大客戶銷售策略與管理培訓(xùn)

1、中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)客戶營銷培訓(xùn)第一人項目型營銷與流程管理資深顧問imsc工業(yè)品營銷研究院首席顧問中歐國際工商管理學(xué)院emba1717年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 1414年研究工業(yè)品營銷的背景； 6 6 年針對工業(yè)品與客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)經(jīng)歷：項目性銷售策略搞定客戶客戶服務(wù)提升客戶價值客戶組織規(guī)劃與管理天龍八部客戶戰(zhàn)略營銷贏在信任 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)項目型銷售與管理行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題：授課主題：榮譽證明：榮譽證明：經(jīng)驗專長：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護膚排名第一：johnson & johnson 銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控

2、制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力” ” 大客戶銷售策略與管理課程體系一、開發(fā)大客戶的新關(guān)系營銷一、開發(fā)大客戶的新關(guān)系營銷-四度理論四度理論二、搞定大客戶營銷的關(guān)鍵-“ 九字訣”三、大客戶銷售分析與管理- “天龍八部”大客戶營銷的五大特征大客戶營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

3、產(chǎn)品來得更重要 舉例it軟件項目等技術(shù)營銷技術(shù)營銷服務(wù)營銷服務(wù)營銷信任信任營銷營銷價值營銷價值營銷itit軟件營銷的新模式軟件營銷的新模式-“-“四度理論四度理論”客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力營銷模式營銷模式-信任營銷信任營銷信信任任樹樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任個人品質(zhì)的信任升華大客戶銷售策略與管理課程體系一、開發(fā)大客戶的新關(guān)系營銷-四度理論二、搞定大客戶營銷的關(guān)鍵二、搞定大客戶營銷的關(guān)鍵-“ -“ 九字訣九字訣”三、大客戶銷售分析與管理- “天龍八部”搞定大客戶營銷的關(guān)鍵搞定大客戶營銷的關(guān)鍵-九字訣九字訣找對人說對話做對事分析大客戶內(nèi)部采購流程序號五個步驟目的1

4、分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確大客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的大客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室ap=舉例舉例1、建立大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門

5、技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組12348765項目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評估指標(biāo)評估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司a a競爭對手競爭對手( (國外公司國外公司) )b b競爭對手競爭對手（國內(nèi)同行）（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系客戶關(guān)系0.200.204 44 44 4售后服務(wù)售后服務(wù)0.150.155 54 44 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價格價格0.150.154 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155

6、 53 33 3總分總分 1 1353531313030技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評估者評估者決策者決策者評估評估者者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計劃部門使用部門3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小

7、秘”在哪里？4、明確大客戶關(guān)系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 顧客 推動的影響力 和競爭同業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球保齡球同好同好 總經(jīng)理 決定每月拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別無特別關(guān)系關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的交易金額 和付款條件到下個 月底 采購科長 大 同同 學(xué)學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一

8、次 本月開始 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報 提供每日一次 本月一次 質(zhì)量部中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止 備注 5、制定差異化的大客戶關(guān)系發(fā)展表大客戶營銷的關(guān)鍵大客戶營銷的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事建立人際關(guān)系的五個層次建立人際關(guān)系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實表達(dá)事實 觀念共識觀念共識 pmp pmp 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應(yīng)商大客戶營銷的關(guān)鍵大客戶營銷的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事一、菜鳥一、菜

9、鳥 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、中鳥二、中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的顧問客戶的顧問 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 提升項目經(jīng)理的五個臺階五、呆鳥五、呆鳥 一針見血一針見血 “忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣點引導(dǎo)賣點趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內(nèi)在最近的一段時間內(nèi), ,有沒有感覺有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了到你身上某個部位，跟過去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上，

10、腿有病啊?。┩扔胁“。。? .這條腿壓的越來越重，越來越重，這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！植物人?。ㄊ菃幔浚ㄊ菃?？）. .大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？我得用點什幺藥呢？日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表利用利用spin來引導(dǎo)客戶來引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢

11、0707款桑塔納上市沖擊捷達(dá)款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價售價7.987.98萬元萬元04款0.8l舒適手動版qq售價調(diào)整為3.35萬整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）s-現(xiàn)狀現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）p-問題問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）i-痛苦痛苦（針對不滿意進一步擴大痛苦）n-快樂快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）fab（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例：服務(wù)

12、好序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？p1現(xiàn)狀(present)你感覺什么方面改善一下就更好呢？p2問題(problem)因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？p3痛苦(pain)假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？p4快樂(pleasure)4p標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊傻瓜手冊”spinspin標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)實戰(zhàn)運用實戰(zhàn)運用(12(12句話術(shù)句話術(shù)) )序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1假設(shè),解決了這個問題,對你有什么好處呢？2除了,這個方面,還會有什么幫助呢？3所以,總結(jié)一下，所以解決這個問題的好處是，是這樣嗎？序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1因為這個問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？2因為這個影響，又會對公司及其他方面,產(chǎn)生 什么嚴(yán)重后果？3如果這個后果，得不到及時處理，對你生意又意味著什么？4總結(jié)一下，因為這個問題，導(dǎo)致的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？.序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1你感覺,有什么地方,可以改善一下更好的呢？2除了,這個問題以外,還有什么問題嗎?3這個問題中,你認(rèn)為,最迫切或者最在乎的是那一個呢?.序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1你對.感覺怎么樣？2你感覺.好在那里？.s=2p=3i=4n=3大客戶銷售策略與管理課程體系一、開發(fā)大客戶的新關(guān)系營銷-四度理論二、搞定大客戶營銷的關(guān)鍵-“ 九字