奇石整合銷售策劃(可行性分析報(bào)告)

1、. (5)(8 ).(10).(12 )(14 )(15 )(19). (20).(24 )(25)一、奇石文化背景與價(jià)值分析二、興偉奇石博覽園的資源與優(yōu)勢三、奇石銷售產(chǎn)業(yè)前景四、興偉奇石的目標(biāo)及定位五、crm客戶資源管理在銷售中的可行性及重要性六、渠道的整合七、加大廣告宣傳及文化推廣八、制約興偉奇石銷售的因素九、終端銷售十、領(lǐng)先奇石文化傳播打造興偉奇石品牌十一、附圖、奇石文化背景與價(jià)值分析興偉觀賞石博覽基地地處貴州省安順市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)西 航路中段，是一個(gè)集商貿(mào)、會(huì)展、網(wǎng)絡(luò)為一體的超大型奇石銷售 批發(fā)平臺(tái)，包含興偉石博園、興偉奇石市場、興偉奇石城、總經(jīng) 營地面積8萬多方。銷售奇石，首先要了解

2、奇石，深掘出奇石文化的核心價(jià)值， 才能在銷售宣傳及商業(yè)競爭中百戰(zhàn)不殆。下面是對(duì)興偉奇石市場 營銷策劃的背景作一些必要的分析：一、石文化背景興偉作為全國觀賞石博覽基地應(yīng)借以增加文化附加值、提升 品牌含金量的石文化，有著以下的一些要素與特色：中國石文化源遠(yuǎn)流長，在3 0 0 0多年前的文明史中，它曾 有過多次的繁榮興盛。最近十多來，它的發(fā)展相當(dāng)迅猛，而且不 只局限于大陸地區(qū)。石文化有著特殊的功能，首先是石德，即為 人誠實(shí)、事業(yè)進(jìn)取、毅力頑強(qiáng)；其次采石健身，賞石清心，養(yǎng)石 益壽，藏石怡情，品石悟道，都是與人類生活（包括居家生活） 息息相關(guān)的。奇石，自古以來深受眾多的文學(xué)家、藝術(shù)家的表睞, 并成為文人

3、墨客、雅士、名流的首選收藏佳品，從而為奇石帶來 了濃濃的文化色彩，并使奇石深藏文化的底蘊(yùn)。奇石文化，是人們以自然山石、河石為素材而創(chuàng)造的精神 成果。奇石文化是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分，是中華民族在 認(rèn)識(shí)、改造客觀世界和自身的過程中辟出的一片壯麗天地，亦是 構(gòu)成中華民族文化的重要組成部分。隨著中國奇石文化的發(fā)展， 在世界范圍內(nèi)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。現(xiàn)在收藏奇石、欣賞奇石、研 究奇石的國家已經(jīng)波及到世界各地。二、奇石具有獨(dú)特的藝術(shù)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值、 科學(xué)研究價(jià)值，在促進(jìn)文化交流，發(fā)展園林、 旅游事業(yè)等方面有著重要的作用：1. 觀賞價(jià)值奇石是天然的藝術(shù)品，是大自然的精靈、大自然的奇觀，是 大自然賦予全人

4、類的寶貴財(cái)富。它獨(dú)立成景，自然成畫，一景一 首詩，一石一天地，繪出了人們生活的圖畫，譜寫出自然美的樂 章。奇石具有千姿百態(tài)的造型，姪紫嫣紅的色彩和變幻無窮的花 紋，是一種高雅的精神享受，也是一種藝術(shù)上的追求和陶冶。又 有始終如一日、堅(jiān)貞沉靜孤高的氣節(jié)。它是傳萬世而不毀、流芳 萬代的藝術(shù)佳品，豐富了人生，美化了人間；它幽美的內(nèi)涵和詩 情畫意般的意境是美的真諦、藝的啟迪，充分體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)美 學(xué)的藝術(shù)風(fēng)格；它集天地之大觀、聚自然而神奇，是大自然妙造 的神工藝術(shù)它自然成趣、天下無雙，而被歷代賞石家、收藏家所 寵愛，被文人墨客所崇拜，留下了贊頌奇石美姿和品格的千古墨 跡。2經(jīng)濟(jì)價(jià)值奇石本身具有一定的經(jīng)

5、濟(jì)價(jià)值，“價(jià)值連城"的成語就出于我 國古代和氏璧”的故事。傳說早在我國宋朝就有“一石換一宅” 的典故；日本在戰(zhàn)國時(shí)代，也曾有“一石換一城”的典故，說明 了賞石在古代王爵墨客心目中的分量。國際上自70年代初開始 形成大規(guī)模的奇石貿(mào)易。我國近年來也掀起了奇石的經(jīng)營熱，奇 石公司、商店紛紛應(yīng)運(yùn)而生，收集、購買奇石的人數(shù)不斷增加。 我國的文房石、象形石對(duì)外銷售量也很大，特別是日本、新加坡、 韓國等，國際、國內(nèi)潛在的市場均非常廣闊。礦物晶體石是國 際上經(jīng)銷額最大的奇石之一，在美國的之塔克森城，每年2月， 世界各地礦石批發(fā)商來此相會(huì)購買礦石，其他國家也有許多礦石 的交易市場。我國的礦物資源豐富，

6、品種繁多，許多珍貴的礦物 晶體長期被作為一般的礦石開采以提取有用的元素，若作為奇石 加以利用，其價(jià)格和價(jià)值要高得多。3科學(xué)與文化價(jià)值奇石的研究是介于自然科學(xué)與人文科學(xué)之間的新學(xué)科。通過奇石新資源的不斷發(fā)掘，促進(jìn)了地礦學(xué)、古生物學(xué)及園林藝術(shù)的 發(fā)展。尋石、賞石、藏石的實(shí)踐，不僅可以充實(shí)人們的自然科學(xué) 知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)培養(yǎng)人們熱愛自然、投身自然、健體養(yǎng)身、 開闊視野、陶冶情操、啟迪智慧的活動(dòng)。現(xiàn)代賞石學(xué)是一門新 的、邊緣的、交融著多種知識(shí)的學(xué)科，是現(xiàn)代自然文化、生態(tài)文 化、信息文化、園林藝術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物。石文化也是一種社會(huì)的 文化活動(dòng)。自古至今，人們崇尚的“石德”，就是為人誠實(shí)、事 業(yè)進(jìn)取、毅力頑

7、強(qiáng)、不圖虛名等等。以石為友，與國內(nèi)及各國各 地的石友結(jié)緣，可同享玩石、賞石之樂趣，共沐石文化之光輝， 并增進(jìn)相互的友誼和合作。返璞歸真，重返自然，追求自然美, 收藏融科學(xué)性與藝術(shù)性于一體的奇石，已成為現(xiàn)代社會(huì)的時(shí)尚。 各類奇石的觀摩、展銷活動(dòng)越來越多，不僅促進(jìn)了國內(nèi)、國際的 石文化交流，也促進(jìn)了園林和旅游事業(yè)的大發(fā)展。賞石文化的發(fā) 展意味著東西方文化大交流時(shí)代的到來，必將在當(dāng)代人的物質(zhì)文 明和精神文明生活中閃爍出令人矚目的光彩。很多著名樓盤的景觀中，我們看到了越來越多的石景（天然石與人造石均有）出現(xiàn)，這也是一個(gè)信號(hào)，即石文化的價(jià)值越來 越被開發(fā)商所看重了。二、興偉奇石博覽園的資源與優(yōu)勢1、國際

8、優(yōu)勢興偉公司自2004年起連續(xù)舉辦了四屆興偉奇石文化節(jié)，可 以說引來了一些國外的企業(yè)家、專家、石界代表，已經(jīng)開始關(guān)注 我國的觀賞石業(yè)，只要我們著力做推動(dòng)奇石市場的動(dòng)作,這些國 際人物就可融入到奇石投資者的隊(duì)伍中來，這是不可估價(jià)的財(cái) 富。2004年7月法國科學(xué)院地理研究所喀斯特雜志主編理 查德邁耶博士參觀指導(dǎo)興偉古生物化石博物館并欣然題詞：“興 偉奇石像一顆寶石一樣閃閃發(fā)光”，2007年4月，世界旅游旅 行理事會(huì)主席讓克勞德鮑姆加藤參觀興偉石博園，并為石博園 題詞“世界歷史的奇跡”。這不僅對(duì)安順、貴州、對(duì)中國都是一 個(gè)巨大的榮耀。為挖掘他們的潛力，可以采取多種方式，如大型網(wǎng) 站，依托藝術(shù)，文化方

9、面的宣傳等，來傳承我國悠久的石文化，以 此來推動(dòng)我國觀賞石國際市場。2、國內(nèi)優(yōu)勢目前全國上下奇石屆已出現(xiàn)了前所未有的可喜局面，全國 各地都在以不同的形式對(duì)觀賞石的發(fā)展起著創(chuàng)新和推動(dòng)的作用。 奇石愛好者的增多和逐步認(rèn)可，已經(jīng)是我們切入市場的最好契機(jī), 只要我們廣大石友群策群力，給自己制定一個(gè)挖掘市場規(guī)劃，只 要堅(jiān)持不斷去做，并對(duì)奇石業(yè)的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。3、行業(yè)優(yōu)勢面對(duì)全國的奇石市場而言，這塊大的蛋糕只有一小部分人 涉獵，而真正大手筆的動(dòng)作還沒有顯現(xiàn)，這對(duì)我們確實(shí)是一個(gè)難 得的契機(jī)。我們要抓住國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地這個(gè)優(yōu)勢來拓寬這 個(gè)主渠道,讓那些想投資這個(gè)行業(yè)的大家看到發(fā)展前景所在，敢

10、于花重金來投資這個(gè)行業(yè),來推動(dòng)這個(gè)市場出現(xiàn)火爆的局面。拓 寬奇石石市場銷售的主渠道，依托興偉石博園“國家文化產(chǎn)業(yè)示 范基地"的這一優(yōu)勢，深挖這一市場。4、文化優(yōu)勢中國賞石文化古老而傳承,但缺少創(chuàng)新。要針對(duì)我國一些稀 有和精品石種向中國和聯(lián)合國申報(bào)"非物質(zhì)文化遺產(chǎn)"的實(shí)際，融 合西方國家藝術(shù)的要求，把東方賞石文化融入到國家或世界的大 文化中。把東方的賞石文化，直接推入統(tǒng)領(lǐng)世界的高度，占據(jù)最佳 地形，以此推動(dòng)中國賞石文化的發(fā)展,讓國人更加了解奇石文化。5、效益優(yōu)勢天然奇石是獨(dú)一無二的資源，是不可復(fù)制的，每一塊都是鬼 斧神工的雕琢，所以他的價(jià)值是不可估量的。面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)

11、濟(jì)危 機(jī)，奇石業(yè)的市場也沒有了過去的活力。好多石農(nóng)和石商經(jīng)不住 長時(shí)間沒效益的形勢，會(huì)轉(zhuǎn)變觀念以低售價(jià)的方式銷售，此時(shí)購 買精品石是最佳時(shí)機(jī)。6、品牌優(yōu)勢中國的觀賞石文化歷史悠久，從歷代帝王將相，文人墨客都 對(duì)觀賞石欣賞情有獨(dú)鐘，其中以靈璧石，大化石，太湖石等等為主, 這些石種，以他特有的魅力，為中國觀賞石增添了異彩紛呈。7、戰(zhàn)略優(yōu)勢2010年注定賦予了文化產(chǎn)業(yè)深刻的意義，黨的十七大報(bào)告把 “推動(dòng)社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮”放在突出位置，從全球經(jīng)濟(jì) 社會(huì)發(fā)展的高度指出，文化越來越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重 要源泉，越來越成為綜合國力的重要因素，豐富精神文化生活越 來越咸為我國人民的熱切愿望。在如

12、何推動(dòng)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題 上，要大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)，實(shí)施重大文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目帶動(dòng)戰(zhàn)略，加 快文化產(chǎn)業(yè)基地和區(qū)域性特色文化產(chǎn)業(yè)群建設(shè)。這一戰(zhàn)略優(yōu)勢希 望我們奇石文化從中感悟和思考，給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位，來牢 牢的抓住這一機(jī)會(huì)。三、奇石銷售產(chǎn)業(yè)前景1、目前奇石行業(yè)分析我們看到目前奇石市場出現(xiàn)了前所未有的局面，從頻臨衰落 的境地復(fù)興，奇石愛好由2005年的500萬人次一躍上升為3700 萬人次，這發(fā)展的勢頭著實(shí)令人激動(dòng)?？v觀整個(gè)奇石市場，已經(jīng)突 破了原有"四大名石"的收藏,其多元化的發(fā)展勢不可擋。新的奇 石石種如雨后春筍層出不窮，國人開發(fā)新的奇石石種已形成熱潮, 他突出的經(jīng)濟(jì)價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超

13、出了一般行業(yè)。但就全國的文化產(chǎn)業(yè) 來講，奇石文化還處于滯后的境地，奇石雖然可以成為文人雅室 的精神家園，但還不能成為造福社會(huì)民眾的文化產(chǎn)業(yè)。而這一產(chǎn) 業(yè)的形成也是奇石發(fā)展的唯一出路所在。2、奇石市場開拓的可行性分析目前奇石經(jīng)濟(jì)在我國是完全的市場行為，如何透過產(chǎn)業(yè)化的 發(fā)展來推動(dòng)我國的奇石市場，而把美石傳承到國外發(fā)達(dá)國家和地 區(qū)，這是奇石發(fā)展的命脈。產(chǎn)業(yè)化的核心目標(biāo)是在投入產(chǎn)出定量 的基礎(chǔ)上,獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，。為達(dá)到這一目標(biāo)， 僅靠現(xiàn)有產(chǎn)地和現(xiàn)有市場的消費(fèi)能力，收藏能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。引入新的素質(zhì)的投資者，不斷拓展新的消費(fèi)市場，才可以把奇石 收藏這塊蛋糕越做越大。域外投資者（包括境外

14、投資者），他們看 好我國奇石收藏的這一市場。他們有的是資本，但缺少相關(guān)知識(shí) 和時(shí)間，需要的是規(guī)范化服務(wù)。而規(guī)范化是奇石產(chǎn)業(yè)化的重要突 破口。就全國奇石市場而言，夠規(guī)模夠水準(zhǔn)的全國奇石專業(yè)市場 還不多見。針對(duì)這一弱勢，如果我們站在一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚的高度, 認(rèn)真規(guī)劃，以雄大的膽略，組建我們能夠引領(lǐng)奇石走向世界的規(guī) 范化，現(xiàn)代化的專業(yè)市場，這會(huì)將奇石領(lǐng)域推向一個(gè)全新的高針 對(duì)全國奇石開發(fā)的實(shí)際情況，絕大部分好的藏石仍在石農(nóng)和一些 小的散戶手中，他們?cè)阡N售時(shí)把握了這樣一點(diǎn)，沒有合理的價(jià)格, 他們寧可把高檔石藏在家中，靜觀機(jī)遇的來臨,也不急于出售。他 們的等待，在市場經(jīng)濟(jì)蕭條的今天，障礙了奇石市場的發(fā)展。要

15、想 調(diào)動(dòng)他們的銷售熱潮，只有調(diào)動(dòng)市場大的企業(yè)家，收藏家,玩石高 手來挖掘他們的市場，給出合理的價(jià)位，讓這些美石"浮出水面", 來帶動(dòng)和引發(fā)奇石業(yè)的高潮。在挖掘好的精品石的同時(shí),我們來 探索這樣一個(gè)問題,那就是如何全方位的啟動(dòng)奇石業(yè)的市場。在 這方面我們感到，唯一可行之路,就是文化產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，而誰在這 項(xiàng)目上作為引領(lǐng)者,誰就是這一財(cái)富的擁有者。這是奇石開發(fā)的 軟件,奇石的硬件是石本身，而石只有和文化產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來，做到 軟硬兼施，才可以讓奇石這一優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢資源的每一個(gè)毛孔 都能源源不斷流出金錢和效益,這是奇石挖掘的最大潛力。安順旅游資源豐富，風(fēng)景名勝資源面積占全市國土面積的

16、 12.6%,據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年全市共接待游客480萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游 收入12億元，比2004年增長80%。2006年，全市接待游客750 萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入37億元，比2005年增長56%和225%,接 待人數(shù)和旅游收入連續(xù)三年保持了兩位數(shù)以上大幅度增長。， 全市共接待游客960萬人次，同比增長29.9%,實(shí)現(xiàn)旅游收入54 億元，同比增長45.6%。以上數(shù)字表明，在安順開發(fā)旅游文化產(chǎn) 業(yè)是完全有必要的。興偉旅游品市及奇石、化石展示中心的開發(fā) 拓寬了公司經(jīng)營渠道，為公司走集團(tuán)化、多元化經(jīng)營的路子奠定 基礎(chǔ)，增加了公司的經(jīng)營收入，形成了我市新的旅游經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn), 為提升公司知名度，的造安順旅游文

17、化品牌作出貢獻(xiàn)，為把安順 建成名副其實(shí)的富有旅游、文化內(nèi)涵的黔中旅游中心城市將起到 積極的推動(dòng)作用。斥巨資建成的興偉古生物化石博物館，目前是國內(nèi)規(guī)模最大 的，館內(nèi)有數(shù)千件古生物化石、奇石，博物館的建設(shè)，使這些珍 貴的具有上億年歷史、文化厚重的寶貝得以匯集和保護(hù)。著名經(jīng) 濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)觀看后動(dòng)情地說：興偉為貴州，為安順做了一件功 德無量的大事。四、興偉奇石文化的發(fā)展目標(biāo)與定位興偉文化產(chǎn)業(yè)公司以創(chuàng)建貴州的古生物化石研究基地，切實(shí) 保護(hù)貴州古生物化石、奇石資源，并以石文化為載體，宣傳貴州, 提高貴州的知名度，發(fā)展貴州旅游文化，促進(jìn)貴州奇石博覽會(huì)展 出的建設(shè)，增加了安順旅游新亮點(diǎn)，為奇石愛好者、專家學(xué)者

18、考 察參觀提供了更為豐富、較為理想的化石標(biāo)本，創(chuàng)建安順、貴州 乃至全國的文化產(chǎn)示范基地，進(jìn)一步加快公司發(fā)展步伐，增加地 方財(cái)稅收入。興偉公司在發(fā)展過程中，通過多年的調(diào)查研究和論證，確定 在安順興建興偉國際家具城、興偉文化產(chǎn)業(yè)基地，目的就是要為 安順尋找支柱產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。從現(xiàn)在運(yùn)作的情況來看， 基本達(dá)到第一步預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)入市場形成的全面實(shí)施階段，在這 樣一個(gè)猶為關(guān)健的時(shí)候，項(xiàng)目能否得到足夠力度的資金注入，關(guān) 系到項(xiàng)目實(shí)施的效果。缺乏官方支持和產(chǎn)業(yè)化資金運(yùn)作，由于貴州賞石活動(dòng)興起時(shí) 間不長、參與者少、影響力小等原因，政府部門尚未將賞石文化 作為促進(jìn)地域經(jīng)濟(jì)增長的重要內(nèi)容，這與廣西、云南等一

19、些省市 存在較大差距。由于得不到政府足夠的支持，市場的對(duì)外宣傳、 交流十分欠缺，以致奇石的收藏與經(jīng)營還只是“圈子里的事”， 許多外地石友還不知道興偉奇石市場的存在，這無疑制約著貴州 賞石經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也得不到企業(yè)家的關(guān)注和產(chǎn)業(yè)化資金的注入， 無法形成與奇石價(jià)值相稱的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益。我公司希望能 通過文化部申報(bào)中國銀行支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貸款，從而擴(kuò)大展 廳面積，增加展位及展品。并且在興建和擴(kuò)建各藏館的同時(shí)，興 偉石博園計(jì)劃與相關(guān)單位聯(lián)手的科普教育活動(dòng)，利用館內(nèi)的化石 資源，籌辦一個(gè)4d科普主題影院。通過全方位立體的感官感受,展示恐龍出生、發(fā)育、興盛和滅絕過程體現(xiàn)生物和生命進(jìn)化的科 普知識(shí)，培養(yǎng)

20、全民科學(xué)興趣，提高人們對(duì)資源和環(huán)境的保護(hù)意識(shí)。 實(shí)施整體營銷戰(zhàn)略，在館內(nèi)增設(shè)文化資源宣傳項(xiàng)目，刻制光盤介 紹各種奇石及藏品的科普知識(shí)，解讀和引導(dǎo)參觀人員欣賞貴州、 欣賞全國的奇石、書畫、根雕、化石和各種旅游商品，弘揚(yáng)中華 幾千年的悠久歷史、文化藝術(shù)，分類介紹每一件藏品的來源與成 因，從而整合經(jīng)營、會(huì)展、網(wǎng)絡(luò)等高級(jí)經(jīng)營模式，打造高級(jí)專業(yè) 市場的營銷條件。盡管舉步維艱，我們還是欣喜地看到了安順乃至貴州奇石市 場發(fā)展的希望。2005年以來，以奇石裝點(diǎn)辦公場所、賓館大堂、 社區(qū)院落和居家住宅的現(xiàn)象在貴州日趨增多，也已出現(xiàn)將奇石作 為禮品贈(zèng)送親友的跡象，顯示文化投資需求正在拉動(dòng)奇石市場升 溫。另一方面，

21、普定國紅石、安順紅梅石、貴州晴隆玉等奇石資 源的開發(fā)已引起有關(guān)方面重視，興偉奇石城、奇石市場也進(jìn)行大量宣傳活動(dòng)，奇石花鳥市場、興偉大道等處散落的奇石店鋪也將被吸引過來形成合力，屆時(shí)文化環(huán)境、氛將有很大改觀,。五、crm客戶資源管理在銷售中的可行性及 重要性：crm客戶管理系統(tǒng)，就是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的整合和深入 分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。 能實(shí)現(xiàn)不同職能部門的無縫連接，能夠協(xié)助管理者更好地完成客 戶關(guān)系管理的兩項(xiàng)基本任務(wù)：識(shí)別和保持有價(jià)值客戶。crm客戶管理系統(tǒng)要求企業(yè)完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期， 提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái)，提高員工與客戶接觸的效率和客戶 反饋率

22、。一個(gè)成功的客戶資源管理系統(tǒng)至少應(yīng)包括如下功能：通 過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等多種渠道與客戶保持溝通；使 企業(yè)員工全面了解客戶關(guān)系，根據(jù)客戶需求進(jìn)行交易，記錄獲得 的客戶信息，在企業(yè)內(nèi)部做到客戶信息共享；對(duì)市場計(jì)劃進(jìn)行整 體規(guī)劃和評(píng)估；對(duì)各種銷售活動(dòng)進(jìn)行跟蹤；通過大量積累的動(dòng)態(tài) 資料，對(duì)市場和銷售進(jìn)行全面分析等等crm的應(yīng)用不是一朝一夕的事情，實(shí)施階段只能是鋪路搭 橋，要想企業(yè)的營銷服務(wù)快車跑起來，需要企業(yè)長期堅(jiān)持。第一階段：市場、銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累，客戶信息整 合，初步發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶，能夠進(jìn)行業(yè)務(wù)過程控制，初步形成部門 級(jí)協(xié)同作戰(zhàn)；第二階段：建立客戶價(jià)值金字塔，提高客戶滿意度，基本準(zhǔn)

23、 確的進(jìn)行市場銷售預(yù)測，為企業(yè)銷售、物流、存貨管理提供依據(jù), 形成部門協(xié)同作戰(zhàn)；第三階段：通過crm客戶管理系統(tǒng)能夠進(jìn)行市場營銷方面的 決策管理，為研發(fā)體系提供市場需求，按需求建立以客戶價(jià)值為 核心導(dǎo)向的企業(yè)管理模式；第四階段：crm客戶管理系統(tǒng)作為企業(yè)管理平臺(tái)的工具，整 合客戶、業(yè)務(wù)信息，向內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行傳遞，建立擴(kuò)展型企業(yè)價(jià)值 鏈，以更加強(qiáng)大靈活的身手投入市場。六、渠道的整合分解為個(gè)體，整合為一體。興偉石博園、奇石城、奇石市場、 家俱、工藝品的客戶資源應(yīng)該整合在一起，形成一個(gè)系統(tǒng)的銷售 網(wǎng)絡(luò)。從而便于每一個(gè)銷售部門針對(duì)客戶的忠實(shí)程度、持久性、 變動(dòng)情況、爭取客戶的手段等情況進(jìn)行趨勢上的分析，

24、采取廣告、 宣傳等促銷活動(dòng)的管理。興偉石博園、奇石城、奇石市場、家俱廳、工藝品等各部門 應(yīng)該作好客戶資源的登記，向內(nèi)部系統(tǒng)（銷售策劃部門）進(jìn)行傳 遞，管理系統(tǒng)對(duì)客戶資源進(jìn)行分析，分類。積累大量的動(dòng)態(tài)資料, 提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率，方便各銷售部門針對(duì) 自己需要的不同類型的客戶通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等 多種渠道與客戶保持溝通，形成部門協(xié)同作戰(zhàn)。先秦諸子百家中的縱橫家提出了合縱連橫的戰(zhàn)略思想，光靠 興偉單打獨(dú)斗是很難的，我們可以對(duì)內(nèi)信息共享，對(duì)外聯(lián)成一片， 完善興偉文化、商貿(mào)的信息平臺(tái)，把花鳥市場、安順奇石協(xié)會(huì)、 貴州奇石協(xié)會(huì)緊密聯(lián)系在一起。讓這個(gè)圈子的網(wǎng)絡(luò)越來越廣，甚 至于無

25、縫鏈接。七、加大廣告宣傳及文化推廣企業(yè)的形象，是企業(yè)歷史的積淀，是企業(yè)現(xiàn)在的直觀感覺,更要找到企業(yè)品牌的精髓和靈魂。因此，定位很重要，如何準(zhǔn)確 地、完整地表現(xiàn)興偉奇石的品牌形象，就是品牌文化宣傳所要解 決的問題。在實(shí)施好以下的步驟后，在未來還要把企業(yè)品牌的發(fā) 展方向進(jìn)行更進(jìn)一步的延伸。、突岀主題以明確定位。就是指將不同的資料進(jìn)行合理的整合，找出最有特性的一 個(gè)，以便能夠很好進(jìn)行定位。其中最重要、最具決定意義的是核 心理念。“在處理狀況時(shí)，不需要進(jìn)行過多的討論，核心理念馬 上就能告訴我們?cè)摬扇∈裁葱袆?dòng)。”一一這句話入木三分地說明 了核心理念的作用。比如t c l的“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”、海爾的 “真

26、誠到永遠(yuǎn)”等等。興偉石博園自開館以來獲得了無數(shù)殊榮， 做為“國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地”和“全國觀賞石博覽基地”，興 偉奇石在奇石界的地位是舉足輕重的，文化需要傳播，需要傳承, 但基于這一切的一切是需要被大眾認(rèn)可和認(rèn)同，我們需要做的就 是給興偉奇石一個(gè)定位，然后義無反顧地走下去。企業(yè)品牌文化 的宣傳主要是在主題明確后，宣傳的重點(diǎn)就要放在主題的突出 上，而主題的突出主要從四個(gè)體現(xiàn)來入手：一是要體現(xiàn)興偉奇石 蘊(yùn)含的文化，二是要體現(xiàn)興偉企業(yè)現(xiàn)代化、國際化發(fā)展的目標(biāo)， 三是要能體現(xiàn)出興偉奇石打造品牌，走向世界的雄心，四是要能 全面的契合安順建設(shè)旅游城市的形象。二、專業(yè)打造以擴(kuò)大宣傳。在進(jìn)行興偉文化品牌打造的

27、時(shí)候，一定要結(jié)合政府、專家、 市民三方面，才能保證全過程順利進(jìn)行。1、邀請(qǐng)國內(nèi)外賞石專家、藝術(shù)家匯集興偉開展賞石文化論 壇，深入開展賞石文化的理論研究活動(dòng)，推動(dòng)賞石文化發(fā)展，借 助“國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地”這一優(yōu)勢，請(qǐng)地質(zhì)專家、藝術(shù)家組 織一個(gè)從地質(zhì)、藝術(shù)角度研究品味奇石的聯(lián)動(dòng)機(jī)構(gòu)。2、定期組織國內(nèi)、國際間的學(xué)術(shù)交流，與全國乃至世界各 地的博物館、研究機(jī)構(gòu)互動(dòng)，舉辦極具科研價(jià)值的展示會(huì)和研討 會(huì)。3、對(duì)安順本地奇石文化展示、研究和開發(fā)。4、和旅游團(tuán)簽訂協(xié)議，成為觀光旅游的亮點(diǎn)，以其藝術(shù)性、 自然性成為定點(diǎn)旅游單位，作為宣傳興偉奇石一個(gè)窗口。三、借助渠道以廣泛傳播。借助媒體把潛在形象力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)形

28、象力，使之企業(yè)形象 為更多的人認(rèn)知。主流媒體的權(quán)威性和專業(yè)性，有助于地方形象 和品牌的提升。宣傳的方式要多樣化，形成多角度、多層次、多 形式的立體式宣傳，達(dá)到宣傳的影響力、吸引力、說服力。1、制作宣傳片興偉奇石，民間國寶。興偉以前制作的奇 石館宣傳片大概是2005年的時(shí)候，宣傳片的時(shí)間過于短，內(nèi)容 過于簡。宣傳的實(shí)施其實(shí)是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問題，同一主題要從不同的 角度來做宣傳，以免使宣傳顯得枯燥無味，引起目標(biāo)受眾的反感 而造成反面效果。宣傳片里還應(yīng)該邀請(qǐng)一些奇石界的權(quán)威、省級(jí) 以上文化旅游單位的領(lǐng)導(dǎo)、書畫界收藏界的名人等在宣傳片中進(jìn) 行點(diǎn)評(píng)。2、報(bào)刊的力量。在電視媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體日益發(fā)達(dá)的今天， 仍然無

29、法撼動(dòng)傳統(tǒng)媒體的地位。報(bào)刊，做為四大媒體中的兩個(gè)， 時(shí)效性差一點(diǎn)，傳播范圍窄一點(diǎn)，但其優(yōu)點(diǎn)在于能長期保存，廣 播電視時(shí)效性好一點(diǎn)，寬一點(diǎn)，但是不易于保存。所以，興偉文 化的傳播也要把報(bào)刊宣傳做為文化推廣的整合計(jì)劃。3、出租車廣告。興偉文化傳播應(yīng)該緊緊抓住出租車、旅行 社、物流車的車身廣告和座套廣告。出租車廣告,號(hào)稱新一代的“可移動(dòng)廣告”，很多來貴州旅游，來安順旅游的游客一下飛機(jī) 火車第一件事就是要“打的”。出租車車身廣告和座套廣告的特 點(diǎn)有以下幾點(diǎn)： 追逐人群：出租車會(huì)主動(dòng)尋找人群富集的區(qū)域，尤其是重 大活動(dòng)發(fā)生地點(diǎn)。女口：各車站、娛樂場所、鬧市街道等。 流動(dòng)性大：出租車不受區(qū)域、路線、時(shí)間的

30、限制，能夠到 達(dá)各個(gè)角落。 強(qiáng)沖擊力：成百上千臺(tái)出租車鋪天蓋地地充斥街頭形成反 復(fù)的刺激，極易加深和鞏固興偉品牌印象。 成本低廉：在主流媒體中，出租車的個(gè)人成本最低，一個(gè) 戶外廣告牌的資金可以發(fā)布上千臺(tái)出租車廣告，其性價(jià)比之高， 無可比擬。 效果其佳：出租車廣告永遠(yuǎn)充斥街頭而不會(huì)被埋沒，在 信息爆炸的時(shí)代與各種聲音逐漸被掩沒的媒體相比，出租車在凸 顯強(qiáng)勢效果。4、dm宣傳單、宣傳冊(cè)。興偉奇石宣傳單/冊(cè)可以選擇制作 比較精美一些的小冊(cè)子便于有需要的客戶收藏跟傳閱，這一類的 小冊(cè)子因其價(jià)格稍高，不宜于大量投放?？梢宰寴I(yè)務(wù)員在有針對(duì) 性地去一些公司辦公室、高檔會(huì)所、機(jī)關(guān)單位等地方聯(lián)系業(yè)務(wù)的 時(shí)候帶去

31、。一般價(jià)格較低的宣傳單有以下特點(diǎn)：平面廣告單設(shè)計(jì)制作 個(gè)性化、靈活高效：企業(yè)的廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)意可以不受版面限制，我 們可以根據(jù)自己的實(shí)際需要展示的奇石圖片尺寸、造型，還可選 擇單張或?qū)ｎ}推廣；可跨時(shí)間、空間、形式多樣的使用，信息 量大，保留時(shí)間長便于收藏跟傳閱，受眾消費(fèi)者可以反復(fù)翻閱 dm廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解興偉觀賞石博覽基 地，直到最后做出購買或舍棄決定。廣告費(fèi)用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、機(jī)動(dòng) 可控，廣告的費(fèi)用由印刷費(fèi)和散發(fā)費(fèi)組成，對(duì)我們興偉公司來說 傳單廣告是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的廣告，而且可靈活選擇印刷規(guī)模、選擇區(qū) 域試投試探市場反應(yīng)，減少盲目投放，靈活機(jī)動(dòng)控制廣告費(fèi)用的 大小。5、興偉奇石博覽會(huì)。近年

32、來，興偉企業(yè)連續(xù)舉辦了三屆中 國興偉國際奇石博覽會(huì)，采取與政府聯(lián)手的模式，運(yùn)用市場化、 商業(yè)化運(yùn)營模式，取得了良好的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益，受到了政 府及海內(nèi)外各界人士的好評(píng)，也使得興偉奇石文化品牌一次比一 次提升。建議公司的奇石節(jié)還是要繼續(xù)辦下去，因?yàn)榕e辦奇石節(jié) 能夠借政府宣傳旅游城市，招商引資的契機(jī)，利用政府的強(qiáng)大輿 論優(yōu)勢，對(duì)興偉的奇石、化石、根雕、書畫、工藝品產(chǎn)業(yè)化鏈條 進(jìn)行全方位的展示，把興偉奇石文化推向全國人民的視野。因此, 舉辦奇石博覽會(huì)是提升興偉文化品牌形象的重要一環(huán)。八、制約興偉奇石市場發(fā)展的因素主要在于以下三方面原因：一、文化認(rèn)同度不夠。文化的形成無不與本地資源、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和歷史

33、傳統(tǒng)所造就的環(huán)境息息相關(guān)。貴州雖有得天獨(dú)厚的奇石 資源，例如馬場石、紅梅石、晴隆玉、盤江石、黔太湖石等優(yōu)異 石種，為貴州奇石奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但貴州奇石起步晚、底子薄, 玩石者隊(duì)伍小、影響力小、賞石經(jīng)濟(jì)落后在所難免。2. 缺乏官方支持和產(chǎn)業(yè)化資金運(yùn)作。政府部門尚未將賞石 文化作為促進(jìn)地域經(jīng)濟(jì)增長的重要內(nèi)容，由于得不到政府足夠的 重視和支持，市場的對(duì)外宣傳、交流十分欠缺，以致奇石的收藏 與經(jīng)營還只是“圈子里的事”，許多外地石友還不知道安順興偉 奇石市場的存在，這無疑制約著興偉奇石經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，無法形成 與奇石價(jià)值相稱的交易規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益。3市場發(fā)育還處于初級(jí)階段。從事奇石收藏和經(jīng)營都需要長 期、深入

34、的實(shí)踐和摸索，除了那些有著多年藏石經(jīng)歷、由“玩家” 轉(zhuǎn)而從事奇石生意的石商。當(dāng)?shù)厝罕娨驅(qū)ζ媸幕斫獠蛔?，無 法提煉石頭的精神內(nèi)涵，因此奇石內(nèi)在價(jià)值的顯現(xiàn)。所以打造興 偉奇石文化品牌還有很長的路要走，還有很多事要去做，文化傳 播，任重而道遠(yuǎn)。4.興偉奇石市場地理位置不占優(yōu)勢。興偉公司在開發(fā)區(qū)這邊，對(duì)于終端銷售來說，客流量少造成成交量少。（這的確是一 個(gè)不可忽視的問題）只有加大力度多層次，多樣式，多角度的宣 傳推廣，才能將人氣聚進(jìn)來，把興偉奇石推出去。九、終端銷售1、興偉花園屬于以石文化為靈魂、彰顯景觀特色的小區(qū)， 屬于高檔化人文小區(qū)。以興偉花園小區(qū)為樣板小區(qū)，興偉奇石博覽基地通過首創(chuàng) 性、原創(chuàng)

35、性、獨(dú)創(chuàng)性的石文化景觀，將一舉成為安順人居環(huán)境設(shè) 計(jì)新經(jīng)典，對(duì)中國未來住宅小區(qū)的景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影 響?！灸繕?biāo)客戶】中等及中等偏低、偏高收入之家庭。喜愛特色 景觀，追求文化品味之人群。滿足業(yè)主康居心愿，提升業(yè)主身份 地位，特別向業(yè)主提供敬石養(yǎng)德，賞石清心，藏石怡情，樂石益 壽等獨(dú)家功能。敬石養(yǎng)德興偉小區(qū)提倡的石之品德是：言行誠實(shí)如石， 意志堅(jiān)定如石，家庭安穩(wěn)如石。賞石清心一一興偉小區(qū)在營銷中，在物業(yè)服務(wù)中，將開展賞 石知識(shí)講座、奇石展覽觀摩會(huì)等相關(guān)活動(dòng)。藏石怡情興偉小區(qū)將采取一些措施，鼓勵(lì)業(yè)主收藏各類 奇石，讓業(yè)主越來越多地喜歡藏石活動(dòng)。樂石益壽一一興偉小區(qū)的景觀石、盆景石、會(huì)所石館加上

36、業(yè) 主收藏的石頭，使更多的小區(qū)人因喜歡石頭而收到養(yǎng)生益壽的效 果?！径▋r(jià)】看似高檔，實(shí)則中檔；不似高檔，勝似高檔。價(jià)格 上不要偏高，總的價(jià)格策略要注意到：中等收入者喜歡買，中等 偏高收入者愿意買，中等偏低收入渴望買。2、很多著名樓盤的景觀中，我們看到了越來越多的景觀石 石景，很多企業(yè)老板的辦公室看到了越來越多的觀賞石，在很多 酒店、娛樂會(huì)所的前臺(tái)看到了越來越多的奇石。這是一個(gè)信號(hào)， 這正是奇石文化正逐步被人們接受，并逐漸融入我們的生活之 中?？捎晒驹O(shè)立幾個(gè)專職的奇石外聯(lián)人員帶上宣傳冊(cè)甚至小 禮品到以下地方進(jìn)行聯(lián)系： 安順范圍內(nèi)有購買能力、喜愛特色景觀、具備相應(yīng)文化氣 質(zhì)的客戶。對(duì)石文化情有獨(dú)鐘、渴望高品質(zhì)生活，主城區(qū)周邊縣 區(qū)及更遠(yuǎn)地方的一些石玩家、奇石收藏者