個險渠道g銷售流程概述課件

1、渠道5G5G銷售模式概述5GAT-NATS學(xué)員期望您希望本課程能學(xué)到什么？您希望本課程能學(xué)到什么？課程目的了解了解5G銷售銷售掌握掌握5G銷售流程銷售流程課程安排課程時間：課程時間：120分鐘分鐘5G理論研究基礎(chǔ)（理論研究基礎(chǔ)（25分鐘）分鐘）125G銷售的定義（銷售的定義（10分鐘）分鐘）5G銷售流程（銷售流程（25分鐘）分鐘）3遠(yuǎn)在石器時代，在非洲大草原的環(huán)境里人類為了生存，自然只關(guān)心“短期回報” （我是你今天的午餐，還是你是我今天的午餐）；直到1900年，人們的平均壽命僅僅只有40-50歲，所以也沒有必要為長期去考慮；而現(xiàn)在，人們的平均壽命由于科學(xué)醫(yī)療的發(fā)展已提高到80-90歲，人們已有

2、必要為自己的將來做規(guī)劃。但幾千年的人類思維固化不是短短100年可以改變的，人們自然地還是更關(guān)心“短期回報”！ 5G的理論基礎(chǔ)的理論基礎(chǔ)研究結(jié)論一：大腦固化促使人們更關(guān)心研究結(jié)論一：大腦固化促使人們更關(guān)心“短期回報短期回報” 比如：美國約翰霍普金斯大學(xué)的Edward Miller博士的研究表明每年有50萬人接受冠狀動脈搭橋手術(shù)但其中只有10%的患者對自己的生活方式進(jìn)行了必要的調(diào)整。其他人都還是為了一時的開心繼續(xù)著食用垃圾食品，慵懶散漫的生活方式。（寧可犧牲將來，也不愿意放棄眼前的享受！可見幾千年的固化思維對人有多大的影響）我們在做長期產(chǎn)品的銷售需要去突破人固有的思維模式，對銷售技能我們在做長期產(chǎn)

3、品的銷售需要去突破人固有的思維模式，對銷售技能有更高的要求：需要通過教育客戶，幫助客戶超越他們固有的想法，有更高的要求：需要通過教育客戶，幫助客戶超越他們固有的想法，使客戶認(rèn)識正確的投資和保障策略，為長期而非為短期作規(guī)劃。使客戶認(rèn)識正確的投資和保障策略，為長期而非為短期作規(guī)劃。即使知道長期規(guī)劃是有必要的，即使知道長期規(guī)劃是有必要的，但客戶仍慣性地做短期的決定但客戶仍慣性地做短期的決定大腦為向后回顧式探索系統(tǒng)前額葉皮層邊緣系統(tǒng)后腦（邊緣系統(tǒng)，Limbic System）負(fù)責(zé)促使人們作出決定，而這種決定自然地受到幾千年的固化思維影響；前腦（前額葉皮層，Prefrontal Cortex）負(fù)責(zé)人們所

4、有的分析，而這個分析的作用更多是為了驗證后腦做的決定，比如：* 相親* 購物因此，我們要不斷和客戶溝通感受的部分，激發(fā)客戶的后腦決因此，我們要不斷和客戶溝通感受的部分，激發(fā)客戶的后腦決定，再和客戶進(jìn)行理性分析。定，再和客戶進(jìn)行理性分析。研究結(jié)論二：研究結(jié)論二：固化促使人們自然地固化促使人們自然地“先做決定，再做分析先做決定，再做分析”曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎的Daniel Kahneman 研究顯示人們對幸福有三個層次的體會:擁有物質(zhì)品帶來的快樂（物質(zhì)層面）全身心投入某種事業(yè)或活動帶來的快樂（精神層面）1.幫助他人帶來的快樂（意義和價值層面）結(jié)論：了解客戶愿景的過程就是啟發(fā)客戶投入思考的活動，這會讓

5、客戶體會到幸福感和對自身價值層面的深入了解。所以若溝通到位的話，客戶將非常樂于分享，并且也更容易作決定。研究結(jié)論三：研究結(jié)論三：讓金錢變得有意義才會為人帶來幸福讓金錢變得有意義才會為人帶來幸福資料來源：資料來源： Benartzi et al，更新中，更新中找到正確的溝通方法才能成功銷售找到正確的溝通方法才能成功銷售案例：在加州大學(xué)對英國的一家企業(yè)做了一個這樣的調(diào)研：讓參與者通過案例：在加州大學(xué)對英國的一家企業(yè)做了一個這樣的調(diào)研：讓參與者通過數(shù)據(jù)計算，來說服他們存款：數(shù)據(jù)計算，來說服他們存款：如果你節(jié)省你工資中的如下份額 到 65歲，你預(yù)期積累如下數(shù)額：0%04%125,0006%200,00

6、010%295,00011%350,00012%365,00015%475,00016%499,00018%545,00019%595,00026%795,00028%875,00031%950,00041%1,250,000說明說明1）如果一個人每個月沒有存款，）如果一個人每個月沒有存款，到他到他60歲時：將毫無積蓄歲時：將毫無積蓄2）如果一個人每個月存工資的）如果一個人每個月存工資的6%，到他，到他60歲時：會有歲時：會有200,000的儲蓄的儲蓄3）如果一個人每個月存工資的）如果一個人每個月存工資的12%，到他，到他60歲時：會有歲時：會有365,000的儲蓄的儲蓄資料來源： Benar

7、tzi et al，更新中一間臥室，一間會客室，一間浴室。該地下底層公寓包含一個木質(zhì)地板起居室，開放式廚房和一間臥室。木質(zhì)地板和高檔固定裝置。工作室。新裝修小公寓住宅。新裝修小公寓住宅包括有貯藏室的工作室，大小合適的廚房和有淋浴間的浴室。如果你不為以后退休存一些錢的話，你可能會睡在大街上。與數(shù)據(jù)計算法有所不同，而直觀圖與數(shù)據(jù)計算法有所不同，而直觀圖片法是一種引發(fā)情感的溝通方法片法是一種引發(fā)情感的溝通方法說明說明:1）如果一個人每個月沒有存款，到他）如果一個人每個月沒有存款，到他60歲時將居無定所歲時將居無定所2）如果一個人每個月存工資的）如果一個人每個月存工資的4%，到他，到他60歲時將會有一

8、間小居室歲時將會有一間小居室3）如果一個人每個月存工資的）如果一個人每個月存工資的12%，到他，到他60歲時將會擁有一套舒適的套房歲時將會擁有一套舒適的套房資料來源：資料來源： Benartzi et al，更新中更新中兩種溝通方式帶來的結(jié)果是兩種溝通方式帶來的結(jié)果是大相徑庭大相徑庭結(jié)論：先直觀后分析的成功率結(jié)論：先直觀后分析的成功率高于高于先分析后直觀的方法先分析后直觀的方法 抱有平常心：即使是很好的溝通，仍然有抱有平常心：即使是很好的溝通，仍然有80%以上的人不為所動以上的人不為所動看了數(shù)據(jù)計算有看了數(shù)據(jù)計算有10.9%的參與者選擇存款的參與者選擇存款看了直觀圖片有看了直觀圖片有14.5%

9、的參與者選擇存款的參與者選擇存款 人類思維的固化，導(dǎo)致人們更關(guān)心短期回報 作長期規(guī)劃的銷售需要突破人固有的思維模式，對銷售技能有更高要求 固化促使人們先作決定（后腦）、再作分析（前腦） 銷售過程中要不斷溝通客戶的感受，激發(fā)后腦決定，再作理性分析 讓金錢變得有意義才會為人帶來幸福 銷售溝通時更注重和客戶的精神和價值層面相結(jié)合，會令客戶更愿意進(jìn)行分享，更愿意做決定 找到正確的溝通方式，才能成功銷售 直觀溝通法是相對有效的溝通方式，另外銷售要保持平常心結(jié)論：對銷售的啟發(fā)結(jié)論：對銷售的啟發(fā)5G銷售的定義銷售的定義5G第五代銷售模式，第五代銷售模式，是對現(xiàn)有的是對現(xiàn)有的“以客戶為中心以客戶為中心”的銷售

10、理念和的銷售理念和技巧的完善和補(bǔ)充，且提供了一套可操作的流程和方法。本著技巧的完善和補(bǔ)充，且提供了一套可操作的流程和方法。本著“為人規(guī)為人規(guī)劃，而非為錢規(guī)劃劃，而非為錢規(guī)劃”理念，幫助我們與客戶建立長期信任關(guān)系，挖掘客理念，幫助我們與客戶建立長期信任關(guān)系，挖掘客戶深層次需求，從而實現(xiàn)長期銷售目標(biāo)。戶深層次需求，從而實現(xiàn)長期銷售目標(biāo)。5G：一種真正為人規(guī)劃的銷售方式基于人類心理及決策行為模式研究而設(shè)計的銷售方式中心理念：為人做規(guī)劃，而不是為錢做規(guī)劃 先用后腦與客戶溝通， 更能打動客戶及建立信任 溝通時突出錢的意義讓客戶更愿意作決定通過關(guān)心、貼心、安心來完成此過程 關(guān)心意味著充分聆聽，理解客戶所需

11、，確保我們所聽即客戶所說 貼心意味著為客戶找出“什么是客戶需要的” 安心意味著推薦真正適合客戶需求的產(chǎn)品，真正將產(chǎn)品鏈接客戶的需求中國理財市場銷售模式概述關(guān)系銷售關(guān)系銷售顧問式銷售顧問式銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售概念銷售概念銷售5G銷售銷售為客戶提供深層次、多元化理財需求的為客戶提供深層次、多元化理財需求的5代銷售模式是未來的發(fā)展趨勢代銷售模式是未來的發(fā)展趨勢5G與過往其他公司的銷售方式的不同之處在于深入了解客戶的目標(biāo)和需求，真正實現(xiàn)“為人規(guī)劃” 以行為金融學(xué)理論為基礎(chǔ)以行為金融學(xué)理論為基礎(chǔ) 以現(xiàn)代投資學(xué)理論為基礎(chǔ)以現(xiàn)代投資學(xué)理論為基礎(chǔ) 以客戶為中心以客戶為中心 為客戶的人規(guī)劃而不為客戶的人規(guī)劃而不

12、是為客戶的錢規(guī)劃是為客戶的錢規(guī)劃 建議建議+ 實施實施產(chǎn)品推銷型的理財規(guī)劃產(chǎn)品推銷型的理財規(guī)劃側(cè)重簡單的產(chǎn)品推銷側(cè)重簡單的產(chǎn)品推銷了解客戶了解客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)需求確認(rèn)了解客戶了解客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)需求確認(rèn)了解客戶了解客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)需求確認(rèn)需求確認(rèn)一般顧問式的理財規(guī)劃一般顧問式的理財規(guī)劃側(cè)重產(chǎn)品的技術(shù)分析側(cè)重產(chǎn)品的技術(shù)分析5G理財規(guī)劃理財規(guī)劃側(cè)重了解客戶的目標(biāo)和需求側(cè)重了解客戶的目標(biāo)和需求主顧主顧開拓開拓遞送遞送保單保單初次初次面談面談（A5G1）成交成交面談面談（A5G2）售后售后服務(wù)服務(wù)約訪約訪異議處理異議處理/轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹5G銷售流程銷售流程A5G185G銷售流

13、程：主顧開拓銷售流程：主顧開拓有計劃的開拓，累積足以完成銷有計劃的開拓，累積足以完成銷售目標(biāo)的準(zhǔn)客戶數(shù)量。售目標(biāo)的準(zhǔn)客戶數(shù)量。目的目的 緣故法緣故法 轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法方法方法195G銷售流程：約訪銷售流程：約訪激起客戶的興趣和好奇心，得到激起客戶的興趣和好奇心，得到一個面談的機(jī)會。一個面談的機(jī)會。目的目的 電話約訪電話約訪 面對面約訪面對面約訪方法方法205G銷售流程：初次面談銷售流程：初次面談通過與客戶的溝通，了解客戶信通過與客戶的溝通，了解客戶信息，確認(rèn)需求，以獲得客戶預(yù)算息，確認(rèn)需求，以獲得客戶預(yù)算及成交面談承諾。及成交面談承諾。目的目的步驟步驟 建立信任建立信任 明確需求明確需求 預(yù)約成交預(yù)約成交215G銷售流程：成交面談銷售流程：成交面談促成保單促成保單目的目的 回顧需求回顧需求 產(chǎn)品計劃書呈現(xiàn)產(chǎn)品計劃書呈現(xiàn) 促成促成步驟步驟225G銷售流程：遞送保單銷售流程：遞送保單完成銷售完成銷售目的目的 講解