新形勢(shì)下房地產(chǎn)全程營(yíng)銷解讀

1、卓越運(yùn)營(yíng)之卓越運(yùn)營(yíng)之 新形勢(shì)下房地產(chǎn)全程營(yíng)銷解讀新形勢(shì)下房地產(chǎn)全程營(yíng)銷解讀營(yíng)銷策劃部2008-10-15我們面臨什么樣的形勢(shì)？我們面臨什么樣的形勢(shì)？ 市場(chǎng)處于調(diào)整期 理性回歸需要時(shí)間 瘋狂時(shí)代難以重演 檢討成為房企現(xiàn)階段主旋律 提高全程管理能力是企業(yè)的生存之道本次交流的形式與目的本次交流的形式與目的 同溫全程營(yíng)銷，解讀各階段的營(yíng)銷要點(diǎn) 拋磚引玉，激發(fā)對(duì)全程管理的落實(shí)與創(chuàng)新全程營(yíng)銷六部曲全程營(yíng)銷六部曲項(xiàng)目拓展階項(xiàng)目拓展階段營(yíng)銷工作段營(yíng)銷工作規(guī)劃設(shè)計(jì)階規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷工作段營(yíng)銷工作前期形象階前期形象階段營(yíng)銷工作段營(yíng)銷工作開盤階段開盤階段營(yíng)銷工作營(yíng)銷工作持續(xù)銷售持續(xù)銷售階段營(yíng)銷階段營(yíng)銷結(jié)案階段結(jié)案階

2、段營(yíng)銷工作營(yíng)銷工作第一部第一部 項(xiàng)目拓展階段營(yíng)銷工作項(xiàng)目拓展階段營(yíng)銷工作 本階段是控制開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。在市場(chǎng)好的情本階段是控制開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。在市場(chǎng)好的情況下，很多開發(fā)商拿地時(shí)候沒有通過深入的市場(chǎng)調(diào)況下，很多開發(fā)商拿地時(shí)候沒有通過深入的市場(chǎng)調(diào)查，在市場(chǎng)定位不明晰的情況下獲得了土地。全程查，在市場(chǎng)定位不明晰的情況下獲得了土地。全程營(yíng)銷必須以客戶為導(dǎo)向，拿地之前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入營(yíng)銷必須以客戶為導(dǎo)向，拿地之前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，對(duì)的調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略

3、提示。行策略提示。 可行性研究報(bào)告可行性研究報(bào)告需要被充分重視需要被充分重視項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃銷售計(jì)劃及價(jià)格預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃及價(jià)格預(yù)測(cè)資金計(jì)劃及籌措方式資金計(jì)劃及籌措方式投資及效益分析投資及效益分析研究結(jié)論與建議研究結(jié)論與建議風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析多業(yè)特性研究多業(yè)特性研究項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析市場(chǎng)供求研究市場(chǎng)供求研究項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目產(chǎn)品建議項(xiàng)目產(chǎn)品建議政策特性研究政策特性研究要點(diǎn)提示要點(diǎn)提示 政策與行業(yè)分析方面要多聽聽政府、企業(yè)的聲音 市場(chǎng)方面要親身調(diào)研，注重與業(yè)內(nèi)人士的交流 項(xiàng)目?jī)r(jià)值研究要反復(fù)推敲 價(jià)格的預(yù)測(cè)要客觀，保留一定的空間 各項(xiàng)計(jì)劃要有強(qiáng)烈風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 對(duì)新

4、市場(chǎng)或大型項(xiàng)目，可以考慮聘請(qǐng)專業(yè)顧問公司合作第二部第二部 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷工作規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷工作 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格，緊緊圍繞目塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充標(biāo)客戶選定主力戶型，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。分提示。 此階段營(yíng)銷的主要工作是通過市場(chǎng)分析，細(xì)分此階段營(yíng)銷的主要工作是通過市場(chǎng)分析，細(xì)分市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶群，根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求提市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)

5、客戶群，根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求提出出產(chǎn)品建議書產(chǎn)品建議書，同時(shí)建立，同時(shí)建立項(xiàng)目開發(fā)綱要項(xiàng)目開發(fā)綱要的的初步模型。初步模型。市場(chǎng)細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的制勝之道市場(chǎng)細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的制勝之道 在市場(chǎng)相對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，我們需要根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值細(xì)分市場(chǎng)，以獲得市場(chǎng)份額。不做市場(chǎng)細(xì)分不做市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分之后市場(chǎng)細(xì)分之后 統(tǒng)一大市場(chǎng)統(tǒng)一大市場(chǎng)abcde主流市場(chǎng)主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)假定：用戶無差異假定：用戶無差異 假定：用戶需求不同假定：用戶需求不同百事可樂：新一代的選擇cdma：我與你不同爆走鞋：中年人不宜摩托羅拉手機(jī)：科技領(lǐng)先、時(shí)尚休閑型消費(fèi)群熙園修身，齊家，報(bào)天下廣州鳳凰城白領(lǐng)也可以

6、住別墅 港灣麗都 素質(zhì)人居市場(chǎng)細(xì)分案例市場(chǎng)細(xì)分案例【萬科產(chǎn)品分類【萬科產(chǎn)品分類 = 客戶客戶 + 土地土地 + 產(chǎn)品】產(chǎn)品】 產(chǎn)品產(chǎn)品 土地土地 客戶客戶 市場(chǎng)市場(chǎng) 基于客戶基于客戶-土地土地-產(chǎn)品的三角關(guān)系：在產(chǎn)品的三角關(guān)系：在合適的土合適的土地地上為上為合適的客戶合適的客戶提供與之提供與之匹配的產(chǎn)品匹配的產(chǎn)品！客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品分類方式！客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品分類方式！目標(biāo)客戶產(chǎn)品需求分析目標(biāo)客戶產(chǎn)品需求分析高端產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析高端產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析精裝修精裝修智能化智能化社區(qū)社區(qū)配套配套社區(qū)社區(qū)規(guī)劃規(guī)劃外立面外立面公共公共空間空間建筑建筑風(fēng)格風(fēng)格園林園林戶型戶型產(chǎn)品產(chǎn)品分析分析編編號(hào)號(hào)

7、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)敏感點(diǎn)客戶敏感等級(jí)客戶敏感等級(jí)應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略高高中中低低1戶型戶型l 2園林園林l 3公共空間公共空間l 4社區(qū)配套社區(qū)配套l 5外立面外立面l 6建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格l 7社區(qū)規(guī)劃社區(qū)規(guī)劃l 8精裝修精裝修9智能化智能化l 產(chǎn)品建議書產(chǎn)品建議書需要涵蓋的內(nèi)容需要涵蓋的內(nèi)容細(xì)分客戶描述產(chǎn)品類型配比戶型結(jié)構(gòu)創(chuàng)新建筑園林設(shè)計(jì)的客戶需求規(guī)劃、配套、智能化的客戶需求項(xiàng)目名稱的確定售樓處、樣板房位置、看樓通道、展示區(qū)等銷售需求開發(fā)綱要開發(fā)綱要初步模型的建立初步模型的建立 項(xiàng)目綜述 分期開發(fā)計(jì)劃 工程進(jìn)度計(jì)劃 銷售計(jì)劃和價(jià)格預(yù)測(cè) 資金需求計(jì)劃 成本預(yù)算與利潤(rùn)分析要點(diǎn)提示要點(diǎn)提示 重視市

8、場(chǎng)細(xì)分，明確目標(biāo)客戶，確定戶型比例 了解暢銷產(chǎn)品，分析滯銷產(chǎn)品 分析未來產(chǎn)品趨勢(shì)，創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng) 規(guī)劃設(shè)計(jì)充分考慮營(yíng)銷推廣的概念需要 銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境要在設(shè)計(jì)階段規(guī)劃 營(yíng)銷要求也要充分考慮造價(jià)成本，把錢用在刀刃上 如需聘請(qǐng)專業(yè)策劃代理公司，應(yīng)在本階段開始時(shí)完成第三部第三部 前期形象階段營(yíng)銷工作前期形象階段營(yíng)銷工作 前期形象階段主要是項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)前的前期形象階段主要是項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)前的亮相，讓市場(chǎng)都知道項(xiàng)目存在，通過媒體宣傳和亮相，讓市場(chǎng)都知道項(xiàng)目存在，通過媒體宣傳和相關(guān)活動(dòng)引起目標(biāo)客戶和潛在客戶的注意；對(duì)項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)引起目標(biāo)客戶和潛在客戶的注意；對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶進(jìn)行測(cè)試，為項(xiàng)目開盤策略提供依目的

9、目標(biāo)客戶進(jìn)行測(cè)試，為項(xiàng)目開盤策略提供依據(jù)；同時(shí)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以分流競(jìng)爭(zhēng)據(jù)；同時(shí)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分客戶。該階段工作特點(diǎn)是溫而不火，對(duì)手的部分客戶。該階段工作特點(diǎn)是溫而不火，為后續(xù)工作打下良好的基礎(chǔ)。為后續(xù)工作打下良好的基礎(chǔ)。銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備售樓處：主題合，品質(zhì)高，氛圍好，流程暢樣板房：符合目標(biāo)客戶喜好，用材潮流，家私講究看樓通道：路程短，施工區(qū)隔離，安全、明亮、通風(fēng)園林展示：園區(qū)內(nèi)特色園林實(shí)景展示會(huì)所、商業(yè)街配套，大堂、臨時(shí)電梯裝修，圍墻及包裝法律文件準(zhǔn)備：五證四書、認(rèn)購(gòu)書、買賣合同等宣傳資料、模型、戶外廣告位、禮品等準(zhǔn)備工作廣告公司確定，項(xiàng)目廣告公司

10、確定，項(xiàng)目vi系統(tǒng)建立系統(tǒng)建立區(qū)域形象建立區(qū)域形象建立 對(duì)于房地產(chǎn)新興區(qū)域，項(xiàng)目前期一般均會(huì)進(jìn)行區(qū)域炒作，如萬科城前期對(duì)坂田片區(qū)進(jìn)行炒作，中航格瀾郡前期也對(duì)觀瀾進(jìn)行了區(qū)域炒作，寄希望于通過片區(qū)炒作，讓客戶了解區(qū)域的發(fā)展和項(xiàng)目的深層次價(jià)值。品牌形象宣傳品牌形象宣傳 開發(fā)商進(jìn)入一個(gè)全新區(qū)域，一般客戶對(duì)其的認(rèn)知非常有限，這時(shí)前期的品牌炒作非常重要，空而泛地談品牌意義不大，它通常需要產(chǎn)品來支撐，如果能夠用成熟區(qū)域地開發(fā)模式或開發(fā)案例來展示品牌，品牌的內(nèi)涵將更豐富。比如：中航格瀾郡一期通過深圳中航城和觀瀾中航城“雙城計(jì)”的炒作，起到很好的品牌宣傳作用。 營(yíng)銷策劃部目前也在加緊企業(yè)品牌的梳理工作，以求為項(xiàng)

11、目宣傳提供系統(tǒng)的品牌支持，也需要各項(xiàng)目的配合與支持。項(xiàng)目形象宣傳項(xiàng)目形象宣傳 前期一般通過大眾的媒體樹立高端形象 不會(huì)具體到項(xiàng)目的某個(gè)賣點(diǎn)，主要從大方向宣傳，提倡一種居住文化或生活方式 將項(xiàng)目的片區(qū)價(jià)值、地段價(jià)值和開發(fā)商的品牌價(jià)值進(jìn)行全方位的闡釋 本階段宣傳發(fā)布以圍墻、樓體、廣告牌為主，輔以報(bào)紙、雜志等媒體前期活動(dòng)前期活動(dòng) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)已經(jīng)發(fā)展成檢驗(yàn)市場(chǎng)和聚合控制人氣的重要手段。通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)試探市場(chǎng)反應(yīng)，為開盤、營(yíng)銷計(jì)劃、價(jià)格策略提供大量真是的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，檢驗(yàn)客戶的誠(chéng)意度。 產(chǎn)品推介會(huì) 近年，產(chǎn)品推介幾乎會(huì)已經(jīng)成為每個(gè)項(xiàng)目的例牌動(dòng)作，主要?jiǎng)?chuàng)造了與客戶對(duì)話的一個(gè)窗口，如果項(xiàng)目的產(chǎn)品具有獨(dú)特性

12、，產(chǎn)品推介的意義將更大。前期客戶積累前期客戶積累 客戶接待與客戶面對(duì)面接觸 客戶摸底問卷調(diào)查 客戶認(rèn)籌（或變相認(rèn)籌）客戶誠(chéng)意度檢驗(yàn) 客戶維系如何讓客戶有利可圖，從而進(jìn)行項(xiàng) 目信息傳遞 通過一系列的活動(dòng)將客戶進(jìn)行層層篩選中航會(huì)中航會(huì)中航的戰(zhàn)略營(yíng)銷工具要點(diǎn)提示要點(diǎn)提示 不管在什么市場(chǎng)條件下，都要想辦法鎖定客戶，這樣才能做到心中有底 此階段廣告宣傳要樹立高度，全面系統(tǒng)有序 銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備要及早，為開盤高銷售率爭(zhēng)取時(shí)間第四部第四部 開盤階段營(yíng)銷工作開盤階段營(yíng)銷工作 開盤是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷開盤是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)策劃水平與銷售技

13、巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。前期的大量工作都是為了項(xiàng)目的開盤服務(wù)化運(yùn)作。前期的大量工作都是為了項(xiàng)目的開盤服務(wù)的，必須做好充分的準(zhǔn)備，形成和積蓄足夠的銷售的，必須做好充分的準(zhǔn)備，形成和積蓄足夠的銷售勢(shì)能，集中人力財(cái)力物力、調(diào)動(dòng)多種宣傳媒體、整勢(shì)能，集中人力財(cái)力物力、調(diào)動(dòng)多種宣傳媒體、整合各種可利用的資源，確保開盤成功。合各種可利用的資源，確保開盤成功。 如何鞏固客戶的信心？如何鞏固客戶的信心？ 限期集中的園林展示、樣板房開放、價(jià)格試算等活動(dòng)，讓客戶感受人氣 通過收取誠(chéng)意金（贈(zèng)送禮品）的方式，讓客戶在輕松中走向下一步，也為當(dāng)天未成交的客戶預(yù)留爭(zhēng)取的時(shí)間 采取切實(shí)的行動(dòng)，保證選房當(dāng)天的人氣

14、精心組織營(yíng)銷活動(dòng)，讓客戶在喜慶、緊張、滿意的心情中完成選房如何確定入市的體量？如何確定入市的體量？ 入市體量需要根據(jù)前期客戶量而定，推售范圍（棟、戶型）需要根據(jù)客戶意向而定 目前市場(chǎng)形勢(shì)下，因?yàn)榭蛻袅坎淮螅蛻舻姆e極性不高，開發(fā)商入市的體量一般較少，采取小步快跑的形式快速推出后期產(chǎn)品，也為策略調(diào)整預(yù)留空間 政策限制下，可采取優(yōu)惠措施控制真正的入市體量如何實(shí)施價(jià)格策略如何實(shí)施價(jià)格策略 ？ 是低開高走，還是平價(jià)銷售、高開高走？ 低價(jià)位產(chǎn)品先售，還是高價(jià)位產(chǎn)品先售？ 產(chǎn)品價(jià)格差是拉大，還是縮??？ 是低價(jià)快速回籠資金，還是高價(jià)實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)？ 劣勢(shì)產(chǎn)品是超低價(jià)突破市場(chǎng)，還是等到后期銷售 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是前期沖

15、量，還是后期實(shí)現(xiàn)價(jià)值 。 沒有絕對(duì)的，只有合適的，需要在價(jià)格制定中認(rèn)真思考。08年的房企過冬價(jià)格模式演繹年的房企過冬價(jià)格模式演繹歲寒三友特征代表企業(yè)/樓盤松派用口碑和品質(zhì)說話，以不變應(yīng)萬變的淡市觀贏得老業(yè)主的認(rèn)可，表現(xiàn)：不降價(jià)中航格瀾郡竹派虛懷若谷，該出手就出手。采用“增值不降價(jià)”的策略，避開了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷鋒芒，默默無聞的做起內(nèi)部建設(shè)工作，隨后借助人們關(guān)注的眼光，迅速推出性價(jià)比極高的產(chǎn)品。金地梅隴鎮(zhèn)梅派先知先覺，現(xiàn)金為王。商家應(yīng)對(duì)淡市審時(shí)度勢(shì)，走在市場(chǎng)的前端，惠及無數(shù)置業(yè)者。表現(xiàn)：快速反應(yīng)，大幅度降價(jià)萬科時(shí)常調(diào)整期暢銷的價(jià)格策略時(shí)常調(diào)整期暢銷的價(jià)格策略 高品質(zhì)造勢(shì)，超值價(jià)格發(fā)售高品質(zhì)打造提升

16、客戶的市場(chǎng)預(yù)期前期客戶引導(dǎo)，盡量高于入市價(jià)格最后用適合市場(chǎng)的價(jià)格入市 萬科第五園的價(jià)格競(jìng)猜策略即用稍高于市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)猜，讓客戶意識(shí)到目前的價(jià)格，然后用略低于客戶預(yù)期的價(jià)格入市。如何實(shí)現(xiàn)最有效地開盤？如何實(shí)現(xiàn)最有效地開盤？ 不要輕易說開盤，為后續(xù)工作預(yù)留空間 前期客戶可以通過內(nèi)部選房實(shí)現(xiàn)銷售 選房一段時(shí)間后開盤，可以用老業(yè)主增加開盤的氣氛，帶動(dòng)新客戶成交 開盤活動(dòng)要制造一定的市場(chǎng)影響，把項(xiàng)目宣傳推向高潮 開盤應(yīng)集中廣告投放，保證信息的到達(dá)率市場(chǎng)慣用的選房方式市場(chǎng)慣用的選房方式選房方式優(yōu)劣勢(shì)比較注意點(diǎn)按照登記順序選房現(xiàn)場(chǎng)秩序比較好，開發(fā)商容易控制節(jié)奏，但是中間會(huì)出現(xiàn)空號(hào)，客戶相對(duì)理性不容易受到氣氛

17、影響vip登記前適當(dāng)留出部分號(hào)碼，并在開盤前進(jìn)行誠(chéng)意客戶篩選抽簽順序選房只是真針對(duì)已經(jīng)認(rèn)籌客戶，開盤當(dāng)天新客戶要購(gòu)買，須在正常選房完了才能進(jìn)行當(dāng)天新客戶要妥善處理當(dāng)天排隊(duì)順序選房現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)客戶提前排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)，秩序比較難控制，但是容易形成搶購(gòu)氣氛，有利于新客戶的成交。開發(fā)商要預(yù)防沒人排隊(duì)的情況偷偷地賣房讓客戶緊張，有優(yōu)越感，相互影響少。一般用于客多房少情況 不管是采用哪一種選房方式，都要充分考慮成交不理想的情況下，如何保證現(xiàn)場(chǎng)氛圍。要點(diǎn)提示要點(diǎn)提示 開盤的形式非常重要，要認(rèn)真分析客戶的情況再行決定 選房前一定要采取手段讓客戶歸屬，否則當(dāng)天的形勢(shì)很難控制 價(jià)格策略是開盤的關(guān)鍵要素，要反復(fù)推敲 現(xiàn)場(chǎng)

18、布置要充分重視，聚人氣，少干擾，流程暢 開盤階段的方案須報(bào)公司匯審，通過多方努力減少失誤第五部第五部 持續(xù)銷售階段營(yíng)銷工作持續(xù)銷售階段營(yíng)銷工作 本階段是營(yíng)銷工作的主要任務(wù)，也是營(yíng)銷的難本階段是營(yíng)銷工作的主要任務(wù)，也是營(yíng)銷的難點(diǎn)所在。持續(xù)的銷售，需要持續(xù)的人氣，需要持續(xù)點(diǎn)所在。持續(xù)的銷售，需要持續(xù)的人氣，需要持續(xù)的市場(chǎng)刺激，需要不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷方案，需要持之的市場(chǎng)刺激，需要不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷方案，需要持之以恒的管理，需要?jiǎng)俨或湐〔火H的精神。以恒的管理，需要?jiǎng)俨或湐〔火H的精神。重視日常管理，嚴(yán)抓銷售質(zhì)量重視日常管理，嚴(yán)抓銷售質(zhì)量 認(rèn)真編制月度營(yíng)銷工作報(bào)告，整理思路，有計(jì)劃的開展工作，營(yíng)銷經(jīng)理要不要善于總

19、結(jié)，才能成為操盤手 按時(shí)填寫日?qǐng)?bào)、周報(bào)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，不斷提出問題，盡快解決問題 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)或代理公司要合理地嚴(yán)格要求，明確目標(biāo)，注重激勵(lì)，銷售的潛能需要不斷地激發(fā) 不斷補(bǔ)充百問內(nèi)容：銷售人員必須勤學(xué)苦練，對(duì)客戶問題熟練解答，不合格的人員及時(shí)淘汰，不能浪費(fèi)客戶資源 銷控和價(jià)格杠桿是銷售的兩把利器，必須設(shè)法去運(yùn)用拓寬渠道，尋找客源拓寬渠道，尋找客源 客源是營(yíng)銷的生命，尋找客源是營(yíng)銷人每天的必修課 充分利用成交客戶資源，采取有效措施開展老帶新推介 在目標(biāo)客戶出入場(chǎng)所設(shè)置分展場(chǎng)，增加接觸機(jī)會(huì) 直接到企業(yè)、居住區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推介 采取聯(lián)合銷售、二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)拓寬銷售渠道 對(duì)高端項(xiàng)目，可以通過有影響力的社會(huì)資源（如商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、私營(yíng)企業(yè)主、政府官員、三級(jí)地鋪經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等）開展轉(zhuǎn)介 。 月月有主題，周周有活動(dòng)月月有主題，周周有活動(dòng) 每個(gè)月都有營(yíng)銷主題，不斷增加新的刺激點(diǎn)，保持市場(chǎng)的熱度 每個(gè)周末在現(xiàn)場(chǎng)開展或大或小的營(yíng)銷活動(dòng)（如明星見面、現(xiàn)場(chǎng)演奏、主題講座、社區(qū)競(jìng)賽、各類展覽等），保證現(xiàn)場(chǎng)人氣 節(jié)日促銷，如婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等，開展針對(duì)性優(yōu)惠，吸引人氣 參與社會(huì)熱點(diǎn)事件，引起客戶的關(guān)注 現(xiàn)場(chǎng)提供吃喝娛樂，吸引客戶逗留回訪，增加