如何運作醫(yī)院市場終端

1、如何運作如何運作醫(yī)院市場終端醫(yī)院市場終端(一)前言(二)產品進入醫(yī)院臨床的一般程序(三)產品進入醫(yī)院的方法(四)影響醫(yī)院進藥的不利因素(五)如何進行產品在醫(yī)院的臨床促銷活動(六)藥品銷售人員的工作技巧(七)如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查(八)總結 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。量的產生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，在整個藥品消費中，70%70%以的銷量產生在以的銷量產生在醫(yī)院。醫(yī)

2、院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企在由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難最難的是進醫(yī)院，的是進醫(yī)院，最重要最重要的是臨床促銷，的是臨床促銷，最怕的是售后的收款。最怕的是售后的收款。(一一)前言前言(二二)產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；批準；3 主管進藥醫(yī)院主管進藥醫(yī)院(一般是

3、副院長一般是副院長)對申請進行審對申請進行審核；核；4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5 企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；6 企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房房(門診部、住院部門診部、住院部)；7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。(三三)產品進入醫(yī)院的方法產品進入醫(yī)院的方法1新產品醫(yī)院推廣會新產品醫(yī)院推廣會 針對整個區(qū)域所有醫(yī)院針對整個區(qū)域所有醫(yī)院 針對具體某一醫(yī)院針對具體某一醫(yī)院(1)針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會 一般由企業(yè)先派藥品銷售人

4、員一般由企業(yè)先派藥品銷售人員(市場部、學術市場部、學術部、產品推廣部）到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當地的藥部、產品推廣部）到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當地的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯絡，盡量請學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦辦“新產品臨床交流會新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？傻男问脚e辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上

5、講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、院長、藥劑科主任、采購、藥劑科主任、采購、財務科長和相財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫(yī)院的目的。進行產品的交流，以達到產品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會 主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯合召開產品介紹會，向公關后和醫(yī)院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、藥劑科人員、臨床科室人員、臨床

6、科室人員、藥事委員藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。而使產品順利進入醫(yī)院。 （同時也是藥品促銷的一個重要手段）（同時也是藥品促銷的一個重要手段） 2企業(yè)通過參加相應的學術會議推介企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產品。產品。 一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門每年均要組織多次學術會衛(wèi)生局等部門每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定間、地點、內容，

7、主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業(yè)在會的贊助費用，成為協辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。 3 通過商業(yè)公司協助使產品進入醫(yī)院。通過商業(yè)公司協助使產品進入醫(yī)院。 生產企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應生產企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打

8、進醫(yī)院。產品能比較順利地打進醫(yī)院。 4由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。 醫(yī)院的藥事委員會醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫(yī)院必須經藥事委員會員組成。新產品進入醫(yī)院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等情況等)。會前應多與各成員聯絡，尤其是一。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進些

9、比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫(yī)院。推薦條，從而使產品進入醫(yī)院。 5醫(yī)院臨床科室主任醫(yī)院臨床科室主任（權威）（權威）推薦。推薦。 在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身

10、是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。寫申購單后，才能去做其他部門的工作。6由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。 在做醫(yī)院工作的過程中，若各在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業(yè)，受產品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。進而向其他部門推薦。 7地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。的成員推薦

11、。 每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當地的醫(yī)院有著廣泛的聯系，可以對當地的醫(yī)院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產品推薦給醫(yī)院。產品推薦給醫(yī)院。 8通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。 對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個行

12、了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩朋友、孩子、親屬子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。 9以廣告強迫的形式使產品進入。以廣告強迫的形式使產品進入。 廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，醫(yī)生要產品，從而達到進入的目的。醫(yī)生要產品，從而達到進入的目的。10通過行政手段使產品進入 可以到醫(yī)院的上級部門，如可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從

13、衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。而使他們出面使產品打進醫(yī)院。11試銷（臨時進藥）進入 先將產品放到醫(yī)院下屬藥店先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專家?？崎T診部試銷，從而逐或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。步滲透，最終得以進入。12.產品在中標時進行勾標產品在中標時進行勾標 根據各地的招標情況,中標品種可以在醫(yī)藥公司跟醫(yī)院鑒定新標合同時,進行勾標.這是醫(yī)院進藥最快的方法! 13其他方法。其他方法。 總之產品進入醫(yī)院，成為臨總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地需要銷售人員充分利用天時、地利、

14、人和的各種優(yōu)勢。利、人和的各種優(yōu)勢。 (四四)影響醫(yī)院進藥的不利因素影響醫(yī)院進藥的不利因素 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內部的行影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛(wèi)生局不接受產政干預和其他人為因素；當地衛(wèi)生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫(yī)院品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類

15、產品接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后經銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。(五五)如何進行產品在醫(yī)院的臨床促如何進行產品在醫(yī)院的臨床促銷活動銷活動 醫(yī)院的促銷工作方向是：醫(yī)院的促銷工作方向是： 以建立、聯絡感情為主，介以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。點醫(yī)生。(一一)對醫(yī)、護人員對醫(yī)、護人員 當產品進入醫(yī)院藥房后，

16、必須積極當產品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、開展醫(yī)生、護士、專家護士、專家、教授的臨床促、教授的臨床促銷工作。銷工作。與醫(yī)生交流、與醫(yī)生交流、溝通感情是首要溝通感情是首要的，宣傳的，宣傳產品可放在第二產品可放在第二位。因為對方位。因為對方一般接受人一般接受人在前，接受在前，接受產品在后。談話產品在后。談話技巧會影響技巧會影響交談效果交談效果，醫(yī)生能否成為您，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。的朋友對產品銷量會產生直接影響。1一對一促銷一對一促銷 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交

17、流來實現家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方等資料，這樣進行交流時才會更方便。便。2一對多促銷一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程掌握談話的主動權，整

18、個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。身份出現。 3、人員對科室促銷、人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。品為由建立促銷網絡。4、公司對醫(yī)院促銷、公司對醫(yī)院促銷 藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）

19、的醫(yī)生（主任、教科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形式能夠在短時間內打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務立公司、產品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產品。人員直接接受該公司和產品。 5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射

20、面最廣、費用相當高這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士名，護士長、護士代表代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\名；廠礦職

21、工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網絡，便于產品銷善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網絡，便于產品銷量增加。量增加。（二）對藥房工作人員（二）對藥房工作人員1、 一對一促銷一對一促銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。建立良好的業(yè)務合作關系。2、 公司對藥房促銷公司

22、對藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系，打開系，打開“銷量快車銷量快車”之鎖，提高公司和產品形之鎖，提高公司和產品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員藥劑人員學習產品醫(yī)學知識學習產品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按會可按“公司對科室公司對科室”的座談會形式進行，記錄的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、

23、住址、電話，便于會后聯所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。人員交流，增進感情，促進產品的銷量。（三）對病人（三）對病人1、 對門診病人促銷對門診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產品宣傳資由藥品銷售人員發(fā)放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)邊料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：處方，同時應附加一句：“祝您早日祝您早日康復康復”。2、 對住院病人促銷對住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關科

24、室病藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。發(fā)放一些小禮品。 (六六)藥品銷售人員的工作技巧藥品銷售人員的工作技巧（一

25、）（一） 設定走訪目標設定走訪目標 藥品銷售人員應制訂每月、每周的藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪客戶計劃表。訪問客戶的計劃，每日拜訪客戶計劃表。訪問客戶的計劃，應在前一天制訂好，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。象及拜訪的方法。(5w1h)（二）（二） 準備推銷工具準備推銷工具1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄

26、和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。單或接受單等。2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。其它宣傳材料等。 （三）（三） 巧用樣品

27、巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。人員是十分必要的。1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產品和產品手冊擺、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。好的宣傳效果。2、扮演、扮演“禮品禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。3、讓人人感知、讓人人感知“她她”。藥品銷售人員在介紹自己產。藥品銷售

28、人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。較容易。4、處理好、處理好“點點”和和“面面”關系，有些藥品較貴，不關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費破費”。(四）四） 正確使用促銷材料正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促

29、銷材料給醫(yī)生，而必須做料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。述。（2）把無關的地方折起；）把無關的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來.（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）（五） 醫(yī)院拜訪技巧醫(yī)院拜訪技巧1

30、、拜訪前心理準備、拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產品。拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整分鐘整理思路。理思路。( (浪費時間等于謀財害命浪費時間等于謀財害命) )2、拜訪第一印象、拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)

31、代提供信息；十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現需求注意細節(jié)，發(fā)現需求滿足需求。滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求）藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，時間、地點、場合，是著裝的三條準則，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。 不了解

32、銷售特點的人總是把不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務人員根據產品和員的基本著裝，其實，業(yè)務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求感覺，請力求整潔、大方。整潔、大方。 對男性而言，白色是一種基調，整套服裝對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以的

33、搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統(tǒng)一的效果；達到協調統(tǒng)一的效果； 對女性而言，則應講究花色的對比和款式對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些?；蛟S會更好一些。 銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應該整潔；女性的歡留長發(fā)和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得口

34、紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。良好的第一印象。（3）名片）名片自身形象的延伸自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：a、 交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。站起來。b、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸

35、前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。c、 先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。以示尊重。d、邊介紹邊遞出。、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某我是某某公司的某某”。從今天起開。從今天起開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，別忘始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，請多多關照，切記，別忘了微笑。了微笑。e、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。f、 接受名片不要馬上收起，要仔細看過。接受名片不要馬上收起，要仔細看過。3、 如何使醫(yī)生產生興

36、趣如何使醫(yī)生產生興趣 大多數醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、大多數醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。了對產品的印象。（2）盡量了解醫(yī)生的現狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家）盡量了解醫(yī)生的現狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

37、只要花精力，是不難掌握的。（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，室主任。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如何也要創(chuàng)造一個再訪的借口。調查也不全面，但如何也要創(chuàng)造一個再訪的借口。(七七)如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查一、一、 醫(yī)院概況醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調查該醫(yī)院的規(guī)模

38、、醫(yī)院概況主要是調查該醫(yī)院的規(guī)模、性質、業(yè)務專長。調查人員前往醫(yī)院之性質、業(yè)務專長。調查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等。前應備好筆、記錄本、照像機等。 工作程序是：工作程序是：二、二、 進藥渠道進藥渠道1. 醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。記。 大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作； 中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小中型醫(yī)

39、院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；品種影響不是很大； 小型醫(yī)院和醫(yī)療室決策者是院長、副院長、所長、主任小型醫(yī)院和醫(yī)療室決策者是院長、副院長、所長、主任等，有進藥的權力。等，有進藥的權力。 但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經済效住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經済效益和各方面的近期動態(tài)。必須特別注意的是，決定進藥決策益和各方面的近期動態(tài)。必須特別

40、注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。清楚，再進行迂回公關。2. 藥劑科藥劑科 藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為

41、重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是家庭情況等。通過藥劑科主任，了

42、解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。3. 外界醫(yī)藥部門外界醫(yī)藥部門(總代理總代理) 外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務往來關系的一些國營性質醫(yī)藥業(yè)務往來關系的一些國營性質醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、