我國鐵路貨運市場營銷策略研究

1、我國鐵路貨運市場營銷策略研究我國鐵路貨運市場營銷策略研究摘要：隨著我國鐵路工程規(guī)模的不斷擴大，鐵路貨運對社會 經(jīng)濟的影響也越來越深，在其發(fā)展過程中發(fā)揮著不可替代的作用。結(jié) 合我國鐵路貨運實況，該文對加強我國鐵路貨運市場營銷的意義進行 分析，并在此基礎(chǔ)上探討適當(dāng)可行的市場營銷策略，為鐵路貨運競爭 力的提升打下堅實基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：鐵路貨運 市場營銷 策略 研究與分析中圖分類號：f532文獻標(biāo)識碼：a文章編號：1674-098x (2014) 07 (a) -0168-01鐵路貨運掌握著我國國民經(jīng)濟命脈，影響并決定著國民生活質(zhì)量，因此必須加以匝視，盡可能 的采取措施提高鐵路貨運競爭力，促進鐵路貨運事業(yè)

2、發(fā)展。市場營銷 是其中一種可采取的競爭力提升措施，該措施的應(yīng)用與實施能從根本 上改善鐵路貨運現(xiàn)狀，保證鐵路交通運輸工作的順利開展。該文對鐵 路貨運工作開展中可采取的市場營銷策略作詳細(xì)論述。1加強我國鐵路貨運市場營銷的意義就目前情況而言，我國鐵路貨運已經(jīng)發(fā)展到了攻堅時期，不管是在管理體制還是在實際工作中，鐵路 貨運改革均已正式啟動，成為了鐵路交通運輸系統(tǒng)改革中的一項重要 工作。從鐵路運輸?shù)陌l(fā)展來看，鐵路運輸事業(yè)之所以能夠獲得持續(xù)發(fā) 展，主要憑借鐵路貨運收入，穩(wěn)定且持續(xù)增加的鐵路貨運收入能確保 鐵路的高效運行。另外，鐵路貨運能為鐵路建設(shè)提供基金，貨運市場 拓展越寬，鐵路所獲得的建設(shè)基金量就越多。總

3、體來看，鐵路貨運市 場的拓展與否與鐵路運輸事業(yè)的發(fā)展有直接關(guān)系。市場營銷是一種市場拓展手段，能夠在鐵路貨運市場拓展中發(fā)揮重耍效用。我國 鐵路貨運應(yīng)該關(guān)注市場營銷工作，盡量將鐵路建設(shè)重心轉(zhuǎn)移到市場營 銷工作中，充分認(rèn)識到市場營銷的復(fù)雜性，同時采取有針對性的措施 有效解決貨運市場拓展中遇到的各個難題，切實加強鐵路貨運改革與 市場拓展。2鐵路貨運市場營銷策略鐵路貨運市場營銷是市場拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運改革以及市場拓展可以采取 該方式來實現(xiàn)?；谑袌鰻I銷策略，現(xiàn)提出以下幾種鐵路貨運改革中可采取的市場營銷手段。2. 1產(chǎn)品策略鐵路貨運市場營銷可采取產(chǎn)品策略，一方面開發(fā)新產(chǎn)品，另一方面對原有產(chǎn)品

4、進行優(yōu)化 和改進，使其能更加充分的滿足受眾需求。（1）新產(chǎn)晶開發(fā)。鐵路貨運部門可以新開行一些固定航線，開發(fā)快運直達列車并實現(xiàn)欠 軸運行?，F(xiàn)代鐵路運輸常常會遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發(fā)止 點，為了不影響貨物的送達吋間，確保貨物的按吋送達，鐵路部門可 以開行新型欠軸線運行快運直達列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨 運能力。另外，對于一些對質(zhì)量要求嚴(yán)格、吋效性強的產(chǎn)品，如海鮮、 土特產(chǎn)等，鐵路貨運部門可以專門開行一趟季節(jié)性快運直接達車，以 此滿足急需物資的運輸。（2）原產(chǎn)品優(yōu)化。除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，鐵路貨運部門還可采取原產(chǎn)品優(yōu)化方式來拓展市場。鐵路貨運原 產(chǎn)品可能存在諸多不足，只要改進其中的不足，

5、鐵路貨運服務(wù)質(zhì)量便 能得到提升。原產(chǎn)品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運機制， 由承包方來提供貨源，路方組織貨物運輸，同時保證貨物運輸質(zhì)量， 這樣一來，鐵路貨運便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利 以此保證列車的正點運行；對于貨運過程中常常出現(xiàn)的列車高密度開 行問題，鐵路貨運部門可采取班線列車運行模式優(yōu)化方式，將管內(nèi)班 列線與跨局班列線結(jié)合起來，切實解決鐵路貨運期間的列車密集問題。 2.2分銷渠道策略貨運市場拓展與營銷還可采取分銷渠道策略,如在原有基礎(chǔ)上增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點，抓住大客戶，推行聯(lián)合運輸方式等等， 詳細(xì)如下：（1）增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點如果有足夠的資金支持，鐵路貨運部門可以在某些有意向發(fā)展鐵

6、路運輸?shù)某鞘小⑵髽I(yè)、開發(fā)區(qū)等地 方增設(shè)貨運服務(wù)網(wǎng)點，利用該方式來獲取貨源，結(jié)交更多的承包商。 另外，貨運部門要盡快完善現(xiàn)有的鐵路運輸功能，促進鐵路運輸規(guī)模 的擴大以及質(zhì)量的提升。（2）實施大客戶戰(zhàn)略組織各鐵路局對主要貨運企業(yè)進行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強客戶 服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎(chǔ)。（3）大力發(fā)展聯(lián)合運輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運；另 一方面可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處，實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn) 通火車的局面，促進和完善鐵路運輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭 取貨源。（4）積極開展電子商務(wù)營銷借助電子商務(wù)平臺建立 鐵路貨運營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路

7、貨運營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化貨運業(yè)務(wù)流程， 同時利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)研究服務(wù)對象的需求，滿足社會運輸需求。(5)加快鐵路貨運物流化通過整合貨運業(yè)務(wù)，將鐵路貨運作業(yè)、裝 卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進行整合，將單一的、 各口分散的業(yè)務(wù)整合成過程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路 運輸為核心優(yōu)勢的現(xiàn)代化物流企業(yè)。2.3促銷策略現(xiàn)如今,市場競爭h趨激烈，當(dāng)鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時應(yīng)該及時采取各 種促銷手段來進行鐵路運輸優(yōu)勢的有效宣傳，其中包括鐵路運輸?shù)慕?jīng) 濟、安全、舒適以及準(zhǔn)吋等等多方面優(yōu)勢，從而為鐵路貨運塑造出優(yōu) 良的社會形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè) 熟識并且信任，這

8、樣可以在鐵路貨源的同吋實現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步 銷售，使得鐵路貨運市場的實際市場占有率大幅度提升。與此同時， 還可以進行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及吋獲取最新的企業(yè)需求信息， 充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門 為企業(yè)的具體運輸方案進行量身定做，針對那些長時間內(nèi)運輸情況都 是不特別緊張的地區(qū)或者是和關(guān)方向范圍內(nèi)，可實行包運行線以及包 車位、包車組的相應(yīng)貨運運輸政策，這樣可以實現(xiàn)鐵路貨運能力的充 分發(fā)揮。除此z外，應(yīng)該加大鐵路貨運促銷宣傳力度，將廣告效應(yīng)發(fā)揮到極致，強化員工銷售，提升服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)鐵路承運工作 的優(yōu)質(zhì)化開展，同吋，還要通過新聞等媒介來強化鐵路貨運宣傳，相 關(guān)單位可以努力投身于一些社會公益贊助活動，加大信任運輸?shù)某珜?dǎo) 力度，并瞅準(zhǔn)吋機，利用相應(yīng)的市場機會開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為 鐵路貨運的光輝形象添磚加瓦。3結(jié)語綜上所述，鐵路貨運市場營銷對貨運市場拓展有重要影響，它不僅是貨運市場拓展的一 種重要手段，還是推動鐵路運輸事業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力，鐵路貨運想 要改革成功，就必須做好貨運市場營銷，將市場營銷當(dāng)做一項緊迫的 任務(wù)來完成。在本篇文章屮，筆者重點探討了鐵路貨運改革屮可采取 的兒種市場營銷方法，總結(jié)出了一系列結(jié)論，希望對同行工作有所幫 助。參考