深入淺出談酒水終端——酒水零售終端運作概述

1、 電視廣告電視廣告 戶外媒體戶外媒體 報紙廣告報紙廣告 店內(nèi)宣傳店內(nèi)宣傳 產(chǎn)品初步認(rèn)知產(chǎn)品初步認(rèn)知 嘗試購買興趣嘗試購買興趣 零售終端見到零售終端見到 購買行動可能購買行動可能 嘗試購買行動嘗試購買行動 滿足使用需求滿足使用需求 重復(fù)購買可能重復(fù)購買可能 購買行動慣性購買行動慣性 刺激消費者購買欲望刺激消費者購買欲望 便利消費者隨處可買便利消費者隨處可買知名度知名度(awareness(awareness試用率試用率(trial(trial） 忠誠度（忠誠度（loyalty loyalty 生生 產(chǎn)產(chǎn) 商商: : 銷量提升銷量提升 = = 知名度知名度 * * 試用率試用率 * * 忠誠度忠誠

2、度 依不同的促銷目的設(shè)計不同的促銷方式，各種促銷方式優(yōu)缺點如下：依不同的促銷目的設(shè)計不同的促銷方式，各種促銷方式優(yōu)缺點如下：人群流動通常有以下特性：人群流動通常有以下特性：w沿著右邊的貨架走沿著右邊的貨架走w很少走到角落很少走到角落w不喜歡不斷改變方向不喜歡不斷改變方向w逆時針方向行走逆時針方向行走w往往朝右看（當(dāng)顧客拿取商品時，同樣常從右邊的往往朝右看（當(dāng)顧客拿取商品時，同樣常從右邊的貨架拿?。┴浖苣萌。﹚很快走過進(jìn)口區(qū)域很快走過進(jìn)口區(qū)域 1 2 3 4 55432154321123455432112345+63%+78%視線等高+34%覆蓋方式覆蓋方式1 1 拜訪店數(shù)拜訪店數(shù)3 3 成成

3、功功 率率設(shè)定每天拜訪設(shè)定每天拜訪2525家小店是最基本的要求家小店是最基本的要求2 2 拜訪頻次拜訪頻次每家小店每周一次到每兩周一次之間被每家小店每周一次到每兩周一次之間被拜訪是比較合宜的拜訪頻率拜訪是比較合宜的拜訪頻率應(yīng)以產(chǎn)品不脫銷，新產(chǎn)品應(yīng)以產(chǎn)品不脫銷，新產(chǎn)品4 4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪，銷售人員拜訪90%90%以上小店需要補(bǔ)貨為以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)在小店拜訪中賣進(jìn)產(chǎn)品（無論是新分銷在小店拜訪中賣進(jìn)產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在率應(yīng)在80%80%

4、以上以上供貨價格供貨價格付款方式付款方式付款方式付款方式送貨服務(wù)送貨服務(wù)退貨處理退貨處理銷售支持銷售支持人員人員配置配置工作工作制度制度人員管理人員管理人員人員培訓(xùn)培訓(xùn)人員人員激勵激勵倉庫管理倉庫管理帶貨帶貨/ /補(bǔ)貨系統(tǒng)補(bǔ)貨系統(tǒng)財務(wù)系統(tǒng)財務(wù)系統(tǒng)基本銷售工具基本銷售工具明確的訪問計劃明確的訪問計劃固定的訪問線路固定的訪問線路報表填寫及信息反饋報表填寫及信息反饋1. 鐵打的茅五劍，流水的流行酒鐵打的茅五劍，流水的流行酒2. 假冒偽劣的名酒較多假冒偽劣的名酒較多賣名不賣新，賣生不賣熟。熟人來買就賣正宗的，賣名不賣新，賣生不賣熟。熟人來買就賣正宗的，不熟的就從柜臺底下拿假冒的不熟的就從柜臺底下拿假冒的3. 每家店都有自己的特定分銷范圍每家店都有自己的特定分銷范圍4. 多開設(shè)在繁華街道