鄭州仁和旺世房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃推廣方案

1、2007房地產(chǎn)策劃大全策劃必備資料庫！全國貨到付款qq：69031789房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)仁和旺世市場策劃推廣方案目錄： 一、前言 九、競爭對(duì)手分析二、區(qū)域市場背景分析 十、市場策略三、項(xiàng)目分析 銷售方式四、案名推廣建議 銷售策略五、項(xiàng)目市場定位 銷售計(jì)劃六、目標(biāo)人群定位 整體推廣策論七、價(jià)格建議 活動(dòng)安排八、消費(fèi)群體分析 十一、廣告策略 廣告推廣建議 廣告宣傳策略 廣告主題定位 廣告賣點(diǎn)突出 廣告形式建議 媒體組合建議 媒體選擇建議 廣告宣傳推廣策略十二、廣告排放安排十三、推廣費(fèi)用預(yù)算十四、效果預(yù)測一、前言 隨著鄭州

2、東區(qū)的延伸、中牟西進(jìn)，鄭汴融城的實(shí)現(xiàn)，中牟將是一市帶兩地的經(jīng)濟(jì)聯(lián)動(dòng)區(qū)，鄭開大道的開通加快了中牟的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。對(duì)于中牟的地產(chǎn)業(yè)來說是個(gè)百年不遇的大好發(fā)展時(shí)機(jī)。無論從交通、投資環(huán)境以及市政配套的支持等一切利好促進(jìn)中牟地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。從有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)來看：去年、中牟完成生產(chǎn)總值億元，同比增長。其中工業(yè)企業(yè)完成增加值億元，同比增長，縣財(cái)政收入上半年首次突破億元大關(guān)。在鄭州奮力東擴(kuò)之際，中牟人順勢借力，一方面營造“親商、愛商、安商、富商”的高效能政府形象，另一方面，將縣城向西擴(kuò)展公里，加大水、電、路、電信等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，形成了與大鄭州的對(duì)接局面，以承接市區(qū)“退二（產(chǎn)業(yè)）進(jìn)三（產(chǎn)業(yè)）”為突破口，強(qiáng)化工業(yè)支撐，

3、讓外來資本成為主導(dǎo)發(fā)展格局的“主角”。面對(duì)鄭州東擴(kuò)的勢頭，中牟正著力完善基礎(chǔ)設(shè)施。根據(jù)規(guī)劃，未來的中牟境內(nèi)將會(huì)有五條東西向的道路，從南到北依次是開封至新鄭高速、航海東路、國道、鄭開大道和連霍高速，同時(shí)規(guī)劃建設(shè)鄭東新區(qū)中牟開封城市輕軌。 在打造鄭州至中牟“分鐘經(jīng)濟(jì)圈”的發(fā)展戰(zhàn)略中，中牟把自己視為大鄭州的一部分進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局。與鄭東新區(qū)接壤的白沙鎮(zhèn)境內(nèi)，綿延公里的國道兩側(cè)，塔吊林立、機(jī)器轟響，幾乎平均天就新上一個(gè)項(xiàng)目。鄭州日產(chǎn)、紅宇機(jī)械、鄭州輕汽、方欣米業(yè)、中威高科等眾多企業(yè)，帶著資金、技術(shù)在這里興業(yè)。而外資的引進(jìn)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展的同時(shí)也帶動(dòng)了房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年前10個(gè)月，

4、我縣房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)完成投資315300萬元，同比增長286.4%；施工房屋面積131.78萬平方米，同比增長313.3%；商品房銷售面積105.36萬平方米，同比增長256.36%。1至10月，現(xiàn)完成商品房銷售額172772萬元，同比增長289.54%，商品房平均售價(jià)達(dá)到每平方米1550元，同比增長61.2%。二、區(qū)域市場背景分析 （摘自） 鄭州市房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況通報(bào)，鄭州市人民政府副秘書長  秦曉輝 2007年我市房地產(chǎn)市場發(fā)展簡要預(yù)測2007年是國家各項(xiàng)房地產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控政策全面落實(shí)和進(jìn)一步見成效的一年，同時(shí)還將繼續(xù)適時(shí)出臺(tái)新的調(diào)控政策，我市更要采取有力措施，加大對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的宏觀

5、管理和對(duì)市場的監(jiān)管與引導(dǎo)，保障其健康發(fā)展的態(tài)勢。預(yù)計(jì)2007年我市房地產(chǎn)市場將會(huì)有以下變化：（一）市場供應(yīng)總量將會(huì)有較大幅度增長。尤其是加大住宅產(chǎn)品供應(yīng)，有力緩解供應(yīng)相對(duì)不足、新老城區(qū)發(fā)展不盡平衡的矛盾和問題。（二）住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將發(fā)生質(zhì)的變化。90平方米以下中、小套型住宅市場開發(fā)和供應(yīng)比例大幅增加，高層住宅比例進(jìn)一步提升，經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)速度繼續(xù)加快、開發(fā)量顯著增長。（三）住房供應(yīng)和保障體系進(jìn)一步完善。廉租住房項(xiàng)目建設(shè)加速、保障面繼續(xù)擴(kuò)大，限價(jià)商品住房也有望進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的開發(fā)建設(shè)階段，政府保障性的公共租賃住房建設(shè)將加快市場調(diào)研和前期準(zhǔn)備工作。（四）市場消費(fèi)行為更趨理性和成熟。2007年政府將加大

6、市場引導(dǎo)和服務(wù)，加強(qiáng)房地產(chǎn)市場信息公開和透明，堅(jiān)決貫徹落實(shí)調(diào)控政策，控制投資、抑制投機(jī)、鼓勵(lì)自住和自用型需求，杜絕超前、過度需求，引導(dǎo)合理消費(fèi)。（五）房價(jià)漲幅將進(jìn)一步趨緩。隨著2007年我市商品房市場供應(yīng)的加快，尤其是中小套型普通商品住房供應(yīng)增加，市場供求矛盾和發(fā)展不平衡問題將逐步緩解，再加上經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)的加快，政府住房保障力度的加大，商品房和二手房市場價(jià)格漲幅將繼續(xù)回落。（六）房地產(chǎn)市場開發(fā)經(jīng)營秩序進(jìn)一步得以治理和規(guī)范。我市房管、工商、土地、規(guī)劃、建設(shè)等部門將切實(shí)加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)土地供應(yīng)、規(guī)劃建設(shè)、經(jīng)營銷售、物業(yè)管理等環(huán)節(jié)及二手房上市交易市場開發(fā)企業(yè)和中介代理機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，加大對(duì)違規(guī)行為的查處

7、力度，凈化市場環(huán)境。（七）企業(yè)優(yōu)勝劣汰步伐加快。2007年隨著國家土地增值稅等新的調(diào)控政策的實(shí)施，小而弱的企業(yè)市場將進(jìn)一步縮小，優(yōu)勢資源加速向品牌企業(yè)流動(dòng)。同時(shí)，我市將全面推行房地產(chǎn)開發(fā)品牌企業(yè)認(rèn)證制度，努力樹立一批重責(zé)任、講誠信、有實(shí)力的大型企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)，堅(jiān)決淘汰一批信譽(yù)差、實(shí)力弱的小企業(yè)和項(xiàng)目公司。（八）鄭東新區(qū)及其周邊地區(qū)發(fā)展進(jìn)一步加速。2007年隨著“鄭汴一體化”進(jìn)程的加快，鄭開大道沿線將成為房地產(chǎn)開發(fā)新的熱點(diǎn)，帶動(dòng)開封、中牟房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展；同時(shí)鄭東新區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)和居民的大量進(jìn)駐，城市建設(shè)將進(jìn)一步加快。 上半年鄭州市房價(jià)穩(wěn)步上漲，同樣房屋糾紛也呈上升趨勢。 鄭州東

8、擴(kuò)，中牟西移，鄭汴融城的實(shí)現(xiàn)，對(duì)位于鄭州和開封兩地之間的中牟來說迎來了一個(gè)大好的發(fā)展趨勢。就房地產(chǎn)而言，鄭汴一體化的實(shí)現(xiàn)，給中牟帶來了不可估量的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。鄭州房價(jià)的偏高，鄭東新區(qū)的一步步延伸，東區(qū)的房價(jià)已創(chuàng)造了鄭州房產(chǎn)歷史以來的天價(jià)，均價(jià)已達(dá)到5000/以上。鄭汴一體化進(jìn)程的加快使得開封的房價(jià)也隨之大幅上漲，均價(jià)已達(dá)到2600/左右。中牟目前房價(jià)相比周邊地區(qū)來說偏低。例如：鞏義、新密、滎陽、上街、新鄭、登封等，普遍都比中牟的房價(jià)高。目前中牟的房產(chǎn)業(yè)屬于發(fā)展的萌芽狀態(tài)，房價(jià)從歷史的最低房價(jià)500/到目前市場均價(jià)一路攀升至1600/左右。目前影響中牟房價(jià)發(fā)展的最大障礙是開發(fā)零亂、不具規(guī)模、私

9、人小型開發(fā)和私人建房，從而影響了中牟縣房地產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。 從市場微觀分析：若要改變中牟縣地產(chǎn)市場的開發(fā)現(xiàn)狀。第一：必須走專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)途徑以及專業(yè)的正規(guī)的推廣與銷售模式。無論從社區(qū)規(guī)劃、組團(tuán)的規(guī)模、人文與自然的結(jié)合、完善的售后服務(wù)與高品質(zhì)物業(yè)管理、改變購房環(huán)境、人居環(huán)境、才能真正提高中牟縣的房價(jià)。第二：中牟與城市化的接軌將融入大量外來的高素質(zhì)人才。在房產(chǎn)業(yè)競爭白日化的今天，購房消費(fèi)者對(duì)地段、交通、配套、環(huán)境、價(jià)位等理性的要求比較高。就目前中牟縣房地產(chǎn)市場購房的區(qū)域劃分比較大。新縣城的客戶群體主要集中于鄭州客源入住率低，市政配套不完善甚至日常所需品的購買都無法滿足。對(duì)于老城區(qū)的生活氛圍日益濃

10、厚，不管從交通、人文、娛樂、購物、醫(yī)療、教育等基本已達(dá)到都市化生活標(biāo)準(zhǔn)，從而促進(jìn)了老城區(qū)的現(xiàn)代城市化發(fā)展。三、項(xiàng)目分析 本項(xiàng)目有仁和旺世多層區(qū)和嘉和華庭別墅區(qū)組成，仁和旺世，占地50多畝，南鄰愛鄉(xiāng)路，北鄰北環(huán)路，10座多層帶電梯住宅，底商，有5層，7層，層高2.9米，一梯兩戶，建筑戶數(shù)366戶，綠化率：40.3%；嘉和華庭，占地40多畝，12座聯(lián)體疊加別墅，層高3.0米，建筑戶數(shù)136戶，停車位75個(gè)，綠化率40%。 項(xiàng)目周邊環(huán)境分析：1、 千字童雙語幼兒園步行5分鐘。2、 龍?jiān)铺熨e館步行5分鐘。3、 博康醫(yī)院步行5分鐘。4、 梅松竹三友會(huì)所步行5分鐘。 5、 金陽光大酒店5分鐘。6、 汽車美

11、容修理5分鐘。7、 城關(guān)信用社建設(shè)路分社-薈萃路與建設(shè)路交叉口5分鐘。8、 萬福源超市步行8分鐘。9、 綠云公安刑警步行7分鐘。10、 農(nóng)業(yè)銀行步行8分鐘。11、 郵政儲(chǔ)蓄步行8分鐘。12、 建設(shè)銀行步行8分鐘。13、 萬家樂超市步行8分鐘。14、 中國銀行步行10分鐘。15、 移動(dòng)營業(yè)廳步行10分鐘。項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢分析：1、開發(fā)商實(shí)力雄厚，口碑較好。2、在本地區(qū)小區(qū)規(guī)模比較大，戶型設(shè)計(jì)合理，綠化率較高。3、物業(yè)公司口碑好，有保障。4、本項(xiàng)目是多層帶電梯項(xiàng)目。劣勢分析：1、付款方式受限。2、項(xiàng)目在老城區(qū)，缺乏投資條件。3、項(xiàng)目在中牟屬于比較高檔次的樓盤，但在鄭州地區(qū)來說檔次片低，不利于市

12、場定位。4、項(xiàng)目所在大的區(qū)域環(huán)境較差。5、中牟縣整體銷售觀念落后，不利于本項(xiàng)目（多層帶電梯）的推廣。四、案名推廣建議 根據(jù)小區(qū)景觀規(guī)劃待定： 建議園林規(guī)劃要非常的美觀合理，要適當(dāng)?shù)亩喾N植桂花樹等，這樣有住與我們的推廣名和我們小區(qū)的整體形象吻合。1、仁和旺世 1期：桂花林 2期：翡翠源 3期：商鋪 旺世金街2、嘉和華庭 龍騰-錦繡閣 五、項(xiàng)目市場定位 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及周遍環(huán)境分析，我們建議本項(xiàng)目定位在中，高檔住宅社區(qū)。理由如下：a) 項(xiàng)目周遍環(huán)境幽靜，住宅小區(qū)較多，距商業(yè)與公眾設(shè)施較近，是居住的不二選擇。b) 鄭州東擴(kuò)，中牟西移，給本項(xiàng)目帶來大的發(fā)展環(huán)境，本項(xiàng)目位于老城區(qū)，老城區(qū)是怡養(yǎng)，居家生活的

13、好地方。老城區(qū)目前沒有較高檔次的純住宅小區(qū)，本項(xiàng)目將是第一個(gè)在老城區(qū)立足的較高檔樓盤。（以人文居住的生活理念為主題）c) 一方水土，一方人，一個(gè)城市在怎么發(fā)展，老城區(qū)也是最幽靜，最詩意，最有故事的地方。是人與人，人與社會(huì)，人與自然的和諧之地。d) 本項(xiàng)目建筑比較有特色，且是屬于本土最具有實(shí)力的開發(fā)商之一，容易讓客戶信任。e) 在中牟是唯一一家多層帶電梯的項(xiàng)目。愛家棲息地，讓生活體現(xiàn)細(xì)節(jié)。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和中牟縣的房地產(chǎn)開發(fā)情況，我們建議別墅定位于純生態(tài)，人于自然的高檔居住區(qū)。理由如下： a）中牟縣的別墅多為私人建造，且戶型設(shè)計(jì)不合理，都屬于抵擋別墅。 b)本項(xiàng)目是中牟縣首家別墅居住社區(qū) c)本項(xiàng)

14、目周遍環(huán)境安靜，文化氛圍高，居住配套齊全。 d)本項(xiàng)目物業(yè)公司口碑好，物業(yè)有保障，居住安全省心。 e)本項(xiàng)目具備形成高檔別墅社區(qū)的環(huán)境，人文，感念等特性。產(chǎn)品整體定位：本案將導(dǎo)入“生態(tài)文化居住社區(qū)”的概念。這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式居住環(huán)境為外觀形式的生態(tài)居住模式。“我們塑造我們的建筑物之后，建筑物塑造我們”邱吉爾名言錄這種生活方式適度超前的研究、升華和提煉，將其融合、演繹到房地產(chǎn)開發(fā)之中形成一種全方位的生活方式，旨在倡導(dǎo)一種健康、科學(xué)、文明的生活。為業(yè)主構(gòu)筑全方位的生活觀念?！吧鷳B(tài)文化居住區(qū)”的概念非常豐富，

15、詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場差異性明顯。從字面的理解上，突出了生態(tài)、文化和居住三個(gè)層面，生態(tài)體現(xiàn)著客觀環(huán)境上的一種和諧健康，文化體現(xiàn)著精神狀態(tài)上的一種高尚品位，居住則直接表明目的性，在環(huán)境健康和文化豐富的基礎(chǔ)上居住，自然是一種極致的生活享受，暗合本案的高品質(zhì)的產(chǎn)品特點(diǎn)。從深“環(huán)境生態(tài)”不僅指社區(qū)內(nèi)的園林式環(huán)境規(guī)劃細(xì)致入微，并以自然界中最美麗的林和水為本案園林主題。 “建筑生態(tài)”則包括本案建筑設(shè)計(jì)獨(dú)特的風(fēng)格，建筑格局采用桂北民居的建筑特色，并與景觀環(huán)境自然融合，戶型空間感極為豐富，周到細(xì)致的人性化園林設(shè)計(jì)，使舒適生活、享受生活成為主題?！叭宋纳鷳B(tài)”則是以文化主題，使人與人之間能夠圍繞不同的

16、特色文化主題進(jìn)行溝通、交往，家庭親情、鄰里友情及社區(qū)情感共存共榮，具有溫馨融洽的文化氛圍及豐富多彩、健康向上的社區(qū)人文。同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“管家式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)管家”的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)?！吧鷳B(tài)文化居住區(qū)”的概念，可以為本案“高品質(zhì)樓盤”、“居住也是一種享受”的定位提供有力支持，同時(shí)也要補(bǔ)充一些時(shí)尚的要素，如“智能化”社區(qū)設(shè)計(jì)，全方位塑造高品質(zhì)形象。六、目標(biāo)人群定位： 多層客戶整體區(qū)域定位：1、鄭州購房客戶占：30%。2、中牟購房客戶占：60%3、中牟所轄鄉(xiāng)

17、鎮(zhèn)購房客戶占：10%別墅客戶整體區(qū)域定位： 1、鄭州購房客戶占：70% 2、中牟購房客戶占：30%多層目標(biāo)客戶細(xì)分： 鄭州購房客戶細(xì)分：投資客，離退休職工，在鄭東新區(qū)或經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)上班族以及中牟在鄭州工作人員。 中牟購房客戶細(xì)分：離退休老干部，職工，個(gè)體經(jīng)營者，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、職工，高校教師及公務(wù)員。 中牟所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房客戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營者，為孩子上學(xué)購房者，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。 年齡：主要集中在25歲-45歲之間。別墅目標(biāo)客戶細(xì)分： 鄭州購房客戶細(xì)分：投資客，離退休職工，離退休老干部，黨政機(jī)關(guān)干部，成功人士，中牟在鄭州工作人員。 中牟購房客戶細(xì)分：離退休老干部，職工，個(gè)體經(jīng)營者，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、

18、職工，高校教授及公務(wù)員。 年齡：主要集中在30歲-55歲之間。七、價(jià)格建議多層價(jià)格建議：建議采用低開高走的價(jià)格策略，這種低開高走的方式好處在 于：1、增強(qiáng)已購買客戶信心保障；2、對(duì)觀望的客戶具有一定的促進(jìn)作用；3、很好地引入投資者；4、同競爭對(duì)手項(xiàng)目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間。5、對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目為后期銷售的樓盤留了空間，同時(shí)在開盤銷售時(shí)聚集了人氣。另一種方式為高開平走，即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的房子的市場售價(jià)為開盤價(jià)格對(duì)外銷售，其優(yōu)點(diǎn)是：1、有利于提高樓盤檔次；2、開盤時(shí)間便于實(shí)際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）；其缺點(diǎn)是：1、首次推向市場，在許多方面都

19、還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進(jìn)度等）的情況下對(duì)搶占市場，擴(kuò)大項(xiàng)目市場形象不利；2、對(duì)后期項(xiàng)目的銷售及縮短項(xiàng)目運(yùn)作周期不利。由此，從整個(gè)小區(qū)的銷售出發(fā)，盡量縮短銷售周期，實(shí)際做到利潤最大化，價(jià)格“低開高走”的策略也相對(duì)比較適合于市場情況。通過對(duì)周遍項(xiàng)目價(jià)格的考察以及項(xiàng)目自身優(yōu)劣的分析，我們建議產(chǎn)品價(jià)格隨著市場變化及項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行分期定位：首先，預(yù)售期均價(jià)為 1600元/平方，主要考慮因素為：1、項(xiàng)目屬于期房，對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力，消費(fèi)者需要漫長的等待和擔(dān)心 2、周邊樓盤房屋多為現(xiàn)房，房價(jià)普遍偏低，如果定價(jià)過高容易流失客戶且極易造成大部分客戶的抵制心理3、房地產(chǎn)價(jià)格走勢按建筑周期為低開高走，

20、價(jià)格一步步提高，正好迎合客戶買漲不買跌的心理。其次，開盤價(jià)位可以根據(jù)市場行情以及預(yù)售期間的定房情況對(duì)房價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，預(yù)計(jì)均價(jià)為 1650元/平方。最后，強(qiáng)售期（準(zhǔn)現(xiàn)房期、現(xiàn)房期）預(yù)計(jì)均價(jià)為1750元/平方。主要考慮因素為：1、 中牟房產(chǎn)市場走勢情況良好，預(yù)計(jì)明年房產(chǎn)價(jià)格仍然屬于上升局勢2、 房屋狀況基本為現(xiàn)房，即買即住，極大提高了客戶的購房信心3、 周邊樓盤處于銷售尾期，對(duì)于項(xiàng)目銷售影響日益減少項(xiàng)目銷售尾期基本與強(qiáng)售期間價(jià)位相當(dāng)。具體價(jià)格應(yīng)該在銷售過程中與市場發(fā)展情況相結(jié)合，在沒有不可抗拒外力的因素下，經(jīng)過我們專業(yè)的操盤，一定能達(dá)到我們雙方預(yù)期的銷售效果，取得圓滿共贏目的。 別墅價(jià)格建議：

21、 項(xiàng)目別墅區(qū)要根據(jù)市場的變化情況而定，建議采用平開高走的價(jià)格策略。原因： 1、中牟縣的別墅價(jià)格都不是太高。 2、試探市場反映情況。 3、確定目標(biāo)客戶的定位。 4、確定市場定位 5、在一定市場因素下可以迅速調(diào)整銷售價(jià)格和市場策略。 6、中牟縣目前畢竟是一個(gè)縣級(jí)單位，人文環(huán)境對(duì)樓盤的價(jià)格起相當(dāng)大的影響。八、消費(fèi)群體分析： 多層消費(fèi)群體分析：m1族群【2025】問題點(diǎn)Ø 購房相對(duì)被動(dòng)，眼高手低，購房心態(tài)不成熟。Ø 手中幾乎無資金積累，置業(yè)多依賴家庭Ø 此類人群其家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，置業(yè)時(shí)父母是最主要的資金支持者Ø 此類人群多以自行車為代步工具Ø 易于接

22、受現(xiàn)代和時(shí)尚元素，思想較為開放傳播戰(zhàn)略Ø 訴求重點(diǎn)以低總價(jià)高實(shí)用，注重生活的格調(diào)Ø 注重感性訴求，引發(fā)心靈共鳴為其營造美麗人生。Ø 強(qiáng)調(diào)本案是現(xiàn)代化的住宅小區(qū)，現(xiàn)代人享受現(xiàn)代住宅文明。特殊傳播途徑Ø cf、休閑廣場、商場、娛樂場所、主干道沿街吊旗、派報(bào)m2族群【2530歲】問題點(diǎn)Ø 事業(yè)剛納入正規(guī)、有待進(jìn)一步的發(fā)展，無論是事業(yè)或家庭都是正需要錢的時(shí)候Ø 已經(jīng)結(jié)婚、為人父母或到結(jié)婚年齡，居住狀態(tài)為無房或或有房但條件較差Ø 有一定的消費(fèi)能力，但手中積蓄不多，置業(yè)多依靠家庭或親朋好友的資助Ø 易于接受現(xiàn)代和時(shí)尚元素，思想

23、較為開放，但相對(duì)理性傳播戰(zhàn)略Ø 以高實(shí)用，低總價(jià)訴求重點(diǎn)Ø 以理性消費(fèi)訴求作引導(dǎo)，引起關(guān)注興趣Ø 激發(fā)其親朋好友互相鼓動(dòng)的作用傳播途徑Ø 報(bào)紙、cf、休閑廣場、商場、娛樂場所、主干道沿街吊旗、口碑傳播m3族群【3040歲】問題點(diǎn)Ø 此類人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，置業(yè)相對(duì)輕松Ø 但所承受的家庭責(zé)任較重。Ø 居住觀念較為傳統(tǒng)，購房心態(tài)較為成熟。Ø 注重房屋的實(shí)用功能和房屋總價(jià)。Ø 關(guān)注下一代的成長，希望下一代有很好的未來。傳播戰(zhàn)略Ø 訴求重點(diǎn)為低總價(jià)、高性價(jià)比及感性訴求。Ø 注重開發(fā)商的實(shí)力、

24、口碑、環(huán)境及配套設(shè)施。Ø 注重項(xiàng)目所在的交通及生活便捷情況。Ø 有利于下一代成長的感性訴求特殊傳播途徑Ø 酒店、特色餐廳、商場、戶外pop、電視、npm4族群【4050歲】問題點(diǎn)Ø 此類人群事業(yè)大多已有成成就Ø 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，置業(yè)相對(duì)輕松，但所承受的家庭責(zé)任較重Ø 居住觀念較為傳統(tǒng)，購房心態(tài)較為成熟Ø 其中40至50歲左右的人群中多數(shù)為二次置業(yè)，置業(yè)慎重，成交周期較長Ø 關(guān)注子女的事業(yè)、家庭好的未來Ø 注重所購房屋的信譽(yù)傳播戰(zhàn)略Ø 以功成名就就應(yīng)享受為訴求重點(diǎn)。Ø 注重開發(fā)商的實(shí)力

25、、口碑、環(huán)境及配套設(shè)施。Ø 注重項(xiàng)目所在的交通及生活便捷情況。Ø 有利于幸福的感性訴求特殊傳播途徑Ø 高級(jí)酒店、特色餐廳、商場、戶外pop、電視、np、口碑傳播別墅消費(fèi)群體分析： m1族群【2530】問題點(diǎn)Ø 購房相對(duì)被動(dòng)，眼高手低，購房心態(tài)不成熟。手中幾乎無資金積累，置業(yè)多依賴家庭Ø 此類人群其家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，置業(yè)時(shí)父母是最主要的資金支持者Ø 易于接受現(xiàn)代和時(shí)尚元素，思想較為開放傳播戰(zhàn)略Ø 訴求重點(diǎn)以低總價(jià)高實(shí)用，注重生活的格調(diào)Ø 注重感性訴求，引發(fā)心靈共鳴為其營造美麗人生。Ø 強(qiáng)調(diào)本案是現(xiàn)代化的別墅

26、小區(qū)，現(xiàn)代人享受現(xiàn)代住宅文明。特殊傳播途徑Ø cf、休閑廣場、商場、娛樂場所、主干道沿街吊旗、派報(bào)m2族群【3035歲】問題點(diǎn)Ø 事業(yè)剛納入正規(guī)、有一定的消費(fèi)能力，無論是事業(yè)或家庭都是正需要錢的時(shí)候Ø 事業(yè)有成者，有很高的品位。Ø 易于接受現(xiàn)代和時(shí)尚元素，思想較為開放，但相對(duì)理性傳播戰(zhàn)略Ø 以高實(shí)用，低總價(jià)訴求重點(diǎn)Ø 以理性消費(fèi)訴求作引導(dǎo)，引起關(guān)注興趣Ø 激發(fā)其親朋好友互相鼓動(dòng)的作用Ø 注重訴訟本案的品位及人文自然環(huán)境。傳播途徑Ø 報(bào)紙、cf、休閑廣場、商場、娛樂場所、主干道沿街吊旗、口碑傳播m3族群【3

27、545歲】問題點(diǎn)Ø 此類人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，置業(yè)相對(duì)輕松Ø 但所承受的家庭責(zé)任較重。Ø 居住觀念較為傳統(tǒng)，購房心態(tài)較為成熟。Ø 注重房屋的實(shí)用功能和房屋總價(jià)。Ø 關(guān)注下一代的成長，希望下一代有很好的未來。傳播戰(zhàn)略Ø 訴求重點(diǎn)為低總價(jià)、高性價(jià)比及感性訴求。Ø 注重開發(fā)商的實(shí)力、口碑、環(huán)境及配套設(shè)施。Ø 注重項(xiàng)目所在的交通及生活便捷情況。Ø 有利于下一代成長的感性訴求Ø 高標(biāo)準(zhǔn)的居住社區(qū)。尊貴，祥和。特殊傳播途徑Ø 報(bào)紙、酒店、特色餐廳、商場、戶外pop、電視、npm4族群【5060歲】

28、問題點(diǎn)Ø 此類人群事業(yè)大多有成Ø 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，置業(yè)相對(duì)輕松，但所承受的家庭責(zé)任較重Ø 居住觀念較為傳統(tǒng)，購房心態(tài)較為成熟Ø 其中40至60歲左右的人群中多數(shù)為二次置業(yè)，置業(yè)慎重，成交周期較長Ø 關(guān)注子女的事業(yè)、家庭好的未來Ø 注重所購房屋的信譽(yù)Ø 注重生活保障和享受，休養(yǎng)。傳播戰(zhàn)略Ø 以功成名就就應(yīng)享受為訴求重點(diǎn)。Ø 注重開發(fā)商的實(shí)力、口碑、環(huán)境及配套設(shè)施。Ø 注重項(xiàng)目所在的交通及生活便捷情況。Ø 有利于幸福的感性訴求特殊傳播途徑Ø 高級(jí)酒店、特色餐廳、報(bào)紙、商場、戶外

29、pop、電視、np、口碑傳播九、競爭對(duì)手分析： 多層競爭對(duì)手分析： 一、中祥小區(qū)1項(xiàng)目名稱：中祥小區(qū) 價(jià)位適中2項(xiàng)目規(guī)模：一棟商住樓和五棟住宅樓組成3地理位置：西環(huán)路與愛鄉(xiāng)路交叉口4樓盤類別：底商住宅小區(qū)5開發(fā)單位：河南溫馨置業(yè)6項(xiàng)目狀態(tài)：在建7交通狀況：緊鄰310國道，交通便利8環(huán)境狀況：環(huán)境條件一般9裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房10價(jià) 格：均價(jià)1550元/ 一層：1670元/平方米二層：1750元/平方米三層：1800元/平方米四層：1740元/平方米五層：1580元/平方米六層：1260元/平方米綜合分析：開發(fā)商有著多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，品牌有一定的知名度。小區(qū)形成了一定規(guī)模，價(jià)格不高，又可以做銀行按揭，

30、客戶資源比較廣泛，銷售處于良性狀態(tài)。但是，由于小區(qū)周邊環(huán)境比較差，又是異地的開發(fā)企業(yè)，后期物業(yè)有隱患，影響了其銷售進(jìn)度。二：安泰園1、小區(qū)規(guī)劃：1棟商住樓和2棟住宅樓2、位置：商都大道與西二環(huán)交叉口3、樓盤類別：普通住宅小區(qū)4、開發(fā)單位：個(gè)人開發(fā)建房5、項(xiàng)目狀態(tài)：準(zhǔn)現(xiàn)房6、交通狀況：臨西二環(huán)路，南面是尼桑大道，北面是商都大道，交通十分便利。7、綠化：無8、房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯9、價(jià)格：均價(jià)1300元/平方左右綜合分析：安泰園位于西二環(huán)與商都大道交叉口，是中牟縣新老城區(qū)交界處，緊鄰翠名湖，地理位置優(yōu)越，價(jià)格便宜，銷售一直很穩(wěn)定。由于是私人自己開發(fā)的項(xiàng)目，宣傳推廣和營銷策劃都很落后，后期物業(yè)方面做不到位，

31、影響了其銷售進(jìn)度。三：融澤府 1、位置：西二環(huán)與商都路交叉口向南500米。2、項(xiàng)目規(guī)劃：2棟7層帶電梯多層住宅。3、開發(fā)商：私人自建住宅。3、工程進(jìn)度：已封頂4、交通狀況：臨西二環(huán)，向南是尼桑大道，向北是商都大道，出行便利。5、綠化：無6、交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯7、價(jià)格：均價(jià)1500元/平方8、面積戶型：130平方三室兩廳綜合分析：該項(xiàng)目位置比較偏，規(guī)模太小，定位失誤，加上沒有推廣宣傳，形象出不來，銷售一直處于停滯狀態(tài)。十、市場策略：一、銷售方式（一）設(shè)點(diǎn)直銷主要方式是在本案附近設(shè)售樓部，通過廣告宣傳，將項(xiàng)目信息傳遞給購買者，銷售人員接待客戶咨詢，辦理交易手續(xù)的直銷方式。（二）充分利用我公司自身的現(xiàn)有

32、資源公司通過長期有效的經(jīng)營，從多個(gè)層面積累了大量的有效的客戶信息，在項(xiàng)目的銷售過程中可提供充足的客源，使得公司的業(yè)務(wù)遍及各個(gè)不同的區(qū)域，為項(xiàng)目的銷售及推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（三）公司全員銷售 公司員工利用自己的關(guān)系網(wǎng)向親戚、朋友推銷或接待朋友咨詢，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。（四）網(wǎng)絡(luò)銷售建立自己的網(wǎng)站，并委派專業(yè)人員進(jìn)行管理，網(wǎng)站刊登了大量房地產(chǎn)相關(guān)方面的新聞以及我公司代理項(xiàng)目的詳細(xì)介紹，同時(shí)通過與大型門戶網(wǎng)站的鏈接，對(duì)項(xiàng)目的銷售起到了很好的宣傳作用。二、銷售策略（一）價(jià)格策略  建議采用低開高走的價(jià)格策略，這種低開高走的方式好處在于： 1、增強(qiáng)已購買客戶信心保障； 2、對(duì)觀望的客戶具有

33、一定的促進(jìn)作用； 3、很好地引入投資者； 4、同競爭對(duì)手項(xiàng)目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間。 5、對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目為后期銷售的樓盤留了空間，同時(shí)在開盤銷售時(shí)聚集了人氣。另一種方式為高開平走，即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的房子的市場售價(jià)為開盤價(jià)格對(duì)外銷售，其優(yōu)點(diǎn)是： 1、有利于提高樓盤檔次； 2、開盤時(shí)間便于實(shí)際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）；其缺點(diǎn)是： 1、首次推向市場，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進(jìn)度等）的情況下對(duì)搶占市場，擴(kuò)大項(xiàng)目市場形象不利； 2、對(duì)后期項(xiàng)目的銷售及縮短項(xiàng)目運(yùn)作周期不利。 由此，從整個(gè)小區(qū)的銷售出發(fā)，盡量縮短銷售周期，

34、實(shí)際做到利潤最大化，價(jià)格“低開高走”的策略也相對(duì)比較適合于市場情況（二）開盤銷售策略 開盤時(shí)間、活動(dòng)等細(xì)節(jié)內(nèi)容根據(jù)銷售、推廣進(jìn)度待定。三、銷售計(jì)劃：本案遵循原則：1.      分批推案，控制上市總量，控制上市房源類型2.      低開高走，拉開價(jià)格空間原因：分批推案可造成緊張氣氛，有利于價(jià)格提升由于本案的均好性相對(duì)較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價(jià)差較大。通過先推低價(jià)房，后推高價(jià)房的手段，造成升值快的假象，拉動(dòng)后期的銷售。 以下優(yōu)惠措施根據(jù)市場情況再定1、 預(yù)熱期銷售思路：新項(xiàng)目開盤前期

35、的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，作為首開樓層，采用“低價(jià)入市”的保守策略，運(yùn)做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，在開盤前期拿出進(jìn)行排號(hào)認(rèn)購，可以積攢人氣，造成熱銷氣氛?？梢垣@得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，為本案下一步的推廣銷售增加賣場氣氛。也可以比較全面地試探本案在市場中的認(rèn)可程度，驗(yàn)證既定策劃、推廣及銷售策略，尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù)。優(yōu)惠政策：凡在認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶（以簽訂房屋認(rèn)購書為準(zhǔn)），如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：97折優(yōu)惠。分期付款： 98折優(yōu)惠。2、 開盤期銷售思路：通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累，此時(shí)銷售條件已初步具備，開盤期主要目標(biāo)就是擠壓

36、預(yù)熱期的認(rèn)購，堅(jiān)決促成簽約成交。由于預(yù)熱期是低價(jià)入市，根據(jù)實(shí)際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決的前期認(rèn)購客戶，放開已保留的房號(hào)，供開盤期按新價(jià)格重新認(rèn)購。新價(jià)格計(jì)劃正式開盤一周后執(zhí)行。銷售手段： 前期簽署房屋認(rèn)購書的客戶，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)前來售樓處辦理簽約手續(xù)。制造案場良好的銷售氣氛，并通過一定的價(jià)格調(diào)控，拉開與優(yōu)勢房型的價(jià)格區(qū)間，減少銷售難度。開盤當(dāng)天只收首付和大定，辦理認(rèn)購簽約。另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合，促成客戶正式簽約。其它促銷方式（如贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)、車位費(fèi)、禮品等）根據(jù)實(shí)際情況按需采用，不宜過多，以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。開盤優(yōu)惠期1）在開盤期前三天內(nèi)認(rèn)購的客戶（以簽訂認(rèn)購書為準(zhǔn)），如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約

37、者：一次性付款：97折優(yōu)惠。分期付款：98折優(yōu)惠。2）認(rèn)購期間選定銷控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。3） 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶，只享受1%優(yōu)惠。正常付款方式三種：a. 一次性付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時(shí)一次性支付全部房款。優(yōu)惠幅度：3%，即9.7折。付款時(shí)間：定金交付7日內(nèi)簽約，付清全款。b. 分期付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時(shí)支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。優(yōu)惠幅度：2%，即9.8折。以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對(duì)外公開之優(yōu)惠，銷售部對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià)即一次性9.7折，分期9.8折。所有的付款時(shí)間以上述所制定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，如有特殊情況，按公司

38、新的管理辦法執(zhí)行。3、 強(qiáng)銷期銷售思路：此階段隨著市場變化進(jìn)入銷售旺季，客戶量增多，并有“國貿(mào)秋季冬季房展會(huì)”等眾多展會(huì)活動(dòng)支持。此階段銷售重點(diǎn)是集中消化推出的單元，價(jià)格浮動(dòng)不宜過大。銷售手段：配合房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式，針對(duì)銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，集中促銷，以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。1）凡在每期樓盤開盤前三天內(nèi)以及展會(huì)期間認(rèn)購的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：98折優(yōu)惠。分期付款： 99折優(yōu)惠。2） 認(rèn)購期間銷控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。3） 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶，不再享受1%優(yōu)惠。轉(zhuǎn)入正

39、常折扣優(yōu)惠。4、 成熟期銷售思路：此階段隨著市場變化進(jìn)入銷售旺季，客戶量增多，并有“春/夏國貿(mào)房展會(huì)”等眾多展會(huì)活動(dòng)支持。此階段銷售重點(diǎn)是集中消化剩余面積。銷售手段：Ø       結(jié)合春節(jié)長假以及鄭州房展會(huì)，十一長假，組織公關(guān)、促銷活動(dòng)，增加客戶量，并通過老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵(lì)介紹新客戶）。根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式。Ø       本案經(jīng)過前一段時(shí)間的強(qiáng)勢銷售，市場疲勞程度逐漸加大，客戶量相對(duì)減少。本案持續(xù)

40、期銷售的策略可分為兩個(gè)方面：a. 充分消化前階段積累的客戶資源及剩余樓層存量房，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中求勝。b. 制造新的市場熱點(diǎn)，主動(dòng)出擊，以攻代守，出奇制勝。新的目標(biāo)市場調(diào)整，必然會(huì)帶來銷量的持續(xù)保持乃至上升，最終使本案能夠“淡季不淡”，持續(xù)銷售，保持穩(wěn)定的資金回量。利用工程進(jìn)度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“菜單式精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢。5、持銷期 銷售目標(biāo)：全部存量房 銷售思路：市場認(rèn)知度已經(jīng)達(dá)到最高，項(xiàng)目品牌和形象已成熟。但經(jīng)過長期銷售，產(chǎn)品的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越

41、小。沉淀下來的存量房多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。此階段的主要銷售重點(diǎn)將全力擠壓存量。根據(jù)市場普遍的銷售情況，如果銷售難度過大，應(yīng)及時(shí)考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對(duì)戶型進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，拆分銷售。銷售手段：利用 “封頂”等工程進(jìn)度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢。一、整體推廣策略： 以大帶小，以多層帶別墅 以住帶商 采用分批，分期上市的推廣策略廣告定位經(jīng)過對(duì)周邊項(xiàng)目的認(rèn)真調(diào)查分析和對(duì)目前房地產(chǎn)市場消費(fèi)者的分析，根據(jù)本案的產(chǎn)品定位，我們認(rèn)為在本

42、案的廣告宣傳定位上應(yīng)該實(shí)實(shí)在在從消費(fèi)者的心理出發(fā)，強(qiáng)調(diào)地域性概念，突出以自然和諧，享受安居為賣點(diǎn)。以下廣告主題根據(jù)不同的市場反饋情況會(huì)有所改變1、預(yù)熱期策略：（2007年6月-8月） 預(yù)熱期的策略是對(duì)整個(gè)樓盤的形象定位，對(duì)整個(gè)目標(biāo)市場進(jìn)行全面的試探投入。預(yù)熱期的廣告目的是把本樓盤的形象和文化推出去，提高市場的認(rèn)知度，收集市場反饋信息為下一步廣告定位推廣做鋪墊。預(yù)熱期廣告媒介主要是報(bào)紙，單頁，樓書，導(dǎo)視旗，戶外看板，光盤等。廣告主題主要以環(huán)境，生活，地段，享受整體訴求為主。原因：新樓盤的預(yù)熱期主要是給消費(fèi)群體一個(gè)整體的印象，加深樓盤在消費(fèi)群體中的整體地位。2、開盤期策略：（2007年9月10月）

43、 開盤期的策略主要是根據(jù)預(yù)熱期的廣告投放信息反饋修整推廣方案，對(duì)本樓盤，市場進(jìn)行準(zhǔn)確的地位，開盤期活動(dòng)安排要迅速增加人氣，加快項(xiàng)目的銷量，使項(xiàng)目快速進(jìn)入強(qiáng)銷期以減少項(xiàng)目銷售時(shí)間及成本。 開盤期廣告目的是快速積聚人氣，迅速加強(qiáng)本項(xiàng)目的外在和文化形象，增加銷量。開盤期廣告媒介主要是，報(bào)紙，單頁（第二批），樓書，導(dǎo)視旗，戶外看板（第二版），光盤，網(wǎng)絡(luò)等。廣告主題： 1、買房就要買多層帶電梯的房 2、在這里享受生活。 3、地段，旺鋪 用對(duì)比法來說明商鋪現(xiàn)在的價(jià)值，以后的價(jià)值，給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。 3、強(qiáng)銷期策略：（2007年102008年1月）強(qiáng)銷期的策略主要是對(duì)銷量的保持，媒體排放也趨于平穩(wěn)，根

44、據(jù)銷量的變化，媒體排放要穩(wěn)中有降。強(qiáng)銷期的廣告目的是對(duì)開盤期的鞏固加強(qiáng)與保持，使銷量不斷的穩(wěn)步上升。強(qiáng)銷期的廣告媒介主要有：報(bào)紙（硬性廣告加軟文廣告，感性訴求），單頁（第三批），樓書，導(dǎo)視旗（第二版），戶外看板，光盤等，網(wǎng)絡(luò)。廣告主題以感性訴求為主：“仁和旺世，天時(shí)，地利，仁和” “仁和旺世，名家風(fēng)范” 原因：對(duì)開盤期銷售市場的不斷鞏固，保持銷量4、成熟期策略（2008年2月6月）項(xiàng)目進(jìn)入成熟期后，市場的認(rèn)知度，美譽(yù)度不斷的上升，并趨于平穩(wěn)，成熟期主要的策略是保持市場的認(rèn)知度，美譽(yù)度，保持銷量的穩(wěn)步增長。成熟期的廣告目的：保持市場的認(rèn)知度，美譽(yù)度，保持銷量不斷增長。成熟期的 廣告媒介主要有：報(bào)

45、紙（三期），單頁，樓書，導(dǎo)視旗，戶外看板，光盤，網(wǎng)絡(luò)等。廣告主題：硬性廣告加感性訴求，如：“仁和旺世，頂級(jí)享受”原因：對(duì)強(qiáng)銷期的不斷鞏固，對(duì)公司外在形象和口碑的加強(qiáng)。 5、持銷期策略：（2008年6月10月）項(xiàng)目進(jìn)入持銷期后房源所剩不多，銷量也慢慢下降，項(xiàng)目的市場占有率達(dá)到了最高且慢慢下降， 持銷期的策略主要是在達(dá)到利益最大化的同時(shí)對(duì)所剩房源的快速銷售清盤。持銷期的廣告目的：保持市場的認(rèn)知度，美譽(yù)度。持銷期的廣告媒介主要有：報(bào)紙（兩次，軟文廣告，感性訴求），單頁，樓書，導(dǎo)視旗，戶外看板，光盤，網(wǎng)絡(luò)等。廣告主題軟文感性訴求為主：標(biāo)題：“仁和旺世為您帶來的不只是享受，還有愛”原因：認(rèn)知度，美譽(yù)度的

46、保持，這樣使本樓盤在客戶心中保持比較高的地位，也有利于開發(fā)商下個(gè)項(xiàng)目的推廣銷售。二、活動(dòng)安排：以下是針對(duì)別墅群體的活動(dòng)建議，可根據(jù)銷售和市場反饋情況再定，（鄭州售樓部）1、高爾夫球邀請(qǐng)賽活動(dòng)目的：以高爾夫球這項(xiàng)優(yōu)雅及時(shí)尚運(yùn)動(dòng)與仁和旺世優(yōu)越的品質(zhì)和環(huán)境優(yōu)勢做形象聯(lián)系，從而提高"仁和旺世"的整體形象，有助于社會(huì)富有階層對(duì)仁和旺世產(chǎn)生購買意欲，增加銷售。參加比賽的高爾夫球愛好者多為擁有龐大購買力的高消費(fèi)人士，是仁和旺世不可忽視的潛在客戶。并且，參加者的資料還可方便于日后更有針對(duì)性的宣傳和銷售?；顒?dòng)建議： a、租用現(xiàn)成場地，舉行一天高爾夫球比賽： 比賽共接受120人報(bào)名。收集120

47、位參賽者及其他出席的嘉賓資料作日后銷售跟進(jìn)。增加對(duì)特定高級(jí)階層的宣傳及影響。 b、頒獎(jiǎng)典禮，仁和旺世環(huán)境介紹： 于當(dāng)天賽后回銷售現(xiàn)場安排晚餐，于晚餐時(shí)作仁和旺世優(yōu)越大環(huán)境的詳細(xì)介紹，然后再 作頒獎(jiǎng)。 對(duì)仁和旺世的介紹可配合電視幕墻，以錄像或3d等形式展示。c、仁和旺世的口碑宣傳：高爾夫球是體現(xiàn)仁和旺世別墅品質(zhì)較為直接有效的形式，可引起很多具有高消費(fèi)能力的高球愛好者的注意。 除讓比賽參加者進(jìn)一步感受仁和旺世高尚的頂級(jí)別墅品質(zhì)外，還可讓參加活動(dòng)的其他客人認(rèn)識(shí)仁和旺世，從而增加銷售對(duì)象。d、此項(xiàng)活動(dòng)歡迎業(yè)主及其貴賓參加，希望業(yè)主帶動(dòng)其親友認(rèn)識(shí)仁和旺世，并使其產(chǎn)生購買意欲?；顒?dòng)細(xì)節(jié)：a、比賽： 形式：

48、1天，以租用場地提供形式比賽。 參加人數(shù)：120人。、比賽參加方法：向各大機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理級(jí)別人士及社會(huì)有名氣人士作出邀請(qǐng)。    仁和旺世現(xiàn)場銷售中心公開接受報(bào)名。、紀(jì)念品印上仁和旺世標(biāo)志的毛巾禮盒。印上仁和旺世標(biāo)志的帽子。、獎(jiǎng)品 冠軍：3萬元仁和旺世購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯。亞軍：2萬元仁和旺世購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯。季軍：1萬元仁和旺世購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯。e、    傳媒單位：大河報(bào)、東方今報(bào)、河南人民日?qǐng)?bào)、河南衛(wèi)星頻道、河南電視臺(tái)都市頻道、河南人民廣播電臺(tái)。f、    嘉賓邀請(qǐng)：可邀請(qǐng)鄭州市政府有關(guān)上層領(lǐng)導(dǎo)等作為比賽嘉賓。目的：讓市場認(rèn)知任

49、何旺世“頂級(jí)別墅”及與之相匹配的優(yōu)越環(huán)境。提升項(xiàng)目整體形象。以及 “等同別墅價(jià)位的多層”。 十一、廣告策略廣告推廣建議一、推廣策略推廣是本項(xiàng)目起勢的關(guān)鍵，也是前期營銷策劃工作的重點(diǎn)之一。建議推廣策略為：一套班子、一本書、一串運(yùn)動(dòng)、一個(gè)高潮。 （一）一套班子組織專門人馬成立一個(gè)專門推廣班子，結(jié)合外圍房地產(chǎn)及新聞班子記者數(shù)個(gè)，在制定完整策劃炒作方案后，分步、有節(jié)奏地開始炒作，預(yù)熱市場稱其為文攻。利用的主要是新聞報(bào)道、人物專訪、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。（二）一本書 編制項(xiàng)目雜志，目的是營造項(xiàng)目的文化品牌，雜志由有專長的人才編輯，每月一刊。內(nèi)容主要是項(xiàng)目、開發(fā)公司等。（三）一串運(yùn)動(dòng)這是推

50、廣策略中的中心內(nèi)容，由于項(xiàng)目的規(guī)模及政府色彩，推廣內(nèi)容影響力大，我們稱之為“運(yùn)動(dòng)”，其活動(dòng)內(nèi)容主要打生態(tài)文化牌。生態(tài)文化牌是指為項(xiàng)目注入精神和環(huán)境的文化的內(nèi)涵的工作。通過這些推廣活動(dòng)，營造一個(gè)“環(huán)境生態(tài)”、“建筑生態(tài)”“人文生態(tài)“，為本案“高品質(zhì)樓盤”、“居住也是一種享受”的定位提供有力支持，使項(xiàng)目具備更高的附加值，從而“名”、“利”雙收?！吧鷳B(tài)文化居住區(qū)”的概念，可以，同時(shí)也要補(bǔ)充一些時(shí)尚的要素，如“智能化”社區(qū)設(shè)計(jì)，豐富高檔的“會(huì)所式”和“商業(yè)化”生活配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象。有文化內(nèi)涵的建筑是有靈魂的建筑，才會(huì)有投資價(jià)值、魅力恒久。（四）一個(gè)高潮 通過較長時(shí)間的軟性推廣和炒

51、作預(yù)熱市場，使開盤正式銷售之日達(dá)到一個(gè)人氣的高潮。將這一高潮持續(xù)百日，用“閃電術(shù)”完成本年度的主銷售任務(wù)，使銷售工作節(jié)奏明顯、有控、增大知名度、降低銷售成本。二、廣告宣傳策略廣告定位  經(jīng)過對(duì)周邊項(xiàng)目的認(rèn)真調(diào)查分析和對(duì)目前房地產(chǎn)市場消費(fèi)者的分析，根據(jù)本案的產(chǎn)品定位，我們認(rèn)為在本案的廣告宣傳定位上應(yīng)該實(shí)實(shí)在在從消費(fèi)者的心理出發(fā)，強(qiáng)調(diào)地域性概念，突出以自然和諧的文化理念，定位為 1、“中牟?；?、水、林。生態(tài)文化社區(qū)”。2、 尊貴，名門旺世，大宅，大氣度，大風(fēng)范。3、 古代名門旺族。廣告宣傳的主要賣點(diǎn) 1、建筑立面以現(xiàn)代多元素化的建筑群風(fēng)格定位群體外立面的色彩。別于周邊項(xiàng)目，堪稱

52、是創(chuàng)新之舉，形成了本案的一大特色。2、發(fā)展?jié)摿Ρ娝苤匀蝗宋臍庀夂?。其得天?dú)厚、不可再生、獨(dú)一無二的自然、文化環(huán)境對(duì)于追求生活質(zhì)量及文化品味的富有階層及知識(shí)階層具有巨大的吸引力成為本案一大賣點(diǎn)。 3、園林規(guī)劃本案的綠化率為47%，本案首創(chuàng)的“花、水、林”將成為本案最大的賣點(diǎn)?？梢源笤燧浾?。 4、交通中牟是鄭州市規(guī)劃地區(qū)在未來的幾年內(nèi)會(huì)形成四通八達(dá)交通網(wǎng)，可極大地方便本案居民的出行，亦是本案的一個(gè)大的宣傳重點(diǎn)。 5、人文 由于本區(qū)域具有獨(dú)特的自然環(huán)境、人文環(huán)境，另一方面，本區(qū)域住宅產(chǎn)品較高的價(jià)格和大面積戶型而形成的高總價(jià)，決定了本區(qū)域的主要客戶構(gòu)成多

53、為一些成功人士，包括文化人、學(xué)者、留學(xué)歸國人士、私人企業(yè)主、自由職業(yè)人，這類人群的突出特點(diǎn)是對(duì)自然景觀有特殊的偏好，在生活上有相當(dāng)?shù)钠肺?。他們將?gòu)成本案未來良好的人文環(huán)境，人文環(huán)境的形成，將進(jìn)一步促進(jìn)本案的銷售工作。6、智能化“完美的無形空間”引進(jìn)目前先進(jìn)的家庭綜合布線智能化寬帶社區(qū)網(wǎng)絡(luò)和防盜系統(tǒng)，定是優(yōu)勢之一，將成為我們宣傳過程中的一個(gè)重要內(nèi)容。7、物業(yè)管理“我的管家”  在本案的規(guī)劃設(shè)想中，我們將打破鄭州市地產(chǎn)市場的陳規(guī)，大膽創(chuàng)新，在普通住宅項(xiàng)目中引進(jìn)先進(jìn)的酒店式物業(yè)管理、全程服務(wù)方式。他將成為本項(xiàng)目的亮點(diǎn)之一“我的管家”。廣告形式建議1、平面廣告形式1、報(bào)紙廣告：新聞性強(qiáng)、時(shí)效性明顯；2、雜志廣告：目標(biāo)客戶針對(duì)性強(qiáng)、對(duì)項(xiàng)目形象品質(zhì)樹立能較好體現(xiàn)；3、直投廣告：地域客戶針對(duì)性強(qiáng)，時(shí)效性明顯；4、戶外廣告牌（指路牌）：對(duì)項(xiàng)目形象品質(zhì)樹立能較好體現(xiàn)，指路牌功能性明顯。2、多維廣告形式1、電視廣告：眼見為實(shí)說服力強(qiáng)，費(fèi)用高頻率低；2、廣播廣告：目標(biāo)客戶針對(duì)性強(qiáng)（交通臺(tái)）、全天套播形式收聽頻率高強(qiáng)化記