關(guān)于廈門分公司業(yè)務(wù)開展和機(jī)制探討的報(bào)告

1、關(guān)于廈門分公司業(yè)務(wù)開展和機(jī)制探討的報(bào)告馬總：近日，我聯(lián)系和走訪了十幾位業(yè)內(nèi)人士，經(jīng)調(diào)查訪問，我對(duì)業(yè)內(nèi)掛靠行情和施工投標(biāo)行情有了一定了解，加上我對(duì)設(shè)計(jì)運(yùn)作較為熟悉，從而更加堅(jiān)定了搞好廈門分公司業(yè)務(wù)的信心。以下是我的一些請(qǐng)求和初步的工作安排，請(qǐng)馬總斟酌，不妥之處請(qǐng)指正。一、內(nèi)部分配、管理機(jī)制（一）我的請(qǐng)求我在業(yè)內(nèi)十五年積累的人脈資源全面運(yùn)作起來(lái)，能量是可觀的。效益產(chǎn)生后，公司如何從制度上保障我的利益，是我目前關(guān)心的問題之一。我的請(qǐng)求如下：1、 試用期3個(gè)月，月薪4000元。2、 由我直接聯(lián)系或我出關(guān)系（包括掛靠、施工投標(biāo)等）聯(lián)系的業(yè)務(wù)，成功后，給予我獎(jiǎng)金鼓勵(lì)。3、 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的業(yè)務(wù)，成功后，也給予

2、我獎(jiǎng)金鼓勵(lì)。（比例有所不同）4、 每月安排少量的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，暫擬1500-2000元。5、 轉(zhuǎn)正后，公司繳納醫(yī)社保。（二）、業(yè)務(wù)員行情經(jīng)調(diào)查，廈門景觀行業(yè)的業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)經(jīng)理）的行情是：專職業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)經(jīng)理），基本工資一般在2500-3500元之間，另加提成。更出色的“業(yè)務(wù)員”，往往是公司副總、總經(jīng)理?yè)?dān)任，由于和原公司有更深刻的利益關(guān)系，輕易不會(huì)跳槽。別公司專職業(yè)務(wù)員，我可以找他們談，但也須公司明確待遇和獎(jiǎng)勵(lì)底線。（三）施工投標(biāo)的管理機(jī)制包括投標(biāo)操作機(jī)制（廈門項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，還是僅向總公司提供信息）、成本的控制、施工隊(duì)伍的管理（是總公司完成還是分公司尋找下家）等等，公司須明確。二、近期、中期、中長(zhǎng)

3、期工作計(jì)劃（一）計(jì)劃概要 短期內(nèi)，廈門分公司主要業(yè)務(wù)目標(biāo)有3方面：1、近期目標(biāo)是將公司的各種資質(zhì)掛出去，迅速取得經(jīng)濟(jì)效益；2、中期目標(biāo)是尋找、選擇、參與園林、古建施工投標(biāo)，有一定業(yè)務(wù)積累后，逐步組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，完成好設(shè)計(jì)篩選好下家；3、中長(zhǎng)期目標(biāo)是做設(shè)計(jì)投資， 逐步參與開發(fā)。（二）競(jìng)爭(zhēng)分析 下表為廈門主要景觀設(shè)計(jì)、施工公司的名稱、規(guī)模及其他情況，1、 設(shè)計(jì)公司由該表看出，居住區(qū)景觀設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，利潤(rùn)率也不高。城市景觀、旅游規(guī)劃、道路景觀受資質(zhì)、關(guān)系等門檻限制，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。這正是我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展的方向。另外，相對(duì)北方城市，廈門的地域優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)較為明顯，北方，也是我們的目標(biāo)市場(chǎng)之一。廈

4、門景觀設(shè)計(jì)行業(yè)主要企業(yè)序號(hào)名稱2008年估計(jì)合同金額（單位：萬(wàn)）員工數(shù)量資質(zhì)主要業(yè)務(wù)范圍1廈門瀚卓路橋景觀藝術(shù)有限公司200040-50風(fēng)景園林工程專項(xiàng)設(shè)計(jì)乙級(jí)城市環(huán)境、風(fēng)景園林、道路橋梁景觀2廈門園創(chuàng)景觀設(shè)計(jì)有限公司130020-25市政公用行業(yè)(風(fēng)景園林)乙級(jí)城市環(huán)境、道路、居住區(qū)景觀3廈門高格環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)工程有限公司45020無(wú)橋梁、道路景觀設(shè)計(jì)、居住區(qū)景觀4斯可普瑞景景觀藝術(shù)（廈門）有限公司40020無(wú)景觀規(guī)劃5廈門瑞景景觀設(shè)計(jì)有限公司40025無(wú)居住區(qū)景觀6廈門市新澳環(huán)境藝術(shù)工程顧問有限公司40015無(wú)居住區(qū)景觀7廈門木午景觀藝術(shù)公司40015無(wú)居住區(qū)景觀8廈門市海旅景觀設(shè)計(jì)有限公司

5、30010風(fēng)景園林乙級(jí)公園、居住區(qū)景觀9廈門市建廈景觀事務(wù)有限公司(原廈門市建筑設(shè)計(jì)院景觀所)200-30015風(fēng)景園林設(shè)計(jì)乙級(jí)居住區(qū)景觀10廈門市城邦園林規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院有限公司（原廈門園林規(guī)劃研究院）150-20020風(fēng)景園林甲級(jí)國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)總體規(guī)劃、城市綠地系統(tǒng)規(guī)劃、大中型公園規(guī)劃設(shè)計(jì)、居住區(qū)、別墅區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)、城市道路及機(jī)關(guān)、廠礦、學(xué)校、庭院、大型公建環(huán)境綠化設(shè)計(jì)11其它公司150-200無(wú)資質(zhì)掛靠情況，園創(chuàng)每年資質(zhì)掛靠收入約為50-80萬(wàn)元。2、施工公司廈門一級(jí)園林綠化施工企業(yè)有廈門廈生、廈門鷺路興、廈門北區(qū)等共6家。 二級(jí)園林綠化施工企業(yè)有：廈門市園林建筑工程公司、福建時(shí)代園林景觀

6、設(shè)計(jì)有限公司、福州市建新花卉集團(tuán)公司、廈門市湖里綠化工程處、廈門市綠化工程處工程部、廈門鷺路興綠化工程建設(shè)有限公司、廈門園林植物園工程部、廈門市員當(dāng)園林綠化工程有限公司、廈門市廈生園林綠化工程有限公司、廈門園景發(fā)展有限公司、廈門市宏展實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司、廈門市河山綠化工程有限公司、廈門長(zhǎng)元園林有限公司、廈門市住景園藝發(fā)展有限公司、廈門忠侖園藝發(fā)展有限公司等，這些是我們的潛在客戶。（三）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 我們的主要優(yōu)勢(shì)有：1、資質(zhì) 2、道路等市政景觀設(shè)計(jì)和施工政府關(guān)系 3、立足于廈門面對(duì)北方市場(chǎng)的人才優(yōu)勢(shì)。我們的主要劣勢(shì)是：1、廈門市場(chǎng)新面孔 2、北方企業(yè)在廈門對(duì)本地掛靠企業(yè)的吸引力較弱。綜上，我們

7、必須注意的主要問題是：要盡可能的站到一線，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在掛靠業(yè)務(wù)上，不可避免的要采取相對(duì)低的價(jià)格和富有吸引力的營(yíng)銷機(jī)制。 （四）營(yíng)銷策略 4.1掛靠業(yè)務(wù)采取兩條腿走路，一條是招聘業(yè)務(wù)員，常態(tài)化的尋找業(yè)務(wù)，二是發(fā)動(dòng)本人多年積累的人脈資源尋找業(yè)務(wù)。4.2施工投標(biāo)業(yè)務(wù)廈門園林施工一級(jí)企業(yè)共六家，我們優(yōu)勢(shì)相對(duì)較明顯，特別是門檻較高的施工一級(jí)投標(biāo)，要積極參與。4.3淡化居住區(qū)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，利用關(guān)系爭(zhēng)取市政公用園林設(shè)計(jì)項(xiàng)目，旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目，重視和發(fā)展中國(guó)北方市場(chǎng)。（五）行動(dòng)方案 業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)經(jīng)理）到位后，我們共同對(duì)以上營(yíng)銷策略的實(shí)施制定詳細(xì)的行動(dòng)方案，解決以下問題：將做什么?何時(shí)開始?何時(shí)完成?怎么做?成

8、本是多少?整個(gè)行動(dòng)計(jì)劃列表加以說(shuō)明，表中具體說(shuō)明每一時(shí)期應(yīng)執(zhí)行和完成的活動(dòng)時(shí)間安排、任務(wù)要求和費(fèi)用開支等。使整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略落實(shí)于行動(dòng)，并能循序漸進(jìn)地貫徹執(zhí)行。 （六）營(yíng)銷預(yù)算 在營(yíng)銷過程中必然會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用，費(fèi)用成本如何控制，我部提出以下方案，請(qǐng)總公司批示：7.1每月固定營(yíng)銷成本7.2完全從獎(jiǎng)金中支付7.3其它（七）營(yíng)銷控制 對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)行檢查和控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。如未完成計(jì)劃，應(yīng)分析問題原因，并提出改進(jìn)措施，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，使企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)任務(wù)都能落實(shí)。每月上報(bào)完成情況。 （八）制度保障8.1、基礎(chǔ)性管理制度建立績(jī)效考核制度：將營(yíng)銷計(jì)劃要達(dá)到的目標(biāo)，與營(yíng)銷人員的績(jī)效考核聯(lián)系起來(lái)。8.2、部門協(xié)作制度：圍繞營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)，解決好各部門之間的協(xié)作關(guān)系，在部門之間確立合同關(guān)系，明確責(zé)權(quán)利。比如，施工