談判技巧培訓(xùn)資料

1、 談判技巧談判技巧講師：李慶遠(yuǎn)講師：李慶遠(yuǎn)1問題一： 你在談判中有何心得體會(huì)？一一、談 判 要 點(diǎn)2談判個(gè)要點(diǎn)1、寸步不讓除非交換，所謂談判，要談的就是交換。2、與孩子對陣，決無勝算。孩孩 子子：明白自己的要求知道如何去得到它（還沒上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣）為一己之欲可以冷酷無情不怕羞、不后悔，也沒有負(fù)疚感父父 母母：有責(zé)任感愛面子總吃后悔藥有負(fù)疚感（總覺得于心難安）33、談判者最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價(jià)?！?、“不要光是抱怨，要通過談判去彌補(bǔ)它！”5、不要“未接到對方的建議以前便修改自己的建議?！?、避免措詞含混的合同。7、“善意”的神話“讓步”！ 單方面作出的“善意的讓步”

2、，不但不能“軟化” 對方的立場，相反只能使之更加僵硬！48、用你的開價(jià)鎮(zhèn)住對方！9、如何強(qiáng)化你的決心？ 強(qiáng)硬者一般都會(huì)占上風(fēng)。10、對談判者最有用的“兩字”禪 “不行”、“如果” 沒有白給的東西，絕對沒有！11、如何應(yīng)付難纏的對方？準(zhǔn)則： 一要看這件事對你方有什么好處。 二要實(shí)行“有來有往”的原則。512、如何掌握談判的杠桿？ 只要對方認(rèn)為你有力量，那你就有了力量，可以從談判中占到便宜。 反過來，你要是認(rèn)為對方更有力量，那力量就到了他那一邊，而你也將為此付出本可不付的代價(jià)。13、如果沒有首長，不妨虛構(gòu)一個(gè)。 如何掌握談判主導(dǎo)權(quán)14、世上沒有不能變的價(jià)格！ 如何砍價(jià)6尊 重 策 略幫助他人保全顏

3、面幫助他人保全顏面 每個(gè)人都關(guān)心自己的形象。對于談判者來說，他在自己眼中的形象，在那些對他們很重要的人眼中的形象，常常和協(xié)議的具體細(xì)節(jié)同等重要。繼續(xù)保持對話繼續(xù)保持對話 有時(shí)，會(huì)談之所以不能有進(jìn)展，是因?yàn)榇藭r(shí)還不是某個(gè)談判者作出決定的合適時(shí)機(jī)。征求不同觀點(diǎn)征求不同觀點(diǎn) 假定對方也一樣確信自己的要求是正當(dāng)?shù)摹?談判的誤區(qū)要想達(dá)成一致意見就必須了解并解決談判對手面臨的問題，這也是解決你自己的問題的一種手段。你有必要站在對方的立場上來考慮問題。誤區(qū)一：忽視對方面臨的問題8誤區(qū)二：經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切案例：給甲1萬元，由他決定與乙的分配比例。乙同意按比例分，乙不同意，雙方放棄。甲提出99：1，乙會(huì)同意嗎？

4、 人們所關(guān)心的不僅僅是自己的絕對經(jīng)濟(jì)利益；他們經(jīng)常還會(huì)考慮其他一些因素，比如相對經(jīng)濟(jì)收益、是否公平、自我形象及聲譽(yù)等等。9雙方關(guān)系雙方關(guān)系： 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者經(jīng)常低估與對方建立良好工作關(guān)系的重要性。社會(huì)契約社會(huì)契約： 通過談判達(dá)成具有積極意義的社會(huì)契約，是強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)起夜的重要手段。談判過程談判過程： 當(dāng)談判各方都把談判視為個(gè)人化的、相互尊重的、坦誠的、公平的商討過程時(shí)，談判常常更能取得持久性的成果。參與方的綜合利益參與方的綜合利益： 經(jīng)驗(yàn)不足的談判者有時(shí)會(huì)被交易的總體收益沖昏了頭腦，忘記了其他參與方的利益。10誤區(qū)三：立場之爭擠走利益 以利益為驅(qū)動(dòng)的談判者將談判過程視為一個(gè)主要是協(xié)調(diào)各種潛在利益

5、的過程：你有一攬子利益，我也有一攬子利益，通過共同解決問題，雙方應(yīng)該能夠更好地滿足各自的利益，并借此創(chuàng)造出新的價(jià)值。11誤區(qū)四：過分執(zhí)著追求共同點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度低的一方可以為風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度高的一方作出保證；缺乏耐心的一方可以在合作早期獲取大部分利潤，而較有耐心的一方則可以在較長時(shí)間內(nèi)獲取更多的利潤。此外，雙方在成本、收益結(jié)構(gòu)、稅收狀況、規(guī)章制度等方面的不同，都可能成為雙贏的契機(jī)。12誤區(qū)五：忽視BATNABATNA是“協(xié)議的最佳替代方案”（Best Alternative To a Negotiated Agreement)。許多人將威懾力或承受力與討價(jià)還價(jià)的能力聯(lián)系起來，但實(shí)際上，勇于離開談判

6、桌轉(zhuǎn)而實(shí)行一個(gè)明顯很好的BATNA通常更為重要。13你的BATNA對于你和你的談判對手越是有利，你終止談判的威脅就越能發(fā)揮作用，BATNA成為促進(jìn)交易的籌碼的可能性也就越大。你不僅需要評估自己的BATNA，而且還要仔細(xì)研究談判對手的BATNA。這樣做可以提醒你注意一些意想不到的可能性。14誤區(qū)六：不能糾正錯(cuò)誤看法利己傾向利己傾向：人們通常傾向于不知不覺地以極為自私的方式來解釋有自己相關(guān)的信息。觀點(diǎn)偏頗觀點(diǎn)偏頗：在評估對方時(shí)往往會(huì)犯更為嚴(yán)重的錯(cuò)誤特別是當(dāng)雙方處于敵對立場時(shí)?！耙园蜎_突”15談判的目的并不僅僅是達(dá)成某一次特定的交易，而是要實(shí)現(xiàn)公司長期利益的最大化。事實(shí)上，談判成功與否并非僅僅取決于

7、談判人員的個(gè)人能力。公司完全可以像對待其他活動(dòng)一樣對談判進(jìn)行整體協(xié)調(diào)和支持。將談判整合為公司能力16服務(wù)于談判的基礎(chǔ)系統(tǒng)不僅沒有成為套住員工的緊箍咒，反而激發(fā)了無窮的創(chuàng)造力。由于建立了一套完整的支持談判的基礎(chǔ)系統(tǒng)，這些措施都取得了顯著的效果，不僅增強(qiáng)了單次談判的效果，而且還打破了每次談判都是特例、不需要協(xié)調(diào)和控制的假設(shè)。17關(guān)系方面的問題不可能通過在交易中讓步得到解決，而交易方面的問題也不應(yīng)該被視為雙方關(guān)系的考驗(yàn)。有些管理者也許會(huì)接受談判人員這樣的借口，“為了與對方保持良好的關(guān)系，我在價(jià)格上作出了讓步”，殊不知，這樣做其實(shí)是在縱容那些在交易和關(guān)系兩方面都沒有取得成功的談判人員。18BATNA方

8、法徹底改變了談判的基本規(guī)則。談判人員不再把自己的角色定位在達(dá)成協(xié)議上，而是定位于作出合理的選擇。即使沒能達(dá)成協(xié)議，他們也不會(huì)把這當(dāng)成失敗。管理人員不能只是在嘴上說可以退出談判，他們必須用實(shí)際行動(dòng)來支持這一決策。19變談判為制度化能力談判過程的各個(gè)階段特定情境式的觀念制度化的觀念采用工具和程序的例子談判目標(biāo)的設(shè)定階段談判的目標(biāo)視不同情況而定，談判人員尋求自身報(bào)酬最大化每次談判的目標(biāo)都必須和整個(gè)公司的整體目標(biāo)相聯(lián)系對公司目標(biāo)進(jìn)行坦率的溝通目標(biāo)制定的模式談判的準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備工作專事專辦；經(jīng)常沒有時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備工作經(jīng)過精心組織，談判人員可以借鑒公司以前的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)以往談判的數(shù)據(jù)庫分類框架公司

9、同事黃頁向同事咨詢談判的進(jìn)行階段談判人員各行其是，很少受到公司的監(jiān)督；談判的成敗似乎取決于談判人員的個(gè)人能力談判人員力求實(shí)現(xiàn)公司利益的最大化，同時(shí)也顧及談判對方的利益；公司主管在談判過程中充當(dāng)積極指導(dǎo)的角色將談判策略和談判種類相聯(lián)系的談判工作手冊強(qiáng)化公司目標(biāo)的培訓(xùn)課程BATNA談判的回顧階段很少進(jìn)行回顧；回顧的重點(diǎn)在于達(dá)成交易的百分比以及削減成本進(jìn)行系統(tǒng)性的回顧；回顧重點(diǎn)不僅包括每次談判的結(jié)果而且還涉及談判進(jìn)行的方式；獲取每次談判的信息，以便在將來的談判中使用對談判的成效以及構(gòu)成進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的問卷調(diào)查談判人員填寫匯報(bào)表格，以充實(shí)最佳實(shí)踐數(shù)據(jù)庫20二.談判技巧21 、談判的最優(yōu)方法、談判的最優(yōu)方法

10、 談判的困難常有兩點(diǎn)談判的困難常有兩點(diǎn) 對局勢把握不準(zhǔn)缺乏控制對局勢把握不準(zhǔn)缺乏控制 談判是一種信息處理過程，雙方的態(tài)度、重要興趣談判是一種信息處理過程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息。和目標(biāo)都是重要信息。 談判是一個(gè)不斷變化的過程。談判是一個(gè)不斷變化的過程。 談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突。而應(yīng)去駕馭沖突。 最佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計(jì)劃性以及最佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計(jì)劃性以及對談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的全面理解。對談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的全面理解。 22 、談判的目標(biāo)、談判的目標(biāo)-必須具體。必須具體

11、。 目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵，目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵， 也可以只是一種期望。也可以只是一種期望。 談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 挑釁性目標(biāo)是試圖使對方遭受損失。挑釁性目標(biāo)是試圖使對方遭受損失。 競爭性目標(biāo)意味著力圖獲取競爭性目標(biāo)意味著力圖獲取 比談判對方更大的效益。比談判對方更大的效益。 保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動(dòng)特定成果。保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動(dòng)特定成果。 每一項(xiàng)談判通常都會(huì)有許多項(xiàng)目標(biāo)。每一項(xiàng)談判通常都會(huì)有許多項(xiàng)目標(biāo)。 有相互沖突的目標(biāo)存在時(shí)，必須確定優(yōu)先目標(biāo)。有相互沖突的目標(biāo)存在時(shí)，必須確定優(yōu)先目標(biāo)。 23 、談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)、談判成功的戰(zhàn)略

12、基礎(chǔ) 戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法 戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。 個(gè)人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心。個(gè)人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心。 談判者能通過使對方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù)談判者能通過使對方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù) 。 談判者通常期待對方讓步，談判者通常期待對方讓步， 因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險(xiǎn)的。因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險(xiǎn)的。 24 最常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步最常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步 實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望。實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望。 解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的

13、在于解決已被確認(rèn)的共同問題。戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問題。 根據(jù)不同的談判場合或針對不同的問題采用根據(jù)不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰(zhàn)略是談判的最有效方法。不同的戰(zhàn)略是談判的最有效方法。25 、談判的系統(tǒng)計(jì)劃一準(zhǔn)備階段、談判的系統(tǒng)計(jì)劃一準(zhǔn)備階段 系統(tǒng)計(jì)劃是成功談判的的重要因素，它可避系統(tǒng)計(jì)劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對方，發(fā)現(xiàn)可能達(dá)成的協(xié)議的免低估或高估對方，發(fā)現(xiàn)可能達(dá)成的協(xié)議的領(lǐng)域。領(lǐng)域。 計(jì)劃所需的時(shí)間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要計(jì)劃所需的時(shí)間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要性的不同而有所不同性的不同而有所不同 談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、談判前所收集的

14、信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、市場、對方的主要利益、雙方的優(yōu)劣勢、對市場、對方的主要利益、雙方的優(yōu)劣勢、對方的底線、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等因素的影響。方的底線、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等因素的影響。 26 協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對自己協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達(dá)成協(xié)議。達(dá)成協(xié)議。 發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，或雙方均獲利。利，或雙方均獲利。27 、談判戰(zhàn)術(shù)、談判戰(zhàn)術(shù) 除非受時(shí)間限制或者你能夠制定一個(gè)實(shí)際的談除非受時(shí)間限制或者你能夠制定一個(gè)實(shí)際的談判范圍，否則不要率先報(bào)價(jià)判范圍，否則不要率先報(bào)價(jià) 對一種報(bào)價(jià)或立場，在修改它之前，通常都對一種報(bào)價(jià)或立場，在修改它之前，通常都要求有一個(gè)明確的反應(yīng)。要求有一個(gè)明確的反應(yīng)。 辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭論，辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭論，而且是一種觀點(diǎn)的交流，其目的是說服對方談而且是一種觀點(diǎn)的交流，其目的是說服對方談判者接受你的主張。判者接受你的主張。 通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法預(yù)測的讓步。預(yù)測的讓步。