“戀之花”網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)劃預(yù)案

1、戀之花”網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)劃目錄1. 項(xiàng)目背景 豬哥2. 產(chǎn)品介紹 日本3. 市場環(huán)境（競爭對手）與客戶分析 豬哥4. 經(jīng)營策略 偉哥5. 經(jīng)營效果預(yù)測與分析 偉哥6. 網(wǎng)站開發(fā)計(jì)劃 最帥，最牛的7. 經(jīng)營成本預(yù)算 日本8. 項(xiàng)目小結(jié) 最帥的，最牛的、項(xiàng)目背景千姿百態(tài)的花兒述說著千言萬語，每一句都述說著美好,特別是現(xiàn)在。隨著人們的生活水平不斷地進(jìn)步， 生活質(zhì)量不斷地提高和對生活的追求。 鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點(diǎn) 綴!花卉消費(fèi)近些年來呈越來越旺的趨勢，除了花卉本身所具俏麗姿容，讓人們賞心悅目， 美化家居等功效外，它還可以開發(fā)人們的想象力，使人們在相互交流時(shí)更含蓄，更有品位。這樣我們創(chuàng)辦網(wǎng)上校園花店

2、以鮮花專遞為市場切入點(diǎn)， 兼顧網(wǎng)站長期市場占有率和短期 資金回報(bào)率以搶占市場， 以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題， 以鮮花為試點(diǎn)帶動(dòng)其他產(chǎn)品， 最終能形成 具有地質(zhì)大學(xué)戀之花花店品牌優(yōu)勢的市場。是十分可行的。二、項(xiàng)目策化1. 提供鮮明，公司使命有效， 暢通的銷售渠道， 提供產(chǎn)品服務(wù)為根本，促進(jìn)鮮花市場的大發(fā)展。我們的戀之花 將成為一個(gè)可愛的信使，把祝愿和幸福送到千家萬戶。為人類創(chuàng)造最佳生活環(huán)境。2. 公司目標(biāo)立足地大， 服務(wù)武漢， 輻射華南。 本公司將用一年的時(shí)間在武漢的消費(fèi)者中建立起一定 的知名度，并努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。 在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在地質(zhì)大學(xué)西校區(qū)作為試點(diǎn) 市場，該區(qū)市場容量在 3000人以

3、上，較有代表性， 試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。 當(dāng)模式成功后， 以 ASP 的形式在分站推廣。經(jīng)過 3 到 6 個(gè)月的運(yùn)營后再擴(kuò)張到其余的市場。三、經(jīng)營環(huán)境與客戶分析1. 行業(yè)分析廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學(xué)院戀之花花店網(wǎng)站是由在校大學(xué)生推出的面向 650 萬在校大學(xué)生 的垂直網(wǎng)站， 因此目標(biāo)消費(fèi)者定位為在校大學(xué)生。 該網(wǎng)站除武漢地質(zhì)大學(xué)的總站外， 在湖北 各高校設(shè)有分站， 因此，暫定的目標(biāo)消費(fèi)群以湖北各高校大學(xué)生為重點(diǎn)， 將來逐步擴(kuò)大市場， 以中國地質(zhì)大學(xué)為例，各類在校生近2 萬人，則投入 8 校共有近 20 萬的目標(biāo)消費(fèi)者，而最新的統(tǒng)計(jì)表明， 全國在校大學(xué)生有 650萬左右， 這樣的市場規(guī)模是相當(dāng)龐大的，

4、而且考慮到 將來在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠客戶這一現(xiàn)實(shí)，目標(biāo)市場的容量將是相當(dāng)可觀的。2. 調(diào)查結(jié)果分析本公司對武漢的各高校大學(xué)生為重點(diǎn)進(jìn)行客戶分析，主要采取問卷調(diào)查（問卷調(diào)查表見附錄一 ）和個(gè)別訪談的方式。此次我們共發(fā)出問卷50 份，收回 37 份。由于時(shí)間有限，問卷數(shù)量不多，但還是從一定程度上反映了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，聽同學(xué)或朋友介紹產(chǎn)生購買行為。購買行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購買行為又帶有理性色 彩，一般選擇價(jià)位較低但浪漫色彩較濃的品種。在校大學(xué)生沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲。接受和吸收新事物的能力強(qiáng)，追

5、求時(shí)尚，崇尚個(gè)性。影響產(chǎn)品購買的因素依次為：價(jià)格，品種，包裝，服務(wù)等。購買行為節(jié)日性很強(qiáng)，一般集中在教師節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。3. 目標(biāo)客戶分析在校大學(xué)生購買一般不問價(jià)格， 但從網(wǎng)上定單來看側(cè)重于中檔價(jià)位。 在定單數(shù)量上傾向 于能表達(dá)心聲， 如大多數(shù)訂購 1支（你是我的唯一 ）,3支（我愛你）,19 支（愛情路上久久長久 ）,21 支（最愛 ）等等，在教師節(jié)這一天往往以班級人數(shù)為單位訂購鮮花。包裝一般傾向于要求高檔 化，有向個(gè)性化方向發(fā)展的趨勢，對鮮花的質(zhì)量要求比較苛刻，如不允許有打蔫現(xiàn)象等。四、經(jīng)營策略1. 小組成員黃峻暉主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站的制作和維護(hù)歐陽造主要負(fù)責(zé)開發(fā)計(jì)劃鐘伍鋒主要負(fù)

6、責(zé)經(jīng)營策略與項(xiàng)目規(guī)劃李賜淳主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查和結(jié)果分析2.營銷策略分析2.1 品牌策略網(wǎng)站建設(shè)初始，我們便非常重視品牌。 在品牌包裝上，由美工人員根據(jù)詳細(xì)的市場調(diào) 查和大膽預(yù)測， 采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案， 從視覺形象和文字字體都經(jīng)過精心 規(guī)劃，力求具有獨(dú)特創(chuàng)新。2.2 價(jià)格策略戀之花網(wǎng)上花店在原料， 包裝， 服務(wù)等方面力求盡善盡美， 努力給客戶最大限度的享受 和心理滿足。既走價(jià)格路線，又走質(zhì)量路線，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。2.3 促銷策略宣傳策略利用學(xué)校廣播站， 報(bào)欄，宣傳欄免費(fèi)宣傳另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象， 并與各大報(bào)社，地方電臺與電視臺建立良好的關(guān)系，采取互惠互

7、利雙贏的戰(zhàn)略模式。服務(wù)方面網(wǎng)上花店的服務(wù)必須是一流的， 對于配送隊(duì)員而言， 只要有定單， 就必須按照定單要求 按時(shí)按地送到， 并且是微笑服務(wù)。 在售后服務(wù)方面， 由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式： 打感謝電話或發(fā) E-MAIL 進(jìn)行友情提醒服務(wù)，并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡。 無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。 設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表，附贈(zèng)禮品，掌握消費(fèi)者需求的第一手資料。 第一次訂購的客戶將收到隨花贈(zèng)送的花瓶，并享受價(jià)格優(yōu)惠，成為會員后享受會員價(jià)格。 不定期的在網(wǎng)上或離線召開會員沙龍， 交流信息， 溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題。 建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，客戶重復(fù)訂購時(shí)只要輸入名字，客戶的其他

8、信息便自動(dòng)調(diào)入系統(tǒng)。2.4 渠道建設(shè)就目前來看， 網(wǎng)上花店主要是與一級批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 選擇批發(fā)商時(shí)， 一般考察其 經(jīng)營業(yè)績， 信譽(yù)，合作態(tài)度，供貨是否及時(shí)等方面，要求此批發(fā)商在同一城市有位于不同區(qū) 域的幾家營銷網(wǎng)點(diǎn)， 以便于各高校配送成員就地取花。 通常與批發(fā)商簽訂合作協(xié)議， 就價(jià)格 與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達(dá)成一致意見。3. 網(wǎng)上花店策略實(shí)施1. 市場范圍選擇 在投入期僅選擇網(wǎng)站總站所在中國地質(zhì)大學(xué)西校區(qū)作為試點(diǎn)市場，該區(qū) 市場容量在 3000 人以上，較有代表性，試點(diǎn)時(shí)間為一個(gè)半月。該模式成功后，以 ASP 的形 式在分站推廣。 先在已經(jīng)建成的另外 7個(gè)分站試運(yùn)營， 經(jīng)過 3到 6個(gè)月的運(yùn)營

9、后再擴(kuò)張到其 余的市場。2. 重點(diǎn)宣傳客戶，宣傳對象以在校學(xué)生為主，他們對流行感興趣，往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流，而 對于邏輯思維較強(qiáng)的工科學(xué)生，我們利用先期的受眾進(jìn)行傳播達(dá)到宣傳效果。3. 現(xiàn)場促銷選擇每年 9 月 8 日和 9 月 9 日兩天為重點(diǎn)宣傳日期，在此之前，將宣傳單分發(fā) 至學(xué)生宿舍。 宣傳內(nèi)容包括：懸掛統(tǒng)一的彩色橫幅，位于校園主干道上，數(shù)量為3-5條，以戀之花花店網(wǎng)址和校園花店隆重推出為題搭配懸掛。在校園人流量較高的位置如宿舍門口和食堂附近搭一宣傳臺，擺放 3-5臺微機(jī)， 可以上網(wǎng)查詢并訂購 ;放置一宣傳板詳細(xì)介紹花店內(nèi)容，并擺放實(shí)物鮮花，在宣傳當(dāng)天將配送禮 品現(xiàn)場送出。請學(xué)校廣播站播發(fā)戀

10、之花花店宣傳部門擬定的宣傳材料，在早，中，晚各一次，連續(xù)數(shù)日。為營造氣氛， 安排兩名小姐佩帶寫有戀之花花店網(wǎng)址的綬帶， 進(jìn)行解說， 并組織抽獎(jiǎng) 活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢袁F(xiàn)場訂購 20 元以下的鮮花，由網(wǎng)站付款。在宣傳當(dāng)天，請與學(xué)校有關(guān)的媒體到現(xiàn)場報(bào)道，如武漢晚報(bào)，各地方電視臺等。 五，營銷效果預(yù)測與分析1. 營業(yè)額收入：據(jù)調(diào)查分析，我們可以預(yù)測在主要節(jié)假日，每天銷售額在1000 元以上。2. 支付方式：根據(jù)有關(guān)材料網(wǎng)上在線支付將會達(dá)到20%, 我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進(jìn)在線支付。3. 訂貨方式： E-MAIL 定單，直接進(jìn)入戀之花花店網(wǎng)站校園花店訂購，電話訂購。另外， 我

11、們重點(diǎn)推出倍受學(xué)生喜歡的短信訂購4. 客戶特點(diǎn)：年輕化， 100%為青年人，以男性學(xué)生為主 ; 他們信譽(yù)高，文化素質(zhì)高，無 壞帳現(xiàn)象。5. 消費(fèi)特點(diǎn)： 60 元以下的鮮花最受歡迎6. 信息基礎(chǔ)設(shè)施 公司網(wǎng)站主要是以虛擬主機(jī)的形式存在的，故公司暫時(shí)不需要具備信息方面的硬件設(shè)施。對于信息軟件的開發(fā)和網(wǎng)站的建設(shè)， 公司將通過內(nèi)部成員中計(jì)算機(jī)較好的同學(xué)和招聘有 這方面特長的成員來共同完成。 B2C 網(wǎng)站雖然在理論上可以實(shí)現(xiàn)零庫存，但是現(xiàn)實(shí)中要達(dá) 到這一點(diǎn)卻很困難。六、經(jīng)營成本預(yù)估1. 原則把每一分錢用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢的價(jià)值。2. 初期投資這一時(shí)期， 資金主要用于外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù) （虛擬主機(jī)

12、）,產(chǎn)品采購， 系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)， 前 期宣傳， 物流配送等方面上。 預(yù)計(jì)需要人民幣 2 萬元左右。 從網(wǎng)站建立到網(wǎng)站正常運(yùn)作起來 大約需要一個(gè)月的時(shí)間。3. 第二期投資這一階段我們的服務(wù)將輻射各大高校和武漢市區(qū)。 ，服務(wù)的內(nèi)容會有很大的擴(kuò)展，服務(wù) 的質(zhì)量也將有進(jìn)一步的提高。 其資金來源主要是公司前期盈利的積累和外來資金的引入，如銀行的信貸。七、系統(tǒng)開發(fā)計(jì)劃1. 系統(tǒng)開發(fā)計(jì)劃根據(jù)公司創(chuàng)建初期資金缺乏的情況和我們開發(fā)小組的實(shí)際情況，我們決定選擇虛擬主機(jī)的方式來建立我們公司的網(wǎng)站。 當(dāng)然隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大， 資金的充裕， 我們會考慮建立公司自 己的網(wǎng)站。 在系統(tǒng)初具雛形后， 公司將根據(jù)預(yù)定的系統(tǒng)功能要求

13、來逐步進(jìn)行實(shí)時(shí)測試。 系統(tǒng) 的完備無疑是一個(gè)測試， 完善，再測試， 再完善的過程， 直至系統(tǒng)功能達(dá)到公司預(yù)期的要求。2. 系統(tǒng)邏輯方案系統(tǒng)邏輯方案是實(shí)現(xiàn)電子商城的經(jīng)營目標(biāo)， 策略和方式的總體框架。 下面結(jié)合本公司實(shí) 際情況做出圖解說明六大模塊： 系統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)流程，系統(tǒng)總體邏輯結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分布，信 息處理模塊和安全控制模塊。八、項(xiàng)目小結(jié)1.主要工作完成情況調(diào)查了解到廣大大學(xué)生朋友的真實(shí)需求， 而且公司從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)， 運(yùn)營機(jī)制， 項(xiàng)目策略等方面 都進(jìn)行了總體規(guī)劃。 另外，在系統(tǒng)開發(fā)計(jì)劃方面， 公司也結(jié)合我國的實(shí)際情況，參閱了大量 的關(guān)于網(wǎng)站服務(wù)方面的文獻(xiàn)， 也結(jié)合了課堂上所學(xué)的電子商務(wù)的知識， 做出了適合公司的網(wǎng) 站運(yùn)作流程和設(shè)計(jì)流程，以及適合我們公司的系統(tǒng)邏輯方案。最重要的是， 針對目前鮮花市場上適合大學(xué)生朋友特殊要求的情況， 我們自行設(shè)計(jì)了一 系列服務(wù)產(chǎn)品， 如短信訂購鮮花，附帶祝?？ㄆ?， 電話傳情等并且制定了合理的價(jià)位。 與此 同時(shí)， 我們還設(shè)立了論壇， 不僅滿足了廣大青年學(xué)生等切實(shí)需要， 也可以滿足社會不同年齡 層次消費(fèi)者的需求