房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本流程

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段 對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。主要工作內(nèi)容：一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng) 目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析（宏觀） 對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析（微觀） 對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類(lèi)型及市場(chǎng)缺位、銷(xiāo)售渠道入行具體調(diào)

2、查。三、項(xiàng)目初步定位 根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段 跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；主要工作內(nèi)容：一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查 深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類(lèi)型、銷(xiāo)售渠道。二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)掃描 替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描； 供給量分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地

3、、綜合配套； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群 消費(fèi)者的二手資料分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路 根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路 產(chǎn)品分析 本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析) 基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)回納 營(yíng)銷(xiāo)總策略 銷(xiāo)售價(jià)格總策略 總推案分階段策略 公關(guān)與宣傳總策略 營(yíng)銷(xiāo)推廣項(xiàng)目的策劃 *各階段推廣主題策劃 *各階段

4、營(yíng)銷(xiāo)分析與總匯 *各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策 *各階段客戶(hù)總體分析與推盤(pán)策略 滲透市策劃、強(qiáng)銷(xiāo)策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析六、最終確定銷(xiāo)售渠道選擇 自售 代理： 通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專(zhuān)業(yè)物業(yè)代理公司 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 組織公司相關(guān)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。 簽訂項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同或銷(xiāo)售代理合同，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、 時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。 注：如選擇專(zhuān)業(yè)的物業(yè)代理，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售執(zhí)行均由代理公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。第三階段：資源整合，完善銷(xiāo)售所需手續(xù)，蓄勢(shì)

5、待發(fā)，預(yù)備銷(xiāo)售主要工作： 一、完成銷(xiāo)售的人員配備，制定銷(xiāo)售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷(xiāo)售培訓(xùn)； 二、制定銷(xiāo)售模式、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織的架構(gòu)； 三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門(mén)戶(hù)型的測(cè)繪報(bào)告書(shū)、房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)樣本、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同樣本、售樓書(shū)和廣宣彩頁(yè)；第四階段：銷(xiāo)售執(zhí)行 制定詳盡可行的營(yíng)銷(xiāo)策略及階段性的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷(xiāo)售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；主要工作： 一、制定詳盡可行的營(yíng)銷(xiāo)策略并組織實(shí)施 銷(xiāo)售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程具體說(shuō)明 銷(xiāo)售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定 銷(xiāo)售模式的選擇和設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇 推盤(pán)策略 選擇時(shí)機(jī) 選擇房源 銷(xiāo)控計(jì)劃 總體均價(jià)的制定 制定一房一價(jià)的價(jià)目表 單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等 付款方式 優(yōu)惠政策 分期、分類(lèi)的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策 市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略 SP(銷(xiāo)售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷(xiāo)售控制 調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù) 整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù) 廣告策略 主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程詳細(xì)說(shuō)明 品牌形象定位 媒體計(jì)劃 廣告創(chuàng)意 現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)： 1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念 二、制訂階段性的銷(xiāo)售