人力資源需求分析面談(PPT42頁)

1、需求分析面談需求分析面談?wù)n課 程程 目目 標(biāo)標(biāo) 使學(xué)員掌握需求分析面談的過程和使學(xué)員掌握需求分析面談的過程和技巧，進(jìn)行切實的需求分析。能夠在與客技巧，進(jìn)行切實的需求分析。能夠在與客戶的交談過程中尋找到客戶的購買點，且戶的交談過程中尋找到客戶的購買點，且能自然地切入保險話題。能自然地切入保險話題。課課 程程 大大 綱綱一、前言一、前言二、需求分析面談的目的二、需求分析面談的目的三、需求分析面談的步驟三、需求分析面談的步驟 資料收集資料收集 需求分析需求分析四、結(jié)論四、結(jié)論需求分析面談的目的確定他是一名準(zhǔn)客戶，讓客戶了解公司及房產(chǎn)確定他是一名準(zhǔn)客戶，讓客戶了解公司及房產(chǎn)收集準(zhǔn)客戶信息，并協(xié)助客戶找

2、出其房產(chǎn)需求收集準(zhǔn)客戶信息，并協(xié)助客戶找出其房產(chǎn)需求建立信任，樹立專業(yè)形象，建立客戶對公司、對業(yè)務(wù)員的信心建立信任，樹立專業(yè)形象，建立客戶對公司、對業(yè)務(wù)員的信心分析準(zhǔn)客戶財務(wù)上的問題并讓他了解分析準(zhǔn)客戶財務(wù)上的問題并讓他了解獲得準(zhǔn)客戶同意解決問題的承諾獲得準(zhǔn)客戶同意解決問題的承諾為設(shè)計恰當(dāng)?shù)馁彿坑媱澴鰷?zhǔn)備為設(shè)計恰當(dāng)?shù)馁彿坑媱澴鰷?zhǔn)備需求分析面談的要點建立良好的第一印象建立良好的第一印象提出令人思考的問題提出令人思考的問題取得信任取得信任 理性與感性并重理性與感性并重顯現(xiàn)需求顯現(xiàn)需求表表 明明 來來 意意拉拉 近近 距距 離離得體的位置得體的位置介紹公司背景介紹公司背景客戶資料收集客戶資料收集需求

3、意識引導(dǎo)需求意識引導(dǎo)達(dá)成共識，確定下次面談達(dá)成共識，確定下次面談自自 我我 介介 紹紹需求分析面談的步驟需求分析面談的步驟 進(jìn)行需求分析進(jìn)行需求分析自自 我我 介介 紹紹建立自信及專業(yè)的形象建立自信及專業(yè)的形象 “張先生，您好！我叫李大華，是富頓房產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)員（遞上名片遞上名片）。很高興認(rèn)識您！”儀表、禮儀、儀表、禮儀、談吐、名片談吐、名片讓我們來介紹一下自己讓我們來介紹一下自己拉近距離拉近距離打破隔膜，建立輕松、融洽的關(guān)系打破隔膜，建立輕松、融洽的關(guān)系你的法寶：贊美你的法寶：贊美打破與客戶的隔膜，建立打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容談內(nèi)容贊美的方法贊

4、美的方法 舍棄無謂的自尊心舍棄無謂的自尊心 平等相待，不必貶低自己平等相待，不必貶低自己 抓住機會，馬上開口抓住機會，馬上開口 贊美對方引以為榮之處贊美對方引以為榮之處 用心去說，不要太修飾用心去說，不要太修飾 隨時找出可贊美的題材隨時找出可贊美的題材 別出心裁，與眾不同別出心裁，與眾不同 注意贊美后客戶的反應(yīng)注意贊美后客戶的反應(yīng)試一試試一試我們贊美別人的能力我們贊美別人的能力表明來意表明來意 取得客戶面談所需的時間及讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處。- - “我有聽到您的朋友說你有意向買房，我有聽到您的朋友說你有意向買房，今天今天來是向您介紹，來是向您介紹， 提供資料給您做進(jìn)一步參考。提供資料給您

5、做進(jìn)一步參考。”-“ -“ 如果今后您或朋友有需要也可以方便聯(lián)絡(luò)我如果今后您或朋友有需要也可以方便聯(lián)絡(luò)我”-“ -“ 我會為您的資料保密我會為您的資料保密.”.”安排座位安排座位原則：原則： 1.1.在客戶右邊在客戶右邊 2.2.視線水平視線水平 3.3.盡量拉近距離盡量拉近距離 4.4.方便資料展示方便資料展示-“我們可能會涉及到一些數(shù)字，您介不介您介不介意我們靠近些坐呢意我們靠近些坐呢？”介紹公司背景介紹公司背景富頓是一家富頓是一家增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心 見學(xué)員手冊見學(xué)員手冊資料收集資料收集收集本人資料收集本人資料1.1.現(xiàn)有福利，了解客戶現(xiàn)有的收入狀況現(xiàn)

6、有福利，了解客戶現(xiàn)有的收入狀況2.2.了解客戶購房計劃，如現(xiàn)有居住條件是否充分，了解客戶購房計劃，如現(xiàn)有居住條件是否充分，有或沒有購買房子的原因等。有或沒有購買房子的原因等。收集配偶資料收集配偶資料-1.1.姓名姓名2.2.職業(yè)職業(yè)3.3.有否購買房產(chǎn)計有否購買房產(chǎn)計劃劃收集子女資料收集子女資料-1.1.姓名姓名2.2.年齡年齡3.3.教育基金教育基金4.4.其它家庭負(fù)擔(dān)其它家庭負(fù)擔(dān) 個人情況個人情況 姓名：姓名： 出生日期：出生日期： 職業(yè)：職業(yè)： . .公司電話：公司電話： 家庭電話：家庭電話： 愛好：愛好： . .地址：地址： . .配偶：配偶： 出生日期：出生日期： 職業(yè)：職業(yè)： .

7、.公司電話：公司電話： 愛好：愛好： . . 子女：子女： 年齡：年齡： . .子女：子女： 年齡：年齡： . .子女：子女： 年齡：年齡： . . 贍養(yǎng)人：贍養(yǎng)人： 有有/ /無無 父母父母 . .撫養(yǎng)人：撫養(yǎng)人： 有有/ /無無 兄弟兄弟/ /姐妹姐妹 . .房產(chǎn)房產(chǎn) 有有/ /無無 . . 購買樓盤購買樓盤 月供多少月供多少 消費能力消費能力資料收集-準(zhǔn)客戶基本個人信息事業(yè)：事業(yè)： （1 1） 您的職業(yè)是什么？您的職業(yè)是什么？ （2 2） 您認(rèn)為未來五年會留在目前的公司嗎？您認(rèn)為未來五年會留在目前的公司嗎？ （3 3） 您是否經(jīng)營或從事危險性工作？（是您是否經(jīng)營或從事危險性工作？（是/

8、/否否) )收入：收入： （1 1） 您方不方便告訴我您每月的大概收入？您方不方便告訴我您每月的大概收入？ 家庭：家庭： 您是否預(yù)見到在短期內(nèi)可能出現(xiàn)的諸如買車子等其他大件支出？（是您是否預(yù)見到在短期內(nèi)可能出現(xiàn)的諸如買車子等其他大件支出？（是/ /否否) )資料收集-準(zhǔn)客戶綜合信息購房需要：購房需要： （1 1） 您是否認(rèn)為購買房子只是為了達(dá)到性生活品質(zhì)的提升，或者你認(rèn)為房產(chǎn)本身是一種您是否認(rèn)為購買房子只是為了達(dá)到性生活品質(zhì)的提升，或者你認(rèn)為房產(chǎn)本身是一種 很好很好的投資？的投資？ 教育：教育： （1 1） 我可不可以問您，您是否對您的子女未來的教育有明確的規(guī)劃？這主要我可不可以問您，您是否對

9、您的子女未來的教育有明確的規(guī)劃？這主要 是指是指 送您的子女上大學(xué)，或一些特殊領(lǐng)域的訓(xùn)練？（是送您的子女上大學(xué)，或一些特殊領(lǐng)域的訓(xùn)練？（是/ /否否) ) 資料收集-準(zhǔn)客戶綜合信息資料收集-準(zhǔn)客戶需求信息現(xiàn)金需要：現(xiàn)金需要： 您您 您愛人您愛人 （1 1） 您目前每月的花費是多少？您目前每月的花費是多少？ rmbrmb 1212rmb rmb （2 2） 債務(wù)清算債務(wù)清算 1. 1. 汽車貸款汽車貸款 rmb rmb 2. 2. 其他住房貸款其他住房貸款 rmb rmb 3. 3. 其他債務(wù)其他債務(wù) rmbrmb現(xiàn)金需要：現(xiàn)金需要：（3 3） 緊急花費基金緊急花費基金 此基金主要用以不可預(yù)知的

10、花費此基金主要用以不可預(yù)知的花費 （4 4）抵押貸款）抵押貸款/ / 租金租金 1. 1. 每月抵押貸款分期付款每月抵押貸款分期付款 rmbrmb 1212 年年 2. 2. 每月租金每月租金 rmbrmb 年年 （5 5） 教育基金教育基金 rmbrmb 年年 （6 6）您的資產(chǎn)）您的資產(chǎn) 1. 1. 目前儲蓄目前儲蓄 2. 2. 房產(chǎn)價值房產(chǎn)價值 3. 3. 其他資產(chǎn)其他資產(chǎn) 資料收集-準(zhǔn)客戶需求信息促成取決于 客戶需求之顯現(xiàn)需求之顯現(xiàn)取決于 正確無誤的診斷正確無誤的診斷在于 了解客戶的需求訊息了解客戶的財務(wù)訊息在于 對客戶進(jìn)行有效發(fā)問資料收集的途徑資料收集的途徑有效發(fā)問有效發(fā)問李先生，請

11、問您未來五年最關(guān)心的問題是什么？李先生，請問您未來五年最關(guān)心的問題是什么？ 李先生，您為什么這樣勤勞地工作？李先生，您為什么這樣勤勞地工作？李先生，您的愛人與孩子最需要的是什么呢？李先生，您的愛人與孩子最需要的是什么呢？ 對您而言，您最大的責(zé)任是什么？對您而言，您最大的責(zé)任是什么？李先生，您是怎樣李先生，您是怎樣 經(jīng)營起這門生意的？經(jīng)營起這門生意的？ 李先生，您每月想儲蓄多少錢？李先生，您每月想儲蓄多少錢？李先生，和十年前比較，您的身體素質(zhì)是更好呢？還是李先生，和十年前比較，您的身體素質(zhì)是更好呢？還是比較差？再過十年，您的身體素質(zhì)會比現(xiàn)在好嗎？比較差？再過十年，您的身體素質(zhì)會比現(xiàn)在好嗎？資料收

12、集資料收集問題實例問題實例李先生，您打算什么時候退休？李先生，您打算什么時候退休？ 您做退休規(guī)劃了嗎？您做退休規(guī)劃了嗎？ 您準(zhǔn)備退休多少年？您準(zhǔn)備退休多少年？ 李先生，假設(shè)您有機會再做一次財務(wù)規(guī)劃，李先生，假設(shè)您有機會再做一次財務(wù)規(guī)劃， 您會考慮下面哪一項？您會考慮下面哪一項？ 1. 1. 退休規(guī)劃、退休規(guī)劃、 2. 2. 醫(yī)療、醫(yī)療、3. 3. 子女教育子女教育 4. 4. 投資理財投資理財資料收集資料收集問題實例問題實例資料收集的目的資料收集的目的需求分析需求分析確定需求點確定需求點大致確定購房額度大致確定購房額度人生現(xiàn)金流量圖及人生不同階段的劃分人生現(xiàn)金流量圖及人生不同階段的劃分人生不同

13、階段具有不同購買能力、人生不同階段具有不同的投資側(cè)重點人生不同階段具有不同購買能力、人生不同階段具有不同的投資側(cè)重點學(xué)習(xí)成長學(xué)習(xí)成長期期單身期單身期家庭家庭形成期形成期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休期出生出生參加參加工作工作結(jié)婚結(jié)婚子女子女出生出生退休退休現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量子女子女獨立獨立家庭家庭成長期成長期 一、單身期：一、單身期：時間：參加工作時間：參加工作結(jié)婚前（結(jié)婚前（2525年）年）特點：收入低、花銷大、特點：收入低、花銷大、20282028歲之間、身體健康、無家庭負(fù)擔(dān)、與父歲之間、身體健康、無家庭負(fù)擔(dān)、與父母合住母合住需求分析：小戶型三口之家。以最低交費獲最合適的居住條件。需求分析：

14、小戶型三口之家。以最低交費獲最合適的居住條件。人生不同階段有不同的購房需求人生不同階段有不同的購房需求 二、家庭形成期：二、家庭形成期：時間：結(jié)婚時間：結(jié)婚新生兒誕生（新生兒誕生（1515年）年）特點：是家庭主要消費期。特點：是家庭主要消費期。 收入增加，生活穩(wěn)定。購買高檔用品，貸款買房等。夫妻年輕健康，收入增加，生活穩(wěn)定。購買高檔用品，貸款買房等。夫妻年輕健康，負(fù)擔(dān)較輕，收入迅速增長，保險意識逐步增強。負(fù)擔(dān)較輕，收入迅速增長，保險意識逐步增強。需求分析：購房意識比較迫切，且優(yōu)先考慮三口之家住房形態(tài)。需求分析：購房意識比較迫切，且優(yōu)先考慮三口之家住房形態(tài)。人生不同階段有不同的購房需求人生不同階

15、段有不同的購房需求三、家庭成長期：三、家庭成長期：時間：孩子出生到參加工作前，約時間：孩子出生到參加工作前，約18221822年。年。特點：家庭成員不再增加，整個家庭的成員年齡都在增長，家庭最大開支特點：家庭成員不再增加，整個家庭的成員年齡都在增長，家庭最大開支是保健醫(yī)療、子女教育等費用。是保健醫(yī)療、子女教育等費用。需求分析：子女接受良好高等教育的經(jīng)濟(jì)壓力，經(jīng)濟(jì)收入增加，考慮入學(xué)需求分析：子女接受良好高等教育的經(jīng)濟(jì)壓力，經(jīng)濟(jì)收入增加，考慮入學(xué)工作等原因改善居住環(huán)境。工作等原因改善居住環(huán)境。100100方左右比較合適。方左右比較合適。人生不同階段有不同的購房需求人生不同階段有不同的購房需求四、家

16、庭成熟期：四、家庭成熟期：時間；子女參加工作到家長退休。約為時間；子女參加工作到家長退休。約為1515年左右。年左右。特點：自身工作能力、經(jīng)驗、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰壯態(tài)，子特點：自身工作能力、經(jīng)驗、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰壯態(tài)，子女自立，債務(wù)已逐漸減輕。夫婦年齡較大，健康有所下降。女自立，債務(wù)已逐漸減輕。夫婦年齡較大，健康有所下降。家庭負(fù)擔(dān)輕，希望居住條件能夠到位。家庭負(fù)擔(dān)輕，希望居住條件能夠到位。需求分析：為老年生活做好準(zhǔn)備，房子大，舒適，采光通風(fēng)需求分析：為老年生活做好準(zhǔn)備，房子大，舒適，采光通風(fēng)配套要求高。配套要求高。人生不同階段有不同的壽險需求人生不同階段有不同的壽險需求五、退休期：五、退休期

17、：時間：退休以后時間：退休以后特點：以安度晚年為目的。理財原則：健康精神第一、財特點：以安度晚年為目的。理財原則：健康精神第一、財富第二。不進(jìn)行高風(fēng)險投資。富第二。不進(jìn)行高風(fēng)險投資。需求分析：夫婦年紀(jì)較大，健康狀況差，家庭負(fù)擔(dān)輕。收需求分析：夫婦年紀(jì)較大，健康狀況差，家庭負(fù)擔(dān)輕。收入較低，家庭財產(chǎn)逐漸減少，穩(wěn)健投資，購房主要考慮入較低，家庭財產(chǎn)逐漸減少，穩(wěn)健投資，購房主要考慮養(yǎng)老及穩(wěn)健投資。養(yǎng)老及穩(wěn)健投資。人生不同階段有不同的購房需求人生不同階段有不同的購房需求家庭現(xiàn)有收入的分配家庭現(xiàn)有收入的分配張先生張先生, ,其實一般人的收支其實一般人的收支需求意識引導(dǎo)需求意識引導(dǎo)1 1、找尋客戶的資產(chǎn)、

18、找尋客戶的資產(chǎn) 及負(fù)債狀況及負(fù)債狀況2 2、讓客戶明確一般、讓客戶明確一般 家家庭都需要有一小部分收庭都需要有一小部分收入?yún)⒓油顿Y計劃入?yún)⒓油顿Y計劃 一個完整而健全的家庭收支平一個完整而健全的家庭收支平衡表衡表, ,會有一個很細(xì)但很重要的會有一個很細(xì)但很重要的部分部分. .一般人會用收入的一般人會用收入的15%15%至至20%20%作為家庭居住環(huán)境改善的穩(wěn)作為家庭居住環(huán)境改善的穩(wěn)健投資健投資, ,該計劃可以滿足人們五該計劃可以滿足人們五大需求大需求日常開支衣食住行各種投資稅應(yīng)付意外儲蓄日常開支衣食住行各種投資稅應(yīng)付意外需求意識引導(dǎo)需求意識引導(dǎo)第一大需求第一大需求-家庭幸福家庭幸福您的持續(xù)收入太

19、太父母孩子幸福從家庭責(zé)任著手從家庭責(zé)任著手您事業(yè)已經(jīng)很成功了，錢也賺了不少，您事業(yè)已經(jīng)很成功了，錢也賺了不少，為什么還這么努力的工作？為什么還這么努力的工作？您覺得確保一個家庭經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的先決條件是您覺得確保一個家庭經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的先決條件是什么？什么？安居才能樂業(yè)，孟母三遷安居才能樂業(yè)，孟母三遷第二大需求第二大需求-教育基金教育基金6歲歲18歲歲22歲歲？萬元的？萬元的高等教育費用高等教育費用與所有父母共同的話題與所有父母共同的話題子女教育子女教育 大學(xué)學(xué)費每年平均10000元 學(xué)費每年增長率為6% 孩子今年6歲 未來的學(xué)費是： 726%=12年 12年后學(xué)費每年平均20000元第四大需求第四大需求-退休金的準(zhǔn)備退休金的準(zhǔn)備你希