房地產(chǎn)定價原則與方法模板

1、定價的原則與方法第一部分 前期策劃階段（營銷策略報告中）的定價一、定價思路項目前期價格定位應(yīng)從以下三個方面考慮： 市場需求目標(biāo)客戶對項目所在片區(qū)的可接受價格限度； 項目成本含地價、財務(wù)成本、建筑工程、稅費(fèi)、利潤、及管理費(fèi)用等； 市場價格本項目客戶可能選擇的其它競爭項目的價格水平和品質(zhì)對比。 以上 3 個方面分別決定了本項目定價的上限、下限和定價區(qū)間。如圖所示：更高的價位在此價格以上 沒有可能的需求項目價格的上限市場需求承受能力 客戶心里價位關(guān)口競爭對手價格水平項目定價的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)項目價格的下線項目成本在此價格以下沒有可能的利潤、價格定位參照表 示例:競爭片區(qū)主要產(chǎn)品市場價格4800 5500

2、 元 / m2項目成本3500 元 / m2本片區(qū)主流市場均價格4000 元/ m目標(biāo)客戶對總價敏感界線三房100 m左右總價 45-50 萬本項目入市均價4500-4700 元 / m第二部分銷售執(zhí)行中的定價目前定價的方法，住宅普遍采用市場比較法制定樓盤的價格，市場比較法是通過與較近時期已經(jīng)發(fā)生了交易的類似房地產(chǎn)項目個 案價格作比較對照，修正求取最可能實現(xiàn)的合理價格的一種估價方法。因此最貼近市場，最具有競爭參考價值。商業(yè)的定價可用市場比較法結(jié)合收益還原法確定，原則相似只是在比較因素上有所不同這里所指的類似房地產(chǎn)，是指用途，建筑結(jié)構(gòu)，所處地區(qū)等相同或相似的房地產(chǎn)。1價格形成總體思路一個完整的價

3、格方案制定共分為四大步驟。確疋銷售目標(biāo)第三步：價目表制作第四步：對外價目表 制作1.構(gòu)建價格表EXCEL框架，房號面積表、送面積表（查丈面1.確定付款方式與優(yōu)積）、項目現(xiàn)場調(diào)查惠促銷額度表。2.價格調(diào)差2.計算平均折扣率水平差、垂直差、送面積調(diào)差、特別調(diào)差3.在實收價目表和平確定均折扣率確定后，反推對外表價。3.合成實收價目表4對外表價比較4.價格分析討論4.對外衣|丿|比較重點(diǎn)與發(fā)展商確定實收價格、付款方式與優(yōu)惠折扣2相關(guān)準(zhǔn)備工作一般采用市場比較法定價在價格制定時需準(zhǔn)備三方面資料：市場調(diào)研、本項目資料、目標(biāo)客戶調(diào)查（需求情況）2.1市場調(diào)研可比樓盤選擇的原則本項目的可比樓盤選擇?宏觀市場價格

4、走勢? 可比樓盤的選擇?可比樓盤相關(guān)資料收集分析?部分需要三級市場的資料可比樓盤的選擇1 .地域片區(qū)競爭>2.品質(zhì)競爭3.定位競爭（戶型和客戶的定位一致）4.概念競爭（主要賣點(diǎn)的推廣）5.客戶源競爭選取在售的最有可比性的樓盤 6-8個盤為宜，重點(diǎn)市場最少不少于 6個，最多不超過10個。（如需要可選取已售樓盤的三級市 場的可比樓盤進(jìn)行價格調(diào)查）。表格形式如下：（以下所有表格為示例，具體模板詳見相關(guān)價格數(shù)據(jù)表庫）表1可比樓盤項目比較因素調(diào)查表樓盤名稱可比樓盤1 （示例）位置發(fā)展商承建商建筑設(shè)計園林設(shè)計規(guī)模園林配套設(shè)施景觀及噪音區(qū)域及小區(qū)治安容積率車位層咼實用率間距及通風(fēng)采光表2可比樓盤銷售情

5、況調(diào)查表物業(yè)管理公司物業(yè)管理費(fèi)電梯及智能化設(shè)施項目名稱項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8分期情況建筑層數(shù)入市整體均價解籌優(yōu)惠開盤優(yōu)惠現(xiàn)整體均價最高價最低價一房咼低均價二房咼低均價二房咼低均價四房高低均價五房高低均價復(fù)式高低均價按揭折扣促銷優(yōu)惠銷售期銷售率平均層差最小層差最大層差表3三級市場可比項目調(diào)查表項目名稱房型面積（怦）總價（元 / m2）單價（元 / m2）原總價（元 / m2）原單價（元 / m2）價格漲幅（%）月租金（元 / m2）備注2.2本項目情況? 本項目的查丈面積數(shù)據(jù)一一用于制作房號面積表、附送面積表。（套內(nèi)面積表的形式同房號面積表）? 實地調(diào)查項目各單位的水平

6、、垂直調(diào)差情況，資料收集統(tǒng)計分析并形成水平調(diào)查表、垂直（景觀）調(diào)查表、特別調(diào)差、送面積調(diào)差表等系列表格。表4房號面積表座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2樓層建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積30/3128/2926/2724/25232221201918171615141312111098765432表5贈送面積統(tǒng)計表A類雙層高露臺+落地凸窗+花槽/花園+地下室 B類1/2入戶花園+正常陽臺+凸窗 C類生活陽臺座號1棟房號ABCD戶型4/2/24/2/23/2/23/2/2樓層A類B類C類A類B類C類A類B類C類A類B類C類30/312928272625242322

7、21201918171615141312111098765432表6水平調(diào)差實地調(diào)查表制作日期序 號評定項目評分標(biāo)準(zhǔn)描述權(quán) 重1棟2棟座座A單位B單位C單位D單位A單位B單位C單位D單位評得評得評得評得評得評得評得評得1朝向狀況5正南、東南3正東、西南2東北0正西、西北、正北152采光狀況5二向采光4雙向采光2單向采光0有黑房103通透狀況5南北通透3其它向通透0不通透104功能分區(qū) 戶型布局 合理性5戶型布局舒適，功能分區(qū)合理，4戶型布局合理，功能分區(qū)一般3戶型布局一般，輔助功能分區(qū)欠佳2戶型布局欠佳，主要功能分區(qū)局部不合理0戶型布局、功能分區(qū)大部分不合理，嚴(yán)重影響使用155面積5面積大小十

8、分合理舒適，且沒有面積浪費(fèi)情況3面積大小比較合理，走道有小部分面積浪費(fèi)100面積大小不合理，且有多處面積浪費(fèi)情況6噪音情況5在室內(nèi)開窗情況下，耳聽噪音非常小，幾乎沒有3能清楚聽到噪音，但不是非常大0噪音很大157景觀視野5內(nèi)外視野開揚(yáng)，景觀非常優(yōu)美4內(nèi)外景觀優(yōu)美（但視野不夠開揚(yáng)）3內(nèi)外視野開揚(yáng)（但無景觀）2只有內(nèi)外其一景觀0雙向視野有阻擋情況108西曬狀況5無西曬3僅有次臥西曬（窗/墻）0主臥、客廳、陽臺任一西曬（窗 /墻）109私密性及 對視情況5寬松舒適（間距、樓高），無對視情況3基本合適（間距、樓咼），僅輔助功能區(qū)有對視0感覺緊逼（間距、樓高），主功能區(qū)有對視5位置表7棟座樓層調(diào)查表單位

9、ABCD4 卄 |=t * 參考層差樓層實際情況實際情況實際情況實際情況30/31復(fù)式四房戶型 無大儲物間復(fù)式四房戶型 有大儲物間復(fù)式四房戶型 無大儲物間復(fù)式四房戶型 有大儲物間210023 29東：香蜜湖景南：海景/植物公園 北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳東：香蜜湖景北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳西：山景北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳西：山景/園博園南：海景北：塘朗山景/北環(huán)大道視野極佳23層跳差層/25024層開始雙層復(fù)式單位層差30013 22東：可以看到香蜜湖公園 的綠色景觀，但看不 到湖南：越過小高層除園林 近景外，可以看園林 部分遠(yuǎn)景。北：噪音影響開始增大 視野開始開揚(yáng)東：可以看到

10、香蜜湖 公園的綠色景觀 但看不到湖北：噪音影響開始 增大視野開始 開揚(yáng)西：山景北：塘朗山景/噪音影響開始增大視野開始開揚(yáng)西：山景/園博園 南：園林景觀北：塘朗山景；噪音影響開始 增大，視野開始開揚(yáng)13層跳差層/300東：5層越過商場后視野東：小區(qū)入口庭院西：山景/路邊綠化西：山景/路邊綠化開始開闊，小高層有北：路邊綠化帶，北：路邊綠化帶，噪音南：園林近景影響噪音影響開始影響開始減弱北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱南：有小高層遮擋可看到減弱2/3 層陽臺為實2層送屋頂花園，面積見附送2層無屋頂花園單位層差 0C, A O部分園林近景2/3 層陽臺為實墻、面積表有屋頂花園單位以花園面積212北：僑

11、香路/噪音影響有墻、部分有過梁6層以上采光通風(fēng)良好大小加價所減弱部分有過梁3層層差502/3層陽臺為實墻、部分有過梁6層以上采光通風(fēng)良好2.3目標(biāo)客戶需求調(diào)查分析目標(biāo)客戶的需求調(diào)查及資料統(tǒng)計分析表? 面積需求統(tǒng)計表? 戶型需求統(tǒng)計表? 建筑形式需求統(tǒng)計表? 總價需求統(tǒng)計表具體表格形式如下：以下示例各表格形式類同表8 需求統(tǒng)計表建筑類型TOHO四層半多層小高層頂層復(fù)式點(diǎn)式高層板式高層總計需求人數(shù)40234334302235227推岀戶數(shù)5336408036158286689供求比例75%64%108%43%83%14%12%33%建還宴型需求與推出童分析需求人敷u推出戶歎供求比樹面積150-18

12、0180-200200-250250-300300以上總計面積比例55%20%10%10%5%100%意向總價（萬兀）120-150150-200200-500500-900900-1000211-1000意向單價（元）8000-83008 300-100001 0000-2000020000-300003 0000 以上1 0560-130653核心均價的初步合成 3.1可比樓盤比較打分根據(jù)市場收集的資料，以本項目的具體情況選定每一市場比較樓盤的項目定價調(diào)整因素，對影響價格的各因素進(jìn)行篩選確定，對可比樓盤各項權(quán)重值進(jìn)行修正。 在示例中給出的是一般住宅項目的權(quán)重比例，在實際應(yīng)用中不同類型房地產(chǎn)

13、的價格影響因素不同；不同 階段、同一類型房地產(chǎn)的各個價格影響因素的權(quán)重不同，最好與現(xiàn)場銷售人員尤其是同一區(qū)域的銷售人員進(jìn)行溝通分析，確定最適合本項目的權(quán)重比例。打分最好是有經(jīng)驗的專業(yè)人士， 5-8人左右一起打分，再綜合，絕不能一個人決定，討論的基礎(chǔ)市場資料要準(zhǔn)確，齊全，表格如下 權(quán)重計算公式：權(quán)重值=（每一指標(biāo)項目打分之和/所有指標(biāo)項目打分之和）*100%專家評分 指標(biāo)項目-一-二二三四五六七八權(quán)重值取整位置5555555535.4%35%本體素質(zhì)5545433429.2%30%物業(yè)管理2222222214.2%14%開發(fā)承建111111117.1%7%銷售進(jìn)度2222222214.2%14%

14、合計111I 100.0%100%注：在模板上我們給出全部需考慮的因素，在實際操作中可根據(jù)項目的類型調(diào)整所選因素 本項目與可比項目針對每一項可比指標(biāo)一起進(jìn)行優(yōu)劣的比較排序，得出分值。注意:1.項目的排序可能會出現(xiàn)并列的情況，這是正常的，但相應(yīng)其后面的排名就減少了2.項目的各因素權(quán)重值要根據(jù)項目的具體情況調(diào)整，此處只給出一般住宅項目的示例。公式：打分=（排序號-A）*B級差值B=1/項目數(shù)基準(zhǔn)值A(chǔ)=本項目排序具體對比情況通過可比樓盤比較表與可比樓盤打分表體現(xiàn)。打分值從-1至1之間，表示本項目與可比項目的優(yōu)劣名次，打 分如比本項目優(yōu)為+，差為。表格如下:可比樓盤比較表模板樓盤名稱定價因素項目1權(quán)重

15、打分得分=權(quán)重x打 分備注位置（35% ）環(huán)境升值潛力3.7%0.0000.000噪音影響3.7%-0.875-0.032治安狀況2.4%-0.250-0.006區(qū)域印象1.2%-0.250-0.003景觀資源6.1%0.1250.008父通車行管制3.3%0.0000.000公交路線2.5%-0.125-0.003關(guān)口3.3%0.1250.004地鐵出口0.8%0.2500.002片區(qū)配套教育配套3.1%0.3750.012生活配套3.1%0.7500.023文化配套1.7%0.1250.002本體素質(zhì)（30% ）項目規(guī)模0.8%0.1250.001規(guī)劃設(shè)計實用率0.8%-0.250-0.0

16、02創(chuàng)新性0.2%0.0000.000層咼1.0%-0.250-0.002設(shè)計合理1.6%0.1250.002通風(fēng)采光1.4%0.2500.003梯戶比0.6%0.2500.001樓間距0.4%0.1250.000是否是流行戶型1.2%0.1250.001小區(qū)智能化3.1%0.1250.004建筑材料5.5%0.1250.007小區(qū)配套3.9%0.1250.005小區(qū)園林4.7%0.2500.012車位比1.9%0.1250.002車庫生態(tài)化1.0%0.3750.004建筑外觀2.2%0.1250.003物業(yè)管理（14% ）品牌8.3%0.1250.010收費(fèi)5.7%0.1250.007開發(fā)承

17、建（7% ）承建商（建筑質(zhì)量）3.5%0.2500.009開發(fā)商實力3.5%0.1250.004銷售進(jìn)度（14% ）銷售速度14.2%0.1250.018小計100%0.096比較因素本項目項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8升值潛力223416789噪音影響812345679治安狀況311146125區(qū)域印象426781235景觀資源234569187車行管制112234567公交路線212375684關(guān)口123455667地鐵岀口134258769教育配套145611223生活配套178145236文化配套234567184項目規(guī)模456781238實用率534567182創(chuàng)新

18、性112234566層高311222334設(shè)計合理123456784通風(fēng)采光134258768梯戶比134258762樓間距345611225是否是流行戶型678145231小區(qū)智能化234567184建筑材料456781236小區(qū)配套234567187小區(qū)園林134258768基準(zhǔn)值A(chǔ)=本項目排序打分=(排序號-A)*B表10項目因素評分標(biāo)準(zhǔn)表級差值B=1/比較項目數(shù)(8)0.125車位比345611227車庫生態(tài)化476145235建筑外觀234567183物業(yè)品牌456781232物業(yè)管理費(fèi)234567187承建商（建筑質(zhì)量）134258768開發(fā)商實力345611224銷售速度6781

19、452353.2核心均價的初步合成 可比樓盤的權(quán)重確定項目名稱權(quán)重以下對XX個現(xiàn)售比較樓盤權(quán)重分配進(jìn)行說明：（簡單說明權(quán)重分配的理由）權(quán)重分配從以下四類歸類后根據(jù)經(jīng)驗確定。原則上樓盤相似的方面越多，其對應(yīng)的權(quán)重值越大。項目影響程度權(quán)重值同質(zhì)同區(qū)20%同質(zhì)異區(qū)10%-15%異質(zhì)同區(qū)10%-15%異質(zhì)異區(qū)5%參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場實收均價與可比樓盤的權(quán)重設(shè)定進(jìn)行加權(quán)平均，得到本樓盤初步的核心均價值為XXXX元/平方米。具體見核心均價打分表（加權(quán)平均值）表格如下:表11初步核心均價合成表（權(quán)重值）序號比較項目名稱實收均價P（元/平方米）得分T（%）比較均價（元/平方米）P* （1 +

20、T ）=I樓盤所占權(quán)重W樓盤權(quán)重價=I*W1項目191008.259850.8201970.152項目2820020.759901.5151485.233項目3850011.509477.5201895.504項目4800022.259780.05489.005項目5850028.3810911.95545.596項目6100007.1310712.5303213.757項目7800030.3810430.05521.508項目8800034.1310730.05536.50市場參考實收均價刀WT10510657.22特別注意:1.當(dāng)一個項目的產(chǎn)品類型較為單一時，價格形成應(yīng)先確定整體均價再將整

21、體均價按每棟的位置、景觀、產(chǎn)品類型、分期推出、 策略原因進(jìn)行分解。2 .當(dāng)一個項目中有多種類型產(chǎn)品時（別墅、多層、小高層、高層等），項目在市場上相似可比樓盤較少時，可針對每種產(chǎn)品分別確定對應(yīng)可比樓盤，進(jìn)行可比因素、權(quán)重的確定、修正與打分，分別確定每一種產(chǎn)品的核心均價，最后再按照每種產(chǎn)品在整體項目中所占的面積比例合成項目的整體均價。3.3核心均價討論、實收均價確定在初步核心均價形成后，需確定實收均價范圍?？梢詮囊韵聨讉€方面考慮如何確定實收均價的范圍：市場供求情況、目標(biāo)客戶需求意向、區(qū)域內(nèi)相近樓盤的歷史價格（三級市場情況）及價格走勢、定價策略。注：以上方面并不需要同時考慮，可根據(jù)項目情況及策略需要

22、有目的的選取相應(yīng)組合。在模板中我們會給出每一部分的考慮思路與相 關(guān)內(nèi)容。市場供求情況主要是產(chǎn)品的價值體現(xiàn)一一近期市場產(chǎn)品的稀缺性表現(xiàn)。如產(chǎn)品的戶型特點(diǎn)與創(chuàng)新設(shè)計因素。示例：XXX產(chǎn)品、近期市場相似產(chǎn)品較少，價格可適當(dāng)調(diào)高XX% ；XXX產(chǎn)品設(shè)計極具創(chuàng)新且市場實用率高，此部分價格可適當(dāng)調(diào)高XX%，所占比例為XX %，相應(yīng)整體價格調(diào)高XX %；XXX產(chǎn)品據(jù)調(diào)查其后續(xù)推出量很大，此部分價格建議相對調(diào)低XX之間。根據(jù)各項產(chǎn)品在項目中所占的面積比例，其整體均價范圍在XXXXXXXX元/ m2332目標(biāo)客戶需求意向統(tǒng)計目前目標(biāo)客戶的需求意向并以圖表形式分析結(jié)果：時間以方案制定前最近階段為準(zhǔn)。以下以一個項目

23、有多種產(chǎn)品形式為例示例：先分再合的價格思路截止至XX月目標(biāo)客戶意向需求統(tǒng)計見客戶需求調(diào)查表：A.建筑形式需求建筑類型需求與推出量分析一 需求人數(shù) 一推岀戶數(shù) Tl供求比例B.面積需求D 購房總價的承受統(tǒng)計面積150-180180-200200-250250-300300以上總計面積比例55%20%10%10%5%100%意向總價（萬兀）120-150150-200200-500500-900900-1000211-1000意向單價（元）8000-83008300-1000010000-2000020000-3000030000 以上10560-13065總結(jié)：根據(jù)分析結(jié)果簡述項目各產(chǎn)品的需求關(guān)

24、系，掌握熱銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品的詳細(xì)情況，確定需求的價格范圍綜合考慮以上因素，我們建議本項目不同產(chǎn)品的核心均價調(diào)整如下:? 多層在前期客戶意向中選取的較多，供求比例為108%已超出推出量，建議在現(xiàn)在評分的實收均價的基礎(chǔ)上調(diào) 高價格至13000 元/平方米。復(fù)式單位的價格；? 點(diǎn)式的供求比例較低，建議在現(xiàn)在評分的實收均價的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)低價格，至8500元/平方米；? 板式復(fù)式5房的戶型需求較大，相應(yīng)調(diào)高價格建議至15000 元/平方米? 點(diǎn)式E座頂層復(fù)式東南向的單位建議調(diào)高價格至15000 元/平方米，相應(yīng)CD座東南向復(fù)式單位價格調(diào)高至13000 元/平方米左右? 板式平面戶型的價格為8800元/平

25、方米? 小高層的價格為8600元/平方米，? 四層半的價格上調(diào)為13000 元/平方米? 別墅的價格為17000 元/平方米。綜合以上所有調(diào)差和實際情況，最后在確定不同建筑形式的核心均價后根據(jù)其所占的面積比例，形成本產(chǎn)品根據(jù)客戶需求的整體核心均價范圍為XXXX XXXX元/卅。區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價格與三級市場表現(xiàn)三級市場的租金與二手樓的價格與市場接受樓盤的均價存在一定的關(guān)系，能夠較為客觀地反映項目的市場接受度。在一個區(qū)域內(nèi)土地資源日益稀缺，尤其是對高端住宅在稀缺資源占有度以及容積率、密度等方面有嚴(yán)格要求，因而研究區(qū)域市場歷史價格與上漲走勢，對類似項目定價有較好參考價值，可以更客觀、準(zhǔn)確地實現(xiàn)

26、項目的最大價值。A.參考以區(qū)域內(nèi)三級市場租金確定項目的市場均價由于從營銷角度分析，租金是地產(chǎn)價格的晴雨表，租賃市場的變化比買賣市場變化得快，它更直接反映供求關(guān)系。當(dāng)然租金的變 化與售價的變化并非總是同步的，物業(yè)的供應(yīng)量將直接影響租金價格，租金和地產(chǎn)價格不能離得太遠(yuǎn)，當(dāng)租金遠(yuǎn)低于售價時，地產(chǎn)買 賣市場就不可避免地下跌。公式：P=(R-c)(1+r) n -1/r(1+r) nP地產(chǎn)出售的市場價格R是地產(chǎn)年租賃價格C地產(chǎn)租賃中的相關(guān)費(fèi)用，可忽略不計。r是投資回報率n 是地產(chǎn)可使用年限或收益年限B 參考片區(qū)外三級市場租金確定項目的市場均價公式：比較項目片區(qū)平均月租金*月份*比較面積/比較項目均價=本

27、項目片區(qū)平均租金*月份*比較面積/本項目市場接受的均價 示例：以區(qū)域內(nèi)三級市場的租金市場情況做參考25元/平方米/月，市場接經(jīng)過市場調(diào)查，南山后海區(qū)域（該片區(qū)租賃市場已較成熟，房價已上升至平穩(wěn)）的住宅的平均租金在 受的均價為6000元/平方米，項目所在片區(qū)的市場租金如下:項目名稱科苑花園58區(qū)一期匯景花園深南花園園西住宅科苑花園南區(qū)租賃價格（元/ m2/月）18-2220-2625-2720-2225-27取該項目所在片區(qū)住宅的集中租金為 23-26元/平方米/月。假定市場的投資回報均等，面積值取100平方米住宅比較：比較片區(qū)平均月租金（25）*月份*100/比較項目均價（6000）=項目片區(qū)

28、平均租金（23-26）*100/平方米項目市場接受的價格通過計算，根據(jù)租價得出項目所在片區(qū)的市場接受價格區(qū)間應(yīng)在5520-6240 元/平方米之間。從本片區(qū)的租賃價與市場售價比較，其租價已超越了市場售價，意味著住宅售價具有上升空間。C 參考區(qū)域內(nèi)三級市場的相似樓盤的現(xiàn)有價格與價格走勢適用范圍:適用于項目片區(qū)內(nèi)或周邊相似樓盤現(xiàn)已大都完成銷售，目前區(qū)域內(nèi)基本沒有可比樓盤在售，因此，對有關(guān)樓盤的三級市場表現(xiàn)進(jìn)行研究，有助于把握近期區(qū)域的市場潛力。公式：本項目的市場均價=與區(qū)域內(nèi)三級市場相似樓盤比較價格* （ 1 +三級市場的平均上漲或下幅率 %）區(qū)域內(nèi)三級市場相似樓盤的比較價格 確定方法按市場比較法

29、（具體打分同前，見表二與表三）得出。三級市場的平均上漲率一一現(xiàn)有的價格水平-歷史銷售時期價格/歷史銷售時期價格的比率，可能上漲也可能下浮。示例：如本項目與可比樓盤熙園、水榭花都比較后的核心均價為10025元/平方米。近期錄得的部分項目三級市場成交見附表 1中價格調(diào)查表表明，各項目的三級市場價格均比推售時市場價有一幅度較為可觀 的上揚(yáng)，其上升幅度維持在較1年前上升8% 15 %之間，這一點(diǎn)也可以從熙園后期小高層價格的實現(xiàn)中得到印證（熙園后期板式小 高層均價上揚(yáng)至11000元/平方米以上）。按此趨勢，現(xiàn)時本項目區(qū)域內(nèi)線性可比價格空間為10025 X（ 8%15% ） =10820 11520元/平

30、方米。3.4確定項目實收均價 341實收均價范圍討論按照前述分析，（根據(jù)需要組合）通過市場競爭比較法，確定本項目初步核心均價為 xxxx元/平方米通過市場供求情況，產(chǎn)品稀缺性分析確定本項目的均價范圍XXXX元/平方米XXXX元/平方米通過客戶需求情況，確定本項目的均價范圍XXXX元 /平方米XXXX元/平方米通過區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價格走勢 （三級市場租金表現(xiàn)），或價值兌現(xiàn)推導(dǎo)出項目均價范圍XXXX元/平方米XXXX元 /平方米。據(jù)此，可以得出本項目實收均價合理區(qū)間應(yīng)當(dāng)為 XXXX - XXXX元/ m2入市均價確定入市核心均價考慮因素?核心價值體現(xiàn)價格能否體現(xiàn)項目的最突出、最稀缺的核心價值優(yōu)

31、勢；?價格策略與促銷策略定價不但要考慮合理的價格，同時還需考慮整體的價格策略與優(yōu)惠措施。包括解籌時的價格與優(yōu)惠，開盤的價格與優(yōu)惠，開 盤后銷售價格與期間的促銷優(yōu)惠等。?解籌開盤的市場形象本項目前期認(rèn)購時間較長，現(xiàn)已將積累近千多個意向客戶，如何盡量避免前期意向客戶的流失，在解籌時啟動項目的整體銷 售，形成銷售熱點(diǎn)，樹立銷售信心。?合理的銷售風(fēng)險、掌握價格主動權(quán)如果入市價過低，一方面不利于項目形象確立，另一方面，無法實現(xiàn)項目的價格，無法實現(xiàn)發(fā)展商利益的最大化；如果入市價過 高，無法為項目的銷售中價值的提升預(yù)留足夠的空間，而且面臨一定的銷售風(fēng)險；綜上所述，同時考慮到本項目目前工程展示及包裝等方面的情

32、況，前期積累客戶的情況，提出對入市定價所采取的價格，及相關(guān)的優(yōu)惠促銷，啟動銷售。在入市后即時根據(jù)銷售的具體情況再進(jìn)行相應(yīng)銷控與價格調(diào)整。盡量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開盤時的熱銷局面，減少銷售風(fēng)險。整體入市均價XXXX元/ m23.5均價分解一旦決定了平均單價，若為大規(guī)模樓盤，預(yù)計分期銷售，就可以就各期的相對位置、條件等結(jié)合各期的銷售戰(zhàn)略確定平均單價， 若個案規(guī)劃為數(shù)棟建筑，可按各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，決定各棟的平均單價。注：1.要首先明確各期或各棟的面積及占總面積的比例。以便計算中取得平衡。2. 如是按產(chǎn)品類型分開確定核心均價再形成整體均價的情況

33、，也需在此將各建筑類型的均價分解到各棟。3. 每棟或每期的分解均價，做為制作價格表的基礎(chǔ)價或參照價，以便于價目表生成后價格調(diào)整。在確定了整體實收均價后，需要將價格分解到每一期或棟。具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀 等結(jié)合本期的銷售策略，具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，決定每一棟的 平均單價。詳見附表分棟（分期）均價分解表表格形式如下：表12A價格分解示例建筑形式棟號建筑面積總面積比例比較因素權(quán)重（% ）差級打分得分（%）比較價格實收總價總價比例實收單價高層12000022.22%位置1010.262.63景觀2010

34、.265.26間距102-0.07-0.70噪音3010.267.89戶型3010.267.89合計得分10022.9610944218874074.0727.33%10944分解目標(biāo)值178000000.00890023000033.33%位置102-0.07-0.70景觀202-0.07-1.41間距102-0.07-0.70噪音3010.267.89戶型302-0.07-2.11合計得分1002.969164274911111.1134.32%9164分解目標(biāo)值267000000.00890034000044.44%位置102-0.07-0.70景觀202-0.07-1.41間距1010

35、.262.63噪音302-0.07-2.11戶型302-0.07-2.11合計得分100-3.708570342814814.8142.80%8570分解目標(biāo)值356000000.008900小計90000100.00%22.22836600000.00104.44%9296合計目標(biāo)90000100.00%實收均價8900801000000.00104.44%8900均價變量A 1.79級差值B=1/（棟（期數(shù)）-1 ）0.5打分=（A 差級）*B實際分解均價實際分解均價實際分解均價單變量求解建筑形式棟號建筑面積總面積比例比較因素權(quán)重（%）差級打分得分（%）比較價格實收總價總價比例實收單價小高

36、層11000022.22%位置1010.252.51景觀2010.255.01間距102-0.08-0.83噪音3010.257.52戶型3010.257.52合計得分”10014.21902390226315.7911.27%9023分解目標(biāo)值79000000.00790021500033.33%位置102-0.06-0.62景觀2010.193.76間距1010.191.88噪音302-0.06-1.86戶型3010.195.64合計得分11008.808595128924436.0916.11%8595分解目標(biāo)值118500000.00790032000044.44%位置103-0.31

37、-3.12景觀202-0.06-1.24間距1010.191.88噪音303-0.31-9.36戶型302-0.06-1.86合計得分100-13.706817136349248.1217.03%6817分解目標(biāo)值158000000.007900小計355500000.007900小計目標(biāo)45000100.00%9.307900355500000.00高層12000040.00%位置1010.272.73景觀2010.275.45間距1010.272.731.55級差值B=1/（棟（期）數(shù)-1） B仁1打分=（A 差級）*B0. 5B2=實際分解均價實際分解均價實際分解均價單變量求解表12B

38、價格合成示例均價變量 A11.75均價變量 A2噪音302-0.23-6.82戶型3010.278.18合計得分1004.099264185281818.1823.15%9264實際分解均價分解目標(biāo)值178000000.00890023000060.00%位置102-0.23-2.27景觀202-0.23-4.55間距1010.272.73噪音3010.278.18戶型302-0.23-6.82合計得分100-2.738657259718181.8232.44%8657實際分解均價分解目標(biāo)值267000000.008900小計445000000.008900單變量求解小計目標(biāo)50000100.

39、00%1.368900445000000.0055.59%合計均價95000100.00%實收均價8000800500000.008426合成整體均價圖示例xxxx元 / m2xxxx元 / m2xxxx元 / m22棟實收均價xxxx元/m1棟實收均價xxxx元/m-xxxx元 /mxxxx -xxxxxxxxxxxx3棟實收均價xxxx元/mxxxxXXXxxxxxx4棟實收均價xxxx元/mxxxx6棟實收均價xxxx元/ m2xxxxxxx5棟實收均價xxxx元/ m2xxxxxx xx4 制作價格表 4.1 建立價目表有了以上整體入市價格與價格分解后各棟的均價，就有了制作價格的參考標(biāo)準(zhǔn)，價格制