競爭策略課件

1、 市場競爭市場競爭 競爭者分析競爭者分析 市場競爭的一般戰(zhàn)略市場競爭的一般戰(zhàn)略 市場地位與競爭戰(zhàn)略市場地位與競爭戰(zhàn)略 博弈論與動態(tài)競爭戰(zhàn)略博弈論與動態(tài)競爭戰(zhàn)略 教學(xué)目標(biāo)（目的）與要求：教學(xué)目標(biāo)（目的）與要求：通過學(xué)習(xí)要求學(xué)生明確組織購買行為的影響因素。 教學(xué)重點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)：掌握組織購買與管理的特點(diǎn)。 教學(xué)難點(diǎn)：教學(xué)難點(diǎn)：了解組織購買管理與消費(fèi)者購買的區(qū)別。 新 進(jìn) 入 者 的 威 脅供 方 的客 戶 的討 價 還 價討 價 還 價能 力能 力替 代 品 的 威 脅潛 在 競 爭 力 量買 方 競 爭 力 量同 行 業(yè) 現(xiàn) 有競 爭 力 量賣 方 競 爭 力 量替 代 品 競 爭 力 量一、潛在

2、競爭力量一、潛在競爭力量 賣方密度賣方密度 產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異 進(jìn)入障礙進(jìn)入障礙二、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量二、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量 完全壟斷完全壟斷 寡頭競爭寡頭競爭 壟斷性競爭壟斷性競爭 完全競爭完全競爭三、買方競爭力量三、買方競爭力量四、供貨者競爭力量四、供貨者競爭力量五、替代品競爭力量五、替代品競爭力量六、競爭環(huán)境分析的鉆石理論六、競爭環(huán)境分析的鉆石理論 （參見下頁圖）（參見下頁圖）企業(yè)在市場營銷中，至少需要了解競爭者五個方面的問題，即：誰是競爭者?它們的戰(zhàn)略是什么?它們的目標(biāo)是什么?它們的優(yōu)勢和劣勢是什么?它們的反應(yīng)模式是什么? 一、識別企業(yè)的競爭者一、識別企業(yè)的競爭者 根據(jù)產(chǎn)品替代的程度，可

3、以將競爭者分為根據(jù)產(chǎn)品替代的程度，可以將競爭者分為四種類型：四種類型： 品牌競爭者品牌競爭者 行業(yè)競爭者行業(yè)競爭者 形式競爭者形式競爭者 一般競爭者一般競爭者根據(jù)企業(yè)之間的競爭關(guān)系，可以將競爭者分根據(jù)企業(yè)之間的競爭關(guān)系，可以將競爭者分為三類為三類 普通競爭者普通競爭者 愿望競爭者愿望競爭者 同行競爭者同行競爭者二、二、確認(rèn)競爭者的目標(biāo)確認(rèn)競爭者的目標(biāo)三、三、判斷競爭者的戰(zhàn)略判斷競爭者的戰(zhàn)略四、評價競爭者的優(yōu)勢和劣勢四、評價競爭者的優(yōu)勢和劣勢五、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式五、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式六、選擇對競爭者的策略六、選擇對競爭者的策略 市場競爭戰(zhàn)略市場競爭戰(zhàn)略就是資源企業(yè)為了自身就是資源企業(yè)為了自

4、身的生存和發(fā)展，為在競爭中保持或提高其的生存和發(fā)展，為在競爭中保持或提高其競爭地位和市場競爭力而確定的企業(yè)目標(biāo)競爭地位和市場競爭力而確定的企業(yè)目標(biāo)及為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而應(yīng)采取的各項(xiàng)策略的及為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而應(yīng)采取的各項(xiàng)策略的組合。參與市場競爭的不同企業(yè)，應(yīng)根據(jù)組合。參與市場競爭的不同企業(yè)，應(yīng)根據(jù)競爭領(lǐng)域和競爭態(tài)勢的不同，以及各自營競爭領(lǐng)域和競爭態(tài)勢的不同，以及各自營銷目標(biāo)和資源條件的不同，制定不同的市銷目標(biāo)和資源條件的不同，制定不同的市場競爭戰(zhàn)略場競爭戰(zhàn)略。一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的類型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的類型 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺點(diǎn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺

5、點(diǎn) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件二、差異化戰(zhàn)略二、差異化戰(zhàn)略 所謂差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)以及企業(yè)形象。差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的缺點(diǎn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的缺點(diǎn)差異化戰(zhàn)略的適用條件差異化戰(zhàn)略的適用條件三、集中戰(zhàn)略三、集中戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略是指企業(yè)把經(jīng)營的重點(diǎn)目標(biāo)放在某一特定購買者集團(tuán)，或某種特殊用途的產(chǎn)品，或某一特定地區(qū)上，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。集中化戰(zhàn)略的類型集中化戰(zhàn)略的類型 產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略 顧

6、客集中化戰(zhàn)略顧客集中化戰(zhàn)略 地區(qū)集中化戰(zhàn)略地區(qū)集中化戰(zhàn)略 低占有率集中化戰(zhàn)略低占有率集中化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)集中戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)集中戰(zhàn)略的適用條件集中戰(zhàn)略的適用條件集中戰(zhàn)略的風(fēng)險集中戰(zhàn)略的風(fēng)險 一、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略一、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大市場需求總量擴(kuò)大市場需求總量 保護(hù)市場占有率保護(hù)市場占有率 提高市場占有率提高市場占有率二、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)二、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn) 明確戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象略明確戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象略 選擇進(jìn)攻策略選擇進(jìn)攻策略 正面進(jìn)攻正面進(jìn)攻 側(cè)翼進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻 圍堵進(jìn)攻圍堵進(jìn)攻 迂回進(jìn)攻迂回進(jìn)攻 游擊進(jìn)攻游擊進(jìn)攻三、市場跟隨者戰(zhàn)略三、市場跟隨者戰(zhàn)略 緊密跟隨緊密跟隨 有距離的跟隨有距離的跟隨 有

7、選擇的跟隨有選擇的跟隨四、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略四、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 幾乎每個行業(yè)都有些小企業(yè)，它們專心致力幾乎每個行業(yè)都有些小企業(yè)，它們專心致力于市場中被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場，在這些于市場中被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益。小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益。所謂市場補(bǔ)缺者，就是指占據(jù)這種位置的企業(yè)。所謂市場補(bǔ)缺者，就是指占據(jù)這種位置的企業(yè)。它們也被稱為市場利基者它們也被稱為市場利基者(niche)。一、博弈與博弈論一、博弈與博弈論 完全信息靜態(tài)博弈完全信息靜態(tài)博弈 完全信息的動態(tài)博弈完全信息的動態(tài)博弈 不完全信息的靜態(tài)博弈不完全信息的靜態(tài)博弈 不完全信息動態(tài)博弈不完全信息動態(tài)博弈二、競爭與合作二、競爭與合作 囚徒困境與合作競爭囚徒困境與合作競爭 智豬博弈與共同生存智豬博弈與共同生存 逆向選擇與信號傳遞逆向選擇與信號傳遞1.市場競爭模型中的市場競爭模型中的“五力分析五力分析”給你何種給你何種啟示？啟示？