金小象母嬰導(dǎo)購服務(wù)手冊

1、導(dǎo)購員服務(wù)手冊2017年09月12日 目 錄第一章 導(dǎo)購員工作使命、職責(zé)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)3第二章 導(dǎo)購員職業(yè)修養(yǎng)規(guī)范5第三章 導(dǎo)購員日常工作規(guī)范7第四章 銷售技巧 9第五章 標(biāo)準(zhǔn)常用接待語23第六章 陳列標(biāo)準(zhǔn)25第七章 產(chǎn)品知識(shí)28第八章 會(huì)員管理36第九章 相關(guān)表格38 第一章 導(dǎo)購員工作使命、職責(zé)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一、導(dǎo)購員工作使命品牌形象代言人:每天與顧客面對面溝通交流，是公司呈現(xiàn)在顧客眼前的第一印象，所以應(yīng)注意一言一行。育兒顧問：要全面掌握賣場商品性質(zhì)、用途、效果、適用嬰幼兒什么階段。公司利益的創(chuàng)作者：是公司利益最大化的先驅(qū)者及踐行者，是賦予公司活力不可或缺的重要組成部分。品牌服務(wù)大使：用真誠的的微

2、笑、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)禮儀及專業(yè)的知識(shí)性來服務(wù)顧客，無微不至的關(guān)懷讓顧客感到家的溫馨顧客與企業(yè)的紐帶橋梁：用專業(yè)的知識(shí)性及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客認(rèn)同公司產(chǎn)品及服務(wù)，使企業(yè)能夠深入顧客心中，建立起顧客與企業(yè)雙贏平臺(tái)。企業(yè)信息的傳播者：及時(shí)準(zhǔn)確的了解掌握公司各個(gè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)（活動(dòng)、促銷、特價(jià)等）并傳遞給每一位顧客，使顧客能夠受益，把顧客對公司的意見及建議及時(shí)反饋給相關(guān)人員。二、導(dǎo)購員的崗位職責(zé)1、各種銷售技巧，營造賣場顧客的參與氣氛，執(zhí)行公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)方案，提高顧客購買愿望，增加賣場營業(yè)額，按時(shí)完成賣場銷售任務(wù)； 2、賣場的各項(xiàng)規(guī)章制度，言行一致，嚴(yán)守品牌的相關(guān)機(jī)密；  3、員顧客，認(rèn)真填寫

3、會(huì)員申請表； 4、交流，宣傳公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派發(fā)公司各種宣傳資料； 5、持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，幫助顧客正確選擇能滿足她們需求的商品； 6、客對商品和賣場的意見，妥善處理顧客抱怨及投訴，并及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)及反饋；7、競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場活動(dòng)等信息，并向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；8、好與賣場各級(jí)人員、上司、同事的人際關(guān)系，保證工作順利開展9、行賣場零售政策； 10、場內(nèi)商品進(jìn)銷存比例合理，保證貨品充足及貨存整齊有序；及時(shí)完成收貨及退貨工作；、三、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)“一信” 相信自己：因?yàn)槲覀儍?yōu)良的導(dǎo)購服務(wù)，為公司、顧客、社會(huì)

4、、家庭創(chuàng)造了價(jià)值。 l “二?！?#160;對工作和學(xué)習(xí)，我們專心；對銷售和服務(wù)，我們專業(yè)。 “三笑” 每天我們都要提醒自己；對家人微笑，對自己微笑，對同事和顧客微笑；微笑使我們更愉快的生活，微笑是最好的武器。“四滿意” 我們要做到：（顧客）看的滿意，問的滿意，買的滿意，退的滿意。 l “五聲” 在接待工作中要做到有五聲： 打招呼聲，介紹商品聲，解答聲，唱收唱付款聲，道別聲。 “六能” 能處理協(xié)調(diào)好賣場關(guān)系，解決日常問題； 能了解市場，了解我們的競爭對手； 能管理好

5、自己的賣場，做好專柜和專賣店的形象維護(hù)； 能通過我們的吸引力與技巧去吸引、引導(dǎo)消費(fèi)者； 能做到每日的銷量最大化；能夠“每天都在進(jìn)步”。 “七會(huì)” 我們要做到七會(huì)：會(huì)包裝、會(huì)算帳、會(huì)做報(bào)表、會(huì)識(shí)別假鈔、會(huì)開發(fā)票、會(huì)安裝、會(huì)簡易維修（護(hù)）商品 第二章 導(dǎo)購員職業(yè)規(guī)范一、形象規(guī)范：1、 著裝：上班時(shí)間穿著工裝，要保持清潔、平整。工牌佩戴于左胸處，絲襪沒有破損，鞋面清潔； 2、 頭發(fā)：保持清潔、無頭皮屑，頭發(fā)不擋住前額，不染夸張顏色，長發(fā)需扎緊束起； 3、 耳朵：清潔干凈、耳環(huán)大小適中、得體； 4、&#

6、160;雙手：清潔，不留長指甲，不涂夸張顏色，不能戴有嵌物的戒指； 5、 口：口腔清潔，沒有異味，牙縫無殘留物； 6、 面部：化職業(yè)淡妝，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉； 7、 鞋子：鞋面干凈，鞋跟不宜太高，款式不夸張； 8、 口袋：放置便條、文具等工具，但不宜太飽滿，影響美觀； 9、 站姿：站立端正，雙臂自然下垂，右手輕搭在左手虎口上； 溫馨提示：弓背彎腰，前挺后撅，在顧客面前聚堆閑聊、打噴嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙癢，會(huì)破壞女性的形象哦！ 二、待客規(guī)范：1、等待顧客時(shí)應(yīng)

7、避免事項(xiàng) u 雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上； u 聚集聊天、嬉笑、竊竊私語等； u 評(píng)說顧客，抱怨工作、上司或同事。 2、主動(dòng)接近顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng) u 讓顧客等太久，大搖大擺的接近，說“有什么可以幫到您”，也不做其他善意的表示；顧客未提出詢問或作出需要幫助的表示之前，過早的接近顧客，并向顧客進(jìn)行推銷。3、接受顧客詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) u 不用否定型，而以肯定型語句說話；斷言，讓顧客自己決定； 表示拒絕時(shí)應(yīng)說“對不起”，后加請求型語句； 在自己的

8、責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話；不用命令型而用請求型語句；  不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應(yīng)為顧客解決問題。 4、與顧客溝通應(yīng)避免事項(xiàng) u 言語粗俗，不用禁語；便使用方言； 表示出焦急的狀態(tài)或表現(xiàn)出心情不好、疲倦的狀態(tài)。三、作業(yè)行為規(guī)范 維持服務(wù)儀容整潔（溫馨提示：可在上洗手間時(shí)檢查、補(bǔ)妝）； l 見到同事要互相問候，遲到除按規(guī)定接受處理外，還應(yīng)向同事及主管領(lǐng)導(dǎo)道歉；服從主管的命令的指示，不在賣場頂撞或故意違抗，如有意見分歧，應(yīng)通過正常途徑予以報(bào)告或溝通； 上班時(shí)不隨意離開工作崗位，有事要離開須預(yù)先

9、向主管請示報(bào)告； 不與人爭吵，更不能打架； l嚴(yán)格遵守作息時(shí)間； l 愛護(hù)商品、設(shè)備、器具； l 隨時(shí)維護(hù)賣場的環(huán)境整潔； 接觸商品要輕拿輕放，按規(guī)定要求補(bǔ)貨上架或作展示陳列； l制作POP廣告要實(shí)事求是，決不能虛擬“原價(jià)”引起顧客誤解；商品盤點(diǎn)做到“誠實(shí)、認(rèn)真、仔細(xì)“，不弄虛作假； l 價(jià)目卡要如實(shí)填寫，以免誤導(dǎo)顧客； 任何給顧客的贈(zèng)品都是公司的財(cái)物，占為己有是貪污的行為； l 按時(shí)參加統(tǒng)一的培訓(xùn)和考核，不無故缺席； l 不對外泄露公司相關(guān)機(jī)密

10、第三章、導(dǎo)購員日常工作規(guī)范 一、營業(yè)前的準(zhǔn)備工作 l 提前2030分鐘進(jìn)店：更換工作服、佩帶胸卡、整理自身儀容儀表（對自己說：“我真漂亮”）； l 做好商品和賣場的清潔工作； 檢查、準(zhǔn)備好商品：復(fù)點(diǎn)過夜/交接商品、補(bǔ)充柜臺(tái)商品； l 檢查商品標(biāo)簽：是否有貨有價(jià)、貨價(jià)相符、標(biāo)簽齊全、貨簽到位； l 準(zhǔn)備銷售用具；計(jì)算器具、包扎用品、剪刀、裁紙刀、筆、票據(jù)、帳表等； 完成了上述工作后，如果還未到營業(yè)時(shí)間，請利用這段空余時(shí)間學(xué)習(xí)、充實(shí)商品知識(shí)二、營業(yè)中的銷售及輔助工作 熱情周到接待

11、顧客，積極介紹商品，為顧客當(dāng)好參謀和顧問； l 積極宣傳促銷活動(dòng)，并向目標(biāo)顧客派發(fā)宣傳資料、發(fā)展VIP會(huì)員； l 缺貨時(shí)及時(shí)要貨、調(diào)貨，到貨后及時(shí)收貨、拆包、驗(yàn)收、記帳； l 整理商品并及時(shí)陳列到貨架上； l 商品變價(jià)后制作價(jià)簽； l 賣貨后及時(shí)登錄銷帳； 交接班時(shí)清點(diǎn)貨帳及做盤點(diǎn)準(zhǔn)備； 掌握賣場忙閑規(guī)律，積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)； 溫馨提示：絕不能因手頭上有其他工作或有公司領(lǐng)導(dǎo)視察工作而怠慢顧客三、營業(yè)即將結(jié)束前后的工作處理與準(zhǔn)備 清點(diǎn)商品與助銷、促銷用品；&

12、#160;l 結(jié)帳并及時(shí)補(bǔ)充貨品； l 清潔、整理商品與賣場； l 各項(xiàng)報(bào)表完成及提交； 交接班留言：遇到調(diào)價(jià)、新品上柜或當(dāng)天未處理完的事宜，均要書面留言告知晚班或次班的同事，提醒注意和協(xié)助處理； l 做好賣場與商品的安全防范工作； 溫馨提示：不能因?yàn)闋I業(yè)即將結(jié)束而馬馬虎虎對待顧客，應(yīng)該耐心接待好最后一位顧客第四章  VIP會(huì)員發(fā)展 一、重要性及目的： 孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽是我們最重要的目標(biāo)顧客，如是能讓我們遇到的每一個(gè)孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽都成為*專賣店會(huì)員，我

13、們就不愁銷售業(yè)績不好。而且，公司在會(huì)員服務(wù)上想得十分周到，給顧客的服務(wù)項(xiàng)目多，所以，“*”的會(huì)員顧客回頭率會(huì)特別高。 溫馨提示：發(fā)展會(huì)員是我們導(dǎo)購員最重要的工作之一，大家好好努力哦！二、會(huì)員發(fā)展方法及途徑 在賣場宣傳動(dòng)員顧客填寫會(huì)員申請表； l 拜托老會(huì)員介紹新會(huì)員； l 在業(yè)余時(shí)間、上下班上派發(fā)會(huì)員申請表給目標(biāo)顧客； l 其他的有效途徑。 溫馨提示：如果你在發(fā)展會(huì)員上特別有成績，請向你的主管或直接向公司申請?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)，別忘啦！第五章、 銷售的基本技巧一、銷售服務(wù)流程：   &

14、#160;  第一步  恭迎賓客 l 標(biāo)準(zhǔn)操作： 首先主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客；如見顧客東西較多；主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見后放置在適當(dāng)?shù)牡胤剑?#160;然后退站一旁（以不阻礙賓客看貨為宜），留意、觀察顧客的需要及反應(yīng)。 標(biāo)準(zhǔn)語言：對于不同的顧客，我們會(huì)有不同的迎接/問候方式。 第一次光顧的顧客，我們可說：“您好！歡迎光臨*，有什么可以幫到您嗎？” 對再次光臨的顧客，我們可以說：“早上好，歡迎光臨*，X先生/女士，您來啦。我們這剛到今年新款可以看看。”  標(biāo)準(zhǔn)體語

15、：點(diǎn)頭微笑（這一點(diǎn)最重要），目光接觸，語氣熱情，作邀請手勢； 溫馨提示：埋首現(xiàn)有工作、忽略賓客進(jìn)店、問候時(shí)面無表情，顧客對我們的第一印象就會(huì)很差。 對人的第一印象： 55%是來自于肢體語言微笑 37%是來自于聲音 8%是來自于說話的內(nèi)容 第二步  接近顧客 初步接觸應(yīng)找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客注意，用與朋友傾談的親切語氣與顧客接近，創(chuàng)造銷售良機(jī)。 l 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 保持微笑，目視客人； 站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客看見?#160;與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助；

16、 隨時(shí)注意顧客動(dòng)向，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近； 與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)： 明顯的跡象： 先前來過一次的顧客再度回到店面時(shí)； 顧客主動(dòng)尋求導(dǎo)購員幫助時(shí)顧客好象在找某種商品時(shí)。 隱性的跡象： 停足； 一直注視著某個(gè)商品時(shí)； 用手觸摸某個(gè)商品時(shí)； 開始翻找價(jià)格牌，查看規(guī)格型號(hào)時(shí)； 顧客抬頭尋找營業(yè)員時(shí)。 怎樣有效地把顧客引入對話以獲取信息呢？ 方法一：恰當(dāng)?shù)靥釂柺墙咏櫩偷暮梅绞剑纾骸坝惺裁纯梢詭湍?？”“您懷孕?/p>

17、個(gè)月了？”“您的寶寶多大了？等”； 方法二：直接談?wù)擃櫩脱壑谢蚴种械纳唐?，例如：“這款衣服適合6-12個(gè)月的寶寶穿”等； 方法三：贊美與之產(chǎn)生共鳴，例如：顧客正在端詳某個(gè)商品時(shí)，我們可以說：“您真有眼光，它的款式設(shè)計(jì)是很有創(chuàng)意的，昨天XX名人帶著寶寶來就買了一套。”（認(rèn)同顧客，自然可以和她產(chǎn)生共鳴。） 第三步試探  （了解顧客的需求） l 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對產(chǎn)品有趣； 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)； 詢問顧客的需要，注意仔細(xì)聆聽顧客的意見、想法，不要打斷顧客的講話；&#

18、160;對顧客的談話作出積極的回應(yīng)； 了解顧客對產(chǎn)品的要求，要始終站在顧客角度看問題； 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。 l 語言技巧 您是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人？ 您的寶寶多大了？ 您需要什么產(chǎn)品？第四步  介紹產(chǎn)品5種導(dǎo)購技巧 l “確認(rèn)/附和”在推銷的過程中，我們先總結(jié)或重復(fù)顧客的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品。 l “說服”成功的導(dǎo)購能運(yùn)用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)、利益介紹給賓客（激發(fā)顧客的購買欲望）。 溫馨提示：FAB銷

19、售技巧演示 特性(Featurse)是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特征給予顧客。 優(yōu)點(diǎn)（Advantages）是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。 利益（Benefits）是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處及利益，這些好處源自產(chǎn)品的特性比較 將我們產(chǎn)品和同類品牌產(chǎn)品作對比，可以讓顧客從全面的角度來認(rèn)識(shí)每個(gè)品牌的 優(yōu)缺點(diǎn)，她能作更理智、合理的選擇但不要說其他品牌的壞話。 l 演示 在推銷產(chǎn)品時(shí)，還要引導(dǎo)消費(fèi)者通過視覺、觸覺等來了解、感覺我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化她們的認(rèn)識(shí)，讓她們留下深刻的印象。 商品演示的6種作法

20、： 1、讓顧客和觸摸商品         2、拿幾套商品讓顧客選擇比較 3、讓顧客了解商品的使用情形 4、讓顧客了解商品的價(jià)值 5、由低檔向高檔逐級(jí)展示     6、盡量使用商品的品名 溫馨提示：最優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)留意顧客感興趣的商品，一邊介紹商品優(yōu)點(diǎn)，一邊將這些商品放在一起，最后主動(dòng)邀請顧客，詳細(xì)講解搭配、使用要領(lǐng)，一次性讓顧客購買許多商品。 證明 運(yùn)用真實(shí)的資料來證明：榮譽(yù)獎(jiǎng)牌、媒體報(bào)

21、道、宣傳單張等，例如“*”品牌曾榮獲： 婦女兒童用品采購指定品牌 企業(yè)通過ISO9001：2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證 執(zhí)行國際環(huán)保組織標(biāo)準(zhǔn)100 榮獲全國產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查合格企業(yè)稱號(hào) 全國質(zhì)量信得過產(chǎn)品 全國質(zhì)量服務(wù)消費(fèi)者滿意企業(yè) 第五步  跟進(jìn)推薦 如顧客示意有興趣，應(yīng)詢問“您的寶寶是男孩還是女孩？”以得知顧客所需產(chǎn)品的款式、花色； 如顧客未確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己的需要，應(yīng)詢問：“請問您的寶寶身高多少？我可以幫您選一套適合的產(chǎn)品?！?#160;l 迅速拿取貨品并對賓

22、客說：“請麻煩您稍等！” 將產(chǎn)品展開邀請賓客參觀/觸摸，運(yùn)用FAB銷售技巧，激發(fā)顧客的購買欲望； 將洗滌（使用）方法和保養(yǎng)方法詳細(xì)的介紹給賓客第六步  連帶推銷 連帶推銷是銷售技巧中最重要的項(xiàng)目之一切工作，合理的運(yùn)用可以使導(dǎo)購業(yè)績增漲80以上，會(huì)使賓客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。在完成首宗交易后，顧問型導(dǎo)購?fù)綆蝾櫩徒ㄗh購買一些相關(guān)的產(chǎn)品。具體方法為： 介紹配襯品引導(dǎo)顧客成套購買 服務(wù)用語：“您看看這里還有配套的帽子、手套、腳套，您的寶寶穿上后會(huì)更好地得到呵護(hù)；穿上一套更加可愛，看上去就像一個(gè)品牌寶寶?！?#

23、160;身體語言：微笑、目光接觸、手勢指向（下同） 連帶方法：顧客買了內(nèi)衣、內(nèi)褲后可推薦內(nèi)衣配件。 l介紹配套品 服務(wù)用語：“您看看再配上這件外衣，寶寶穿上更可愛了！” 連帶方法：如顧客買了XX系列的套衫和背帶褲,再推薦較厚的同系列的白色外套 l 介紹新貨 服務(wù)用語：“小姐，您真有眼光，這里還有我們公司的新款服裝，您看是否能找到適合的款式，您看，這款街頭牛仔很時(shí)尚，寶寶穿上一定很帥氣、很酷！” l 介紹特價(jià)商品 服務(wù)用語：“小姐，這里還有特價(jià)貨，我們公司為了回饋顧客，正在進(jìn)行促銷呢！您可以選上一

24、兩件。” l 介紹不同類商品 服務(wù)用語：“小姐，寶寶需要的其他床品、用品，不知您是否已購齊了？” 例如：顧客為寶寶已選了內(nèi)衣、外衣、奶瓶，導(dǎo)購介紹說：“小姐，您還應(yīng)該為寶寶準(zhǔn)備襪子、口水肩、防尿墊、尿片布、紙尿褲、奶瓶刷、奶瓶夾、奶粉盒等?！?#160;溫馨提示：連帶銷售要抓住機(jī)會(huì)，它考的是我們導(dǎo)購的真功夫。連帶銷售成功的前提是，我們導(dǎo)購員要熟悉商品知識(shí)，了解小寶寶的需要和媽媽的心理，更要研究出不同商品之間的關(guān)聯(lián)性，才能給媽媽們推薦盡可能多的商品。 切記：一般的導(dǎo)購員是顧客要一件就賣一件，優(yōu)秀的導(dǎo)購員是顧客要一件就賣三件或（更多件）！ 

25、;第七步  處理異議 l 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 對顧客的意見表示理解； 對顧客意見表示認(rèn)同，用“是只是”的說法向顧客解釋； 仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋； 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因； 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮； 耐心解釋，不厭其煩。 l 注意事項(xiàng) 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)；               &#

26、160;     切忌不能讓顧客難堪； 切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒；     切忌表示不耐煩； 必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競爭品牌知識(shí)及育兒知識(shí)； l 一般顧客提出異議會(huì)涉及三個(gè)方面 產(chǎn)品問題 分析問題產(chǎn)生原因，并表示理解；   說出產(chǎn)品有關(guān)特征，滿足她們需要； 提出有關(guān)證明，加強(qiáng)說服性。 價(jià)格問題 如有顧客說：“好是好，但你們的產(chǎn)品太貴了” 要幫消費(fèi)者分析產(chǎn)品的價(jià)格

27、性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者從整體的角度來比較和認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能給她帶來的總體利。在高品質(zhì)的商品中，*的價(jià)位是中等的，*產(chǎn)品的性價(jià)比是：物有所值；你可以回答：“是的，只是我要向您報(bào)告的是我們貴的原因是我們的售后服務(wù)做得非常好，我的朋友曾經(jīng)也這么說，用了后非常滿意，感覺物有所值?！?#160;*商品的面料、款式、顏色、做工是高檔次的：物超所值； 持有會(huì)員卡的顧客將得到*公司的增值服務(wù)； 猶豫不決 我們在向消費(fèi)者介紹完產(chǎn)品后，她們也會(huì)有如下的一些回應(yīng)； “我要再考慮考慮?！?#160;      

28、;       “我得和我老公商量商量?！?#160;“我到別處走走，再最后決定。”      “我還沒想好?！钡?#160;溫馨提示：顧客表示要考慮并不意味著顧客不打算購買，我們要站在顧客角度看問題，對她們的顧慮表示理解。我們應(yīng)回答：“好的，我明白，買嬰兒用品關(guān)系到寶寶的健康成長，要是我也會(huì)認(rèn)真考慮一下的?！?#160;“我想知道您還有哪方面的考慮，是商品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，是我哪一處沒有向您解釋清楚，能不能告訴我?！?#160;“我相信您比較后還是覺得我們的產(chǎn)品

29、好，隨時(shí)歡迎前來選購?！?#160;第八步  達(dá)成交易 這是銷售技巧的最后一步，也是最重要的一步。我們應(yīng)適時(shí)地捕捉消費(fèi)者發(fā)出的信號(hào)，促成交易。 l 口頭購買信號(hào)的表達(dá)方式： 再三討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí)； 跟同伴討論或自言自語時(shí)；       詢問除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。 l 行為購買信號(hào)的表達(dá)方式： 對產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究；        

30、60; 不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛不釋手的樣子對產(chǎn)品非常愛惜，就像已經(jīng)是她的一樣。 l 幾種常用達(dá)成交易的方式： 假設(shè)交易成功：例，“M先生/M小姐，如果沒有問題的話，我們就給你開單?！?#160;征詢消費(fèi)者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把這件訂下來吧！” 提供選擇這種方法是讓消費(fèi)者在兩者中任選其一 例：“M先生/小姐，這款產(chǎn)品很暢銷，買晚就沒貨了。” 以退為進(jìn)，讓消費(fèi)者作出決定。 例如，幫消費(fèi)者倒水，讓她們休息一下，舒緩一下購買前的緊張氣氛。 溫馨提示：這時(shí)候，不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中

31、在目標(biāo)產(chǎn)品上；進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處；強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如辦會(huì)員卡，促使顧客做決定；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買就要等下一次進(jìn)貨；進(jìn)行交易干脆快捷，切勿拖延。 第九步：  安排顧客付款 顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，導(dǎo)購員服務(wù)專業(yè)。 l 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 告訴顧客商品的價(jià)格和購物的總值        引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)付款 如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏  

32、60;   顧客發(fā)票進(jìn)行確認(rèn) 展示產(chǎn)品給顧客核對                    包裝產(chǎn)品 l 標(biāo)準(zhǔn)操作 導(dǎo)購員帶領(lǐng)賓客到收銀處說：“先生/小姐，請到這邊收銀臺(tái)，讓我們X小姐為您服務(wù)！”；收銀的同事應(yīng)將會(huì)員卡號(hào)、貨品條碼掃入收銀系統(tǒng)，并將貨品總值告知賓客； 現(xiàn)金付款：接過鈔票后，唱收：“收您￥”； 把零

33、錢和單據(jù)雙手交給賓客，唱付：“找你￥，謝謝，歡迎再次光臨！”； 信用卡付款：接過信用卡后，先看卡主姓名說：“X先生/小姐，請您稍等”； 刷卡后雙手遞上密碼機(jī)說：“先生/小姐，請您輸入密碼”； 如沒有密碼，請賓客簽名，說：“X先生/小姐請您在這里簽名！謝謝！”； 開單并核對信用卡帳單及發(fā)票； 雙手交回單據(jù)及貨品，說“謝謝您！歡迎再次光臨！” 溫馨提示：收銀流程須在30秒鐘內(nèi)完成，進(jìn)行付款過程，無論是收取現(xiàn)金還是信用卡付款，應(yīng)核對單據(jù)或信用卡帳單，并注意“唱收唱付”及“站立式服務(wù)”。 第十步  送客 

34、;l 標(biāo)準(zhǔn)操作 真誠送賓客出門口，微笑說“您走好，歡迎再次光臨！” 有必要時(shí)，幫賓客提拿貨品，送上車。 賓客經(jīng)過時(shí)，其他同事都應(yīng)點(diǎn)頭說“再見”，并目送出門。 l 標(biāo)準(zhǔn)語言 “先生/小姐、您走好，歡迎再次光臨！” “東西請拿好，請慢走，再見！” “如是有什么問題，隨時(shí)來找我或打電話來?！?#160;“如是還有什么需要，隨時(shí)回來找我們，這是我們的聯(lián)系電話、名片”。 二、賣場沒有顧客時(shí)的銷售準(zhǔn)備 沒有顧客的時(shí)候，我們應(yīng)按以下程序做事，迎接顧客的到來： l 整理陳列、銷售小

35、票           整理和添加貨品擦拭柜臺(tái)和櫥窗               做一些小盤點(diǎn)，確保庫存準(zhǔn)確 l 學(xué)習(xí)包裝上的商品知識(shí)（若仍無顧客光臨，請回到第一步重新開始） 溫馨提示：沒有顧客時(shí)的賣場最忌諱導(dǎo)購員閑聊或東張西望，會(huì)讓賓客覺得在此購物沒有安全感，也沒有買東西的欲望，所以，越是沒人時(shí)導(dǎo)購員越要忙

36、碌起來，客人就會(huì)放心的進(jìn)來光顧啦。當(dāng)客人進(jìn)來時(shí)，我們應(yīng)及時(shí)放下手頭的工作招呼客人，然后“裝著”繼續(xù)工作，但眼睛應(yīng)留意顧客的一舉一動(dòng)，隨時(shí)為她們服務(wù)。 三、賣場常見問題應(yīng)答 有沒有打折/買多一點(diǎn)可否打折？ 對不起！先生/女士，我們的產(chǎn)品多是實(shí)價(jià)，不打折。但可幫你申請一張會(huì)員卡， 以后所有正價(jià)商品（促銷品除外）就可以享受8折優(yōu)惠，還可以累計(jì)積分，積分越多得到的服務(wù)就越多。 可否送貨/買多一點(diǎn)可否送貨？ 對不起！先生/女士，我們公司規(guī)定只有大件商品如嬰兒床才可以送貨。 質(zhì)量有沒有保證，是否退色、縮水？ 先生/女士，這您可

37、以放心，我們公司產(chǎn)品在出廠前都有3至4公分（每米）的縮 水處理，當(dāng)然牛仔系列產(chǎn)品在第一次清洗后會(huì)有一點(diǎn)浮色退出，這是任何紡織品都會(huì)有的，只要您按產(chǎn)品上的使用說明來使用，您的產(chǎn)品便會(huì)保養(yǎng)得很好。 l 可否退換貨？ 對不起！先生/女士，如果您在7天內(nèi)產(chǎn)品未使用和清洗，包裝無損，可調(diào)換等值或超值的產(chǎn)品，如果商品在使用7天內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題（如縮水超過國家標(biāo)準(zhǔn)4公分/米、色牢度低于國家3級(jí)）經(jīng)鑒定后可退還，但請保留銷售小票商場價(jià)格為什么比專門店便宜？ 對不起！先生/女士，我們的產(chǎn)品在各商場/專門店里的售價(jià)都是統(tǒng)一的，你去的商場價(jià)格為什么比這里便宜，那是因?yàn)?/p>

38、那邊商場在舉辦內(nèi)部促銷活動(dòng)，活動(dòng)過后，會(huì)恢復(fù)原價(jià)的。 l 新貨什么時(shí)候到？ 對不起！先生/女士，我們公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)能力相當(dāng)強(qiáng)，為了滿足不同顧客的各種需求，公司隨時(shí)都有新貨上柜，要不您有空常來店里看看，或者留個(gè)電話號(hào)碼，新貨到后，好隨時(shí)方便與您聯(lián)系。 l 某某促銷產(chǎn)品還有沒有？ 先生/女士，很抱歉，您要的促銷品現(xiàn)已賣完，不過，我們現(xiàn)在有很多新款式，您往這邊來看看。 先生/女士，很抱歉，現(xiàn)在暫時(shí)沒有您要的促銷品，或者您看看其它促銷品，有很 多可選的；要不您過兩天再過來看看有沒有您喜歡的其它促銷產(chǎn)品。 下次促

39、銷什么時(shí)候/你們什么時(shí)候有促銷活動(dòng)？ 先生/女士，不好意思，促銷計(jì)劃由公司制定，我們目前還不清楚。要不這樣，您可以留個(gè)電話，等店里有促銷活動(dòng)時(shí)，可隨時(shí)方便與您聯(lián)系，好嗎？ 剛買的產(chǎn)品你們就降價(jià)促銷，價(jià)格相差那么大、能否補(bǔ)差價(jià)？ 對不起！先生/女士，我們的促銷產(chǎn)品價(jià)格低，主要是因?yàn)榇黉N品大多都是舊款、 庫存品、最后一件樣板或是有點(diǎn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品。您所看到的促銷品跟您昨天買的產(chǎn)品可能有質(zhì)量問題差異，因此拿來降價(jià)處理，所以很抱歉，不能補(bǔ)差價(jià)給您。 l 可否買贈(zèng)品？ 對不起！先生/女士，我們公司規(guī)定，發(fā)放的贈(zèng)品是用作回饋顧客的禮品，

40、贈(zèng)品不能買賣可否不要會(huì)員卡，一次性直接打折？ 其實(shí)我們幫你申請寶寶卡是為了您以后購買我們的產(chǎn)品有一個(gè)長久的優(yōu)惠，這樣一來可幫您省去更多的錢，并且會(huì)讓您享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 l 能否借你們的電話打一下？ 小姐，很抱歉，這是業(yè)務(wù)電話，規(guī)定不可以外打，不過您實(shí)在有需要，我跟我們店長請示一下。請你稍等一下?。ㄈ珙櫩蛯儋徫镎埵拘枰?，則馬上表示同意。） l 你們待遇如何？賣一款有多少提成？/銷售額是多少？等其它非業(yè)務(wù)問題？（多屬于同行人士提問） 小姐/先生，很抱歉，這些問題我們不便回答。 四、導(dǎo)購員基本工作心態(tài) l&#

41、160;銷售中出現(xiàn)的常見問題導(dǎo)購員是低三下四的工作 溫馨提示：2005年以前，*百貨商場“*”專柜月均銷售額只有3萬元左右；后來專柜換了一個(gè)導(dǎo)購員小何，月均銷售額就達(dá)到6萬多元，而且，她還獲得商場“微笑之星”、“銷售能手”等榮譽(yù)，是所有婦幼品牌唯一獲此殊榮的導(dǎo)購員。小何說：“自從有了孩子以后，我特別喜歡和需要幫助的媽媽們在一起聊天，而且*確實(shí)是好產(chǎn)品，把它推薦給顧客，心里覺得有底氣。能幫助客人的感覺很好，每個(gè)月都能接到顧客表揚(yáng)的電話，商場和公司對我都高看一眼，月獎(jiǎng)金也高，很有成就感。我從沒想過做導(dǎo)購就低人一等，誰不在為人服務(wù)，誰不在享受別人帶給自己的服務(wù)，關(guān)鍵是不能做一行恨一行，到老

42、一事無成”。 l 銷售中出現(xiàn)的常見問題有的商品“不好賣” 溫馨提示：常言道：“沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人”。*的每一件商品，都凝聚著設(shè)計(jì)人員和全體員工的智慧和心血；每一件商品都用很好的面料；每一件商品都是精心制作我們要充滿信心，掌握賣點(diǎn)，介紹商品的特性，優(yōu)點(diǎn)及用途；要想盡辦法把“不好賣變成好賣”例如過“不好銷” 商品可出一系列重點(diǎn)展示，導(dǎo)購們聚在一起討論、發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)和銷售技巧我們要排除個(gè)人的喜好，賣積壓品才真正顯示導(dǎo)購的真功夫！  銷售中出現(xiàn)的常見問題缺貨 溫馨提示：旺季斷旺貨是每個(gè)品牌常見的狀況。對于缺貨的

43、商品，我們可采用以下處理技巧： 例：將樣板收起；向顧客推薦相同類型、價(jià)格的其它商品；或記下顧客的聯(lián)系方法待新貨到通知購買等第六章、標(biāo)準(zhǔn)常用接待用語類   型接 待 技 巧標(biāo)  準(zhǔn) 用 語 與顧客初次接觸時(shí)接待年紀(jì)較大的顧客，語調(diào)應(yīng)略微低沉；接待年紀(jì)較輕的顧客，語調(diào)應(yīng)以輕快活潑為宜1、 在門口迎接顧客的導(dǎo)購要對來客鞠躬行禮，面帶微笑說：“XX先生/女士早上好，歡迎光臨”，“早上好，歡迎光臨”等2、 對店內(nèi)遇到的顧客要以友好、禮貌的態(tài)度問好；對距離3米的來客，都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭，并說：

44、“您好”；對隨意瀏覽的顧客，應(yīng)對其說：“請您慢慢欣賞。”3、導(dǎo)購也可以在與顧客視線交接的時(shí)候與顧客打招呼。當(dāng)顧客招呼正在行走的導(dǎo)購時(shí)微笑、迅速、輕快導(dǎo)購可一邊回答：“需要我?guī)兔?？”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。導(dǎo)購正在招呼顧客，同時(shí)又要邀請其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時(shí)微笑、誠懇、請求語句、顧客認(rèn)可后方可走開1、“對不起，我失陪一下”；2、“對不起，那邊有位顧客，我過去招呼一下，馬上過來”；3、“對不起，請您稍侯，我馬上過來”有事情請顧客等一下時(shí)態(tài)度誠懇、認(rèn)真，回來后馬上進(jìn)入工作狀態(tài)導(dǎo)購前去調(diào)貨或必須處理其他事情時(shí)，應(yīng)請其他同事前來幫忙如致使顧客等了一段時(shí)間，可說：1、“非常抱歉，讓您久等了”（5-

45、6分鐘以內(nèi)）2、“實(shí)在對不起，讓您等這么久”（10分鐘左右）；3、“對不起，耽誤您時(shí)間了，能否請您再稍等片刻”（超過10分鐘，可中途回來對顧客說）；請顧客看商品此時(shí)，最重要的是將商品展示在最方便顧客的角度上，讓顧客能夠看清楚1、“這是您要的商品，請您看一下”2、“商品在那邊，請您稍等，我去拿來”；3、“商品在那邊，請您稍等，我去拿來”；當(dāng)顧客無法決定該選何種商品時(shí)此時(shí)，不可站在顧客的正面，應(yīng)并立或站在斜邊，以溫柔親切的語調(diào)來引導(dǎo)顧客，將不同的特性解釋清楚1、“您的寶寶用這件比較合適”；2、“這種款式，價(jià)格不貴，手感又好，值得您買”；3、“根據(jù)您和您太太的描述，這個(gè)可能會(huì)較適合”；當(dāng)顧客要求無法

46、滿足時(shí)應(yīng)說表示歉意的言語1、“真對不起，這種商品剛好賣完，不過，請您留下姓名和電話，一到貨，我馬上通知您，好嗎？”；2、“真對不起，這種商品我們沒有進(jìn)貨，不過，您可以在需求登記上記錄一下，等一進(jìn)貨我們就通知您”；3、“實(shí)在對不起，這種商品我們不出售（當(dāng)該商品超出本店經(jīng)營范圍時(shí)），您請到其它有關(guān)商店去看一下，謝謝！”；看過商品卻不買的顧客這是經(jīng)常發(fā)生的事，因?yàn)樯唐凡贿m合或價(jià)格等原因，導(dǎo)購一定不要有情緒，仍要表示歉意，并始終面帶微笑1、“很抱歉，沒有您喜歡的東西”；2、“很抱歉，希望下次有機(jī)會(huì)為您服務(wù)”；3、“再見，希望您能在別的地方買到需要的東西”；當(dāng)顧客決定購買時(shí)此時(shí)一定要面帶微笑，并鄭重的向

47、她致謝1、“謝謝您的支持”；2、“謝謝，希望還有機(jī)會(huì)為您服務(wù)”；3、“謝謝，您真有眼光”向顧客告別時(shí)與顧客道別時(shí)要親切、自然，用語簡單、適當(dāng)1、“再見，您走好”2、“歡迎再次光臨”；3、“請拿好，慢慢走”； 4、對于外地來的顧客，可說“祝您旅途愉快，歡迎下次再來”；導(dǎo)購員營業(yè)中簡單的中英文對話 l 您好！歡迎光臨！ Welcome! l 請隨便看看 Help yourself,please! Can I help you?(may I help 

48、you?) l 是送人還是自己使用呢？ Gift or owns? l 男孩還是女孩？ Boy or girl? 小孩穿多大的衣服（多高） What size with the baby? l 這款是新貨 Look,this is the arrived. l 我們*的商品都是純棉的 rapeis products are

49、60;made of cotton. l 請等一等 Wait a minute ,please. l 謝謝 Thank you! l 希望再次光臨 Welcome to coming here next time!第七章、產(chǎn)品陳列一、陳列1、陳列理念：商店的生命就是商品，陳列就是商品生命的光彩與延續(xù)。 陳列時(shí)間：天天、時(shí)時(shí)、處處。 溫馨提示：店/專柜的陳列就象一面鏡子，能照出公

50、司和我們導(dǎo)購員的審美品味以及是否勤快。我們除了要按照公司的要求作好陳列外，還要多看一些國際大品牌的陳列，提高我們的鑒賞能力。陳列貴在堅(jiān)持，美在細(xì)節(jié)。 2、商品陳列的要點(diǎn)： 分明顯的區(qū)域：內(nèi)衣區(qū)、外衣區(qū)、禮盒區(qū)、床上用品區(qū)、配件區(qū)、用品區(qū)、童車區(qū)、特價(jià)貨區(qū)等； u 陳列要有層次感； 各個(gè)區(qū)域陳列要注意系列化； 靈魂陳列位：顧客視線最易接觸，一般用于陳列新品； u 陳列后的商品要在豐富感；3、陳列標(biāo)準(zhǔn)： （1）掛裝類（外衣樣品、內(nèi)衣樣品）： u 掛放標(biāo)準(zhǔn)：按系列、顏色歸類 掛放整

51、齊，衣架貼有品牌LOGO 衣架整齊、衣鉤方向一致（正掛向后，側(cè)掛向左） 外膠袋腳不可折疊封口，過長時(shí)應(yīng)修剪或更換第一排掛上衣、蛤衣、套裝或配套裝（位置較小時(shí)）等 u 掛放形態(tài)：正掛、側(cè)掛 掛裝數(shù)量：正掛每架掛4-6件，側(cè)掛6-10件 u 價(jià)格標(biāo)貼：統(tǒng)一左上角 （2）內(nèi)衣類：  u 掛展（高柜、中島柜、單面矮柜）：  用衣、褲架直接把裸裝內(nèi)衣掛在狗尾鉤或側(cè)掛通上  用小衣鉤連接內(nèi)衣掛袋掛在直鉤上 按款式分類：和袍、開褲、連腳褲、對襟、密褲

52、、套衫、密褲；長蛤衣、短蛤衣、長袍、長蛤衣（兩用） 尺碼掛全：由小到大，每碼1-2件 顏色協(xié)調(diào)：每列顏色相同或相近 u 擺放在有機(jī)盒或小竹籃內(nèi)：  按系列或款式分類擺放，尺碼擺全：由小到大，每碼2件左右；高矮一致；  顏色協(xié)調(diào)；每盒顏色相同或相近 u 擺放在層板上：  按系列、款式分類擺放，顏色協(xié)調(diào)，尺碼擺全（每碼2件）  每疊間跟1-2指（貨品少時(shí)等距離擺放）  每疊距層板邊1指  每疊高矮一致 

53、0;每疊呈梯形擺出層次，每梯一指 （3）外衣疊裝類： “疊裝”能節(jié)約有效的空間，增加有限空間陳列貨品的數(shù)量，并配合掛裝展示，以增加視覺趣味和變化。 u 折疊的基本方式：  常規(guī)式：適用于外衣類中的較薄質(zhì)料的上衣，褲子。疊放時(shí)對折略作調(diào)整即成。  圖案式：適用于有圖案配飾的服裝的展示，著重強(qiáng)調(diào)其結(jié)構(gòu)和趣味性。  寬幅式：適用于棉裝厚質(zhì)料的服裝疊放。 u 擺放標(biāo)準(zhǔn)：  按系列、顏色、款式分類擺放，顏色協(xié)調(diào)  尺碼擺全：由小到大，每碼2件左右 

54、0;每疊跟層板邊1指  每疊呈梯形擺出層次，每梯一指； （4）床上用品類： u 展示標(biāo)準(zhǔn)：床上用品應(yīng)整套展示在床上或擺放在床品柜上； u 擺放標(biāo)準(zhǔn)：集中區(qū)域按系列、顏色、款式、歸類擺在柜架； （5）禮盒類： u 呈45度角豎立展示，如果位置過小，可重疊1/4展示； u 當(dāng)外包裝出現(xiàn)起皺、破損、變色應(yīng)立即更換或特價(jià)處理； （6）散件類： u 集中區(qū)域按系列、款式分類： 內(nèi)衣男帽；內(nèi)衣女帽；外衣男帽；外衣女帽；圍巾；內(nèi)衣手套；內(nèi)衣腳套；外衣

55、手套；外衣腳套；襪子；口水肩；餐巾；浴巾；尿褲；尿褲帶；護(hù)臍帶；護(hù)肚； 掛在架上 u 掛全碼，每碼1-2件。 二、裝飾 在特定的范圍內(nèi)，把所有的事物構(gòu)成演出主題以及印象等，進(jìn)行強(qiáng)有力訴求的一種專門技術(shù)。 1、裝飾的要點(diǎn) 商品體現(xiàn)嬰兒世界                 u表現(xiàn)季節(jié)、時(shí)間 在靈魂位展示 模特要系列化，有動(dòng)感 2、裝

56、飾標(biāo)準(zhǔn) 在內(nèi)衣區(qū)靈魂位展示整系列商品：蛤衣、和袍、開檔褲、男孩帽、女孩帽、口水肩、手套、腳套； 在配件區(qū)展示一組系列商品：尿褲、尿布和護(hù)臍帶、肚圍； u 主靈魂位展示外衣系列：蛤衣、套裝、帽子等； 3、裝飾的生命 保持清新，每日都要以最清新漂亮的姿態(tài)來迎接顧客！ 4、裝飾的時(shí)間 每周一、周五更新裝飾，新貨到更新裝飾 第八章：商品知識(shí) 一、面料知識(shí) 1、服裝常用面料知識(shí) （1）棉：面料中最普遍采用的一種天然纖維，提取至天然植物棉花。 特性：手感柔軟，透氣性良好，但易起

57、皺，易老化發(fā)黃。 （2）精梳高支棉（公司主要面料）：棉纖維的精品，棉的支數(shù)多，也就是棉紗很細(xì)，用來攆合棉紗的纖維很長，加工成本高。 特性：上等纖維，具有牢度大，細(xì)密，吸濕透氣、涼爽等優(yōu)點(diǎn)，是夏季優(yōu)良的服裝材料。 （3）氨綸：是一種彈性纖維，特點(diǎn)是增加面料的彈性及回復(fù)能力。 特性：伸縮和回復(fù)能力極強(qiáng)。 （4）羊毛纖維 特性：柔軟而富有彈性，保暖性能好，穿著舒適。 （5）絲纖維 特性：外表光滑，手感涼爽、柔和、懸垂性及飄逸性好，是理想的夏季面料。 （6）合成纖維： u滌綸纖維特性：良好的耐皺性，尺寸

58、穩(wěn)定性佳；吸濕性差，易起靜電。 錦綸纖維：又名尼龍 特性：彈性回復(fù)性能特別好。 u 晴綸纖維：俗稱人造棉 特性：彈性好，保暖性比羊毛高15。 彈性纖維：橡筋線、彈力絲、氨綸、萊卡彈性纖維。 2、嬰幼兒外出服常用面料 梳織類： 布料名稱外觀特點(diǎn)平紋布采用平紋組織；屬于同面組織；正反面結(jié)構(gòu)、外觀基本相同布面平整、質(zhì)地堅(jiān)牢耐磨，手感較硬挺；但花紋較單調(diào)，光澤、彈性較差斜紋布采有斜紋組織；正反面的斜紋方向相反；正面的紋路清晰突出，反面紋路模糊緊密厚實(shí)，光澤好；手感較平紋布柔軟；但布的強(qiáng)度、耐磨性較差牛仔布采用斜紋

59、組織；經(jīng)紗顏色深，緯紗顏色淺 經(jīng)紡縮整理，縮水率水；質(zhì)地緊密，堅(jiān)牢耐磨；織紋清晰，色澤鮮艷針織類：布料名稱外觀特點(diǎn)單面針織布采用緯平組織，布料光潔，紋路清晰，手感滑爽手感柔軟；吸溫透氣性強(qiáng)，易干雙面針織布采用雙羅紋組織；正反相同；均為縱向條紋，紋路清晰、簡單比單面針織布厚，保暖性強(qiáng)布面勻整結(jié)實(shí)；手感柔軟，有彈性提花布大雙針針織布的基礎(chǔ)上溶入新的意念，織造花紋，增強(qiáng)視覺的效果比雙面針織布有花色變化、線條優(yōu)美磨毛布布料的一面或兩面覆蓋著一層稠短細(xì)絨毛絨面蓬松，外觀象毛衣，手感柔軟，保暖性好夾絲布由雙面針織布演變出的織造時(shí)中間夾有絲棉，增加厚度手感柔軟，厚而蓬松，保暖3、 嬰幼兒常用內(nèi)衣特

60、殊面料無熒光純棉紗布是指沒有經(jīng)過化學(xué)印染的純本色布，這種布料接觸的化學(xué)品最少，最沒有污染。布料越洗越白、越洗越密、越洗越軟；穿在身上冬暖夏涼，是新生兒的首選內(nèi)衣面料。 好處一：無熒光色、符合環(huán)保要求：無熒光色是沒有經(jīng)過化學(xué)印染的純布料本色，貼身穿著完全不刺激寶寶皮膚。 好處二：精梳純棉紗布、吸濕透氣：優(yōu)質(zhì)純天然纖維織做的精梳純棉紗布，具有超強(qiáng)的透氣、吸濕性能，令寶寶時(shí)時(shí)干爽、潔凈。 好處三：色彩柔和、干凈、保護(hù)眼球：初生寶寶視網(wǎng)膜嬌嫩，易受強(qiáng)烈燈光或鮮艷色彩傷害，而柔和潔凈的白色紗布內(nèi)衣則可有效保護(hù)寶寶視網(wǎng)膜天然彩色棉是一種用現(xiàn)代生物技術(shù)改良培充出來的具有天然色彩

61、的棉纖維，色澤自然柔和，是名副其實(shí)的“綠色產(chǎn)品”。天然彩棉在紡織行業(yè)內(nèi)又被譽(yù)為貴族纖維和“植物羊絨”，其特點(diǎn)是： 好處一：綠色環(huán)保、零污染：特別適合寶寶貼身穿著，它從種植到成品，不需漂白、染色等任何化學(xué)加工，不含甲醛、偶氮等任何有害物質(zhì)。 好處二：吸汗透氣、舒適止癢：它手感柔軟、富有彈性，決不刺激寶寶細(xì)嫩肌膚；具有超強(qiáng)吸濕、透氣功效。 好處三：抗靜電、不起毛球、不掉色：它不受環(huán)境影響。 好處四：有效改善睡眠質(zhì)量：它含有的遠(yuǎn)紅外能增加人體循環(huán)、激活組織細(xì)胞、調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)，有改善睡眠質(zhì)量令寶寶睡得更安心。 l 我們公司使用的天然彩色棉曾獲

62、：“中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”、“生態(tài)紡織品認(rèn)證”和歐共體“生態(tài)紡織品標(biāo)準(zhǔn)”認(rèn)證。 l 防菌布是指布料在整染時(shí)加入抗菌整理助劑。我們公司使用的是瑞士生產(chǎn)的山寧泰T96-21，內(nèi)置去味劑效果，汗味無法產(chǎn)生，防止難聞氣味，可靠而永久的防止微生物的繁殖。 l 耐洗保證每次穿著都有效防護(hù)，并經(jīng)皮膚病學(xué)專業(yè)測試，讓寶寶穿著更舒適、健康。 4、標(biāo)準(zhǔn)： （1）直接接觸皮膚類：24個(gè)月以下的寶寶，甲醛含量標(biāo)準(zhǔn)：1KG面料甲醛含量小于或等于20MG；24個(gè)月以上的兒童、成年人，甲醛含量標(biāo)準(zhǔn)：1KG面料甲醛含量小于或等于75MG。 （2）不直接接觸

63、皮膚類：甲醛含量標(biāo)準(zhǔn)：1KG面料甲醛含量小于或等于300MG。5、商品的標(biāo)識(shí) u 尺碼標(biāo)識(shí) 24月                    90    /   52   公司月齡內(nèi)編碼         

64、   身高      腰圍 溫馨提示：公司內(nèi)的月齡編碼只是作為參考，選擇服裝主要根據(jù)寶寶的實(shí)際身高、腰圍為媽咪推薦商品。切記：寶寶的服裝尺碼是根據(jù)國家公布的嬰兒標(biāo)準(zhǔn)尺寸制定服裝的尺碼，當(dāng)顧客反映寶寶服尺碼偏小時(shí)，我們應(yīng)委婉地說：“現(xiàn)在的寶寶營養(yǎng)好， 您的寶寶又成長的特別好，讓我給您拿大一號(hào)的尺碼給您的寶寶試試?！倍?、“寶貝服”品牌紡織用品產(chǎn)品功能介紹和袍蛤衣 連身式設(shè)計(jì)，避免露臍著涼及褲腰對臍的壓迫； 適當(dāng)胸圍、加寬臂圍，適合寶寶的體形特征與需要；無領(lǐng)符合寶寶頸短脖

65、粗的體形特征；牛角袖肩無縫骨，夾位寬松舒適； 和服門襟護(hù)肚、保暖； 綁繩系結(jié)可自由調(diào)節(jié)胸寬，且易于穿脫； 部分款式棉蛤衣配護(hù)手、腳套，避免寶寶睡覺時(shí)抓傷臉，且防風(fēng)保暖； 加浪式設(shè)計(jì)符合尿布的使用需要，無壓迫感； u 鈕開檔或魔術(shù)帖開檔，方便換尿布。 l 對襟蛤衣 連身式設(shè)計(jì)，避免露臍著涼及褲腰對臍的壓迫； u適當(dāng)胸圍、加寬臂圍，適合寶寶的體形特征與需要； u 無領(lǐng)符合寶寶頸短脖粗的體形特征，伯虎領(lǐng)設(shè)計(jì)增加保暖性；  牛角袖肩無縫骨，夾位寬松舒適； 

66、;u 對襟易穿、實(shí)用、大方； 加浪式設(shè)計(jì)符合寶寶使用尿布的需要，小月亮浪設(shè)計(jì)整潔、舒適； 鈕開檔，方便換尿布。 l 和長袍 適合0-6個(gè)月寶寶睡覺時(shí)使用，無需穿褲，方便換尿布； u 適合6個(gè)月以后的寶寶室內(nèi)穿著，保暖； u無領(lǐng)符合寶寶頸短脖粗的體形特征； u 牛角袖肩無縫骨，夾位寬松舒適； 護(hù)手、腳套避免寶寶睡覺時(shí)抓傷臉，且防風(fēng)保暖； u 和服門襟護(hù)肚保暖，綁繩系結(jié)可自由調(diào)節(jié)胸寬。 l 對襟長袍 適合0-6個(gè)月寶寶睡覺時(shí)穿著，無需穿褲，方便換尿布及6個(gè)月以后的寶寶在室內(nèi)穿著，保暖防風(fēng)； 伯虎領(lǐng)增加保暖性，符合寶寶頸短脖粗的體形特征； u 牛角袖肩無縫骨，夾位寬松舒適； u 對襟易穿、實(shí)用、大方。 l 對襟上衣  適當(dāng)胸圍、加寬臂圍，符合寶寶的體形特征與需要； u 牛角袖肩無縫骨