銷售物流管理DOC

1、物流管理銷售物流管理一 銷售物流的基本知識(shí)n 企業(yè)物流管理可以分成三部分 n 企業(yè)生產(chǎn)物流管理 -創(chuàng)造價(jià)值的過程 n 企業(yè)銷售物流管理 -實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程 n 企業(yè)采購進(jìn)貨物流管理-創(chuàng)造價(jià)值提供條件的過程 n 銷售物流n 又叫做分銷物流，是銷售過程中的物流活動(dòng)。具體是指將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運(yùn)、儲(chǔ)存、流通加工、運(yùn)輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個(gè)產(chǎn)品實(shí)體流動(dòng)過程。 銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié)n 1.產(chǎn)品包裝 n 包裝是企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點(diǎn)，也是銷售物流系統(tǒng)的起點(diǎn)。 n 包裝的目的：一個(gè)是為了便于商流、一個(gè)是便于物流 n 包裝分為銷售包裝和運(yùn)輸包裝 n 2.產(chǎn)品儲(chǔ)存 n 解決貨品在

2、時(shí)間位置上的位移問題 n 是保障生產(chǎn)和生活正常進(jìn)行的前提條件。n 3.貨物運(yùn)輸 n 運(yùn)輸是通過運(yùn)輸工具解決貨品在空間位置上位移問題。在物流學(xué)上叫做創(chuàng)造貨品的空間效用 n 4 .貨物配送n 配送是一種有別于普通運(yùn)輸?shù)囊环N運(yùn)輸活動(dòng) n 配送是在局部范圍內(nèi)對(duì)多個(gè)用戶實(shí)行單一品種或多品種的按時(shí)按量聯(lián)合送貨銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié)n 5裝卸搬運(yùn) n 是局部范圍內(nèi)的物流活動(dòng)。n 裝卸是局部范圍內(nèi)貨品上下位置的變動(dòng) ，搬運(yùn)是在局部范圍內(nèi)貨品平面位置的移動(dòng)。n 6.流通加工 n 是流通過程中為方便銷售、方便用戶、廢物利用、增添附加價(jià)值而進(jìn)行的加工活動(dòng) n 是銷售物流中最具綜合效益的一個(gè)重要環(huán)節(jié) n 7物流信息n

3、物流信息活動(dòng)是指銷售物流中的信息處理活動(dòng)n 物流信息處理是銷售物流中關(guān)系整體效率和效益的重要環(huán)節(jié) 銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié)n 8.分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)n 分銷物流網(wǎng)絡(luò)，是指以配送中心為核心、連接從生產(chǎn)廠出發(fā)、經(jīng)批發(fā)中心、配送中心、中轉(zhuǎn)倉庫等，一直到客戶的各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) n 9.貨品管理 n 貨品管理，即對(duì)于物資品種規(guī)格、類別的管理 n 10.物流網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部物流管理 n 物流網(wǎng)點(diǎn)，包括配送中心、中轉(zhuǎn)倉庫、批發(fā)點(diǎn)、零售店等 銷售物流的方式方案 （1）n 銷售物流的方式方案n 主要研究貨品空間位置移動(dòng)的方式方案，也就是貨物從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到最終用戶的方式方案 。n 銷售物流可以分成四種方式 n 傳

4、統(tǒng)送貨方式 n 將以企業(yè)自行送貨、或委托運(yùn)輸、或企業(yè)按照訂單約定用戶自提的方式將貨物發(fā)往用戶。n 特點(diǎn)：隨機(jī)的、零散的、非組織化的發(fā)運(yùn) n 配送方式 n 指在局部范圍內(nèi)實(shí)行的有組織有汁劃的送貨活動(dòng) n 具體有三種配送方式 ：即單一品種多用戶聯(lián)合送貨、多品種單用戶聯(lián)合送貨、多品種多用戶聯(lián)合送 企業(yè)銷售配送的模式n 配送按配送主體不同 n 1 、生產(chǎn)企業(yè)自己配送 n 生產(chǎn)企業(yè)自己配送，需要自設(shè)倉庫，自己運(yùn)輸 n 是許多資金雄厚的大企業(yè)采取的配送模式，適合于連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 n 2 、生產(chǎn)企業(yè)委托第三方物流公司或配送中心進(jìn)行配送（ 外包配送） n 企業(yè)不用自設(shè)倉庫、自己運(yùn)輸。產(chǎn)成品下線以后直接由配送

5、中心裝運(yùn)發(fā)走，或者存放到配送中心倉庫，或者直接配送到用戶。n 這一種配送方式可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)的零庫存供應(yīng)。 銷售物流的方式方案（2）n jit方式n just in time，即準(zhǔn)時(shí)化送貨，又可稱作同步生產(chǎn)，看板供應(yīng) n 特點(diǎn)：客戶企業(yè)和供應(yīng)商都實(shí)行零存生產(chǎn)n vmi方式 n 就是供應(yīng)商掌握用戶庫存，是供應(yīng)鏈物流情況下新出現(xiàn)的分銷物流方式 n 特點(diǎn)：n 對(duì)于用戶來說更大程度降低了庫存風(fēng)險(xiǎn)（甚至完全沒有了庫存風(fēng)險(xiǎn)）、增加了市場(chǎng)響應(yīng)速度，提高了經(jīng)營(yíng)效率 n 對(duì)于供應(yīng)商來說，則承受著庫存風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)著庫存積壓和庫存缺貨所造成的損失，還要采取高頻次小批量的送貨方式，增加了物流成本 銷售物流管理n 概念n

6、 銷售物流管理n 就是對(duì)于銷售物流活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制 n 銷售物流管理的目標(biāo)n 就是保證銷售物流有效合理地運(yùn)行 銷售物流管理n 主要包括以下幾個(gè)方面 n 隨時(shí)收集、掌握和分析市場(chǎng)需求信息 n 根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局 n 根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，設(shè)計(jì)策劃銷售物流總體運(yùn)作方案 n 根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和銷售物流總體運(yùn)作方案，設(shè)計(jì)規(guī)劃各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方案、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部規(guī)劃（庫區(qū)規(guī)劃、貨位規(guī)劃等）、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作方案 n 策劃設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、配送方案； n 策劃設(shè)計(jì)庫存方案 n 策劃設(shè)計(jì)包裝裝卸方案；n 策劃設(shè)計(jì)物流運(yùn)作方案實(shí)施的計(jì)劃、措施；n 物流運(yùn)作過程的檢

7、查、監(jiān)督和控制和統(tǒng)計(jì)、總結(jié)；n 物流業(yè)績(jī)的檢查、統(tǒng)計(jì)和小結(jié)；n 物流人員的管理、激勵(lì)；n 物流技術(shù)的開發(fā)和運(yùn)用等 銷售物流管理n 銷售物流管理應(yīng)考慮的因素n 要考慮擴(kuò)大市場(chǎng) n 努力提高客戶服務(wù)水平 n 努力提高物流工作質(zhì)量 n 努力降低物流成本、提高物流工作效率 n 努力學(xué)習(xí)、開發(fā)和運(yùn)用物流技術(shù) n 把人的因素放在一切工作的首位 銷售物流管理的環(huán)節(jié) n 1、計(jì)劃和規(guī)劃、策劃n 調(diào)查實(shí)際n 弄清問題n 制定目標(biāo)n 形成方案 n 列出各種可行方案 n 對(duì)可行方案進(jìn)行優(yōu)化調(diào)試 n 對(duì)各個(gè)可行方案迸行分祈比較選出最優(yōu)方案n 制定政策n 2、組織和指揮 n 3、協(xié)調(diào)和控制 銷售物流合理化的原則和途徑

8、n 1商物分離n 在商品銷售活動(dòng)過程中有兩大類活動(dòng)，一類是商流活動(dòng)，另一類是物流活動(dòng) n 商流活動(dòng)具有靈活、活躍的特點(diǎn)，可以在任意場(chǎng)合多層次多環(huán)節(jié)地進(jìn)行；n 物流活動(dòng)具有惰性、穩(wěn)重性的特點(diǎn)，貨物不輕易流動(dòng)，一動(dòng)就要花費(fèi)成本 n 判斷：網(wǎng)點(diǎn)就是商物合一 n 2 、輸送與配送相結(jié)合的體制n 輸送主要追求提高運(yùn)輸效率，配送主要追求服務(wù)好 銷售物流戰(zhàn)略 n 1、自辦分銷物流戰(zhàn)略 n 企業(yè)自主承擔(dān)分銷物流活動(dòng)的戰(zhàn)略n 特點(diǎn)：自主控制性強(qiáng) n 要考慮適合情況n 2、外包物流戰(zhàn)略 n 能夠利用它的資源，辦理自己不能干、或不想干的一些工作，使自己可以騰出時(shí)間和精力千自己想干的更加重要的工作 n 要考慮適合情況

9、n 3、配送物流戰(zhàn)略 n 指以配送為主的分銷物流運(yùn)作方式，即主要是在局部范圍內(nèi)進(jìn)行短途聯(lián)合送貨活動(dòng) n 配送物流戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)銷售物流戰(zhàn)略n 4、第三方物流戰(zhàn)略n 也叫契約物流，或合同物流，外報(bào)物流，是第三方物流服務(wù)提供者雜特定的時(shí)間段內(nèi)，按照特定的合同向使用者提供個(gè)性化的物流服務(wù)n 特點(diǎn)n 優(yōu)勢(shì)n 采用第三方物流的好處n 5、jit送貨戰(zhàn)略n 準(zhǔn)時(shí)化送貨的戰(zhàn)略n 6、vmi送貨戰(zhàn)略n 供應(yīng)商掌握用戶庫存戰(zhàn)略n 由供應(yīng)商管理用戶庫的好處n 必須具備的條件n 7、無庫存分銷戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理n 客戶關(guān)系：n 指本企業(yè)和自己的物流客戶的關(guān)系n 客戶關(guān)系管理（crm）：n 是企業(yè)與它所有的物流客戶之間關(guān)系

10、的管理 n 包括：計(jì)劃、組織、指揮和控制 n 判斷：客戶關(guān)系管理屬于物流管理 客戶關(guān)系管理的思想原理n 客戶關(guān)系管理的目標(biāo)n 使得企業(yè)和他所有的物流客戶之間建立起良好的關(guān)系，為提高客戶服務(wù)水平、提高客戶滿意度、擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷售、改進(jìn)工作、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提供有利支持。n 如何建立良好的客戶關(guān)系n 1、提高產(chǎn)品質(zhì)量n 2、宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品、擴(kuò)大影響、開拓客戶n 3、客戶溝通、建立聯(lián)系n 4、建立客戶聯(lián)系n 5、加大力度、促成產(chǎn)品銷售n 6、對(duì)發(fā)生了購買行為的實(shí)際客戶群，要加強(qiáng)管理n 7、客戶控制客戶關(guān)系管理的環(huán)節(jié)和方式n 四大環(huán)節(jié)n 實(shí)力環(huán)節(jié)n 產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格 企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 企業(yè)技術(shù)水平 企業(yè)

11、管理水平n 形象環(huán)節(jié)：樹立在客戶、政府、公眾中的好形象n 企業(yè)宣傳廣告 企業(yè)公共關(guān)系n 促動(dòng)環(huán)節(jié)：具體客戶關(guān)系管理的一些措施和活動(dòng)環(huán)節(jié)n 企業(yè)技術(shù)咨詢 企業(yè)服務(wù)水平 企業(yè)促銷活動(dòng) 客戶溝通活動(dòng)n 客戶激勵(lì)活動(dòng)n 控制環(huán)節(jié)：對(duì)一些不良客戶、惡意客戶的監(jiān)控和防范n 客戶行為控制 客戶風(fēng)險(xiǎn)控制n 實(shí)力和形象是基礎(chǔ)，促動(dòng)和控制是手段客戶關(guān)系分類管理的好處n 效率高n 相互拉開差距，形成重點(diǎn)管理和一般管理n 有利于實(shí)現(xiàn)管理人員的專業(yè)化，管理目標(biāo)的具體化，提高管理人員專業(yè)化管理水平和管理效率電子商務(wù)網(wǎng)站客戶關(guān)系管理功能n 功能n 客戶登錄功能n 有兩類登錄的方式：網(wǎng)站地址登錄和權(quán)限和密碼認(rèn)證n 客戶信息調(diào)查和客戶留言功能n 客戶