營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作-田向紅

1、組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作田向紅二年十一月1組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)的運作營業(yè)區(qū)的概念 職能部室劃分職能部室的職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責 營業(yè)區(qū)的運作2組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)的概念 營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)是營銷部職能的延伸，擔負著對公司政策、制度、銷售策劃的宣導落實，是一個獨

2、立的經(jīng)營單位，是公司效益的直接創(chuàng)造者，是壽險公司營銷的前沿單位。營業(yè)區(qū)的運作3組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)的運作營業(yè)區(qū)的概念 職能部室劃分職能部室劃分職能部室的職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責 營業(yè)區(qū)的運作4組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)的運作分公司營銷部培訓部人事部團險部計財部營業(yè)區(qū)人事室業(yè)管室企劃室督導室管理室培訓室營業(yè)部客服部等5組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅

3、供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)的運作營業(yè)區(qū)的概念 職能部室劃分職能部室的職責職能部室的職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責 營業(yè)區(qū)的運作6組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。督導室的職能督導室的職能管理室的職能管理室的職能培訓室的職能培訓室的職能上下同欲，創(chuàng)造卓越上下同欲，創(chuàng)造卓越營業(yè)區(qū)運作7組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 組訓在營業(yè)區(qū)中的定位組訓在營業(yè)區(qū)中的定位營業(yè)區(qū)運作賢者居上，智者居策能

4、者居中，工者居下8組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)的運作營業(yè)區(qū)的概念 職能部室劃分職能部室的職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理的職責 營業(yè)區(qū)運作9組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 CEO領袖的生活方式CEO理論10組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。CEO理論CEO: Chief Executive OfficernC

5、hief 是領袖的意思。 nChief Executive在美語中的意思是總統(tǒng)。nChief Executive Officer為企業(yè)的首席執(zhí)行官，是企業(yè)的領袖。 11組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。CEO: Chief Executive OfficernCEO既是一種職業(yè)，也是一種全新的生活方式，是一份關于自我個性與自我價值的宣言書。n他既代表了現(xiàn)代企業(yè)中至關重要的一支力量，又是當今正在進行最重要的社會變革的一份子。12組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險

6、公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。CEO應具備的主要素質(zhì)： 統(tǒng)御全局的系統(tǒng)觀點 有勇有謀的決策能力 堅忍不拔的實施能力 突破舊我的創(chuàng)新能力CEO理論13組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 系統(tǒng)觀點系統(tǒng)觀點n領袖領袖可以對局部的小事考慮不周，因為軍師與智囊可以彌補這一點，但領袖必須具有統(tǒng)攬全局的胸懷。CEO理論胸懷全局 系統(tǒng)思考組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 果敢決策果敢決策 周密計劃周密計劃n勇

7、氣和魄力是抓住機遇的基礎n把機遇變?yōu)楝F(xiàn)實利潤的實施能力n領導、操縱、運作企業(yè)的核心能力CEO理論組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 內(nèi) 驅 力n堅忍不拔n行為的一貫性CEO理論組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 面面 對對 現(xiàn)現(xiàn) 實實n徹底的實用主義n承受能力：CEO理論組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。創(chuàng)新能力：生產(chǎn)要素

8、的新組合創(chuàng)新能力：生產(chǎn)要素的新組合n新的產(chǎn)品組合n開辟新市場n采用新模式n資源共用與整合CEO理論組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。個人魅力與形象個人魅力與形象n知識結構n人格修養(yǎng)n有遠見卓識CEO理論組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。其其 它：它：n較強數(shù)據(jù)處理能力n善于借力的交際能力n應變能力n對行業(yè)外知識的獲取能力CEO理論組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)

9、部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。團隊的概念團隊的概念 由各種專業(yè)人士組成，具有相互補由各種專業(yè)人士組成，具有相互補充技能，為達到共同的目的和績效目標，充技能，為達到共同的目的和績效目標，互相合作，互相交流，無私奉獻的一個互相合作，互相交流，無私奉獻的一個群體。群體。 營業(yè)區(qū)運作21組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)運作問題求解問題求解技術技術/功能功能人際關系人際關系 特定目標特定目標 共同手段共同手段有意義的目的有意義的目的交互性交互性少數(shù)的人少數(shù)的人個人特性個人特性組織績效技能承擔承

10、任集體工作成果個人成長使命團隊的基本架構22組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。團隊的特征團隊團隊之所以為團隊，它不同于一般個體的地方正在于：整體隊員對工作進展的專注程度、各個隊員分享價值觀的程度、相互依賴的程度、信守承諾的程度、處理人際關系的技巧、解決沖突的能力、信賴感、合作、共識、傾聽等都比較強。營業(yè)區(qū)運作23組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。團 隊 合 作 有四個人分別名叫：每個人，某個人，任何人，和沒有人有

11、四個人分別名叫：每個人，某個人，任何人，和沒有人 有一項很重要的工作要完成，每個人都被要求去做這項工作有一項很重要的工作要完成，每個人都被要求去做這項工作 每個人都相信某些人會去做，但是卻沒有人去做每個人都相信某些人會去做，但是卻沒有人去做 某些人對此感到生氣，因為那是每個人的工作某些人對此感到生氣，因為那是每個人的工作 每個人都以為任何人都能做那個工作每個人都以為任何人都能做那個工作 然而卻沒有人領悟到每個人都不會去做然而卻沒有人領悟到每個人都不會去做 最后，當沒有人做那件每個人都該做的事時最后，當沒有人做那件每個人都該做的事時 每個人都責怪某些人每個人都責怪某些人營業(yè)區(qū)運作24組訓教材組訓

12、教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。高績效團隊成功的要件n特征一：團隊具有清楚的目標；n特征二：團隊應被授權；n特征三：團隊成員承諾全心投入團隊的工作n特征四：團隊有著透明且開放式的溝通過程n特征五：團隊成員愿意承擔團隊工作的成敗責任n特征六：團隊有效的策略n特征七: 團隊有組織與領導管理階層的全心支持n特征八：團隊具有良好的領導者營業(yè)區(qū)運作25組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。高績效團隊成功要件（續(xù)）n特征九：團隊成員具有異

13、質(zhì)性n特征十：團隊需有足夠的時間完成指派任務n特征十一：團隊需有重要性的任務指派n特征十二：團隊需能夠有效地運用團隊會議n特征十三：團隊能夠保持活力與熱忱n特征十四：團隊有著開放的氣氛n特征十五：團隊成員不斷地追求改善與進步營業(yè)區(qū)運作26組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營業(yè)區(qū)的經(jīng)營營業(yè)區(qū)的經(jīng)營人的經(jīng)營必須懂得基本的經(jīng)營理念的經(jīng)營必須懂得基本的經(jīng)營理念 經(jīng)營無定式、成功無定式經(jīng)營無定式、成功無定式27組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，

14、任何人不得拷貝、復制。 營業(yè)區(qū)的經(jīng)營v營銷經(jīng)營的理念v壽險營銷的十一個Pv建立系統(tǒng)營銷v營銷經(jīng)營成本核算28組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 營銷經(jīng)營理念壽險公司發(fā)展階段壽險公司發(fā)展階段n1、創(chuàng)業(yè)期；n2、成長期；n3、成熟期；n4 、衰敗期；29組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷管理是一種人才管理營銷管理是一種人才管理n1、現(xiàn)階段人力資源的匱乏；現(xiàn)階段人力資源的匱乏；n2、營銷管理的任務：增員、選才、培養(yǎng)

15、、營銷管理的任務：增員、選才、培養(yǎng)n3、管理的核心：人性觀；、管理的核心：人性觀；n4、營銷人才成長的需求和滿足；、營銷人才成長的需求和滿足；n5、企業(yè)的目的是什么？、企業(yè)的目的是什么？營銷經(jīng)營理念30組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷經(jīng)營理念營銷管理是一種資源管理營銷管理是一種資源管理n1、全員行銷的概念： 行銷是企業(yè)投入產(chǎn)出的總體n2、行銷資源的整合、利用 -人力 -財力 -物力n3、行銷資源的分配導向31組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用

16、，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷經(jīng)營理念營銷管理是一種利益管理營銷管理是一種利益管理n1、人的需要層次學說；n2、營銷經(jīng)營的利益導向；n3、營銷利益的合理性與社會的營銷文化；n4、營銷利益的維護是對公司利益的維護 是對公司利益的維護；n5、合理的獎懲與利益管理；n6、利益導向與事業(yè)導向；n7、理解外勤、學習外勤。32組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷經(jīng)營理念營銷管理是一種節(jié)奏管理營銷管理是一種節(jié)奏管理n1、營銷經(jīng)營的邏輯性；營銷經(jīng)營的邏輯性；n2、營銷經(jīng)營的節(jié)奏控制：點與時機的把握；、營銷經(jīng)

17、營的節(jié)奏控制：點與時機的把握；n3、營銷發(fā)展的特點：步步為營；、營銷發(fā)展的特點：步步為營；n4、營銷管理人才的宿命論。、營銷管理人才的宿命論。33組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷經(jīng)營理念營銷管理是一種團隊管理n1、營銷發(fā)展的一個重要課題：可控制增長n2、管理學對層次各幅度的解釋；n3、營銷的人海戰(zhàn)術決定了團隊的重要性；n4、團隊合作中的問題；n5、高績效團隊成功要件；n6、團隊中的領導人。34組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任

18、何人不得拷貝、復制。營銷管理是一種系統(tǒng)管理n1、我的信念：n 系統(tǒng)的建立才是永續(xù)經(jīng)營之本；n2、系統(tǒng)思考與系統(tǒng)運作；n3、業(yè)績系統(tǒng)的運作；n4、人力系統(tǒng)的運作；n5、培訓系統(tǒng)的運作；n6、激勵系統(tǒng)的運作；營銷經(jīng)營理念35組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷是一種系統(tǒng)管理營銷是一種系統(tǒng)管理n7、活動管理系統(tǒng)的運作；n8、銷售支援系統(tǒng)的運作；n9、基礎管理系統(tǒng)的運作；n10、會報系統(tǒng)的運作；n11、輔導系統(tǒng)的運作；n12、營銷文化系統(tǒng)的運作。營銷經(jīng)營理念36組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)

19、營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 營銷經(jīng)營理念營銷管理是一種感覺管理營銷管理是一種感覺管理n1、管理的困惑與營銷的特殊性；n2、存在于各個層面的感覺問題；n3、感覺的管理及其功能；n4、感覺管理的核心是建立經(jīng)營哲學；n5、感覺管理的要求；n6、感覺管理的深化。37組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 營銷管理理念營銷管理是一種基礎管理營銷管理是一種基礎管理n1、營銷基本規(guī)律與發(fā)展要求；n2、營銷的基本活動； （增員、選擇、訓練、輔導、活動管理）n3、基礎管理的

20、功能在于構筑平臺。38組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 營銷管理理念營銷運作的基本方式營銷運作的基本方式n業(yè)績業(yè)績=人力人力 x 實動率實動率 x 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 x基本計算：100 x 80% x 5000 = 40萬 150 x 80% x 5000 = 60萬 100 x 100% x 5000 = 50萬 100 x 80% x 8000 = 64萬 150 x 100% x 8000 =120萬39組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，

21、未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 營銷經(jīng)營理念營銷管理是一種倫理管理營銷管理是一種倫理管理n1、營銷商品的特殊性；n2、營銷注定是人力密集型管理；n3、特定的分支制度；n4、感恩之心與營銷倫理；n5、實踐中的一些問題。40組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷管理是一種制度管理營銷管理是一種制度管理n1、營銷創(chuàng)業(yè)的特色（內(nèi)部創(chuàng)業(yè)）；n2、營銷制度；n3、公開公平公正；n4、貫徹執(zhí)行基本法；n5、營銷制度的完善。營銷管理理念41組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保

22、險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷管理是一種目標管理營銷管理是一種目標管理n1、KPI；n2、時刻不忘企業(yè)的根本目標： A、有保費； B、持續(xù)地有保費；n3、目標的分解與落實與DOME 量的目標：業(yè)績與人力； 質(zhì)的目標：經(jīng)營的水準；n4、目標的追蹤營銷管理理念42組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷管理是一種文化管理營銷管理是一種文化管理n1、營銷文化的功能營銷文化的功能-以統(tǒng)一的理念塑造以統(tǒng)一的理念塑造n2、社會學人的觀念：自然人與社會人、社會學人的觀念：自然人與社會人n3、營銷

23、文化的核心是各層級的經(jīng)營哲學、營銷文化的核心是各層級的經(jīng)營哲學n4、營銷領導的首要任務是建立共同愿景、營銷領導的首要任務是建立共同愿景n5、創(chuàng)造良好的企業(yè)氛圍是公司的根本任務、創(chuàng)造良好的企業(yè)氛圍是公司的根本任務營銷管理理念43組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 營業(yè)區(qū)的經(jīng)營v營銷經(jīng)營的理念v壽險營銷的十一個Pv建立系統(tǒng)營銷v營銷經(jīng)營成本核算44組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。營銷十一個P戰(zhàn) 術 4PnPRODU

24、CT 產(chǎn)品nPRICE 價格nPLACE 渠道nPROMOTION 促銷45組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。戰(zhàn) 略 4PnPROBING 市場營銷調(diào)研nPARTITIVING 市場細分nPRIORYTIZING 確立目標市場nPOSITIONING 產(chǎn)品定位營銷十一個P46組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。大市場營銷的2PnPOLITICAL POWER 政治權力nPUBLIC REALTIONS 公共關系營銷

25、十一個P47組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。最最 基基 本本 的的 PnPEOPLE 人人營銷十一個P48組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 營業(yè)區(qū)的經(jīng)營v營銷經(jīng)營的理念v壽險營銷的十一個Pv建立系統(tǒng)營銷v營銷經(jīng)營成本核算49組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。系統(tǒng)營銷營銷的系統(tǒng)管理n訓練系統(tǒng)訓練系統(tǒng)；n會報系統(tǒng)；n激勵系

26、統(tǒng)；n業(yè)績督導系統(tǒng)；n增員系統(tǒng)；n支援系統(tǒng)50組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。系統(tǒng)營銷 兼職講師主任經(jīng)理績優(yōu)層專職講師組訓區(qū)經(jīng)理培訓體系架構培訓體系架構51組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。系統(tǒng)營銷訓訓 練系練系 統(tǒng)統(tǒng) 職職 責責n區(qū)經(jīng)理：區(qū)經(jīng)理：訓練思想、督導n組訓：組訓：訓練計劃落實、訓練方案制訂、追 蹤、落實、協(xié)助訓練n專職講師：專職講師：兼職講師訓練、訓練方案落實、 細化，對主任、經(jīng)理、績優(yōu)員工訓練；n

27、兼職講師兼職講師 經(jīng)理經(jīng)理 訓練操作，輔導落實 主任主任 績優(yōu)員工績優(yōu)員工52組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。新人班 新兵營部門111精神制式課程早會早課訓練（角色扮演）市場陪同基本法增員-招商早會銜接預警檔案系統(tǒng)營銷53組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。知人者智知人者智 知自者明知自者明勝人者力勝人者力 勝己者強勝己者強系統(tǒng)營銷54組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險

28、公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。系系 統(tǒng)統(tǒng) 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 品牌戰(zhàn)役品牌戰(zhàn)役經(jīng)驗分享55組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。平安勞?？ㄍ普菇榻B 保定支公司2000年5月27日56組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。目 錄一.市場篇二.商品篇三.推展篇四.訓練篇五.成果展示六.后續(xù)推展方案57組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷

29、貝、復制。市場篇市場環(huán)境保定支公司介紹58組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。保定市場環(huán)境簡介（一）n面積22089平方公里,人口1038.8萬,所轄22個縣,其中4個縣級市,交通發(fā)達。 n 98年全年財政收入35.4億,金融機構存款余額達548.37億元,比上年增加77.11億元,居民個人儲蓄余額480多億元,有一定經(jīng)濟基礎,為壽險業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境.59組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。保定市場環(huán)境簡

30、介（二）n保定市場現(xiàn)狀:1996年月11月8日,平安落戶保定,以良好的企業(yè)形象,優(yōu)質(zhì)的品牌迅速占領了保定市場,員工發(fā)展近千人,月保費突破150萬元,1997年8月-1998年10月,平安停業(yè)一年,在人力、組織、對外形象等方面都受到影響。市場篇-260組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。l保定市場現(xiàn)狀:1998年10月，平安保定支公司正式成立，市場負面影響極大，從98年開業(yè)至1999年首續(xù)期保費收入1483萬但同年，中保人壽234793萬，太保20305萬。平安員工士氣低靡，客戶存量低，對公司，對壽險，對商

31、品均缺乏信心。61組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。平安保定支公司介紹n人力狀況：停業(yè)前586人，開業(yè)初97人，98年末101人，99年新增236人，脫落152人，脫落率64.4%。 2000年一月新增人力14人，脫落42人； 二月新增人力5人，脫落21人； 三月新增人力15人，脫落18人； 四月新增人力40人，脫落11人。 2000年總增長人力74人，總脫落人力92人，人力已初步走出負增長的局面。n公司產(chǎn)品狀況：缺乏拳頭商品62組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安

32、保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。商 品 篇n勞保的慨念n推出勞?？ǖ哪康膎優(yōu)勢n宣傳口號商品篇-163組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。勞保是什么?n勞保的含義： 勞動保險：勞動局曾有市民勞?？?勞動保護商品篇-264組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。勞保是什么?（續(xù)）n勞保的品牌價值： 國家的： 實惠的： 給城鄉(xiāng)居民安全感。 我們有眾多的方法，能夠改變客戶的看法，但改變城鄉(xiāng)居民的意識是困難的

33、！ 我們必需適應客戶！我們必需適應客戶！商品篇-365組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推出勞?？ǖ哪康膎品牌樹立公司品牌重塑n激活保定平安壽險市場，起到認識、認同公司的作用n給員工一個拜訪的理由n給客戶一個購買保險的理由商品篇-466組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。勞?？ǖ膬?yōu)勢（一）n對客戶的優(yōu)勢：使客戶保障更全面； 便于加保,物美價廉， 保 障客戶利益； 滿足客戶懷舊心理；商品篇-567組訓教材組訓教材營業(yè)

34、區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。勞保卡的優(yōu)勢(一)n對員工的優(yōu)勢：給業(yè)務員一個拜訪客戶的理由； 容易引起客戶的興趣； 易學、易懂，屬于傻瓜系列； 組合銷售，具有競爭優(yōu)勢 給業(yè)務員提供一個好的外部環(huán)境；商品篇-668組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。勞?？ǖ膬?yōu)勢（二）n對部門的優(yōu)勢：提高部門活動率； 帶來增員的高潮； 提高部門培訓質(zhì)量， 建立培訓體系；商品篇-769組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅

35、供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。勞保卡優(yōu)勢（二）n對公司的優(yōu)勢：形成自己的拳頭產(chǎn)品； 對內(nèi)易接受，對外易推廣； 統(tǒng)一內(nèi)外節(jié)奏； 針對性強，可以滿足整個市場： 提高公司知名度，樹立品牌； 提高公司的市場占用率； 商品篇-870組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。宣 傳 口 號 對外對外： 每天3元錢，保障十萬元 沒有公費醫(yī)療，平安為你辦勞保 中國人的保險，平安勞?？?平安勞?？ǎ嬲\呵護你我他 平安勞?？?，一卡在手，一生無憂 再見公費醫(yī)療，平安勞?？?擁有勞保卡，夕陽無限好 好人伴

36、平安，好人辦平安商品篇-971組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。宣傳口號（續(xù)）對內(nèi)對內(nèi)： 勞?？ㄒ煌疲p輕松松收保費 平安勞?？?，不推才傻瓜 一卡在手，展業(yè)無憂商品篇-1072組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇市場預熱啟動n1.25-4.15n市場預熱1月25日保定晚報，平安隆重推出客戶服務項目緊急聯(lián)絡卡及遷址通告，保定市場上首次傳出平安的聲音。n 3月20日：保定電視臺公益廣告天氣預報欄目每晚7：40、1

37、0：30，從提醒市民關注天氣預報到關注勞?？ā?廣告詞：“平安保險公司提醒市民注意天氣情況”、“中國平安保險公司獨家推出平安勞?？ā?、“一旦擁有，一生無憂”推展篇-473組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇市場預熱啟動（續(xù)）n 3月31日，勞?？ㄍ鈬蠓秶普构ぷ髡絾?，與“黑鉛筆廣告公司”合作，該公司負責外圍的廣告策劃。n 4月8日，首期報紙保定晚報廣告推出（見資料）“也許您正缺少最重要的一張卡”共七萬份，遍布保定市大部分家庭。推展篇-574組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理

38、與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇市場預熱啟動（續(xù)）n 4月12日，大型公益活動：為女交警贈送意外保險，在燕趙崗舉行特別晨會，樹立企業(yè)形象，在主要路口懸掛關于勞?？ǖ臈l幅。n 國信傳呼臺打出關注勞?？ǖ男畔⑼普蛊?675組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇具體步驟n3月31日4月3日，主管、經(jīng)理研討卡樣、話術、條幅內(nèi)容及宣傳口號，利用4個晚上的時間，運用各種研討方式，共設計出宣傳口號、標語22條，從接觸到說明促成、咨詢用的一整套適合保定市場的標準話術。n3

39、月31日，經(jīng)理、主管，勞?？▎哟髸?，管理分層級認同。推展篇-1176組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇具體步驟（續(xù)）n4月10日，全體員工勞?？▎哟髸_到全員認同。n4月10日4月14日，勞?？ㄔ捫g背誦訓練，嚴格檢查通關，使每一位員工都熟練掌握勞?？ㄔ捫g。n4月10日，全體員工勞?？ㄔ俅螁哟髸瑥娀^念，更新意識。推展篇-1277組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇具體步驟n4月14日，員工強化

40、禮儀培訓，關于勞?？殘霾贾猛戤?。n4月15日，勞?？ㄕ酵斗攀袌觯蠓秶O攤咨詢。要求長期堅持，時刻有人。n5月1日，市政府廣場大型“勞保卡”咨詢活動。n5月11日，3萬份報紙沿街門店投遞，劃分保定市各條街道2.7萬門面,以每個小組為單位,要求三天內(nèi)投遞完畢,內(nèi)勤追蹤檢查,再次激活市場.推展篇-1378組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇具體步驟n正式保單夾帶宣傳頁正式保單夾帶宣傳頁n5 5月月2323日日, ,勞?？ㄐ麄鲉胃呓侄瓮哆f勞?？ㄐ麄鲉胃呓侄瓮哆fn4 4月月1010日日-5-5月底月

41、底, ,廣播晨會進行員工訪談廣播晨會進行員工訪談, ,客戶訪談客戶訪談, ,優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務員推銷勞保卡收單的過程秀業(yè)務員推銷勞?？ㄊ諉蔚倪^程, ,繼續(xù)炒作勞?？ɡ^續(xù)炒作勞?？? .推展篇-1479組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇追蹤管控n部、組行事歷針對勞?？ㄖ朴喐鞑俊⒔M行事歷及任務目標，匯總成冊，便于檢查追蹤。n各項動作量化追蹤n手段：內(nèi)勤抽查，夕會檢查，上報計劃完成程度追蹤，管控，輔導，話術背誦每人通關推展篇-1580組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險

42、公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。推展篇追蹤管控（續(xù)）n工作日志檢查：每天抽查工作日志。優(yōu)秀工作日志展覽，大力宣揚優(yōu)秀的業(yè)績來自于優(yōu)秀的自我管理和勤奮拜訪。n電話追蹤：每日給主管打一個電話，讓主管給員工打一個追蹤電話，每日提醒員工我們的工作是拜訪。推展篇-1681組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。訓 練 篇n話術研討話術研討 3 3月月3131日所有主管、經(jīng)理研討話術，達成共識，日所有主管、經(jīng)理研討話術，達成共識，高度認同勞保卡講解高度認同勞?？ㄖv解 優(yōu)秀兼職講師分部門講解訓練優(yōu)秀兼職講師

43、分部門講解訓練82組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。l話術訓練 4月10日 說明話術背誦 4月14日 話術通關 4月20日 咨詢話術背誦通關l禮儀訓練83組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。后續(xù)推展方案n六、一推出少兒卡六、一推出少兒卡n六月中旬，進入第二推展階段六月中旬，進入第二推展階段社區(qū)推展社區(qū)推展n與城管部門共建，使咨詢活動更加順利。并爭取在所與城管部門共建，使咨詢活動更加順利。并爭取在所有主要街道市場懸掛

44、平安勞保卡條幅。有主要街道市場懸掛平安勞?？l幅。n廣告招聘勞?？ㄤN售人員，加強增員力度，效果明顯廣告招聘勞保卡銷售人員，加強增員力度，效果明顯。84組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。注意要點n員工認同改變思維習慣：完成由簡單商品組合到勞保卡的轉變，通過多次宣導和優(yōu)秀事跡宣講，全體員工必須達到高度認同，步調(diào)一致，統(tǒng)一行動。n市場預熱：前期市場給客戶制造懸念，炒而不賣，引起客戶的興趣。85組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝

45、、復制。注意要點（續(xù)）n主顧開拓：針對不同客戶群，研討不同的開發(fā)方式，達到業(yè)務員擁有大量準主顧之目的。n追蹤管控：保證每次活動的有效性，必須運用多種管控方式。追蹤細化，利用電話，工作日志的有效檢查，話術背誦人人通關，咨詢點不定期抽查。n成果公布：通過廣播晨會及展牌，不斷強化勞?？ǖ膬?yōu)勢。86組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。成 效n直接效益：直接效益： 4 4月月1515日日55月月1515日日 共售出共售出181181張標準勞?？◤垬藴蕜诒？?保費收入保費收入2929萬元萬元 員工利用勞保卡話術促單效

46、果明顯員工利用勞保卡話術促單效果明顯。87組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。n間接效益：激活保定市場：保定市民知道勞保卡，勞?？ǔ蔀榱似桨驳囊粋€新熱點產(chǎn)品n樹立企業(yè)形象：保定市民接受了平安，市場上聽到了平安的聲音88組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。l增強員工信心：基礎管理初見成效，員工收入提高，出勤，工作日志，有很大進步，增員效果明顯。l創(chuàng)造保定輝煌：為6、7、8月打基礎，為支公司騰飛作準備。89組訓教材組訓教

47、材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。系系 統(tǒng)統(tǒng) 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略經(jīng)驗分享計劃系統(tǒng)計劃系統(tǒng)90組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。保險計劃管理保險計劃管理 -保險經(jīng)營企業(yè)根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展需要及本身的條件，通過周密的調(diào)查研究，制訂保險計劃，以組織、指導、監(jiān)督和調(diào)節(jié)保險經(jīng)濟活動的一種制度和方法。91組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。20012001年保

48、定營銷工作計劃年保定營銷工作計劃保定支公司壽險2000年10月1日92組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。報報 告告 內(nèi)內(nèi) 容：容： 年度目標 年度措施 所需支援 行事歷93組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。20012001年年度主題年年度主題品牌效應規(guī)模擴張有效培訓專業(yè)經(jīng)營94組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 年度主題

49、年度措施 所需支援 行事歷報報 告告 內(nèi)內(nèi) 容：容：95組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。96組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。主要指標主要指標 2000年年 2001年年人均保費人均保費人均件數(shù)人均件數(shù)三個月轉正率三個月轉正率月活動率月活動率13個月留存率個月留存率合格業(yè)務員占比合格業(yè)務員占比增員率增員率脫落率脫落率4000240%80%50%45%12%5%34732.333%75%34%38%12%9%97

50、組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。保費年增長率保費年增長率市場占有率市場占有率試用員工占比試用員工占比試用業(yè)務員平均試用業(yè)務員平均FYP正式業(yè)務員平均正式業(yè)務員平均FYP主任以上平均主任以上平均FYP100%60%50%50%20002000元元50005000元元60006000元元60%30%61%2303元元4450元元8806元元主要指標主要指標 2000年年 2001年年98組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、

51、復制。2001年每月業(yè)務進度年每月業(yè)務進度9%9%8%9%8%8%9%10%6%7%8%9%5%5%6%6%7%7%8%8%9%9%10%10%11%11%每月進度每月進度每月進度6%7%8%9%10%9%8%8%9%8%9%9%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月各季度完成比例分別為21%，28%，25%，26% 1季度 2季度 3季度 4季度21%28%25%26%99組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。2001年人力計劃年人力計劃保持人力規(guī)模的穩(wěn)定與發(fā)展保定支公司在2000年經(jīng)過調(diào)

52、整后,保證人員的正增長。0 0100100200200300300400400500500600600700700800800900900人力人力1010 1010 1414 1717 1818 2121 2121 2323 2424 2727 3030 3535 3535 3838 4444 4848 5252 5656 6060 6060 6565 7070 7474 78781 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月

53、1010月月1111月月1212月月100組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。區(qū)域重點：以市內(nèi)兩個營業(yè)區(qū)為區(qū)域重點：以市內(nèi)兩個營業(yè)區(qū)為 核心，輻射核心，輻射2222個郊縣個郊縣 伴隨市場競爭的激烈，明年的競爭主體仍為中保、太保和平安，在保定市場上競爭的焦點將是人力和客戶資源，借第三戰(zhàn)役的東風，擴大規(guī)模，改造增才流程，加大追蹤活動量管理，同時注重延伸市場的開發(fā)。保定區(qū)域戰(zhàn)略保定區(qū)域戰(zhàn)略中保57%太保12%平安31%中保太保平安2001年區(qū)域重點立足市內(nèi)，繼續(xù)保持市內(nèi)業(yè)務的快速增長，提高市場占有率，確立公司在

54、市內(nèi)的競爭主體地位。2000年年1-9月份市場占比月份市場占比保費：1250萬保費：665萬保費：280萬101組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。保定市場份額分析：保定市場份額分析： 根據(jù)保定市統(tǒng)計局提供的資料顯示1999年保定市人口約75萬人，保定市人均工作收入水平為6238元/人.年，按目前預計的2000年國民經(jīng)濟增長速度為8%的水平，2000年底保定市人均收入水平為6737元/人.年，根據(jù)保定的實際情況每人拿出購賣保險的資金為10%，即637元/人.年。中保48%太保12%平安40%中保太保平安

55、保定市場2001年保險市場份額為5000萬元左右，其中平安保險2001年計劃2000萬保費，市場占比為40%(100%增長率)，中保、太保將瓜分60%的市場份額，中保2001年保2275萬元，市場占比為48%，太保保費為600萬元，占比12%(中保、太保以增長率30%計算)2001年市場占比年市場占比102組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。 年度主題 年度目標 所需支援 行事歷報報 告告 內(nèi)內(nèi) 容：容：103組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)

56、允許 ，任何人不得拷貝、復制。 2001年度十大舉措的出發(fā)點年度十大舉措的出發(fā)點 基于組織裂變和品牌樹立，帶動人力和業(yè)績增長的原則 基于向規(guī)模要效益，向品牌要效益的原則 基于搶占市場并創(chuàng)造更大的市場需求的原則 基于營業(yè)部獨立運作原則104組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。2001年度十大舉措年度十大舉措 借助品牌優(yōu)勢，創(chuàng)造市場需求 結合長短競賽，提升市場占比 加速組織裂變，樹立標準典范 嚴格增員選擇，改造增才流程 強化銜接培訓，引進實戰(zhàn)訓練 嚴格差勤管理，提高早會質(zhì)量 持續(xù)活動管理，明確目標市場 改善隊

57、伍結構，提高人均收入 明確層級目標，差異輔導激勵 發(fā)揮 I T 優(yōu)勢，突出數(shù)據(jù)支援105組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。圍繞保定的品牌勞?？?，打全年商品戰(zhàn)役。十大舉措之一十大舉措之一借助品牌優(yōu)勢，創(chuàng)造市場需求 無公費醫(yī)療和有需求的群體所有群體所有群體保守性群體有投資意識和理財理念，且無投資渠道的群體有較高的回報預期和較高的抗投資風險意識的群體有較強投資理財意識的群體106組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。品牌銷

58、售戰(zhàn)略品牌銷售戰(zhàn)略n利用現(xiàn)有勞?？ǖ钠放苾?yōu)勢將今后開發(fā)的新險種賦予勞?？ㄏ盗幸詣诒？ㄤN售為主線，全年炒作階段戰(zhàn)役，培訓營銷，進入保定各大系統(tǒng)。市場細分，制定加保話術全員營銷，全面訓練促進新險種的銷售和勞?？ㄆ放频拈L期確立員工分層級銷售、培訓，提升三個月轉正率、定著率為業(yè)務員提供清晰明確客戶群為交叉銷售、未來電子商務開發(fā)提供主要客戶群體以品牌促增員，加速規(guī)模擴充高市場占有率具具 體體 表表 現(xiàn)現(xiàn)擬擬 達達 效效 果果主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容檢查與追蹤方式檢查與追蹤方式責責 任任 人人銷售總經(jīng)理組訓報表分析研究對營業(yè)部訪談、不定期檢查話術資料研發(fā)、整理、發(fā)放市場調(diào)研產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌107組訓教材組訓

59、教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。總公司總公司一季度“開門紅”競賽方案迎司慶，四五連動競賽高峰會議MDRT會議時間過半任務過半競賽總公司業(yè)務高手競賽英雄宴競賽北區(qū)件數(shù)競賽方案123456711109812保定支公司保定支公司全年競賽半年競賽季度競賽每月競賽 借助總公司競賽，保定支公司依據(jù)2001年工作經(jīng)營方針，針對性的制定保定支公司的長短期競賽激勵方案。十大舉措之二十大舉措之二結合長短競賽，掌控營銷結奏結合長短競賽，掌控營銷結奏 108組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公

60、司內(nèi)部使用，未經(jīng)允許 ，任何人不得拷貝、復制。長、短期競賽結合，有機的調(diào)動業(yè)務隊伍的拜訪熱情，挖掘業(yè)務員的潛力，提升業(yè)績。長期競賽總公司高峰會議：樹立明星業(yè)務團隊、業(yè)務人員MDRT：樹立品牌業(yè)務員支公司紅旗艦隊外出學習競賽每月業(yè)績競賽具具 體體 表表 現(xiàn)現(xiàn)擬擬 達達 效效 果果主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容檢查與追蹤方式檢查與追蹤方式責責 任任 人人樹立平安知名品牌借助影響力中心，擴大平安知名品牌激勵優(yōu)秀業(yè)務員， 達成年度計劃鼓勵績優(yōu)業(yè)務員業(yè)務品質(zhì)良好的業(yè)務員樹立品牌業(yè)務人員企劃企劃競賽報表組訓反饋109組訓教材組訓教材營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作營業(yè)區(qū)的經(jīng)營管理與運作本材料僅供平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)允