導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的培訓(xùn)ppt課件

1、 促銷技巧培訓(xùn)目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用 內(nèi)容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應(yīng)用l一步曲：留住顧客腳步l二步曲：發(fā)掘顧客需求l三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品l四步曲：達(dá)成交易 3、演練你即將得到的你即將得到的用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的定義銷售技巧能給你帶來銷售技巧能給你帶來1 銷售業(yè)績(jī)的提升銷售業(yè)績(jī)的提升2 個(gè)人收入的增長(zhǎng)個(gè)人收入的增長(zhǎng)3 快樂的工作快樂的工作4 提高工作效率提高工作效率 二、銷售四步曲及應(yīng)用二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心銷售技巧的核心 運(yùn)用換位思考的

2、方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。們自己。 銷售流程銷售流程 銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)問題處理問題處理銷售四步曲銷售四步曲留住顧客的腳步留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易達(dá)成交易使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過如果

3、有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？呼？ 如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么辦？辦？ 如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？好。你會(huì)怎么打招呼呢？ 當(dāng)顧客在仔

4、細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣的當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境需求溝通方式需求溝通方式n詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。n觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。n聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己

5、產(chǎn)品的專家。1 1問問題的三原則問問題的三原則2 2問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用3 3不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問4 4從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求5 5促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式1 1問簡(jiǎn)單的問題問簡(jiǎn)單的問題“您需要什么功能的產(chǎn)品?”“您比較喜歡洗衣粉還是洗衣皂?”2 2問問YESYES的問題的問題“所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”“關(guān)鍵是要適合自己使用，您說對(duì)吧？”3 3問二選一的問題問二選一的問題 “您要去污力強(qiáng)的還是香型好的?” “您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？”問問題的三原則問問題的三原則心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問題心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問題

6、 從問題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)從問題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) 設(shè)計(jì)問題表設(shè)計(jì)問題表問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力 不超過三個(gè)問題不超過三個(gè)問題用贊美打破僵局用贊美打破僵局從問題中整理客戶需求從問題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問依照回答繼續(xù)詢問 不要答非所問不要答非所問從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求 人：名人效應(yīng)和口碑宣傳人：名人效應(yīng)和口碑宣傳 事：顧客反饋和回頭客事：顧客反饋和回頭客 物：現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道物：現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式 多賺：買贈(zèng)多賺：買贈(zèng) 少花：打折少花：打折 尊貴：會(huì)員卡服務(wù)尊貴：

7、會(huì)員卡服務(wù) 出眾：流行時(shí)髦出眾：流行時(shí)髦參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂透過詢問增加參與感透過詢問增加參與感您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去說服客戶讓客戶去說服客戶您是否有買了便宜貨回去不好用的經(jīng)驗(yàn)？您是否有買了便宜貨回去不好用的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶自己說故事讓客戶自己說故事 誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的肢體語言誘發(fā)占有欲的肢體語言三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用運(yùn)用FABEFABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F F 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品本身具有的特性A A 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B

8、 B 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E E 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能體驗(yàn)產(chǎn)品的功能確保演示物品狀態(tài)良好確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)盡可能站在顧客的左側(cè)讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買的八個(gè)時(shí)機(jī)顧客購(gòu)買的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)詢問贈(zèng)品時(shí)顧客跟你開始套

9、關(guān)系處理顧客的異議處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑懷疑誤解誤解缺點(diǎn)缺點(diǎn)有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了。見，成功就在眼前了。處理反對(duì)問題的技巧處理反對(duì)問題的技巧客戶可能沒有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴肢體語言，眼神可是，但是 嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人 不說出口的異議不說出口的異議 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問其原因認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問其原因談及其它談及其它促成的技巧促成的技

10、巧害怕做錯(cuò)誤的決定害怕做錯(cuò)誤的決定 我回去想想，我再考慮看看我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺得這兩款根據(jù)您的需求，我覺得這兩款您要這一個(gè)還是那一個(gè)？您要這一個(gè)還是那一個(gè)？時(shí)間和數(shù)量的急迫感時(shí)間和數(shù)量的急迫感因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以我們優(yōu)惠的名額有限我們優(yōu)惠的名額有限對(duì)未知的恐懼對(duì)未知的恐懼 語言上是否引發(fā)急迫感語言上是否引發(fā)急迫感 不要相信考慮看看不要相信考慮看看 我相信這是您慎重的態(tài)度，我相信這是您慎重的態(tài)度，只只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪馐俏蚁肭宄闹滥紤]的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的知名度，產(chǎn)品的質(zhì)量，還是釋不周的地方，您考慮的是公司的知名度，產(chǎn)品的質(zhì)量，還是，那您的原因是？，那您的原因是？當(dāng)成客戶已經(jīng)購(gòu)買當(dāng)成客戶已經(jīng)購(gòu)買 您用的時(shí)候您用的時(shí)候當(dāng)您當(dāng)您的時(shí)候的時(shí)候善用語言的功能善用語言的功能 非常的適合你，你覺得呢？非常的適合你，你覺得呢？