談判心理學(xué)談判中的理性與非理性張PPT課件

1、1內(nèi)容 談判是什么 談判前的準(zhǔn)備 談判過程中的問題第1頁/共60頁2一、談判是什么第2頁/共60頁3以沖突理解談判 兩個或兩個以上的參與方，在外在沖突存在的情況下，試圖協(xié)商采取協(xié)調(diào)行動來實現(xiàn)比單方行動更好的結(jié)果，為此而進行的機會主義性質(zhì)的相互作用的過程。第3頁/共60頁4以目標(biāo)理解談判 談判是一種藝術(shù)，一種交易行為，是需要相互洽商來尋求共同利益為著眼點。第4頁/共60頁5以手段理解談判 談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對，而且能夠為對方設(shè)想，以求得各方的平衡。第5頁/共60頁6談判中的理性 人與人之間的兩者或兩者以上協(xié)商分配有限資源的決策過程。 一方面，強調(diào)談判要

2、遵循理性 另一方面，談判者經(jīng)常會犯非理性的錯誤第6頁/共60頁7非理性的實例 1981年，美國航空公司推出飛行?？陀媱?。經(jīng)常乘飛機的人可以在自己的航程中獲得積分。 緊隨美航，其他航空公司也推出了各自的飛行?？陀媱潯?如，雙倍飛行里程積分； 酒店住宿飛行里程積分等。第7頁/共60頁8災(zāi)難性的后果 1988年，航空公司為乘客提供的免費旅行費用已達1530億美元。 1990年，各大航空公司的負(fù)債已達120億美元?！斑@是自殺營銷，根本就是瘋了。這是自殺營銷，根本就是瘋了?！?一位西北航空公司的經(jīng)理第8頁/共60頁9應(yīng)該怎么辦？ 1986年，美國汽車工業(yè)大戰(zhàn)也曾出現(xiàn)過類似的情況。 三大汽車公司：福特、通

3、用、克萊斯勒第9頁/共60頁10簡單、有效的解決辦法 艾柯卡發(fā)表公開聲明： 所有這三家的折扣計劃都將很快到期，克萊斯勒不打算繼續(xù)搞下去了；然而，如果其他兩家中的任何一家繼續(xù)實行折扣計劃，他艾柯卡也將奉陪到底。 福特、通用心領(lǐng)神會，折扣計劃就此?；?。第10頁/共60頁11二、談判前的準(zhǔn)備第11頁/共60頁12談判前三方面的準(zhǔn)備 評估自我 評估對方 評估形勢第12頁/共60頁13一、評估自我 目標(biāo)我想要的 底線我不想要的 確定初始報價第13頁/共60頁14目標(biāo)設(shè)定中的常見問題 目標(biāo)過低 遺漏潛在利益 目標(biāo)過高 容易陷入僵局 沒有目標(biāo) 談判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到對方不愿給他們的東西

4、，卻不愿得到對方主動給予的東西。第14頁/共60頁15底線與最佳替代方案 目標(biāo)是談判者想得到的，由談判者主觀確定；受談判者知識、經(jīng)驗、成就動機的影響。 底線是談判者不想得到的，不受談判者意愿影響；客觀，由現(xiàn)實情況決定。 “如果本次談判不能達成協(xié)議，我能得到的最好結(jié)果是什么？如果本次談判不能達成協(xié)議，我能得到的最好結(jié)果是什么？”最佳替代方案第15頁/共60頁16有關(guān)最佳替代方案的常見錯誤1.混淆目標(biāo)與底線2.盲目樂觀，不愿想最佳替代方案3.武斷確定最佳替代方案受聚焦點影響受沉沒成本影響4.謹(jǐn)防最佳替代方案被對方操縱第16頁/共60頁17二、評估對方 對方目標(biāo) 對方底線 對方成員第17頁/共60頁

5、18對方的目標(biāo) 通過調(diào)查研究確定對方的興趣：在談判方案的眾多項目中，對方最關(guān)心哪個或哪些問題？ 保障范圍？ 交費方式？ 責(zé)任免除？第18頁/共60頁19對方的底線 對方的目標(biāo)較易得知。 對方的底線較難得知。 知識經(jīng)驗 風(fēng)險偏好程度船即將沉沒，船上有船即將沉沒，船上有600600個人。個人。A方案，可以救200人；B方案，有1/3的可能救600人， 2/3的可能一個也救不了；C方案，會使400人死亡；D方案，有1/3的可能性無人死亡，有2/3 的可能性600人全部死亡。第19頁/共60頁20小餅偏差 一件物品，買進（賣出）后你會怎樣給自己的獲益情況打分？ 小餅偏差：在買賣交易談判中，談判者會低估

6、談判空間。 買家高估賣家底價；賣家低估買家底價。第20頁/共60頁21評估對方的常見錯誤 固定餡餅偏差（Fixed-Pie Bias） 人們會習(xí)慣性地將競爭情景描述為成敗情景： 你贏，我輸。or 你輸，我贏。 為員工提供額外的培訓(xùn)機會員工跳槽 保險公司有豐厚的利潤投保人有損失第21頁/共60頁22小測驗 試用4條連續(xù)的直線將下面9個點連起來，筆不能脫離紙面。第22頁/共60頁23第23頁/共60頁24第24頁/共60頁25突破固定餡餅偏差 突破固定餡餅偏差，要以創(chuàng)造性的方式看待問題，將“分配”變“整合”。第25頁/共60頁26實例 某大型制藥公司A有意收購自己的一家私營供應(yīng)商b。 雙方一致認(rèn)為

7、，如果b成為A的一部分，A與b都會獲益。 A公司提出1400萬元的價格，但b公司堅持1600萬。雙方互不退讓，都不肯接受1500萬的折中價格。第26頁/共60頁27問題在哪里？ 雙方對b公司中的一個高科技、高風(fēng)險部門（風(fēng)險投資部門）估價不同。 A公司認(rèn)為該部門只值100萬； b公司認(rèn)為該部門值600萬。 解決方案：A公司以1200萬收購b公司，但b公司經(jīng)營者保留對風(fēng)險投資部門的控制權(quán)。第27頁/共60頁28總結(jié) 談判不僅是爭奪固定份額。雖然談判涉及各方的多種利益，但談判者很少考慮各種利益的相對重要性。 如果能夠在談判前確定自己在各方利益上的優(yōu)先權(quán)，評估對方在各方利益上的優(yōu)先權(quán)，就可以發(fā)現(xiàn)對雙方

8、均有利的交換，進而做到舍小利，求大利。第28頁/共60頁29評估形勢 除了談判者自己以及談判對方關(guān)心的各種利益之外，談判者在談判前還要對談判的形勢進行評估。 就是將簡單的價格因素或談判者關(guān)心的少數(shù)幾個利益擴大化。第29頁/共60頁30談判形勢舉例 談判地點在哪里？我方，彼方，中立方？ 談判是一次性的，長期的，還是反復(fù)的？ 交易數(shù)量是固定的，還是可能會有所變化？ 談判是必需的，還是爭取得來的機會？第30頁/共60頁31 談判必須達成協(xié)議嗎？ 有無時間限制或時間成本的重要性？ 合同是正式的還是非正式的？ 談判進程有既定規(guī)范或程序嗎？ 談判雙方存在實力差異嗎？第31頁/共60頁32小結(jié)談判前的準(zhǔn)備

9、評估自我 目標(biāo) 底線 初始報價l評估對方l目標(biāo)l底線l對方成員l評估形勢l將自己與對方關(guān)心的少數(shù)幾個因素擴大化l缺少目標(biāo)l不愿想最佳替代方案l小餅偏差l固定餡餅偏差常見錯誤第32頁/共60頁33三、談判過程中的問題第33頁/共60頁34談判過程中的問題 初始報價及回應(yīng) 讓步 遭拒后的措施第34頁/共60頁35一、如何制定初始報價第35頁/共60頁36請思考 當(dāng)向顧客推薦商品或服務(wù)時，應(yīng)該：A 先推薦貴的，再推薦便宜的B 先推薦便宜的，再推薦貴的第36頁/共60頁37一、如何制定初始報價 5秒鐘之內(nèi)估計出其乘積： （1）87654321=？2250l正確答案：40320l最初印象“錨定”，再行調(diào)

10、整，但調(diào)整不充分。（2）12345678=？ 512第37頁/共60頁38初始報價策略1驚人 初始報價會為對方提供一個參考的“錨定”，即使對方會進行“調(diào)整”，但調(diào)整并不會很充分。 初始報價與成交價的相關(guān)非常顯著。 抓住初始報價的機會，并利用好！第38頁/共60頁39實例 一位工會領(lǐng)導(dǎo)為造酒廠的工人提交了一份關(guān)于增加薪水問題的書面聲明。一周后，管理層與他談判新合同 報價：12%；目標(biāo)：7% 打印錯誤：12%21% 結(jié)果：15%第39頁/共60頁40初始報價策略2可信 驚人的初始報價會對談判結(jié)果有非常積極的影響，然而如果漫天要價就不會起到任何作用。 要讓初始報價切實可信，開價才會有作用。第40頁/

11、共60頁41使初始報價可信的方法 表明自己的誠意。 書面文字比口頭訴說更有權(quán)威。第41頁/共60頁42二、如何回應(yīng)初始報價第42頁/共60頁43回應(yīng)初始報價策略1 牢記自己的目標(biāo)與底線（最佳替代方案），不要讓對方的初始報價所“錨定”。第43頁/共60頁44回應(yīng)初始報價策略2第44頁/共60頁45故事 在國外，你遇到了一個商人，他想賣給你一塊漂亮的寶石。雖然你曾經(jīng)買過幾塊寶石，但你的鑒別能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達不到專家水平。經(jīng)過討價還價，你給出了自己認(rèn)為比較低的初始報價，那個商人很快就接受了，你非常順利地買到了那塊寶石。 現(xiàn)在你感覺如何？ 贏者的詛咒第45頁/共60頁46如何回應(yīng)初始報價？ 除非可以保證你與

12、對方擁有均等的信息量，否則千萬不要接受初始報價。 接受對方初始報價兩點作用： 使對方感覺吃虧； 使自己損失潛在利益。第46頁/共60頁47總結(jié) 制定驚人而可信的初始報價 牢記自己的目標(biāo)和底線 不要馬上接受對方的初始報價 做好自己的初始報價被拒絕的準(zhǔn)備第47頁/共60頁48三、讓步 請判斷正誤：l應(yīng)該在一些小的方面做出讓步，以此打動對方。l可以善意的讓步，因為必須有人出來推動談判，否則談判無法順利展開。第48頁/共60頁49 一方的善意讓步不會一方的善意讓步不會“打動打動”另一方，另一方， 只會使對方更強硬！只會使對方更強硬！第49頁/共60頁50讓步者與對方的所想 讓步者：我做出了讓步，希望“

13、打動”對方，表明自己的誠意。 對方：你讓步，說明你剛才的報價有鬼。第50頁/共60頁51對方為什么不接受你的價格？ 對方可能只是在試探你在價格方面的堅決程度 他可能只是吝嗇小氣 他可能確實負(fù)擔(dān)不起 他可能真的認(rèn)為你在欺騙他 他可能要利用你的價格讓步威脅你的競爭對手 他可能以價格為借口拒絕交易第51頁/共60頁52面對讓步 上策：改變整個交易付款方式怎樣？付款方式怎樣？分期付款的間隔？分期付款的間隔？誰規(guī)定不可抗力？誰規(guī)定不可抗力？誰支付運費？誰支付運費？時間可以作為交易條件嗎？時間可以作為交易條件嗎？違約后果？違約后果？l中策：讓步，但要有意義l沒有回報，不要讓步l沒有原因，不要讓步l下策：無

14、條件地讓步第52頁/共60頁53四、遭拒后的措施第53頁/共60頁54請思考1如果對方拒絕我的方案，我應(yīng)當(dāng)：A.采納對方的合理意見，并修改自己的方案；B.等待對方提出他們對這一問題的解決方案；C.拒絕對方的不合理意見；D.要求對方提出他們的方案第54頁/共60頁552 即使對方指出某一問題毫無協(xié)商的余地，我也不應(yīng)該放棄它。這種說法：A 正確；B 錯誤；C 有時候錯誤第55頁/共60頁56 不僅要了解對方反對什么，還要了解對方希望得到什么。 在對方說明解決方案前，不要提出另一個方案，甚至不要做出任何修改。 因此，當(dāng)對方拒絕我的方案，我應(yīng)當(dāng)：要求對方提出他們的方案。第56頁/共60頁57 在某些具

15、體環(huán)境中，某些問題會毫無協(xié)商余地，但談判者仍可選擇繼續(xù)談判。 對方原則不可改變，但卻可以與之協(xié)商原則的執(zhí)行。 因此，即使對方指出某一問題毫無協(xié)商的余地，談判者也不應(yīng)該放棄。第57頁/共60頁58小結(jié)談判過程中的問題l面對讓步l上策：改變整個交易l中策：有意義的讓步l下策：無條件的讓步l遭拒l對方提出方案l原則與實施l初始報價l驚人而可信的初始報價l牢記自己的目標(biāo)和底線l不要馬上接受對方的初始報價l做好自己的初始報價被拒絕的準(zhǔn)備第58頁/共60頁 1 、 想 要 體 面 生 活 ， 又 覺 得 打 拼 辛 苦 ； 想 要 健 康 身 體 ， 又 無 法 堅 持 運 動 。 人 最 失 敗 的 ，

16、 莫 過 于 對 自 己 不 負(fù) 責(zé) 任 ， 連 答 應(yīng) 自 己 的 事 都 辦 不 到 ， 又 何 必 抱 怨 這 個 世 界 都 和 你 作 對 ？ 人 生 的 道 理 很 簡 單 ， 你 想 要 什 么 ， 就 去 付 出 足 夠 的 努 力 。 2 、 時 間 是 最 公 平 的 ， 活 一 天 就 擁 有 2 4 小 時 ， 差 別 只 是 珍 惜 。 你 若 不 相 信 努 力 和 時 光 ， 時 光 一 定 第 一 個 辜 負(fù) 你 。 有 夢 想 就 立 刻 行 動 ， 因 為 現(xiàn) 在 過 的 每 一 天 ， 都 是 余 生 中 最 年 輕 的 一 天 。 3 、 無 論 正 在

17、 經(jīng) 歷 什 么 ， 都 請 不 要 輕 言 放 棄 ， 因 為 從 來 沒 有 一 種 堅 持 會 被 辜 負(fù) 。 誰 的 人 生 不 是 荊 棘 前 行 ， 生 活 從 來 不 會 一 蹴 而 就 ， 也 不 會 永 遠(yuǎn) 安 穩(wěn) ， 只 要 努 力 ， 就 能 做 獨 一 無 二 平 凡 可 貴 的 自 己 。 4 、 努 力 本 就 是 年 輕 人 應(yīng) 有 的 狀 態(tài) ， 是 件 充 實 且 美 好 的 事 ， 可 一 旦 有 了 表 演 的 成 分 ， 就 會 顯 得 廉 價 ， 努 力 ， 不 該 是 為 了 朋 友 圈 多 獲 得 幾 個 贊 ， 不 該 是 每 次 長 篇 贅 述

18、 后 的 自 我 感 動 ， 它 是 一 件 平 凡 而 自 然 而 然 的 事 ， 最 佳 的 努 力 不 過 是 ：但 行 好 事 ， 莫 問 前 程 。 愿 努 力 ， 成 就 更 好 的 你 ！ 5 、 付 出 努 力 卻 沒 能 實 現(xiàn) 的 夢 想 ， 愛 了 很 久 卻 沒 能 在 一 起 的 人 ， 活 得 用 力 卻 平 淡 寂 寞 的 青 春 ， 遺 憾 是 每 一 次 小 的 挫 折 ， 它 磨 去 最 初 柔 軟 的 心 智 、 讓 我 們 懂 得 累 積 時 間 的 力 量 ； 那 些 孤 獨 沉 寂 的 時 光 ， 讓 我 們 學(xué) 會 守 候 內(nèi) 心 的 平 和 與

19、堅定 。 那 些 脆 弱 的 不 完 美 ， 都 會 在 努 力 和 堅 持 下 ， 改 變 模 樣 。 6 、 人 生 中 總 會 有 一 段 艱 難 的 路 ， 需 要 自 己 獨 自 走 完 ， 沒 人 幫 助 ， 沒 人 陪 伴 ， 不 必 畏 懼 ， 昂 頭 走 過 去 就 是 了 ， 經(jīng) 歷 所 有 的 挫 折 與 磨 難 ， 你 會 發(fā) 現(xiàn) ， 自 己 遠(yuǎn) 比 想 象 中 要 強 大 得 多 。 多 走 彎 路 ， 才 會 找 到 捷 徑 ， 經(jīng) 歷 也 是 人 生 ， 修 煉 一 顆強 大 的 內(nèi) 心 ， 做 更 好 的 自 己 ！ 7 、 “ 一 定 要 成 功 ” 這 種

20、內(nèi) 在 的 推 動 力 是 我 們 生 命 中 最 神 奇 最 有 趣 的 東 西 。 一 個 人 要 做 成 大 事 ， 絕 不 能 缺 少 這 種 力 量 ， 因 為 這 種 力 量 能 夠 驅(qū) 動 人 不 停 地 提 高 自 己 的 能 力 。 一 個 人 只 有 先 在 心 里 肯 定 自 己 ， 相 信 自 己 ， 才 能 成 就 自 己 ！ 8 、 人 生 的 旅 途 中 ， 最 清 晰 的 腳 印 ， 往 往 印 在 最 泥 濘 的 路 上 ， 所 以 ， 別 畏 懼 暫 時 的 困 頓 ， 即 使 無 人 鼓 掌 ， 也 要 全 情 投 入 ， 優(yōu) 雅 堅 持 。 真 正 改

21、變 命 運 的 ， 并 不 是 等 來 的 機 遇 ， 而 是 我 們 的 態(tài) 度 。 9 、 這 世 上 沒 有 所 謂 的 天 才 ， 也 沒 有 不 勞 而 獲 的 回 報 ， 你 所 看 到 的 每 個 光 鮮 人 物 ， 其 背 后 都 付 出 了 令 人 震 驚 的 努 力 。 請 相 信 ， 你 的 潛 力 還 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 沒 有 爆 發(fā) 出 來 ， 不 要 給 自 己 的 人 生 設(shè) 限 ， 你 自 以 為 的 極 限 ， 只 是 別 人 的 起 點 。 寫 給 渴 望突 破 瓶 頸 、 實 現(xiàn) 快 速 跨 越 的 你 。 1 0 、 生 活 中 ， 有 人 給 予 幫 助 ， 那

22、 是 幸 運 ， 沒 人 給 予 幫 助 ， 那 是 命 運 。 我 們 要 學(xué) 會 在 幸 運 青 睞 自 己 的 時 候 學(xué) 會 感 恩 ， 在 命 運 磨 練 自 己 的 時 候 學(xué) 會 堅 韌 。 這 既 是 對 自 己 的 尊 重 ， 也 是 對 自 己 的 負(fù) 責(zé) 。 1 1 、 失 敗 不 可 怕 ， 可 怕 的 是 從 來 沒 有 努 力 過 ， 還 怡 然 自 得 地 安 慰 自 己 ， 連 一 點 點 的 懊 悔 都 被 麻 木 所 掩 蓋 下 去 。 不 能 怕 ， 沒 什 么 比 自 己 背 叛 自 己 更 可 怕 。 1 2 、 跌 倒 了 ， 一 定 要 爬 起 來

23、 。 不 爬 起 來 ， 別 人 會 看 不 起 你 ， 你 自 己 也 會 失 去 機 會 。 在 人 前 微 笑 ， 在 人 后 落 淚 ， 可 這 是 每 個 人 都 要 學(xué) 會 的 成 長 。 1 3 、 要 相 信 ， 這 個 世 界 上 永 遠(yuǎn) 能 夠 依 靠 的 只 有 你 自 己 。 所 以 ， 管 別 人 怎 么 看 ， 堅 持 自 己 的 堅 持 ， 直 到 堅 持 不 下 去 為 止 。 1 4 、 也 許 你 想 要 的 未 來 在 別 人 眼 里 不 值 一 提 ， 也 許 你 已 經(jīng) 很 努 力 了 可 還 是 有 人 不 滿 意 ， 也 許 你 的 理 想 離 你 的 距 離 從 來 沒 有 拉 近 過 . . . . . . 但 請 你 繼 續(xù) 向 前 走 ， 因 為 別 人 看 不 到 你 的 努 力 ， 你 卻 始 終 看 得 見 自 己 。 1 5 、 所