酒業(yè)有限公司運營操作方案培訓資料

1、 酒鄉(xiāng)王子酒業(yè)有限公司運營操作方案（試行）（白酒類消費品）目錄：一、公司組織架購二、人員招聘與培訓三、公司各部門的管理制度四、公司各部門的崗位職責與工作流程與激勵政策五、公司人員的聘用合同六、公司的整體運營和管理七、年度營銷計劃與年度銷售費用八公司的品牌管理公司經(jīng)理報表管理辦法一、 公司組織架構總 經(jīng) 理 .售后、物流行政部財務部銷售部行政助理司機人事專員會計出納倉庫人員售后人員銷售內勤銷售人員 （注明：這圖只是剛開始組建公司的初步架構）§ 1. 行政部主要日常工作事務處理、行政管理工作。§ 2. 銷售部主要工作為客戶接待、產品介紹、銷售、統(tǒng)計，向公司的銷售目標負責

2、7; 3. 售后服務、物流部：售后人員負責客戶檔案建立，售后跟進；§ 倉庫主管負責進、銷、存帳目管理以及配送中心的人員管理，倉庫人員(或者是送貨人員)按主管的要求把產品按系列存放，根據(jù)客戶要求準確、及時送到公司指定物流中心派送。§ 4財務部：會計必須做好財務科目與帳目的設立，出納管好所有的現(xiàn)金與票 據(jù)二、人員的招聘、培訓 、人員招聘：名稱人力資源建設與培訓流程確定所需人才人才市場登記、招聘（可以通過上網(wǎng)發(fā)布招聘信息）2天內通知面試2天內通知參加崗前培訓工作試用正式聘用/辭退招聘崗位職位職位應具備的基本資格財務部會計、出納會計：有會計證，具相關工作一年經(jīng)驗出納：財務專業(yè)、工作

3、細心、當?shù)貞艨诨蛲獾赜腥藫Ｎ锪鞑總}庫主管倉庫人員倉庫主管：進、銷、存?zhèn)}庫帳目管理，熟悉倉庫全面管理倉庫人員：初中以上文化、工作責任心強、能吃苦耐勞售后服務部售后服務人員高中以上文化，有酒類銷售經(jīng)驗優(yōu)先，一年以上工作經(jīng)驗，溝通能力強、有一定的售后服務經(jīng)驗優(yōu)先。行政部行政助理能熟練操作電腦excel，對數(shù)據(jù)比較敏感，熟悉銷售軟件尤佳銷售部銷售業(yè)務人員初中高中以上文化，一年以上業(yè)務相關工作經(jīng)驗，男性身高160CM以上，女性155CM以上，形象佳、口才好培訓崗位培訓人、培訓內容及時間安排財務部由財務部將要求公司必須健全的財務管理制度傳授給公司總經(jīng)理，再由公司總經(jīng)理進行審核時間安排：一天 由財務部提供

4、相關的培訓教材物流部由公司經(jīng)理給予指導，主要是訂單分析、倉庫管理、數(shù)據(jù)分析時間安排：一天 由倉庫與銷售部擬訂相關的培訓教材業(yè)務部由公司經(jīng)理培訓1應聘人員自我介紹分析業(yè)務人員的心態(tài)及應具備的基本資格與條件應聘人員各自談談對酒類系列產品行業(yè)的認識。2行業(yè)分析-公司總經(jīng)理主講（應聘人員談談對現(xiàn)今白酒類市場看法以及如何去做好一名合格的銷售人員）3營銷相關知識、4信息庫內容將包括：市場環(huán)境、我方品牌、競爭品牌、消費者；要注意信息庫信息的準確性、信息匯總的科學性、保密性及信息庫的利用價值6產品專業(yè)知識7應聘人員的待遇/差旅費/晉升機會（公司總經(jīng)理主講）以上1、2項一天；3、4、 5、6項兩天 營銷部完成銷

5、售業(yè)務培訓教材銷售業(yè)務人員1素質要求/崗位職責/儀表儀容/服務技巧2區(qū)域市場及行業(yè)分析、本公司簡介/企業(yè)文化3工作流程4產品相關的專業(yè)知識5服務技巧（售前的服務知識、話術培訓、銷售技巧） 時間安排：12天（根據(jù)具體條件而定）；培訓過程應注意穿插內容的互動游戲、實戰(zhàn)演習、問題搶答，可以分發(fā)現(xiàn)場表現(xiàn)獎，最后進行綜合考評（見問卷）培訓方式：集中培訓三、公司的管理制度 公司員工行為規(guī)范1. 愛公司、愛產品、愛自己、愛上司、愛客戶。2. 對公司應有高度責任感、榮譽感和奉獻精神，確實地把公司事業(yè)當成自己的一分事業(yè)做，群策群力，共創(chuàng)公司的未來。3. 尊重上司，團結同事，關心新員工，激發(fā)員工的凝聚力，盡職盡責

6、。4. 以人為尊，不準使用粗俗、污穢語言禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害他人，不得揭發(fā)他人隱私。5. 上班時要集中注意力，積極工作，始終保持良好的精神狀態(tài)。6. 在工作和業(yè)務洽談中要用禮貌語言，舉止文明，言行得體大方，待人接物要熱情大方，行、坐、立要穩(wěn)重得體。7. 在工作期間，著裝應莊重，大方，注重個人形象，發(fā)型適宜，不宜過長或披頭散發(fā)，淡妝上崗，忌濃妝艷抹。8. 在公司上班時要佩戴工作牌。9. 愛護公物，提倡節(jié)約精神，辦公場所，辦公用品須整理、清潔、清掃。10. 工作時間嚴禁聊天，打鬧，大聲喧嘩，談論與工作無關的話題。11. 不得隨意接受客戶的禮物和宴請。12. 遵紀守法，不遲到，不早退，嚴格遵守公司

7、的各項規(guī)章制度。13. 守時履約精神，預約客人要按時赴約，不遲到，不失約，如有特殊情況無法及時赴約，則應向客人事先聲明，并致歉意。14. 接待客人，應服務周到、熱情，嚴禁以貌取人。15. 注意公司各項事務的保密工作，遵循“內外有別，既便于工作又確保秘密”的原則，在具體的對外交流工作中要注意。16. 上班時間禁止私人會客，更不許將親朋好友隨意帶入辦公室。17. 嚴禁將公司的財產挪用為私用。18. 嚴禁利用工作之便進行個人的業(yè)務活動，如有發(fā)現(xiàn)將追究相應的責任。19. 提倡自我學習、自我完善、自我發(fā)展。2 違法、犯法規(guī)定20. 在公司上班期間利用工作之便盜竊公司財產或以各種手段騙取公司錢財者，一經(jīng)發(fā)

8、現(xiàn)扭送派出所，追究法律責任并開除。21. 員工在下班時間或在外出差期間，由于個人不遵守國家法規(guī)或不遵守公司的管理規(guī)定而出現(xiàn)的各種違法、犯法行為，后果自負，情節(jié)嚴重者將予以開除。22. 屬嚴重故意泄漏公司的商業(yè)機密如有違法將追究法律責任。3 行政綜合管理規(guī)定a) 為嚴格規(guī)范公司管理，形成良好的工作習慣，創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)境，提高工作效率。現(xiàn)制定如下工作制度，望大家共同遵守，嚴格執(zhí)行：1.1 作息時間安排Ø 公司人員： 上午 8:00 下午 17:30 Ø 庫管及配貨人員： 上午 9：00 下午完成配貨任務Ø 財務部： 上午8:00 下午 18:00嚴格遵守公司的上、下

9、班制度，公司將根據(jù)每位員工的不同崗位執(zhí)行打卡考勤制度，由財務部審核，如有特殊原因須提前請示，如公司因特殊工作需要，要求員工臨時加班時，除不可抗拒之事外，員工應予以積極配合。1.2 遲到、早退、曠工現(xiàn)象1.2.1 月累計10分鐘以內二次予以警告，超出：a) 10分鐘以內：扣10元/次；b) 1130分鐘以內：扣20元/次；c) 超出30分鐘：扣全天工資；1.3.1 曠工一天扣款100元/天，當月累計曠工3天以上公司有權予以辭退。（曠工指未經(jīng)請假批準或假滿未續(xù)假而擅自不到工作崗位者）1.3 員工連續(xù)三個月無早退、遲到、請假不超過三天者獎勵100元，一年內無早退、遲到請假不超過七天者，公司年底予以獎

10、勵500元。1.4 由于業(yè)務工作的特殊性，故沒有明確的星期天休息日，但允許每位員工每月兩天休息日，具體休息時間，由員工提出申請經(jīng)總經(jīng)理審批。4 事假規(guī)定1. 員工因有私事須親自處理者，須提前申請事假，無特殊情況全年請事假不得超過15天。2. 事假扣除基本工資/天。3. 未辦理事假手續(xù)者，全部按曠工處理。5 病假1. 員工因傷害，疾病或生理原因必須治療或休養(yǎng)者須有醫(yī)院證明，才可辦理病假手續(xù)。2. 全年病假不超過15天，超過15天扣除超過實際天數(shù)的基本工資/天。6 婚假1. 員工結婚者，可請婚假7天。7 喪假1. 父母、配偶或子女死亡者，給予喪假7天。2. 祖父母、外祖父母、岳父母死亡者，給予喪假

11、5天。 第六條至第八條在規(guī)定的準假期工資按基本工資的50%發(fā)放。8 公假1. 元旦1天，國慶節(jié)2天，春節(jié)5天；2. 公假日期間需加班的員工將給予日基本工資的2倍。9 請假規(guī)定1. 請假時，應于事前親自以書面形式說明請假事由及日數(shù)，辦妥請假手續(xù)后，方可離開工作崗位。2. 遇有急病或緊急事故時，可委托同事、親友等人或以電話，傳真或信函報告主管領導辦理，申請補假時應出具相關證明文件。3. 輪休或特別休假，應以不妨害工作原則下，實現(xiàn)安排休假期間的工作，再按請假程序辦理。（四） 公司例會制度為使公司的各項例會有計劃地納入制度管理，特制定公司例會制度。(一)、晨會1、 公司員工每天早晨簽到后，由員工輪流坐

12、班主持晨會。2、 晨會的主要目的是簡報各自當日的重要工作事項；提高員工的自信心，鼓舞斗志；鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。3、 會議進程為在會議主持人的主持下，首先交流工作內容；其次，由主持人自己命題（與自己工作相關），自己組織內容，自己講解，但內容必須新鮮，感染力強，不能重復。4、 每次晨會時間控制在15分鐘左右。(二)、當日業(yè)務總結會1、 每日工作完畢后，由公司全體業(yè)務人員對當日工作完成情況進行交流、總結。2、 由銷售業(yè)務人員匯報一天的業(yè)務工作情況，解決當日發(fā)生的問題，準備并計劃第二天的工作，力爭當日工作當日完成，日清日結。3、 總結會時間

13、控制在20分鐘。(三)、周會1、 每周二晚上利用2小時時間，原則上是由公司總經(jīng)理組織，如公司總經(jīng)理有事不在，由總經(jīng)理助理或銷售主管主持。行政文員對會議內容進行記錄，記入專門的“每周工作會議紀要”。2、 銷售業(yè)務人員填寫周計劃表，公司經(jīng)理主持總結一周的業(yè)務情況，檢視目標完成，討論需要解決的問題，并安排出下一周的工作要點。3、 預測下周銷售情況，制定周銷售計劃和周訂貨計劃。4、 業(yè)務工作討論完畢后，公司總經(jīng)理主持學習，由員工輪流交流自己的主題。 (四)、月會1、 每月26或27日由公司總經(jīng)理組織召開月會，全體員工參加。時間為晚上，2個小時左右。2、 會議前，須完成各項上報公司的統(tǒng)計報表以及銷售業(yè)務

14、人員下月業(yè)務計劃表，各位員工做好自己本月的工作總結。3、 會議主題為：總結一個月來的業(yè)務情況；員工工作述職；工作紀律與業(yè)績完成情況進行點評；下月工作計劃與目標進行分解；責任落實。4、 會議結束后，公司總經(jīng)理完成對各員工的業(yè)績考評，填寫公司人員月度考核表，上報公司銷售計劃部。四、公司各部門崗位職責、工作流程、激勵政策崗位職責一、 公司總經(jīng)理1. 負責整個公司的整體運營。2. 人力資源的建設與完善。3. 公司團隊的建立、職務定職及崗位定崗，團隊激勵、提高工作效率。4. 制定工作目標及策略規(guī)劃與發(fā)展方向；工作安排，及實施計劃。5. 費用和利潤分析，各項費用支出的審批。6. 負責公司各部門整體工作的安

15、排。7. 監(jiān)督和檢查各崗位人員的工作情況和工作結果。8. 每月、每周各部門的總結協(xié)調會的召開。9. 安排部門主管工作計劃、工作總結的撰寫和審閱。10. 及時指導和分配工作，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。11. 掌握產品的暢銷、滯銷情況，庫存狀況以及客戶的購買動態(tài)，及時向廠家生產。12. 所有產品價格的簽批。13. 根據(jù)倉庫提供的信息即時制定銷售價格和處理價格。14. 對公司的資金運作全面考慮，對每一筆資金的支出進行審核和簽批。15. 負責公司和重點客戶的協(xié)議簽定和洽談，對于協(xié)議中的各種條款進行推敲和確定。16. 突發(fā)事件的及時處理。二、 財務（直屬領導公司總經(jīng)理）² 會計1. 會計核算。2.

16、財務信息反饋。3. 財務分析、預測及財務預算。4. 資金運作管理。5. 考勤登記、工資表制作。6. 差旅費及各項費用的審批、報銷審核。7. 財務帳目的建立（客戶往來帳、銀行往來帳、現(xiàn)金流水帳、倉庫進出帳及相關帳目的建立）。8. 產品進、銷、存的統(tǒng)計。9. 各項原始憑證的整理、裝訂。10. 公司盤點的監(jiān)督和對照。11. 負責將現(xiàn)金、現(xiàn)金帳（即收款收據(jù)和出納、倉庫管理員、總經(jīng)理對帳監(jiān)督檢查）。12.客戶收款收據(jù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及登記相應在的帳本。13.客戶的經(jīng)營狀況財務分類，督促貨款回收。14.當月利潤表及資金平衡表統(tǒng)計。² 出納1. 妥善保存公司傳真，到貨后注明到達時間。根據(jù)入庫單進行核對，

17、作為與銷售人員和公司對帳的依據(jù)。根據(jù)出庫單準確開據(jù)銷售價格折算，必須用紅筆書寫。2. 按實收金額收取現(xiàn)金，必須做到貨款與票據(jù)金額相符。3. 認真核實每筆現(xiàn)金的收支。 銷售業(yè)務人員（直屬領導公司銷售主管）1. 微信、電話營銷。2. 市場開發(fā)3. 熟悉公司的產品和價格，了解公司的產品、銷售及渠道狀況。4. 了解競爭產品狀況，為公司管理和決策提供依據(jù)。5. 根據(jù)客戶的意向、購買方式等進行客戶分類。6. 負責管理本人的貨款催收工作。7. 突出事件的處理。8. 向主管匯報工作。三、 倉庫主管（直屬領導總經(jīng)理）1. 建立倉庫產品品明細帳，管理好倉庫的產品品，不得有丟失現(xiàn)象。2. 對倉庫內的殘、次品及滯銷貨

18、品及時反映。3. 熟記倉庫的貨品數(shù)量、擺放位置，即時與總經(jīng)理報告應該退貨、補貨的詳細情況。4. 每天與財務對帳，以免庫存量出現(xiàn)差異。5. 負責倉庫的衛(wèi)生整潔、安全、消防、防水、防潮、防電等注意事項。6. 協(xié)助相關人員訂貨，根據(jù)季節(jié)及相關信息合理安排庫存。7. 每個月底安排一次庫房實物盤點。8. 每天晚上做好當天的庫存表，第二天一早交給公司總經(jīng)理。9. 合理安排員工的各自工作崗位、熟悉倉庫配送流程。10. 組織監(jiān)督產品的退貨登記。11. 負責公司到貨的盤點接收。四、 倉庫人員（直屬領導倉庫主管）1. 負責倉庫產品的整理工作。2. 負責客戶的送貨、補貨。3. 協(xié)助倉庫主管管理產品。4. 負責出庫產

19、品的配碼裝箱及打包。5. 根據(jù)公司指定物流中心發(fā)貨，并落實到位。五、 售后服務人員1、做好客戶資料歸檔。2、為客戶提供定期電話回訪，大客戶上門回訪相關工作。3、處理客戶電話投訴意見，解答客戶的咨詢，同時用各種方式征集客戶對產品的意見，并根據(jù)情況改進。4、服務過程中的信息要及時反饋給相關人員，并作記錄。5.對客戶所說的話要從頭到位耐心地，不可與客戶發(fā)生語言爭吵。6、參加本部門業(yè)務培訓，積極配合公司內部其他部門的工作(如:銷售部門,客服部門,產品部門)；7、做好部門經(jīng)理交給的其他工作事宜。各崗位的工作內容要求與相互的配合一、 單據(jù)的傳遞1. 入庫：倉庫管理人員協(xié)同理貨員點貨，對照公司的入貨單，正確

20、后，登記入庫單，如有差異，請示經(jīng)理，經(jīng)經(jīng)理簽字后開單入庫。入庫單一式三聯(lián)：財務、倉庫、存根各一，必須經(jīng)過倉庫主管和理貨員簽字。2. 出庫：倉庫主管將庫存情況進、銷、存報表第二天一早送到銷售主管。銷售主管根據(jù)客戶的訂貨與庫存情況開出庫單，前期一式四聯(lián)，存根、公司、倉庫、財務各一份。根據(jù)出庫單進行配貨，根據(jù)公司指定的物流中心要求準確發(fā)貨，對客戶已訂的訂貨單暫時斷貨，應即使通知客戶貨源情況，確定是否取消訂單或到貨后的具體發(fā)貨時間。3. 銷售：貨品開出庫單后，公司銷售業(yè)務人員根據(jù)出庫單開收款收據(jù)，收款收據(jù)必須寫明數(shù)量、單價、金額及累積欠款額，在銷售主管許可的客戶信用額度下，經(jīng)公司經(jīng)理、倉庫主管簽字后才

21、可以將貨物發(fā)出。收款收據(jù)一式三聯(lián)：公司（存根）、財務（經(jīng)理）、客戶。如果是直接在出庫單上注明客戶的付款情況，其流程與收款收據(jù)一樣。4. 收款：銷售業(yè)務人員或司機根據(jù)收款收據(jù)收錢，必須注意現(xiàn)金的準確和真假，如出現(xiàn)現(xiàn)金短缺或假幣，由當事人自己承擔責任。所有銷售人員不可接收客戶轉賬或現(xiàn)金，（特殊情況除外）客戶付款和打款必須全部打入公司統(tǒng)一賬號。 5. 客戶匯款： 當客戶在指定的時間回款到公司時，應查明每筆貨款的來源，核實無誤后及時與客戶沖帳。二、 對帳1. 產品銷售后，主管將現(xiàn)金和收款收據(jù)交納給經(jīng)理和財務部。財務部通過對照現(xiàn)金、欠款額和產品價格，確認無誤后收款、簽字，并在對應的收款收據(jù)或銷售報表上簽

22、字表示現(xiàn)金收到，由經(jīng)理審核。2. 經(jīng)理根據(jù)收款收據(jù)對照財務的出庫單，并與財務一起核對倉庫的出庫數(shù)量。3. 如有客戶在要求發(fā)貨前，直接將貨款匯入財務部指定的帳號，則銷售主管必須通知財務部核實，經(jīng)核實無誤后，方可發(fā)貨。三、 相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計銷售部：1 銷售率A：正常電銷品種2 銷售率B：發(fā)貨和訂貨數(shù)量/實際有貨數(shù)量3 總銷量（每月統(tǒng)計一次，分出新客戶與老客戶的對比）4 退貨產品排行5 退貨原因（產品、價位、產品口感、質量）6 銷售目標達成率：（按各個地區(qū)進行分解及銷售預測）銷售額：月計劃完成/實際完成銷售回款：月計劃完成/實際完成7 日銷售排行：（建立10個信息采集站的銷售數(shù)據(jù)分析） 財務部： 1資金

23、周轉率 2欠款排行榜 3銷售增長率（總體，銷售前20名）與上一個月 4客戶補貨統(tǒng)計表 5客戶回款統(tǒng)計表 6日現(xiàn)金進出登記 物流部： 1庫存量 業(yè)務部的工作要求和內容Ø 線下外出業(yè)務人員的要求1. 素質要求：a) 有健康的體魄，注意個人身體的健康，以適應外出出差及繁重的工作，團隊協(xié)作精神。b) 要有堅忍不拔的毅力，克服困難的決心。c) 工作必須有計劃性、條理性和適應性。d) 要有進取心，虛心好學，時時掌握公司的發(fā)展動向，熟練掌握公司的產品知識。e) 以誠待人，以信為本。取得客戶信賴，保持責任感。f) 有較強的語言表達能力、公關能力和敏銳的市場洞察力。g) 有良好的溝通能力，維護好客情關

24、系。h) 具備寫作能力、策劃能力、組織能力。i) 具有統(tǒng)計分析能力，時刻注意收集信息、判斷信息。2. 必須克服的不良習慣：a) 不思進取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務能力，安于現(xiàn)狀得過且過，缺乏積極性。b) 不安心本職工作，對工作進展不關心。c) 不愿外出聯(lián)系業(yè)務，不愿承擔責任。d) 禮儀、說明、銷售、交貨、催收款等必須的基本業(yè)務技巧不熟練。e) 工作沒有計劃性，馬虎大意。f) 對客戶不了解，對客戶信用等情況不清楚。四、 業(yè)務工作要求1. 遵守作息時間，不遲到、不早退。2. 外出出差前，要安規(guī)定程序寫出報告：說明外出地點、時間、總天數(shù)及出差目的，借款金額等，經(jīng)批準后可外出。3. 外出時，每天詳細

25、填寫工作日記，工作日記的內容包括：當日工作內容、工作總結和次日工作計劃。4. 應嚴格要求自己，遵紀守法，以免自身受到傷害。5. 應節(jié)約交通、通信和住宿費用，外出因工作需要使用公司的財、物時，必須說明使用其目的和理由，并辦理借用手續(xù)。6. 在處理契約、合同時，必須 守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。7. 出差回公司的三日內將報銷憑證連同工作日記、業(yè)務報告和市場信息調查表交給部門經(jīng)理和總經(jīng)理簽字、審核后，報銷各項費用。五、 回公司后必須提交的報告內容出差工作總結、市場對產品狀況、客戶需求趨勢和要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格動態(tài)、新產品開發(fā)狀況及客戶的管理政策。六、 非外出時間的工作1. 客戶

26、的聯(lián)系。2. 市場開發(fā)計劃的修改和進一步完善。3. 即時將客戶的實際情況向公司業(yè)務經(jīng)理匯報，以便根據(jù)客戶實際情況予以批準相應的市場銷售計劃及促銷計劃。4. 業(yè)務代表出差回公司后，必須提交詳細的出差報告（或工作總結）、客戶資料表和市場信息反饋表。七、 出差準備1. 外出公司證明資料、企業(yè)畫冊、產品手冊。2. 合同書、個人名片的準備。3. 品鑒酒、筆、計算器、等辦公用品的準備。4. 交通票的訂購。5. 出差費用的申請、出差計劃的審批。 九、公司運營業(yè)務流程公司本部 銷售部業(yè)務流程：銷售人員統(tǒng)計客戶定單 將客戶的定單統(tǒng)一交與銷售主管審查歸檔發(fā)貨數(shù)量單交與倉庫主管 倉庫回傳貨物的最終確認單 物流中心

27、發(fā)貨 差旅費開支規(guī)定根據(jù)工作需要，結合公司實際情況，制定了關于工作人員差旅費開支的規(guī)定，公司人員均按此規(guī)定執(zhí)行。一、 本著保證出差人員工作與生活的需要，并貫徹勤儉節(jié)約、艱苦奮斗的精神，制定本規(guī)定。二、 出差人員要自覺維護公司的信譽和形象，敬業(yè)愛業(yè)，處處維護公司的聲譽和利益。三、 公司人員出差前，必須事先提交出差計劃，內容要詳細、具體，經(jīng)批準后方可出差，未經(jīng)批準擅自外出按曠工處理，所發(fā)生的費用不得報銷。工作人員出差期限由派遣部門主管視情況需要，事先予以核定，并報總經(jīng)理批準。四、 按照批準的預計出差時間，依據(jù)包干標準向財務部預支差旅費。五、 對外出的住宿費用按以下標準執(zhí)行：標準 元/天（包括住宿

28、元；伙食補貼與市內公交車費 元），依據(jù)發(fā)票或收據(jù)上確定外出的起止日期，并注明報銷人的姓名、住宿天數(shù)，如無住宿票或當日返回者（ 市區(qū)內出差除外），均按 元/天補助。 其它特殊情況，確實是為了工作可提前提出住宿更高補貼要求的申請，經(jīng)批準后可予以報銷，如有屬客戶為其開房的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將不予以報銷。六、 長途車票實報實銷，背面必須注明起止時間。原則上出租車票不予報銷，如有特殊情況，需經(jīng)經(jīng)理批準并簽字后方可報銷。七、 電話費按 元/月標準報銷（試用期內 元/月），自負盈虧。必須保證電話線路的暢通，無特務情況，每天必須開機到晚上10點，如出現(xiàn)一次關機扣 元，一個月有五次以上關機取消當月話費補貼。八、 返回公

29、司后，應在三日內報銷費用，多退少補。以上規(guī)定，自公布之日起實行。2017 年11 月 9 日激勵考核管理制度 為了加強業(yè)務管理，激發(fā)員工的工作積極性，充分發(fā)揮其業(yè)務潛能，提高工作效益，有利于組成一支穩(wěn)定、高效、極具戰(zhàn)斗力的營銷團隊，特擬訂以激勵考核管理制度。業(yè)務部：一、 銷售業(yè)務人員工資=基本工資+業(yè)務提成+年底獎金。二、 提成方式：² 市場開發(fā)獎：劃定區(qū)域內的市場開發(fā)獎，屬于銷售業(yè)務人員獨立完成開發(fā)的產品代理客戶，根據(jù)首批進貨所發(fā)生的金額達到 以上，給予 %的業(yè)務提成。季度任務提成獎金：每個季度底銷售人員如果完成任務指標，領取當季度提成獎。（所有銷售人員按公司制定的階梯式提成方案既

30、，當月銷售額1萬元提成5%,2萬提成8%，3萬提成10%，4-5萬提成12%,5萬以上-10萬以上提成15%。15萬以上-20萬提成20%，銷售達到100萬或以上的，提成為凈利潤的50%。² 如當季度未完成任務，只領取底薪；連續(xù)二個季度未完成任務，將給予警告，并扣除年底總提成的10%；連續(xù)三個月未完成任務，扣除半個月工資及年底總提成的30%；連續(xù)四個月未完成任務，扣除一個月工資及年底總提成的50%，同時公司有權辭退或調職。² 其管轄區(qū)域月銷售任務分解如下：月 份123456789101112任務額1. 年度獎金：全年完成區(qū)域總任務指標可獲得年度銷售年底總提成 （年度總提成的

31、發(fā)放方式：a、至會計核算年度發(fā)放額度為當年底提成總額之70%；b、剩余部分至次年第二個銷售季度未一次發(fā)放）。2. 團體訂購提成方式：以商品正常零售價為標準，如按原價銷售，提取團體總額的5%，每降0.5折，提成比例下降0.5%，以此類推。財務部、售后、物流部：Ø 以上部門的工資提成：基本工資+年底獎金；Ø 以上部門年底獎金的發(fā)放標準：年銷售總額完成任務額時可獲 ；Ø 以上部門年底獎金的分配方式：根據(jù)各部門的具體工作完成情況，頒發(fā)不同比例的獎金。Ø 以上部門工作基本要求：1. 財務人員必須做到每筆帳務清楚，有條不紊，預算合理。2. 物流部必須做到庫房井然有序

32、，貨物沒有短缺，庫存合理。3. 銷售部必須做到認真完成每筆交易，包括業(yè)務洽談、訂貨、貨款回收。1 每位員工必須以身作則，富有高度的責任感，在各自崗位如發(fā)現(xiàn)以下問題：Ø 財務部發(fā)現(xiàn)帳務不符，有較大偏差。Ø 物流部（倉庫）發(fā)現(xiàn)貨物短缺。Ø 銷售部發(fā)現(xiàn)收款出現(xiàn)偏差，收取假幣。Ø 發(fā)現(xiàn)以上情況應及時匯報上級主管得以妥善解決，要勇敢承擔責任，應積極配合查明原因，如屬個人工作原因，應由當事人承擔相應的賠償。各部門考核部門考核項目權重考評售后服務部客戶開發(fā)客戶投訴率服務態(tài)度銷售部銷售額達成率=實際銷售額/計劃銷售額折返率客戶投訴率=設定投訴次數(shù)（每月設定次數(shù)5次）/實

33、際投訴次數(shù)客戶開發(fā)率物流部銷售總品種錯發(fā)率=設定錯發(fā)次數(shù)（每月設定5次）/實際錯發(fā)次數(shù)錯帳率=設定錯帳次數(shù)（每月設定5次）/實際錯帳次數(shù) 財務部資金控制率費用控制率=計劃費用/實際費用效益率=計劃效益/實際效益錯帳率=設定錯帳次數(shù)（每月設定錯帳次數(shù)5次）/實際錯帳次數(shù)備注五、公司人員的聘用合同員工聘用合同書甲方： 乙方：為了公司的業(yè)務發(fā)展需要，使員工的具體合作事項更加規(guī)范化，經(jīng)甲、乙雙方本著“雙方自愿、互相信任、互惠互利”的原則上，經(jīng)過平等協(xié)商，彼此同意約定下述條款以共同遵守：1. 乙方的職務或工種 。甲方根據(jù)乙方的實際工作能力及工作表現(xiàn)，有權調整其工作職務及工種，甚至予以辭退。2. 甲方聘用

34、乙方在公司主要負責 業(yè)務工作，其任務指標為 ，并在公司統(tǒng)一指揮下，按公司要求統(tǒng)一管理。3. 乙方的工資構成：基本工資+業(yè)績提成+年底獎金。甲方聘用乙方工作試用期 個月，試用期基本工資 元/月，試用合格者轉正為正式員工：基本工資 元/月，試用不合格者，甲方有權予以辭退，其業(yè)績提成及相關補貼詳見所附工資單。4. 工資每月15日發(fā)放，其提成及獎金發(fā)放標準請參見激勵考核管理制度。5. 乙方上班及休假制度請參見公司行政綜合管理規(guī)定。6. 乙方上班期間應遵守公司的員工行為規(guī)范。7. 乙方必須明確并執(zhí)行好公司規(guī)定的員工崗位職責。8. 乙方的差旅費標準請參見財務部差旅費開支規(guī)定。9. 乙方必須以身作則，要富有

35、高度的責任感，積極主動完成各自的崗位工作。10. 乙方向甲方提供好的建議、信息，給公司帶來效益，甲方將給予不同程度的獎勵。11. 在任職期間，不得以任何形式兼做其它業(yè)務或公司無關的業(yè)務或以公司名譽做有損公司利益的事件，一經(jīng)查獲，情節(jié)嚴重者予以開除。12. 乙方在任職期間，必須每天做好工作日記和填寫公司統(tǒng)一發(fā)放的相關表格。13. 業(yè)務人員在外不得以任何形式收取客戶的好處，拒絕接受客戶贈送的各種禮品。14. 甲方根據(jù)乙方的實際工作能力表現(xiàn)有權中途終止本合同，并提前7天通知乙方，乙方在任職期間，由于其他事件要辭職者，須提前7天以書面的形式報告給甲方，乙方按公司規(guī)定辦理有關手續(xù)，并對甲方的經(jīng)營情況等信

36、息負有 保密責任。15. 員工離職時必須與甲方交接好所有工作及相關資料，員工離職后一個月未發(fā)現(xiàn)有泄露甲方的商業(yè)機密等損害甲方的商業(yè)行為，甲方給予乙方結清所有的工資。16. 其他相關的補充協(xié)議： 17. 本合同有效期為一年，自 年 月 日至 年 月 日止。本合同滿前一個月，甲乙雙方商談合同續(xù)簽事宜。合同滿前一個星期續(xù)簽訂第二年的合同。18. 甲、乙雙方就履行本合同所產生的一切爭執(zhí)，同意由當?shù)貏趧硬块T第一審理機關處理。19. 本合同一式兩份，甲乙雙方各持一份，簽字生效。甲方： 乙方： 身份證號碼： 簽約代表人： 戶口所在地：簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日六公司的整體運營和管理(一)

37、 公司的營銷分析與計劃(沒有數(shù)據(jù)、略)(二) 公司的營銷執(zhí)行與控制（簡單說明） (1) 營銷執(zhí)行:營銷或者銷售在于執(zhí)行,營銷執(zhí)行力在于整合,在于各種資源整合在一起實現(xiàn)計劃目標.(有效溝通、員工承擔責任、細節(jié)第一) (2)營銷控制:執(zhí)行在于控制,主要是三大部分基本信息分析、盈利能力控制、效率控制。(三) 公司的銷售渠道設計與管理(公司的市場開拓與維護)（1）渠道即營銷渠道,也稱分銷渠道、銷售通路、通路或營銷網(wǎng)絡,等等,簡單的可以說就是我們的客戶,是產品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的通道。酒類消費品的渠道成員/渠道長度：總經(jīng)銷商/公司客戶(或者是總經(jīng)銷商/公司經(jīng)銷商客戶(用戶)快速消費品的渠道

38、成員/渠道長度：總經(jīng)銷商/公司二級經(jīng)銷商零售商消費者 （2）酒類消費品銷售部門的人員結構： 公司經(jīng)理：重點大客戶開發(fā)和維護 銷售業(yè)務人員：以微信平臺、電話營銷。京東、淘寶、天貓等為銷售方式。（3）酒類消費品競爭非常激烈，必須要維護好開拓以后的客戶，特別是大客戶關系，做好售后服務。（四）公司的市場推廣策略與管理（略）（五）售后服務管理（略）（）售后服務體系規(guī)劃（）售后報務體系管理（六）公司的物流與財務管理（略）上面已經(jīng)有一部份述寫（）物流管理：公司物流體系、倉儲決策和管理、物流成本分析（）財務管理：利用財務比率分析改善經(jīng)營績效、建立內部控制制度（七）公司的營銷團隊管理酒類消費品的銷售團隊主要是技

39、巧型的表現(xiàn)，管理效能型團隊以銷售技巧、銷售例會、為主導。創(chuàng)建高績效團隊： 營造一種支持性的人力資源環(huán)境 團隊成員的自豪感 讓每一位成員的才能與角色相匹配 設定具有挑戰(zhàn)性的團隊目標 正確的績效評估 作為公司經(jīng)理必須知道自己對下級的期待是什么，而下級必須知道自己對什么結果負責。團隊目標是團隊的靈魂，是指引團隊前進的燈塔，也是團隊存在的組織意義。因此對團隊的管理，要以目標為導向。 1、什么是目標管理？ 目標管理就是把公司經(jīng)理的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設定客觀的標準和目標，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。 2、目標管理的具體做法可以分三個階段：第一階段為目標的設置；第二階段為實現(xiàn)

40、目標過程的管理；第三階段為測定與評價所取得的成果。 1）目標的設置 公司經(jīng)理預定目標。 這是一個暫時的可以改變的目標預案。即可以由上級提出，再同下級討論；也可以由下級提出，上級批準。無論哪種方式，必須共同商量決定； 其次，公司經(jīng)理必須根據(jù)團隊的使命和長遠戰(zhàn)略，估計客觀環(huán)境帶來的機會和挑戰(zhàn)，對本團隊的優(yōu)劣有清醒的認識。對組織應該和能夠完成的目標，心中有數(shù)。 重新審議組織結構和職責分工。 目標管理要求每一個分目標都有確定的責任主體。因此預定目標之后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結構，根據(jù)新的目標分解要求進行調整，明確目標責任者和協(xié)調關系。 確立下級的目標。 首先下級明確團隊的規(guī)劃和目標，然后明確自己的分

41、目標。在討論中上級要尊重下級，平等待人，耐心傾聽下級意見，幫助下級發(fā)展一致性和支持性目標。 分目標要具體量化，便于考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實現(xiàn)可能。每個團隊成員和本團隊的分目標要和其他的分目標協(xié)調一致，支持本團隊和組織目標的實現(xiàn)。 上級和下級就實現(xiàn)各項目標所需的條件，以及實現(xiàn)目標后的獎懲事宜達成協(xié)議。 分目標制定后，要授予下級相應的資源配置的權力，實現(xiàn)權責利的統(tǒng)一。最后把每個團隊成員的目標匯總，以便實時提醒與考核。 2）實現(xiàn)目標過程的管理 目標管理重視結果，強調自主，自治和自覺。并不等于領導可以放手不管，相反由于形成了目標體系，一環(huán)失，就會牽動全局。因此領導在目標

42、實施過程中的管理是不可缺少的。 首先進行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機會和信息反饋渠道自然地進行； 其次要向下級通報進度，便于互相協(xié)調； 再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當出現(xiàn)意外和不可測事件，嚴重影響組織目標實現(xiàn)時，也可以通過一定的程序，修改原定的目標。 3）總結和評估 達到預定的期限后，下級首先進行自我評估，提交書面報告；然后上下級一起考核目標完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標，開始新循環(huán)。如果目標沒有完成，就分析原因總結教訓，切忌相互指責，以保持相互信任的氣氛。要使目標管理方法成功，還必須注意下述一些條件： 要由公司經(jīng)理參加制定高級策略目標； 下級人員積極參加目標的制定和實

43、現(xiàn)過程； 情報資料要充分； 管理者對實現(xiàn)目標的手段要有相應的控制權力； 對實行目標管理而帶來的風險應予以激勵； 對團隊成員要有信心。同時，在運用目標管理方法時，也要防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過份強調定量指標，忽視定性的內容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時調整目標等。 （二）、流程化管理（processmanagement）： 1、什么是流程化管理？ 流程化管理，是一種以規(guī)范化的點對點的卓越業(yè)務流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務績效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時間安排、流程質量與效率測評、流程優(yōu)化等。因為流程化管理是根據(jù)團隊的具體情況而設計的，

44、因而這種流程會隨著內外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。 2、針對一個銷售團隊管理來說，應該抓好以下八大流程管理： 1）銷售流程化的制定與執(zhí)行； 2）市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行； 3）市場推廣流程化的制定與執(zhí)行； 4）財務流程化的制定與執(zhí)行； 5）售后流程化的制定與執(zhí)行； 6）物流流程化的制定與執(zhí)行； 7）倉庫管理流程化制定與執(zhí)行； 8）績效考核培訓流程化的制定與執(zhí)行。 流程化的管理減少了團隊成員盲目與重復的去工作，提高了團隊的工作效率。同時也提高了團隊管理者的效率，為管理提高了一個便捷的管理工具，所以一個高效團隊的打造，離不開流程化的管理。 （三）、有效管理（availabilitymanagemen

45、t）： 1、什么是有效管理？ 有效管理就是針對具體團隊，在適當?shù)臅r機，做出正確的決策。 2、要做到有效管理，必須做好以下5點： 1）管理指導的及時性 公司經(jīng)理對團隊的管理方法或者規(guī)范，要在第一時間提出； 對團隊出現(xiàn)的問題，第一時間提出解決方案； 對下屬的工作建議和指導，要在第一時間告訴他； 目標任務的下達和獎懲，要第一時間告知團隊 團隊會議的召開以及會議問題的解決等，要在第一時間完成。 2）管理方法的可執(zhí)行性 團隊目標的制定，要具備完成的可能性； 團隊的獎懲制度要能夠在團隊中推廣； 以工作的實際情況為以據(jù)，對團隊成員的建議和指導要有可行的意義； 杜絕團隊會議假大空的風氣； 對團隊成員的管理不要

46、玩虛的東西。 3）管理方法的針對性 每一件事情的處理、每一個問題的解決，都要針對實際情況，對癥下藥； 杜絕濫用“放之四海而皆準”的方法和“全國人民都通用”的方法； 熟悉每個團隊成員的長短，差異化管理； 團隊的方案和策略的制定，要針對團隊而定。 4）管理的可接受性 團隊制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范，讓團隊成員接受，不被接受，等于無效； 團隊的目標和獎懲方法，要通過團隊的認可，才有實施的價值，才能提高團隊積極性； 任何建議和指導，要被團隊成員認可和接受，才能實質性的提高團隊成員的素質。 5）管理業(yè)績和效果的明顯性 管理的目的，是要有成效，要達到期望的目標； 衡量管理成敗，只能以業(yè)績和效果來說話； 無效

47、和業(yè)績低落的情況下，要及時調整管理方法。 簡單地說明：使用有效的KPI績效考核法。以個人的多年經(jīng)驗：加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績。2 扮演好銷售團隊領隊和教練的角色，應著重做好以下六項工作: 制定業(yè)務發(fā)展計劃； 制定業(yè)務員職業(yè)發(fā)展計劃； 制定銷售策略與銷售目標； 指導、訓練、發(fā)展業(yè)務員； 評估及選擇業(yè)務員； 支持銷售隊伍。 3、實施銷售目標管理。 銷售目標管理可促使業(yè)務員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務員能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。銷售目標應該體現(xiàn)循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使銷售業(yè)務人員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。 所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目

48、標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。 日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。 創(chuàng)造性目標就是給銷售業(yè)務人員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。 在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現(xiàn)實目標；理想目標。 概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題： 你想在年底達成什么樣的成果（年終目標）？所有季度目標都應服從于年終目標。 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？ 如果本期（季度）目標未能順利達成，這對實現(xiàn)最終目標有何影響？ 在上期（季度）完成的目標之中，哪些是漸進式的？ 你是如何取得這

49、些進展的？ 對于上期（季度）沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？ 4、加強對業(yè)務員的培訓和指導。 以會代訓、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。 公司經(jīng)理應盡力與銷售業(yè)務人員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對銷售業(yè)務人員自身的優(yōu)缺點并結合市場和客戶的特點對銷售業(yè)務人員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。 此外，公司經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。 5、士氣提升和能力提升雙管齊下。 應該加強企業(yè)文化建設，設計企業(yè)遠景。 公司經(jīng)理和銷售業(yè)務人員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務人員保持旺盛的斗志和進取心。 公司經(jīng)理還應該注意開發(fā)銷售業(yè)務人員的潛能，使銷售業(yè)務人員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。 6、公正、客觀地進行業(yè)績評估，盡量將考核指標量化、標準化。 比如，可以制定以下目標并進行考核： 銷售目標達成率 毛利目標達成率 應收帳款回收率 每天平均電話訪問戶數(shù) 客戶數(shù)量 7、提升銷售會議效率和效果 通常，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業(yè)務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。 召開銷售會議是公司經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項工作，公司經(jīng)理都