銷售談判與專業(yè)回款技巧

1、銷售談判與專業(yè)回款技巧 10月23日石家莊德國(guó)拜耳集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)程廣見(jiàn)老師主講 沒(méi)有談判，就沒(méi)有銷售。一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷售過(guò)程中處于有利地位？收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。n幫助銷售人員增加銷售成功幾率。n可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。n可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。n有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共

2、贏的伙伴關(guān)系。n學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。n更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。n增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)n理順內(nèi)部及外部收款流程n提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧n通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力，n適合參加人員：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等n授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等一、銷售談判的開(kāi)局1.如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？3.如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)4.案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略二、銷售談判的中期1.談判中的人際關(guān)系把握2.談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)3.如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？三、銷售談判的后期1.讓對(duì)方敢輸2.終場(chǎng)

3、絕殺策略3.小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練四、談判中的心理學(xué)1.了解買主的個(gè)性/三種客戶類型2.必勝的三種心態(tài)3.提高談判心理彈性4.解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言五、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口1. 常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法2. 客戶拖延的征兆3. 聆聽(tīng)客戶反饋4. 角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬六、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧1. 120種收款應(yīng)對(duì)技巧2. 收款“無(wú)間道”3. 實(shí)用收款原則4. 案例分析點(diǎn)評(píng)授課專家：程廣見(jiàn)老師營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、清華大學(xué)總裁班與營(yíng)銷總監(jiān)班高級(jí)講師歷任德國(guó)拜耳集團(tuán)光翌公司銷售管理總監(jiān)模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理、北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理、America Asia

4、n Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。十五年海內(nèi)外知名企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。任職德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對(duì)一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度。自20xx【請(qǐng)酌情自行填寫(xiě)】年始，專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率授課風(fēng)格：激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。系列課程：營(yíng)銷銷售談判技巧、信用管理與應(yīng)收帳款催收技巧、高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、政府公關(guān)技巧、大客戶銷售技巧適合參加人員：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等20xx【請(qǐng)酌情自行填寫(xiě)】年10月23日河北石家莊美東國(guó)際大酒店五樓多功能廳1380元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)）辦理慧泉會(huì)員