套住宅d1d2e1d2四種戶型 供應(yīng)量普遍偏小，客戶對上述四種戶型的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此次的供應(yīng)量，項(xiàng)目供應(yīng)與客戶需求存在不對等現(xiàn)象。主力需求戶型主力需求戶型d2d1e1d2e2e3abb3b5a2b1116-230 113-204 108-204 124-2

25、40 114-190 97-167 173-300165-290164-270 166-280 245-400 150-160主力供應(yīng)戶型主力供應(yīng)戶型l需求產(chǎn)品在159組認(rèn)籌疊院客戶中，對于疊院產(chǎn)品的需求主要集中選擇d2 、e1和d2戶型，數(shù)量分別為41、29和27組，占總量的26%、18%和17%?？蛻粽J(rèn)籌閣樓共有100組，對于閣樓產(chǎn)品的需求主要集中選擇d1、e1 、b戶型和d2，數(shù)量分別為23、23、16和15組，占總量的23%、23%、16%和15%。平層論述：204組認(rèn)籌平層客戶對于平層產(chǎn)品的需求主要集中選擇e1 、d1、d2和b戶型，數(shù)量分別為44、39、23和19組，占平層總量的2

26、2%、19%、11%和9%。關(guān)注平層但戶型未做選擇的客戶仍然有41組。由于本月銷售代表在平層產(chǎn)品上逐步引導(dǎo)客戶選擇三號地，因此六號第平層客戶比例明顯下降。l樓棟選擇目前來看2、4、6#樓在客戶認(rèn)可量來看仍然高于1、3、5#樓，但1、3、5#樓的增長幅度明顯上升。由于1、3、5#戶型排布相同，資源相差不多，替代性強(qiáng)，因此1、3、5選擇比例相差不是很大，1號樓鄰路，選擇比例略低2#和4#產(chǎn)品相同，資源均等，客戶的對兩棟樓認(rèn)可度同樣平均；6號樓臨路，離項(xiàng)目核心位置較遠(yuǎn)，客戶的認(rèn)可度稍差，認(rèn)籌比例最低d2d1e1d2e2e3abb3b5a2b1115-125 105-115 105-115 115-1

27、25 100-110 90-100 150-160145-155150-160 155-165 235-245 150-1601 1# #、3#3#、5#5#193193套套2#2#、4#4#、6#6#211211套套l需求價(jià)格對平層的需求占203組，疊院179組，閣樓112組，有部分客戶未作出明確選擇。進(jìn)入7月份上旬認(rèn)購疊院客戶的比例增速遠(yuǎn)高于平層和閣樓，但下旬的策略轉(zhuǎn)變導(dǎo)致六號第平層和閣樓客戶量增速放緩。客戶對于各類產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期也較為理性，平層客戶給出的價(jià)格集中在1.5-1.7萬，占平層客戶需求的90%以上。179組疊院準(zhǔn)確需求客戶中，大部分客戶給出的價(jià)格為2.22.4萬；其中2.22.

28、4萬的價(jià)格客戶為59組，與之前客戶訪談?lì)A(yù)期價(jià)格持平。閣樓的價(jià)格主要接受區(qū)間在1.82萬，本階段選擇閣樓產(chǎn)品的客戶不多。總結(jié)：從現(xiàn)有客戶積累來看，6#地產(chǎn)品的總體供應(yīng)區(qū)間與客戶需求不對位目前6#測算均價(jià)要實(shí)現(xiàn)19000元，比客戶心里預(yù)期價(jià)格平均高出2000元左右16#在價(jià)格和面積和客戶對接有錯(cuò)位，現(xiàn)階段推出有可能損失大量客戶六號地1-6#樓戶型面積分布與需求對比表戶型戶型二室二廳三室二廳一衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳三衛(wèi)合計(jì)面積區(qū)間面積區(qū)間90-105105-125130-165235-2451-6#1-6#（套）（套）5161606178認(rèn)籌客戶意向認(rèn)籌客戶意向1231232852855858181

29、8六號地1-6#樓價(jià)格測算與客戶預(yù)期對比表產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型標(biāo)準(zhǔn)層疊院閣樓測算價(jià)格測算價(jià)格1.5-1.7萬元2.4-2.8萬元1.8-2.4萬元客戶預(yù)期價(jià)格客戶預(yù)期價(jià)格1.5-1.6萬元2.2-2.4萬元1.8-2萬元價(jià)格差價(jià)格差1000元3000元2000元認(rèn)籌客戶:l來源區(qū)域三號地190組客戶中，以甘井子、沙河口客戶為主，仍然占客戶總比例的78%。西崗和外地客戶比例在7月份也有一定的增加。l認(rèn)知渠道仍然以朋友介紹與同事推薦渠道為主，路過客戶因受現(xiàn)場效應(yīng)來訪咨詢明顯增加，其他渠道基本穩(wěn)定。l購買目的從圖上可以看出，購買三號地的客戶多半選擇為了學(xué)區(qū)置業(yè)，占到（95組，50%），其次為改善居住環(huán)境

30、，占（64組，34%）。從以上數(shù)據(jù)可以看出，選擇三號地的客戶在置業(yè)目的為了學(xué)區(qū)的同時(shí)在考慮億達(dá)品牌、園林景觀等優(yōu)勢條件基礎(chǔ)上也考慮改善居住環(huán)境。l客戶對項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)三號地的第一認(rèn)可點(diǎn)仍舊是億達(dá)品牌認(rèn)可度最高。也是億達(dá)一直以來樹立良好市場口碑，維系業(yè)主及業(yè)界感情的結(jié)果。在三個(gè)認(rèn)可點(diǎn)當(dāng)中，選擇學(xué)區(qū)、園林景觀認(rèn)可因素的客戶較多，充分驗(yàn)證了客戶學(xué)區(qū)與改善兼顧的置業(yè)目的。由于部分客戶僅選一項(xiàng)，第二、三認(rèn)可點(diǎn)中，空白選項(xiàng)（其他）比例明顯。綜合以上三個(gè)認(rèn)可點(diǎn)學(xué)區(qū)是三號地認(rèn)購客戶廣泛認(rèn)同的因素l總價(jià)預(yù)算置業(yè)總房款的控制范圍大多集中在150萬之內(nèi)，占88%，選擇三號地的客戶購買力相對薄弱，因此在能夠享受學(xué)區(qū)的基礎(chǔ)

31、上總房款將被無形控制。l付款方式一次性的比例占到19%，依然有一半的客戶選擇商業(yè)貸款，可見商業(yè)貸款在房屋購買上已經(jīng)成為消費(fèi)者的只要支撐。選擇公積金付款的客戶比例不明顯，企事業(yè)單位的工作人員仍可以作為我們拓展的意向客戶。三號地共辦理vip客戶卡201張，其中選擇2室的65組，7月份選擇三號地2室的客戶明顯有所增加，選擇3室的仍然占到絕對高的122組，本月上升幅度仍舊最快，選擇4室的客戶有11組本月僅增加1組而已。由于推售策略的轉(zhuǎn)變認(rèn)籌客戶逐漸向三號地轉(zhuǎn)化?？蛻粼谶x擇三號地置業(yè)目的往往是學(xué)區(qū)因素居于主導(dǎo)，但在居住品質(zhì)提升與學(xué)區(qū)的權(quán)衡方面客戶往往考慮的是家庭居住感更強(qiáng)的同時(shí)還要能夠享受到學(xué)區(qū)這一便利

32、條件。選擇三號地的三室客戶需求的面積以舒適型居多，相對集中在120130，從7月份增長數(shù)據(jù)來看舒適型三室是客戶選擇三號地的首選產(chǎn)品，而三號地150170大面積三室客戶的關(guān)注度有所下降。另外，由于三號地價(jià)格未定，客戶在產(chǎn)品面積選擇上仍然沒有明確概念。 產(chǎn)品說明三號地共計(jì)11種戶型，1060套住宅，由于公司戰(zhàn)略調(diào)整，三號地客戶剛剛成為認(rèn)籌重點(diǎn)，因此客戶積累量相對很少，需求量小。從近期認(rèn)籌客戶來看f1與c3戶型 成為客戶選擇的重點(diǎn)。l需求價(jià)格多數(shù)客戶認(rèn)為三號地從地角到產(chǎn)品類型來講價(jià)格不會很高，vip客戶對于價(jià)格的接受度普遍在單價(jià)1.21.4萬之間，占辦卡客戶比例的67%，比之前降低了2個(gè)百分點(diǎn)。有1

33、9%的客戶未對三號地價(jià)格給出答案，一方面為了考慮學(xué)區(qū)而對于價(jià)格不是特別在意，另一方面客戶對于三號地價(jià)格制定起不了決定作用因此沒有給出價(jià)格預(yù)期。隨著房展會的結(jié)束，部分意向價(jià)格不明的客戶逐漸傾向于單價(jià)1.21.4萬的價(jià)格區(qū)間。三號地產(chǎn)品在與六號第的各個(gè)價(jià)值點(diǎn)中均處于相對劣勢，在六號第價(jià)格標(biāo)桿的作用下，部分客戶沒有給出相對高價(jià)也在情理之中，另外空白價(jià)格預(yù)期的出現(xiàn)是由于三六號地的策略調(diào)整，之前針對于六號第的梳理表格現(xiàn)不適用于三號地相關(guān)信息填寫，導(dǎo)致銷售代表在價(jià)格填寫上比較模糊。三號地客戶語錄還原“1200013000/就可以，這地角應(yīng)該不會很高吧”“價(jià)格當(dāng)然是低點(diǎn)好了，你現(xiàn)在問我預(yù)期我也不是很清楚，總

34、之不會太貴吧”“115三房，1300014000元/，原來是11400元/，漲2000塊差不多了，先賣原來的房子，要是賣不掉估計(jì)就買不了”“三號地1200013000/還可以接受”“價(jià)格我們是主宰不了，你們應(yīng)該會根據(jù)市場定價(jià)?，F(xiàn)在這市場，應(yīng)該不會太貴吧”三號地客戶集中反映的問題建議公寓組團(tuán)與住宅組團(tuán)分別設(shè)置出入口及獨(dú)立管理，擔(dān)心公寓后期如果有辦公人員進(jìn)出小區(qū)，會影響居住品質(zhì)及安全；設(shè)置無障礙通道，提供人性化保障；小區(qū)內(nèi)設(shè)計(jì)可供休息娛樂的座椅、設(shè)施；最好有供業(yè)主活動的會所及生活超市；希望快速增加或延伸公交線路；大部分業(yè)主能接受精裝修，但對一次性支付裝修款有抗性；希望能快速了解三號地的規(guī)劃信息以便

35、做出購買決定；三、六號地認(rèn)籌客戶的置業(yè)目的存在明顯不同，在億達(dá)品牌、園林景觀與物業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上三號地認(rèn)籌客戶的置業(yè)目的以學(xué)區(qū)置業(yè)為主，而六號第客戶更多的是考慮改善居住環(huán)境與提升居住品質(zhì)，但部分客戶也兼顧到未來學(xué)區(qū)帶來的便利性與重要性。價(jià)格方面，六號第辦卡的絕大部分客戶給出的價(jià)格預(yù)期明顯低于我們所提供的價(jià)格區(qū)間。面積需求層面，由于六號第16#樓產(chǎn)品供應(yīng)以150160為主，而vip辦卡客戶的需求大部分集中在90120，供應(yīng)量與客戶需求產(chǎn)生了明顯不對位現(xiàn)象。鑒于客戶客觀反映的現(xiàn)實(shí)狀況，我們在三號地價(jià)格制定方面應(yīng)做到充分考慮客戶意愿，結(jié)合競品項(xiàng)目開盤價(jià)格，三號地價(jià)格應(yīng)盡量控制在客戶承受范圍之內(nèi)。如果下半

36、年六號第也將面世銷售的情況下，利用六號第產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿作用擠壓選擇平層的認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)向選擇三號地，盡量實(shí)現(xiàn)三號地的快速銷售?？偨Y(jié)：u前期積累客戶開始流失a.推售節(jié)點(diǎn)推遲，不定價(jià)不開盤，部分六號第客戶已經(jīng)開始沒有安全感，不想再等，轉(zhuǎn)購其他項(xiàng)目b.全市熱點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域多，機(jī)場新區(qū)優(yōu)勢不在；市場新上市項(xiàng)目多、體量大，分散客戶關(guān)注力營銷端問題：解決方式：加強(qiáng)活動的密集度，維護(hù)老客戶加強(qiáng)活動的密集度，充分維護(hù)老客戶加強(qiáng)活動的密集度，充分維護(hù)老客戶活動內(nèi)容活動時(shí)間活動主題活動地點(diǎn)活動內(nèi)容教育主題現(xiàn)場活動 （暖場）8月1日育文中學(xué)校長學(xué)校宣傳項(xiàng)目銷售中心邀請育文中學(xué)中考成績前三甲到項(xiàng)目對學(xué)習(xí)、考試經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享8月

37、8日育文中學(xué)校長學(xué)校宣傳項(xiàng)目銷售中心邀請育文中學(xué)中考成績前三甲到項(xiàng)目對學(xué)習(xí)、考試經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享8月15日中考狀元面對面分享交流活動項(xiàng)目銷售中心邀請育文中學(xué)校長到項(xiàng)目來介紹育文中學(xué)老業(yè)主維系活動8月1日4#業(yè)主拓展活動實(shí)驗(yàn)小學(xué)操場邀請4#、5#業(yè)主進(jìn)行小型娛樂性質(zhì)的運(yùn)動會，體現(xiàn)項(xiàng)目人文關(guān)懷8月6日8月中夜晚觀影活動商業(yè)街邀請老業(yè)主到商業(yè)街看電影8月第啤酒節(jié)活動商業(yè)街邀請老業(yè)主到商業(yè)中心喝啤酒、燒烤等8月底業(yè)主運(yùn)動會項(xiàng)目內(nèi)邀請4#地業(yè)主進(jìn)行拓展訓(xùn)練，拉近鄰里之間的關(guān)系，體現(xiàn)項(xiàng)目人文關(guān)懷9月中樣板間家私拍賣項(xiàng)目商業(yè)街內(nèi)以答謝老業(yè)主的形式對樣板間已撤換的家私進(jìn)行拍賣vip客戶維護(hù)活動7月31、8月1（7

38、月底至8月底）vip專場觀影活動（高爾夫活動）電影院（綠山高爾夫）包電影專場，邀請vip客戶一起看大片（已舉辦三場，可繼續(xù)邀請前期未參與活動的業(yè)主參加高爾夫練習(xí)活動）第五郡下階段仍主要依托于活動進(jìn)行宣傳、維護(hù)，利用教育主題的現(xiàn)場活動、vip維護(hù)活動、老業(yè)主回饋活動、維護(hù)已有客戶資源，依靠口碑進(jìn)行傳播。u銷售階段流程仍存在欠缺a.大目標(biāo)不明確，階段性目標(biāo)不斷變動，團(tuán)隊(duì)信心不足，影響銷售代表工作心態(tài)b.銷售代表經(jīng)驗(yàn)不足，對客戶意向度把握欠佳，銷售技巧有待提高c.3期產(chǎn)品品質(zhì)提升，現(xiàn)有展示條件硬件上已無新鮮感，現(xiàn)有展示中心展示力逐步下降d.下階段轉(zhuǎn)存3#客戶，客戶對比競品發(fā)生明顯變化，銷售代表應(yīng)對較

39、為困難e.現(xiàn)階段3#產(chǎn)品銷售物料匱乏，阻礙深入對接客戶。明確銷售目標(biāo)，強(qiáng)化現(xiàn)場接待流程銷售團(tuán)隊(duì)技能提升3#規(guī)劃盡快落地競品調(diào)研，形成統(tǒng)一說辭 營銷端問題：解決方式：銷售接待客戶全程錄音，各組長檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，及時(shí)與銷售員溝通，督促銷售員改正由于重點(diǎn)銷售工作轉(zhuǎn)向3#，項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整說辭，統(tǒng)一銷售口徑及答客問，反復(fù)演練和考核，保證銷售員講解過程流暢、自然明確銷售目標(biāo)，強(qiáng)化現(xiàn)場接待流程l嚴(yán)格制定接待流程l說辭調(diào)整，統(tǒng)一口徑，反復(fù)演練l反復(fù)強(qiáng)調(diào)，形成慣性l啟用錄音筆，每日檢查，及時(shí)糾正取消客服接待，銷售代表重新站位，客戶接待路線嚴(yán)格規(guī)定，接待過程嚴(yán)格監(jiān)督各動作反復(fù)演練和強(qiáng)調(diào)，讓銷售代表形成慣

40、性奢侈品相關(guān)培訓(xùn)擴(kuò)展銷售員視野，增加談資李鷗、王釗產(chǎn)品專項(xiàng)培訓(xùn)3#賣點(diǎn)梳理、特性歸納、介紹說辭演練、銷售引導(dǎo)李鷗、王釗制定激勵(lì)制度，對于車位銷售、辦卡量進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增加團(tuán)隊(duì)建設(shè)的次數(shù)，為團(tuán)隊(duì)營造松弛有度的工作環(huán)境銷售技巧培訓(xùn)電話營銷、現(xiàn)場接待技巧等李鷗、劉常水電話邀約開盤時(shí)間調(diào)整，對客戶應(yīng)答說辭李鷗、王釗、劉常水客戶梳理通過前期客戶儲備情況，梳理客戶需求，對位產(chǎn)品李鷗、王釗、劉常水銷售團(tuán)隊(duì)技能提升銷售團(tuán)隊(duì)技能提升l專題培訓(xùn)l客戶邀約、意向客戶梳理l團(tuán)隊(duì)激勵(lì)3#、6#產(chǎn)品面積區(qū)間、價(jià)格有明顯變化，目標(biāo)客戶群也隨之發(fā)生改變，客戶對比重點(diǎn)競品個(gè)案與六號地競品明顯不同，銷售端對

41、客戶提出的部分問題無法應(yīng)對，因此項(xiàng)目組將組織調(diào)研，形成針對競品的統(tǒng)一說辭和口徑，應(yīng)對競爭分流。競品調(diào)研，形成統(tǒng)一說辭競品調(diào)研，形成統(tǒng)一說辭l六號第競品東方圣克拉梧桐院萬科溪之谷l3號地競品城市印象美樹日記萬科魅力之城壹品天城中海英倫官邸中體奧林匹克花園u新客戶上門量達(dá)不到蓄水目標(biāo)a.目前周上門量為150組，目標(biāo)上門量400組，新客戶上門量不足；b.三號地價(jià)值點(diǎn)的傳遞不充分，客戶認(rèn)知依然有限c.第五郡可傳遞的價(jià)值點(diǎn)前期已全部釋放，目前無可以釋放的新價(jià)值點(diǎn)，新客戶上門量逐步遞減d.上半年項(xiàng)目無推貨、無大型事件營銷，線上聲音不足，市場關(guān)注度有限解決方式：價(jià)值點(diǎn)放大價(jià)值點(diǎn)再造舉辦大型活動，制造聲音，吸納新客戶營銷端問題：l教育手冊 制作教育手冊，內(nèi)容包括實(shí)驗(yàn)小學(xué)、育文中學(xué)軟硬件介紹，發(fā)放給來訪客戶，并可針對小學(xué)、幼兒園、中高檔社區(qū)進(jìn)行投放。l設(shè)立專項(xiàng)的獎(jiǎng)勵(lì)基金 設(shè)置獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、育文中學(xué)內(nèi)學(xué)習(xí)優(yōu)秀、具有文藝特長、并在第五郡分享學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，參與活動的業(yè)主子女。深化品牌美譽(yù)度、擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。l教育活動持續(xù)開展 3#蓄水階段可繼續(xù)圍繞教育主題做活動，側(cè)面強(qiáng)調(diào)學(xué)區(qū)房自住、投資的價(jià)值，深化一體化教育的影響力 第五郡一體化的教育資源仍是目前客戶認(rèn)購的主要因素之一，突出教育資源，利用學(xué)區(qū)抓住教育剛需客戶，擺脫競品項(xiàng)目低價(jià)競爭。價(jià)值點(diǎn)放大價(jià)值點(diǎn)放大十二年一體化教育