最新第十一章促銷策略練習(xí)題及答案資料

1、精品文檔精品文檔第十一章促銷策略練習(xí)題及答案（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。1. 促銷工作的核心是 A出售商品C.建立良好關(guān)系2. 促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生B.溝通信息D.尋找顧客A購買行為B.購買興趣C.購買決定D.購買傾向3. 下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是 A推銷員C.推銷條件4. 對(duì)于單位價(jià)值高、A廣告C.推式公共關(guān)系是一項(xiàng)A 一次性5.B.推銷品D.推銷對(duì)象 性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用B.公共關(guān)系D.拉式 的促銷方式。B.偶然策略。6.7.9.的產(chǎn)生,C.短期營業(yè)推廣是一種A .常規(guī)性C.經(jīng)常性人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為A .成本低，顧

2、客量大C.成本低，顧客有限 企業(yè)廣告又稱A .商品廣告C.廣告主廣告 在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主 因而主要應(yīng)采用 促銷方式。長期的促銷方式。B.輔助性連續(xù)性成本高，顧客量大成本高，顧客有限商譽(yù)廣告媒介廣告要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望A .廣告C.價(jià)格折扣10.收集推銷人員的資料是考評(píng)推銷人員的A .核心工作C.最重要工作11 .人員推銷活動(dòng)的主體是 A .推銷市場C.推銷人員12.公關(guān)活動(dòng)的主體是 A .一定的組織C.政府官員B .人員推銷D .營業(yè)推廣B .中心工作D .基礎(chǔ)性工作B .推銷品D .推銷條件B .顧客D .推銷員13.公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)。盈利占領(lǐng)市場A.

3、出售商品C.廣結(jié)良緣B.D.14.一般日常生活用品，適合于選擇媒介做廣告。A .人員B.專業(yè)雜志C.電視D.公共關(guān)系15.公共關(guān)系。A .是一種短期促銷戰(zhàn)略B.直接推銷產(chǎn)品C.樹立企業(yè)形象D.需要大量的費(fèi)用16.開展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是A .公共關(guān)系調(diào)查B.公共關(guān)系計(jì)劃C.公共關(guān)系實(shí)施D.公共關(guān)系策略選擇17.在廣告本身效果的測定中，價(jià)值序列法是一種A .事前測定法B.事中測定法C.事后測定法D.事外測定法【參考答案】I. B 2. A 3. C 4. C 5. D6. B7. D 8. B 9 .A 10. DII. C 12. A 13. C 14. C 15. C 16. A17.

4、 A（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1.促銷的具體方式包括。A .市場細(xì)分B .人員推銷C.廣告D .公共關(guān)系E.營業(yè)推廣2 .促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為 。A .組合策略B .單一策略C.推式策略D .拉式策略E.綜合策略3. 促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有 A.消費(fèi)者狀況B .促銷目標(biāo)C.產(chǎn)品因素D .市場條件E.促銷預(yù)算4. 在人員推銷活動(dòng)中的三個(gè)基本要素為 。A .需求B .購買力C.推銷人員D .推銷對(duì)象E.推銷品5. 推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì) 。A .態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取B .求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博C.文明禮

5、貌，善于表達(dá)D .富于應(yīng)變，技巧嫻熟E. 了解企業(yè)、市場和產(chǎn)品知識(shí)6. 推銷員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面 。A .企業(yè)知識(shí)C.市場知識(shí)E.生活知識(shí)7.人員推銷的基本形式包括 _A .上門推銷C.會(huì)議推銷E.約見推銷&廣告最常用的媒體包括 A .報(bào)紙C.廣播E.電視9. 公共關(guān)系的活動(dòng)方式可分為_A .宣傳性公關(guān)C.交際性公關(guān)E.社會(huì)性公關(guān)10. 常用的推銷人員績效考核指標(biāo)有A .銷售量與毛利C.銷售費(fèi)用及費(fèi)用率E.新客戶數(shù)目11. 廣播媒體的優(yōu)越性是A .傳播迅速、及時(shí)C.較高的靈活性E.針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢12. 廣告的設(shè)計(jì)原則包括 A .真實(shí)性C.針對(duì)性E.廣泛性【參考答案】B .產(chǎn)

6、品知識(shí)D .心理學(xué)知識(shí)B .柜臺(tái)推銷D .洽談推銷B .雜志D .電影B .征詢性公關(guān)D 服務(wù)性公關(guān)B.訪問率和訪問成功率D.訂單數(shù)目B制作簡單、費(fèi)用較低D .聽眾廣泛OB .社會(huì)性D .藝術(shù)性1. BCDE 2. CD 3. BCDE 4. CDE 5. ABCD6. ABCD 7. ABC8. ABCE9. ABCDE10. ABCDE 11. ABCD 12. ABCD（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。 正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤的打“X”1.人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。2企業(yè)在其促銷活動(dòng)中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其

7、中一 種加以應(yīng)用。3促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略。因 此促銷策略也稱促銷組合策略。4. 人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。5. 由于人員推銷是一個(gè)推進(jìn)商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是 公共關(guān)系而不是推銷活動(dòng)要考慮的內(nèi)容。6公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無關(guān)。（） 7促銷的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。（）8拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。（）9對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長、市場需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。（）10因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的， 所以不同

8、企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（）11人員推銷的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時(shí)對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。（）12推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。（）13“刺激反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運(yùn)用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生 購買行為的策略。（）14廣告的生命在于真實(shí)。（）【參考答案】1.X 2. X3. V4. V 5. X 6.x 7. X 8.X 9. V10.X 11 . V 12 . V 13 . V 14 . V（四）名詞解釋1 促銷2 人員促銷3 非人員促銷4 促銷組合5 公共關(guān)系6 營業(yè)推廣【參考答案】1 促銷是促進(jìn)銷售的簡稱，從市場營

9、銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方 式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息， 引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣， 使其產(chǎn)生購買行 為的活動(dòng)。2 人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運(yùn)用推銷人員向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促 銷活動(dòng)。3 非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等 有關(guān)信息， 以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望， 發(fā)生購買行為的一系列促銷活動(dòng)， 包括廣告、 公共 關(guān)系和營業(yè)推廣等。4 促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式 的選擇、編配和運(yùn)用。5 公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾 的關(guān)系，以便

10、樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。6 營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、 經(jīng)銷或代銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。（五）簡答題1促銷包含哪幾方面的含義 ?2促銷有哪些作用 ?3人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?4如何認(rèn)識(shí)廣告效果的好壞 ?5企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用 ?【參考答案要點(diǎn)】1促銷具有以下幾層含義： （ 1）促銷工作的核心是溝通信息； （2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為； （3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。2促銷的作用主要有： （ 1）傳遞信息，提供情報(bào)； （ 2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求； （3）指 導(dǎo)消費(fèi)，

11、擴(kuò)大銷售； （ 4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。3人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在： （1）信息傳遞的雙向性； （ 2）推銷目的 的雙重性；（ 3）推銷過程的靈活性； （4）友誼、協(xié)作的長期性。4廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達(dá)到最佳，才能算得上 是成功的廣告。（1）廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額） 之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的， 但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一，因而單純以銷售量（額）的增減 來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（2）廣告本身效果的測定

12、。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要 是以廣告對(duì)目標(biāo)市場消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、 情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。因此，對(duì)廣告本身效果的測定，應(yīng)主要測定知名度、注意度、 理解度、記憶度、視聽率、購買動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。5公共關(guān)系有五個(gè)基本方面的作用，即： （ 1）搜集信息，監(jiān)測環(huán)境； （2）咨詢建議， 決策參謀；（3）輿論宣傳， 創(chuàng)造氣氛；（ 4）交往溝通， 協(xié)調(diào)關(guān)系；（5）教育引導(dǎo)， 社會(huì)服務(wù)。（六）論述題 1試述怎樣選擇廣告媒體。 2試述營業(yè)推廣控制。【參考答案要點(diǎn)】1（1）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。（ 2）廣告媒體

13、隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展， 不同媒體有不同的特性， 最常用的媒體是報(bào)紙、 雜志、廣播、 電視。（3）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響因素，根據(jù)不同情況選擇不同的媒體和媒體組合。（ 4）不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)才能取得較好的廣告效果。5）選擇廣告媒體，還要考慮目標(biāo)市場上消費(fèi)者接6）媒體選擇時(shí)還要顧及其傳7）選擇廣告媒體時(shí)要考慮媒盡可能選擇效果好、費(fèi)用低的觸廣告媒體的習(xí)慣， 才能使廣告信息有效地傳遞到目標(biāo)市場。 播范圍的大小， 因?yàn)樗苯佑绊懙綇V告信息傳播區(qū)域的廣窄。 體費(fèi)用，注意到其相對(duì)費(fèi)用，即考慮廣告促銷效果?？傊?應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求， 綜合考慮各種影響因素， 廣告媒體。2營業(yè)推廣是一種促銷效果較顯著的促銷方式，但若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目 的，反而會(huì)影響到產(chǎn)品銷售， 甚至損害企業(yè)的形象。 因此，企業(yè)在使用營業(yè)推廣促銷方式時(shí)， 必須予以控制，具體應(yīng)從以下四個(gè)方面來實(shí)施：（1）營業(yè)推廣方式很多，各種方式方法都有各自的適應(yīng)性，選擇恰當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式 是促銷獲得成功的關(guān)鍵。（2）控制好營業(yè)推廣時(shí)間的長短也是取得預(yù)期促銷