紫郡城SOHO銷售方案

1、銷售推廣方案一、 產(chǎn)品概述；轉(zhuǎn)角商業(yè)公寓基本情況:（1） 基本信息：共6層，1F、2F層為復(fù)式商鋪，共10套（面積區(qū)間：170280之間）；3F、4F、5F、6F層為公寓；每層38套，共計(jì)：152套；（面積區(qū)間：30-60）。（2） 產(chǎn)權(quán)年限：商業(yè)：40年產(chǎn)權(quán)；公寓：70年產(chǎn)權(quán)；（3） 建筑結(jié)構(gòu)：框架（4） 建筑外觀：扇形框架南半落地飄窗設(shè)計(jì)；二、 市場(chǎng)需求分析：（一）、宏觀分析:根據(jù)青龍縣上半年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、項(xiàng)目建設(shè)觀摩暨節(jié)能減排工作會(huì)，截至6月底，我縣在建百萬(wàn)元以上項(xiàng)目107個(gè)，完成投資18.36億元，引進(jìn)市外資金17.16億元，獲批項(xiàng)目125個(gè)，獲批項(xiàng)目資金4.71億元，完成地區(qū)生產(chǎn)總值

2、46億元，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成29億元，全部財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)8.86億元。一季度，全縣完成地區(qū)生產(chǎn)總值21.5億元，同比增長(zhǎng)16.8%，占計(jì)劃23.9%。全部財(cái)政收入44536萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)85.4%，占預(yù)算34.3%，地方一般預(yù)算收入13465萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)54.5%，占預(yù)算30%。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資5.3億元，同比增長(zhǎng)33.4%，占計(jì)劃8.5%。城鎮(zhèn)居民人均可支配性收入4335元，同比增長(zhǎng)11.5%，占計(jì)劃26.3%。農(nóng)民人均現(xiàn)金收入1388元，同比增長(zhǎng)17%。多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)好于預(yù)期，實(shí)現(xiàn)首季開(kāi)門紅總體經(jīng)濟(jì)形式均呈上升趨勢(shì)，且投資比例與力度逐漸增大，各項(xiàng)指標(biāo)也較之前有不同程度的增長(zhǎng)，表明縣城人

3、民收入更加穩(wěn)定，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)逐漸利好。更加有利于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與發(fā)揮；同樣根據(jù)青龍縣城整體地理位置，青龍縣城地理位置東西狹長(zhǎng)，南北距離段窄，距離城鎮(zhèn)中心土地及可利用資源短缺，在未來(lái)發(fā)展中有更好的發(fā)展空間，項(xiàng)目所處位置距離縣城中心位置僅300米，且所有規(guī)劃及設(shè)計(jì)均符合未來(lái)縣城發(fā)展方向，所以在后期會(huì)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。全國(guó)地產(chǎn)形勢(shì)分析：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局5月19日發(fā)布的70個(gè)大中城市住宅銷售價(jià)格顯示，4月，新建商品房和二手房?jī)r(jià)格環(huán)比持平的城市數(shù)量均大幅增加，尤其是從同比數(shù)據(jù)看，3月份，70個(gè)大中城市新建商品住宅銷售價(jià)格同比下降的城市有46個(gè)，占比例66%。另，1-3月，新房環(huán)比漲價(jià)的城市分別為0個(gè)，4個(gè)和8

4、個(gè)，不過(guò)到了4月份，這一數(shù)字下降至3個(gè)。由數(shù)字顯示可以看出，與3月份相比，70個(gè)大中城市中，新建商品住房?jī)r(jià)格下降的城市有43個(gè)，比3月減少3個(gè)，上漲的城市有3個(gè)，比3月減少5個(gè)。環(huán)比價(jià)格上漲的城市中，漲幅均未超過(guò)0.2%。通過(guò)這一組數(shù)據(jù)顯示來(lái)看，全國(guó)房地產(chǎn)形式不是十分樂(lè)觀，各中大型城市價(jià)格均有下降確實(shí)，且環(huán)比漲價(jià)城市也在逐步縮小，所以很多媒體報(bào)道的地產(chǎn)回暖現(xiàn)象也是建立在開(kāi)發(fā)商以價(jià)換市的基礎(chǔ)上的，由此可以看出目前市場(chǎng)中各個(gè)開(kāi)發(fā)商都在為保證企業(yè)的活躍度與資金鏈做著各式各樣的競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備。(二)、市場(chǎng)在售公寓項(xiàng)目調(diào)查：目前青龍縣城在售各項(xiàng)目中，只有凱德龍灣和森源領(lǐng)秀城有精裝小公寓正在銷售；這也是青龍縣城

5、首批公開(kāi)對(duì)外銷售的公寓產(chǎn)品。1、凱德龍灣：凱德龍灣位于服務(wù)街濱河路交叉口東側(cè)100米位置，正處于南山公園和集貿(mào)市場(chǎng)正對(duì)面，可以說(shuō)是交通便利周邊配套齊全，居住投資兩相宜?？傉嫉?10畝、規(guī)劃建筑面積：22萬(wàn)平米。容積率1.77、綠化率60%、銷售面積區(qū)間：20-124平米之間?？傮w規(guī)劃：300套公寓、8棟6+1（多數(shù)為返遷房）12棟小高層?，F(xiàn)在主要在售前排公寓房源：均價(jià)3800元/平米（精裝價(jià)格）。其大量房源將于今年的6-7月份推出。公寓剩余僅剩余10套左右。配套電器：海爾熱水器；價(jià)格策略：南北差價(jià)100元，樓層差價(jià)200元，其頂層多為70-80的兩居室；優(yōu)劣勢(shì)分析：凱德龍灣地理位置優(yōu)勢(shì)較大，且

6、小區(qū)體諒也與我們項(xiàng)目總體規(guī)劃定位大致相同。且近期即將推出大量高層及6+1房源；將是我們項(xiàng)目預(yù)期客戶的最大競(jìng)爭(zhēng)者。無(wú)論是社區(qū)規(guī)劃還是地理位置的優(yōu)越性都將是我們項(xiàng)目最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、森源領(lǐng)秀城森源領(lǐng)秀城的龍泉街商圈是青龍新型繁華地段，緊鄰縣中醫(yī)院，西近長(zhǎng)途汽車站，東承城市東口。龍泉街南北入口異型造型設(shè)計(jì)，新穎獨(dú)特，商街整體歐式設(shè)計(jì)，典雅的建筑線條和多彩的色彩。總占地：108畝，總建筑面積：10萬(wàn)平方米。以及夜晚亮麗的燈光工程，使建筑處處流淌出細(xì)膩的歐洲風(fēng)情，這讓龍泉街成為了青龍首席魅力歐式風(fēng)情商街。目前已經(jīng)進(jìn)入尾盤銷售階段。公寓分為四棟，都是在商業(yè)的三四樓，面積從30到80的精裝修現(xiàn)房，總銷售套數(shù)

7、：260套左右。銷售均價(jià)：3900/平方米，前期銷售已經(jīng)進(jìn)入尾期，僅剩余4套公寓。租金從6000到10000不等。預(yù)計(jì)將于6月份推出一棟公寓樓（98套）。優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比優(yōu)勢(shì)：緊鄰縣中醫(yī)院和長(zhǎng)途汽車站，并且700多戶住宅居民已入住，人流量大。且為現(xiàn)房銷售：臨街產(chǎn)品，更加有利于拓展產(chǎn)品用途；紅太陽(yáng)旗艦店和蒙古烤羊腿等較為青龍人民喜愛(ài)的飯店坐落其中，形成了一個(gè)較為完整的商圈氛圍。劣勢(shì)：位置太靠東側(cè)，周邊配套不完全，房屋質(zhì)量口碑不是很好。發(fā)展前景局限性大，升值空間小。且為原始商業(yè)改造而成的公寓產(chǎn)品，產(chǎn)品自身可塑造性差。市調(diào)總結(jié)：項(xiàng)目名稱公寓剩余房源裝修標(biāo)準(zhǔn)銷售現(xiàn)狀近期動(dòng)態(tài)凱德龍灣10套精裝現(xiàn)房銷售6月份即

8、將推出高層與6+1房源森源領(lǐng)秀城110套精裝現(xiàn)房銷售6月份推出一棟公寓。項(xiàng)目名稱森源小公寓凱德龍灣開(kāi)盤日期：2011.6月.11月/2012.62010.8銷售量：110套左右185套總套數(shù)260套200套左右剩余套數(shù)110套10套面積區(qū)間30-74平米50-70平米裝修標(biāo)準(zhǔn)精裝：600/平米精裝：600/平米面積差價(jià)800-1400不等。200元/平米消費(fèi)群體礦主、部分年輕人投資客較多每日來(lái)訪量5組5組年租金：6000-10000/年8000-10000/年銷售價(jià)格：2700-3980/平米3488-3728/平米由上表可以看出，公寓產(chǎn)品目前在縣城并不是十分成熟。切消費(fèi)群體多數(shù)是以投資為目的

9、。而且據(jù)實(shí)際調(diào)查結(jié)果顯示，80%客戶購(gòu)買為投資出租使用，自用居住的僅有20%。且產(chǎn)品銷售周期漫長(zhǎng)，即使是現(xiàn)房銷售；市場(chǎng)抗性也在所難免；且投資回報(bào)率可以基本保持在3-5%左右；三、目標(biāo)客戶群體定位：1. 政府公務(wù)員，企事業(yè)人員；這部分人群已在縣城居住多年收入水平處于中上水準(zhǔn)，有投資能力；2. 外省市務(wù)商人員；3. 礦主，當(dāng)?shù)毓賳T，礦業(yè)職員；（高端產(chǎn)品消費(fèi)群體）目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析：受國(guó)家整體對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)打壓政策影響，本縣市場(chǎng)已經(jīng)收到一定的影響，公寓銷售方向更會(huì)受到一定影響。尤其我們的目標(biāo)客戶群體多數(shù)是以投資為目的的。所以在整體銷售價(jià)格方面給予我們局限性。四、產(chǎn)品定位：1、紫郡城SOHO：青龍首座SO

10、HO1） SOHO的特點(diǎn)：解決居住空間和工作空間混合的需求，使空間富有彈性，使得空間多功能化。2） SOHO利弊分析：A. 有利點(diǎn)：l 兼顧了居住與辦公兩方面的需求；l 房屋空間可自由分割組成，靈活性較高；l 方形方正，利用率高；l 物業(yè)管理費(fèi)以及其他使用成本均低于純商業(yè)寫字樓；l 適合于長(zhǎng)期投資；B. 不利點(diǎn)l 雖有辦公用途，但不能注冊(cè)公司和掛牌；l 業(yè)主限定為單身人士或兩口之家，只能是過(guò)渡性產(chǎn)品；l 辦公居住混合，人員雜亂，物業(yè)管理不便，很難保證樓盤品質(zhì)；l 租金回報(bào)低，短期投資受政策限制。 綜上所述，我們這次小公寓產(chǎn)品正適合于soho定義及用途；且符合本地目標(biāo)客戶群體的需求，獨(dú)特的框架結(jié)

11、構(gòu)正好滿足于來(lái)自不同方向的辦公需求，由于項(xiàng)目仍處于建設(shè)之中，戶型存在改動(dòng)上的靈活性，可以根據(jù)客戶不同需求來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的格局布局變動(dòng)，更加有利于引進(jìn)高端客戶群體；五、推廣渠道：1、電臺(tái)廣播：繼續(xù)以對(duì)話形式，全天候輪播促進(jìn)有車一族對(duì)SOHO公寓的關(guān)注；2、條幅、布幔：條幅50條，濱河路橋欄桿及縣中心地帶大量懸掛 布幔；6塊；項(xiàng)目沿街建成商鋪 大量懸掛；3、隧道廣告4、DM單宣傳海報(bào)（內(nèi)容：以力推綜合辦公樓（毛坯），強(qiáng)化SOHO用途含義，強(qiáng)化辦公功能，弱化公寓居住形態(tài)。5、圍擋6、短信六、銷售策略：根據(jù)前期已經(jīng)有以對(duì)話形式廣播與條幅的前期推廣宣傳，現(xiàn)客戶儲(chǔ)備量為：20個(gè)意向客戶，且近期每日新客戶來(lái)訪量

12、為2-3組，在來(lái)訪客戶中對(duì)于公寓需求并不是很積極樂(lè)觀，需要做大量的主推引導(dǎo)；1、紫郡城SHOHO，SWOT分析：優(yōu)勢(shì):l 所處位置未來(lái)發(fā)展空間相對(duì)優(yōu)越;l 房源戶型設(shè)計(jì)合理;l 整棟樓推出,可選擇性強(qiáng)；l 青龍首家?guī)щ娞菥b公寓；劣勢(shì):l 樓間距過(guò)近(11米)；l 扇形設(shè)計(jì)戶型不方正(呈梯形)；l 外觀與原始規(guī)劃有出處；l 期房銷售；機(jī)會(huì)：緊鄰省道，是城鄉(xiāng)結(jié)合的天然通道l 周邊樓盤同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低，總體處于政府規(guī)劃當(dāng)中，有必然的市場(chǎng)需求；l 緊鄰南山公園，人群客流量較大，可以做到良好的口碑傳播；l 緊鄰規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)紅番街，增加產(chǎn)品賣點(diǎn)預(yù)期；l 區(qū)域地產(chǎn)項(xiàng)目同質(zhì)化明顯，推廣手段粗糙；威脅l 當(dāng)?shù)?/p>

13、原居住居民消費(fèi)水平一般，需要需求引導(dǎo)；l 項(xiàng)目附近兩旁沒(méi)有服務(wù)性商業(yè)配套；l 項(xiàng)目推廣受地域性推廣渠道制約，居民獲取信息渠道和注意推廣渠道載體有限；劣勢(shì)及威脅彌補(bǔ)方案：1） 解決客戶需求引導(dǎo)問(wèn)題：以項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)，和周邊人流為主要推廣宣傳渠道，打造項(xiàng)目臨省道的景觀和戶外廣告、精神堡壘等，吸引周邊人群和游玩人群的視線；附帶電視廣告推廣宣傳渠道，覆蓋整個(gè)青龍縣及部分有意在青龍投資購(gòu)房定居的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體；2） 解決配套及期房問(wèn)題：擴(kuò)大紅番街未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的宣傳，及數(shù)字影院即將投入使用的宣傳；3） 戶型分析：轉(zhuǎn)交公寓戶型設(shè)計(jì)多余30-50平米的戶型，且為凱德公寓與森源領(lǐng)秀城前期銷售的熱銷戶型，且其銷售價(jià)格

14、保持在20萬(wàn)以下的是普遍意向客戶的心理價(jià)位；2、定價(jià)策略：根據(jù)縣城目前兩家的銷售價(jià)格來(lái)判斷，凱德龍灣銷售價(jià)格區(qū)間：3488-3880元/ ；森源領(lǐng)秀城歷史銷售價(jià)格區(qū)間：2700-3980元/；其價(jià)格均包含了其項(xiàng)目本身的地理位置及即買即住等特性及市場(chǎng)的稀缺性；本案與這兩家公寓相比，地理位置與凱德龍灣臨近，但是由于是期房，在配套上略有欠缺；但裝修質(zhì)量及品牌力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這兩家，且產(chǎn)品自身品質(zhì)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以上兩家在售的產(chǎn)品，唯有不足則是樓間距過(guò)近及期房銷售所不能給客戶帶來(lái)的即買即住問(wèn)題；根據(jù)以上對(duì)比分析得出，紫郡城SOHO與其兩個(gè)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)相當(dāng)，但是僅一條期房銷售難度對(duì)于投資性產(chǎn)品是相當(dāng)大的，因此建議在

15、不損失基本利益的同時(shí)，保持比這兩個(gè)項(xiàng)目均價(jià)高出50的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)運(yùn)行，采取適量放盤策略；受樓間距的影響，前期入市開(kāi)盤以3層最低價(jià)；5層最高價(jià)，由于整體布局呈扇形結(jié)構(gòu)，所以根據(jù)采光需求，兩邊價(jià)格應(yīng)略高于中間部分，南側(cè)價(jià)格應(yīng)略高北側(cè)房源，以此為依據(jù)來(lái)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；第一批房源入市以毛坯3300入市進(jìn)行銷售；后期根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及客戶需求量進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格升降調(diào)整；3、具體銷售策略：1）賣點(diǎn)提煉及廣告推廣方案2）于6月1日前完成戶型圖及DM單的印制，樣板間的裝修設(shè)計(jì)圖冊(cè)，于5月底以前需要造勢(shì)并且大量的囤積客戶，至少應(yīng)保證1百組預(yù)約客戶，這樣可以更加有利于開(kāi)盤時(shí)達(dá)到搶購(gòu)熱銷的場(chǎng)面；3）銷售前準(zhǔn)備工作：廣告推廣方案的

16、確立，DM單的印制，戶型圖的確立，頂層風(fēng)格及戶型的確立，樣板間裝修位置的確立（建議在施工現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)啟施工通道，并制作樣板間，以便給客戶實(shí)地看房的感覺(jué)，另可通過(guò)對(duì)施工通道的裝修進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的推廣及口碑傳遞；）4）5月25日前，完成條幅及布幔的制作，并大量布置于縣城人群密集地點(diǎn)；主要用以宣傳紫郡城SOHO正式推向市場(chǎng)，以便達(dá)到縣城居民耳熟目染的效果；5）6月1日以前將DM單印制完成（2000份）開(kāi)始為期3天的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)各個(gè)企業(yè)的行銷路線，銷售部全體員工按計(jì)劃先后走訪各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政機(jī)關(guān)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營(yíng) 私營(yíng)企業(yè)，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳紫郡城SOHO的辦公作用；6）在開(kāi)盤前一周左右，進(jìn)行號(hào)段大量短信發(fā)放，共計(jì)15萬(wàn)條，覆

17、蓋式短信發(fā)布，分三次，分別為 6月7日，9日，10日，三次發(fā)送，并將到來(lái)電來(lái)訪客戶均發(fā)放一次；為6月10日開(kāi)盤做高到訪率做準(zhǔn)備；7）開(kāi)盤優(yōu)惠政策活動(dòng)：l 促銷方案一、根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，就價(jià)格分布，建議開(kāi)盤當(dāng)天推出5套特價(jià)房，分別以：1萬(wàn)、2萬(wàn)、3萬(wàn)、4萬(wàn)、5萬(wàn)首付、作為優(yōu)惠促銷手段，并以現(xiàn)場(chǎng)客戶排名作為獲得優(yōu)惠條件依據(jù)，以客戶來(lái)訪登記作為排名統(tǒng)計(jì)，分別為，第一名，1萬(wàn)，12名為2萬(wàn)，30名為3萬(wàn)，40為4萬(wàn)首付，50名為5萬(wàn)首付，如若被排到客戶不選擇購(gòu)買此房源，責(zé)后續(xù)客戶補(bǔ)上前一名客戶排名；此活動(dòng)有效增加客戶在售樓處逗留時(shí)間，持續(xù)鼓勵(lì)低收入投資客戶群體的積極性，維持開(kāi)盤當(dāng)天火爆氣氛，并為前期存儲(chǔ)客

18、戶更好的增加了搶購(gòu)意識(shí)；l 開(kāi)盤當(dāng)日：上午8點(diǎn)半，正式開(kāi)始認(rèn)購(gòu)房源；只收定金不予簽約，簽約日期可安排五日后，切當(dāng)日交定客戶同樣可以享受此活動(dòng)（例如：某客戶定了一套不是優(yōu)惠促銷房源，切此客戶排名正好是第一名，那么此客戶可以在自己認(rèn)購(gòu)房源與優(yōu)惠房源選擇一套，若選擇優(yōu)惠房源責(zé)可享受1萬(wàn)首付，若堅(jiān)持選擇其起初目標(biāo)房源責(zé)按正常流程簽約辦理手續(xù)），活動(dòng)為期3天，登記客戶排名順序公式貼于公式板，以便保證活動(dòng)的公平性及合理性；l 促銷方案二：大力度宣傳開(kāi)盤優(yōu)惠，一次性5個(gè)點(diǎn)，貸款2個(gè)點(diǎn)，增大宣傳力度，突出優(yōu)惠時(shí)間的緊迫，優(yōu)惠期限一周，特定優(yōu)惠房源50套，先到先得，過(guò)期無(wú)效；目的：增加目標(biāo)客戶的緊迫感，使其盡快

19、成交并且簽約，以達(dá)到迅速成交的條件；l 促銷方案三：與本地家電供貨商簽訂配套協(xié)議，買公寓送家電的活動(dòng)，指定電器品牌與規(guī)格，配置20套銷售難度比較大的房源作為活動(dòng)促銷房源，使得銷售難度大的房源價(jià)格與均價(jià)保持一致，即保證了房源的銷售暢通性，又不損失利潤(rùn)；同樣具有增加客戶的緊迫感及項(xiàng)目的知名度作用；且此活動(dòng)可以作為后續(xù)與家電供應(yīng)商長(zhǎng)期合作事宜，凡購(gòu)買紫郡城SOHO的客戶均可享有在此家電供應(yīng)商處購(gòu)買家電打折優(yōu)惠；具體優(yōu)惠數(shù)額可與家電供應(yīng)商洽談而得；l 促銷方案四：做老帶新或老客戶精品回饋活動(dòng)，老客戶指：在紫郡城項(xiàng)目購(gòu)買過(guò)住宅或商鋪的客戶群體（包含回遷戶），凡老客戶或老客戶帶來(lái)的新客戶在活動(dòng)期間購(gòu)買紫郡城公寓，均可享受5個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，切老客戶配送愛(ài)購(gòu)時(shí)代購(gòu)物廣場(chǎng)代金卷一張，以套數(shù)為界限，多購(gòu)多得；先到先得，限定購(gòu)物卡張數(shù)，切可將此活動(dòng)以易拉寶形式公開(kāi)