銷售管理制度及流程(2)

1、銷售管理制度及流程（草案）為了促進產(chǎn)品的銷售以及進一步提升企業(yè)形象，也 為了規(guī)范 銷售人員的工作行為，提高銷售工作的效率，特制定本制度與流 程。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度與流程為依據(jù)開展工 作。銷售經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。一、銷售經(jīng)理職責1、對銷售任務(wù)的完成情況負責；2、對回款率的完成情況負責；3、對本部門員工制度執(zhí)行情況負責。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向 銷售總監(jiān)提出對員工的懲罰和獎勵建議；4、對本部門員工的業(yè)務(wù)知識培訓負責。每月定期對過去一月所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進行討論和學習；5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負責。責任到人，發(fā)現(xiàn)問 題及時向銷售

2、總監(jiān)提出獎懲建議；6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃，并負責監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成 情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應(yīng)及時向銷售總監(jiān)提 出建議；7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向銷售總監(jiān)匯報。 對本部門各員工出現(xiàn)的 所有問題負有連帶責任。、銷售部工作流程1出差流程務(wù)必要提高出差的頻率與效率。1）銷售員在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，如出差，事前必須先提交出差申 請，寫明所拜訪客戶的各種聯(lián)絡(luò)方法，向銷售經(jīng)理匯報出差的重點并經(jīng) 銷售經(jīng)理同意后方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發(fā)生。按照銷 售考核指標自行設(shè)計和計劃個人月和周

3、的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志并作電話及短信匯報（手機 24小時不能關(guān)機）；2）銷售員在每周月的工作例會上向銷售經(jīng)理匯報下月的客戶拜訪重點計劃 情況，并接受銷售經(jīng)理的指導，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點；3） 銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪，拜訪目的一定要具體、 要明確，同一客戶若經(jīng)3次拜訪后都不見有突破性，如沒有新方案原則上 不再批準下一次且同一客戶的出差申請；4）在拜訪與回訪結(jié)束后，必須及時將拜訪與回訪信息（要有突破性進展的 信息）向銷售經(jīng)理匯報，并及時提交出差報告和將相關(guān)信息如實記錄 并正確填寫客戶關(guān)系資料表與客戶技術(shù)資料表，可采用電子版；5）銷售經(jīng)理對銷售員的工

4、作予以指導和安排。2、報價與投標流程此流程主要是針對集團客戶統(tǒng)一采購的產(chǎn)品1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售經(jīng)理匯報，由銷 售經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司高層請示）；2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由技術(shù)部協(xié)助）；3）技術(shù)部對相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持；4）采購部（生產(chǎn)部）對報價產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研后確 認；5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司高層 請示）確認后方可進行打??；6）制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。3、商務(wù)談判與簽訂合同流程銷售員在與客戶談判前應(yīng)做好充分

5、的準備工作， 保持整潔的儀容儀表，以良好的精神狀態(tài)面對客戶。1）銷售員在征得大區(qū)經(jīng)理同意給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況可進行 商務(wù)談判；2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售經(jīng)理通報相關(guān)情況（重 大合同需向銷售總監(jiān)請示）；3）與公司原合同版本或投標/報價文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng) 銷售經(jīng)理再次確認（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；4）待銷售經(jīng)理將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同（重大合同需向銷售 總監(jiān)請示）；客戶合同簽訂前應(yīng)保證以下資料信息已收集或完成：客戶關(guān)系資料表客戶技術(shù)資料表營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證（國稅+地稅）提成方案客戶信用評估表客戶費用（變更）申請單5）正式銷售合同經(jīng)銷售

6、經(jīng)理確認后，副本由銷售助理于當日保管存檔， 正本由常務(wù)副總存檔；6）對于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶電話 /傳真通知訂貨的 必須由銷售部經(jīng)理（必要時向銷售總監(jiān)請示）確認后方可執(zhí)行。4、發(fā)貨流程80%丁單要提前3天，20%丁單要提前2天。1）銷售助理根據(jù)銷售合同或采購單及客戶信用評估表填寫生 產(chǎn)訂單；2）生產(chǎn)訂單經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核確認后上報銷售經(jīng)理；3）由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)審核銷售合同及生產(chǎn)訂單；4）由銷售助理開具生產(chǎn)訂單并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián) 交與生產(chǎn)部；5）生產(chǎn)部按時生產(chǎn)出貨；6）將客戶簽字的送貨單及磅單交銷售助理存檔。5、回款流程平均回款天數(shù)不超過60天，年度末回款率要超

7、過80%1）銷售員催款；2）銷售員撰寫催款通知書或填寫財務(wù)部出具的格式催款通知書；3）銷售部和財務(wù)部確認；4）反饋給客戶；5）客戶回款。6、開票流程1）銷售助理填寫開票申請單（無特殊情況的，銷售助理應(yīng)在確定送貨重量后第一時間提出開票申請）；2）銷售部審核；3）財務(wù)部開票（開票金額與合同金額不一致的，需由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān) 出具具體說明，經(jīng)常務(wù)副總書面同意后發(fā)票方可開出）；4）交客戶簽收。7、售后服務(wù)流程認真做好客戶售后服務(wù)工作，提高客戶滿意度。1）接客戶售后服務(wù)申請（投訴），由銷售經(jīng)理確認；2）銷售助理填寫售后服務(wù)申請表或客戶投訴表后發(fā)給銷售經(jīng)理及 技術(shù)部，售后服務(wù)申請表和客戶投訴表要按年度編

8、號存檔，以作為 對相關(guān)責任人的考核依據(jù)；3）如有必要，技術(shù)部和所屬銷售員一起上門與客戶溝通；4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)；8退貨（換貨）流程要盡量避免退貨（換貨）現(xiàn)象的發(fā)生，力求把下單數(shù)量和實送數(shù)量的準確度提高到99%上,如是客戶原因應(yīng)由客戶承擔由于退貨（換貨）所造成的物流費用及相關(guān)損失，否則由公司相關(guān)責任人承擔。1）客戶提出申請，由銷售員報銷售經(jīng)理確認；2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；3）如需換貨的，由銷售助理重新開具生產(chǎn)訂單并由銷售經(jīng)理或銷售總 監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；4）生產(chǎn)部辦理退貨（換貨）手續(xù)后按時生產(chǎn)出貨。9、大磨流程要求大磨成功

9、率達40燦上，成交率25%以上。1）如實詳細記錄并正確填寫客戶技術(shù)資料表后報技術(shù)部審核；2）如實詳細記錄并正確填寫客戶關(guān)系資料表后報銷售經(jīng)理審核；3）填寫大磨申請單；4）經(jīng)技術(shù)部主管及銷售經(jīng)理（銷售總監(jiān)）通過（簽字）后方可執(zhí)行；5）收集大磨及正常試用（使用）的正常數(shù)據(jù)（填寫由技術(shù)部出具的格式表 大 小磨及使用數(shù)據(jù)表歸檔交到銷售助理處）。三、銷售部管理制度1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有目標客戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及 當?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌并在月工作總結(jié)表詳細反映 出來；2、銷售員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款 項匯回公司或事先征得銷售經(jīng)理的同意；3

10、、 銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的公關(guān)費用如超過300元（大區(qū)經(jīng)理如 超過500元）用及相關(guān)出差費用超過公司標準的需事先向銷售經(jīng)理請示，否 則責任自負；4、出差費用報銷時要提供消費場所的規(guī)范合法發(fā)票及聯(lián)系方式，否則要事 先知會銷售經(jīng)理，開車出差者要注明出差期間的行駛線路及里程， 對于報銷 中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的五倍進行處罰；5、 辦公場地要保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率， 銷售人員上班 時間不得睡覺，不得吃零食，不得高聲喧嘩， 不得上網(wǎng)聊天、看電影、聽歌 或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款 50元/人；6嚴守公司商業(yè)機密，不得利用公司（出差）名義及資源做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事（

11、比如私自給自己或同行做銷售工作），否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，嚴重者還將嚴格追究其法律責任；7、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格 應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導談判的過程；8對于客戶提出的任何特殊費用（如市場公關(guān)費用、臨時雇傭人員等費用） 要求必須在征得銷售部經(jīng)理或銷售總監(jiān)同意的情況下方可承諾；9、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)請示后方 可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失。另外對于在支付特殊費用過程中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的十倍進行處罰，嚴重 者將被辭退；10、正式銷售合同形成后，若無正當理由銷售助理應(yīng)在半

12、個工作日內(nèi)組 織生產(chǎn)；11、銷售助理開出的生產(chǎn)訂單內(nèi)容要詳細、準確。因開票內(nèi)容不正確或 錯誤而造成損失的，由銷售助理承擔責任，如其他原因造成損失的由相關(guān)責 任人承擔責任；12、銷售助理對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給 用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、 清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管；13、所有的合同、采購單、生產(chǎn)訂單、開票申請、送貨 單、磅單和大小磨及使用數(shù)據(jù)表銷售助理要及時存檔；14、銷售助理應(yīng)每周向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問 題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生；15、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當日將相關(guān)票據(jù)交財 務(wù)部簽收；16、銷售員應(yīng)在每季度與客戶核對往來賬目（財務(wù)部出具格式對賬單）, 并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部；17、對于不能解決的售后服務(wù)重大問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報, 由銷售經(jīng)理向銷售總監(jiān)申請協(xié)調(diào)解決；18、銷售助理每半年，將本部門上半年的所有銷售合同原件