XX山莊銷售方案.doc

1、瀘州市王氏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司鳳林山莊銷售方案（五交化一條街13# 15#樓）二零零四年十月十二日目 錄前言4467一、項(xiàng)目概況991112二、項(xiàng)目定位14141515161718三、項(xiàng)目各階段銷售策略及促銷策略18（19202123273031四、項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃3232343536五、價(jià)格策略373737六、全程銷售中開發(fā)商所需配合事項(xiàng)38前 言一、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)【基本情況】全區(qū)幅員面積12.5%，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值33264 平方千米， 年末總?cè)丝?1.5 萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口3.19 億元，增長(zhǎng) 4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值4.93 億元，增長(zhǎng)10.44 萬(wàn)人。全年完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值1

2、4.8 億元，19.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值6.68 億元，增長(zhǎng)11.5%。完成財(cái)政收入10,584萬(wàn)元，增長(zhǎng)17.1%。農(nóng)民人均純收入增加150 元，達(dá)到2871 元。出生人口2296人?！竟I(yè)經(jīng)濟(jì)】全年完成區(qū)屬工業(yè)總產(chǎn)值10.74 億元，增長(zhǎng)19.4%，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增長(zhǎng)47.9 。完成工業(yè)增加值2.63 億元，增長(zhǎng) 17.5%，工業(yè)對(duì) GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為24.7%，拉動(dòng) GDP增長(zhǎng) 3.1 個(gè)百分點(diǎn)。規(guī)模以上工業(yè)銷售產(chǎn)值4.14 億元，增長(zhǎng)33.6%，產(chǎn)銷率99%。工業(yè)效益明顯提高，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2796 萬(wàn)元，增長(zhǎng)144.1%；利稅 5134 萬(wàn)元，增長(zhǎng)39.8 % ；無(wú)

3、虧損企業(yè)?！巨r(nóng)村經(jīng)濟(jì)】全年完成農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值4.55 億元，增長(zhǎng) 5.6%。糧食總產(chǎn)11.16 萬(wàn)噸，比上年下降2.2%。蔬菜產(chǎn)量5.81 萬(wàn)噸，增長(zhǎng) 6.8%。水果產(chǎn)量2816 噸，增長(zhǎng)23.8%。畜牧業(yè)產(chǎn)值1.33 億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的52.3 % 。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)完成總產(chǎn)值23.11 億元，增長(zhǎng)14.2%，入庫(kù)本區(qū)稅金 3763 萬(wàn)元，增長(zhǎng) 14.1%。【商貿(mào)業(yè)】瀘州沱江商業(yè)城川南貿(mào)易中心地位得到鞏固。全區(qū)各類商品交易市場(chǎng)億元，增長(zhǎng)12.8%。全年完成社會(huì)消費(fèi)品零售額7.11 億元，增長(zhǎng)13.5%。42 個(gè)，營(yíng)業(yè)面積42.5 萬(wàn)平方米， 集貿(mào)市場(chǎng)成交額14.32【非公有制經(jīng)濟(jì)】非公有制經(jīng)濟(jì)健康

4、發(fā)展，實(shí)現(xiàn)稅收7430 萬(wàn)元，占稅收總額的69.7 ，占財(cái)政收入的58.6 。全年實(shí)現(xiàn)非公有制經(jīng)濟(jì)零售額 62.055 萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)14.5%，市場(chǎng)占有份額87.2%，直接拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額上升12.5 個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)92.6%。其中：個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)零售額41,235 萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)16.4 % ，對(duì)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)68.6%，拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)9.3 個(gè)百分點(diǎn)?！境青l(xiāng)建設(shè)】龍馬新城已具雛形，新城建設(shè)共完成投資2.80 億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會(huì)大廈、興達(dá)、馨天地等房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)快速推進(jìn)。舊城面貌發(fā)生較大

5、變化，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環(huán)保、商貿(mào)五位為一體的綜合改造全部完畢，改造舊城 18 萬(wàn)平方米。全區(qū)集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)共投入資金6.40 億元，新改擴(kuò)建房屋258 萬(wàn)平方米，全區(qū)城鎮(zhèn)化水平31.1%。全區(qū)啟動(dòng)中心村建設(shè) 25 個(gè)，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級(jí)重點(diǎn)中心村?！菊猩桃Y】建立健全招商引資的政策機(jī)制，進(jìn)一步改善經(jīng)濟(jì)發(fā)展軟環(huán)境，編印龍馬潭區(qū)投資指南，圍繞“工城商農(nóng)”四大板塊成功引進(jìn)三九燈飾城、尖東食品、先鋒乳業(yè)、北方僑豐、江龍農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司等骨干企業(yè)。全區(qū)共引進(jìn)項(xiàng)目110 個(gè)，總投資6.42 億元，到位資金 3.76 億元，其中：工業(yè)項(xiàng)目60 個(gè)，總投資7900 萬(wàn)元；

6、農(nóng)業(yè)項(xiàng)目6 個(gè)，引進(jìn)資金1363 萬(wàn)元。【固定資產(chǎn)投資】全年完成區(qū)屬固定資產(chǎn)投資7.83 億元，增長(zhǎng)35.1 ，其中：基本建設(shè)投資2.55 億元，增長(zhǎng)15.7 ；房地產(chǎn)開發(fā)投資 4.10 億元，增長(zhǎng) 160.3%。紅星街道座落于瀘州城北新區(qū)，幅員面積6.5平方千米，轄3 個(gè)行政村， 5 個(gè)社區(qū)，年末總?cè)丝?4,724 人，其中非農(nóng)業(yè)人口19,645人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值 17,883 萬(wàn)元，企業(yè)總產(chǎn)值27,079 萬(wàn)元，工業(yè)產(chǎn)值 17,065萬(wàn)元， 財(cái)政收入491.58 萬(wàn)元。 轄區(qū)內(nèi)個(gè)體私營(yíng)企業(yè)480 余家，個(gè)體工商戶 1100余戶。引進(jìn)企業(yè) 12 家，引資 1600 萬(wàn)元。小市街道座落于小市

7、舊城區(qū)，幅員面積1.5 平方千米，轄 5 個(gè)社區(qū)， 36個(gè)居民小組，年末總?cè)丝?7,126 人。街道工業(yè)總產(chǎn)值1005 萬(wàn)元，工業(yè)銷售收入900 萬(wàn)元，財(cái)政收入637 萬(wàn)元。重點(diǎn)企業(yè)有龍馬潭區(qū)寶蓮紙箱廠、瀘州市大鵬彩印廠、瀘州市雪花棉絮有限公司、瀘州市榮峰實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司等。全年引進(jìn)企業(yè)4 家，到位資金303 萬(wàn)元。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進(jìn)駐企業(yè)已投資207 萬(wàn)元。蓮花池街道座落在龍馬新城區(qū)，幅員面積2.5平方千米，轄1 個(gè)行政村， 3 個(gè)社區(qū)，年末總?cè)丝?572 人，其中非農(nóng)業(yè)人口4540 人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值5148 萬(wàn)元，財(cái)政收入410 萬(wàn)元，農(nóng)民人均純收入3225 元。重點(diǎn)企業(yè)有洪達(dá)

8、房地產(chǎn)開發(fā)公司、通用工程機(jī)械廠、龍馬潭區(qū)三友實(shí)業(yè)有限公司、東方之珠酒業(yè)有限公司、瀘州三九燈飾有限公司、水晶標(biāo)牌廠等。引進(jìn)企業(yè)13 家，到位資金 223 萬(wàn)元。二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場(chǎng)狀況城市建設(shè)按照 “規(guī)劃、建設(shè)、管理、經(jīng)營(yíng)”四位一體的工作思路，走“優(yōu)先發(fā)展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加快城市西伸北進(jìn)，塑造城市特色”之路，全面提高城市綜合功能，努力打造瀘州既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發(fā)展空間的城市個(gè)性和城市特色。2002 年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級(jí)公路和瀘州藍(lán)田機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建工程后，加快城北新區(qū)(含龍馬大道中心區(qū))的開發(fā)建設(shè)，完成城西新區(qū)的開發(fā)準(zhǔn)備工作，加快納溪河?xùn)|新區(qū)、

9、藍(lán)田重灣小區(qū)、江陽(yáng)西路南區(qū)、江陽(yáng)西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北的開發(fā)建設(shè)。沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80 多柱 )和地梁，工程累計(jì)完成投資396.2萬(wàn)元。沱二橋至三角花臺(tái)道路整治2002 年8 月正式動(dòng)工，至年底全面結(jié)束。全長(zhǎng)2 千米，工程內(nèi)容包括改造排水系統(tǒng)、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。福華大廈、佳樂(lè)南高科技城、佳樂(lè)雅典苑電梯公寓、酒城購(gòu)物中心、移動(dòng)公司第二交換局房大樓、廣電中心、瀘州商業(yè)大世界綜合樓、順通水晶廣場(chǎng)綜合樓、天益廣場(chǎng)綜合大樓等一批城市標(biāo)志性建筑基本竣工；科維電器商城、 川南建材城、 沱江建材市場(chǎng)等一批重點(diǎn)市場(chǎng)部分竣工；市級(jí)體育中心、市青少

10、年活動(dòng)中心、海關(guān)大樓等正在建設(shè)之中。這些商貿(mào)、服務(wù)、文化、休閑和行政管理功能的完善將增強(qiáng)城市的承載能力和輻射作用， 城北新區(qū)、 城西新區(qū)、 納溪河?xùn)|新區(qū)以及高壩、魚塘、 江陽(yáng)科技工業(yè)園區(qū)的建設(shè)和城南新區(qū)的啟動(dòng)，將進(jìn)一步促進(jìn)瀘州城市化進(jìn)程。三、綜述從上述發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，解決就業(yè)，加快城市建設(shè)，努力提高居民生活水平，社會(huì)發(fā)展等六大方面均有明確的目標(biāo)和規(guī)劃，其中加快城市化進(jìn)程和加快現(xiàn)代化多功能城市化建設(shè)尤其值得我們注意。這表明不僅從國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展自然帶動(dòng)龍馬潭區(qū)發(fā)展，更加從城市宏觀發(fā)展目標(biāo)方面對(duì)龍馬潭區(qū)的發(fā)展提出了明確的規(guī)劃和目標(biāo)。項(xiàng)目位于龍馬潭區(qū)最大的商貿(mào)集散重地

11、回籠灣批發(fā)市場(chǎng)和王氏批發(fā)市場(chǎng)之間，必將是城市化發(fā)展的最大受惠者。由于城市人口基數(shù)大，絕對(duì)增長(zhǎng)數(shù)量還是比較大的。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動(dòng)人口，為項(xiàng)目提供了有利的人口資源保證。第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)趨勢(shì)齊頭并進(jìn)，第一產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)緩慢。今后，第一產(chǎn)業(yè)將持續(xù)低速增長(zhǎng)，所占比例進(jìn)一步萎縮；第二產(chǎn)業(yè)將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，第三產(chǎn)業(yè)將高速增長(zhǎng)，進(jìn)一步增大在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重。在第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)良好增長(zhǎng)勢(shì)頭下龍馬潭區(qū)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值將保持穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，而第二、第三產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)必帶動(dòng)龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展。GDP、人均 GDP基本是按相同軌跡發(fā)展的，說(shuō)明城市經(jīng)濟(jì)和人口的發(fā)展速度是同步的；與此同時(shí)，人均可支配收

12、入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長(zhǎng)大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購(gòu)買力，而住房消費(fèi)作為居民消費(fèi)重要組成部分的不斷增加，保證了成都住宅需求市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大。國(guó)家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)的不斷出臺(tái)，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加規(guī)范化、市場(chǎng)化，從更多方面給普通消費(fèi)者以實(shí)惠和保障，使開發(fā)商和消費(fèi)者能夠在更加公開、透明、規(guī)范的條件下進(jìn)行交易，充分保護(hù)了在交易中弱勢(shì)群體的利益；在政策的壓力下，促使開發(fā)商不斷成熟，不斷壯大實(shí)力，也必將淘汰部分實(shí)力弱、運(yùn)作不規(guī)范的開發(fā)商，從而十分有利于房地產(chǎn)業(yè)朝健康的方向發(fā)展。同時(shí)，房地產(chǎn)交易過(guò)程中各種費(fèi)用的不斷降低、銀行按揭貸款利率的不斷下調(diào)，更將進(jìn)一步刺激居民的購(gòu)房欲

13、望，擴(kuò)大了購(gòu)房的基本消費(fèi)群體數(shù)量，保證了房地產(chǎn)需求市場(chǎng)持續(xù)繁榮。瀘州市的住宅市場(chǎng)情況與房地產(chǎn)市場(chǎng)情況的走勢(shì)基本吻合。房地產(chǎn)總體市場(chǎng)也基本反映了住宅市場(chǎng)的成績(jī)和存在的問(wèn)題。因?yàn)樽≌袌?chǎng)占整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)絕大部分份額，房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)的主要特點(diǎn)集中表現(xiàn)在住宅市場(chǎng)上。瀘州市住宅價(jià)格指數(shù)浮動(dòng)不大，說(shuō)明瀘州住宅的價(jià)格是穩(wěn)定的。后市住宅價(jià)格指數(shù)應(yīng)該繼續(xù)保持穩(wěn)定。從國(guó)內(nèi)各大中城市的經(jīng)驗(yàn)看，瀘州市的住宅價(jià)格應(yīng)該在現(xiàn)有價(jià)格平臺(tái)上反復(fù)整理，蓄勢(shì)待發(fā)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到更高水平的條件下，價(jià)格將尋求新的突破。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)能力的提高，對(duì)住宅物業(yè)的要求會(huì)進(jìn)一步提高。開發(fā)商為了適應(yīng)居民的要求，會(huì)加

14、大投入成本，從而會(huì)促使住宅價(jià)格進(jìn)一步走高；同時(shí)，市場(chǎng)供應(yīng)量的不斷放大，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。一項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目地理位置評(píng)估項(xiàng)目位置瀘州市龍馬潭區(qū)五交化一條街項(xiàng)目區(qū)位評(píng)估在瀘州市市區(qū)地圖中我們不難看出五大區(qū)位板塊，中心半島、城北新區(qū)、城南、城東、城西。項(xiàng)目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。僅從龍馬潭區(qū)區(qū)位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區(qū)、回籠灣街區(qū)、龍馬新城區(qū)和城北新區(qū)。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場(chǎng)形成最快的一個(gè)高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價(jià)格

15、，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因?yàn)槔铣菂^(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來(lái)發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)，多年來(lái)形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達(dá)，流動(dòng)人口數(shù)量大。由于該區(qū)域商賈眾多，一直以來(lái)都為商家所必爭(zhēng)之地，商業(yè)氛圍十分濃厚，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)阻礙了房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的健康發(fā)展，目前向陽(yáng)街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的典型特征： 規(guī)模普遍較??； 新開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目較多且密集； 項(xiàng)目開發(fā)質(zhì)素普遍較低； 該區(qū)未來(lái)開發(fā)總體規(guī)劃較為樂(lè)觀發(fā)展空間大。（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)規(guī)劃用

16、地面積： 5501 總建筑面積： 9902 （其中： 13#樓2987 、 14#樓 3338 、 15#樓 3577 ）其中住宅總建筑面積：7806.5 基底面積： 1650 （其中 13#樓 608、 14#樓 502 、 15#樓 540 ）住宅 98 套（其中：一室戶 7 套、二室戶 42 套、三室戶 36 套、躍層戶13 套）建筑容積率： 1.80建筑密度： 30%綠地率： 30%13#樓山體間距： 11米13#樓山墻山體間距：5 米14#樓 15#樓間距： 16 米14#樓、 15#樓山墻塑料廠宿舍樓間距：9 米緩坡坡度： 15013#樓面積： 58.8 （ 2 套）、71.2 （

17、 2 套）、108.1 （ 8 套）、 118.4 （ 8 套），共計(jì) 20 套；14#樓面積： 57 （ 5 套）、 83 （ 25 套）、 88 （ 5 套）、100.5 （ 1 套）、128.1 （ 1 套）、128.2 （ 5 套），共計(jì) 42 套；15#樓面積： 83.6 （ 10 套）、109.2 （ 20 套）、130.8 （ 2 套）、 162.7 （ 4 套），共計(jì) 36 套。（三）項(xiàng)目銷售周期預(yù)估預(yù)熱準(zhǔn)備期： 2004年 10月 2004 年 11 月認(rèn)購(gòu)期： 2004年 11月 2005 年 12 月正式認(rèn)購(gòu)： 2004年 12月 8 日2005 年 12月 18日強(qiáng)銷準(zhǔn)

18、備期： 2004年 12月 19 日2005年 3 月 31日強(qiáng)銷期： 2005年 4月 1日2005年 4月 30日持續(xù)期： 2005年 5月 1日2005年 5月 31日清盤期： 2005年 6月 1日2005年 6月 30日備注：1、 銷售周期全長(zhǎng)8 個(gè)月。2、 銷售周期的時(shí)間主要受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售狀況及認(rèn)購(gòu)情況等因素影響，可隨之調(diào)整。3、 正式認(rèn)購(gòu)可提前或滯后，由認(rèn)購(gòu)情況決定，基本認(rèn)購(gòu)量達(dá)到60%。（四）園林景觀營(yíng)造建議居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會(huì)性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟(jì)性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。景觀設(shè)計(jì)分

19、為9 大類，包括綠化種植景觀、道路景觀、場(chǎng)所景觀、硬質(zhì)景觀、水景景觀、庇護(hù)性景觀、模擬化景觀、高視點(diǎn)景觀和照明景觀。在每一個(gè)類別中又從環(huán)境景觀的組成元素進(jìn)行細(xì)分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進(jìn)行細(xì)化分解。對(duì)本案園林景觀的營(yíng)造，我們重點(diǎn)應(yīng)考慮到與項(xiàng)目自身的命名、項(xiàng)目地塊形式、建筑物布局、樓間距四個(gè)因素的制約。從景觀設(shè)計(jì)上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設(shè)計(jì)思路。重點(diǎn)在于空間的營(yíng)造，由于地塊存在很明顯的自然標(biāo)高，尤其是小區(qū)出入口到達(dá) 14#樓和15#樓之間的150 緩坡。在空間上我們將項(xiàng)目地塊所組成的自

20、然空間，分為三個(gè)空間層次：13# 樓水平標(biāo)高層、150 緩坡層、14#樓和15#樓標(biāo)高層。在這三個(gè)空間層次上我們都很容易分辨出地塊的自然落差，因此也很容易聯(lián)想到水景景觀的營(yíng)造，在水景景觀的營(yíng)造上我們應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目的命名，充分利用水景景觀體現(xiàn)出“鳳凰”婀娜多姿的靈性，讓水景的景觀路線不是單一的直線水景，也不應(yīng)該是靜止不動(dòng)的水景，考慮到這兩方面，我建議在14#樓和 15#樓標(biāo)高處建造活水池，在活水池中央及四周設(shè)置噴泉，水流通過(guò)5 米的自然落差至13#樓標(biāo)底，形成疊泉水幕，此景宛如靚麗的鳳尾，在水流落底處設(shè)置高壓水泵，將水流通過(guò)150 緩坡道路右側(cè)循環(huán)回到活水池中在種植景觀上，建議充分利用項(xiàng)目地塊的三維

21、自然空間，結(jié)合水景，營(yíng)造出立體的層次感。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6 8 顆高 6 米以上，樹徑20 的喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時(shí)也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營(yíng)造的第二個(gè)重點(diǎn)在150 緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。緩坡內(nèi)壁有三種可行方案：1、在內(nèi)壁上種植藤類、草類或花卉類植物，此種方法較為普遍，成本造價(jià)也較低廉，效果一般；2、在內(nèi)壁上建造大塊山石，利用水泥統(tǒng)一抹面，展現(xiàn)山石突兀的恢弘效果；3、藤類、草類、花卉、山石內(nèi)壁分段營(yíng)造，并輔以4 6 個(gè)浮雕，這類方法可提高樓盤品質(zhì)，營(yíng)造的效果

22、更能對(duì)項(xiàng)目售價(jià)作強(qiáng)有力的支撐，但成本比前兩種方案要高。最后，是在14#樓和15#樓標(biāo)高層，在這一層面重點(diǎn)應(yīng)考慮到建筑物主體兵營(yíng)排列式的格局，在這一層面住房共有78 套，按照最低的估算（一戶三口）也將會(huì)有254 人在不到2000平米的空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914 ，活水池面積在250 左右，剩余660 將會(huì)重點(diǎn)解決小區(qū)功能配套上兩個(gè)方面的問(wèn)題：1、停車場(chǎng)問(wèn)題；2 休閑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地。在環(huán)境的營(yíng)造中應(yīng)注重舒適感的體現(xiàn)，由于建筑樓間距僅有16 米，建議休閑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地采用圓形平面或正方形平面布局，面積控制在200 左右，停車場(chǎng)預(yù)計(jì)在30 個(gè)車位，面積控制在500 左右。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用

23、，尤其以14#樓距離川塑廠9 米樓間距的空間要重點(diǎn)塑造，最好采用較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。在道路景觀的營(yíng)造中，應(yīng)配合項(xiàng)目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)的原則。150 緩坡：車道建議采用水泥路面；人行道建議采用彩色配色路面。13#樓、 14#樓和 15#樓基底：建議采用青石板和文化石鋪面。二項(xiàng)目定位（一） 項(xiàng)目劣勢(shì)分析1、項(xiàng)目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購(gòu)物中心；2、周邊外環(huán)境較差，項(xiàng)目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；3、本案主入口不突出；4、 13#樓三面環(huán)山，間距10 米左右，對(duì)整個(gè)13#樓的通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；5、緩坡對(duì)購(gòu)買造成一定的心理制約因素；6、 14#樓和 15#樓距

24、離舊城川塑宿舍樓間距不到10 米，對(duì)本案品質(zhì)提升影響很大；7、本案周邊已建項(xiàng)目及在建項(xiàng)目較多，市場(chǎng)容量趨于飽和；8、與本案同期銷售的競(jìng)爭(zhēng)樓盤平均標(biāo)價(jià)價(jià)格均在850 元 / 左右，扣除讓利折扣實(shí)際成交價(jià)均在800 元 / 左右，對(duì)本案的價(jià)格構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；9、戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實(shí)用面積太小、客廳徑深長(zhǎng)，開間過(guò)小、餐廳設(shè)計(jì)不合理；10、戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（8.7 ： 1.3 ），缺乏錯(cuò)層結(jié)構(gòu)；11、建筑外墻貼面色彩與周邊項(xiàng)目外墻色彩一致，不便于價(jià)值區(qū)分。（二）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析1、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增

25、長(zhǎng)大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購(gòu)買力2、龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流動(dòng)人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；3、本案不直接臨街，但進(jìn)出又比較方便，利于居家；4、戶型面積搭配合理；（三）項(xiàng)目定位在對(duì)本案周邊項(xiàng)目進(jìn)行大量調(diào)查以及針對(duì)目前項(xiàng)目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有項(xiàng)目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項(xiàng)目，借此形成項(xiàng)目賣點(diǎn)，與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢(shì)。因此我認(rèn)為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。主題命名： 鳳林山莊1）消費(fèi)群體定位第一類：年齡層次在20-35 周歲的中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上的

26、起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)當(dāng)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格以及交通利于工作的居住場(chǎng)所；第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的批發(fā)商家等，由于在外經(jīng)商的不定性常年住所難定，在有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，多益期待一種歸屬感；第三類：住宅投資者，這部分客戶群對(duì)自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢(shì)以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對(duì)于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢(shì)將是他們置業(yè)購(gòu)房的理想之處。2）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位公交批發(fā)市場(chǎng)（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場(chǎng)、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場(chǎng)、沱江建材市場(chǎng)、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽(yáng)區(qū)舊城居民區(qū)。3）訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商

27、貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。（四）項(xiàng)目工程建議為充分迎合并有效體現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀優(yōu)勢(shì)，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽(yáng)、開窗見景的效果。再映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語(yǔ)花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀，這才是真正意義上的鳳林山莊工程建議一：建筑外墻貼面磚所選用的色彩，首先，應(yīng)當(dāng)避免在該區(qū)域內(nèi)再次重復(fù)使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應(yīng)與園林景觀相互和諧并予以突出。建筑主體色彩分為三段，1 2 層采用湛藍(lán)色或文化石，2 6 層采用米黃色外墻貼面磚，7 層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑

28、色屋面磚；工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計(jì)很不合理，建議改動(dòng)廚房門的開戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實(shí)用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)，達(dá)到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽(yáng)臺(tái)的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)改為落幅較大的落地玻璃。（五）項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉第一、項(xiàng)目現(xiàn)有賣點(diǎn)提煉1） 本案位于回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場(chǎng)、王氏商城以及五金、建材等一系列的專業(yè)化市場(chǎng)的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地；2） 由回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場(chǎng)作為強(qiáng)而有

29、力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來(lái)了顯而易見的保值和增值空間；3） 投資或居住兩用精致小戶型；4） 低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得；第二、結(jié)合建議后賣點(diǎn)提煉（注）同時(shí)兼具項(xiàng)目原有賣點(diǎn)1） 依山傍水、綠樹掩映、鳥語(yǔ)花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣點(diǎn)；2） 戶型結(jié)構(gòu)的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受；3） 回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場(chǎng)作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來(lái)顯而易見的保值和增值空間，將是本案的第三大突出賣點(diǎn)；4） 在具備上述三大賣點(diǎn)之后，價(jià)格劣勢(shì)將首度轉(zhuǎn)變成為本案的優(yōu)勢(shì)，成為第四大賣點(diǎn)（六）項(xiàng)目中心廣告語(yǔ)中心廣告語(yǔ)：“鳳”聲水起林

30、動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。運(yùn)用本案所營(yíng)造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動(dòng)”，很形象地也很富有動(dòng)感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。三、項(xiàng)目各階段銷售策略及促銷策略制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達(dá)到理想的效果，讓本案在銷售的過(guò)程中能更好地、更容易地實(shí)施銷售控制，并且針對(duì)每一個(gè)銷售階段都能夠有計(jì)劃、有原則、 有目的的行動(dòng)， 而不是盲目地、 沖動(dòng)地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過(guò)程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開發(fā)商、建筑商能

31、夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。（一）項(xiàng)目總銷售方針與目標(biāo)1、項(xiàng)目銷售方針1） 在本案的全程銷售中，銷售部門應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地探討和研究，并善于及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目在任何銷售階段中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析問(wèn)題并歸納上報(bào)可行性建議；2） 在各類問(wèn)題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動(dòng)的工作態(tài)度和樂(lè)觀的心態(tài)，善于尋找問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題；遇到任何銷售困難時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)上報(bào)主管部門或與開發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案；3） 在銷售全過(guò)程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項(xiàng)目部銷售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅(jiān)決服從

32、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個(gè)人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團(tuán)隊(duì)和銷售明星，爭(zhēng)創(chuàng)明星團(tuán)隊(duì)和銷售明星“雙金”榮譽(yù)。2、項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定項(xiàng)目銷售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確依據(jù)；項(xiàng)目工期也只能是預(yù)計(jì)在2005年3 月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認(rèn)真對(duì)待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8 個(gè)月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷售目標(biāo)；2）最佳銷售目標(biāo)。保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量的60%左右；銷售周期89 個(gè)月。最佳銷售目標(biāo)：完成總銷售量的90%

33、左右；銷售周期6 個(gè)月左右。（二）預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容本案在預(yù)熱準(zhǔn)備期中工作主要是體現(xiàn)在項(xiàng)目CI 形象的塑造，建立良好的第一視覺(jué)識(shí)別效果是每一個(gè)項(xiàng)目的先聲奪人，占領(lǐng)市場(chǎng)前沿的重要基石。在該階段有大量的項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷售人員的培訓(xùn)，俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。”通過(guò)有計(jì)劃，有目的的項(xiàng)目知識(shí)和銷售培訓(xùn)，讓本案的每一個(gè)銷售人員做到“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝?！鳖A(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容及時(shí)間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計(jì)制作展板背景圖案制作

34、項(xiàng)目簡(jiǎn)介擬稿制作項(xiàng)目區(qū)位圖擬稿制作開發(fā)商簡(jiǎn)介擬稿制作銷控表制作DM單設(shè)計(jì)制作電話審辦銷售資料、文檔備齊售房部布置銷售人員進(jìn)駐銷售人員培訓(xùn)行銷人員招聘到位行銷人員培訓(xùn)認(rèn)購(gòu)排號(hào)卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購(gòu)協(xié)議書樣本（三）認(rèn)購(gòu)期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對(duì)于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過(guò)早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒(méi)看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢(shì)不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買信心和購(gòu)買的決心。在項(xiàng)目的工程剛剛開始之初及沒(méi)有任何園林

35、景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來(lái)看，我認(rèn)為在認(rèn)購(gòu)的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過(guò)程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對(duì)項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。1、認(rèn)購(gòu)期注意事項(xiàng)1） 對(duì)認(rèn)購(gòu)階段的來(lái)訪和來(lái)電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；2） 現(xiàn)場(chǎng)銷售中每天所暴露出來(lái)的問(wèn)題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門；3） 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通

36、。對(duì)于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；4） 項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問(wèn)題，提出建議；5） 項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實(shí)效。2、認(rèn)購(gòu)期目的認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購(gòu)和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段， 不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場(chǎng)了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。因此在認(rèn)購(gòu)期我們只做三件事：1）傳達(dá)項(xiàng)目理念；2）采集信息；3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)

37、入正式認(rèn)購(gòu)。3、認(rèn)購(gòu)期時(shí)間2004年11月1日2004年11月30日4、銷售場(chǎng)地安排鳳林山莊售樓中心5、認(rèn)購(gòu)期實(shí)施辦法1） 在認(rèn)購(gòu)期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購(gòu)，大量的通過(guò)行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念；2） 凡有意向進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的客戶一律交納￥5000 元排號(hào)費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號(hào)卡一張；3） 在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購(gòu)期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買需求，凡在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)將￥5000 元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元

38、的認(rèn)購(gòu)金；4） 所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000 元排號(hào)費(fèi)。5） 對(duì)于在認(rèn)購(gòu)期內(nèi)購(gòu)買意向特別強(qiáng)烈，主動(dòng)要求簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請(qǐng)示公司依照實(shí)際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；6） 在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)過(guò)程中，總號(hào)數(shù)設(shè)定為100 個(gè)號(hào)。所有開發(fā)商抵工程款的套數(shù)從1 號(hào)開始排完為止，剩余起始號(hào)牌才作為項(xiàng)目對(duì)外排號(hào)和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在對(duì)外排號(hào)的過(guò)程中，每間隔三個(gè)號(hào)牌作一次銷售控制，直到排至60 號(hào)后，返回至30 號(hào)繼續(xù)排號(hào)，填補(bǔ)前期空號(hào)；在抵工程款后的起始號(hào)牌到第30 號(hào)之間的空號(hào)一律由假客戶填補(bǔ)。7） 認(rèn)購(gòu)期內(nèi)由于大量的工

39、作是在分析消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，也是項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)的技術(shù)參數(shù)取樣時(shí)期，在認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)變化因素很大。如果認(rèn)購(gòu)情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購(gòu)日期。8） 在價(jià)格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定；9） 項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)期執(zhí)行價(jià)格￥1280 元 / 左右。（四）正式認(rèn)購(gòu)銷售策略及促銷策略任何一個(gè)項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要的一個(gè)階段就在正式認(rèn)購(gòu)，能不能做好一個(gè)項(xiàng)目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購(gòu)階段的銷售。項(xiàng)目在進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)階段時(shí)，應(yīng)該是取得重大

40、戰(zhàn)果的一個(gè)時(shí)期。俗話說(shuō)：“好的開始是成功的一半”。能不能在整個(gè)項(xiàng)目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會(huì)對(duì)本案今后的銷售起到重大影響，在前期認(rèn)購(gòu)時(shí)所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價(jià)值上的體現(xiàn)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個(gè)讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。1、正式認(rèn)購(gòu)階段目的在總結(jié)匯總了認(rèn)購(gòu)期時(shí)的客戶需求、建議和達(dá)成了認(rèn)購(gòu)期的認(rèn)購(gòu)目標(biāo)后，此時(shí)的市場(chǎng)應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個(gè)認(rèn)購(gòu)進(jìn)度由于認(rèn)購(gòu)數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們?cè)诖藭r(shí)首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認(rèn)購(gòu)注入最大劑量的興奮劑，將項(xiàng)目在該階段所有的優(yōu)勢(shì)集中起來(lái)，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面

41、和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場(chǎng)攻擊勢(shì)態(tài)。正式認(rèn)購(gòu)階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對(duì)付對(duì)手最劣質(zhì)的馬駒那場(chǎng)比賽，我們要想很漂亮地贏得這場(chǎng)比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢(shì)，第二也是整合優(yōu)勢(shì)，第三還是整合優(yōu)勢(shì)。只有不斷地在優(yōu)勢(shì)中提煉優(yōu)勢(shì)，資源中整合優(yōu)勢(shì)才能以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項(xiàng)目銷售的最大利益。2、正式認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間2004 年12 月1 日 2004年 12月18 日3、正式認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)1） 項(xiàng)目進(jìn)入該階段時(shí)，在宣傳推廣上將是第一次與市場(chǎng)、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們?cè)谶@個(gè)階段的宣

42、傳推廣上一定不能含糊，不能夠?yàn)榱斯?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大；2） 在此階段由于廣告的大量跟進(jìn)，項(xiàng)目在市場(chǎng)中的關(guān)注度將會(huì)越來(lái)越高，不論是客戶的來(lái)訪量還是來(lái)電量將比平常高出數(shù)十倍之多，這要求項(xiàng)目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時(shí)隨刻應(yīng)對(duì)處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神；3） 在正式認(rèn)購(gòu)階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動(dòng)要求購(gòu)買下定的客戶，由于這類客戶購(gòu)買的價(jià)格普遍偏低，又不符合項(xiàng)目在認(rèn)購(gòu)期的實(shí)施辦法，因此對(duì)于這類型客戶所購(gòu)買的戶型應(yīng)在正式認(rèn)購(gòu)階段前作好銷售控制，并在對(duì)外宣傳上一律宣稱是項(xiàng)目抵工程款的住房，以保證整過(guò)認(rèn)購(gòu)實(shí)施在其余消費(fèi)者心目中的公平性。4、正式認(rèn)購(gòu)實(shí)

43、施辦法 正式認(rèn)購(gòu)廣告實(shí)施過(guò)程1） 在正式認(rèn)購(gòu)日開始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為主題，第二期以認(rèn)購(gòu)促銷為主題，7 天為一間隔周期；2） 配合平面廣告在前一周內(nèi)運(yùn)用兩期報(bào)刊以?shī)A報(bào)的形式加強(qiáng)促銷熱度，兩天為一間隔周期；3） 行銷人員的控制，大量采用一對(duì)一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。4） 在正式認(rèn)購(gòu)開始的當(dāng)天，利用行銷在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)DM單，同時(shí)通過(guò)電信手機(jī)短信對(duì)整個(gè)三區(qū)內(nèi)的所有手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購(gòu)促銷活動(dòng)的相關(guān)信息。 正式認(rèn)購(gòu)售房部現(xiàn)場(chǎng)布置1） 在售房部現(xiàn)場(chǎng)的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面

44、就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的過(guò)程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場(chǎng)上和周圍真正的認(rèn)購(gòu)客戶進(jìn)行交流和詢問(wèn)，并造成供求緊張的氣氛；2） 在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，由于客戶較多， 又要簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書因此排號(hào)較靠后的客戶等待的時(shí)間較長(zhǎng)，在售房部外開發(fā)商必須提供30 根椅子；3） 連接售房部的道路沿途擺放60 盆花卉盆景；4） 認(rèn)購(gòu)分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)立 2 名置業(yè)顧問(wèn)、 2 名保安和 2 名現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號(hào)秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問(wèn)、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動(dòng)人員，置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)具體事宜的辦理講解和認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽定，

45、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議客戶認(rèn)購(gòu)款項(xiàng)的收取，機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)即時(shí)銷售控制的實(shí)施和外圍接待臺(tái)咨詢?nèi)藛T的銷售即時(shí)行情傳遞。 正式認(rèn)購(gòu)促銷策略1） 2004 年 12 月 8 日起所有定購(gòu)金統(tǒng)一為￥20000 元/ 套，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購(gòu)金，逾期不交納定購(gòu)金的作違約處理，定購(gòu)金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對(duì)所選定的單位進(jìn)行處理；2） 促銷首部曲：凡在認(rèn)購(gòu)期交納￥5000 元排號(hào)費(fèi)的客戶，在認(rèn)購(gòu)當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥8000 元認(rèn)購(gòu)金；3） 促銷二部曲：對(duì)即時(shí)認(rèn)購(gòu)的客戶追加享受￥2000 元的認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠，換作￥10000 元認(rèn)購(gòu)金；4） 促銷三部曲： 第 1 號(hào)至第 10 號(hào)，每平米優(yōu)惠98 元；

46、第 11 號(hào)至第 20 號(hào)，每平米優(yōu)惠88 元；第 21 號(hào)至第 30 號(hào)，每平米優(yōu)惠78 元；第 31 號(hào)至第 40 號(hào)，每平米優(yōu)惠68 元；依次類推，每間隔10 名，每平方米減少10 元的優(yōu)惠；5） 促銷四部曲：按揭貸款享受99 折優(yōu)惠；分期付款享受98 折優(yōu)惠；一次性付款享受97 折優(yōu)惠。6）促銷五部曲：親友團(tuán)體共同買房，再享受99 連環(huán)折優(yōu)惠。根據(jù) 98 元 / 平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達(dá)到98 個(gè)號(hào)，這其中包括了抵工程款的號(hào)牌，除掉這部分之后我們實(shí)際派出卡號(hào)的最大優(yōu)惠就在88 元 / 平方米。在 2004 年 12 月 8 日認(rèn)購(gòu)當(dāng)日至12 月 18 日十天的認(rèn)購(gòu)

47、內(nèi)凡是現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)預(yù)定的客戶均可享受到正式認(rèn)購(gòu)的所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。2004 年 12 月 18 日后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購(gòu)，進(jìn)入強(qiáng)銷預(yù)熱期。（五）強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略認(rèn)購(gòu)階段利用廣告宣傳和促銷攻勢(shì)的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項(xiàng)目在市場(chǎng)上造成了一定熱度后，為項(xiàng)目強(qiáng)銷期作好了良好的市場(chǎng)鋪墊，但在強(qiáng)銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過(guò)銷售總量50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購(gòu)時(shí)大量地投入廣告宣傳， 在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣機(jī)會(huì)和盲點(diǎn)，適時(shí)地與中國(guó)傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項(xiàng)目。在認(rèn)購(gòu)階段過(guò)后對(duì)于項(xiàng)目銷售價(jià)格和促銷策略將作

48、相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購(gòu)均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購(gòu)階段市場(chǎng)的實(shí)際情況而定）。在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場(chǎng)的鞏固和開拓之外，更重要的將是項(xiàng)目自身的強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，商品房測(cè)繪報(bào)告必須要求在項(xiàng)目取得商品房預(yù)售許可證之前完成，以便于項(xiàng)目商品房預(yù)售許可證的如期取得。1、強(qiáng)銷期時(shí)間2004年12月19日2005年3月31日2、強(qiáng)銷期目的在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場(chǎng)，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場(chǎng)宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時(shí)機(jī)