成長(zhǎng)的力量--銷售技巧

1、成長(zhǎng)的力量一一銷售技巧俞雷陳寧馬得其帶著獲獎(jiǎng)的興奮，和大家一起分享了杰出營(yíng)銷經(jīng)理的體會(huì)。這里有銷售技巧，也有個(gè)人成長(zhǎng)，更有不傳的職場(chǎng)秘技馬得其今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī)，他聽到不遠(yuǎn)處黃 浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。吃完早飯馬得其習(xí)慣地抽起了煙斗，他是初學(xué)煙斗的人，用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個(gè)細(xì)活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓 一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間 里蔓延開來的時(shí)候，馬得其總

2、是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的 思想，馬得其覺得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂的。時(shí)間是早上9點(diǎn)半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個(gè)朋友來拜訪他，這些人有初入營(yíng)銷行業(yè)的新人，也有一 些銷售主管和銷售經(jīng)理。這次的見面一直談到 12點(diǎn)半，馬得其是個(gè)話很多的人，同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自 己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請(qǐng)教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗(yàn)。馬得其最早干過兩年保險(xiǎn)的銷售，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得這兩年對(duì)于他， 是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險(xiǎn)賣的是

3、一張紙一個(gè)承諾，這么難賣的東西都賣的出還有 什么不能賣啊。馬得其的百寶箱之銷售技巧馬得其好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實(shí)銷售的原理都是相通的東西，“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了。 ”馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。,尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說，每天不吃維是最難贊美的客戶。很多年以前，馬得其曾經(jīng)拜訪過 4準(zhǔn)客戶，這斤準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異,長(zhǎng)的一個(gè)禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個(gè)字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央

4、”的發(fā)型雖然梳地油光鋰亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。馬得其當(dāng)年的一句贊美的話，至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材，他對(duì)準(zhǔn)客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯(cuò)啊”成一客戶臉上已經(jīng)有了慍色一一馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”一一客戶哈哈大笑。推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則:第一：語調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。馬得其的最后一個(gè)法寶是“腰要軟” 。都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越 是要向別人學(xué)習(xí)。做了

5、那么多年的銷售，馬得其更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把 這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最 糟糕的事情。如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖:產(chǎn)品展示接近顧客 無論由題類型的集他鄴j銷的流小愚磐他隔勺，I且是并不是忻襦推外流程都需要這幾步,有些人就是 不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來 來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人一一這也 就是所謂的

6、產(chǎn)品的賣點(diǎn)。純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作一一做推銷，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員一一擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷就象是一 場(chǎng)“秀 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身一 “忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售 人員成長(zhǎng)過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?？蛻舻姆?應(yīng)不外乎這三種： 1）神經(jīng)病 2）不說話3）太好了 ！我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病” 。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正

7、比。銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場(chǎng)YES和NO的戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。馬得其越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個(gè)時(shí)代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前 練習(xí)微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業(yè)績(jī)。“那么馬老師，你的這些銷售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個(gè) 20出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？” 馬得其知道，客戶開發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻?/p>

8、?？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以 延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？ 馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字： F: FAMILY （家庭）I: INFLUENCE （影響力中心）N: NEIGHBORHOOD （居住環(huán)境） D: DIRECTLY （其他媒介） S: SOCIETY （社團(tuán)） 這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字，合在一起就是FINDS （尋找）。客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個(gè)圈，然后寫上了 “5同” ：緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘?比較容易接近，也比較功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)Sales“每個(gè)客戶的這樣的

9、社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益 處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言 背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無限大一一任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！在馬得其的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：“微笑打先鋒，

10、傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”?！暗?，如何面對(duì)客戶的拒絕呢？” 一個(gè)看起來二十五六歲的女孩子問道一一顯然，她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“馬得其先生，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對(duì)，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢？”馬得其又再次點(diǎn)了一下煙斗，吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是 客戶本身有問題，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買一一很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正

11、的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。中國(guó)人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情一一哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。中國(guó)人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。中國(guó)人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國(guó)人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得