INFINITI E產(chǎn)品知識培訓

1、infiniti ex產(chǎn)品知識培訓（精品篇）僅供內(nèi)部使用2008.061infiniti exn 概述n 精品銷售程序n infiniti ex精品說明n 精品銷售技巧n infiniti ex精品銷售話術2infiniti ex概述概述n所謂精品，是生產(chǎn)商根據(jù)客戶針對車輛的某些愿望而開發(fā)的較為時尚的商品 n常見的客戶期望車輛能更好地符合自己的需求、喜好、用途和生活方式促進車輛銷售的有益輔助工具精品能夠使得車輛更富魅力和吸引力，并拓展車輛的多樣性精品能夠使得車輛更富魅力和吸引力，并拓展車輛的多樣性3infiniti exn生活方式多樣化發(fā)展，精品市場具有高成長性，是大有前途的消費熱點商品n對經(jīng)

2、銷商而言，精品不僅是重要的利潤增長點，同時可通過精品套裝銷售，提高價格競爭力隨著車輛價格戰(zhàn)日趨激烈，精品銷售能為經(jīng)銷商帶來可觀的利潤隨著車輛價格戰(zhàn)日趨激烈，精品銷售能為經(jīng)銷商帶來可觀的利潤 如果經(jīng)銷商僅銷售整車 如果經(jīng)銷商既銷售整車，又銷售精品等車價 (1000$)100$profit from vehicle sales100$精品價(150$)40$車價 (1000$)整車銷售利潤整車銷售利潤精品銷售利精品銷售利潤潤概述概述4infiniti ex精品宣傳/認知推薦精品試駕車上體驗精品說明支付方法等接受訂單向客戶介紹整車型錄中“精品選擇” 中的照片和中文說明、價格清單向客戶推薦。通過實物展

3、示或試駕車來介紹精品的賣點（usp），并讓客戶實際體驗這些賣點 對包含精品總的支付方式、支付額進行說明接收訂單準備精品并安排相關人員安裝 當客戶沒有訂購精品時，通過向客戶發(fā)放精品目錄或宣傳單頁，捕捉與客戶再次協(xié)商的機會通過提問，明確客戶的潛通過提問，明確客戶的潛在需求，從而推薦符合客在需求，從而推薦符合客戶需求的精品戶需求的精品精品銷售程序（新車）精品銷售程序（新車）5infiniti ex精品銷售程序（新車）精品銷售程序（新車）序號序號經(jīng)銷店標準經(jīng)銷店標準1經(jīng)銷店在進行新車銷售時，應有推薦精品的標準程序，并將此程序納入新車推介程序2銷售顧問應使用精品目錄或者精品實物，向客戶傳達商品特性和價格

4、，并推薦客戶進行購買3銷售顧問應使用已經(jīng)記錄了各個車型基本套餐的報價單，并向客戶推薦4銷售顧問在接到精品訂單后，應在盡早的時間內(nèi)綜合考慮新車的交期、精品的交期、安裝時間，并將交期告訴客戶5如果銷售顧問在與客戶商談時未獲得精品的訂單，應將精品目錄贈送給客戶，以期待下次能有機會讓客戶購買6infiniti ex精品銷售程序（售后）精品銷售程序（售后）序號序號經(jīng)銷店標準經(jīng)銷店標準1服務部人員在受理車輛回廠時，應按照規(guī)定程序?qū)蛻敉扑]銷售精品 2服務部人員在進行推銷活動時，應將精品特性和價格明確地向客戶說明3服務部人員在接收到精品訂貨時，應綜合考慮維修所需時間（r/o的時間）、精品的交期和安裝時間后將

5、確定的交期告訴給客戶7infiniti exinfiniti純正精品遵循統(tǒng)一的高端標準進行制造，品質(zhì)與主部件同樣精良出色，不但為您提供悉心關愛，令您盡享豐富的駕車樂趣，也充分展現(xiàn)個性化魅力infiniti ex精品說明精品說明50kg 車頂橫支架與車頂基礎支架渾然一體，為駕車出行時的行李，休閑運動商品的運輸提供極大便利。鋁合金輪轂 18英寸鋁合金輪轂，輻條設計動感優(yōu)雅，配合車身盡顯個性活力。8infiniti ex僅為風華版選配部件，需事先配備有車頂橫支架 腳踏車支架帶鎖的安全設計，確保攜帶腳踏車出游安心無憂。 雪橇/雪板支架 帶鎖的安全設計，為滑雪愛好者提供安心保障。infiniti純正精品

6、遵循統(tǒng)一的高端標準進行制造，品質(zhì)與主部件同樣精良出色，不但為您提供悉心關愛，令您盡享豐富的駕車樂趣，也充分展現(xiàn)個性化魅力infiniti ex精品說明精品說明9infiniti ex擋泥板防止行駛中砂石污泥對車體的損害，與整個車輪渾然一體，為運動型轎跑車賦予更高價值。車輪防盜螺母 每套配備4個螺母和1個專用鑰匙，防止車輪被盜。防腐材質(zhì)，持久耐用，安裝簡便、快捷。infiniti純正精品遵循統(tǒng)一的高端標準進行制造，品質(zhì)與主部件同樣精良出色，不但為您提供悉心關愛，令您盡享豐富的駕車樂趣，也充分展現(xiàn)個性化魅力infiniti ex精品說明精品說明10infiniti ex后備箱網(wǎng)集中收納固定各種物品

7、，提高后備箱的使用效率。后備箱墊 隨時確保后備箱的整潔，容易安裝移動，方便清潔。infiniti純正精品遵循統(tǒng)一的高端標準進行制造，品質(zhì)與主部件同樣精良出色，不但為您提供悉心關愛，令您盡享豐富的駕車樂趣，也充分展現(xiàn)個性化魅力infiniti ex精品說明精品說明11infiniti ex活動寵物攜帶兜 在后座為寵物創(chuàng)造活動空間，保持座椅清潔。具備防水功能，也可防抑濕物。 寵物攜帶兜 在車內(nèi)安置寵物的專用兜筐，方便而體貼。infiniti純正精品遵循統(tǒng)一的高端標準進行制造，品質(zhì)與主部件同樣精良出色，不但為您提供悉心關愛，令您盡享豐富的駕車樂趣，也充分展現(xiàn)個性化魅力infiniti ex精品說明精

8、品說明12infiniti ex 迎賓照明踏板上下車時為足下提供照明，營造優(yōu)雅溫馨的氛圍。寵物墊 基礎層采用防水構造，織布層可以防止寵物毛發(fā)的飛散。時刻保持車內(nèi)整潔。infiniti純正精品遵循統(tǒng)一的高端標準進行制造，品質(zhì)與主部件同樣精良出色，不但為您提供悉心關愛，令您盡享豐富的駕車樂趣，也充分展現(xiàn)個性化魅力infiniti ex精品說明精品說明13infiniti exinfiniti 原廠純正精品，至高品質(zhì)全球統(tǒng)一，與主部件同樣精良。不僅為您提供悉心關愛，并讓您盡享更為豐富多元的駕車樂趣，同時也突顯個性化魅力。其他原廠精品除花粉過濾器 除臭過濾器煙灰缸 兒童安全座椅infiniti純正精品

9、遵循統(tǒng)一的高端標準進行制造，品質(zhì)與主部件同樣精良出色，不但為您提供悉心關愛，令您盡享豐富的駕車樂趣，也充分展現(xiàn)個性化魅力infiniti ex精品說明精品說明14infiniti exn為了提高收益，對于常常處于被動銷售的精品及裝配件，在報價前應積極向顧客推薦n通過介紹或展現(xiàn)汽車生活，向顧客推薦附加價值，使其感受到有這些附加設施后的愉悅 精品銷售及技巧精品銷售及技巧汽車精品銷售方法汽車精品銷售方法通過推薦精品安裝，使顧客未察覺通過推薦精品安裝，使顧客未察覺到的潛在需求顯現(xiàn)出來并得以滿足到的潛在需求顯現(xiàn)出來并得以滿足15infiniti ex為達成這個目標，在執(zhí)行中的要點為達成這個目標，在執(zhí)行中

10、的要點n利用精品選購件目錄等工具進行推薦n演示infiniti純正精品的實物展示效果（ex實車）通過咨詢，依據(jù)問卷或面談了解到通過咨詢，依據(jù)問卷或面談了解到精品需求，并針對需求進行推薦！精品需求，并針對需求進行推薦！精品銷售及技巧精品銷售及技巧汽車精品銷售方法汽車精品銷售方法16infiniti exn“是啊，買車的時候要一并考慮選購精品呀！”n“有什么樣的精品呢？”n“我還沒考慮到精品那部分呢”精品銷售技巧精品銷售技巧顧客心理分析顧客心理分析緊張戒備 擔憂 理解 期待 欲求 疑問 購買17infiniti ex致情致盛，完美體驗 total ownership experience增加成交過

11、程中銷售顧問的壓力與困擾n這個是用起來很方便的東西??！買的時候一定要配！n連精品都推薦，真是強賣n不推薦精品根據(jù)我們的接待情況，顧客的心理會產(chǎn)生變化根據(jù)我們的接待情況，顧客的心理會產(chǎn)生變化接待得好接待得好接待得差接待得差連精品都一并推薦給我了，真是很熱情！談判條件的時候提出“這個能不能贈送！？”精品銷售技巧精品銷售技巧18infiniti ex切切問問聞聞望望顧客衣著裝扮顧客駕乘車輛顧客的陳述顧客詢問相關精品消除顧客疑慮激發(fā)客戶購買興趣主動了解顧客用車生態(tài)詢問顧客對精品的看法精品銷售技巧精品銷售技巧根據(jù)顧客的根據(jù)顧客的需求需求，銷售人員適時推薦精品，銷售人員適時推薦精品19infiniti e

12、x精品推薦案例精品推薦案例觀其形精品銷售技巧精品銷售技巧n客戶與朋友一起來看車，均著休閑運動服裝。您將如何在銷售過程中適時推薦精品？n客戶為一對夫妻，駕駛一輛oo品牌的車來店，車身上有車貼。您將如何在銷售過程中適時推薦精品？20infiniti ex精品推薦案例精品推薦案例察其言精品銷售技巧精品銷售技巧n客戶與朋友一起來看車，客戶問朋友：“你看這車怎么樣？換個鋁合金輪轂是否更有個性，更好看些？”n客戶為一對夫妻，他們是演員，經(jīng)常外出演出。老婆說：“后廂挺寬敞的，我們的演出服裝放在里面正好！”您將如何應對推薦精品？21infiniti exn場景：場景：通過咨詢，銷售顧問了解到李先生對車輛外觀非

13、常在意，這也是他選擇車輛的主要參考因素n銷售顧問：銷售顧問：這車的保險杠比一般的車要厚實，有安全感這車底盤高度的設定也很合理，您要是怕蹭到保險杠，可以裝一套前后保險杠的下護板，前兩天我的一個客戶裝了一套，鈦銀色的，感覺安穩(wěn)多了！這種涉及外觀和安全的裝飾，我們不建議到外面安裝，一是不匹配，而且售后服務也沒有保障點評：點評： 在產(chǎn)品介紹或試車等銷售階段就開始精品的介紹與引導暗示，能進一步突出產(chǎn)品的獨特賣點并彌補產(chǎn)品不足，促進銷售 精品介紹不能流露出推銷痕跡，要由衷評價帶來的優(yōu)勢效果與客戶利益，并結合客戶需求，不斷進行心理暗示，加深客戶印象 避免選擇價格較低的精品，以免客戶最后要求贈送精品推薦案例精

14、品推薦案例精品銷售技巧精品銷售技巧22infiniti exn場景：場景：經(jīng)過溝通，李先生決定購買車輛，且打算安裝前后杠下護板n銷售顧問：銷售顧問：李先生，其實我還建議您安裝原廠的裝飾護板。這樣，車看上去更具有越野性。我們ex的客戶幾乎都選裝裝飾護板。一是因為好看，前后呼應，而且加裝之后更顯得大氣平時街上好多車像保時捷啊，途銳啊，它們的車型都加裝了鋁式的護板，特別漂亮！精品推薦案例精品推薦案例精品銷售技巧精品銷售技巧點評：點評： 根據(jù)客戶的興趣點推薦其他類似風格或功能的精品 強化自身對精品和改裝的鑒賞能力 在客戶沒有購買意向之前，不要一次性介紹過多精品23infiniti exn場景：場景：李

15、先生和李太太來展廳提車。交談中，銷售顧問發(fā)現(xiàn)李太太帶著寵物狗。n銷售顧問：銷售顧問：李先生，剛才看您太太好像非常喜歡寵物，而且經(jīng)常帶著，我建議您是不是需要一個寵物攜帶兜，來更好的安置您的寵物？精品推薦案例精品推薦案例精品銷售技巧精品銷售技巧點評：點評： 通過交談及觀察細節(jié)了解客戶需求，發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，站在客戶的角度推薦精品 同一件精品也會有不同的功能，推薦精品要從客戶角度出發(fā)24infiniti exn李先生：李先生：我覺得擋泥板裝不裝沒多大必要吧？n銷售顧問：銷售顧問：李先生，我知道您喜歡周末去郊外自駕游，郊區(qū)路況不比城里，像我們單位的公務車沒裝擋泥板，車輪后面的油漆都被石子打掉了，您再看

16、看我們同事自己的車，都裝了擋泥板，不知道有多愛惜，我覺得新車還是應該裝一個，可以延長車身油漆和底盤的使用壽命n李先生：李先生：你們這里的價格可比外面貴多了！n銷售顧問：銷售顧問：我們這里是要貴一些，但卻是按車型的尺寸專門開模具做的，和車身結合得特別好，您看，一點縫隙都沒有。外面的裝飾店，擋泥板都是一個模式，而材料卻不一樣，您可以到我們售后車間去看看，那些在外面裝的，有的都斷了精品推薦案例精品推薦案例精品銷售技巧精品銷售技巧點評：點評： 通過現(xiàn)場觀摩比對，強調(diào)安裝擋泥板的必要性和客戶利益，并結合客戶的實際用車情況進行說明 通過說明原廠配件的材質(zhì)，淡化價格，突出物有所值25infiniti exn

17、套餐銷售法：套餐銷售法：與其讓客戶漫無目的地選擇，不如按不同的風格或功能，事先設定好若干精品套餐并為之命名，例如對外觀裝飾、內(nèi)部裝飾、功能件等進行不同組合，再略加以折扣。此類方式同時還適合消化庫齡較長的精品n自助選擇法：自助選擇法：制作精美的精品序列單（形式如快餐店的點餐單），請客戶自行勾畫出所需的項目，瞬間的參與快感會降低客戶對于精品價格的敏感度精品推薦案例精品推薦案例精品銷售技巧精品銷售技巧26infiniti ex“我買你的車，送我些精品吧！我買你的車，送我些精品吧！”“原廠精品為什么這么貴，有沒有原廠精品為什么這么貴，有沒有副廠件？副廠件？”顧客想獲得額外的好處！ 強調(diào)精品的價值和利益

18、！ 擴大銷售機會，以小利益激發(fā)客戶更大的購買興趣顧客對價格存在疑慮！ 強調(diào)純正精品的利益與品質(zhì) 純正精品的附加價值，例如保修等精品銷售技巧精品銷售技巧推薦精品時的常見課題推薦精品時的常見課題27infiniti exn質(zhì)量可靠、性能卓越，且與汽車造型相匹配的原廠精品可以帶來更高的客戶滿意度，從而協(xié)助您建立并維系與客戶的關系，進而提高客戶的忠誠度n經(jīng)銷商可以從銷售原廠精品中獲得更大的利潤q：推薦：推薦infiniti原廠精品（如：鋁合金輪轂、迎賓照明踏板、寵物墊等）可原廠精品（如：鋁合金輪轂、迎賓照明踏板、寵物墊等）可為您帶來哪些好處？為您帶來哪些好處？infiniti純正精品推薦純正精品推薦精

19、品銷售技巧精品銷售技巧原因：可以在推薦的時候突出強調(diào)純正精品，因為其擁有更高的品質(zhì)和可靠性。28infiniti ex協(xié)助客戶從報價表上選定精品說明保質(zhì)期及產(chǎn)品質(zhì)量根據(jù)需求，積極推薦安裝精品推薦重點精品 ，強調(diào)有無的差別宣傳使用infiniti純正配件的好處出示精品促銷工具、目錄及報價表讓客戶想象裝上精品的效果通過宣傳產(chǎn)品的可靠性，增加客戶的信任感對想象的精品進一步具體化通過推薦精品，挖掘潛在需求增加客戶對銷售人員的信任感具體洽談精品infiniti純正精品推薦純正精品推薦精品銷售技巧精品銷售技巧29infiniti exa）可靠的）可靠的 “原廠原廠” 品質(zhì)品質(zhì) b）優(yōu)秀的）優(yōu)秀的 “經(jīng)銷商

20、經(jīng)銷商”c）合理的）合理的 “價格價格”抓住吸引消費者的時機抓住吸引消費者的時機!infiniti純正精品銷售促進方式純正精品銷售促進方式客戶需求精品銷售技巧精品銷售技巧30infiniti ex可靠的“原廠”品質(zhì)在推薦infiniti新車的時候向客戶推薦純正精品建議：告知infiniti純正精品對比非原廠精品在使用和性能上的優(yōu)勢（安全、耐用等）優(yōu)秀的“經(jīng)銷商”在推薦infiniti新車的時候向客戶推薦純正精品建議：將純正精品計入新車報價單中；在展車上安放純正精品，向客戶展示合理的“價格”在推薦infiniti新車的時候向客戶推薦純正精品建議：同其他非純正精品相比，質(zhì)量上乘，性能可靠。此外，若

21、同其他同級品牌的精品相比較，我們的價格是十分具有競爭力的infiniti純正精品銷售促進方式純正精品銷售促進方式精品銷售技巧精品銷售技巧31infiniti exinfiniti ex精品銷售話術精品銷售話術infiniti純正精品的特點純正精品的特點高品質(zhì)與造型設計相匹配性能卓越infiniti所有純正精品均按照infiniti高質(zhì)量標準設計和制造，并經(jīng)由infiniti工程師測試以確保達到統(tǒng)一標準infiniti純正精品特別經(jīng)由汽車設計師檢驗，符合infiniti造型設計標準，并與汽車造型設計完美統(tǒng)一infiniti純正精品的測試嚴格按照車輛測試標準，性能卓越32infiniti exinfiniti純正精品（迎賓照明踏板）的推薦亮點純正精品（迎賓照明踏板）的推薦亮點infiniti純正精品推薦純正精品推薦范例范例當您上車打開車門時，照明裝置將自動開啟。柔和藍光照亮車輛四周，帶來安全而溫馨的上下車關懷。位于