[畢業(yè)設計職稱論文]淺談保健品營銷模式

1、淺談保健品營銷模式模式一:看媒體廣告與賣場、重點otc結合促銷模式一一 企業(yè)實力為王保健品銷售歷經幾十年，傳統(tǒng)銷售模式也在悄悄發(fā)生著 變化，現在看，保健品銷售已經逐步從電視廣告與報媒廣告 為主導的局面下淡出，為什么？原因在于形勢變遷，消費結 構變化、逐步走向正規(guī)，對于所呈現多種模式，種模式是 現階段依靠實力、依靠品牌為主的模式，就是做渠道、靠媒 體等來動銷售的方式，稱為傳統(tǒng)現代保健模式，這樣的模式 關鍵在于需要有基本的資金保障，因為保健品經歷幾十年以 來，其生存與規(guī)模效益已經有了很大變化，效益周期也擴大 幾倍，因此，靠人投入拉動的時代，沒有強人的實力將難以 支撐冃前日益高漲的廣告費用，這里看這

2、樣的模式主要關注 的是什么樣的品牌效果下能產生什么樣的效益，從目前保健 品的兒個大戶來看，靠品牌銷售依然強勁，但企業(yè)很少，所 以競爭優(yōu)勢在品牌效益里面明顯，這也為以后中小企業(yè)積累 資金后整體有了參照，但品牌的建立也并不是廣告的拉動， 保健品依據企業(yè)力量做形象推廣與公益推廣也是非常重要 的原因，靠廣告拉動在目前保健品蕭條的形勢下，是否能夠 突出重圍也難以疋論，重要的是企業(yè)要規(guī)?；\作，能否給 保健品整體轉型帶來新的方向將是行業(yè)的重要方向標。思考：保健品門檻低，市場亂、操作標準雜，目前狀況, 如何引領保健品品牌路線，是接下去要考慮的，保健品行業(yè) 對于品牌銷售有著非?，F實的意義，越來越多的消費者看重

3、 品牌是趨勢，不出名的保健品將難以有新的突破，因此，我 們寄希望傳統(tǒng)模式能夠在現有的基礎上，結合otc、超市， 有新的促銷方式，保健品銷售區(qū)域是商業(yè)賣場的主要利潤區(qū) 域，特別是在位置上有良好的保障，因為利潤空間給予商業(yè) 企業(yè)有更多的空間支持，因此，企業(yè)對于保健品空間的保障 與產品包裝展開新的競爭，品牌實力企業(yè)就是根據賣場發(fā)展 趨勢，搶占陣地，吸引消費群體，體現實力與信心，讓消費 者放心，同時展開無形的促銷影響，把禮品市場做的很透， 這樣的模式就是傳統(tǒng)模式的延續(xù)，更具有殺傷力，具有壟斷 的意義在里面，而一般企業(yè)想要擠進去，就要考慮成本的后 果。因此，一般企業(yè)建議謹慎而入或者有條件時再入或者思 考

4、其它銷售模式，避免正面競爭與摩擦。模式二：看批發(fā)市場批發(fā)轉之中小區(qū)域銷售模式 靠差異化存活有大量保健品企業(yè)由于實力不足，只能依靠差界化的銷 售，一是模仿產品，二是模仿價格；三是替換知名品牌產品, 然后要做到三個銷售有依據，必須有一個銷售平臺與銷售渠 道，因此，大量保健品批發(fā)市場應運在其中，把產品輸送到 鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者偏遠區(qū)域進行銷售，每年的銷售量也不可小視，主 要生存的方式就是依靠價格戰(zhàn)，依靠直接批發(fā)的方式，沒有 多的銷售渠道周轉，因此，利潤的空間遠遠高于一般保健品 企業(yè)，沒有銷售隊伍，靠對批發(fā)市場的控制，進行區(qū)域化銷 售，不是全面開花，因此，產品銷售處于隱蔽狀態(tài)。批發(fā)市 場的保健品銷售，在各個地區(qū)

5、發(fā)展不平衡，就是批發(fā)市場是 保健品的過度時期，進入批發(fā)市場銷售集中在中部與西北地 區(qū)，幅員遼闊，依靠價格低廉優(yōu)勢，也很有市場潛力，并有 效監(jiān)督困難，所以存在的量也很大，批發(fā)市場的保健品銷售 將在一定時期內存在并有有效作用發(fā)揮。思考：批發(fā)市場銷售模式屬于那些小企業(yè)，保健品也屬 于原始幾代，生產工藝不復雜，靠包裝來吸引眼球，大部分 不真實，但從模式來看，也存在一定的優(yōu)勢，批發(fā)市場有大 量夫妻店、小超市、便利店的貨源集中散發(fā)點，方便與高效, 消費群體為普通老百姓，隨著生活水平的一定增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)與 西北區(qū)域的銷售也有潛力，因此，這樣的模式對于中小企業(yè) 保健品的發(fā)展有一定的優(yōu)勢，但存在假冒、容易被侵犯等隱

6、 患，所以，對于這樣的模式需要更多看時代發(fā)展與行業(yè)發(fā)展 的趨向來定奪了。模式三：看口主直銷專賣店銷售模式、引進直銷模式 優(yōu)勢大、競爭大直銷作為新興的銷售模式已經越來越被保健品企業(yè)所 吸引，但是直銷所帶來的高門檻也不是一般企業(yè)能夠做的到 的，商務部授權工商部門對于直銷的監(jiān)管將越來越嚴格，因 此，直銷所引出的“近似直銷”或者“變相直銷”模式便應 運在市場中，也就是我們所認識的專賣店銷售與場外銷售模 式成為保健品銷售的主要模式，專賣店銷售模式其依據場外 銷售與店而規(guī)范結合，運用中國特色的銷售模式，進行對產 品的有效推銷，這樣的銷售模式，真實的身份目前沒有定性, 外叫的也非常雜亂，有叫專賣銷售、會議銷

7、售、服務銷售、 數據庫銷售、科普銷售等等，最后的結論屬于直接銷售的一 個部分，市于目前階段對于這樣的銷售模式處于過度時期， 監(jiān)督比較困難，企業(yè)操作比較自由，因此，場外銷售的情形 何時才有明確法律規(guī)范，要依據直銷法的執(zhí)行程度，如果直 銷企業(yè)提出投訴，對于那些非正規(guī)企業(yè)的直銷操作模式擾亂 市場，那么將取締這樣的戶外銷售方式，因此，在競爭的環(huán) 境下，誰能夠把自己有限的資源利用好，集中在一段時間里 而創(chuàng)造更多的效益才是關鍵。思考：直銷模式對于健康產業(yè)有著無比的吸引力，健康 需要傳播，因此企業(yè)宣傳健康概念并銷售產品的過程中，也 在改善民牛?；?，因此，創(chuàng)新好直銷模式是未來保健品發(fā)展 的有利保證。直銷模式的

8、創(chuàng)新要歸結在幾個方面，一是模式 要向大局出發(fā)，為全民健康做出貢獻，比如集體健康教育與 鍛煉，有效開展商業(yè)運作；二是要向社區(qū)看齊，多做健康教 育與鋪墊，宣傳健康理念，教育健康為口標；三是要把產品 做細做透，并不是做一種萬能產品，要開展“西藥化產品模 樣”做好產品的細化工作，特別是中藥保健產品效果細化推 進工作，目前大部分屬于中藥或者漢化重要配置產品；四是 要建立好有效數據庫，做好家庭“保健醫(yī)生”角色，替代家 庭健康顧問，真正做到實際的健康監(jiān)督員；五是要看準健康 領域的產品推進與更新，科技含量要逐步遞進；六是要把直 銷模式歸結在傳統(tǒng)模式屮，并不要分離，就是需要與健康產 業(yè)整體看齊。模式四：辦事處銷

9、售模式轉做產品一一體驗銷售模式爆 發(fā)強最為火爆的銷售模式是口前保健品市場比較流行的體 驗銷售模式，具體就是醫(yī)藥企業(yè)在各區(qū)域開設辦事處（或專 賣店），對產品進行多種體驗服務，集中力量進行產品的教 育、轉化、體驗、推廣、銷售兒個環(huán)節(jié)，其操作依據就是怎 么樣讓消費者通過自身多產品的了解，來達到銷售目的，具 體體驗模式有以下執(zhí)行步驟：體驗點描述：體驗通過設立專門的體驗店（如現在的文化館、生活館、 俱樂部等）以來滿足顧客對身體、心理、精神等多方面的健 康需要，進而帶動產品的銷售。體驗點可以轉化為專賣店、 形象店等，也可以聯(lián)合連鎖藥店或超市進行廣場體驗活動。 在這種形式中，可以結合會議營銷的內容，但必須從

10、根本上 突出"服務”二字，通過完善、周到的服務來提升產品的附 加值，進而提升企業(yè)的核心競爭力。體驗點包括休閑體驗、 產品體驗和愛心活動體驗等。目的：保健品體驗的目的是借助企業(yè)的獨特優(yōu)勢和體驗的誘 惑力的特點，結合產品市場的產品普及率，充分發(fā)揮企業(yè)自 身產品線、政策靈活等的特性，在強手如林的保健品市場屮 以奇制勝，以體驗奪人，以口碑說話、以服務取勝。推出“小 投入，大產出的”健康體驗中心模式。體驗目的：1、解決會議銷售邀約瓶頸和數據資源的收集問題；2、克服保健品行業(yè)普遍存在的信任問題；3、提升產品附加值，更加專注服務工作；4、右效延長潛在消費者對產品知識宣導的接受時間；5、擴大產品知名

11、度，迅速提升產品品牌形象；6、對體驗點輻射區(qū)域內的產品使用客戶進行長期有效 的跟蹤服務；體驗銷售優(yōu)勢分析：3快：啟動速度快、見效周期快、經營調整快；3高： 利潤空間高、顧客成交率高、同行可復制性差，門檻高；性質定位：打造專業(yè)化的保健品科（科研）、產（生產）、 銷（銷售）聯(lián)合體；功能肚位：為聯(lián)合體內生產企業(yè)的產品作推廣銷售、建 設長期穩(wěn)健的通路；銷售定位：體驗式廣告聯(lián)銷，即在產品宣傳的同時銷售 產品；產品定位：質優(yōu)合理定價的新、優(yōu)、特營養(yǎng)補充產品或 功能產品；受眾定位：中老年消費群體；實施步驟：人員招募：以預定開發(fā)的體驗點總量為依據，招募六倍 于體驗點總量的員工組成基礎隊伍；系統(tǒng)培訓：對員工進行

12、事業(yè)理念、行銷觀念、產品知識、 行業(yè)特色、銷售技能（心理暗示）、數據收集辦法等方面的系統(tǒng)培訓；統(tǒng)一理念：始終堅持“讓更多的消費者為真正的產品享 用者”的基本理念；統(tǒng)一口徑：編纂市場上統(tǒng)一規(guī)范的工作用語和服務流程;思考：體驗銷售作為一種模式，什么樣的產品均可以創(chuàng) 造體驗項目，可以根據產品的不同特點，進行體驗運作，產 品體驗為主、輔助體驗為打開消費者的敲門磚，在多種銷售 模式并舉的前提下，體驗銷售是目前保健品銷售的重要銷售 力量。但是，體驗銷售困難在于原始的數據庫積累，產品的 實際效果，體驗項目的設定與操作程序的最終設定，從各個 程序上看，非常有現實意義，因此操作質量需要很高。思考革新：保健品銷售

13、還有幾個模式，就是代理招商與 個體銷售模式，但會引發(fā)市場亂局。由于保健品銷售門檻低, 個體銷售引發(fā)的市場亂局在一従時期內也將存在，但在整體 行業(yè)里面比重不大，主要的后果是失去信任，靠各種榨取的 手段，進行銷售，破壞市場。戰(zhàn)略上：保健品在戰(zhàn)略布局上已經失去重大意義，要看 整個健康產業(yè)的布局，如何規(guī)劃企業(yè)健康產業(yè)是重要依據， 保健品銷售模式已經進入高風險模式時代，市場越滾越厚 重，很多企業(yè)已經很難承載，因此，保健品模式要瘦身，要 減輕壓力，需要有獨創(chuàng)的營銷模式來改變這樣厚重的市場格 局。戰(zhàn)略規(guī)劃要著眼于對產品與產業(yè)的未來，從產品3、5 年宿命到無限延伸，有一個全新的考驗，簡潔的銷售模式立 足于對行業(yè)時間的把握，建議在戰(zhàn)略上制定保健品銷售模式 要向“以人為本”的銷售方向，目標要對消費者的綜合考量，方案與規(guī)劃要想到如何服務，如何解決健康問題上來， 少花錢買健康的概念上來。戰(zhàn)術上：從保健品銷售的戰(zhàn)術層面來分析，目前保健品 銷售戰(zhàn)術重點落實在對數據庫的電話銷售、服務銷售、會議、 旅游銷售等，而這樣的銷售模式門檻越來越高，消費資源越 來越薄弱，導致競爭越來越緊張，成本也越來越高，因此， 革新操作戰(zhàn)術將非常關鍵，如何革新？從哪里下手呢？戰(zhàn)術 我們感覺要細化，要可操作，那么革新也要以人為本，從業(yè) 務人員開始，把屬