我做招商的些經(jīng)驗(yàn)

1、我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（ 一 ）!我做招商這一行已經(jīng)一年多了 , 也已經(jīng)形成了自己的一種風(fēng)格 , 雖然不能說(shuō)上很成功 , 但是對(duì)一些新人一定會(huì)有些用處, 我現(xiàn)在想和大家分享一下, 希望大家能給我點(diǎn)評(píng)一下 , 指出不足 !第一 招商的經(jīng)驗(yàn)在多 , 但基本工作要做好, 尤其是新人, 電話(huà)量永遠(yuǎn)是主要的!第二在介紹自己的品種的時(shí)候一定要以一種廣告的口氣給客戶(hù)深刻的印象盡量以引發(fā)他的興趣為主 !第三在二次三次甚至多次溝通中的經(jīng)驗(yàn):1, 溝通談判就是一個(gè)互通的過(guò)程, 首先我們要好做充分的準(zhǔn)備, 不能拿起名單就打 , 當(dāng)一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行二次三次溝通的時(shí)候一定要記得回憶上次溝通的內(nèi)容, 以發(fā)現(xiàn)這次溝通的主題 , 解

2、決客戶(hù)問(wèn)題打消客戶(hù)顧慮（當(dāng)然 ,是建立在其對(duì)產(chǎn)品有興趣的基礎(chǔ)上 ）才是最主要的 ! 說(shuō)白了 ,就是找到突破口!2, 解決問(wèn)題的方法 , 一般分三個(gè)步驟 首先分析客戶(hù)的問(wèn)題 , 找出問(wèn)題的根本所在 把問(wèn)題與公司想結(jié)合, 看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個(gè)問(wèn)題 當(dāng)有辦法解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候, 會(huì)不會(huì)發(fā)生其他問(wèn)題 !（ 例 : 客戶(hù)問(wèn) : 竄貨怎么辦?分析問(wèn)題就是想了解公司對(duì)竄貨的看法和處理方式公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì): 有著貨源 , 可以控制整個(gè)地區(qū)的放貨情況 , 誰(shuí)竄貨則停止對(duì)其的發(fā)貨 后期的問(wèn)題 : 造成的損失怎么補(bǔ)償 . 已經(jīng)竄過(guò)來(lái)的貨怎么處理等等, 對(duì)于新問(wèn)題也可以采用此步驟分析 ）3, 在客戶(hù)提出問(wèn)題

3、不會(huì)解答怎么辦 ?其實(shí)電話(huà)招商與面對(duì)面的招商有很多優(yōu)勢(shì) , 比如在溝通中我們可以很快的中斷話(huà)題（ 慌稱(chēng)信號(hào)中斷拉等） 以思考代理商提出的問(wèn)題 , 找出解決問(wèn)題的最好的方法 ,然后再去電!4, 或許很多人看到客戶(hù)說(shuō): 你的價(jià)格高拉, 你的產(chǎn)品同類(lèi)品種太多了 ,你們產(chǎn)品的包裝太次了 ! 等 ! 就開(kāi)始慌了 , 或者就開(kāi)始抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高了 ! 其實(shí)不然 , 價(jià)格 包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素 !能不能賺錢(qián)才是最主要的 ! 所以 , 有時(shí)候可以多了解同類(lèi)產(chǎn)品 , 自己去分析 , 每一個(gè)品種都有著他的劣勢(shì), 抓住他們劣勢(shì), 相信你活的可以說(shuō)死掉 ! 死的同樣也可以說(shuō)活了 ! 當(dāng)然 , 自己也

4、要勤與思考自己品種的不足 , 不要客戶(hù)一說(shuō)到自己品種的不足, 自己就開(kāi)始叉開(kāi)話(huà)題, 躲避話(huà)題了! 那樣只能提前斷定你的失敗! 自己品種的不足, 也可以說(shuō)出 "光來(lái)"（ 例: 某公司的兒科感冒藥 , 每袋比其他廠(chǎng)家少了 1g 多! 則這家公司業(yè)務(wù)員說(shuō) : 他們產(chǎn)品是高濃縮劑型! 其實(shí)招商呢 , 沒(méi)有全部的實(shí)話(huà), 我承認(rèn) ! 業(yè)績(jī)高的 , 才是強(qiáng)者 !）5, 知己知彼 , 百戰(zhàn)不殆 !6, 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) , 認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà), 才能找到 " 突破口 "!先總結(jié)這么多 , 其實(shí)招商這一行, 你要善與總結(jié)出問(wèn)題 ! 客戶(hù)死的越 多 , 問(wèn)題越多 , 則積累經(jīng)驗(yàn)就會(huì)越

5、多 !很期待與很多招商的同行成為朋友! 如果有問(wèn)題可以再此留言, 我會(huì)24 小時(shí)回復(fù) !謝謝大家 ! 后續(xù)我會(huì)把更多的經(jīng)驗(yàn)和案例發(fā)上來(lái) , 希望大家點(diǎn)評(píng)! 如果說(shuō)的不好 , 請(qǐng)指出 , 先謝謝你們!我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（二）快速篩選上次提到的招商經(jīng)驗(yàn)只是一般的框架， 從今天開(kāi)始我每天寫(xiě)一到兩個(gè)關(guān)于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的帖子！ （盡量附案例）還是那句老話(huà)，如果我說(shuō)的不對(duì)，或者有欠缺的地方，還請(qǐng)一些同行朋友點(diǎn)評(píng)出來(lái)！我的qq：199950120到現(xiàn)在為止， 一般的招商談判的周期為 15 天到 30 天， 或者更長(zhǎng)！也有個(gè)別情況3-5 天的， 僅僅只是個(gè)別！ 由于我們每天的電話(huà)量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要

6、進(jìn)行二次追訪(fǎng)， 這時(shí)候很多客戶(hù)也已經(jīng)進(jìn)入了二次三次談判，這樣每天的工作量會(huì)加大，處理新名單的量也會(huì)隨之減少！怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶(hù)，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法 （建議新人開(kāi)始不要使用，另外招商方式因人而異， 尤其是男人和女人的差異， 往往女孩子可以借助自己先天的條件，即：語(yǔ)氣的親和感等，可以很快的讓對(duì)方產(chǎn)生好感以達(dá)到信任的目的！所以本貼的快速篩選法建議男同胞們使用！呵呵）第一、詳細(xì)的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走rx,哪些走otc哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶(hù)名單時(shí)，先看好他在找哪類(lèi)名單，進(jìn)行第一次判斷，是做rx的還是otc勺？是做獨(dú)家的還是做普藥的？是做炒作的

7、還是做會(huì)議的， 等等等等， 如果自己產(chǎn)品都是rx的，則就先不要去給 otc®薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨(dú)家的， 就先不要去找做普藥的！ 因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪牵a(chǎn)品的價(jià)格便宜！ （注：我在每句話(huà)前加了個(gè)先字，其實(shí)有時(shí)間的話(huà)，這些人還是不要放棄的）第二、第一次篩選過(guò)后，進(jìn)入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時(shí)候的電話(huà)是最主要的，因?yàn)槭墙o客戶(hù)的第一印象！記住，把握這次電話(huà)， 不要總感覺(jué)第一次去電越簡(jiǎn)單越好， 只要你用一個(gè)廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后， 只要客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了， 想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會(huì)去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語(yǔ)氣中，去判斷他的性格！比

8、如，一個(gè)客戶(hù)張口就說(shuō)，發(fā)個(gè)短信過(guò)來(lái)吧，很顯然，我們不會(huì)去浪費(fèi)一毛錢(qián)送給電信的！看其性格確定滿(mǎn)足不滿(mǎn)足其提出的短信、資料或其他要求！ （這種判斷差很大，建議一般別用）第三、一般的二次追訪(fǎng)，即，去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)看網(wǎng)址了沒(méi)有，傳真看了沒(méi)有！這不能急！一般短信客戶(hù) 1-2 天詢(xún)問(wèn)，傳真可以當(dāng)天詢(xún)問(wèn)或者第二天詢(xún)問(wèn)！ 如果對(duì)發(fā)短信客戶(hù)連續(xù)兩次去電都還沒(méi)看的， 就放棄吧！ 但是記得一點(diǎn)， 每次詢(xún)問(wèn)看短信了沒(méi)的同時(shí)一定要突出自己的品種，比如： xx 經(jīng)理，上次給您談的獨(dú)家特效藥 xxx 品種，您說(shuō)給您發(fā)個(gè)網(wǎng)址的，不知道您看了沒(méi)有！當(dāng)然也不能太夸張！我們的目的就一點(diǎn)， 讓客戶(hù)去看！ 如果客戶(hù)連看都不看， 則我們就是在

9、做無(wú)用功了。對(duì)于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶(hù)來(lái)介紹產(chǎn)品， 如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶(hù)收的話(huà)，那你錯(cuò)了，你可能就因此浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間！如果快遞需要 4 天到， 我們可以很好的利用這4 天去和客戶(hù)介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘！ 讓他一拿到你的資料就會(huì)想起來(lái)你！第四、 做招商的肯定會(huì)聽(tīng)到耳朵起繭的那句話(huà)： 我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑了，等有什么消息我會(huì)給你聯(lián)系的！或者，我在做市場(chǎng)調(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！其實(shí)，客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候（其實(shí)一大半是在拖時(shí)間）你要了解到，他一定對(duì)這個(gè)品種還有著

10、問(wèn)題！所以你要學(xué)會(huì)勤問(wèn)！第一要問(wèn)自己，我有沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒(méi)有解決掉客戶(hù)的問(wèn)題，或者說(shuō)打消他所有的顧慮！第二要問(wèn)客戶(hù)，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢？或者說(shuō)您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問(wèn)題或者顧慮呢！ 總之一定要學(xué)會(huì)問(wèn)， 把客戶(hù)所有的問(wèn)題顧慮打消， 他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了！ 這個(gè)問(wèn)題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過(guò)去問(wèn)， 了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種， 如果一直市場(chǎng)沒(méi)調(diào)查好，還一直問(wèn)不出問(wèn)題的客戶(hù)，我建議：pass或者說(shuō)，真正的象他說(shuō)的那樣，等他來(lái)電話(huà)吧！放一邊吧！第五、關(guān)于打款，如果錢(qián)不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶(hù)。 現(xiàn)在經(jīng)常

11、會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打， 結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在 （客戶(hù)一般兩個(gè)聯(lián)系方式） ！ 打電話(huà)不接， 就發(fā)短信，這類(lèi)人先放棄對(duì)他的幻想， 但是一定要有種精神， 就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽?zhuān)找空閑時(shí)間去練！八0八）在這我想說(shuō)一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶(hù)，如果不做產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信， 或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說(shuō)清， 老是不接電話(huà)， 這真的是太不尊重人了！ 其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話(huà)我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請(qǐng)對(duì)您承諾過(guò)的業(yè)務(wù)員回次話(huà)！好嗎？對(duì)了，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員不敢去談客戶(hù)，或者說(shuō)不敢去談死客戶(hù)，這就恰恰說(shuō)明了你客戶(hù)名單積累不夠！怕什么呢，名單有的是，客戶(hù)不做， 難

12、道你還要求著他不成？其實(shí)現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務(wù)員慣出來(lái)的毛病！ 我真不曉得你們拽什么拽， 我們每一個(gè)招商的朋友都是來(lái)給你們介紹一種生財(cái)?shù)男虑?，做就做，不做就不做！拽什么呢！所有的招商友友們！?qǐng)都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻?hù)就是給他們帶來(lái)賺錢(qián)的渠道！ 你們是他們的“財(cái)神”他們愛(ài)做不做！ 自己要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心， 對(duì)自己有信心， 如果你真的求著去做這一門(mén)行業(yè)了，我勸你，早點(diǎn)走吧！這個(gè)世界太現(xiàn)實(shí)了！好了， 這帖子發(fā)了兩次了， 剛才不知道為什么點(diǎn)發(fā)貼說(shuō)是被限制！重新打了一次， 累死了！ 晚上或明天我會(huì)再奉上關(guān)于區(qū)域保護(hù)和價(jià)格的談判方法，盡量給案例！ 還請(qǐng)有關(guān)注我這帖子的朋友給與點(diǎn)評(píng)！謝謝！

13、我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（三）價(jià)格問(wèn)題 2009-01-05 16:03分類(lèi)：默認(rèn)分類(lèi)字號(hào)： 大 中 小談?wù)務(wù)猩套畛Ｒ?jiàn)的問(wèn)題： 價(jià)格問(wèn)題！ 價(jià)格問(wèn)題要分三個(gè)部分吧！ 第一，rx客戶(hù)；第二，0丁點(diǎn)藥客戶(hù)；第三，獨(dú)家品種！先談?wù)剅x客戶(hù)！其實(shí)最容易搞定的就是rx客戶(hù)的價(jià)格談判！rx客戶(hù)無(wú)非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分！ 中標(biāo)的話(huà)， 我產(chǎn)品的招商價(jià)格只要是中標(biāo)價(jià)格的 20 扣 30 扣就可以了，如果再高些，只能說(shuō)利潤(rùn)會(huì)相應(yīng)降低，只要利潤(rùn)不是很低一般都沒(méi)問(wèn)題！ rx 的客戶(hù)不會(huì)介意那一角兩角錢(qián)的！ 所以招標(biāo)的時(shí)候一定要調(diào)查好同種品種歷年來(lái)的中標(biāo)價(jià)格， 以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會(huì)不會(huì)去參考哪里的價(jià)格， 然后再針對(duì)自己的

14、招商價(jià)格計(jì)劃自己的報(bào)價(jià)！這有點(diǎn)說(shuō)遠(yuǎn)了！總之，對(duì)于 rx客戶(hù)，中標(biāo)價(jià)格適當(dāng)就沒(méi)什么招商價(jià)格可談的！對(duì)于沒(méi)中標(biāo)的 rx 客戶(hù)， 要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進(jìn)醫(yī)院的 （具體跑方的操作方法我以后會(huì)發(fā)貼單說(shuō)），跑方的話(huà)醫(yī)生要收的點(diǎn)數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家是不是很少，只要廠(chǎng)家少，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不混亂，價(jià)格一樣賣(mài)的起來(lái)，所以招商價(jià)格依然不是最主要的問(wèn)題！再談?wù)勛銎账幍目蛻?hù)， 這類(lèi)客戶(hù)可能是最難談的客戶(hù)了， 我的客戶(hù)中有一個(gè)遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時(shí)候感覺(jué)他特別“厲害”， 他做的產(chǎn)品價(jià)格便宜的超呼想像！ 就好像全國(guó)最便宜的藥都跑到他那里去了！普藥客戶(hù)可分兩大部分，第一部分，有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源， 他

15、對(duì)待區(qū)域保護(hù)不是很看中， 所以?xún)r(jià)格就是他們最終判定操作的條件！ 而往往他們的目標(biāo)市場(chǎng)又是以農(nóng)村市場(chǎng)為主！ 如果是這類(lèi)客戶(hù)，而自己的產(chǎn)品又沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我建議放棄，我個(gè)人感覺(jué)， 沒(méi)什么再繼續(xù)追的必要！ 現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格太亂，而且很多廠(chǎng)家的價(jià)格極低！第二部分，就是網(wǎng)絡(luò)不是專(zhuān)門(mén)真對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的客戶(hù)， 他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)！ 對(duì)區(qū)域保護(hù)比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來(lái)談！舉一個(gè)方法吧： 賣(mài)拐大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開(kāi)玩笑的話(huà)題！就用這句話(huà)吧！簡(jiǎn)單易懂！首先，產(chǎn)品價(jià)格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線(xiàn)下線(xiàn)之分）等，價(jià)

16、格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝， 但是包裝也競(jìng)爭(zhēng)力， 價(jià)格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對(duì)方信任的基礎(chǔ)上！看下案例：案例： （注：本案例只是談判的一種方式，不代表全部，本案例 a 公司和我公司的價(jià)格僅差 0.2 元）客： a 公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！我：是的， a 公司的產(chǎn)品確實(shí)比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶(hù)！我們要轉(zhuǎn)折！）但是我們的銷(xiāo)售方式不一樣！客：不一樣？怎么不一樣？我： 產(chǎn)品銷(xiāo)售一般分高利潤(rùn)低銷(xiāo)量和低利潤(rùn)高銷(xiāo)量?jī)刹糠郑?我們走的是一個(gè)適中的路線(xiàn)， 我們的目的是長(zhǎng)久與客戶(hù)的合作， 以達(dá)到雙贏的目的！ 而 a 公司不是， 他們

17、是以超低價(jià)格供貨以達(dá)到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)！而這個(gè)量的標(biāo)準(zhǔn)是肯定沒(méi)有市場(chǎng)保護(hù)的！ 您把產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)， 建立市場(chǎng)很不容易， 如果這時(shí)候他們?cè)僭谀銈儏^(qū)域里找個(gè)客戶(hù)， 請(qǐng)問(wèn)你還怎么做呢？彼此去打價(jià)格戰(zhàn)？那你們何談利潤(rùn)？那這個(gè)產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶(hù)還能再維持嗎？客：他們承諾過(guò)區(qū)域保護(hù)！況且，價(jià)格高就一定有區(qū)域保護(hù)嗎？我： 承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來(lái)價(jià)格就已經(jīng)透明了， 利潤(rùn)扳扳手指頭就可以算出！ 一條生產(chǎn)線(xiàn)的啟動(dòng)需要花費(fèi)多少成本？這種低利潤(rùn)的銷(xiāo)售， 會(huì)給你們區(qū)域保護(hù)？您可以自己想一下可能嗎？而我們的品種走的是一個(gè)長(zhǎng)期的路線(xiàn)， 雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的，我們的

18、價(jià)格是最適中的！又不是漫天要價(jià)，而且產(chǎn)品進(jìn)入你們的市場(chǎng)又有足夠的利潤(rùn)！ 量可以 穩(wěn)定，客戶(hù)可以維持！所以，我們的區(qū)域保護(hù)就不會(huì)是空話(huà)！客：但是你們價(jià)格這么高，他們價(jià)格這么低，以后還要打價(jià)格戰(zhàn)！那 肯定會(huì)沖擊你們這個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品！那我還怎么賣(mài)？那我不做這個(gè)品種 了！我：照你這樣說(shuō)恐怕市場(chǎng)上就只能做獨(dú)家品種了！ 但現(xiàn)在獨(dú)家品種就 依仗自己是獨(dú)家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價(jià)格 戰(zhàn)！難道說(shuō)，一但別人產(chǎn)品打了價(jià)格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？那不如 不做藥了！其實(shí)我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn) 品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？ 一旦價(jià)格壓低，沒(méi)有區(qū)域保護(hù)，這就不是客戶(hù)與客戶(hù)之間單

19、純的競(jìng)爭(zhēng)了， 低價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn) 了藥店價(jià)格能賣(mài)起來(lái)嗎？賣(mài)不起來(lái)的話(huà)就會(huì)降價(jià)， 難道全區(qū)域的藥店 會(huì)商量到降到同一水平嗎？不會(huì)！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn) 生了競(jìng)爭(zhēng)，最后價(jià)格壓的更低，相信藥店的老板也不會(huì)去介紹這個(gè)品 種了！最后逐漸的這個(gè)產(chǎn)品就失去了市場(chǎng)！ 而這時(shí)候只有我們的利潤(rùn) 是穩(wěn)定的！你認(rèn)為他們會(huì)選擇誰(shuí)呢？客：那我還是感覺(jué)你的價(jià)格高，我做不了!我：（忽悠詞）那你可以選擇a 公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的， 你完全可以先做他們品種再考慮我們的， 可以試一下！ 產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下！不過(guò)我相信，最后您的選擇還會(huì)回到我們產(chǎn)品上， 因?yàn)槲覀兊牟僮鞣椒ú攀亲钸m合你的！ 也是可以給

20、你長(zhǎng)久帶來(lái)利潤(rùn)的！客：。最后談?wù)劒?dú)家品種！ 其實(shí)獨(dú)家產(chǎn)品一般的價(jià)格都比較高， 而客戶(hù)計(jì)較的方面就是同類(lèi)產(chǎn)品與獨(dú)家產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比！ 很簡(jiǎn)單， 把上面的案例再看一下！看到什么沒(méi)有，隨便改幾個(gè)字，就和上面一樣了！相信做招商的人都很聰明！我就不多說(shuō)了！呵呵！稍等一下， 晚上我會(huì)再寫(xiě)一篇關(guān)于區(qū)域保護(hù)的談判， 以及處理區(qū)域竄貨的方法！我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（四）竄貨問(wèn)題的談判 2009-01-05 16:03分類(lèi)：默認(rèn)分類(lèi)字號(hào)： 大 中 小區(qū)域保護(hù)的談判，以及處理區(qū)域竄貨的方法!現(xiàn)在很多招商員與客戶(hù)談起市場(chǎng)保護(hù)，市場(chǎng)竄貨的問(wèn)題一直就是承諾承諾再承諾， 而談不到實(shí)質(zhì)的問(wèn)題！ 說(shuō)句實(shí)話(huà)， 你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒

21、誓， 這對(duì)客戶(hù)一點(diǎn)作用都沒(méi)有！ 反而讓他感覺(jué)你這人對(duì)市場(chǎng)并不是很熟悉！先談?wù)剠^(qū)域保護(hù)吧！很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始為了合作客戶(hù)，一味的去承諾區(qū)域保護(hù)，無(wú)論客戶(hù)拿了多少貨，都說(shuō)給你保護(hù)！除非你真的想當(dāng)個(gè)騙子，不然你到后期會(huì)發(fā)現(xiàn)， 你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)！ 自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡(jiǎn)單嗎？我一個(gè)市找一個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)賣(mài) 2 件貨， 那我一個(gè)省一個(gè)月就可以 20 多件貨！ 我負(fù)責(zé)三個(gè)省就可以 60 件貨！不可能！這只是個(gè)理想的、天真的想法罷了！舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，看看自己手里的名單！我們拿遼寧舉例！假如你今天發(fā)了 50 條新名單！其中可能30 條是沈陽(yáng)的， 10 條是大連的，剩余10 條是其他 12

22、個(gè)城市的！ 甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單！ 現(xiàn)在拿你的溝通成交率為3%計(jì)算（即每打100 條名單就能成交3 個(gè)客戶(hù)），你想一下！ 你所謂的每個(gè)城市合作一個(gè)客戶(hù)需要多久的時(shí)間呢？像名單少的城市你可能一兩個(gè)月才能合作一個(gè)客戶(hù)！ 當(dāng)然這都是理想的！ 現(xiàn)在的招商難做！你每天 50 條新名單里面能有40 個(gè)接電話(huà)的就不錯(cuò)了！這 40 個(gè)能接電話(huà)的人中能有10 個(gè)愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯(cuò)了！這 10 愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個(gè)對(duì)你產(chǎn)品感興趣的呢？一個(gè)省就這么幾個(gè)城市， 省會(huì)城市又是全省的經(jīng)濟(jì)中心， 你難道真的 就找一個(gè)客戶(hù)？不可能！ 對(duì)， 這時(shí)候你要問(wèn)那他們要區(qū)域保護(hù)怎么辦！什么叫區(qū)域保

23、護(hù)？他住哪個(gè)城市就要保護(hù)哪個(gè)城市？難道說(shuō)他住在中國(guó)，一個(gè)中國(guó)都給他保護(hù)了？這里的區(qū)域只能說(shuō)是他所做的區(qū)域！我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時(shí)的保護(hù)起來(lái)！不在往里面供貨，當(dāng)然， 我們還需要去維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的操作！ 每個(gè)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格差不能差太多！不然相互之間砸價(jià)，市場(chǎng)依然做不大！我最成功的案例就是在遼寧沈陽(yáng)！ 我的品種是一個(gè)獨(dú)家婦科品種， 在沈陽(yáng)有四個(gè)客戶(hù)在做，一個(gè)是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個(gè)是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個(gè)是做新天力連鎖； 一個(gè)是做第三終端！現(xiàn)在平均每個(gè)月他們四個(gè)人穩(wěn)定量是3000 盒左右！而他們的零售價(jià)格差最大沒(méi)超過(guò)2 塊錢(qián)！這四個(gè)客戶(hù)現(xiàn)在配合默契，他們也沒(méi)說(shuō)我竄貨?。∷?，一

24、定要深入的去了解客戶(hù)， 了解他做的渠道是什么， 同類(lèi)品種的銷(xiāo)量又大概是多少， 這樣不但有助于后期的市場(chǎng)維護(hù)和操作， 而且在前期定首提量的時(shí)候又不會(huì)太盲目！ 了解客戶(hù)， 永遠(yuǎn)是你把握客戶(hù)最基本的前提！上段只是把很多人的誤區(qū)說(shuō)一說(shuō)，可能遠(yuǎn)了點(diǎn)！下面說(shuō)說(shuō)怎么去談區(qū)域保護(hù)以我個(gè)人的一個(gè)處理竄貨的方法！ （借助案例對(duì)話(huà)）客：你們公司有沒(méi)有區(qū)域保護(hù)？我：有！客：那你們的區(qū)域保護(hù)是怎樣的呢？我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)不可避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)！客：確實(shí)！我： 前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)的， 可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會(huì)愿意嗎?客：現(xiàn)在哪還有收保證金的

25、？（個(gè)別產(chǎn)品除外）我：是的，所以既然沒(méi)有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了！客：那你還說(shuō)你們公司有區(qū)域保護(hù)！我：是的，因?yàn)楦Z貨分兩個(gè)部分，一部分是公司在客戶(hù)的區(qū)域重復(fù)供 貨，不過(guò)這點(diǎn)我可以向您承諾！我堅(jiān)決不會(huì)，因?yàn)槲倚枰氖且粋€(gè)長(zhǎng) 期合作的客戶(hù)！我知道一個(gè)產(chǎn)品要想有長(zhǎng)的生命力就必須遵守游戲規(guī) 則，重復(fù)供貨只會(huì)讓自己的生命力更加脆弱！客：恩，那另一部分呢？我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨！客：那你們?cè)趺刺幚砟兀课遥何覀儗?duì)竄貨的客戶(hù)查的是非常嚴(yán)的，首先，我們?nèi)ツ?dāng)?shù)夭楦Z貨 的可能性很小，所以我們應(yīng)該合作起來(lái)去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責(zé)令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公

26、司做 且只能做的一點(diǎn)就是，停止給其供貨！客：那我的損失怎么辦！我：其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品只有銷(xiāo)售比較好的情況下才會(huì)發(fā)生竄貨！有時(shí)候一兩件貨對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的危害不是很大！只要產(chǎn)品賣(mài)的上價(jià)，有利潤(rùn)，客 戶(hù)總會(huì)回來(lái)的！我們已經(jīng)斷了竄貨客戶(hù)的貨源，那誰(shuí)還能進(jìn)到產(chǎn)品 呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時(shí)間再供貨！損失不會(huì)多大?。ㄆ鋵?shí)，我有一個(gè)處理竄貨的方法，不過(guò)前提是有批號(hào)的差異。例如a客戶(hù)把貨竄到b客戶(hù)的區(qū)域里！而a客戶(hù)的產(chǎn)品批號(hào)是080301,而b客戶(hù)的產(chǎn)品批號(hào)是080601,我就讓a客戶(hù)去把貨收回！如果不收，我就讓 b 客戶(hù)在以被竄的藥店里說(shuō)：“聽(tīng)總代理說(shuō)廠(chǎng)家并沒(méi)生產(chǎn)過(guò)080301 的批號(hào)產(chǎn)品，這些可能全是假藥！

27、如果不相信你們可以給廠(chǎng)家打電話(huà)，或者給總代理公司打電話(huà)” 當(dāng)然，這肯定要和廠(chǎng)家打好招呼，最好就是給總代理公司打電話(huà)，這樣a 客戶(hù)要想澄清可能只有找藥監(jiān)局查了， 但那時(shí)候我們一邊一個(gè)說(shuō)詞， 就算是 a 客戶(hù)把事實(shí)都澄清好，但我相信那些藥店老板的心里面多少對(duì)a 客戶(hù)都有些陰影！而且這批貨恐怕已經(jīng)被退的差不多了！對(duì) b客戶(hù)，因?yàn)槭枪菊f(shuō)的有可能，所以 b 客戶(hù)也不會(huì)背多大的包袱！其實(shí)這招有很多漏洞，就看你怎么用了，有點(diǎn)狠了些。）看貼回貼是美德哈！ ！ 打字不容易啊！ 怎么說(shuō)你也拿點(diǎn)分再走！ 對(duì)吧！明天有時(shí)間的話(huà)，談?wù)労芏嗳诵U喜歡的怎樣把客戶(hù)談大的問(wèn)題！ （忽悠式分解法）我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（五）怎么與

28、客戶(hù)談量 2009-01-05 16:04分類(lèi)：默認(rèn)分類(lèi)字號(hào)： 大 中 小與客戶(hù)談量，當(dāng)然就是想讓客戶(hù)多拿貨！對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，客戶(hù)往往是盡可能的想拿少！ 不過(guò)一些長(zhǎng)久打拼在醫(yī)藥市場(chǎng)上的除外。 我記得 我剛做招商的時(shí)候見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)，他問(wèn)：你們首提是多少件！我說(shuō)： 兩件起發(fā)！結(jié)果他說(shuō)：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護(hù)嗎？ ！ 完了，所以開(kāi)始了解客戶(hù)真的非常重要！我現(xiàn)在談客戶(hù)不說(shuō)首提，而 且有時(shí)候會(huì)故意把姿態(tài)放高，給客戶(hù)一種產(chǎn)品好銷(xiāo)的錯(cuò)覺(jué)（因產(chǎn)品而 異）！說(shuō)說(shuō)我現(xiàn)在對(duì)首提的談判，借用一次和廣東客戶(hù)的對(duì)話(huà)客：你們這個(gè)產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？我：我們沒(méi)有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大 小

29、來(lái)制定您的首提量，這樣一方面不會(huì)給您造成貨品的積壓， 還方便 對(duì)您區(qū)域的保護(hù)！客：怎么講？我：這是我公司與其他公司不同的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兦捌趯?duì)您的網(wǎng)絡(luò)并 不了解，盲目的定首提只是為以后討價(jià)還價(jià)的空話(huà)！太少，您不夠銷(xiāo) 售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，很難見(jiàn)到產(chǎn)品真正的效果！ 而太多則造成您庫(kù)存的積壓！只有實(shí)際的針對(duì)您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達(dá) 到前期的效果！ 客：你說(shuō)的不錯(cuò)，那你這一般最少是多少件?我：剛才我已經(jīng)說(shuō)了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)您對(duì)我都有好處！我想問(wèn)一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢？客：我做梅州的，做專(zhuān)柜、診所、醫(yī)院！我：那您的醫(yī)院需要不需要招標(biāo)呢？客：需要，不過(guò)你們的產(chǎn)品有新特

30、藥證書(shū)我一樣能進(jìn)！我：對(duì)不起，我們的產(chǎn)品不是新特藥，所以進(jìn)醫(yī)院可能暫時(shí)不行！不過(guò)您的專(zhuān)柜和診所現(xiàn)在有多少家呢？同類(lèi)品種中一個(gè)月的銷(xiāo)售大概又是多少呢？客：診所加藥店有 50 幾家吧，一個(gè)月可以走七八件貨！我：一件貨是多少盒呢？客： 100 盒！我：哦，那就是800 盒左右！如果我們的產(chǎn)品首提600 盒你會(huì)感覺(jué)多嗎？（有時(shí)候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品，我們盡量避免談多少件，直接說(shuō)多少盒，我們的產(chǎn)品是120 盒/ 件）客： 600 盒？那就是五件貨！當(dāng)然多了，我前期頂多提兩件貨！我：為什么，你現(xiàn)在同類(lèi)品種的銷(xiāo)量都可以達(dá)到 800 盒。您有 50 多家診所， 600 盒那平均一家才12 盒，而且您又是做專(zhuān)柜的，

31、量一般很大！我們產(chǎn)品又是一拖五（每五盒一個(gè)小包裝）！這樣您前期沒(méi)有 什么壓力客：可是你的產(chǎn)品我是第一次做，而且我有過(guò)同類(lèi)品種，要換的話(huà)有風(fēng)險(xiǎn)！我： 我知道是第一次做， 所以我沒(méi)有盲目的去讓你一千盒兩千盒的提啊，您說(shuō)怕同類(lèi)品種沖突， 其實(shí)您選擇做我們的品種，肯定就是已經(jīng)想過(guò)這方面的問(wèn)題！ （當(dāng)時(shí)那同類(lèi)品種是個(gè)片劑，與我們的顆粒差距蠻大）而且，片劑與顆粒所面向的目標(biāo)市場(chǎng)有者差異，如果您專(zhuān)做片劑， 可能您就丟了兒童的市場(chǎng)， 況且我們顆粒的吸收比您做的片劑要好，您的選擇肯定要不就是協(xié)作型銷(xiāo)售，要不就是要放棄一個(gè)！客：對(duì)?。∷晕乙獌蓚€(gè)一起賣(mài)，不能提多！看哪個(gè)好賣(mài)以后再確定只做哪個(gè)品種！我：那照您的意思

32、 240 盒您放幾家店呢？難道50 家，一家放4 盒？我剛才說(shuō)了我們的產(chǎn)品是一拖五，如果全鋪下去還差 10 盒呢！客：我肯定會(huì)有針對(duì)的只放幾家店！我：哦，那你的意思是暫時(shí)并不是這50 家全做？哦，您剛才說(shuō)要拿兩個(gè)品種對(duì)比著賣(mài)， 但是那個(gè)品種全進(jìn)您的網(wǎng)絡(luò)， 而我們的產(chǎn)品只是選擇性放幾家， 如果這樣說(shuō)， 我感覺(jué)您從一開(kāi)始就否定了我們的產(chǎn)品，您認(rèn)為這公平嗎？我是誠(chéng)心想跟您合作， 為的就是長(zhǎng)期的把這個(gè)品種做好！客：那你的意思是我沒(méi)成心了？我： 不是， 我只是感覺(jué)一個(gè)拿了新品種的客戶(hù)不可能放著自己的網(wǎng)絡(luò)不去全鋪下去！而只放幾家！客：總之，新產(chǎn)品我前提做本來(lái)就是有風(fēng)險(xiǎn)的！所以我才不會(huì)拿多！我：新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是

33、有，不過(guò)我也并沒(méi)有給您壓力， 50 多家店 600 盒，一家店平均2 天才賣(mài) 1 盒！ 我認(rèn)為幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)！ 如果把有效期兩年算上！我不相信您下面的網(wǎng)絡(luò)會(huì)1 家店 2 個(gè)月才賣(mài)掉一盒！ （忽悠式分解法，以后會(huì)發(fā)貼專(zhuān)說(shuō)）客：我現(xiàn)在只想試一試，后期上量了我再拿多拿點(diǎn)！我： 現(xiàn)在談后期我感覺(jué)早了些， 我們只有現(xiàn)在把產(chǎn)品做好了才能談到后期的合作！ 其實(shí)您心理對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大致已經(jīng)有了想法了， 您現(xiàn)在的顧慮并不是賣(mài)不掉鋪不掉產(chǎn)品， 您就是怕壓貨！ 就是想前期能全放掉多少貨就進(jìn)多少貨！是嗎？客：。我：我認(rèn)為，以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)，我們首期放貨可能會(huì)因?yàn)槭切庐a(chǎn)品而比較少， 但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò)， 每家店放510

34、盒是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，診所和藥店的銷(xiāo)售差異很大， 5-10 盒您能賣(mài)幾天呢？如果有的診所賣(mài)完了，您還能從其他店買(mǎi)回產(chǎn)品再供嗎？適量的準(zhǔn)備存貨是必要的，畢竟你現(xiàn)在打算進(jìn)貨就已經(jīng)是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題了！客：可是我還是感覺(jué)壓貨了！我：是的！壓了多少呢？按我的計(jì)算您可能頂多壓了一件貨罷了！這可以避免您斷貨，而且，說(shuō)句玩笑話(huà)，不給您適當(dāng)點(diǎn)壓力，您會(huì)對(duì)認(rèn)真賣(mài)我們的產(chǎn)品嗎？這和您下面的藥店一樣， 如果您真的一家只放一兩盒，我想那就是任由他們銷(xiāo)售，藥店也不會(huì)去認(rèn)真賣(mài)您的品種，況且您又是做專(zhuān)柜的！ 給他們點(diǎn)壓力， 可能這個(gè)品種的運(yùn)做就完全的活起來(lái)了！前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的這個(gè)量，您還感

35、覺(jué)多嗎？客：差不多吧！我試試！或許細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我有意突然轉(zhuǎn)變的話(huà)題， 把他說(shuō)的只做幾家店僅僅只用兩次對(duì)話(huà)就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去！因?yàn)樗芟嗌儇洠_(kāi)始一定有一定的量的計(jì)算了！ 但是不提多這個(gè)可能對(duì)客戶(hù)都已經(jīng)是個(gè)心病了！了解他的所有網(wǎng)絡(luò)，把自己說(shuō)的量分解下去，打消他的顧慮！記得！如果他真的只拿了你一兩件貨，那他不會(huì)認(rèn)真去賣(mài)你的產(chǎn)品的！壓力是要有的，但不能盲目的去談量！我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（六）忽悠式分解法 我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（七）代理客戶(hù)怎么定量我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（八）跑方的操作方法我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（九）怎樣去做好大區(qū)經(jīng)理等。以上的經(jīng)驗(yàn)并不是對(duì)所有的客戶(hù)都有效果， 還是那句老話(huà)，一定一定

36、 要多了解客戶(hù)！ ！知己知彼才能百戰(zhàn)百勝！我現(xiàn)在這些經(jīng)驗(yàn)都是發(fā)貼 的同時(shí)順帶出來(lái)的，可能有很多的漏洞，有錯(cuò)的地方還請(qǐng)指出，另外 歡迎大家在此討論，多提問(wèn)題，大家一起解決！ ！謝謝！相關(guān)日志我做招商的一些經(jīng)驗(yàn)（六）忽悠式分解法上貼談到具體的量怎么去談，今天就專(zhuān)門(mén)說(shuō)說(shuō)“忽悠”式分解法，前 面帖子有個(gè)朋友說(shuō)：忽悠客戶(hù)總感覺(jué)心里不舒服！其實(shí)不是，這要看 你是怎么個(gè)忽悠法，忽悠不是去騙！只要你說(shuō)的有道理那就僅僅只是單純的忽悠！ 我在這說(shuō)這個(gè)詞只能說(shuō)我的方法對(duì)一些特精明的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不太管用！說(shuō)說(shuō)看，希望能對(duì)你們談量的問(wèn)題的時(shí)候有些幫助！對(duì)了，上篇有個(gè)朋友也說(shuō)到談量的時(shí)候要防止竄貨的事情！不錯(cuò)，所以一定要有個(gè)

37、上限控制，太過(guò)了也不好，畢竟市場(chǎng)容積就那么大！這又說(shuō)到那句老話(huà)上去了！一定要了解！了解！再了解客戶(hù)！目的就是讓客戶(hù)在你眼前是個(gè)透明的， 而自己一定要該糊涂則糊涂 （后面有點(diǎn)到這個(gè)詞） ， 讓我們?cè)谒媲俺蔀橐粋€(gè)模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人！本貼可能與上貼有部分重復(fù)。不說(shuō)遠(yuǎn)了，說(shuō)說(shuō)這所謂的忽悠式分解法！ （其實(shí)你或許會(huì)看到對(duì)話(huà)的漏洞，不過(guò)在談判的時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。這就是當(dāng)局者迷，旁觀(guān)者清！）*a0a*切入對(duì)話(huà)（拿個(gè)人口少與縣級(jí)城市少的山東威海地區(qū)舉例）（注： 本方法不是在誤導(dǎo)你必須去談量提高銷(xiāo)售， 僅僅只是一個(gè)談量的經(jīng)驗(yàn)方法?。?duì)話(huà)前的了解：客戶(hù)做整個(gè)威海地區(qū)（市區(qū)、容城市、文登市

38、、總?cè)丝?240w左右?。﹐tcw近100家（含兩個(gè)連鎖）產(chǎn)品已經(jīng)確定可以操作，就在定量！想做 xx兒科產(chǎn)品地區(qū)代理，300盒/件如果我們現(xiàn)在的目標(biāo)是五件貨！則分解如下！（現(xiàn)實(shí)案例）我：您好！上次給您談的xx產(chǎn)品您說(shuō)這幾天定量的定好了嗎？客：恩！我先拿2 件貨！我：兩件貨？我們這邊區(qū)域代理最少是5 件貨！客：可是 5 件貨我銷(xiāo)不動(dòng)啊?。ǖ谝徊剑喊磪^(qū)域式分解?。┪遥翰粫?huì)的，你威海地區(qū)有一個(gè)市區(qū)兩個(gè)縣級(jí)城市，就算一邊一件也就是三件?。?況且威海市區(qū)無(wú)論從居住人口上說(shuō)， 還是消費(fèi)水平上說(shuō)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高與兩個(gè)縣級(jí)城市， 所以市區(qū)的銷(xiāo)量可以?xún)傻饺?所以公司開(kāi)始制定的 5 件代理并不多啊！客：哪有你說(shuō)的這么

39、好！那兩個(gè)縣，每個(gè)月走不了多少盒！市區(qū)也更不可能走掉三件貨！（第二步：按藥店再次分解?。┪遥簯?yīng)該不會(huì)吧！我就拿你一個(gè)縣才 10 家藥店來(lái)說(shuō)，300 盒/ 件放下去每家才 30 盒，這樣計(jì)算每天只要賣(mài) 1 盒就夠了！很簡(jiǎn)單！或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)！ 100 家藥店 1500 盒，每家僅僅只放了 15盒， 2 天賣(mài)一盒，毫無(wú)壓力?。ㄆ鋵?shí)真得有我們說(shuō)的這么好嗎？一家一天賣(mài)一盒？）客：計(jì)算不是你這樣計(jì)算的！沒(méi)有這么理想！ （他感覺(jué)有點(diǎn)不對(duì)，但是突然又說(shuō)不出哪里不對(duì)）（第三步：按人口重新分解?。┪遥菏堑?，或許我說(shuō)的比較理想了！但，那怎么計(jì)算呢？按市場(chǎng)容量計(jì)算？你們威海一共240w人口左右，好！我們

40、是兒科藥，假設(shè)你們 當(dāng)?shù)貎和?5w這已經(jīng)很少了吧！ 1500盒的兒科藥投放市場(chǎng)，平均 100 個(gè)兒童才會(huì)買(mǎi)一盒，即： 100 個(gè)兒童在一個(gè)月內(nèi)只要有一個(gè)生病就夠了！而現(xiàn)在的季節(jié)正是個(gè)兒童容易生病的季節(jié)！所以，這個(gè)市場(chǎng)月均絕對(duì)可以消化得掉5 件貨！客：你好象說(shuō)的對(duì)，但是我總感覺(jué)哪里有點(diǎn)問(wèn)題?。ㄋ?dāng)時(shí)的原話(huà)）（第四步：聯(lián)合分解?。┪遥何艺f(shuō)的肯定是沒(méi)問(wèn)題的！因?yàn)槲覍?duì)你的市場(chǎng)計(jì)算過(guò)，所以才不會(huì)盲目的給你定量， 況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理， 所以我們?cè)谀膮^(qū)域只對(duì)您一個(gè)人供貨，市場(chǎng)這么大，您還有什么不敢的呢？客：好吧，我先拿五件吧?。?gt;_<）搞定！從上到下，仔細(xì)看一下，最讓人暈的就是那人口

41、分解法， 240w 的人口 15w勺兒童，猛一看確實(shí)差不多，其實(shí)你自己仔細(xì)的想一下！15w兒童的說(shuō)法，是多了還是少了？肯定是多多了，但是就算是你說(shuō)到 5w子吧，30個(gè)兒童平均一個(gè)月才有一個(gè)生病，這也說(shuō)的過(guò)去啊！其實(shí)最大的“忽悠”點(diǎn)在于：壓根就不能這樣算！這個(gè)計(jì)算本就是個(gè)錯(cuò)誤的計(jì)算！因?yàn)榭蛻?hù)在被“忽悠”的同時(shí)疏忽了一點(diǎn)，那就是“同類(lèi)品種”！我這一年來(lái)，能在這句話(huà)中想起同類(lèi)品種的客戶(hù)就一個(gè)！河北的一個(gè)客戶(hù)！厲害！非常精明！不過(guò)我這可沒(méi)騙，我說(shuō)的在情在理！只是，算法有點(diǎn)問(wèn)題罷了。當(dāng)然，這個(gè)方法僅僅只是建議，畢竟現(xiàn)在客戶(hù)喜歡拖，拖的時(shí)間長(zhǎng)了也就更加理智了！總結(jié)一下：像河北省，每個(gè)市級(jí)城市下面都有很多的

42、縣級(jí)城市，地區(qū)分解和ot0解就夠了！對(duì)縣級(jí)城市少的，就用人口分解法！再重申一次， 我這僅僅是談量的一個(gè)方法， 不是建議你們都去使勁的談量，區(qū)域保護(hù)各方面要考慮周全！再注： 今天和幾個(gè)同行朋友聊我的這幾個(gè)連載貼時(shí)， 說(shuō)起了要試一下！我建議不要，因?yàn)槊總€(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格，我的不一定就是對(duì)的，就是適合你的，所以，如果你感覺(jué)我的帖子對(duì)你有幫助，就總結(jié)一下，整理一套自己的語(yǔ)言，這樣才會(huì)更加有利于你的談判！另外，還有的朋友說(shuō)起關(guān)于看電話(huà)招商的書(shū)籍， 我感覺(jué)沒(méi)大必要， 我那時(shí)候大書(shū)小書(shū)買(mǎi)了七八本， 幾乎沒(méi)學(xué)到東西， 就幾個(gè)小案例讓我稍微懂了點(diǎn)基本知識(shí)！紙上談兵要不得，多積累經(jīng)驗(yàn)！多問(wèn)！多學(xué)！多鍛煉！我記得我

43、剛做招商的時(shí)候， 和我一起培訓(xùn)的有3 個(gè)朋友， 我們自發(fā)的組織起來(lái)，每天 1 對(duì) 3 的談判對(duì)練！都是加班做的！現(xiàn)在想想，沒(méi)那時(shí)候的1 對(duì) 3，我可能已經(jīng)改行了！好了， 再謝謝一直關(guān)注的帖子的朋友， 我把前幾貼朋友們提出的問(wèn)題點(diǎn)一下，另外順便謝謝所有支持我的朋友，所有版主，我會(huì)把自己所有的經(jīng)驗(yàn)奉賢給所有醫(yī)藥行業(yè)的朋友！ 請(qǐng)大家多批評(píng)！ 多支持！ 謝謝！我的 qq 199950120 ！歡迎！a 貼一：截止到66 樓問(wèn)一：客戶(hù)做的比較大，不好管理了怎么辦？答：招商分三大步、第一步、找商。第二步、維護(hù)。第三步、管理。不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶(hù)，首先！他做的比較大，是在

44、自己的區(qū)域嗎？如果是竄貨，竄的市場(chǎng)是空白市場(chǎng)那就索性協(xié)助他繼續(xù)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)！ 如果竄貨的市場(chǎng)是已經(jīng)有客戶(hù)在做的！那就嚴(yán)厲點(diǎn)，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護(hù)的事， 我想他應(yīng)該會(huì)理解！ 有的人不敢去控制量就怕客戶(hù)說(shuō)：那我不做了！可能嗎？是！有可能，但非常非常之少！因?yàn)檫@個(gè)品種可以給他帶來(lái)大的利潤(rùn)，他難道就為了賭氣而把這些利潤(rùn)丟掉嗎？不大可能吧！畢竟商業(yè)就是靠利潤(rùn)生存的！問(wèn)二： ty2ly1314 說(shuō)空閑的時(shí)間怎么辦！答：太多事情要做了！我每次招標(biāo)的前，我會(huì)對(duì)每個(gè)地方的 rx 客戶(hù)篩了又篩爭(zhēng)取找到一個(gè)值得信賴(lài)而且公司規(guī)模又大的客戶(hù)去投標(biāo)！ 而且這個(gè)客戶(hù)要對(duì)產(chǎn)品有足夠的興趣， 一切就緒

45、， 我對(duì)招標(biāo)的成功率就 有個(gè)底了，下面就再整理 rx客戶(hù)名單！把工作做在前面！要保證中標(biāo)以后， 我馬上就能把醫(yī)院分配到人， 而且能在最短的時(shí)間把轉(zhuǎn)配送的事情搞好！而且如果產(chǎn)品夠好，肯定會(huì)有幾個(gè)人爭(zhēng)一家醫(yī)院的，我 們就可以看他們爭(zhēng)， 自己坐收漁翁之利！ ！ 如果沒(méi)中標(biāo)， 是別人中的，我們就打他當(dāng)?shù)豲tg場(chǎng)！事情太多了！問(wèn)三：面對(duì)比你厲害的客戶(hù)！比如說(shuō)叫你直接給底價(jià)還嫌高的 ! 怎么說(shuō)？答：直接叫你給底價(jià)的，那一看就不是做獨(dú)家品種的客戶(hù)，也肯定不是做rx的，如果產(chǎn)品是rx的趕緊排除算了！如果你的品種就是個(gè)普藥， 那我告訴你， 哪怕你報(bào)的再低， 他可能還是那句話(huà)， 你價(jià)格高了！所以你就要把握主動(dòng)，去

46、問(wèn)！問(wèn)他你做過(guò)這個(gè)品種沒(méi)有，具體的量有多大，普藥價(jià)格是透明的， 而且利潤(rùn)本就不是太高，只有上得了量再給他稍微的價(jià)格政策！ 不要?jiǎng)硬粍?dòng)別人一說(shuō)你價(jià)格貴了， 你就真感覺(jué)貴了， 價(jià)格不是決定產(chǎn)品的主要問(wèn)題！ 你們老總定了這個(gè)價(jià)格政策就肯定有他的想法，被人一嚇，就怕這個(gè)客戶(hù)飛了，就趕緊降價(jià)，最后說(shuō)不定還不能合作，或者就拿你一件貨，還搞的最底的價(jià)格，賠了夫人又折兵！多把握主動(dòng)！a貼二：截止到54樓，沒(méi)什么問(wèn)題a貼三：截止到44樓問(wèn)：對(duì)那些打太極劃圓劃的特別圓的推皮球不著力的老城府們 怎么辦順著他們玩還是直來(lái)直往（價(jià)格）答：學(xué)會(huì)糊涂，就是把握?qǐng)?bào)價(jià)的體系！說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，買(mǎi)十送一都知道！ 其實(shí)這也是玩的一個(gè)價(jià)格體

47、系， 羊毛出在羊身上！ 這時(shí)候經(jīng)常有客戶(hù)說(shuō)，我不要那一件了，你把價(jià)格直接給我算了！磨！要知道，打太極的玩的就是以柔克剛，你直來(lái)直往就饒進(jìn)去了！他玩太極，我們也玩太極，你以柔克剛，那我就比你還柔！已經(jīng)說(shuō)了價(jià)格不是問(wèn)題，你把價(jià)格體系一報(bào)他自然而然的會(huì)算最低價(jià)，到時(shí)候我們就開(kāi)始打太極，價(jià)格磨啊磨， 最后假裝糊涂被他磨成了不返一件直接給他底價(jià)了！ 其實(shí)我們的最低價(jià)格就是這個(gè)價(jià)！ 這就是該裝糊涂就裝糊涂！ 一方面滿(mǎn)足了客戶(hù)的成就感， 一方面單子談到手， 一方面還讓客戶(hù)感覺(jué)自己蠻糊涂，成功的隱藏了自己，模糊了客戶(hù)！一舉多得！a 貼四：截止到 43 樓一、 非常感謝 leo200856 你在 9 樓寫(xiě)的個(gè)人

48、意見(jiàn)非常！ 建議一些招商的朋友可以去看看！ 不過(guò)我現(xiàn)在寫(xiě)的內(nèi)容確實(shí)是針對(duì)剛?cè)胄胁痪玫呐笥眩业姆椒▋H僅是實(shí)用型！再次謝謝你的支持！二、也謝謝 wskfqpnui 的意見(jiàn)：1、現(xiàn)在的串貨，不忍心搞你的話(huà)，就幾件貨，要真是想搞你，那不是幾件貨的問(wèn)題， 現(xiàn)在的貨， 一方面是從其他經(jīng)銷(xiāo)商手里， 另一方面，就是積累起來(lái)到一定程度搞你，到時(shí)候電話(huà)停了，你找誰(shuí)去啊，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)賠償看你怎么處理（現(xiàn)在自己竄自己貨跟公司爭(zhēng)吵要損失的大有人在， 所以避免承諾賠償損失！還有， 如果那客戶(hù)真的積累一定程度搞我，那我想他的時(shí)間真是太多了！產(chǎn)品好了，才有竄貨！產(chǎn)品好了，有利潤(rùn)了，他自己也不會(huì)太舍得搞死！賺一角錢(qián)也是賺，干

49、嗎丟了呢？）2、樓主最好的觀(guān)點(diǎn)很有創(chuàng)意，但面對(duì)的要是那種面皮厚，串貨了死不承認(rèn)的那種人（謝謝，確實(shí)！ 雖然有很多朋友是專(zhuān)門(mén)做竄貨這一行的，我只能處與我自己的角度來(lái)說(shuō)，我不太認(rèn)可?。┪易稣猩痰囊恍┙?jīng)驗(yàn)（七）怎樣提高代理任務(wù)量. 客戶(hù)做產(chǎn)品的區(qū)域代理是回款暴增的手段之一！ （其他像舉辦答謝會(huì)啊， 促銷(xiāo)活動(dòng)啊等等方法， 以后有時(shí)間的話(huà)會(huì)專(zhuān)門(mén)介紹一下） 當(dāng)然，代理客戶(hù)也不是亂談的，幾個(gè)基本因素要有，首先，他對(duì)產(chǎn)品的興趣是不是非常大（最基本的前提）其次，他有沒(méi)有錢(qián)（很關(guān)鍵，拿錢(qián)生錢(qián)的道理都懂，所有很多客戶(hù)錢(qián)都?jí)涸谪浬狭耍┰俅?，他到底有沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)（沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，給他代理，不等于砸自己的飯碗嗎）最后，（期待你們的

50、添加）呵呵！這貼之前想談?wù)勗趺慈フ劥淼?，不過(guò)我感覺(jué)這個(gè)是和產(chǎn)品掛鉤的， 而且， 一但一個(gè)客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)的上量有著利潤(rùn)， 他自然也會(huì)給你提代理的事情， 如果他自己提出代理的問(wèn)題，那這個(gè)量就更好談了， 所以我想就不發(fā)關(guān)于怎么談代理的帖子了， 直接談怎么提高他的任務(wù)量！現(xiàn)在很多公司都是定任務(wù)量， 有得加上什么完成多少返點(diǎn)一類(lèi)， 于是代理商就是想盡可能的壓量，不然就威脅說(shuō)不做了，還那句話(huà)，只要他有利潤(rùn)他不會(huì)輕易放棄！關(guān)鍵要說(shuō)服他！我用我的一個(gè)小辦法（含一點(diǎn)忽悠成分）！現(xiàn)實(shí)案例介紹：具體情況：客戶(hù)做山東淄博地區(qū)， 1 市 3 縣，要做一兒科品種地區(qū)的代理， 這個(gè)品種生產(chǎn)廠(chǎng)家少而且在當(dāng)?shù)匚飪r(jià)備的蠻

51、高， 客戶(hù)已經(jīng)談成了一家醫(yī)院，月銷(xiāo)量穩(wěn)定在3 件貨！正在談的有兩家醫(yī)院，一共做了五家左右！因?yàn)樽鰎x所以，對(duì)區(qū)域保護(hù)相當(dāng)?shù)拿舾校铝慷ǖ倪^(guò)高，他自己的意思是年任務(wù)定在60 件貨！而這個(gè)同事的想法是定到 80 件， 但客戶(hù)說(shuō) 80 件就免談， 于是我支了個(gè)招， 成功談到 100 件！是面對(duì)面的談判，具體對(duì)話(huà)如下！ （ k指客戶(hù)，a指我同事，b指我）k:我現(xiàn)在只談成了一家醫(yī)院，你要給我定80件，這不可能的！a:可是彳說(shuō)的60件，月平均才賣(mài)5件，我們市級(jí)城市的代理一般都是 10 件??！k:可是我現(xiàn)在就談成了一家醫(yī)院，怎么辦？我跑這么遠(yuǎn)來(lái)談代理就是想把區(qū)域保護(hù)確定下來(lái)，我做醫(yī)院最怕的就是竄貨，但是

52、你們這樣定量明顯是壓人吧！a:我們是完成80%£ 3個(gè)點(diǎn)，給你定80件，80%是64件，很容易完成的啊k:那你們不如直接定60件，完成任務(wù)返3個(gè)點(diǎn)了！a:我們還不是想你能賣(mài)上量？k:產(chǎn)品能賣(mài)多少我肯定要賣(mài)多少，誰(shuí)不想著高呢？我只想能切實(shí)的把任務(wù)量定了， 我這個(gè)月頂多能賣(mài) 3 件貨， 而我每個(gè)月提5 件貨夠不錯(cuò)了！a:。（ a犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，就是一直跟著客戶(hù)的思路走，那可以說(shuō)你直接就被他忽悠了， 要迅速的引導(dǎo)他走向自己的思路， 下面我插話(huà)了）b: x經(jīng)理，您誤會(huì)了，a不是那個(gè)意思，我們公司的產(chǎn)品從各方面來(lái)說(shuō)都是非常不錯(cuò)的， 而且整個(gè)淄博地區(qū)網(wǎng)絡(luò)這么大， 我們公司想提高點(diǎn)任務(wù)量也是在

53、情理之中，您要賺錢(qián)，但是公司也要賺對(duì)不對(duì)！k:我當(dāng)然知道，可是我現(xiàn)在只談成了一家醫(yī)院！b:恩，我聽(tīng)a說(shuō)過(guò)這個(gè)事，不過(guò)您不還是有兩家再談嗎？您現(xiàn)在一共做了 5 家醫(yī)院，我不相信你會(huì)讓他們一直空著！您自己也說(shuō)了，你能賣(mài)多少肯定要去賣(mài)多少， 要賣(mài)得上量！ 我們現(xiàn)在簽的是一年的合同，難道說(shuō)你一年只做這一家醫(yī)院?jiǎn)?？k:那肯定不是，我后面肯定會(huì)開(kāi)發(fā)的，但是現(xiàn)在你給我定著么多，我根本完不成！b:所以，市場(chǎng)操作肯定要個(gè)步驟，一步一步來(lái)，我簡(jiǎn)單的分析了一下， 應(yīng)該有一個(gè)開(kāi)發(fā)期， 就是你現(xiàn)在的期間， 然后肯定要有個(gè)過(guò)渡期，因?yàn)楫a(chǎn)品不可能放下去就能達(dá)到一個(gè)量！k:那是當(dāng)然！b:恩，那第三步就是一個(gè)穩(wěn)定期了！我感覺(jué)產(chǎn)

54、品進(jìn)入市場(chǎng)一般最快可能也得三個(gè)月才能穩(wěn)定！慢點(diǎn)的話(huà)估計(jì)得半年！半年你感覺(jué)怎樣！k:半年？恩，產(chǎn)品應(yīng)該能成熟！b:恩，所以我想我們可以分這三步走！我們的量也應(yīng)該按這樣定！k:恩！那是當(dāng)然！b:對(duì)了 x經(jīng)理，我想了解一下，您那兩家醫(yī)院估計(jì)要多久才能談好?k:最少2個(gè)月后！b:那其他兩家沒(méi)談的醫(yī)院，你打算什么時(shí)候去談呢？k:等那兩家談好以后吧！b:好！那我們公司先退一步，畢竟你們現(xiàn)在還在起步期，我們也不 太難為你！先讓你首提三件貨，不過(guò)，我們這區(qū)域保護(hù)需要收取保證 金的?。ù祟?lèi)rx客戶(hù)，提出保證金比不提保證金要好些，你提出保 證金的話(huà)題他反而會(huì)更信你點(diǎn)）k:那還差不多，保證金是多少呢？b:首批貨款的

55、二倍！也就是 3000k：有點(diǎn)多了（中間討價(jià)還價(jià)就不說(shuō)了，最后敲定的是 2000）k:全年就定60件了！b:等等，我們剛才說(shuō)了我們分三步走嗎！我先畫(huà)個(gè)表您看一下！月份月月三月四月五月六月月七八月九月10月十月十月總計(jì)提黃小336688101010101515104所屬階段aab1b1b2b2cccccc備注b:您看一下，因?yàn)橐辉露履€在談另外兩家醫(yī)院，所以就按你現(xiàn) 在的量來(lái)！這也是第一個(gè)階段開(kāi)發(fā)期！而三月四月，是因?yàn)槟莾杉?店談成后定的量，這里我肯定要為您著想一下，因?yàn)閯傞_(kāi)發(fā)肯定量不 確定，不定因素多，所以就定個(gè) 6件貨，這已經(jīng)很少了！五月六月， 您自己也說(shuō)了，那兩家醫(yī)院談好，就立刻談剩下的兩家醫(yī)院，而三月 四月兩個(gè)月應(yīng)該可以談成！還是那句話(huà)前期可能會(huì)難些，所以我就算 最低吧！ 一家醫(yī)院一件！加上其他三個(gè)醫(yī)院，五月六月拿個(gè) 8件絕對(duì) 不成問(wèn)題！這三月到六月，正是你第一家醫(yī)院的一個(gè)過(guò)渡期，其他四 家醫(yī)院的起步起！到了七月，你的第一家醫(yī)院可以成熟，其他四家也 慢慢走進(jìn)