養(yǎng)生湯館創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、For pers onal use only in study and research; not for commercial use創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄第一部分 養(yǎng)生湯文化背景 （負(fù)責(zé)人：朱小龍 ）第二部分 養(yǎng)生湯館（負(fù)責(zé)人：蔡少林）第三部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況 （負(fù)責(zé)人：竇躍輝）第四部分 營(yíng)銷策略（團(tuán)隊(duì)策劃）第五部分 融資說明（負(fù)責(zé)人：蔣盼） 第六部分 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與防范（團(tuán)隊(duì)合作） 團(tuán)隊(duì)成員： 蔣盼 朱小龍 蔡少林 竇躍輝第一部分養(yǎng)生湯文化背景隨著生活水平的提高，現(xiàn)代人們對(duì)健康愈發(fā)重視，養(yǎng)生逐漸為數(shù) 量龐大的亞健康等人群所推崇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等各大網(wǎng) 絡(luò)書店，藥養(yǎng)生類書籍已連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)銷售

2、榜單冠軍；而在酷六等網(wǎng) 絡(luò)視頻網(wǎng)站，中醫(yī)養(yǎng)生視頻更是被點(diǎn)擊千萬(wàn)人次以上養(yǎng)生行業(yè)得 到了空前的發(fā)展。在近千億的市場(chǎng)背景下，銅陵卻無(wú)一家正規(guī)的養(yǎng)生 湯館。雖為創(chuàng)新理念，但食補(bǔ)產(chǎn)品歷來?yè)碛袕V泛的受眾基礎(chǔ)，因此無(wú) 需大做市場(chǎng)培育工作，就已擁有天然顧客群，市場(chǎng)之大超乎想象。眾所周知，湯，是人們所吃的各種食物中最富營(yíng)養(yǎng)、最易消 化的品種之一。一般是指以水為傳熱介質(zhì)，對(duì)各種烹飪?cè)辖?jīng)過 煮、熬、燉、氽、蒸等加工工藝烹調(diào)而成的汁多的、有滋有味的 飲品。不僅味道鮮美可口，且因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)成分多半已溶于水中，故 極易吸收。烹飪屬于文化范疇，它是我們中華民族的一份寶貴文化的 產(chǎn)。作為這一文化遺產(chǎn)的組成部分-湯，和中華民族

3、的古老文化有著密切的關(guān)系。什么是養(yǎng)生湯？所謂養(yǎng)生湯，顧名思義就是具有食療、養(yǎng)生效果 的湯品。養(yǎng)生湯屬于中醫(yī)食療中最經(jīng)常用到的方法， 簡(jiǎn)單而且非常有 效。用通俗的話說，養(yǎng)生湯就是根據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)原理，使用食材搭配、藥食同源等方法，用某種、幾種食材加工制作出來的一種有營(yíng)養(yǎng)的湯。 從功效上說，養(yǎng)生湯適合調(diào)養(yǎng)體質(zhì)，養(yǎng)生保健。第二部分養(yǎng)生湯館生命在于運(yùn)動(dòng)，生命在于營(yíng)養(yǎng)。我們每個(gè)人的樣子可以說是“吃” 出來的。是不是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)了，人民和生活水平提高了，營(yíng)養(yǎng)就跟得上 了？不一定，這里存在一個(gè)均衡營(yíng)養(yǎng)與健康飲食的關(guān)系。有資料顯示， 因?yàn)樯眢w不好而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失達(dá)三百多億元。那么怎樣進(jìn)行養(yǎng)生呢？ 基于此種狀況，我們的養(yǎng)

4、生湯館，將為顧客提供優(yōu)質(zhì)健康的養(yǎng)生湯， 為顧客的健康提供合理的搭配。一年四季，春生、夏長(zhǎng)、秋收、冬藏。中醫(yī)學(xué)認(rèn)為：“人與 天地相應(yīng)”，意思就是人體的生理機(jī)理應(yīng)與四季氣候的變化密切 相應(yīng)。所以我們養(yǎng)生湯館的特色就是應(yīng)季煲湯和認(rèn)清體質(zhì)喝湯。一、春季溫補(bǔ)湯常言道：“春氣之應(yīng)，養(yǎng)生之道也?！背Ｕf秋冬是“進(jìn)補(bǔ)”的大 好時(shí)節(jié)，稱之為“補(bǔ)冬”。其實(shí)春天更應(yīng)注意飲食調(diào)養(yǎng)，以保健 康。所以春季養(yǎng)生，湯水先行。醫(yī)學(xué)上認(rèn)為，春養(yǎng)于肝，夏養(yǎng)于心，秋養(yǎng)于肺，冬養(yǎng)于腎，所 以春天進(jìn)補(bǔ)，重在養(yǎng)肝。因此春季唱湯宜選用較清淡、溫和且扶助正氣、補(bǔ)益元?dú)獾氖澄?，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)不同的體質(zhì)來調(diào)養(yǎng)。偏于氣虛的人，可多選一些健脾益氣的食物煲

5、湯，如山藥、土 豆、雞蛋、雞肉、牛肉、瘦豬肉、鮮魚、花生、芝麻、大棗、栗 子等；偏于氣陰不足的人，可選一些益氣養(yǎng)陰的食物來煲湯，如 胡蘿卜、豆芽、豆腐、蓮藕、荸薺、百合、銀耳、蘑菇、兔肉、 龜肉、甲魚等。另外，春季飲食還要注意多食低脂肪、高維生素、 高礦物質(zhì)的食物，如新鮮的薺菜、芹菜、菠菜、枸杞子、香椿頭、 蒲公英等，可起到清熱解毒、涼血明目、通利二便、醒脾開胃等 作用。二、夏日生津湯夏天，酷熱天氣使人體出汗很多，消耗了大量體液，并消耗了各 種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，因此很容易感覺到身體乏力和口渴。這是一種耗氣 傷陰的表現(xiàn)，通常會(huì)影響到脾胃功能，引起食欲減退和消化功能 下降，所以不少人在夏季都會(huì)感到，箋虛或

6、氣陰兩虛。根據(jù)中醫(yī) “虛則補(bǔ)氣”的原則，夏天飲食也應(yīng)該注意進(jìn)補(bǔ)。夏天進(jìn)補(bǔ)，以清補(bǔ)、健脾、祛暑、化濕為原則，一般以清淡 的滋補(bǔ)食品為主，如鴨子燉冬瓜就是夏天食補(bǔ)之佳品。另外，如 瘦豬肉、鮮瓜果、芡實(shí)、綠豆等食品都是夏天用以清補(bǔ)的食療佳 品。三、秋季滋陰湯初秋之時(shí)，食物宜減辛增酸，以養(yǎng)肝氣。古代醫(yī)學(xué)家認(rèn)為，秋季，草木零落，氣清風(fēng)寒，人體容易受疾病的侵?jǐn)_，所以此時(shí)宜 進(jìn)食滋補(bǔ)的食物。中秋炎熱，氣候干燥，容易疲乏。此時(shí)應(yīng)多吃新鮮少油的食品，其次，還應(yīng)多吃含維生素和蛋白質(zhì)較多的食物?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)認(rèn)為，秋燥癥應(yīng)多食含維生素 A、B族維生素、維生素 C、維生素E類營(yíng)養(yǎng)素的食物，如胡蘿卜、藕、梨、蜂蜜、芝麻、木耳

7、等，以養(yǎng)血潤(rùn)燥，從而提高抗秋燥、抗病毒的能力。晚秋季節(jié)為心，肌梗死的高發(fā)病期.高血壓病人在秋冬之交時(shí) 血壓往往較夏季增高，因此容易造成冠狀動(dòng)脈循環(huán)障礙。此時(shí)日 常飲食中應(yīng)注意多攝入含蛋白質(zhì)、鎂、鈣等營(yíng)養(yǎng)素的食物，這樣 可有效地預(yù)防心腦血管疾病的發(fā)生。秋天宜收不宜散，因此秋季煲湯宜多選甘寒滋潤(rùn)之品，如百合、銀耳、山藥、秋梨、藕、鴨肉、柿子、芝麻等，以潤(rùn)肺生津，養(yǎng)陰清煤。還需注意的是，夏季剛過，暑氣消退，人們食欲普遍 增加，此時(shí)不宜進(jìn)補(bǔ)過度，以免鍋，及腸胃。四、冬季滋補(bǔ)湯進(jìn)入冬天，又到了進(jìn)補(bǔ)的最佳時(shí)節(jié)。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)認(rèn)為，冬季是 一年中最寒冷的季節(jié)，萬(wàn)物處于封藏狀態(tài)，是一年中最適合飲食 調(diào)理與進(jìn)補(bǔ)的時(shí)期

8、。冬季進(jìn)補(bǔ)能提高人體的免疫功能，促進(jìn)新代謝 使畏寒的現(xiàn)象得到改善；還能調(diào)節(jié)體內(nèi)的物質(zhì)代謝，使?fàn)I養(yǎng)物質(zhì)轉(zhuǎn)化的能量最大限度地貯存于體內(nèi)，有助于體內(nèi)陽(yáng)氣的升發(fā)，為 來年的身體健康打好基礎(chǔ)。 俗話說“三九補(bǔ)冬， 來年無(wú)病痛”， 講的就是這個(gè)道理。冬季煲湯進(jìn)補(bǔ)應(yīng)順其自然，注意養(yǎng)陽(yáng)，以溫補(bǔ)為主。根據(jù)中 醫(yī)“虛則補(bǔ)之，寒則溫之”的原則，同時(shí)因人們的年齡、性別、 職業(yè)等差異很大，在選擇冬季進(jìn)補(bǔ)的方案時(shí)，應(yīng)因人而異。如形 體偏瘦、性情急躁、易于激動(dòng)者，應(yīng)以“淡補(bǔ)”為主，采用滋陰 增液、養(yǎng)血生津的食材煲湯，禁用辛辣等食物；而形體豐腴、肌 肉松弛者，宜采用甘溫食物，忌用寒濕、冷膩、辛涼的食物；腦 力工作者，則宜多進(jìn)

9、食有益心、脾、腎三臟的食物，如富含蛋白 質(zhì)、維生素和微量元素的蛋類、海產(chǎn)品、新鮮的蔬果等。第三部分行業(yè)及市場(chǎng)情況隨著人們生活水平的不斷提高，現(xiàn)代人對(duì)于吃不僅僅停留在“飽”，而是越來越注重于食品的綠色、營(yíng)養(yǎng)、健康。與美味佳肴， 盤中美色相比，湯采用燉、煨等保持原汁原味的吃法得到大都數(shù)人的 喜愛，也由此養(yǎng)生湯在市場(chǎng)廣受關(guān)注，成為養(yǎng)生學(xué)中最有價(jià)值的食療 方法。一、市場(chǎng)需求分析古人素有“不可一日無(wú)湯”的飲食文化，而近年來許多地方的養(yǎng) 生湯事業(yè)也如火如荼得到快速蔓延。現(xiàn)代餐飲如今已有著醫(yī)療的觀 念、追求平衡機(jī)體和預(yù)防疾病，同時(shí)還要講究吃原產(chǎn)地的概念，因此 具有養(yǎng)生概念的養(yǎng)生湯受到了前所未有的關(guān)注。 所以

10、養(yǎng)生湯的市場(chǎng)前 景較好，需求極大。銅陵市養(yǎng)生湯行業(yè)空白，因此商機(jī)無(wú)限二、目標(biāo)市場(chǎng)分析1白領(lǐng)市場(chǎng)：都市的生活節(jié)奏加快，在辦公室工作的白領(lǐng)人士的 時(shí)間越來越緊，可以擠出去注重自身營(yíng)養(yǎng)健康的時(shí)間也相應(yīng)減少。 現(xiàn) 在觀念的改變，現(xiàn)代白領(lǐng)越來越注重自身形象，如體重，皮膚等等，這些都可以通過喝養(yǎng)生湯得到改善。綜上所述這一市場(chǎng)的潛力巨大， 而且有培養(yǎng)派生市場(chǎng)的能力。2、學(xué)生市場(chǎng)：學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力大，如果營(yíng)養(yǎng)跟不上，導(dǎo)致身體衰 弱的情況受到關(guān)注，尤其是其父母。我們通過打開白領(lǐng)市場(chǎng)來推廣我 們的產(chǎn)品到學(xué)生市場(chǎng)來。3、老年人市場(chǎng)：由于老年人抵抗力較弱，而且身體機(jī)能相對(duì)較弱， 他們的營(yíng)養(yǎng)狀況直接影響到他們的健康， 是

11、十分值得關(guān)注的?？梢酝?過白領(lǐng)市場(chǎng)的影響力介紹推廣我們的產(chǎn)品給老年人。企業(yè)一期目標(biāo)市場(chǎng)定位于白領(lǐng)市場(chǎng)，可以迅速在白領(lǐng)市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模，打開口碑。之后再進(jìn)入學(xué)生市場(chǎng)和老年人市場(chǎng)的二期派生市場(chǎng)。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前銅陵市尚不存在養(yǎng)生湯館，市場(chǎng)空白，所以競(jìng)爭(zhēng)壓力小。我們 的進(jìn)駐可能會(huì)是第一家，但是未來潛在風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。所以我們?cè)趧?進(jìn)駐是就要給顧客樹立一個(gè)品牌形象意識(shí)。 另外在服務(wù)各方面要盡善 盡美第四部分營(yíng)銷策略一、營(yíng)銷理念本企業(yè)為了產(chǎn)品的推廣，營(yíng)銷理念如下：密切關(guān)注市場(chǎng)和顧客需求的每一處細(xì)微變化， 抓住市場(chǎng)變化中的機(jī) 會(huì)，利用公司的一切內(nèi)、外部條件，推出符合顧客需求的產(chǎn)品，靠不 斷抓住市場(chǎng)變化、提咼

12、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，為顧客提供咼質(zhì)量的產(chǎn)品 和服務(wù)。1工作理念：思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地 的工作方針。2服務(wù)理念：永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的服務(wù)理念。3細(xì)節(jié)理念：關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。4品牌理念：堅(jiān)持品牌至上，努力為我們自己的品牌創(chuàng)造價(jià)值。二、營(yíng)銷策略1產(chǎn)品策略(1) 產(chǎn)品組合策略養(yǎng)生湯將根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的具體情況投放不同種類的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。導(dǎo)入期：這一時(shí)期主要推廣的產(chǎn)品是營(yíng)養(yǎng)咨詢。并注意收集信息，為下一步產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造有利條件。成長(zhǎng)期：這一時(shí)期應(yīng)繼續(xù)關(guān)注營(yíng)養(yǎng)咨詢市場(chǎng)的開發(fā)，并且在適當(dāng)?shù)?時(shí)機(jī)引入

13、產(chǎn)品 養(yǎng)生湯，并加以推廣。成熟期：此時(shí)，產(chǎn)品的開發(fā)以及運(yùn)營(yíng)已經(jīng)到了成熟階段，應(yīng)把握前 期積累的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)養(yǎng)生湯制作工作進(jìn)行推廣，力求贏得更大市場(chǎng)。 此時(shí)還應(yīng)關(guān)注新產(chǎn)品的開發(fā)。在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，由于前期資金力量不強(qiáng)，公司影響力不大，應(yīng)當(dāng) 先放棄養(yǎng)生湯的制作業(yè)務(wù)，主要開發(fā)養(yǎng)生指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)咨詢的市場(chǎng)業(yè)務(wù)。 此時(shí)應(yīng)利用資金做好廣告和推廣，打開公司知名度。聘請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)專家根 據(jù)顧客的實(shí)際情況制作養(yǎng)生湯湯譜，并為顧客提供營(yíng)養(yǎng)咨詢。在此期 間應(yīng)利用現(xiàn)有資源，調(diào)查大多數(shù)顧客對(duì)養(yǎng)生湯偏好，飲食忌諱等信息， 為接下來的市場(chǎng)開發(fā)打好基礎(chǔ)。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，應(yīng)利用前期的基礎(chǔ)繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)，利用各種營(yíng)銷 手段，增加公司的知名度。

14、接下來，尋找合適的機(jī)會(huì)為顧客推出養(yǎng)生 湯制作的服務(wù)。營(yíng)養(yǎng)專家將根據(jù)顧客的實(shí)際情況和需要， 為沒有時(shí)間 料理飲食的顧客直接制作好可口的養(yǎng)生湯并送貨上門。利用這項(xiàng)服 務(wù)，使兩種產(chǎn)品在市場(chǎng)上相互影響，擴(kuò)大知名度，并創(chuàng)造出更大的價(jià) 值。在產(chǎn)品的成熟期，由于銷售的渠道，公司的運(yùn)營(yíng)以及市場(chǎng)的開發(fā)都 趨于成熟。這時(shí)期應(yīng)在保證兩種產(chǎn)品的正常運(yùn)營(yíng)情況下繼續(xù)開發(fā)新的 產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并且根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)改善產(chǎn)品的服務(wù)，以避免產(chǎn) 品進(jìn)入衰落期導(dǎo)致的公司運(yùn)營(yíng)問題。（2）產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品導(dǎo)入期，采用新產(chǎn)品品牌策略，采用“養(yǎng)生湯”這一品牌，力 爭(zhēng)將 “養(yǎng)生湯”品牌中健康，營(yíng)養(yǎng)，值得信賴的意義傳播到消費(fèi)群 體中去。產(chǎn)品成長(zhǎng)

15、期，拓展了產(chǎn)品的范圍種類，利用前期的基礎(chǔ)，突出產(chǎn)品 的權(quán)威性這一特點(diǎn)，將品牌繼續(xù)深層推廣，利用平面廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告 等繼續(xù)擴(kuò)大知名度。產(chǎn)品成熟期，品牌形象此時(shí)已經(jīng)成功樹立，這個(gè)階段應(yīng)使用立體式 的品牌宣傳策略，繼續(xù)利用強(qiáng)大統(tǒng)一的品牌形象將產(chǎn)品繼續(xù)推廣。(3) 產(chǎn)品服務(wù)策略我們?cè)诜?wù)上應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：在顧客想了解企業(yè)情況，產(chǎn)品信息時(shí)，要及時(shí)提供相應(yīng)信息，在 此基礎(chǔ)上可以加以詳細(xì)介紹，讓顧客更深一層的得到理解，刺激其需 求欲望。為顧客提供服務(wù)時(shí)一定要保持激情，做到服務(wù)態(tài)度盡善盡美。另外, 要建立消費(fèi)者的信息資料。對(duì)于現(xiàn)有消費(fèi)者要增進(jìn)其滿意程度。 對(duì)于 潛在消費(fèi)者要刺激其消費(fèi)欲望，使其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的消費(fèi)

16、者。對(duì)于不肯 能消費(fèi)的人士也要保持聯(lián)系增進(jìn)友誼。以顧客至上的理念作為營(yíng)業(yè)的中心思想，服務(wù)耐心到位，樹立公司 的美好形象。2價(jià)格策略價(jià)格是營(yíng)銷中最敏感的因素，在投放市場(chǎng)之前，沒有其他等同類產(chǎn)品可以進(jìn)行比較，我們把市場(chǎng)撇脂最大化作為產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)。(1) 在產(chǎn)品的導(dǎo)入期本企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)定為撇油定價(jià)策略， 如此定價(jià)可以使我產(chǎn) 品給人產(chǎn)生檔次較高的印象。初期企業(yè)接的訂單量也比較少，如此一 來使用撇油定價(jià)策略成本也不會(huì)太高。而且高價(jià)的定價(jià)策略也可以限 制競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。(2) 在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)米用滲透定價(jià)策略。在此時(shí)，由于前期積累了 一一 定量的信譽(yù)聲望，營(yíng)養(yǎng)餐咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸走向正軌

17、， 而且已經(jīng)推出 了養(yǎng)生湯制作業(yè)務(wù)，為了迅速打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大銷售量。為了控制 市場(chǎng)，實(shí)施的多產(chǎn)多銷的定價(jià)策略。(3) 在產(chǎn)品的成熟期我企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)策略應(yīng)采用滿意定價(jià)策略。此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)成熟化，在市場(chǎng)上也已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，為了得到消費(fèi)者的滿意，繼續(xù)擴(kuò)大銷售而采取的定價(jià)策略。定價(jià)方法的選擇養(yǎng)生湯的價(jià)格是受成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)主要因素共同影響， 在具體定價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)分析，而且在定價(jià)時(shí)還應(yīng)注意到我公司的營(yíng)銷目 標(biāo)、營(yíng)銷組合以其他環(huán)境因素的影響。定價(jià)方法宜采用需求導(dǎo)向定價(jià)法，由于我公司的養(yǎng)生湯服務(wù)受顧客 的影響是最大的，只有當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者的購(gòu)買能力、價(jià)格心理以 及意識(shí)相一致時(shí)。價(jià)格才能成為促進(jìn)銷售

18、和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段。三、促銷策略促銷的受眾是養(yǎng)生湯消費(fèi)者，特別是白領(lǐng)人士以及未來的戰(zhàn)略伙伴。目標(biāo)是：樹立本公司的品牌形象，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。促銷的策略應(yīng)該包括“推”和“拉”兩個(gè)方式。除了推廣人員直接 深入的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行介紹推銷以外，還應(yīng)利用營(yíng)銷公關(guān)、廣告、營(yíng)業(yè) 推廣等非人員促銷的策略。面對(duì)需求日益增加的市場(chǎng)，盡快擴(kuò)大產(chǎn)品 的銷售。1人員推銷在企業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作中，由于消費(fèi)者特征的不確定性，人員推廣是公 司最主要的推廣方式。推銷人員的素質(zhì)高低直接影響到推銷效果的成 敗，所以在推銷人員選拔方面一定要加以重視。這些推銷人員還必須 接受定期的考核，培訓(xùn)等。推銷人員在面對(duì)顧客時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方 面：當(dāng)推銷人員不確

19、定顧客需求的情況下（如養(yǎng)生湯的咨詢與制作是為 自己還是為家人，是只要一份訂單還是為全家人或全公司人下訂單） 通過與顧客“滲透性”的交談后，觀察試探顧客的反應(yīng)，然后根據(jù)顧 客的反應(yīng)選擇合適的方式對(duì)顧客進(jìn)行宣傳。當(dāng)推銷人員已經(jīng)確定顧客需求的情況下， 針對(duì)這些需求進(jìn)行有目的 的宣傳介紹，投其所好，以求引起對(duì)方共鳴促成交易。當(dāng)顧客不確定其是否對(duì)養(yǎng)生湯存在需求時(shí)， 通過推銷人員對(duì)其的誘 導(dǎo)，使其產(chǎn)生相應(yīng)需求，然后再推銷能滿足這種需求的產(chǎn)品。另外，在推銷過程中，推銷人員還可適當(dāng)?shù)氖褂靡恍┩其N工具比 如小紀(jì)念冊(cè)、商品目錄等宣傳印刷品等，幫助推銷的進(jìn)行。2廣告除了人員推廣以外，養(yǎng)生湯還應(yīng)該利用平面廣告公開向公

20、眾傳播有 關(guān)信息，引起消費(fèi)者的注意，達(dá)到喚起興趣、激發(fā)購(gòu)買欲望最終促成 購(gòu)買行為。 平面廣告利用平面媒體，在雜志周刊、報(bào)紙等地方編寫趣健養(yǎng)生湯的廣告。 尤其在一些曝光率比較高的雜志上做平面廣告， 重點(diǎn)介紹養(yǎng)生湯的特 點(diǎn)，針對(duì)性的宣傳有關(guān)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)吸引消費(fèi)者的注意力。 戶外廣告利用霓虹燈、車體廣告、路牌、超市的廣告欄等載體，曝光趣健養(yǎng) 生湯。重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及得到服務(wù)的途徑如電話地址等。 網(wǎng)絡(luò)廣告現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)廣告太多，無(wú)目的的投放網(wǎng)絡(luò)廣告收益性較差，建議在 中國(guó)知名的大網(wǎng)站如搜狐的健康專欄長(zhǎng)期設(shè)置廣告。3公共關(guān)系我們以推廣養(yǎng)生湯為目的，為取得社會(huì)公眾的信賴、理解與合作而 米取一定的服務(wù)和活動(dòng)，

21、取得在公眾中的良好形象。養(yǎng)生湯為農(nóng)村學(xué)生提供早餐活動(dòng)借鑒蒙牛牛奶的公關(guān)活動(dòng)成功的案例，提出口號(hào)：“給困難學(xué)生送去一份營(yíng)養(yǎng)的問候”。為生活困難的農(nóng)村學(xué)生提供早餐，并借此機(jī)會(huì) 在電視上投放相關(guān)公益廣告，并且在網(wǎng)易、騰訊等大網(wǎng)站的公益專欄 上投放報(bào)道。從而提咼知名度，最終達(dá)到提咼產(chǎn)品銷量的目的。4其他營(yíng)銷手段 差異化策略在產(chǎn)品宣傳的過程中，要凸顯養(yǎng)生湯的產(chǎn)品特色，完全展示養(yǎng)生湯 的優(yōu)勢(shì)所在，與相同類型的產(chǎn)品做比較，以“服務(wù)至上，顧客至上” 的理念打動(dòng)消費(fèi)者，以特色產(chǎn)品，周到的服務(wù)樹立良好形象，達(dá)到促 銷目的。 附加價(jià)值策略舉辦銷售活動(dòng)，活動(dòng)期間，顧客如果定制了三個(gè)月以上的營(yíng)養(yǎng)咨詢 業(yè)務(wù)，我們將在一個(gè)

22、月內(nèi)，每天給顧客準(zhǔn)備由本企業(yè)制作的養(yǎng)生湯一 份。如果顧客不需要，也可以為顧客準(zhǔn)備相應(yīng)價(jià)值的綠色食材。相應(yīng)的，如果顧客定制了養(yǎng)身體的制作業(yè)務(wù)，本企業(yè)也會(huì)給消費(fèi)者帶來對(duì) 打的附加價(jià)值相贈(zèng)送。 關(guān)系營(yíng)銷在銷售中以顧客為核心，處處為顧客考慮，從而建立品牌忠誠(chéng)。市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要 比爭(zhēng)取新顧客更為有效。維系顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度， 還必須分析顧客產(chǎn)生滿意程感的最終原因。 從而有針對(duì)性地采取措施 來維系顧客，最終達(dá)到雙贏的目的。 口碑營(yíng)銷產(chǎn)品擁有一個(gè)良好的口碑，會(huì)產(chǎn)生更大的利潤(rùn)價(jià)值。在調(diào)查市場(chǎng)需 求的情況下，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定一定

23、的口碑 推廣計(jì)劃，無(wú)形的使現(xiàn)有消費(fèi)者成為產(chǎn)品的信息傳播人員， 讓消費(fèi)者 自動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià)。 最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供 服務(wù)的目的第五部分融資說明經(jīng)過初步測(cè)算，公司在成立時(shí)，需要投資約為 50萬(wàn)元。一、資金需求構(gòu)成：固定資產(chǎn)投入20萬(wàn)元流動(dòng)資產(chǎn)5萬(wàn)元不可預(yù)見（按以上4%計(jì)算）1 萬(wàn)元二、期間費(fèi)用預(yù)算：管理費(fèi)用15萬(wàn)元銷售費(fèi)用8萬(wàn)元財(cái)務(wù)費(fèi)用2萬(wàn)元注： 管理費(fèi)用包括行政管理人員的工資、辦公費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、咨詢費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、車輛費(fèi)等。銷售費(fèi)用包括銷售人員的工資、建立銷售網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用、廣告費(fèi)用、部分產(chǎn)品贈(zèng)送費(fèi)、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、通訊費(fèi)等三、利潤(rùn)分析預(yù)計(jì)每年?duì)I業(yè)收入約為80萬(wàn)元，除去成本所得稅等

24、其他費(fèi)用，每 年凈利潤(rùn)為25萬(wàn)元左右由于行業(yè)特殊，前期投入較大，所以可能前 三年的利潤(rùn)會(huì)受到影響。而三年后利潤(rùn)會(huì)持增長(zhǎng)趨勢(shì)。所以為保證項(xiàng) 目實(shí)施，我們需要的資金是 60萬(wàn)元，需投資入40萬(wàn)元，對(duì)外借貸 20萬(wàn)元。第六部分風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與防范一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與防范措施任何一個(gè)新產(chǎn)品的進(jìn)入，消費(fèi)者都有一些懷疑情緒。處于對(duì)這項(xiàng)技 術(shù)或者這類產(chǎn)品的不了解，不太會(huì)完全相信并購(gòu)買該產(chǎn)品。這就可能 會(huì)造成在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)無(wú)人問津的場(chǎng)面， 所以短期內(nèi)必定存在一 定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。銷售過程中如果對(duì)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的不夠準(zhǔn)確， 不能很 好的了解市場(chǎng)行情，則有可能制定的價(jià)格不合適，從而阻礙本產(chǎn)品的 市場(chǎng)化進(jìn)程甚至失去部分市場(chǎng)，導(dǎo)致

25、投資難以回收甚至影響到公司的 形象不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。于來自消費(fèi)方的抵制，我們?cè)诋a(chǎn)品進(jìn)入前期需做好市場(chǎng)調(diào)研工 作，全面了解消費(fèi)者情況如消費(fèi)者的承受力等，確定當(dāng)前發(fā)展方向， 選定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)為突破口，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，由此打開市場(chǎng)， 然后再逐步推入整個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域。加大宣傳。在不斷完善營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，我們還要加大宣傳力度，要使廣大的消費(fèi)者從觀念上接受我們 的產(chǎn)品。提咼服務(wù)質(zhì)量。二、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)與防范措施供給方面，由于采購(gòu)階段存在問題或者與供應(yīng)商未達(dá)成統(tǒng)一意見， 造成原材料設(shè)備等供應(yīng)不及時(shí)，可能造成生產(chǎn)及公司信譽(yù)上的損失。 預(yù)測(cè)方面，預(yù)測(cè)的市場(chǎng)容量無(wú)法精確測(cè)定，致使實(shí)際的生產(chǎn)水平與實(shí) 際的市場(chǎng)容量不一致，這種生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)貫穿于整個(gè)而且生產(chǎn)過程是不可 避免的。安全方面。如果產(chǎn)品質(zhì)量的檢測(cè)手段落后，造成產(chǎn)品質(zhì)量難 以保證、可靠性差，會(huì)給公司帶來巨大的損失。產(chǎn)品的安全如人員健 康、廚房環(huán)境、產(chǎn)品保鮮等通常都存在一些不可靠因素。我們與專門生產(chǎn)蔬菜，大米，肉制品的公司達(dá)成協(xié)議，由他們專門 提供我們所需要的原料，同時(shí)我們也會(huì)對(duì)他們提供的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)以 保證他們所提供貨物符合有關(guān)質(zhì)量要求。 提高對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注程度，定 期對(duì)市場(chǎng)