帶看前中后的問題及話術(shù)

1、帶看前中后的問題及話術(shù)帶看前中后的問題及話術(shù)帶看帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的心理有了更深一步的了解，對以后的工作會

2、有很大的幫助。幫助。一一 帶看前準(zhǔn)備帶看前準(zhǔn)備1、確定要帶看房源、確定要帶看房源v一般準(zhǔn)備三套：優(yōu)質(zhì)一般準(zhǔn)備三套：優(yōu)質(zhì)1套、中等套、中等1套、相對套、相對較差的較差的1套套2、計(jì)設(shè)看房順序、計(jì)設(shè)看房順序v好好中中差差v中中好好差差v差差好好中中帶看前準(zhǔn)備帶看前準(zhǔn)備3.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在在20分鐘左右分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。動局面，引起約看不順。v 約房東約房東:客戶可能會在客戶可能會在10點(diǎn)至點(diǎn)至10點(diǎn)點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)

3、還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）v 約客戶：約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時(shí)您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會兒還有事情，要出去點(diǎn)到，房東一會兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋不管

4、您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！很遺憾的！帶看前準(zhǔn)備帶看前準(zhǔn)備4.提前與客戶房東溝通，防止跳單提前與客戶房東溝通，防止跳單v A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視膶I(yè)市場的對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！，您就放心吧！v B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私對客戶：房東是我的好朋友，跟

5、我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價(jià)，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價(jià)，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。我們還要做房東的生意，希望您能體諒。帶看前準(zhǔn)備帶看前準(zhǔn)備5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料料（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)（包括面積，價(jià)格，樓層，裝

6、修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。提問。帶看前準(zhǔn)備帶看前準(zhǔn)備6.理清思路，設(shè)定自己的看房路線理清思路，設(shè)定自己的看房路線.v針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。美）的路線，增加印象分。 帶看前準(zhǔn)備帶看前準(zhǔn)備7.準(zhǔn)備物品：準(zhǔn)備物品：v名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、名片、買賣雙

7、方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺二二 帶看中帶看中1、定時(shí)，一定要比客戶早到、定時(shí)，一定要比客戶早到v空房銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，空房銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，v如有人居住，銷售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主如有人居住，銷售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價(jià)；員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價(jià)；帶看中帶看中2.帶看路上的溝通：帶看路上的溝通：v A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從

8、中了解買方的家要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。庭構(gòu)成，找出核心人物。v B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。v C.路上告訴他路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子個(gè)誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與拉近與客戶的距離，

9、傳遞緊迫感?？蛻舻木嚯x，傳遞緊迫感。 帶看中帶看中3.講房子：講房子：v A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。v B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！ 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說

10、這是認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)唯一的缺點(diǎn)”，對于，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。上，并指出房子是沒有十全十美的。v C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；價(jià)格做比較；v 幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。果。v D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。要有適當(dāng)?shù)奶釂?，?/p>

11、解客戶的感覺。帶看中帶看中4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?zhèn)鬟f緊張氣氛，造成促銷局面vA.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。vB.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。vC.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套假

12、裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。vD.電話斥責(zé)同事：電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能已?jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。vE.帶看過程

13、中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。備下定，借機(jī)逼迫客戶。vF.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。vG.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)偶遇同事，同事激動的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有

14、太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。 帶看中帶看中5.盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。 v在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定，逼定 帶看中帶看中7.防止跳單：防止跳單：A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。

15、B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大害性夸大 帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng) 1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時(shí)，提防買賣雙方私下傳遞人員要互相配合帶看工作，同時(shí)，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時(shí)予以制止聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時(shí)予以制止，但要注意方

16、式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；進(jìn)行化解；帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)2.進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留勢全盤托出，保留1-2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點(diǎn)或自己陷入被動時(shí)可以用來救急，將優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn)或自己陷入被動時(shí)可以用來救急，將優(yōu)點(diǎn)說出來帶開客戶的思

17、路，把握主動權(quán)；說出來帶開客戶的思路，把握主動權(quán)；帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)3.留給客人適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自己看房及思考，同時(shí)注意留給客人適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自己看房及思考，同時(shí)注意觀察客人的言行及舉動觀察客人的言行及舉動帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)4.銷售人員要學(xué)會控制時(shí)間，不要讓客人有太多的銷售人員要學(xué)會控制時(shí)間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時(shí)提出不同的問題思考空間，根據(jù)不同的客人適時(shí)提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；，了解客人對房產(chǎn)的看法；帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就

18、算客人講的明顯不對，也不要直接進(jìn)行反法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭論，有時(shí)，贏得任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭論，有時(shí)，贏得了辯論，卻失去了客人；了辯論，卻失去了客人；帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)帶看現(xiàn)場中注意事項(xiàng)6.為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的品，是即定不可改變的，不