渠道開發(fā)流程化方案20120311

1、標準話術格律詩環(huán)保科技有限公司渠道開發(fā)流程化方案（流水線式渠道開發(fā)設計）一、方案設計背景我公司定位為全球水處理設備專業(yè)運營商，主營凈水器和空氣能熱水器，以渠道和工程為主，渠道銷售為公司銷售的重要組成部分。我公司在渠道方面的現狀是：1、渠道很少；目前公司的渠道只有綿陽、江油、西昌、犀浦、成都武侯區(qū)五個，絕大 部分市場區(qū)域還是空白市場。2、沒有形成網絡；我公司現有的五個渠道，都只有很少的下線渠道或者根本就沒有下 線渠道，沒有形成分銷網絡，就如同一棵樹只有樹干，沒有樹枝和樹葉，不能健康生長。3、 現有的渠道客戶資源很少，不能充分發(fā)揮銷售人員的作用 ；現在我們掌握的客戶資源相當有限，大部分市級市場只有

2、少數人與公司有聯(lián)系，部分市級市場完全沒有客戶與我們聯(lián)系。凈水器行業(yè)現狀正處于發(fā)展期， 各公司各品牌都在積累自己的力量， 以迎接即將到來的 激烈市場競爭，對于一個企業(yè)來說， 渠道客戶資源是競爭的重要砝碼， 直接關系到競爭的成 敗，所以完善渠道網絡是當務之急。二、方案設計思路在短時間內，積累覆蓋川內市場的大量客戶資源，為建立完善的分銷渠道做準備。三、開發(fā)流程標準話術資料優(yōu)化四、所需人員1、電話銷售人員 3名2、有經驗的客戶經理 2名3、信息收集員1名4、資料發(fā)送專員1名五、執(zhí)行流程1、 開發(fā)標準話術，包括電話營銷標準話術、首次拜訪標準話術、首次拜訪問答。2、人員招聘，需招聘電話銷售 3名.3、人員

3、培訓4、信息收集-5、電話銷售6、 發(fā)送資料,過程控制7、電話預約8、 拜訪>六、各流程執(zhí)行要點1、 信息收集環(huán)節(jié)要求由專人負責，每個地級市收集500個有效電話，以家電、廚衛(wèi)、 櫥柜、建材為序，搜滿為止。2、電話銷售環(huán)節(jié)需對電話銷售人員進行培訓，要求必須按照“標準話術”進行，以拿 到對方qq號碼為目的。3、發(fā)送資料環(huán)節(jié)，由專人負責，先以頭腦風暴方式對所發(fā)送的資料進行優(yōu)化，力爭做 到盡善盡美，收集到 qq號碼后，采用群發(fā)方式，最大限度的提高效率。4、初次拜訪環(huán)節(jié)務必要給客戶留下良好的印象，所以對銷售人員的要求相對較高。要求銷售人員在嚴格按照標準話術進行的基礎上靈活應變，并在商務禮儀、儀容儀

4、表、知識儲備等方面都要做充分準備。5、電話跟進要有序進行，。七、人員管理1、對于電話銷售人員，每日必須打夠100個電話，如果不夠數量，從工資里面扣除相應比例的工資。每日由信息收集員制出信息表，每100個一份，以此表為考核標準，計算成功率，低于20%者扣除相應的工資，高于 30%者給予相應的獎勵。2、對于客戶經理，嚴格實行日進度制度，同時要求對于每位拜訪客戶都要做出詳細的記錄和簡單的總結。計算成功率，低于20%者扣除相應的工資，高于30%者給予相應的獎勵。八、成果預測每個地級市獲得30-50名準客戶九、費用預算1、 電話銷售員工資：16（ 21個市減去甘孜、阿壩、西昌、綿陽、成都）*5（共500個,每人每天100個）*40=32002、差旅費：130*16*10=208003、資料費注：信息員和資料專員有公司現有人員擔任，基本工資不預算。十、優(yōu)劣分析（一）、優(yōu)點1、把隨意的渠道開發(fā)行動流程化，有助于統(tǒng)籌規(guī)劃。2、把渠道開發(fā)過程細分，有助于明確目的。3、把渠道開發(fā)環(huán)節(jié)細分，體現了團隊合作，降低了難度，有利于在人員水平參差不齊的情況下，發(fā)揮出每個人的專長。4、效率較單獨開發(fā)要高很多（二八缺點1、電話營銷和拜訪都嚴格強調標準話術，不