催收賬款技巧

1、催收賬款技巧 員工內(nèi)部培訓(xùn)員工內(nèi)部培訓(xùn)2021-11-922缺乏人才缺乏人才融資融資行業(yè)生命力行業(yè)生命力. 企業(yè)最大的難題是什么 賬款回收的的意義在這個(gè)微利的商業(yè)時(shí)代里，在這個(gè)微利的商業(yè)時(shí)代里，資金資金是企業(yè)正常是企業(yè)正常運(yùn)作的生命線運(yùn)作的生命線賬款的及時(shí)回收賬款的及時(shí)回收是營(yíng)銷的核心是營(yíng)銷的核心在市場(chǎng)人員的所有工作中，沒(méi)有回款，再多在市場(chǎng)人員的所有工作中，沒(méi)有回款，再多的辛苦也是零。的辛苦也是零。2021-11-94三個(gè)收益點(diǎn)了解賬款難以收回的原因了解賬款難以收回的原因?qū)W習(xí)了解催收賬款的技巧學(xué)習(xí)了解催收賬款的技巧增強(qiáng)自己在團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)自己在團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力觀念一銷售銷售/服務(wù)是交出東西給對(duì)方

2、服務(wù)是交出東西給對(duì)方回款是換回勞動(dòng)成果給自己回款是換回勞動(dòng)成果給自己交付產(chǎn)品與收到賬款結(jié)合起來(lái)就叫交換交付產(chǎn)品與收到賬款結(jié)合起來(lái)就叫交換只交不換是只交不換是 傻子，只換不交是傻子，只換不交是 騙子騙子觀念二12另外，根據(jù)國(guó)外專業(yè)另外，根據(jù)國(guó)外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時(shí)間表明，貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時(shí)機(jī)收回時(shí)機(jī)催收貨款要及時(shí)催收貨款要及時(shí)3如果貨款拖欠一年以如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只上，收回的成功率只有的有的26.6%，超過(guò)兩，超過(guò)兩年時(shí)間的，貨款回收年時(shí)

3、間的，貨款回收的可能性只剩下的可能性只剩下13.6%.因此催收貨款因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催一定要按約定及時(shí)催收，絕不能從今天拖收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到到明天，從明天拖到后天。后天。催收貨款要及時(shí)催收貨款要及時(shí)催收貨款要及時(shí)催收貨款要及時(shí)英國(guó)專家波特。愛(ài)得英國(guó)專家波特。愛(ài)得華研究證明：有問(wèn)題華研究證明：有問(wèn)題的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收回的可能性幾乎是回的可能性幾乎是100%，在，在100天之內(nèi)天之內(nèi)收回的可能性接近收回的可能性接近80%，在，在180天內(nèi)收天內(nèi)收回的可能性是回的可能性是50%，超過(guò)十二個(gè)月，收回超過(guò)十二個(gè)月，收回的可能性是的可能性是20% 分析回款難的

4、原因 1、沒(méi)錢，企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題（暫時(shí)性資金周轉(zhuǎn)或付款能力、沒(méi)錢，企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題（暫時(shí)性資金周轉(zhuǎn)或付款能力惡化）惡化） 2、有錢，但不想占用資金或另有所投、有錢，但不想占用資金或另有所投 3、控制債權(quán)方，以達(dá)到其它目的、控制債權(quán)方，以達(dá)到其它目的 4、管理監(jiān)督體制不全，沒(méi)有充分的調(diào)查、管理監(jiān)督體制不全，沒(méi)有充分的調(diào)查 5、產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量有問(wèn)題服務(wù)質(zhì)量有問(wèn)題導(dǎo)致對(duì)方不滿導(dǎo)致對(duì)方不滿 6、合同條款不明確，供貨前先明確條件、合同條款不明確，供貨前先明確條件 7、人品不好，心理扭曲，以欠款、賴帳為榮、人品不好，心理扭曲，以欠款、賴帳為榮發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題分析問(wèn)題 預(yù)測(cè)結(jié)果預(yù)測(cè)結(jié)果 解決問(wèn)

5、題解決問(wèn)題 解決回款難的流程回款是衡量營(yíng)銷人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)回款是衡量營(yíng)銷人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)!銷銷售售與與回回款款方方法法思考思考技能技能知識(shí)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 催收賬款技巧技巧1：直切主題應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。自己就必須擺正自己的架勢(shì)。自己就必須擺正自己的架勢(shì)。有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)

6、向別的公司進(jìn)貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。才是上策。技巧2：成為客戶第一付款商客戶的資金總是有限的，先給誰(shuí)呢？顯然，一開(kāi)始就強(qiáng)化客戶的資金總是有限的，先給誰(shuí)呢？顯然，一開(kāi)始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處?？蛻粼谔幚響?yīng)付帳款時(shí)回款的企業(yè)就能得到更多的好處?？蛻粼谔幚響?yīng)付帳款時(shí)會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：a、 供方在他心目中的地位；供方在他心目中的地位；b、 客戶關(guān)系的維護(hù)程度；客戶關(guān)系的維護(hù)程度；c、 廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。廠家對(duì)貨款管

7、理的松、緊程度。要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努是我們的目標(biāo)和努力方向。力方向。 技巧3：重視客戶資信調(diào)查a.銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對(duì)于新開(kāi)對(duì)于新開(kāi)發(fā)的新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，交易的金額都不宜過(guò)大，確定客發(fā)的新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，交易的金額都不宜過(guò)大，確定客戶的信用額度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。戶的信用額度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。b.經(jīng)常性地檢查客戶的

8、變化，經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過(guò)蛛絲馬跡的變化，及時(shí)透過(guò)蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺(jué)客戶的異動(dòng)。察覺(jué)客戶的異動(dòng)。c.出現(xiàn)異常時(shí)，找出解決問(wèn)題的方法，出現(xiàn)異常時(shí)，找出解決問(wèn)題的方法，將問(wèn)題消滅在萌芽將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問(wèn)題的擴(kuò)大。狀態(tài)，防止問(wèn)題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。銷售人員自身要把好任心不強(qiáng)造成的。銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)監(jiān)督關(guān)”。 技巧4：簽訂嚴(yán)密的合同1.為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對(duì)付款日期要作清楚交易條件，先小人，后君子，

9、尤其是對(duì)付款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。2.有些客戶在合同上隨意簽名，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)有些客戶在合同上隨意簽名，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無(wú)論經(jīng)手人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法賴賬。在與不在，對(duì)方都無(wú)法賴賬。 技巧5：事前催收1.對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果

10、只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。收。2.事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。 技巧6：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，看到客戶處有另外的客人不要就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他因?yàn)榭蛻舨?/p>

11、希望他的客人看到債主登門，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事 。在等候的時(shí)候，還可聽(tīng)聽(tīng)客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀在等候的時(shí)候，還可聽(tīng)聽(tīng)客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲?，F(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。 技巧7：選擇合適的收款時(shí)間 早晨。許多人忌諱早晨付帳款。早晨。許多人忌諱早晨付帳款。必須避免在人家進(jìn)餐

12、的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:30時(shí)到下午時(shí)到下午2:00時(shí)時(shí) ，一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下，所以，所以3:30打電話最佳。打電話最佳。 技巧8：幾種習(xí)慣1.養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣月底就結(jié)清貨款，給客戶形成一個(gè)條件反養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣月底就結(jié)清貨款，給客戶形成一個(gè)條件反射，你來(lái)一是業(yè)務(wù)，二是收款。射，你來(lái)一是業(yè)務(wù)，二是收款。2.要理直氣壯，不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能

13、低聲下氣。要理直氣壯，不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。3.不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說(shuō)不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說(shuō)“還要還要到別家收款到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢(shì)。的態(tài)勢(shì)。4.收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮

14、有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。要嚴(yán)肅，不可嬉笑。 5.銷售人員在任何情況下不要講出自己的銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇薪酬待遇”，無(wú)法應(yīng)付的情況下，也，無(wú)法應(yīng)付的情況下，也要以一句要以一句“差不多的收入啦差不多的收入啦”來(lái)應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記來(lái)應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎(jiǎng)金是公司給你的住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎(jiǎng)金是公司給你的“報(bào)酬報(bào)酬”，是公司，是公司給你待遇，而不是你的客戶。給你待遇，而不是你的客戶。 技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，若對(duì)方擺出千般解

15、釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。他有三個(gè)理由不能付款，你就得給擺出比他更多的苦衷。他有三個(gè)理由不能付款，你就得給出六個(gè)理由必須回款。出六個(gè)理由必須回款。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。 技巧9：纏纏纏u“死纏硬賴死纏硬賴”：對(duì)于付帳不干脆的客戶，收款不暢時(shí)，千：對(duì)于付帳不干脆的客戶，收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴賴皮皮”的做法：的做法：“泡泡”

16、，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。不到位的話，單位就要扣我們的工資?！钡鹊?。如果他不等等。如果他不聽(tīng)，就在他的公司里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟他本公司人員聽(tīng)，就在他的公司里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟他本公司人員說(shuō)說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，說(shuō)說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久。一般也就不會(huì)拖得太

17、久。技巧10：敵進(jìn)我退u“敵進(jìn)我退敵進(jìn)我退”：對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的客戶，：對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的客戶，預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對(duì)方重新承諾回款的確切日期預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對(duì)方重新承諾回款的確切日期。u一般情況，客戶說(shuō)資金緊張，確實(shí)這個(gè)月底付不出我們的貨一般情況，客戶說(shuō)資金緊張，確實(shí)這個(gè)月底付不出我們的貨款，這時(shí)候一定要接著這句話問(wèn)，那什么時(shí)候可以回，下個(gè)款，這時(shí)候一定要接著這句話問(wèn)，那什么時(shí)候可以回，下個(gè)月，并確定到下個(gè)月的哪天。就是要客戶做個(gè)承諾。月，并確定到下個(gè)月的哪天。就是要客戶做個(gè)承諾。（同時(shí)相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。直到資金周轉(zhuǎn)正常）。（同時(shí)相應(yīng)減少

18、供貨、或者停止供貨。直到資金周轉(zhuǎn)正常）。技巧11：以物品抵債u有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，或?qū)⒌归]關(guān)門。他要求以商品或貨物來(lái)，資金周轉(zhuǎn)困難，或?qū)⒌归]關(guān)門。他要求以商品或貨物來(lái)抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X(jué)得不值得而拒絕。對(duì)抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X(jué)得不值得而拒絕。對(duì)于的確無(wú)力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒(méi)有了。于的確無(wú)力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒(méi)有了。 技巧12：不回款不發(fā)貨u用貨物來(lái)要脅回款。此招一般用于合作量不大的客戶，或用貨物來(lái)要脅回款。此招一般用于合作量不大的客戶，或是客戶的經(jīng)營(yíng)

19、狀況出現(xiàn)下滑的局面時(shí)，減少損失的一招。是客戶的經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)下滑的局面時(shí)，減少損失的一招。先把前欠款結(jié)清，后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。先把前欠款結(jié)清，后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。技巧13：訴諸法律，借外力u難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，有時(shí)候客戶會(huì)考慮給領(lǐng)導(dǎo)的面子。有時(shí)候客戶會(huì)考慮給領(lǐng)導(dǎo)的面子。u借助法律的力量。一直拖欠不付，可以給律師函。撕破臉借助法律的力量。一直拖欠不付，可以給律師函。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。或同時(shí)向法院申請(qǐng)?jiān)V后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。或同時(shí)向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴

20、帳。前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。u做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武武”收還是收還是“文文”收的準(zhǔn)備。收的準(zhǔn)備?！拔湮洹笔杖缋洝⒋蚬偎臼杖缋?、打官司，或以他最惱火的方式去收。，或以他最惱火的方式去收?！拔奈摹笔站褪亲龉ぷ?，幫助收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或造成的庫(kù)存看能否給他處他催收他下面客戶欠他的

21、款，或造成的庫(kù)存看能否給他處理到別的公司。確定是理到別的公司。確定是“武武”收還是收還是“文文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的客戶只能是客戶只能是“武武”收。收。 u 做業(yè)務(wù)就是做人。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，做業(yè)務(wù)就是做人。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，同行業(yè)的新聞趣事。對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的同行業(yè)的新聞趣事。對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，公司還能正常經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，公司還能正常經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的

22、角度去思時(shí)候，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過(guò)暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)客戶就是自己考，幫助客戶度過(guò)暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)客戶就是自己的衣食父母。畢竟的衣食父母。畢竟“和氣生財(cái)和氣生財(cái)”，有錢賴著不還的客戶還，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。是極少數(shù)。討債階段的技巧技巧1：兵馬慎動(dòng)，策略先行 催款也要研究計(jì)劃、步驟：一般要分準(zhǔn)備、催款也要研究計(jì)劃、步驟：一般要分準(zhǔn)備、軟磨、強(qiáng)攻、掃尾四個(gè)階段。軟磨、強(qiáng)攻、掃尾四個(gè)階段。準(zhǔn)備階段：彼此表面友好，暗中抓緊摸底，多方準(zhǔn)備階段：彼此表面友好，暗中抓緊摸底，多方取證，收集今后催討、訴訟可能用得上的案件材取證，收集今后催討、訴訟可能用

23、得上的案件材料。在沒(méi)有充分證據(jù)時(shí)，切不可胡亂行動(dòng)！料。在沒(méi)有充分證據(jù)時(shí)，切不可胡亂行動(dòng)！軟磨階段：以探清對(duì)方虛實(shí)、個(gè)性、品質(zhì)為目標(biāo)軟磨階段：以探清對(duì)方虛實(shí)、個(gè)性、品質(zhì)為目標(biāo)。形式以函催、面催為主。形式以函催、面催為主。強(qiáng)攻階段：彼此公開(kāi)對(duì)立或訴諸法律。此時(shí)不慎強(qiáng)攻階段：彼此公開(kāi)對(duì)立或訴諸法律。此時(shí)不慎，易陷僵持局面。，易陷僵持局面。收尾階段：是非已明，彼此計(jì)較得失。此時(shí)方法收尾階段：是非已明，彼此計(jì)較得失。此時(shí)方法不當(dāng)，賬款索要更難；抵債處理不慎，易吃虧。不當(dāng)，賬款索要更難；抵債處理不慎，易吃虧。技巧2：多說(shuō)、少寫，文武兼施討債時(shí)要振振有詞，咄咄逼人，這是理直、義正討債時(shí)要振振有詞，咄咄逼人，這是理直、義正的表現(xiàn)，有較大威懾效果和瓦解作用。以不傷害的表現(xiàn)，有較大威懾效果和瓦解作用。以不傷害對(duì)方自尊、體面為前提，多說(shuō)幾句、調(diào)子高些無(wú)對(duì)方自尊、體面為前提，多說(shuō)幾句、調(diào)子高些無(wú)妨！妨！討債文書(shū)或訴狀卻要落筆簡(jiǎn)潔，用詞