童裝企業(yè)采取的市場營銷策略

1、童裝企業(yè)采取的市場營銷策略近幾年童裝市場可謂晶牌繁多，定位較廣，產(chǎn)品檔次能適應不同 層次的消費需求，但由于受到消費需求的變化和市場需求趨穩(wěn)的影 響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴大市場的份額，通 過市場竟爭和經(jīng)營的實踐，充分認識到市場營銷活動是連接市場需求 與企業(yè)反應的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將 市場營銷活動置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎 合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著企業(yè)經(jīng)濟效益和經(jīng)營 成果的成敗。根據(jù)兒童消費的特點及心理，童裝企業(yè)應采取的市場營銷策略如 下：一、形象營銷策略國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為

2、 企業(yè)經(jīng)營的第四種資源，“形象力”被公認為是21世紀的新動力，因 此，企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商i4u o童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)晶形象、社會形象、員 工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關(guān)系與政府 機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立 以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的 售后服務。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消 費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立 以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在 產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的

3、市場熱點，舉辦童裝系列展 銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理 的產(chǎn)品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑 造中，企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務性活 動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。如淮海青少年公司利用商 場前廣場與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉 辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾 中的美譽度。而員工形象則耍求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、 禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營 銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務有一個全新的認識及了解， 從而促進企業(yè)商譽

4、的提高，帶來更多的客源。二、概念營銷策略概念營銷的內(nèi)容十分豐富。當前商場概念營銷所采用的方法是通 過廣告?zhèn)鞑ケ幌M者所接受。從科學的角度看,人的消費欲望、消費 功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當人腦感覺一 次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時間推移就會牢 固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。如 華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實；淮海青少年用品公 司廣告語“天天迎來八、九點鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九 點鐘太陽，確立365天服務對象。在概念營銷活動中，企業(yè)可結(jié)合市場熱點

5、推出讓消費者到商場參 與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營銷活 動，通過售后服務、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導產(chǎn)品質(zhì)量概念營銷， 使消費者買該商品是買個放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品 推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產(chǎn)品，媒體進行宣 傳，消費者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋 梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息，從而確立一個“三得 利”的概念營銷。如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞 媒體、行業(yè)協(xié)會聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評會。期間推出新款兒 童服飾進行展示，并在少年報、青年報刊登廣告和選票，請“小皇帝” 到商場對展示的兒童

6、服飾來“評頭論足”。同時請廠方設(shè)計師到柜臺 來聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)思和理念來引導消費。請顧客來 商場參與營銷活動，倡導評議概念營銷也吻合了消費需求新的心理， 該次活動為公司帶來了客源，既增加了銷售量，乂擴大了影響。以新 的產(chǎn)品、新的營銷方法來確立新的營銷概念，不斷策劃出新形式的概 念營銷，將為社會、企業(yè)、顧客都帶來收益。三、品牌營銷策略品牌營銷是企業(yè)參與市場競爭和營銷z本。近兒年來，兒童服裝 需求趨向品牌化，這就促進了兒童市場的品牌發(fā)展。商場在童裝經(jīng)營 活動中也逐步樹立了品牌經(jīng)營意識，特別對市場上知名度較高的品牌 童裝已成為商場主耍引進對象。為迎合消費者對品牌的需求，在品牌 營銷方式

7、上可根據(jù)市場需求和顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中 要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費者有更多的選擇余地。 同時，當新的品牌進入市場后，商場應對其培育，通過宣傳和推廣讓 市場和消費者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動和印發(fā) dm資料，使顧客對產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)和款式功 能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導消費，逐步向市場和顧客滲透， 擴大品牌童裝市場占有率，促進品牌童裝的銷售。四、文化（知識）營銷文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。 童裝市場文化營銷活動應結(jié)合兒童消費特點來展開，如舉辦嬰兒用品 節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童

8、裝行家 坐堂咨詢。針對嬰幼兒不同生長期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進行推廣介紹， 幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導家長怎樣科學、正確地選購嬰兒服裝, 用現(xiàn)代科學文化知識指導消費，從而取代傳統(tǒng)的消費觀念和行為。在文化營銷活動還可結(jié)合節(jié)假日客流大的特點舉辦廣場文化活 動。如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇 表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學生和兒童來積極 參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學生和兒童把我公 司作為休閑、購物和吸取知識的去處。在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉 辦兒童服裝節(jié)活動，在廣場搭臺舉行不同品牌、不同系列兒童時裝表 演，向消費者推廣新款童裝，介紹風格各異的童

9、裝款式上所點綴的圖 案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時，結(jié)合童裝節(jié)活動，通過媒體 廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計評選活動，由小朋友根據(jù)木人穿著 愛好和個性特點將自己的服裝進行組合配搭，扌n成彩照寄給公司，然 后經(jīng)專家評選出最佳設(shè)計形象獎并給予獎勵。該活動主要是啟發(fā)孩子 從小形成系統(tǒng)的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式 的文化營銷商場的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標消 費群體，使企業(yè)文化營銷活動內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟效 tift o五、廣告心理策略兒童服裝市場有其特殊性，兒童消費心理與成人消費心理有所不同。因此，廣告策略亦應不同。1. 廣告對象既包括兒童，也包括

10、家長由于兒童的經(jīng)濟還不能獨立，因而在購買過程中有三種情況：家 長購買，兒童使用；家長與兒童一起購買；兒童獨自購買。因此，廣 告訴求應有所區(qū)別。家長出于對兒童的慈愛，及考慮到兒童所穿的服 裝反映家長的社會地位，因而在購買中情感因素特別重要，只要能調(diào) 動、誘發(fā)家長的情感，就能促進商品銷售。2. 運用直觀形象與情感刺激兒童的思維方式是以形象思維為主的，同時還由于他們生活經(jīng)驗 不豐富，商品知識不多、不善于從各個方面去分析商品，較多地從簡 單的、直觀的感覺去分析判斷商品的好壞。因此，運用直觀形象去影 響他們是很有效的。3. 向兒童做廣告最好使用兒童兒童喜歡同齡人的語言、動作和談話，容易產(chǎn)生共鳴、爭相模仿

11、。4. 耍能滿足兒童的好奇心與求知欲兒童一般都具有求異、好奇的心理要求，款式多、造型美的服裝 能吸引他們的注意與興趣。兒童隨著年齡的增長，對商品不僅有好奇 心，而且有求知欲，因此在廣告宣傳上最好將兩者結(jié)合起來。5. 電視廣告是吸引兒童的理想推銷天地電視廣告有直觀形象、傳播速度快、色彩明快鮮艷等特點，極易 引起兒童的興趣。據(jù)調(diào)查，4個月的幼兒就己經(jīng)能識別電視上的正常 節(jié)耳和廣告，且對廣告節(jié)目做出反應。六、建立和發(fā)展網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應 世界經(jīng)濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應盡 快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡和直銷網(wǎng)絡。目前童裝市場網(wǎng)絡營銷還未引起商界的足夠匝視，許多企業(yè)尚無 條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應網(wǎng)絡營銷 環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成 熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受童裝產(chǎn)品無法 直接感知的性能，還有消費購物習慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換 形式。隨著網(wǎng)絡營銷發(fā)展和消費購買習慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應僅僅局 限于生產(chǎn)與消費之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡營銷作為新的營銷方式， 將在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡銷活動中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市