營銷部2015年工作總結(jié)及2016年工作計劃

1、營銷部2015年工作總結(jié)暨2016年工作計劃一、2015年工作總結(jié)及完成指標(biāo)情況：2015年1-3月期間，營銷部在開發(fā)客戶的同時主要接待了天 威保變、造船廠、港華燃?xì)獾葐挝坏纳⒖图靶⌒蛨F(tuán)隊的入住，接待 路局職工療養(yǎng)，入住率相對較低。4-6月期間，在接待療養(yǎng)的同時，加大營銷力度，接待了各企業(yè)及會議公司的中小型會議及團(tuán)隊，入 住率相對提高。7-9月期間，接待本地協(xié)議單位及外地團(tuán)隊、會議 的住宿及用餐。10-12月期間，除接待療養(yǎng)外，主要接待山海關(guān)船 廠、河北遠(yuǎn)洋等單位的長住客人。2015年全年共接待中、小型會議14個。一、2015年工作總結(jié)（一）、營銷收入1.2015年營銷部累計完成營銷收入約 5

2、19.3萬元，其中客房收入約350.3萬元，餐飲收入約164萬元，會議室收入約4.5萬元，其他收入0.5萬元2.具體任務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)如下月份1月2月3月4月5月6月計劃任務(wù)201530455060實際完成36.534.52449.240.653.5月份7月8月9月10月11月12月計劃任務(wù)858560603040實際完成44.275.25130.847.831.12015年任務(wù)完成情況H5053544211實際完成 口計劃任務(wù)10月11月實際完成102014 年:單位消費額山海關(guān)修船廠84.8 萬外輪代理33.7 萬山海關(guān)造船廠30.5 萬河北遠(yuǎn)洋27.5 萬信天隆8.9萬合計185.4 萬單位消

3、費額外輪代理44.9 萬山海關(guān)修船廠40.8 萬河北遠(yuǎn)洋32.2 萬信天隆17.7 萬山海關(guān)造船廠17.4 萬合計153萬2014年消費前5名的單位與2015年消費前5名的單位及消費額對比:2015 年:3.數(shù)據(jù)分析2015年營銷部完成總指標(biāo)519.3萬元，比2014年580.5萬減少61.5萬元。其中大客戶消費相對去年減少32.4萬元。房費收入和餐飲收入基本達(dá)到 7:3。與 往年一樣，6月7月8月營銷收入較高于其它月份。標(biāo)準(zhǔn)間的出租率為，聞濤苑的出租率為，別墅的出租率為。2015年消費額前5名的協(xié)議單位占總營 收的29%，與去年同期的33%有所下滑。4.原因分析大客戶消費減少：山海關(guān)修船廠、

4、造船廠今年經(jīng)營效益直線下滑，招待客戶明顯減少，故相對去年消費減少57.1萬元。暑期預(yù)訂大幅減少：2015年6-8月完成營業(yè)收入比2014年6-8月完成營業(yè)收入減少75.3萬元。 主要原因是旺季7月份的預(yù)定大幅減少，據(jù)調(diào)查，今年東戴河興起近幾百家農(nóng)家 院及快捷酒店，以致分流了大部分的散客預(yù)定。造成山海關(guān)酒店的入住率全部下 降。公款消費、會議進(jìn)一步加強控制：十八大后，高標(biāo)酒店的限制，使星級酒店的培訓(xùn)、會議市場接待量大大減少。 審計對各企業(yè)、事業(yè)單位、政府機 關(guān)會議及招待費用審查日趨嚴(yán)格，內(nèi)部行政 支出更加謹(jǐn)慎。公民外出旅游主要靠自費，種種原因造成星級酒店的入住率大幅 減少而快捷酒店及農(nóng)家院的入住率

5、相對提高。（二）、工作中不足之處1、營銷人員對新客戶的開發(fā)力度不足，現(xiàn)有客戶還僅限于本地及周邊企業(yè)的客源2、自2010年營業(yè)至今，餐飲菜系、早餐樣式、及客房等優(yōu)惠政策比較單 一，客戶5年內(nèi)長期在此消費已無新鮮感。營銷人員應(yīng)加大營銷力度，多推出一 些靈活的優(yōu)惠政策以吸引客戶消費。3、別墅營銷宣傳力度有待加強。4、營銷手段墨守成規(guī)，不夠靈活。二、2 0 1 6年工作計劃、工作重點及策略1、根據(jù)2015年完成任務(wù)情況分析，制定2016年計劃任務(wù)分劈如下：1月2月3月4月5月6月20萬15萬30萬45萬50萬60萬餐8房12餐8房7餐12房18餐18房27餐18房32餐25房357月8月9月10月11

6、月12月85萬85萬60萬60萬30萬40萬餐30房55餐30房55餐25房35餐25房35餐12房18餐18房222016年各月計劃任務(wù)口計劃任務(wù)房費Q餐費2、2016年工作重點及策略一、市場總策略2016年本地區(qū)酒店行業(yè)市場勢必競爭將更加慘烈，已開業(yè)的各類經(jīng)濟(jì)連鎖酒店和家庭旅館將對本地星級酒店市場形成沖擊。2016年營銷工作首要任務(wù)是：“市場分級策略”：酒店營銷部對現(xiàn)有協(xié)議客戶進(jìn)行分級。分為核心客戶、一 般客戶、潛力客戶。對不同級別客戶采取不同的優(yōu)惠政策。在穩(wěn)固市場占有率同 時，提咼市場份額?！笆袌鐾卣共呗浴保壕频隊I銷部對在本酒店已經(jīng)達(dá)成信譽的各企事業(yè)單位、老 客戶要給予更多的拜訪、關(guān)照、

7、尊重和一定的優(yōu)惠政策，不斷讓其感受到酒店消 費帶給的驚喜和喜悅，要在消費過程中不斷創(chuàng)造新意，不斷提高顧客對酒店的忠 誠度?！笆袌霭l(fā)展策略”：要想出各種辦法爭取新客戶的加入，增加銷售量，把客源 市場做大，加強宣傳促銷，拓展新的細(xì)分市場，擴(kuò)大銷售面“新產(chǎn)品開發(fā)策略”：營銷的靈魂就在于新產(chǎn)品的開發(fā)。無論哪個行業(yè)都必須 不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，否則就失去了生命力。要留住客戶，產(chǎn)品就必須有變化，有 更新、有創(chuàng)意、有突破。產(chǎn)品創(chuàng)新依靠觀念的更新和創(chuàng)意的新點子。設(shè)計構(gòu)思新 產(chǎn)品，就是不斷否定自己，提升自我的過程?！盃I銷推廣活動策略”：酒店通過各種慶典活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、 美食活動等推廣來刺激目標(biāo)市場客

8、戶的消費?！熬W(wǎng)絡(luò)聯(lián)合渠道策略”：網(wǎng)絡(luò)營銷是目前飯店營銷手段中最難以想象的，其趨 勢隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)廣泛運用，是最有效、最經(jīng)濟(jì)、最便捷的營銷策略。“品牌營銷策略”：品牌的建立和推廣是酒店的重要無形資產(chǎn)，它具有極大的 經(jīng)濟(jì)價值。在酒店目前市場消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下，酒店 品牌的功能越來越顯得重要。酒店品牌的樹立能夠引發(fā)顧客的消費偏好，建立客 戶的友好感情，增強消費者的認(rèn)同感和對品牌的忠誠度， 從而達(dá)到營銷目的。 品 牌營銷策略本身就是名牌創(chuàng)建的過程，品牌營銷的目的在于不斷提升品牌，形成 名牌。二、2016年市場定位和目標(biāo)確定1、2016年本酒店市場定位2016年我們的定位應(yīng)該是以

9、商務(wù)散客客人為主的商務(wù)型酒店，同時加大對會議團(tuán)隊、散客旅游、婚喜宴市場的開發(fā)力度，使酒店客源市場多元化發(fā)展，降低 酒店對單一客源市場的依賴性。今年建議酒店在2016年加大對商務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目的投入，提高酒店服務(wù)附加值，提高對散客及商務(wù)客人的吸引力。本酒店的 價格定位在同檔次酒店中目前處于偏高位置，因為酒店房間數(shù)量較多，為了提高 酒店整體入住率，建議將在 2016年執(zhí)行常客獎勵計劃、豐富客房服務(wù)項目，培養(yǎng)更多的忠誠客戶以應(yīng)對2015年更加激烈的市場競爭。對入住客人采取靈活的 促銷手段，增加服務(wù)項目，提高賓客滿意度，從而提高賓客的回頭率。2、2016年本酒店營銷目標(biāo)2016年本酒店的主要目標(biāo)市場應(yīng)

10、確立為商務(wù)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、宴會），團(tuán)會市場為輔。進(jìn)一步加大對商務(wù)市場的開發(fā)力度，加強與網(wǎng)絡(luò)訂房公 司的合作，通過酒店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打 造成為知名的商務(wù)品牌酒店。努力擴(kuò)大和保持現(xiàn)有良好的政府接待關(guān)系，開發(fā)酒 店長租房，參加商業(yè)、貿(mào)易的商務(wù)客人和各種各類會議客人， 保持顧客的忠誠度， 為今后的競爭打下良好基礎(chǔ)。3、2016年營銷應(yīng)對策略2016年是本酒店打造精品商務(wù)酒店品牌、保持在本地領(lǐng)先地位關(guān)鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定2016年度營銷計劃。1）價格策略繼續(xù)堅持靈活的價格政策，充分利用酒店的特點，利用價格

11、優(yōu)勢，對競爭酒店施加壓力，通過價格杠桿靈活的提高酒店競爭力和市場占有率。2）銷售策略（1）加強對營銷員工的業(yè)績考核，保持優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)，提高營銷人員的 工作積極性。（2）加大銷售人員的培訓(xùn)力度，提高部門員工的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，打造一 支業(yè)務(wù)能力強、工作責(zé)任心強、忠誠度高，能打硬仗的骨干營銷隊伍，改變酒店 營銷現(xiàn)有面貌。（3）進(jìn)一步細(xì)分市場，通過有效的激勵措施，加強外跑力度，在加大對老客戶 的維護(hù)力度的同時，重視新客戶的開發(fā)力度，為酒店今年的營收創(chuàng)造新的增長點。（4）改進(jìn)營銷方法，加強對營銷人員的管理，提高營銷人員的集體意識和思想 覺悟。（5）繼續(xù)堅持“全員營銷”，提高酒店全體員工的營銷積

12、極性。3）公關(guān)宣傳計劃在2016年，酒店應(yīng)該設(shè)立公關(guān)宣傳費用。主要分為兩部分支出，一部分是媒體廣告方面，一部分是客戶回饋方面。三、2016年餐飲經(jīng)營策略中央“八項規(guī)定”出臺后，公務(wù)接待、公款消費直線下降。高端餐飲雖然積極轉(zhuǎn)型，但是受大環(huán)境影響，再加上擺脫中高端餐飲結(jié)構(gòu)框架、與市場形成契合 點并非一日之功，而原材料、人工等成本又持續(xù)走高，這些都使得其大眾化轉(zhuǎn)型 之路困難重重。部分高端餐飲在轉(zhuǎn)型之后降低了人均消費水平， 上座率有所回升, 但是企業(yè)利潤卻明顯下滑。大眾化餐飲由于剛性需求而增長比較穩(wěn)定，更因其經(jīng)濟(jì)實惠、方便快捷的特點越來越得到市場的認(rèn)可和歡迎，成為推動整個行業(yè)企穩(wěn)回暖的中流砥柱。面臨當(dāng)

13、前依然嚴(yán)峻的形勢，本酒店餐飲要勇于實踐，創(chuàng)新進(jìn)取，不斷尋求突破、謀取發(fā)展。主要有以下幾方面：1. 創(chuàng)新服務(wù)方式、拓展服務(wù)領(lǐng)域除目前酒店正常經(jīng)營的項目外，還可嘗試性拓展新的服務(wù)項目，如外賣送餐、 廚師上門服務(wù)等。由于八項新規(guī)的影響，單位直接到酒店用餐的情況會越來越少。 為保證領(lǐng)導(dǎo)的滿意度，外賣送餐及廚師上門服務(wù)就成為單位接待負(fù)責(zé)人較好的選擇。首先我們將就送餐及廚師上門制定相關(guān)的流程和制度，使之規(guī)范化、制度化、流程化；接下來就此項目對目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳。3. 樹立餐飲全員營銷理念，繼續(xù)推行全員銷售政策今年我們繼續(xù)把婚喜宴、生日宴、壽宴、喬遷宴等等接待定為主攻方向，大 力推廣實惠性宴席，調(diào)動全員積極性

14、加大酒店宣傳力度，人人參與營銷，發(fā)揮全 員作用，從而更好的讓酒店婚喜宴的承接工作走進(jìn)工薪階層中，拓寬更大的客源 市場。4. 他山之石，可以攻玉。引進(jìn)、學(xué)習(xí)，加大新菜肴開發(fā)力度，形成具有獨有 特色的菜肴體系。請進(jìn)來走出去，加大新品菜肴的開發(fā)力度，2016年度重點是在家常菜上下功夫，并保持原有菜肴結(jié)構(gòu)不變，對一些特色菜肴指定專人操作，打造精品菜肴。 定期推出新品菜肴和廚師長特選，豐富菜肴品種，2016年度要在廚師力量上繼續(xù) 尋求新的渠道，邀請或聘請外來廚師來增加技術(shù)力量，豐富菜肴品種，形成特色 菜品體系，營造有特色的高品味飲食文化。5. 餐飲經(jīng)營信息化，餐飲服務(wù)個性化。6. 引廚造節(jié)，做好節(jié)日宣傳

15、和推廣四、2016年客房經(jīng)營策略實施靈活機動的價格政策。根據(jù)本地酒店淡旺季規(guī)律，及時調(diào)整銷售策略，充分運用價格杠桿，確保客房出租率穩(wěn)中有升。如每年中的2、3、11、12月為傳統(tǒng)淡季，此時可在OTA及門店推出限時搶、限量搶、幸運搶等特價房活動，以 增量的方式彌補營業(yè)額的減少。1、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。 適時推出特色房，如商務(wù)房、休閑房、女士房等，以特色化滿足不同客人的需 求； 對客房產(chǎn)品原有損壞、破舊、霉變等的設(shè)施進(jìn)行翻新改造或更換； 客房供應(yīng)的酒水、小食品、保健品等進(jìn)行合理調(diào)整，滿足客人所需； 提高早餐質(zhì)量，豐富早餐品種；2、進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。 在維持原有接待規(guī)范的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)化和完善接待程序； 前臺

16、接待引入“導(dǎo)住”方式，前廳管理人員或前臺接待人員在總臺外為客人介 紹酒店產(chǎn)品，以拉近和客人的距離； 接待和退房辦理程序的簡化，試行對常客和長住客免查房和先入房制度，讓客 人在總臺停留的時間盡量縮短； 客房服務(wù)員細(xì)心觀察入住客人的習(xí)慣，完善客史檔案，針對性為客人服務(wù)，特 別是?？秃烷L住客，倡導(dǎo)個性化服務(wù)； 進(jìn)一步增加客房服務(wù)細(xì)致度，保障客房用品的質(zhì)量等，提高客房服務(wù)的附加值 為住店兒童提供兒童牙刷及贈送小禮品。 為入住客人贈送歡迎水果。 定制一些精致的小禮品，贈送給?？汀？偨Y(jié)語在開業(yè)五年多的時間里，在院領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在各部門協(xié)助配合及用心 的經(jīng)營，酒店取得了一系列不俗的成績。本酒店已成為本地酒店行業(yè)的具有代表 性的酒店之一。在