新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何從網(wǎng)上找客戶和訂單知識分享

1、新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何從網(wǎng)上找客戶和訂單外貿(mào)經(jīng)驗之客戶分類， 通過外貿(mào)平臺發(fā)送詢盤的買家， 通常可分為： 尋找 賣家型，準備入市型，無事生非型，信息收集型，索要樣品型，竊取情報型；其 中按地域劃分時，又可分為：歐洲買家，北美買家，亞洲買家等。因此對客戶進 行很好地分類，將有助于客戶的管理、交易和服務(wù)以及前后期的展開工作。外貿(mào)經(jīng)驗之客戶管理， 在與客戶接觸的過程中， 必須深入了解客戶的各種信 息，真正懂得客戶的需求和消費模式， 特別是公司主要贏利來的金牌客戶。 因不 同的客戶對公司服務(wù)有著不同的需求， 創(chuàng)造不同的利潤， 所以應(yīng)根據(jù)客戶的需求 模式和贏利價值對其進行分類， 找出對公司最有價值和最有贏利

2、潛力的客戶群以 及他們最需要的產(chǎn)品和服務(wù)， 更好地配置資源， 改進產(chǎn)品和服務(wù)， 牢牢抓住最有 價值的客戶，取得最大的收益。1. 外貿(mào)經(jīng)驗之區(qū)分大小買家，識別好壞詢盤其中外貿(mào)經(jīng)驗之識別好壞詢盤 , 可以從以下幾點考慮：看詢價的方式，看詢 價的內(nèi)容， 看詢盤中的小細節(jié)。 通過三方面綜合考慮， 從而更好識別買家、 詢盤， 找到合適的客戶。2. 外貿(mào)經(jīng)驗之把握詢盤技巧、及時跟進，包括慎重對待、及時回復(fù)。在回復(fù)新客戶時， 除了在郵件中解答客戶關(guān)心的問題， 最好同時將公司的其他情況和 公司的網(wǎng)站介紹給該客戶， 讓客戶能夠更全面透徹地了解公司。 對外商的詢盤一 定要快、準，遵循以下要訣：準確、全面、具體、清

3、楚、禮貌。對于詢盤，我們 一定要保持跟進， 跟進過程中， 更重要的是細細體會各種可能發(fā)生的情況， 積極 采取相應(yīng)措施，激發(fā)、把握買家購買意圖，達成合作。外貿(mào)過程中， 產(chǎn)品價格和質(zhì)量是決定整個訂單成交的核心， 幾乎所有的新客 戶在第一次聯(lián)系的時候都有一個價格周旋的進程。 在報價中應(yīng)注意以下幾點： 不 要輕易報價，講究報價方式。總之，即使這個價格能接受，也要表現(xiàn)得比較委屈 和勉強。如果買家一還價，你馬上就松口，他們就知道肯定還有讓價的空間，接 下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急躁的太態(tài)， 你越著急，買家就越會砍價。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當天回復(fù)，可 以等個一兩天

4、。外貿(mào)經(jīng)驗之報價技巧， 與客戶的討價還價有時候也是一種心理戰(zhàn)、 把你自己 想成買家，多揣測一下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的收獲。4勿小單小而不為外貿(mào)經(jīng)驗之小訂單承接技巧， 根據(jù)企業(yè)的自身狀況， 決定對小訂單的處理方 案。對于任何小訂單，運作程序務(wù)必善始善終，做好全面的記錄和存檔，包括給 買家提供樣品。 保持積良好的心態(tài)， 耐心琢磨買家的詢盤， 發(fā)揮出應(yīng)有的水平給買家留下最好的印象，讓小訂單盡快轉(zhuǎn)化成大訂單！ 1外貿(mào)經(jīng)驗之無須寄樣的情況：（1）第一次發(fā)詢盤就直接索要樣品和產(chǎn)品報價，這些客戶目的很簡單：騙 取樣品。對付這樣的客戶，最好不要直接寄樣品， 可以先將產(chǎn)品圖片發(fā)給對方看， 若對產(chǎn)品

5、感興趣，再談寄樣的事情，這樣可以避免很多不必要的麻煩。（2）一些以前根本沒有聯(lián)系過的國內(nèi)貿(mào)易公司突然以電話或傳真的形式表 示對你的產(chǎn)品感興趣，希望能夠提供樣品供檢測等資源。2外貿(mào)經(jīng)驗之應(yīng)該寄樣的情況：（1）自己聯(lián)系的國內(nèi)貿(mào)易公司、買家的。（2）對于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶。（3）買家明確表示將支付樣品費以及運費。（4）買家提出已查看公司發(fā)布在外貿(mào)平臺的所有產(chǎn)品，而其中只有與之需 求相近的產(chǎn)品，并詢問采購要求的產(chǎn)品。3外貿(mào)經(jīng)驗之可寄可不寄的情況：遇到這類情況應(yīng)該按照公司的實際情況 來處理。外貿(mào)經(jīng)驗之寄樣小結(jié)， 買家對承擔寄樣費用的態(tài)度， 往往能在一定程度上反 映出其合作誠意，因此

6、，因挑選有誠意的買家、合理寄樣，不僅能促進訂單的達 成，也能避免貿(mào)易雙方針對貨物品質(zhì)的貿(mào)易糾紛。做事情得主動， 如果我們懷著等客戶上門的心態(tài)， 那我勸你早點轉(zhuǎn)行去做其他的 行業(yè)，因為這個行業(yè)有其自身的特點， 我們得先了解一下外國客戶采購的特點 （ 某些），他們會在很多的B2B撒下許多buying leads,你需要通過這些發(fā)消息給 他們，引導(dǎo)他們?nèi)タ茨銈兊木W(wǎng)站， 或把更加詳細的資料發(fā)給你， 如果他真的想做 生意，我想他會聯(lián)系你如果你公司是做同類產(chǎn)品的， 當然， 不排除有一些客戶杳 無音訊，你可以繼續(xù)用同樣的方法轟炸他， 不要因為一次不理你， 就氣餒，放棄， 想想吃虧的是自己， 萬一他是個?？蛻?/p>

7、， 那你不是虧大了， 其實越牛的客戶需要 花費的時間越長，彼此之間需要時間熟悉，了解公司底細，產(chǎn)品，付款方式，交 貨期，如果一開始就給你大單， 如果他不是神經(jīng)病就是騙子， 因為我們自己也不 會這樣去做啊，正所謂己所不愿，勿施于人 . 發(fā)多了，就不信他不理你，其中也 取決你對他的態(tài)度， 如果你是積極的， 他也會用同樣的態(tài)度來對待你， 你也可以嘗試其他的聯(lián)系方法， 比如發(fā)傳真， 然后委婉的打個電話給他， 都是不錯的選擇， 切忌不要過于頻繁，同時，傳真不要過于體現(xiàn)推銷，你的傳真會被視為垃圾，甚 者回惹禍上身， 因為歐洲有嚴格的法律針對此類傳真或郵件， 不要怪我沒有提醒 你喲。 4. 時間長了，你就會

8、發(fā)現(xiàn) B2B 上有很多的東西可以深挖，多考慮 一下，你會獲得更多的東西，我們何不嘗試，其中的一個欄目呢，叫 companies ， 說白了，就是網(wǎng)站上有一些注冊的公司，他們也許是 trader,distributor,wholesaler,等，管他呢， 只要是客戶， 管他什么類型，先聯(lián)系他們再說，然后再分門別類，這不算一種捷徑，但是很多大的網(wǎng)絡(luò)公 司推銷人員都不知道， 比如 alibaba, 有次他們的推廣人員過來和我談， 我給他 們上了一課，呵呵 . 另外，這里我要補充的是關(guān)鍵次的設(shè)置，我自己一般會上網(wǎng) 搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在 googletrends 里面查出他們的點擊率，因為不 同的

9、國家和區(qū)域會有叫法上的差異， 然后有的放矢去設(shè)置關(guān)鍵詞， 效果比較明顯， 而且你也可以用這樣的方法去發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品在什么時候被關(guān)注度高， 深挖數(shù)據(jù)背 后的東西，就象寶藏一樣， 不會被輕易的發(fā)現(xiàn)的， 用你的智慧加時間贏得真正屬 于自己的技巧，那也是無價之寶 5. 很顯然，我們不能忘一個很重要的工具， 那就是搜索欄， 我很喜歡的工具欄， 有普通的搜索和高級搜索， 我推薦你用高級 搜索，拿 alibaba 來講，用他的高級搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡 單的 buying leads, 也許你可以找到比較大的客戶，當然只是可能，我沒有保 證，如果你沒有這個運氣請不要責怪我， 因為每個行業(yè)是不一樣

10、的， 不可以千篇 一律，不過方法是一樣的，高級搜索里面有這或那樣的限制來定位不同的客戶， 你可以根據(jù)自己的需要去查找，花點心思在上面總會有收獲的。 6. 有許多 的黃頁也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在 fobshanghai 里找到很多的 黃頁，美國的，歐洲的，其實很簡單，國內(nèi)的業(yè)務(wù)員都會，而且他們把這個東西 看得很珍貴，我們也可以學習他們，找出對應(yīng)的客戶，劃分等級，如何劃分需要 根據(jù)實際情況來定，其實只要你可以從中找到一些你想要的東西，那就足夠了， 因為任何東西拿過來只要能夠為你服務(wù)， 我們就得好好利用它， 如果你僅僅可以 找到公司的信息，那就復(fù)制他的公司名稱，在去 yahoo 里搜索一

11、下，聽說可以7.有不錯的結(jié)果，自己沒有試過， 因為我一直都用 google ，那玩意兒好用談到 google, 我不說用它用得游刃有余，至少是得心應(yīng)手，用關(guān)鍵詞去搜索是 最基本的了，你想過用關(guān)鍵詞去搜索圖片，進而用圖片來找買家的信息嗎?做一件事，我們不能只想著用它最基本的東西， 為什么不用用比較高級的東西， 那是 一種別樣的享受， 希望你可以體會到， 另外，要知道不同的國家有不同的表達方 式，即便是同一樣?xùn)|西， 因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯 成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙 語，西班牙語等，你也可以借助相關(guān)的翻譯工具，不見得準確，但是在搜索的過 程中會有意想不到的效果，不信 ?你試試報關(guān)員教材8. 展會，取決你公司的實力，去國外的當然好，那是到別人家門口去啊，呵呵，一則體現(xiàn)你公司的