某地產(chǎn)鳳凰城豪宅營銷總結(jié)報(bào)告

1、2006年年華潤置地華潤置地鳳凰城鳳凰城(武漢武漢)營銷工作總結(jié)營銷工作總結(jié)武漢公司武漢公司 2007.2.1目錄目錄 2006年的變與不變 2006年面臨的核心問題與考驗(yàn) 2006年的我們的營銷之路 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 深入分析 反省與修正 文化營銷力 產(chǎn)品營銷力 渠道擴(kuò)展力 媒體影響力 銷售殺傷力 業(yè)績作證 總結(jié)與問題2006年的變與不變 項(xiàng)目不變,產(chǎn)品不變 項(xiàng)目主要調(diào)性不變 差異化競爭思路不變 宏觀市場調(diào)控 區(qū)域競爭加劇 區(qū)域土地增值 區(qū)域利好不斷 產(chǎn)品展示面增強(qiáng) 客戶層變化 口碑效應(yīng)初現(xiàn) 項(xiàng)目形象與營銷的調(diào)整2006年面臨的核心問題與考驗(yàn) 完成年度銷售額任務(wù)與利潤指標(biāo)完成年度銷售額任務(wù)與利潤指

2、標(biāo),實(shí)現(xiàn)速度與溢價(jià)實(shí)現(xiàn)速度與溢價(jià) 高層住宅銷售難點(diǎn)高層住宅銷售難點(diǎn) 小兩房的銷售難點(diǎn)小兩房的銷售難點(diǎn) 項(xiàng)目形象與客戶群層次的提升項(xiàng)目形象與客戶群層次的提升 蓄水與現(xiàn)場殺傷力蓄水與現(xiàn)場殺傷力 從代理商到自己銷售策劃團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理從代理商到自己銷售策劃團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 廣告公司的管理廣告公司的管理 媒體關(guān)系的處理媒體關(guān)系的處理2006年的我們的營銷之路 執(zhí)著執(zhí)著,反省反省,創(chuàng)新創(chuàng)新,聚焦的聚焦的2006-逐個(gè)擊破重點(diǎn),難點(diǎn),提高分析深入度 -反省2005年的實(shí)效,調(diào)整制定更加合理有效的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù).-堅(jiān)持和發(fā)揚(yáng)光大文化營銷之路賣場,示范區(qū),物料,團(tuán)隊(duì).個(gè)人銷售力 創(chuàng)新概念,創(chuàng)新渠道,創(chuàng)新活動(dòng)關(guān)

3、注重點(diǎn)時(shí)間,重點(diǎn)任務(wù),重點(diǎn)人物,重點(diǎn)合作者,重點(diǎn)客戶.1.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)面對：面對： 形象提升的壓力 銷售速度的壓力 高層銷售壓力 2房銷售難度-遠(yuǎn)攻近交,借力打力，有效攔截客戶,差異競爭-展示,體驗(yàn),感染-針對性,持續(xù)性,主題性,階層性-高度思考,高度價(jià)值,高度布局,高度速度-重視問題,瞄準(zhǔn)客戶群,獨(dú)特賣點(diǎn),合力推廣2.深入分析 年加強(qiáng)了以下分析工作： 宏觀市場宏觀市場 區(qū)域市場區(qū)域市場 競爭對手競爭對手 來電，來訪，成交，未成交客戶情況與喜好來電，來訪，成交，未成交客戶情況與喜好 從宏觀，中觀，微觀三層面研究，作用到具體從宏觀，中觀，微觀三層面研究，作用到具體項(xiàng)目項(xiàng)目 從現(xiàn)有客戶來思考，反映到

4、未來客戶去從現(xiàn)有客戶來思考，反映到未來客戶去3.反省與修正 在年第一次開盤的基礎(chǔ)上，對鳳凰城項(xiàng)目的客戶敏感性優(yōu)勢做了整理和分析， 更加注重高端客戶喜好 注重普通客戶物質(zhì)性層面的心理需求 保持項(xiàng)目藝術(shù)的文化性層面的心理需求 在原有品牌，建筑和藝術(shù)的差異性賣點(diǎn)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了對于地段，外部景觀，泰式園林的表現(xiàn) 賣點(diǎn)上增強(qiáng)皇家和高端感覺，更加強(qiáng)勢3.反省與修正注定有一種生活是藝術(shù)的泰式皇家園林上的藝術(shù)名宅鳳凰階層贏天下關(guān)于色彩，關(guān)于主題，關(guān)于表達(dá)方式的探索關(guān)于色彩，關(guān)于主題，關(guān)于表達(dá)方式的探索3.反省與修正 價(jià)格策略的調(diào)整價(jià)格策略的調(diào)整 鳳凰城目前經(jīng)歷了兩次開盤,價(jià)格體系也在銷售過程中進(jìn)行了不斷的調(diào)整

5、 特別是在高層的定價(jià)策略上,我們通過客戶的實(shí)際反饋,分析了高層銷售難點(diǎn),在價(jià)格體系,特別是高層價(jià)差上做出了及時(shí)調(diào)整和嘗試. 在兩房（和平方米）的銷售不平衡問題上，我們根據(jù)價(jià)格杠桿，進(jìn)行了適當(dāng)引導(dǎo)和調(diào)整3.反省與修正 價(jià)格策略的調(diào)整價(jià)格策略的調(diào)整傳統(tǒng)的價(jià)格體系,低開高走.中低層與中高層的價(jià)格相差較大.希望依靠中低層實(shí)現(xiàn)銷售速度,依靠中高層來實(shí)現(xiàn)利潤. 結(jié)果:開盤后,整體銷售速度變緩,中低層逐步被最先銷售,到2006年4月一期二組團(tuán)開盤前,基本剩余的都為高層單位. 平開高走,小步快跑.在保證整體均價(jià)的基礎(chǔ)上,提高起價(jià).盡量合理的拉小高層與中低層的價(jià)差.反省與修正 20062006年兩次認(rèn)籌年兩次認(rèn)

6、籌, ,兩次開盤，調(diào)整工作不斷細(xì)化兩次開盤，調(diào)整工作不斷細(xì)化 調(diào)整工作調(diào)整工作: :區(qū)域市場價(jià)格摸底和對比分析內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格測試統(tǒng)計(jì)對比和分析積累客戶的供需關(guān)系控制總價(jià)統(tǒng)一價(jià)格釋放口徑價(jià)格特殊調(diào)整.價(jià)格杠桿和比價(jià)針對銷售難點(diǎn),價(jià)格與心理引導(dǎo)的配合進(jìn)行3.反省與修正 合作模式和合作方的重大變化合作模式和合作方的重大變化: :從代理商到自己銷售策劃團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理從代理商到自己銷售策劃團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理廣告公司的變更廣告公司的變更 這兩個(gè)過程這兩個(gè)過程, ,是挑戰(zhàn)是挑戰(zhàn), ,是成長是成長, ,是團(tuán)隊(duì)建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè), ,是加強(qiáng)管是加強(qiáng)管理和把控能力的過程理和把控能力的過程3.反省與修正 代理公司的撤場代

7、理公司的撤場在2005年合作之后,經(jīng)過慎重考慮,我們撤掉了原有的代理公司,改由自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售和策劃.全新的團(tuán)隊(duì),既定的銷售目標(biāo)與銷售壓力,在這樣的情況下,我們面臨新的挑戰(zhàn).在快速的組織,建立,培訓(xùn)之下,在2006年初的第一次認(rèn)籌和開盤中,我們新的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出了積極的,任勞任怨的工作態(tài)度,順利的完成了工作和銷售任務(wù).在后續(xù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè),持續(xù)培訓(xùn),銷售實(shí)戰(zhàn)之下,從2006年第2次開盤至今,我們團(tuán)隊(duì)的凝聚力,戰(zhàn)斗力,銷售力都逐步加強(qiáng),實(shí)現(xiàn)了銷售上的華潤速度,展現(xiàn)了華潤人面貌.3.反省與修正 廣告公司的管理廣告公司的管理廣告公司的管理如何事半功倍,是受到很大關(guān)注的一個(gè)問題.我們在2005年的基礎(chǔ)上,也

8、進(jìn)行了改進(jìn).在合作疲軟期,及時(shí)更換廣告公司,為項(xiàng)目注入新的活力.制定每周例會(huì)制度，及時(shí)溝通工作進(jìn)度和工作階段性成果.廣告公司核心人員定期到現(xiàn)場,管理人員重大節(jié)點(diǎn)直接向我司匯報(bào).我司管理人員定期、不定期到廣告公司進(jìn)行監(jiān)督與溝通.明確任務(wù),目標(biāo)與要求,提高溝通效率.與廣告公司建立融洽的關(guān)系，溝通更加通暢.進(jìn)行了廣告測試工作,明確一般客戶的喜好和利益點(diǎn)4.執(zhí)著與提升的文化營銷力4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 文化營銷是華潤置地打破常規(guī)的做法文化營銷是華潤置地打破常規(guī)的做法，在05年頂著很多人的疑問，投入1000多萬元修建鳳凰藝術(shù)館后，06年，華潤置地依然執(zhí)著地高舉文化大旗前行。 自從06年4月，華潤置地

9、與法國領(lǐng)事館簽署中法文化交流合作協(xié)議后，鳳凰館的中法文化活動(dòng)就更為精彩紛呈了，來自法國的口琴演奏大師、首席手技表演家、著名畫家和攝影家，先后來到鳳凰館，將浪漫的法國藝術(shù)帶到鳳凰城，帶到武漢。這對于熱愛生活，追求生活品味的鳳凰階層們而言是最真切的關(guān)懷。 通過一系列的中法文化活動(dòng),高端的文化氛圍在鳳凰城形成,鳳凰城在武漢的文化形象真正樹立,為后期所提出的鳳凰階層的口號做了最差異化的注解.4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 鳳凰城執(zhí)著的文化營銷之路鳳凰城執(zhí)著的文化營銷之路 中法簽約: 4月10日，華潤置地（武漢）有限公司與法國文化中心中心簽定中法文化交流合作協(xié)議，正式將法蘭西文明系統(tǒng)地引入鳳凰館，將武漢推向

10、領(lǐng)略中法文化交流的最前列。4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 音樂來自法國的著名歌手Anne PEKO， 3月9日在武漢一展非凡的藝術(shù)激情，演唱了法國最著名的經(jīng)典歌曲為武漢市民獻(xiàn)上了一道法國藝術(shù)盛宴.4月27日，世界著名的法國藍(lán)調(diào)口琴大師J.J.米多與他的五重奏團(tuán)，登臺武漢湖北劇院，用他悠揚(yáng)的琴聲為鳳凰階層獻(xiàn)上世界上最動(dòng)聽的樂章。4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 手技: 4月22日，熱羅姆托馬斯為武漢人民呈現(xiàn)了一幕精彩絕倫的手技演出.4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 繪畫,攝影,電影5月4日-31日，名為“尋夢之旅兩個(gè)法國藝術(shù)家眼中的世界”的攝影繪畫藝術(shù)展在鳳凰藝術(shù)館隆重開幕.5月1日至5月7日，純正法國電影展.

11、6月24日-11月24日“與藝術(shù)同心” 法國數(shù)碼藝術(shù)家JEAN LOUIS SIMERAY藝術(shù)展.4.執(zhí)著與提升的文化營銷力4.執(zhí)著與提升的文化營銷力4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 酒會(huì):11月20日,第二屆博若萊酒會(huì).中法友人的歡聚盛宴.4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 國際交流5月4日,李憲生市長與法國駐華大使高毅先生親臨鳳凰館共慶法國攝影繪畫展開幕.10月31日.隨希拉克總統(tǒng)訪華的百名法國年輕學(xué)者團(tuán)造訪鳳凰城.4.執(zhí)著與提升的文化營銷力4.執(zhí)著與提升的文化營銷力4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 鳳凰館內(nèi)不斷提升的氛圍與形象鳳凰館內(nèi)不斷提升的氛圍與形象穩(wěn)固與提升:藝術(shù)活動(dòng)的主線和風(fēng)格更加明確，社會(huì)關(guān)注度提

12、升，鳳凰館的地位提升，使鳳凰階層的榮耀感更加增強(qiáng)。地位:藝術(shù)館活動(dòng)的官方認(rèn)可與地位提升。高潮:鳳凰館多次舉辦豐富多彩的法國藝術(shù)活動(dòng)，深刻而精彩的中法文化碰撞在此發(fā)生，在此見證。2006年是鳳凰館中法文化的春天，文化交流高潮期。堅(jiān)守與藝術(shù)對話，與國際對話的姿態(tài)。關(guān)注:中法交流系列活動(dòng)得到了法國駐中國總領(lǐng)事館和武漢市政府的高度關(guān)注.系列的媒體報(bào)道使大眾對鳳凰城有了更深刻的印象.系列活動(dòng)使業(yè)主對于鳳凰城有了更強(qiáng)的歸屬感.氛圍:法國文化已自然而然的成為了鳳凰城的一部分，成為鳳凰階層生活的一部分,成為一種新的生活模式。鳳凰館內(nèi)的交流已經(jīng)不再僅限于傳統(tǒng)的藝術(shù)的領(lǐng)域，而已經(jīng)擴(kuò)展到了生活各個(gè)的領(lǐng)域.4.執(zhí)著與

13、提升的文化營銷力 文化營銷不簡單等同于文化+營銷 文化與項(xiàng)目的關(guān)系:契合.滲透.增值 文化營銷的實(shí)現(xiàn)要素:空間.氛圍.時(shí)間.人物. 風(fēng)格.堅(jiān)持與積淀 實(shí)踐證明，好的項(xiàng)目加上合適的文化營銷能夠幫助實(shí)現(xiàn)速度與溢價(jià)4.執(zhí)著與提升的文化營銷力 藝術(shù)藝術(shù)-生活生活, ,人人, ,階層階層 從單純的藝術(shù)館從單純的藝術(shù)館-關(guān)注目標(biāo)客戶的喜好與心理關(guān)注目標(biāo)客戶的喜好與心理-人文社人文社區(qū)的氛圍營造區(qū)的氛圍營造-開始宣傳和建立鳳凰階層的高度開始宣傳和建立鳳凰階層的高度. . 20062006年的鳳凰城更多的將文化的營銷力放到了文化活動(dòng)的年的鳳凰城更多的將文化的營銷力放到了文化活動(dòng)的首要考慮點(diǎn)上首要考慮點(diǎn)上. .

14、進(jìn)行了針對業(yè)主和準(zhǔn)客戶們的廣告測試與活動(dòng)測試.活動(dòng)結(jié)束后關(guān)注客戶反饋，分析活動(dòng)效果原因，從中尋求客戶最為關(guān)注的東西. 20062006年年, ,鳳凰城也以獨(dú)特的氛圍營造吸引到了何祚歡等一鳳凰城也以獨(dú)特的氛圍營造吸引到了何祚歡等一些真實(shí)的鳳凰階層的關(guān)注與購買些真實(shí)的鳳凰階層的關(guān)注與購買. .4.執(zhí)著與提升的文化營銷力鳳凰階層：鳳凰階層： 一群有品位、有責(zé)任感、講究品質(zhì)生活的一群有品位、有責(zé)任感、講究品質(zhì)生活的“文化人文化人”4.執(zhí)著與提升的文化營銷力5.產(chǎn)品營銷力 產(chǎn)品營銷力來自產(chǎn)品展示,賣場包裝,物料,情景展示等部分; 2006年實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目部分實(shí)景展示,提高現(xiàn)場力,增強(qiáng)了現(xiàn)場體驗(yàn)感; 品質(zhì)在于

15、細(xì)節(jié)，品質(zhì)無所不在；銷售與藝術(shù)互動(dòng),銷售與產(chǎn)品互動(dòng).5.產(chǎn)品營銷力 售樓處售樓處: 作為與藝術(shù)館融合的部分,在實(shí)現(xiàn)銷售功能的同時(shí),畫展,藝術(shù)展覽,沒有間斷,保持了現(xiàn)場一貫的高雅文化氛圍,內(nèi)部布局和桌椅更換,更加舒適. 大堂和電梯展示區(qū)大堂和電梯展示區(qū): 作為首先對外展示的實(shí)景區(qū)域,好評如潮,出乎一期業(yè)主的意料,在武漢市場上樹立了高端形象. 高層樣板房高層樣板房: 充分展示了項(xiàng)目的外部景觀優(yōu)勢. 立面落成立面落成: 體現(xiàn)了項(xiàng)目的品質(zhì)與精湛工藝,贏得客戶信賴. 銷售通道與動(dòng)線銷售通道與動(dòng)線: 根據(jù)工地條件,銷售動(dòng)線及時(shí)調(diào)整和包裝 咖啡館開業(yè)咖啡館開業(yè): 將長廊變更為咖啡館,前廣場增加休閑桌椅,現(xiàn)場

16、高雅,休閑的氛圍更濃 視覺視覺,聽覺包裝部分聽覺包裝部分: 每個(gè)節(jié)點(diǎn),現(xiàn)場的包裝都相應(yīng)配合,背景音樂也體現(xiàn)法國藝術(shù)特色. 文本營銷文本營銷: 傳播文化和品質(zhì)，在不同時(shí)期制作專題小冊子和折頁；印刷精美的鳳凰館分期分類的介紹項(xiàng)目賣點(diǎn),吸引眼球. 物料物料: 各種鳳凰城的小禮品,體現(xiàn)一片用心.5.產(chǎn)品營銷力 售樓處售樓處:作為每次藝術(shù)活動(dòng)的載體,獨(dú)特的鳳凰城特色 大堂和電梯展示區(qū)大堂和電梯展示區(qū):在項(xiàng)目1期二組團(tuán)開盤前的蓄水期貢獻(xiàn)了很多的意向客戶,展示效果良好 高層樣板房高層樣板房:在項(xiàng)目1期三組團(tuán)的蓄水期,結(jié)合當(dāng)時(shí)的外部景觀宣傳重點(diǎn),突出表現(xiàn)了項(xiàng)目外部景觀優(yōu)勢,通過實(shí)景展示,凸現(xiàn)了高層居住的優(yōu)勢,

17、打消了部分客戶的顧慮,從心理因素上促進(jìn)了高層銷售. 立面落成立面落成: 在項(xiàng)目1期三組團(tuán)的開盤熱銷期,用品質(zhì)和實(shí)景說話,帶動(dòng)銷售. 銷售動(dòng)線銷售動(dòng)線: 現(xiàn)場動(dòng)線與介紹重點(diǎn)充分展示項(xiàng)目實(shí)景賣點(diǎn). 咖啡館開業(yè)咖啡館開業(yè): 1期三組團(tuán)開盤后,配合組織業(yè)主活動(dòng), 宣傳互利. 視覺視覺,聽覺包裝部分聽覺包裝部分: 現(xiàn)場的氛圍越來越好. 文本營銷文本營銷: 在兩房銷售難點(diǎn)時(shí)期,突出介紹兩房. 取得了良好效果. 物料物料: 在重大節(jié)日,對于每位老業(yè)主進(jìn)行贈(zèng)送和回饋,投入不多,收獲不小.5.產(chǎn)品營銷力5.產(chǎn)品營銷力5.產(chǎn)品營銷力5.產(chǎn)品營銷力5.產(chǎn)品營銷力6.渠道擴(kuò)展力: 向周邊效益比較好的單位做定向推廣,向

18、現(xiàn)有客戶群中較集中的區(qū)域的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)誼和上門推廣.邀請他們參加項(xiàng)目的現(xiàn)場活動(dòng): 對周邊小區(qū)和單位做小區(qū)短信 老業(yè)主回饋性活動(dòng)加強(qiáng).老帶新的比率逐步提升. 朋友介紹和口碑成為來訪客戶的最大途徑之一.品牌認(rèn)知度提升.6.渠道擴(kuò)展力 在大眾媒體之外,2006年,我們主要運(yùn)用了一下較為有效的輔助手段:短信短信: 強(qiáng)銷期保持每周兩次發(fā)短信的頻率（如固定每周三和周五各發(fā)一次） ,對象是所有來電,來訪客戶,意向客戶及高端客戶號段.(號段應(yīng)定期做調(diào)整,效果要做事后評估)夾報(bào)夾報(bào): 強(qiáng)銷期對于重點(diǎn)客戶聚集的區(qū)域做投放,最初會(huì)有明顯效果,但后期效果將減弱(夾報(bào)的監(jiān)控必須到位)DM: 多種形式組合的投放(定期向業(yè)主

19、,來訪客戶和相關(guān)往來單位寄置地會(huì)刊,向高檔消費(fèi)場所投放項(xiàng)目資料冊等)戶外戶外 : 面向競爭對手和主干道增加相應(yīng)樓體條幅. 熱銷期二橋戶外樹立項(xiàng)目形象,發(fā)布即時(shí)信息.車身廣告持續(xù)發(fā)揮效應(yīng).6.渠道擴(kuò)展力（如名人,名車,知名商家及銀行等資源）(如利用世界杯,節(jié)日等時(shí)機(jī)做現(xiàn)場活動(dòng))(如通過咖啡館,媒體,政府等相關(guān)聯(lián)系單位合作進(jìn)行活動(dòng),互惠互利,增加現(xiàn)場人氣)7.媒體影響力主要媒體關(guān)系主要媒體關(guān)系: 武漢依舊的主力媒體 硬廣在開盤期適當(dāng)投入 軟文炒作配合 房地產(chǎn),新聞,娛樂等版面的共同合作 借助他們的專業(yè)和傳播優(yōu)勢,深入合作 各個(gè)媒體之間的平衡與選擇. 優(yōu)秀的中低成本媒體 開盤期,網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布.開盤期

20、間考慮3-5天的全屏特效 在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)合作良好,均實(shí)現(xiàn)階段性的專題推廣(如360度全景單位專題，兩房專題, 博若萊專題等) . 配合活動(dòng)與銷售節(jié)點(diǎn),每月3-4篇軟文,持續(xù)露出, 低成本保持市場熱度.7.媒體影響力 與雜志建立了全新的合作模式,通過他們軟性的宣傳,配合項(xiàng)目其他直接宣傳,將鳳凰城的形象和理念傳達(dá)到小眾群體. 雜志在從文,圖片上的特長也給予了我們額外的回饋. 合作資源,社會(huì)資源的擴(kuò)大. 他們本身也是我們的優(yōu)質(zhì)客戶群體. 無硬廣告投入,依靠關(guān)系維護(hù),實(shí)現(xiàn)每次活動(dòng)的傳播與報(bào)道到位.電臺電臺: 最重要的銷售和活動(dòng)節(jié)點(diǎn)有少量集中式的投放,效果一般,活動(dòng)資源可利用.7.媒體影響力 通過媒體的力量

21、通過媒體的力量, ,抓住一切露出機(jī)會(huì)抓住一切露出機(jī)會(huì), ,樹立市場高度樹立市場高度 品牌的品牌的: : “武漢地產(chǎn)文化十大品牌企業(yè)”,“對外開放先進(jìn)企業(yè)”,集團(tuán)品牌借勢 產(chǎn)品的產(chǎn)品的: : “最受網(wǎng)友關(guān)注樓盤” ,“武漢人居文化示范樓盤”, “結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)工程書”, “武漢市建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)工程”, “武漢十大優(yōu)秀規(guī)劃小區(qū)” ,“中國經(jīng)典示范樓盤” 區(qū)域的區(qū)域的: : 積玉橋區(qū)域的交通利好,地價(jià)增值,配套加強(qiáng)等遠(yuǎn)期利好支持 領(lǐng)袖的領(lǐng)袖的: 陳總“2006湖北年度地產(chǎn)風(fēng)云人物” 營銷的營銷的: “武漢營銷經(jīng)典案例”媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系

22、列報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道媒體媒體關(guān)于關(guān)于鳳凰鳳凰城的城的系列系列報(bào)道報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道媒體關(guān)于鳳凰城的系列報(bào)道8.銷售殺傷力通過培訓(xùn)和討論通過培訓(xùn)和討論,銷售人員銷售人員,策劃人員對產(chǎn)品的理解加深策劃人員對產(chǎn)品的理解加深.售樓現(xiàn)場人員服務(wù)規(guī)范化要求售樓現(xiàn)場人員服務(wù)規(guī)范化要求.銷售說辭統(tǒng)一銷售說辭統(tǒng)一.賣場的現(xiàn)場洗腦賣場的現(xiàn)場洗腦,有效逼定；有效逼定；開盤當(dāng)天的解籌率開盤當(dāng)天的解籌率: 都超過70%來訪成交率來訪成交率:目前從10%提高到了12%以上.客戶成交周期客戶成交周期：目前在2至15天最多, 首次來訪

23、成交和1周內(nèi)成交比率在逐步提高.退定和投訴率退定和投訴率: 合同撤消及退定率低于5%,投訴率很低.2006年度業(yè)績 簽約額簽約額: 3.7: 3.7億元億元 經(jīng)營利潤經(jīng)營利潤: 7798: 7798萬元萬元 稅后利潤稅后利潤: 5500: 5500萬元萬元 目前目前1 1期整體銷售率期整體銷售率: 97%: 97% 在武漢中高端市場屬于較好水平，開盤銷售率較高在武漢中高端市場屬于較好水平，開盤銷售率較高, ,并保并保證了有足夠的銷售資源來實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，從而不影響利潤率的證了有足夠的銷售資源來實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，從而不影響利潤率的提高提高, , 基本實(shí)現(xiàn)速度與溢價(jià)的雙方面要求基本實(shí)現(xiàn)速度與溢價(jià)的雙方面要求. .2006年的我們的營銷之路 2006 2006年，華潤置地年，華潤置地鳳凰城鳳凰城 順利完成銷售利潤目標(biāo)順利完成銷售利潤目標(biāo); ; 市場和業(yè)界矚目；市