經(jīng)營你的團隊一規(guī)范運作創(chuàng)造價值PPT課件

1、制約營銷發(fā)展的障礙制約營銷發(fā)展的障礙高脫落，低留存，隊伍不穩(wěn)定半數(shù)以上為新人，隊伍結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化.人均保費偏低，反映出業(yè)務(wù)員收入偏低人均件數(shù)逐年下降，業(yè)務(wù)員活 動率低，嚴(yán)重影響了隊伍士氣第1頁/共54頁新進業(yè)務(wù)員新進業(yè)務(wù)員缺乏選擇的大量增員整體素質(zhì)低新人大量脫落資深業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)力低留存率大量降級脫落人員留存低組經(jīng)理組經(jīng)理輔導(dǎo)能力弱業(yè)務(wù)員技能低業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低部經(jīng)理部經(jīng)理經(jīng)營管理水平低團隊目標(biāo)不明晰隊伍不穩(wěn)定隊伍品質(zhì)差制約發(fā)展的根本原因制約發(fā)展的根本原因第2頁/共54頁突破障礙的有效途徑突破障礙的有效途徑業(yè)務(wù)員提升銷售技能組經(jīng)理提升輔導(dǎo)能力部經(jīng)理提升經(jīng)營管理能力收入增加，提高信心和留存提高

2、業(yè)務(wù)員銷售技能提升團隊生產(chǎn)性加大留存提升品質(zhì)各級人員第3頁/共54頁第4頁/共54頁十大系統(tǒng)十大系統(tǒng)人 力 發(fā) 展 系 統(tǒng)業(yè) 務(wù) 拓 展 系 統(tǒng)基 礎(chǔ) 培 訓(xùn) 系 統(tǒng)訓(xùn) 練 輔 導(dǎo) 系 統(tǒng)激 勵 竟 賽 系 統(tǒng)會 報 管 理 系 統(tǒng)基 礎(chǔ) 管 理 系 統(tǒng)活 動 管 理 系 統(tǒng)職 場 建 設(shè) 系 統(tǒng)團 隊 文 化 系 統(tǒng)第5頁/共54頁一一 人力發(fā)展系統(tǒng)人力發(fā)展系統(tǒng) 第6頁/共54頁增員增員計 劃 的 擬 定理 念 的 宣 導(dǎo)利 益 的 誘 導(dǎo)增 員 的 標(biāo) 準(zhǔn)增 員 的 渠 道增 員 的 方 法增 員 的 流 程增 員 的 工 具增 員 的 話 術(shù)第7頁/共54頁增員戰(zhàn)斗營 增員計劃與活動 增

3、員主顧開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟蹤專業(yè)化增員流程：第8頁/共54頁二二 業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動目標(biāo)市場目標(biāo)市場督導(dǎo)追蹤督導(dǎo)追蹤第9頁/共54頁 業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)分析走 勢 分 析戰(zhàn) 力 分 析新 舊 分 析年 資 分 析性 別 分 析意 愿 分 析險 種 分 析“谷 峰 ”分 析第10頁/共54頁業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動 元旦 春節(jié) 司慶 情人節(jié) 三八節(jié)勞動節(jié) 兒童節(jié)國慶節(jié) 消費者權(quán)益 點點第11頁/共54頁 精英俱樂部 群英會議 榮譽業(yè)務(wù)員 、線線業(yè)務(wù)推動第12頁/共54頁 圓桌會議圓桌會議 季考核季考核 晉升晉升 合格業(yè)務(wù)員合格業(yè)務(wù)員面面業(yè)

4、務(wù)推動第13頁/共54頁目標(biāo)市場目標(biāo)市場朝陽行業(yè)分析既往銷售記錄分析目標(biāo)市場特征分析目標(biāo)市場商品分析目標(biāo)市場訓(xùn)練需求第14頁/共54頁督導(dǎo)追蹤督導(dǎo)追蹤建 立 體 系明 確 職 責(zé)善 用 報 表分 層 追 蹤電 話 為 主家 訪 為 輔第15頁/共54頁三三 基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)基礎(chǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會崗崗 前前 培培 訓(xùn)訓(xùn)銜銜 接接 教教 育育轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 正正 培培 訓(xùn)訓(xùn)代理人輔導(dǎo)代理人輔導(dǎo)第16頁/共54頁創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會 準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分 資料祥實資料祥實 流程清晰流程清晰 氛圍熱烈氛圍熱烈 講師強大講師強大 音樂感人音樂感人 推力強勁推力強勁第17頁/共54頁崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn) 訓(xùn) 前 溝

5、通 會 復(fù) 制 不 走 樣 感 性 融 理 性 八 陪 十 跟 蹤 過 關(guān) 須 真 實 成 績 要 公 布 過 關(guān) 寫 感 言 結(jié) 業(yè) 有 典 禮 合 影 與 聯(lián) 歡第18頁/共54頁銜接教育銜接教育形式各樣形式各樣講師包裝講師包裝實戰(zhàn)性強實戰(zhàn)性強演練為主演練為主要點提示要點提示第19頁/共54頁轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)心態(tài)穩(wěn)定心態(tài)穩(wěn)定理念加強理念加強規(guī)劃前程規(guī)劃前程灌輸增員灌輸增員技能提升技能提升專業(yè)精神專業(yè)精神第20頁/共54頁代理人輔導(dǎo)代理人輔導(dǎo)思想重視宣導(dǎo)強勁融入日常循序漸進集中兵力第21頁/共54頁四四 訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)應(yīng)時培訓(xùn)訓(xùn)練輔導(dǎo)模式第22頁/共54頁應(yīng)時培訓(xùn)應(yīng)時培訓(xùn)u演講會（

6、系統(tǒng)精英）u專題講座（邊緣學(xué)科）u教學(xué)研討（新人、銜接、代理）u信心工程（參訓(xùn)完未上崗人員）u雄鷹展翅（36個月未轉(zhuǎn)正人員）u點石成金（入司一個月新人）u特訓(xùn)營（六個月均業(yè)績5000元以上人員）u前程規(guī)劃（二年以上人員）u愛心懇談（每月零業(yè)績?nèi)藛T）u成功就是突破觀念（俱樂部會員）u挑戰(zhàn)高保額（月均1萬的人員）u面壁思過班（六個月均業(yè)績1000以下人員）第23頁/共54頁訓(xùn)練輔導(dǎo)模式訓(xùn)練輔導(dǎo)模式 二次早會 陪同展業(yè) 日常輔導(dǎo) 個案研討 夕會演練 一對一溝通 工作日志檢查第24頁/共54頁輔 導(dǎo) 系 統(tǒng)新人：銜接教育生涯規(guī)劃案例研討陪同展業(yè)老人：市場定位前程規(guī)劃產(chǎn)能提升創(chuàng)意行銷第25頁/共54頁

7、增員、選擇、訓(xùn)練是營銷永恒的主題，而在實際運作中，我們曾經(jīng)飽嘗過“大增員大脫落”帶來的苦果。如何通過有效的選擇、強化教育、培訓(xùn)、訓(xùn)練各流程的有效運作，達到組織健康成長，從而建立一支高品質(zhì)、高技能、高效率、高服務(wù)的職業(yè)化行銷團隊，以適應(yīng)日益激烈的市場競爭，是各級管理者必須面對的問題。切記：教育解決的是觀念問題 不愿使其愿培訓(xùn)解決的是方法問題 不知使其知訓(xùn)練解決的是技能問題 不會使其會 不強使其強第26頁/共54頁如何進行各類人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練：一、新人輔導(dǎo)訓(xùn)練 不會使其會（1）新人市場實踐（10天）期：目的：感悟市場、鞏固知識、發(fā)現(xiàn)問題配合動作：1、確定10個首選拜訪客戶，確定拜訪順序及注意事項 2

8、、安排觀摩陪同并回顧推銷流程。 3、陪同緣故市場。 4、總結(jié)陪同情況，激勵撫慰療傷。 5、記錄存在的問題，填寫陪同表格。 6、每天電話溝通，拜訪情況及次日拜訪計劃輔導(dǎo)。第27頁/共54頁（2）新人銜接教育（50天）期：目的：細化專業(yè)化推銷流程及商品組合，促使新人盡快轉(zhuǎn)正。配合動作：1、陪同、輔導(dǎo)、訓(xùn)練的落實。 2、銜接教育內(nèi)容與新人實際的分析對問題予輔導(dǎo) 3、工作日志的填寫與輔導(dǎo)。 4、拒絕處理問題的考試與演練。 5、準(zhǔn)客源的分析與指導(dǎo)。 6、轉(zhuǎn)介紹名單索取技巧的輔導(dǎo)。 7、專業(yè)化推銷流程的通關(guān)訓(xùn)練。第28頁/共54頁（3）新人晉升沖刺（30天）期：目的：讓新人全力以赴達成晉升的目標(biāo)，成就喜悅

9、，樹立新人榮譽感。配合動作：1、溝通、講明晉升的意義，樹立榮譽感。 2、晉升沖刺業(yè)績指標(biāo)中：緣故50%、轉(zhuǎn)介紹35%、陌生15%（參考）。 3、隨時隨地的鼓勵、肯定，相關(guān)疑難問題的指正。 4、晉升業(yè)績指標(biāo)的追蹤、提示及后續(xù)準(zhǔn)客戶開發(fā)輔導(dǎo) 5、注意對新人緣故客戶挖掘情況的掌控。第29頁/共54頁二、專項輔導(dǎo)訓(xùn)練 不強使其強（1）轉(zhuǎn)正后的強化訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：由緣故向推介法轉(zhuǎn)換，訓(xùn)練和提高陌生拜訪的技能，教會活動量管理的使用。建議課程：推介法的方式及話術(shù)的輔導(dǎo)訓(xùn)練、陌生拜訪技巧及心態(tài)調(diào)整、主顧開拓方法的輔導(dǎo)及客戶100的充實。第30頁/共54頁（2）低產(chǎn)能輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方法：低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員診斷

10、分析合并歸類，根據(jù)不同類型制定訓(xùn)練方案，具體實施，追蹤反饋評估，調(diào)整修訂訓(xùn)練方案。（3）塑造精英輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方法：以建立精英沙龍的方式進行經(jīng)驗交流，達到互助提高。沙龍主題：高收入客戶群的開發(fā)、職團開拓、小區(qū)開發(fā)、客戶經(jīng)營的方法、影響力中心的建立、新銷售方法的借鑒、險種組合研討、服務(wù)行銷方法等。第31頁/共54頁（4）增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：學(xué)會“基本法”的組織利益分析，學(xué)會自我晉升目標(biāo)設(shè)定、增員技巧訓(xùn)練、學(xué)會選擇和面談及輔導(dǎo)的方法。（5）管理訓(xùn)練：輔導(dǎo)訓(xùn)練方向：針對新晉升的組經(jīng)理所應(yīng)掌握的能力進行一對一的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。第32頁/共54頁五五 激勵競賽系統(tǒng)激勵競賽系統(tǒng)啟動熱烈化職場先行化

11、追蹤階段化工具多樣化精神團隊化形式活潑化承諾公開化宣導(dǎo)全面化追蹤細致化演講激情化事跡渲染化歌曲激昂化第33頁/共54頁六六 會報管理系統(tǒng)會報管理系統(tǒng)以會代訓(xùn)是營銷第34頁/共54頁年度經(jīng)管會主持人例會季度經(jīng)管會講師沙龍月度經(jīng)管會見習(xí)組經(jīng)理溝通會周檢討會組經(jīng)理例會組訓(xùn)例會慶生會主管早會業(yè)績表彰會第35頁/共54頁業(yè)務(wù)報表的重要意義1、直觀性2、準(zhǔn)確性3、科學(xué)性4、完整性第36頁/共54頁主要業(yè)務(wù)報表種類：主要業(yè)務(wù)報表種類：1、計劃追蹤報表（1）部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（2）部業(yè)績目標(biāo)及追蹤表；（3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（4）營銷部年個人經(jīng)營指標(biāo)計劃及追蹤表；（5）部產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表2、日常

12、活動管理報表（1）部差勤、主顧拜訪匯總表；（2）各組每日活動指標(biāo)情況表；（3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計劃表；（4）部營銷基本法指標(biāo)追蹤表 第37頁/共54頁3 3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細表、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細表（1）部月FYP分布報表；（2）部業(yè)績分析報表4 4、排行榜、排行榜（1）部預(yù)收保費排名榜；（2）部預(yù)收保費件數(shù)排名表5 5、收入狀況表、收入狀況表（1）部月人員收入情況一覽表；（2）部月人員續(xù)傭收入情況一覽表6 6、區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推動表、區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推動表（1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報表；（2）區(qū)（部）2002年度月業(yè)務(wù)推動計劃表第38頁/共54頁七七 基礎(chǔ)管理系統(tǒng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)早會管

13、理制度管理日常管理第39頁/共54頁早會管理早會管理聯(lián)合早會二次早會第40頁/共54頁 聯(lián)合早會 氣氛渲染形式活潑主題闡述政令宣導(dǎo)方案炒作業(yè)績追蹤第41頁/共54頁角色扮演 個案研討 一對一溝通 昨日舉績通報 昨日活動匯報方案的個別追蹤 二次早會第42頁/共54頁制度管理制度管理u差勤制度u品質(zhì)制度u陪同制度u活動制度u會議制度第43頁/共54頁日常管理日常管理公共環(huán)境禮儀著裝倫理道德恪盡職守第44頁/共54頁八八 活動管理系統(tǒng)活動管理系統(tǒng) 大力宣導(dǎo)工具準(zhǔn)備制度嚴(yán)格檢查認(rèn)真主顧開拓推陳出新倡導(dǎo)活動率第45頁/共54頁九 職場建設(shè)系統(tǒng)固定板塊流動板塊文化板塊第46頁/共54頁固定板塊固定板塊明星

14、榜業(yè)績榜高峰榜晉升之路經(jīng)營理念追蹤板風(fēng)采依舊晉升快訊學(xué)習(xí)園地培訓(xùn)動態(tài)資訊快遞第47頁/共54頁流動板塊流動板塊配合各季、各月業(yè)務(wù)主題增員、主顧開拓、業(yè)績倍增、培訓(xùn)配合年度、季度、月度激勵方案配合傳統(tǒng)節(jié)日 元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八節(jié)配合階段性的表彰會喜報掌聲響起第48頁/共54頁文化板塊文化板塊公司的歷程公司的架構(gòu)公司的榮譽公司的愿景公司的抱負公司的價值公司的理念公司的使命公司的戰(zhàn)略公司的文化第49頁/共54頁示 范（某業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營理念）u成功是我們的追求。u今天追求“容易”，明天會面對“不容易”；今天挑戰(zhàn)“困難”，為的是明天不再“困難”。 u營業(yè)區(qū)經(jīng)營的成敗，是每一個人快樂成長最重要的環(huán)境基

15、礎(chǔ)。針對營業(yè)區(qū)運作時所涉及的各項工作，我們堅定的理念有：A、業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)u室內(nèi)訓(xùn)練與市場陪同訓(xùn)練要求不一，尤其是新進同仁室內(nèi)之訓(xùn)練應(yīng)比市場陪同訓(xùn)練要更加強，而且要時常做 ，以提升其市場展業(yè)之能力。u半年以上的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)單位應(yīng)督促和提供制式以外的在職培訓(xùn)和及時的心理輔導(dǎo)。B、業(yè)務(wù)來源中心u業(yè)務(wù)來源中心量應(yīng)是愈多愈好u培育業(yè)務(wù)來源中心是業(yè)務(wù)人員的命脈，但在時間分配、回饋辦法應(yīng)有適合自己的方法，同時因人因事甚至客戶類型有所不同。條件：熱心 人面廣 經(jīng)濟條件不差 時常幫助別人第50頁/共54頁C、市場u目標(biāo)市場是未來戰(zhàn)場，所以要及早規(guī)劃及介入。u目前的業(yè)務(wù)人員并非每人都有目標(biāo)市場，真正有目標(biāo)市

16、場的人員不多，所以要從教育及訓(xùn)練著手進行。u目標(biāo)市場，有些是特定市場，并非每人都能做 ，但應(yīng)該鼓勵往區(qū)域市場進行開拓。E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練u在督導(dǎo)之下實施“在職訓(xùn)練”；追求“自我訓(xùn)練”。F、業(yè)務(wù)同仁的個人發(fā)展u 我們鼓勵每一位同仁都能取得各種公認(rèn)的專業(yè)資格；成為各具特色的壽險專業(yè)人士，能夠迅速適應(yīng)市場變化，跟上時代節(jié)奏，成為客戶信賴的專業(yè)顧問。G、增員u我們希望能增員“好的人選”，無論是否具有壽險銷售的經(jīng)驗。u優(yōu)先考慮人選當(dāng)是從未具壽險經(jīng)驗的新人第51頁/共54頁H、選擇u具有良好品行及健康心態(tài)u具有接近高收入/中上收入階層對象的條件u具有與準(zhǔn)主顧接洽的能力。I、服務(wù)u所有的業(yè)務(wù)員都必須排定實施定期拜訪所有客戶（至少一年一次）的時間表，做到每位客戶至少被訪一次J、工作績效標(biāo)準(zhǔn)u我們要求每人至少每周20訪，每年至少須促成60